智能手机体验式销售
手机销售技巧--4G手机体验式销售8不原则
4G手机体验式销售8不原则作者：井越体验不全是给惊喜，而在于引导，把普通变神奇，把无趣变有趣，把参数变好处，把卖点变故事，把给你试，变成我要试。
一、不自恋：你认为好的，未必是我认为好的。
你喜欢的，不一定是顾客喜欢的，手机薄就好吗？屏大就好吗？大部分导购人员见到顾客之后的第一句开场白是这样的：“这是我们商场里最薄的一款智能手机”，“这是我们门店屏幕最大的智能机”。
开场白第一句话这样讲是完全正确的，可以引起顾客的好奇心，但导购人员接下来就应该询问顾客，探索顾客的需求，但大部分导购人员做不到这一点，她们通常的做法是给顾客讲解自己认为好的卖点，而且讲解的过程中，导购分成强势，以至于顾客没有开口的机会。
这样的讲解，不但让顾客陷入被动，也让导购陷入了被动。
举个例子：现在很多智能手机都把双核、四核、八核作为主推卖点，导购也都知道四核、八核的好处——手机反应速度快。
所以，很多导购在给顾客讲解的时候，为了突出速度快，要么演示打开应用程序的速度、要么演示打开网页的速度。
这样演示是正确的吗？如果在不关注顾客需求的基础上考虑的话，这种演示绝对是正确的，但我们试想一下，如果这个顾客年龄偏大，他不喜欢用手机上网怎么办？他不喜欢这么多的应用程序这样的演示还是正确的吗？结果大家都能猜到，我们去买东西，特别的购买大件的物品，导购讲的内容与自己想要的产品无关的时候，一定会离开重新找适合自己的，而不是乖乖的站在那里听导购自卖自夸。
所以，导购在工作中一定要意识到：自己认为好的卖点，不一定是顾客需要的；只有顾客需要的，才是导购该讲解的。
这就好比是武林高手过招，找准了对方的脉门，三拳两脚就可以打倒，找不到，你就是叶问也没用。
二、不培训：我是来买手机的，不是接受培训的你的LTPS、OGS、HIFI，不要絮絮叨叨讲个不停，我不是你的学员，我买手机是用的，不是以后要去卖手机对于这一点，我个人深有体会。
去商场里买东西，我确定导购讲的很认真，讲的内容也完全和我要买的产品有关，说的也是中国人通用的普通话，但是内容我是一点都不懂，不但不懂，还越听越迷糊。
手机销售技巧--4G智能机销售的3大雷区
4G智能机销售的3大雷区作者：井越少踩雷，多卖货！【雷区1】：一个销售套路应对所有顾客为什么会买？因为看到的、听到的、体验到的促成了信任，所以购买。
但有人只相信看到的而不相信听到的，有的人只相信自己体验到的而不相信听到的。
但你用一个套路应对所有类型的顾客，怎么能百发百中。
西安的小伙子张斌号称最懂手机的手机促销员。
从当年的windowsMobile,到Windows Phone，从BlackBerry OS到Symbian，从IOS到Android，无所不通；从ARM，到ARM +DSP，再到RISC，均能侃侃而谈；什么A7、A9、A15架构张口而出；从背照式到堆栈式，从LTP到IPS，从安兔兔跑分到鲁大师跑分…拆开整个手机，从硬件到软件，没有其不懂的。
问题是，他的销售业绩很一般。
何故？不是他不专业，我真没见过比他更专业的手机促销员。
他陶醉在自己对手机的深度理解里，他销售的时候手机是一直拿在自己手里，除了用到极少数的专业软件，没有任何演示。
在他的眼里，顾客只有男女之别，没有任何类型的区别，他的销售套路也是永远固定的单口相声。
对于听觉型的顾客，讲解可以用“你用这款手机听音乐，音质效果就和在演唱会现场的音效是一样的”，“听手机里播放的钢琴曲，每一个音符都那么清晰，能带给你午后弹钢琴的心情”，语速要中等，要给顾客联想的空间。
对于视觉型的顾客，他们特别重视“眼见为实”，所以整个讲解的过程，导购要多演示，对于重点的卖点，稍作讲解即可，但一定要注意讲解的手势，要引导顾客去看，让顾客用他看到的结果来证实导购的讲解。
而且讲解的内容要干净利索，不要纠结一些小细节，语速可以快一些，语句简洁一些。
对于触觉型顾客，一定要让他们参与演示，让顾客亲自操作。
触觉型顾客属于对导购防备心理最高的顾客，他们说话语速慢而且还经常说半句话。
遇到这样的顾客，导购先要耐下性子，不要顾客还没有说完一句话就去猜测顾客的想法，因为猜到的往往是错误的。
智能手机产品的体验式营销研究——以苹果手机为例
品牌是鲜活的、 触手可及的。 体验式营销可以让消费者留在值
