汇源果汁市场营销案例分析共18页文档
汇源果汁营销案例
万方数据群的心，汇源和金必德的强强合作取得了经济效应和社会效应双丰收，８亿元订单让汇源果汁摘下了２００３年中国众多美女营销案例的头彩，这１５００万元花得物有所值。
自然，汇源果汁这个案例带给我们的不仅仅是视觉享受，更有一些有益的启示：首先，沈青・金必德坚持以市场为导向，紧紧抓住汇源果汁作为快速饮品的特点，投其所好选择与产品形象十分吻合的代言人，借势造势，顺势而为。
这是策划成功的前提。
其次，一系列策划从启动到具体实施均是以市场调查为基础，一改大多数企业惯常的那种拍脑袋定方案模式。
体现了金必德坚持科学策划、全程实施、宣传推广、跟踪服务、创造效益的创新营销策划模式。
而最成功之处，则是最大程度地淡化了整个策划案的商业色彩，强化了文化艺术价值。
这也使得全智贤成为糖酒会中众多演艺明星中少有的没有任何负面影响的企业代言人。
向世人成功展示了汇源果汁集团健康、积极的企业形象。
当然，必须强调的是，任何优秀的策划创意，如果没有超强的执行能力，最后的宣传效果肯定也要大打折扣。
汇源果汁真鲜橙全智贤品牌营销策划案从立案到最后圆满结束，是一个错综复杂的系统工程，琐碎之处甚多，需要耗去庞大的精力。
而沈青从深圳总部带到成都的人员并不是很多，但这些被沈青自豪地称为“特种部队”的金必德工作人员，从开始设计方案到圆满结束只用了不到了一个星期，其间遇到了种种阻力和意想不到的困难。
但他们硬是在完成指标上没打一分折扣，其超强的“作战能力”可见一斑。
而同时，金必德还必须紧密跟踪另一个超大规模项目——华润蓝剑主题公园的每一步操作。
两个大型项目在时间的穿插和人员的衔接上都做得丝丝入扣，令人吃惊地达到了互不影响且双双成功的效果。
金必德驾驭大场面和在局部的执行能力令人叹为观止。
作为“特种部队”的“首长”，沈青却认为这一点并不值得大书特书，因为在他看来：优秀的策划人和营销策划公司本来就应该具备这种综合的素质和能力。
策划公司不能一次性服务就了事，作为策划企业，也要讲信誉、创品牌，因此必须全程跟踪实施，随时掌握情况的变化，对市场调查、科学策划、全程实施、宣传推广、跟踪服务等每个程序都有详细的措施计划，并且能随时根据活动情况变化，密切与企业以及有关机构联络沟通，修改不适合的设计内容，做到既能体现设计策划目标，又能灵活地应用策划推广的措施，使企业不至于出现虽有好点子，但难于实施或者效果不理想的情况。
汇源集团营销全案组合篇
通过达到一定金额的消费，提供折扣或优 惠，刺激消费。
赠品促销
赠送商品或礼品，增加购买动力和客户忠 诚度。
组合促销
将多种商品组合在一起，以优惠价格销售 ，提高购买欲望。
品牌传播
广告传播
通过各种媒体进行广告宣传，提高 品牌知名度和形象。
公关传播
通过公关活动和媒体关系，建立品 牌形象和信誉。
社交媒体传播
销售政策
销售目标
制定明确的销售目标，包括销售额、市场份额和客户数量等指 标。
销售激励
设计合理的销售激励政策，以提高销售团队的积极性和业绩。
销售培训
为销售团队提供必要的培训和支持，提高销售技能和服务水平。
04
促销活动与品牌传播
促销活动
特价促销
通过降低商品价格，吸引消费者购买，提 高销量和市场份额。
实际效果。
03
客户关系管理效果评估
评估客户满意度、客户保持率、客户推荐率等指标，判断客户关系管
理的效果。
优化建议与改进措施
优化广告策略
根据广告效果评估结果，调整广告策略，包括选择更合 适的媒体、优化广告内容等。
调整促销活动方案
根据促销活动效果评估结果，调整促销活动方案，包括 增加优惠力度、改变促销方式等。
05
市场推广与执行
市场推广计划
明确目标市场
对目标市场进行细致分析，包括消费者需求、竞争对手情况等， 为制定推广计划提供依据。
制定推广策略
根据目标市场的特点，制定有针对性的推广策略，包括产品定位 、核心信息传递等。
制定执行计划
结合企业实际情况，制定具体的市场推广执行计划，包括活动策划 、渠道推广等。
竞争对手劣势
汇源果汁ERP案例
汇源果汁ERP案例分析ERP是一种企业管理的思想，它强调对企业的内部甚至外部的资源进行优化配置、提高利用效率，体现了对整个供应链资源进行管理的思想，体现了精益生产、同步工程和敏捷制造的思想，体现事先计划与事中控制的思想。
一、公司简介：汇源集团创建于1992年6月，主要从事各种果蔬汁的开发、生产和销售。
产品有6大类、90多个品种，年产量146万吨，纯果汁占据了46％的市场份额，中高浓度果汁占据％的市场份额；在全国各地的30多家现代化工厂，链结了400多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。
二、ERP实施过程：该公司从1998年开始用浪潮通软公司基于Sybase数据库系统的Windows版财务管理软件，并且取得了良好的效果，所以ERP的实施很自然就采用了浪潮的产品。
2001年底，浪潮派技术人员对汇源果汁财务、管理、组织结构及市场环境等状况进行了调查研究，并与汇源公司的各层人员进行了沟通，为汇源量身定制了一套高效实用的ERP 方案。
方案实施前期，由于汇源企业内部调整，公司内技术人员决定重新自行初始化，也没有和开发商进行及时沟通。
由于缺乏专业人员的指导，也没有从全局考虑问题，忽略了企业部门间的衔接，结果汇源果汁的自行初始化失败，造成了企业内部ERP系统的混乱。
浪潮得知情况后，及时汇集研究人员与汇源公司进行沟通，修改了原有方案，于2003年3月再次派专业人员到汇源公司进行二次培训和安装。
