玩转平安金管家主顾开拓四步曲
04-主顾开拓--话术
寿险功能与意义：三千万的故事一家三口，女主人是个家庭主妇，每天照顾孩子，照顾公公婆婆，照顾老公，做好家事，尽到女主人的责任，她不必担心财务上的问题，因为她的老公很能干，每天飞来飞去，在全国各地奔波，收入很高，一天她老公交给她一个信封对她说，如果我有一天没能回来，你就打开它看，之前一定不要看，女主人觉得心里不太舒服，但是还是按照她老公说的那样去做了，过了几年一直没事，她就淡忘了，然后有一天男主人因为事故离一了人世，女主人在伤痛之时努力支撑着为其丈夫办理了后事，突然想起丈夫当年留下来的信，马上找出来看，是三千万，说到这里，我们都以为是一张三千万的保险单，可真像是：老婆，你千万要照顾好我们的孩子，你千万要照顾好我的父母，你千万不要改嫁啊！人寿保险不是爱谁为谁保，而是为了所爱的人给自已保，这是自己爱与责任的一个体现。
当您的收入中断时您会发会什么困境呢？人寿保险就是为了一个家庭添加两根永远不会断的顶梁柱寿功-保障保险就像飞机上的降落伞，轮船上的救生圈，居家的防盗门，虽然未必用的到，但这一份保障却实实在在。
特别是一家之主，一旦发生不幸，家庭就会失去经济来源。
假如有保险，至少能对一个家庭减轻负担，起到雪中送炭的作用。
保险是看不见的，买的时候你觉得不需要。
保险又是看的见的，用的时候都嫌少！寿功-养老XXX，你有没有算过一笔帐？养老需要多少钱？从60岁到80岁我们需要的养老费用每餐10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万。
我们以前都是靠子女，但是养儿防老的时代早已经过去，社会养老保险只能解决温饱，长寿也将成为风险。
退休后如果有一笔稳定的养老金，那也是件很好的事。
年轻的时候我们那么辛苦，都是希望老的时候安享晚年。
养老金还是越早准备越好！寿功-医疗随着社会的发展，生活条件越来越好。
运动少了，吃的越来越好，三高多了，环境污染严重，疾病多了，重大疾病年轻化，而我们医疗条件越来越好，但是医疗费用越来越高，你想过这些问题吗？俗话说：“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”。
保险中介-主顾开拓技巧讲义
幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
保险主顾开拓的步骤与方法(ppt 30页)
成为准主顾的时机
❖ 家庭责顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 ❖ 4 罗列约访名单 ❖ 5维护更新准主顾卡
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
我们很容易遭遇逆境，也很容易被一次次的失败打垮。但是人生不容许我们停留在失败的瞬间，如果不前进，不会自我激励的话，就注定只能被这个世界抛弃。自我激 组成部分，主要表现在对于在压力或者困境中，个体自我安慰、自我积极暗示、自我调节的能力，在个体克服困难、顶住压力、勇对挑战等情况下，都发挥着关键性的 有弹性，经常表现出反败为胜、后来居上、东山再起的倾向，而缺乏这种能力的人，在逆境中的表现就大打折扣，表现为过分依赖外界的鼓励和支持。一个小男孩在自 ，对自己大喊：“我是世界上最棒的棒球手！”然后扔出棒球，挥动……但是没有击中。接着，他又对自己喊：“我是世界上最棒的棒球手！”扔出棒球，挥动依旧没 棒和球，然后用更大的力气对自己喊：“我是世界上最棒的棒球手！”可是接下来的结果，并未如愿。男孩子似乎有些气馁，可是转念一想：我抛球这么刁，一定是个 己喊：“我是世界上最棒的挥球手！”其实，大多数情况下，很多人做不到这看似荒谬的自我鼓励，可是，这故事却深深反映了这个男孩子自我鼓励下的执著，而这执
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
保险营销之主顾开拓
保险营销之主顾开拓引言保险营销是保险行业中一个至关重要的环节，而主顾开拓则是保险营销中的一项关键任务。
主顾开拓是指寻找潜在客户，引导他们购买保险产品，并成为长期的忠实客户。
在竞争激烈的保险市场中，如何做好主顾开拓成为保险从业者必须面对的挑战。
本文将从以下几个方面介绍保险营销之主顾开拓的策略和方法，帮助读者更好地进行保险营销。
1. 充分了解目标客户群体在进行主顾开拓之前，我们首先需要充分了解目标客户群体。
了解客户的需求、兴趣、家庭状况、职业等信息可以帮助我们更好地制定营销策略。
可以通过市场调研、数据分析以及与客户的交流来获得这些关键信息。
在了解目标客户的基础上，我们可以有针对性地为他们提供合适的保险产品和服务。
2. 制定个性化营销方案每个客户都是独特的，因此制定个性化的营销方案非常重要。
根据客户的需求和兴趣，我们可以为他们提供符合其需求的保险产品，同时提供专业的咨询和售后服务。
个性化的营销方案可以让客户感受到我们的关心和专业性，增加客户的忠诚度和满意度。
同时，借助现代化技术手段，如人工智能、大数据分析等，我们可以更好地识别客户需求并为其定制个性化的推荐方案。