对于体验本身来说 ， 体验就是用户的使用体验。 对于手机 得 回忆 的感 受 ， 会 使原有 消费者对 其产 品进 行重 复购买 ， 有 利
于培养其 忠诚度 。 ３ 体 验式 营销使 企业 的产品 和服 务 更好 地满足 消 费者的 等。 智能手机产品更加重视用户对辅助功能的体验 ， 如上网看
验需求相统一 ， 建立具有个性化的产品体验。因此 ， 我们用从 只要是 在感性 的驱动下 进行 的。 二、 苹果手机 体验式 营销 的类 型 消费者的消费偏好 、国内细分市场以及产品本身的定位、 价
顾客忠诚度可以树立企业的形象 ， 提高企业的品牌价值 ，
为企业 留住 消费者提供 保 障。 因为 商品 同质化 现象严重 ， 通过
表面的感知 不能对产 品有一个 明确 的看法 。而体 验式 营销 是
营销主 要关注 以下三个 方面 ： 体验本身 、 对消 费者 的心 理分 析 把体验 当作 是一种产 品 。 消费者在 体验 的过 程 中 ， 觉得 其产 品
营销定 义为 ： 体验式 营销是通 过分析 和了解 消费者 的心理 ， 向
、
相关概念 及文 献综述
（ 一） 体 验经 济 的产 生及 发展 １ ９ ９ ８ 年， Ｂ 嗣） ｈ＞ ￣ ｅ ￣Ｊ ａ ｎ ｅ ｓ Ｈ Ｇｍ 玲盼 别 在 《 在美 国
消费者提供有价值的的体验．满足消费者的体验需要而提升
费 者 的感 情倾诉 。 创 造值得他 们 回味 的感受 ， 让 消费者 主动且 的功能 、 品质 、 效果进行 了解 ， 找到他 们喜欢 的产 品。 ２ 体 验式 营销有利 于提 高消 费者 的忠诚度
愿意为其体验而支付相应的费用。
产品销售过程中的销售模式创新策略有哪些
产品销售过程中的销售模式创新策略有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售面临着诸多挑战。
为了脱颖而出，企业需要不断探索和创新销售模式。
以下是一些在产品销售过程中的创新策略。
一、个性化定制销售模式随着消费者需求的日益多样化和个性化，个性化定制销售模式逐渐成为一种趋势。
这种模式允许消费者根据自己的需求和喜好来定制产品的规格、颜色、功能等方面。
例如，在服装行业，一些品牌提供定制服装服务，消费者可以选择自己喜欢的面料、款式和尺寸，从而获得独一无二的服装。
在家具行业，消费者可以定制家具的尺寸、材质和颜色，以适应自己的家居空间和风格。
个性化定制销售模式不仅能够满足消费者的个性化需求，提高消费者的满意度和忠诚度，还能够减少库存积压，降低生产成本。
二、社交媒体销售模式社交媒体的普及为产品销售提供了新的渠道和机会。
企业可以通过社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，发布产品信息、推广活动、与消费者互动，从而吸引潜在客户，促进产品销售。
例如，一些美妆品牌通过在小红书上发布产品试用心得和美妆教程，吸引了大量年轻消费者的关注和购买。
一些电商平台也推出了社交电商功能，消费者可以通过分享商品链接给好友，获得一定的佣金或优惠，从而促进商品的传播和销售。
社交媒体销售模式具有成本低、传播快、互动性强等优点，能够帮助企业快速扩大品牌知名度和产品销量。
三、体验式销售模式体验式销售模式强调让消费者亲身体验产品的功能和优势，从而激发消费者的购买欲望。
例如，在汽车销售行业，一些经销商提供试驾服务，让消费者在实际驾驶中感受汽车的性能和舒适度。
在电子产品销售行业，一些品牌在商场设立体验店，让消费者试用新产品，如智能手机、平板电脑等。
体验式销售模式能够让消费者更加直观地了解产品，增强消费者对产品的信任和好感，从而提高销售转化率。
四、会员制销售模式会员制销售模式是指企业通过建立会员体系，为会员提供专属的优惠、服务和权益，从而吸引消费者成为会员，并促进会员的重复购买。
智能手机销售话术：如何推销最新型号
智能手机销售话术：如何推销最新型号智能手机已经成为了现代人生活中不可或缺的一部分。
近年来，手机市场不断涌现出各种各样的新型号，消费者常常会面临选择困难。
对于销售人员来说，掌握一些推销最新型号的有效话术是十分重要的。
本文将为销售人员提供一些有用的销售话术，帮助他们推销最新型号的智能手机。
首先，销售人员需要对所销售的最新型号进行充分了解。
