餐饮采购谈判技巧培训
餐饮类商家谈判技巧
餐饮类商家谈判技巧餐饮行业无非就是两种商家，一种是新商家，一种是老商家。
而无论是新的还是老的，刚开始都会遇到以下几个同样的问题。
1，商家没了解过，没做过。
首先跟他讲讲团购是什么，团宝是什么，团宝的优势在哪里，最终要的要跟商家说清楚团购可以给他们带来什么，对于任何一个商家来说这才是他们最关心的东西，只要你讲到这点上商家一般都会有兴趣听下去的，然后顺着你的思路给他讲下去。
2，商家已经很几家合作过了，不想再做了。
平时我们买个东西都要货比三家的，更何况现在是给你带来客户和利润了。
每个网站都有自己固定的一批客户，我想商家绝不会闲客户多的，你可以跟他说我们的注册会员的数量，网站每日的浏览量，这时候就要拿一些实实在在的数字来说动他。
3，商家之前做过，但做的很不好，不想做了。
遇到这种情况的时候，你跟商家要到上次他们做的套餐内容，坐下来跟他分析他的套餐，通过你的经验跟他指出哪里不合适，应该如何出，结合他本店的实际情况提出你的一些观点，让他真正感受到你是真真正正是站在他的立场为他想，这次你可以不跟他谈合作，那么下次来的时候找一些跟他类似商家的成功案例给他，再坐下来跟他谈合作。
对于一些新开业的商家，最重要抓住他们现下做大的需求：客流量和知名度。
围绕这两个主题来跟他谈，只要他出一个不错的套餐，那么我们就可以给他带来极大力度的宣传让更多的人知道他的店面，而且可以给他带来客户，当人们吃过体验过后再去给他宣传要比无数的广告效应都好。
然后举几个很成功的中小型商家，谈他们活动前后的变化。
对于一些知名老店，那么跟他谈的时候最重要谈的就是宣传。
任何一个商家无论你做的多成功你的宣传一定是要跟上的，例如KFC,麦当劳等这些都是全球的知名企业，但他们每年投入的广告都在上千万以上，他们的目的很显然就是让更多人知道并记住他们。
我想你们开店也是为了把生意开的更大，做更多的分店，所以宣传是很重要的，而且做活动也是为了吸纳更多新的消费者来体验你的东西，达到口碑宣传的目的，传统的广告会投入很大的资金，但未必可以收到实质的小姑，而现在的团购不需要你投入资金，只需要让一些利润出来，对商家来说没有任何损失，是很好的一个宣传平台。
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什么是谈判?
由谈和判两个字组成， 谈是指双方或多方之 间的沟通和交流，判 就是决定一件事情
衡量成功谈判的三个标准
◆明智 ◆有效 ◆友善
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
• 1.阵地式谈判的特点 ： • 结果不够理想 • 谈判没有效率 • 给友谊带来危险 • 多方参与时更为不妙 • 友善并非答案
1951年 1960年
1970年 1980年 1990年 2000年
英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”, 视作关键的业务职能.
采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使 用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购 技巧.
石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织 关注的焦点, 采购作为一项专业职能被提升到组织高层.
三）、谈判人员安排
采购的4大误区
误区一: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧; 误区二: 采购就是收礼和应酬, 不吃/拿白不吃/拿; 误区三: 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败; 误区四: 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.
采购金额与利润
销售额 采购额
人工成本
目前情况
1000 500 50% 300 30% 100 10%
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头
2.双赢“金三角”
3.谈判中的给予——舍与得
谈判的类型
• 1.日常管理型谈判 • 2.商业型谈判
●日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内部 问题和员工之间的工作 关系
●商定薪水、合同 条款和工作条件； ●界定工作角色和 职责范围； ●要求加班增加产 出。
餐饮终端谈判技巧(共3篇)
篇一：啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端时间：2011-10-10 4:12:53 销售业代快速成长系列（8）—谈判技巧之（一）了解餐饮终端【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。
成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。
因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。
以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。
兵法有云：知彼知己，百战不殆。
只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。
但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。
首先，先来分析餐饮渠道的特点。
餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。
那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？1、了解行业特点及竞品状况。
做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。
比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的x啤，认真研究x啤，原来x啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。
这对于我们选择产品进店提供了借鉴。
2、终端老板身份背景复杂。
从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。
餐饮招商谈判技巧
招商谈判技巧培训资料招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
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谈判的其它技巧
• 让步 • 分解和细化 • 收回条件 • 处理困境 • 起草合同 • 夸奖和表扬
谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因 素 – 两方关系
不良库存
利益减少
成本增高
影响 利息负担的升高 保管费用的增加 管理费用的增加
陈腐化及劣化导致的 损失
采购名言录
萨姆沃尔顿: “ 采购人员不是在为公司讨 价还价, 而是在为顾客讨价还价, 我们应该 为顾客争取最低的价钱. ” 杰克韦尔奇: “在一个公司里,采购和销售 是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任 何部门发生的都是管理费用. ” “贱买贵卖” 是企业获利的不二法则,采购 不仅是企业的利润之源更是质量之本和效率 之始.