通过通过响应式的营销方式，我们能更好地满足客户的需求，提升销售效果。
3. 加强网络营销随着互联网的快速发展，网络营销成为了主顾开拓的重要手段之一。
通过建立并维护公司的官方网站、社交媒体账号等渠道，我们可以实现全天候无时差地进行宣传和推广。
而且，网络营销成本较低，覆盖范围广，可以快速吸引潜在客户的关注。
在进行网络营销时，需要注重内容的质量和原创性。
通过发布具有价值和吸引力的内容，我们可以更好地吸引用户的注意，并与用户进行互动和回馈。
此外，建立专业形象和品牌形象也是网络营销的重要一环，用户可以通过网站和社交媒体账号了解我们的专业性和信誉度。
4. 拓展合作伙伴关系建立合作伙伴关系可以帮助我们更好地开拓客户群体。
寻找和保险业有关的行业合作伙伴，如银行、汽车4S店等，可以通过与他们合作共赢的方式进行主顾开拓。
保险营销根源之主顾开拓—中国平安人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料
准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为数可观的准主 顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手， 只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。原则 上我们不知道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底 藏在哪扇门的后面。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从 茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持 续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
主顾开拓的意义
• 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到 寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就 没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩， 没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即 佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找 准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便 会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也 是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保 持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实 业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的 财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要 想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金， 唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，
如果想在社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的 是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。 如果“自我推销”做得好，那“商品推销”绝对没有问题。 因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚 会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓的方法
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
学平险主顾开拓篇平安版
业务员 学生 家长
学平险散单客户来源
01
缘故市场
• 亲戚、朋友、 客户的小孩凑单 • 拜访养老险 团单单位
02
陌生市场
•学校门前设点收单 •学校午托班开拓 •社区学平险开拓
每个孩子都是我们学平险的潜在客户
**学平险销售王：**主任
个人简介：
✓入司时间：2009年10月 ✓目前小组人力18人
礼品递给客户
（建议一个人完成此项操作）
➢ 当日小结：报销单证、保费金额核对
事后追踪
➢ 名单分配 ➢ 寿险转化
分配原则：原则上自己招揽的名单归本人所有，主管 再进行局部调整，确保每个组员的客户数量基本一致 出单情况：放在有需要的组员身上，如： 转正、考核、晋升