了解产品的特点和优势是成功销售的关键。
通过研究并记住产品的核心特点，销售人员可以有底气地向客户介绍该手机的独特之处。
例如，如果该手机拥有更强大的处理器和更高分辨率的屏幕，销售人员可以向客户解释说这将提供更流畅的操作体验和更清晰的图像显示。
在向客户介绍产品时，语言表达要简洁明了。
有些销售人员可能倾向于使用专业术语，这很容易让消费者产生困惑。
相反，以简单易懂的语言来向客户介绍产品的功能和优势会更加有效。
例如，销售人员可以说：“这款手机配备了高像素的摄像头，你可以拍出更清晰、更生动的照片和视频。
”这样的表达方式更容易为客户所接受，并能够更好地突出产品的卖点。
除了功能和优势，销售人员还可以通过与客户的需求和兴趣进行结合来推销最新型号。
了解客户的购买动机和偏好是至关重要的。
例如，如果销售人员知道客户热衷于拍摄和分享照片，他们可以强调该手机拥有出色的摄影功能和社交媒体分享的便捷性。
通过将产品的特点与客户的需求紧密结合，销售人员可以更有效地吸引客户，并增加销售机会。
销售人员还可以通过提供一些额外的价值来增强推销最新型号的效果。
提供一些附加的服务或产品作为购买手机的奖励可以吸引客户的兴趣。
例如，销售人员可以提供免费的手机保护套、屏幕保护膜或移动数据流量等。
这些小礼品可以增加顾客的购买欲望，并增加销售额。
另外，销售人员还可以通过创造一种紧迫感来促使客户尽快购买最新型号的手机。
例如，他们可以告诉客户该手机的库存有限，或者是该手机很快就会涨价。
这种紧迫感可以促使客户做出决定，并加快销售过程。
2024年手机销售计划模版（3篇）
2024年手机销售计划模版手机零售店积极改革创新营销模式，提升店铺销售业绩的故事。
通过建立前端“抓潜圈人”体系，店铺中端成交体系，店铺后端营销追销体系。
持续累积发展新旧顾客，运用移动互联网思维，实现线上线下客流互动共享。
最后通过一系列措施建设鹰讯手机连锁店自己的顾客“鱼塘”，打造鹰讯手机零售店持续盈利“生态”循环系统。
1、门店客流量急剧下降，成交率低。
手机行业由2G发展到当下4G，手机用户由过去“求大于供”的刚需转变为“供大于求”的买方市场。
加上近年网络线上分销渠道的蚕食分流____%以上。
线下实体店客流影响确实较大。
2、经营成本高，产品利润越来越薄。
租金成本居高不下，人工成本逐年上涨，进货成本资金密集，产品滞销导致的周转过慢。
运营商补贴的冲击，运维管理费用增加，传统促销效果乏力。
这些均为产品销售利润下滑的致命因素。
3、缺乏有效营销策略及新盈利模式盈利水平由“暴利”到“微利”，而营销策略、管理水平依然停滞不前。
员工流失大，员工整体素养低，销售技巧弱。
同时缺少改变现状的有效生意模式二、东莞鹰讯手机连锁突围三步曲基于以上三大问题的简单剖析，特别制定鹰讯手机连锁突围三步曲。
围绕的营销“引爆点”是人，是有效客流。
在有客流的基础上，解决的是成交率问题，也就是提高销售现场的成交转化率。
最后解决的是客单价的问题，也就是提高顾客单笔消费金额，让成交最大化。
（一）“圈人”方案第一：线上抓潜，借助微博-微信-QQ-二维码-微商城-APP等工具，让网上顾客走回实体店，实践O2O、CRM商业模式。
第二：线下抓潜，借力店铺核心商圈户外广告、平面广告多做鹰讯手机品牌推广传播。
提力店铺商圈号召力与引导力。
（二）成交策略打造鹰讯手机店六率成交体系，具体操作如下：提升进店率，提高店铺门口、核心商圈客流的进店率，通过主动营销、被动吸引多种方式，提高店铺的进店率;提高试机率，试机率是提高店铺成交率的前提，所以通过完善销售人员的引导话术、试机演示套路、开方式陈列展示艺术、互动式参与感设计等方式，提高进店顾客的试机率;提高成交率，强化销售人员话术训练，缩短简化成交购买流程，店铺顾客信任感的设计，提高店铺成交率;加大追销率，建立店内成交____%二次追销销售制度，建立顾客1对1持续追销体系;增加回头率，建立人性化顾客关怀体系，通过感动顾客营销措施，一站式辅助销售工具系统建设，提高顾客再次来店的频率;培养忠诚率，按照由信赖到依赖，由依赖到忠诚，由忠诚到信徒，最后让顾客的选择不得不选择我们的人性习惯，依次建设信赖体系、依赖体系、忠诚体系。
体验式营销五步法
列举客户类型
向商务客户提问
需求分析
商务出行、社交、实 用性强，注重品质