这次培训基本上达到了理想的效果，特别是在财务管理软件和物流管理软件的配套一体化管理模式下，汇源果汁的财务、采购、库存和销售等部门的工作状况得到了很大的改善。
三、ERP实施结果：在没有实施ERP方案以前，汇源实行大集中财务，财务部门的10名员工要同时管理采购、库存、销售的现金流入流出和账面情况。
由于同时牵扯到4个部门，部门间分工不明确，缺乏有效沟通和协调，大量交叉重复性工作导致效率低下，部门职能发挥不充分。
汇源果汁营销案例策划分析
目录第一章公司概述1、公司成立背景——————————————————————————32、公司能力与发展—————————————————————————33、产品简介————————————————————————————64、公司的MI———————————————————————————7第二章市场分析1、市场现状————————————————————————————————82、外部环境————————————————————————————113、内部环境————————————————————————————124、竞争对手————————————————————————————125、优劣势分析———————————————————————————13第三章产品/服务1、产品定位————————————————————————————132、产品生产模式——————————————————————————143、产品社会经济效益————————————————————————16第四章营销目标与策略1、营销目标—————————————————————————————————172、目标市场—————————————————————————————————183、市场定位—————————————————————————————————18第五章行动策划案1、活动策划—————————————————————————————————192、活动评估—————————————————————————————————19附录——————————————————————————————————20第一章公司概述1、公司成立背景汇源集团创立于1992年，是主营果蔬饮料的大型现代化集团公司。
公司成立以来，在全国各地创建了20多个分公司，链结了60多个优质优势果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的农业产业化经营体系。
汇源果汁营销方案
汇源果汁营销方案一、市场分析汇源果汁作为国内领先的果汁品牌，在市场上具有一定的知名度和美誉度。
然而，随着竞争压力的增加和消费者需求的变化，汇源果汁需要制定全新的营销方案以增强其市场竞争力。
1. 消费者需求变化随着人们生活水平的提高，消费者对于健康和营养的需求越来越高。
他们更加关注产品的原料来源、加工工艺以及营养成分等方面的信息。
此外，年轻一代消费者注重个性化、多样性和方便性，他们希望能够获得与众不同的体验。
2. 市场竞争形势果汁市场竞争激烈，除了传统的果汁品牌外，还有其他品牌以及各种功能性饮料的竞争。
汇源果汁需要找到与竞争对手差异化的定位，并制定相应的营销策略。
二、目标市场与定位1. 目标市场鉴于消费者对于健康和营养的需求，以及年轻一代对个性化和多样性的追求，汇源果汁的目标市场主要针对中青年消费者和追求健康生活方式的人群。
2. 市场定位汇源果汁将以健康、天然、高品质作为核心定位，与竞争对手形成差异化。
通过注重产品质量和营养成分的宣传，打造高端、信任的品牌形象。
三、营销策略1. 产品策略（1）创新产品开发：根据消费者健康和多样性的需求，开发推出新口味、新配方的果汁产品，例如添加特殊功效或根据地域特色调制不同味道的果汁。
（2）包装设计：设计新颖、吸引人的包装，突出产品的健康形象和天然特点。
借助包装的美感，诱发消费者的购买欲望。
2. 价格策略（1）定价策略：中高价位定价，以体现产品的高品质和附加值。
（2）销售促销：根据季节或节日进行促销活动，例如推出限量版产品或套餐优惠，吸引消费者购买。
3. 渠道策略（1）线上渠道：建设自己的官方电商平台，提供在线销售服务，增加产品接触和购买渠道。
（2）线下渠道：与超市、便利店等零售商合作，提高产品的销售覆盖率。
4. 推广策略（1）广告宣传：通过电视、网络、户外广告等多种渠道进行总体品牌宣传，强调汇源果汁的健康、自然和高品质。
（2）社交媒体营销：利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，推送与消费者需求相关的内容，提高品牌知名度和粉丝互动。
成功的市场细分经典案例分析
市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。
虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。
“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。
其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。
应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。
但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。
巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。
根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。
尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。
显然，问题的症结并非如此简单。
汇源果汁营销策划
汇源果汁营销策划1. 引言随着人们对健康生活的追求和消费水平的提高，果汁市场正逐渐兴起。
作为一家知名的果汁品牌，汇源果汁希望通过精心策划的营销活动来巩固自己的市场地位，吸引更多的消费者。
本文将从市场分析、目标定位、策略制定、执行与评估等方面，提供一套汇源果汁的营销策划方案。
2. 市场分析在制定营销策划之前，了解市场情况是十分重要的。
通过市场分析，我们可以了解到目前果汁市场的发展状况、竞争对手的情况以及消费者的偏好。
以下是对汇源果汁市场进行的分析：2.1 市场规模根据市场调研数据显示，目前中国果汁市场规模达到了XX亿元，预计未来几年还将保持较稳定的增长。
2.2 竞争对手分析在果汁市场中，汇源果汁面临着来自多个竞争对手的挑战，包括可口可乐、统一、旺仔等国内外知名品牌。
这些竞争对手在市场份额和品牌认知度方面具有一定的优势。
2.3 消费者需求消费者对于果汁的需求主要集中在健康、口感、品质和价格等方面。
大部分消费者更倾向于购买无添加剂、天然成分、口感好、价格适中的果汁产品。
3. 目标定位在市场分析的基础上，我们可以确定汇源果汁的目标定位。
通过明确目标定位，可以更好地满足消费者需求并与竞争对手区分开来。
3.1 目标市场汇源果汁的目标市场主要是年轻消费者群体，年龄在18-35岁之间，注重健康、追求时尚、消费能力较强。
3.2 产品定位根据市场调研数据，我们发现消费者对于健康、品质和口感方面的需求较为突出。
因此，汇源果汁可以将自己定位为一款健康、天然、口感出众的果汁产品。
4. 策略制定在明确目标定位后，我们可以制定相应的营销策略，以吸引目标市场的消费者。
4.1 产品创新为了满足消费者对健康和口感的需求，汇源果汁可以进行产品创新，推出新口味和新品类的果汁产品。
例如，推出无糖、低糖、有机等特色产品，以及结合其他健康食材的混合果汁。
4.2 品牌推广为提高品牌知名度和认知度，可以采取以下推广策略：•在社交媒体平台上开展营销活动，如发布优惠信息、与消费者互动等。
公司经营战略案例分析(汇源果汁)
01 06
在中高含量果汁市场，汇源果汁拥有最大优势， 这种优势地位在一定时间内尚不会动摇。但是， 在低含量果汁市场和茶饮料等汇源的侧翼产品 市场，汇源不是领先品牌，属于跟进者。根据 产品生命周期理论，汇源果汁正处于生命周期 的成长阶段，汇源果汁在成长阶段所采取的营 销策略组合，包括：产品策略、促销策略、价 格策略和营销渠道策略，在这些营销策略中， 汇源果汁的多元化产品策略对于细分市场的开 发和应对竞争，是非常有效的。
01 12
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意 的包装策略。
汇源集团拥有180多条世界先进的水果加工、饮料灌装等生产线。 水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料灌装的 UHT超高温瞬时灭菌、无菌冷灌装等项工艺、技术，均处于世界 领先地位。健全、实施了ISO9001、HACCP、ISO22000、 OHSAS18000、ISO14001等质量、安全、环境管理体系，并实施 体系认证。
会计1303班
01
汇源商标
汇源果汁代表
01 02
北京汇源饮料食品集团有限公司成立于 1992年，是主营果汁及果汁饮料的现 代化大型企业集团。从北京汇源集团分拆成立的中国汇源果汁集团有限公司， 于2007年2月在香港联交所主板上市。 汇源集团成立近18年来，在全国22个 省区市创建了40个现代化工厂，链结了500多万亩名特优、标准化水果生产基 地，建立了基本遍布全国的销售服务网络，构建了一个全国性的果汁产业化经 营体系。 2004年，汇源已成为中国果汁行业第一品牌。汇源商标被评为“中国驰名商标”， 汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”。集团累计研 发和生产了500 多种饮料食品。据权威调查机构AC 尼尔森最新公布的数据， 汇源100%果汁占据了纯果汁 46%的市场份额，中高浓度果汁占据 39.8%的市 场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等3 0多个国家和地区。汇源集团拥有 100多条国际最先进的 PET瓶、康美包、利 乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌 冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过 滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。集团所属工 厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO220 00质量体系认证，并获得被认为审核最严格的 BRC（英国零售商协会标准） 证书。