寿险转化——第一次接触
目的：与陌生客户进行第一次接触 形式：短信确认投保信息是否正确
二、前期物料准备
1、名片、彩页、工作证、职业装
2、遮阳伞、展业桌、桌布
3、签字笔、草稿纸
4、单证、登记表
5、小礼品
三、分工排两人
➢1人：负责招揽学生家长到咨询台 ➢1-2人：负责收钱、填单、派发小礼品 结束后核对单证及保费金额
事中展业
➢ 咨询台布置：可自带桌椅、也可向学校租借 ➢ 派发礼品吸引关注：事前准备小礼品吸引关注 ➢ 出单流程：填写单证 收钱 保留单证首联、 第二联连同名片、小
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学平险圈客户
散单开拓抢市场
——综合金融早会菜单第六期：学平险主顾篇
什么是学平险散单开拓？
定义：“散单”即业务员直接与学生或学生家长对接，对学
平险业务进行开拓
平安新人主顾开拓手册(完全版)
新人主顾开拓手册前言「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。
内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。
宁波分公司培训部二零一一年四月目录一、缘故篇 (3)（一）找出您的缘故市场 (3)（二）缘故推销法剧本 (4)1、“同事”缘故推销法剧本 (4)2、“同学”缘故推销法剧本 (5)3、“同乡”缘故推销法剧本 (7)4、“同宗”缘故推销法剧本 (8)5、“同好”缘故推销法剧本 (10)（三）缘故开拓工具 (12)1、新人家属联谊会 (12)2、客户服务报 (14)二、陌生调查问卷篇 (15)（一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术 (16)（二）、“理财问卷”的使用方法及话术 (16)（三）、“幸福一生问卷”的使用方法及话术 (17)（四）、“少儿调查问卷”的使用方法及话术 (18)三、转介绍篇 (21)（一）紧急联络卡 (21)（二）新春系列 (26)1、送福 (26)2、送台历 (28)（三）其他转介绍方法 (29)1、专业服务评估问卷 (29)2、其他一般转介绍方法 (30)四、综合金融篇（特色篇） (31)（一）“信用卡” (32)（二）产险 (35)1、车险 (35)2、平安居家如意家财险自助卡 (35)（三）养老险 (37)1、驾驶员安心卡 (37)2、乐享平安卡A (39)（四）平安“一账通” (40)五、其他篇 (43)（一）产说会篇 (43)（二）保单整理篇 (46)（三）社区开篇 (49)备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安一、缘故篇介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。
这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。
缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
借助金管家APP成功销售案例-2
➢ 缘故客户，陈老板，男，企业主，购买10万尊宏
这个客户是企业主，很关注市场的现状和动态，在注册了金管家后，李 平安经常推送金管家活动和产品信息，客户觉得这个平台非常好。 客户养成了经常使用金管家的习惯后，有一天他点击预约了尊宏人生产 品，李平安在E行销收到消息提醒后，主动联系客户，预约见面，成功促 成10万保费的尊宏人生。
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课程大纲
如何通过金管家海量获客 建立金管家客户微信群 金管家客户微信群活跃方法 金管家客户转化为寿险客户
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一、如何通过金管家海量获客
步骤1：精通平安金管家各项功能
为了专业、顺畅推荐客户下载金管家，业务员需要掌握手机系统、
金管家功能、产品信息等。一是苹果系统和安卓系统有较大差异，需要
细致了解；二是金管家有丰富的线上产品和功能，对应不同的规则，自
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步骤五：通过健康行导入保险理念 关键句：陈先生，您每天都坚持健康行，证明您是非常关注健康的，不
知道您对疾病的认识有多少呢？当下是疾病不可怕，昂贵的医疗费用才 可怕，我认为每一个人都必须拥有一款保障终身的重疾险，目的就是为 了满足未来的医疗需求，如果您有兴趣，我来给您介绍下吧。
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课程回顾及目标
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准客户人群