探寻话术
“您用手机上网炒股吗？” “您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？” “您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？ “您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？“ “您喜欢上开心网吗？”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗” “您喜欢看各类娱乐杂志吗” “您上网团购吗？” “您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗” “您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？” “您平时经常收发邮件吧？” “您平时爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我为您 演示一下吧！”
为客户安装各种应用
您喜欢哪个方面的应用？我 现在就可以为您装上！
营业厅体验专区
远程支持
留下自己的联系方式向顾客道别， 将客户资料整理备案
话术：如果您以后有其他需要欢迎您 随时再来，这是我的联系电话，有事 儿您随时联系我，再见！
天翼家园网站 3G客服专席——10000号8键
新浪微博——3G翼路同行
应对异议的技巧
站在客户的角度理解其感受，不要直接否定客户 异议，避免正面冲突
突出产品优点，淡化缺点，把焦点转移到整体利 益上，把特殊的功能说出来，明确客户已经了解 到的好处和兴趣点
提醒：顾客异议是在实现销售阶段最常见的一 个现象，遇到顾客有异议时促销员切不可表现 出急躁、.每天24小时挂手机QQ； 2.每天可以看新浪新闻4小时； 3.每天8小时查看股票信息； 4.下载100首左右的歌曲，或观看90分钟的高清 电影1部。
除了满足您的手机上网外，您还可以把剩余的流量 用作PC通过数据线连接上网，可基本满足您移动办 公的需要，一般PC连接手机上网每小时在50M左右 （长时间在线看电影、大流量下载除外）。
华为手机营销案例分析
北京青年政治学院毕业设计题目：华为手机营销案例分析系（部、分院）：现代管理学院专业：姓名：学号：指导教师：二O一九年四月十六日目录摘要 (1)前言 (2)一、华为手机的环境分析 (2)（一）宏观环境分析 (2)1.经济环境 (2)2.人口环境 (2)3. 政治法律环境 (2)4.科学技术环境 (3)（二）微观环境分析 (3)1.企业 (3)2.顾客 (3)3.竞争者 (3)二、华为手机的营销模式 (3)（一）体验式营销 (3)（二）差异化策略 (4)（三）细节营销 (5)二、华为手机在营销方面出现的问题 (5)（一）虚假营销问题 (5)（二）品牌营销问题 (6)（三）饥饿营销问题 (6)三、华为手机营销的改进建议 (7)（一）实事求是，不夸大其词 (7)（二）新媒体帮助塑造品牌 (7)（三）饥饿营销的实施条件 (7)结语 (8)参考文献 (9)致谢................................................................................................ 错误!未定义书签。
摘要华为这一品牌已在中国家喻户晓，已成为国产手机中的领军品牌。
但是没有华为在中国市场的成功，就成就不了今天的华为。
在华为，营销就是他的核心竞争力。
研究从华为手机的简介与发展历程入手，通过深入分析华为的优势、劣势、机遇、威胁和华为在中国市场的营销策略，从而探究出华为手机在营销中出现的暴力营销、品牌营销风格和品味欠佳，饥饿营销等问题。
并提出了不以炒作作为营销手段，新媒体帮助塑造品牌，提高品牌品味，饥饿营销策略实施条件等相应的解决对策。
关键词：华为；手机；营销策略前言手机越来越成为人们生活中不可缺少的一部分，而中国这种人口大国对手机的需求量与日俱增，国内外企业都看到了其中的商机，都想来中国手机市场分一杯羹。
所以中国智能手机行业的竞争愈演愈烈。
华为作为国产手机的著名品牌，拥有着不可超越的核心技术和管理机制。