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1314 :16:151 4:16No v-2013 -Nov-2 0
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。14:16:1514:1 6:1514:16Friday , November 13, 2020
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.13 20.11.1 314:16:1514:1 6:15No vember 13, 2020
2.阵地式谈判与理性谈判的区别
阵地式谈判(硬泡型) 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决 方坚案守阵地 坚持在意志的较量中取胜
采购谈判技巧培训重点
采购谈判技巧培训要点1、永久不要试图喜爱一个销售人员，但需要讲他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的头号敌人。
3、永久不要同意对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
4、随时使用口号：你能做得更好！5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永久把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，那个上级总是有可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易同意条件，或到休息室去打电话并获得批准，能够认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪慧点，要装的大智若愚。
9、在对方没有提出异议前不要让步。
10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他确信会预备一些条件给予的。
11、记住销售人员总会等待着采购提要求。
12、要求有回报的销售人员通常更有打算性，更了解情况。
应花时刻同无条件的销售人员打交道。
13、不要为和销售人员玩坏小孩的游戏而感到抱歉。
14、坚决果断地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
16、不不记得你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
17、不不记得对每日访问我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时要求销售人员参加促销。
尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。
19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时刻，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他讲你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时刻做决定。
20、注意我们要求的折扣能够有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
22、假如销售人员讲他需要花专门长时刻才能给你答案，确实是讲你差不多和其竞争对手快谈妥交易了。
采购议价谈判技巧培训
采购议价谈判技巧培训1. 引言在现代商业环境中，采购议价谈判是采购过程中不可或缺的一环。
通过谈判，采购人员可以争取到更有利的采购条件和价格，从而为企业节省成本并提升竞争力。
为了提高采购人员的谈判技巧，专门的培训是必要的。
本文将介绍一些采购议价谈判技巧，帮助采购人员取得更好的谈判效果。
2. 准备工作在进行采购议价谈判之前，充分的准备工作是非常重要的。
以下是一些准备工作的关键点：•了解市场情况：在谈判之前，了解供应商的价格水平以及市场的行情非常重要。
通过调研市场，采购人员可以更好地评估供应商的报价，并准备自己的议价策略。
•明确需求：在准备阶段，明确自己的需求非常关键。
确定需求的数量、规格和质量要求，以及相关的交货期限和售后服务等，可以帮助采购人员更好地与供应商进行谈判。
•制定谈判策略：在准备阶段，采购人员应该制定自己的谈判策略。
这包括确定自己的底线价格和谈判的最高限度，同时也要考虑到供应商的底线。
3. 谈判技巧在进行采购议价谈判时，掌握一些关键的谈判技巧可以帮助采购人员达成更好的谈判结果。
3.1. 制定谈判计划在谈判之前，制定一个详细的谈判计划是至关重要的。
谈判计划应该包括议价目标、底线价格、谈判策略和预期结果等。
3.2. 建立良好的关系在谈判开始时，建立起与供应商的良好关系非常重要。
要展示出友好和合作的态度，并尽量避免以敌对的方式进行谈判。
3.3. 询问开放性问题在谈判过程中，采购人员应该问一些开放性问题，以了解供应商的底线和议价空间。
开放性问题可以帮助采购人员更好地了解供应商的立场，并为进一步的谈判做准备。
3.4. 使用合理的谈判技巧在谈判过程中，采购人员应该使用一些合理的谈判技巧。
例如，可以使用时间压力、比较优势和互利原则等来推动谈判进程。
3.5. 灵活运用策略在谈判中，灵活运用不同的谈判策略非常重要。
采购人员可以根据具体的情况选择使用竞争性谈判、合作性谈判或折衷性谈判等策略。
4. 谈判后的总结与复盘在谈判结束后，采购人员应该进行总结与复盘，以评估谈判结果并获得经验教训。
餐饮食材采购技巧
餐饮食材采购技巧餐饮业的成功与否往往取决于食材的质量和采购的技巧。
合理的食材采购不仅能够保证食品的口感和质量，还能够提高餐饮企业的竞争力。
本文将分享一些餐饮食材采购的技巧，帮助餐饮业主或经营者提升采购水平，提供更好的餐饮体验。
一、确立食材质量标准在进行食材采购之前，首先需要确立食材质量标准。
不同的餐饮企业对食材的要求可能会有所不同，因此，明确食材的质量标准，可以帮助餐饮企业找到合适的供应商并避免购买次品。
食材质量标准应包括外观、口感、新鲜度、保质期等因素，并且需要与供应商沟通确认。
二、建立稳定的供应渠道寻找并建立稳定的供应渠道是餐饮食材采购的关键。
可以通过以下几种方式建立供应渠道：1. 直接接触农户或农产品合作社：直接与农户或农产品合作社合作，直接采购新鲜的食材，是一种可行的方式。
但需要餐饮企业具备一定的采购能力和履约能力。
2. 建立合作关系：与食材供应商建立长期的合作关系，可以获得更好的价格和服务。
通过与供应商建立紧密的合作关系，可以减少供应不稳定和价格波动的风险。
3. 参与食材市场：定期参与食材批发市场，直接与供应商接触，可以获得更多的选购机会和了解市场行情的机会。
同时，保持市场信息的灵敏度，也有助于及时调整采购策略。
三、选择新鲜食材新鲜的食材是保证菜品口感和质量的基础。
在采购过程中，需要注意以下几点：1. 观察外观：选择外观光亮、色泽鲜艳、没有病斑或撕裂的食材。
蔬菜应该富有光泽，肉类应该没有气味。
2. 闻气味：品尝食材之前，先通过闻气味来判断其新鲜程度。
食材应该没有异味，否则说明其可能已经变质。
3. 触摸质地：用手触摸食材，感受其质地和弹性。
新鲜的食材应该富有弹性，而不是松散或发粘。
四、量化食材采购为了提高食材采购的效率和准确性，建议餐饮企业进行量化采购。
例如，制定每日或每周采购计划，明确需要采购的食材种类和数量。
同时，建立清晰的进货清单，便于核对食材的品种和数量。
五、灵活应对季节变化不同季节的食材品种和价格不同，餐饮企业需要灵活应对季节变化。