充分利用与亲朋好友见面的机会，当面推荐并邀请注册金管家 重点人群：有过拜访记录、与自己熟悉的亲朋好友 推荐理由：参与金管家健步行活动，短期意外险产品体验 关键句：您好，陈先生，今天我给您送祝福、送服务来了。 为更好地为客户服务 ，我公司从**月推出客户参与健步行活 动，您可以通过扫描二维码下载APP即可参加。
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二、建立金管家客户微信群
1、经营原则：调动群成员互动，保持活跃 2、话题内容：金管家衣食住行玩活动，每 日一主题 3、发布时间：上午10-12点、下午2-5点， 晚上8-10点 4、互动频率：每天一次，新鲜及重要资讯 随时发布
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三、微信群活跃方法介绍——健步行
1、目的：通过健步行抽奖1：多渠道了解用户需求
微信多发、多看、多关注
步骤2 ：一对一沟通
根据用户喜好，一对一推荐产品
步骤3 ：线上转线下 线上增了解，线下促成交
与用户在线介绍产品后，一定要预约三日内见面
步骤4 ：做好面见前的准备工作 针对不同人群准备不同的礼 物
关键句：陈先生，您上周参加健步行活动中奖的礼品公司下发了，您看 您明天下午还是后天上午有时间，我给您送过去？
己要先精通，才能和别人讲明白。
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步骤2：线上海量获客
针对不同类型的人群，采用不同的方法邀请注册平安金管家，分类获 取海量用户
人群一 人群二 人群三
老客户 准客户 陌生人
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老客户人群
利用口袋E查询未注册清单，批量邀请客户注册并绑定工号 重点人群：服务时间较长的客户和易加保老客户; 推荐理由：金管家增值服务（家庭医生、健康习惯）或保单管理; 关键句：您好，陈先生，为更好地帮助客户做好健康管理，同 时提高客户服务质量，我公司特开发平安客户专属网络私人医 生，您足不出户用手机就能解决日常健康问题和保健需求、得 到一对一的健康咨询等服务，您只要下载安装平安金管家APP 即可。
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陌生人群
微信添加附近的人，通过聊天增加亲熟度，引导注册金管家
重点人群：添加好友后经过沟通对健康、理财较为关注的人群 推荐理由：做健康评测，或推介金管家活动 关键句：您好，我是平安保险公司的，平安是福，今天我给您 送服务、送健康、送平安来了，为更好地帮助客户做好健康管 理、财富的管理，同时提高客户服务质量，我公司特开发平安 客户专属的APP平安金管家，您通过扫描二维码下载即可。
如何通过金管家海量获客 建立金管家用户微信群 金管家客户微信群活跃方法 金管家客户转化为寿险客户
目标与行动：课后需建立客户微信群并对关键句进行通关
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玩转金管家 主顾开拓四步曲
课程导览
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授课目标：本课程针对“如何寻找寿险准主顾”，
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主要介绍借助金管家APP积累客户，并将金管家
客户转化为寿险客户的方法，解决主顾开拓的问
题。
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借助金管家APP成功销售案例-1
➢ 陌生开拓，客户陈先生，通过线上经营，促成保险组合
制造和客户见面机会。
2、健步行的使用
2.1 每天自己达标5000步，并截图发到客户群， 提醒客户上传
2.2 为健步行朋友圈点赞（点赞达标5000步）
2.3 介绍健步行各种抽奖方法
3、客户中奖后续工作
3.1 让中奖用户在群内展示中奖奖品，引起其他用 户关注
3.2 在群内再次介绍健步行抽奖方法，推动客户活
跃
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三、微信群活跃方法介绍——其他活动推荐
1、抽奖活动
借助抽奖活动，提高客户参与度，并上传金管家用户的 服务照片或者赠送给客户的礼品。
2、推送金管家健康，财富，保单等内容
2.1 可借助问医生“健康测评”活动，邀请大家参加，可 以自己先将测评结果截图发送群内，带动群内人员互动。 2.2 组织线上、线下献爱心活动。
李平安之前到餐厅吃饭，认识了饭店主厨，推荐他注册了金管家，并将 他加入到自己的金管家微信群，客户可以看到微信群里推荐的消息。
公司推动百万任我行时，李平安将产品信息推送到微信群，该客户觉得 好，自行投保了百万任我行，而且客户浏览金管家时，还主动购买了保 尊宝产品。
李平安从E行销后台查看到客户购买产品的记录，分析该客户具有较高的 保险意识，也有较强的购买能力。在开门红期间主动联系客户，推荐了 尊宏和平安福的组合，轻松促成了客户签单。