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需求-回报型问题 Needs Question
如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想 看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？
那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试 的情况，那这个难题不就解决了吗？
那如果有个手机可以随时随地看到NBA直播， 那不是很爽？
您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？ 那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用
年轻白领群体是时尚的积极推动者。他们相 对来说文化程度高，对事物的理解速度快， 因此对3G业务的发展也将起到重要的作用。
年轻白领群体对于各项服务的需求均处于一 个中间市场，既具备可争取、扩大的潜质， 又有不稳定性。年轻白领群体与总体平均相 比更关注定位服务、个人信息管理等服务； 对理财和游戏娱乐类比较淡漠。这也很大程 度上与白领的生活状态相关，他们刚刚立足 于社会，工作繁忙，投入娱乐和理财的时间 和精力较少。年轻白领中，拥有摇摆型价值 观的比例较其他群体最高，因此强调产品的 社会流行性将对他们产生一定影响。
封闭式提问
•很快了解对方的想法 •锁定谈话方向 •可用来确认所听到的情况是否正确 •方便不肯合作的人
•需要更长的时间 •要求客户的参与 •有走题的危险
•需问更多的问题才能了解对方情况 •用得不当时容易自以为是，得不出 正确信息 •容易制造负面气氛
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工作(Job) –您从事什么样的工作？什么行业？您觉得哪些业务有助于您 工作？
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为什么……？ 怎样……？ 如何……？ 你是怎么考虑的？ 跟我谈谈……？ 请谈谈……？
上午还是下午…？ 谁……？ 在哪里……？ 哪一个……？ 哪一款……？ 您是否……？ 多少……？ 付现还是刷卡… ？
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两种提问方式的比较
开放式提问
•可获得足够资料 •在客户不觉察的情况下影响谈话 •让客户相信自己在主导谈话 •鼓励客户参与，制造和谐气氛
用途(Use) –您需要什么样的产品，用手机看电视/用手机上网？
生活方式(Life) –您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？
兴趣(Interesting) – 您生活中有什么爱好？ (聊天/照相/旅游)
经验(Experience) –您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？
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（手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信） 过来感受一下手机华丽的操作界面吧？
（手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信） 过来体验一下手机的操作吧？
热情邀请 （手持新款手机，充满自信）
现在三星i9308手机很流行，有兴趣过来了解一下吗？
（手持新款手机，充满自信） 我们手机可以进行可视电话，您想试一下吗？
我行我素 彬彬有礼 稳重大方 简单礼节
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接近客户的技巧
• 求教接近法 • 好奇接近法 • 赞美接近法 • 关怀接近法 • 求同接近法 •…
• 关系介绍法 • 利益打动法 • 解决问题法 • 培训演示法 • 逢节送礼法 • ….
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• 先生，可以借您 的手机放在这部 新款智能手机里 试一下机吗？
主动接近
（当客户经过展台时，销售人员主动上前打招呼） 您好！（递上一份传单。眼睛注视客户）我们现在正进行智 能手机业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗？
（客户主动前来观看） 您好！欢迎光临，请看看我们新推出的3G业务，很酷很炫， 看看是不是很适合您！
（对于主动前来的老客户） 您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对移动业务的支持！
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吸引客户注意力，激发客 户参与体验的兴趣
在美好的体验感受 中促进客户的消费 冲动，达成销售
营造宽松的体验氛围， 解除客户的防备心理， 促使客户体验产品功能 和特性
根据客户的需求及类型，构建情境
，升华客户的全面体验，创造个性
化的深层体验，让h 客户切实体验产
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品的效益和情感体6 验
体验式销售的八步流程
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学生群体 年轻白领 白领群体 社会大众
年龄 穿着
发型 手机型号 行为举止
16-25
25-35
30-45
25-45
色彩鲜艳、 款式 前卫、
略有装饰
得体、大方、 自然 、简约
款式质地不 错搭 配协调
简单、实用
个性
普通或稍加 修饰
比较正式
简单
外观有型 主流机型
智能
实用机型
500-1500 1000-3000 1500-8000 500-3000
盘点各类业务的应用场景
•手机电视
–直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室……
•手机音乐
–坐车、咖啡厅、教室、代替MP3、代替CD机……
•手机上网
–会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论 坛……
•可视电话
–两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面 试……
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现状问题（Situation Question）
困难型问题 Problems Question
您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在 外怎样哄她呢？
手机里好听的歌曲多吗？经常用电脑转存手机内存 卡看电影吗？
经常外出，会不会影响你看重要的比赛直播呢？
那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知 道要不要买，想问一下朋友的情况吗？
那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？
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社会大众处于时尚链的下游，属于时尚追随 者。但其基数庞大，细分市场的规模最大。
社会大众是对数据业务态度最积极的细分市 场。除对财经资讯、定位服务和生活信息的 需求略低于平均水平外，对其他业务的需求 均高于平均水平。另外，这一群体中，主要 流量业务需求相对学生群体呈现多元化，即 他们高需求的产品涉及到时事新闻、幽默笑 话、天气预报、聊天交友、智力测试、个人 助理等，不象学生群体主要集中在娱乐游戏 类。由此可见，数据业务在多个方面可以满 足社会大众的需求。
Question
不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁 闷？
天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电 话是不是也解决不了您想念之情吧？
不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那 对王总您的工作有什么影响呢？
那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那 对双方相处会不会有些影响啊？
现状型问题 Situation Question
您每个月大概要用多少话费呢？ 请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？ 您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？ 看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜
欢看NBA吧？
听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不
放心不下呢？
好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？
那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解
大盘指数、股票价格呢？
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关于客户难题的影响、后果、暗示。如“如果这个问题不解决的话，会 给您公司带来什么不良的影响呢？”或“这是不是会增加你的成本？”
等。隐含问题能够触到了客户的痛处，引起强烈的需求欲望！
隐含型问题 Implication
难点问题（Problem Question）
隐含问题（Implication Question）
需求回报问题（ Need-pay off Question）
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S即询问客户背景、事实和目前状况，如“使用哪个公 司的产品？”或“目前有多少员工使用”等等。
背景问题是很有必要的，一般的情况可以通过其他途径 获得，而不一定从客户的口中
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客户识别方法
3G数据流量业务目标用户群体定位于时尚用户、商务用户和家庭用户， 清晰划分用户市场而非模糊定位于中高端客户。 特别是时尚用户是重要的潜在用户群体，这个群体体验数据流量的意愿比 较强烈，具有向上消费的能力。
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学生群体处于时尚链的前端，他们的消费对整 个市场有着强大标杆和推动作用。这一点在日 韩的3G的发展上也有所体现。3G业务产品在 日韩年轻群体中的风靡强力地支撑了整个3G 业务的发展。
• 通信类（机器对机器）:车辆监控、GPS定位、调度管理以及远程抄 表管理
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3G业务相比2G业务的营销变化
3G业务 ✓多样化应用需求 ✓解决方案的价值 ✓诱导体验式 ✓业务渗透交叉营销
2G业务 • 单一语音需要 • 网络及资费的竞争 • 宣传介绍式 • 维系挽留被动应付
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注意商品——Attention 引起兴趣——Interest 产生欲望——Desire 决定购买——Action
那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？
找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？
您常担心电话费用超支吗？公司报销额29度是多少？
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这类问题注重对策和利益的关系。如“您觉得采用USB外置会不 会好一些？”或“速度更快对你工作效率是否很有帮助？”等。 需求-回报问题将解决方案的利益与客户的需求建立起了纽带。
先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股
市有没有一些投资？
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即有关客户目前存在问题、难点、困难和不满的问题，如：“你们现 在碰到什么问题了？”或“有时出差在外地有紧急邮件需要接收找不 到地方上网呢？”难点问题体现了所有的销售都是为客户解决问题的 ，且每个问题都是在诱导客户说出隐含需求。
我们最近推出了手机电话，新闻、财经、娱乐、体育等 着等您来翻阅，我给您展示一下吧？