上海大众-汽车经销商销售经营管理
4S店管理制度
目录一、员工手册《员工手册》引言......................................................................... . (1)公司简介 (2)劳动条例 (4)员工行为规范 (6)员工礼仪守则 (10)大厅管理规定 (11)考勤制度 (14)员工招聘管理规定 (16)驾驶员及车辆管理规定 (18)处罚条例 (21)夜晚值班管理规定 (23)关于质量/管理责任事故的处理规定 (25)卫生检查制度 (26)中午值班管理制度 (27)公司电脑管理制度 (28)档案管理制度 (30)文件资料管理制度 (32)员工培训管理规定 (35)公司电话管理制度 (36)餐厅管理办法 (38)宿舍管理规定 (41)空调管理规定 (42)公司员工着装管理规定 (44)公司晋级管理制度 (47)办公用品及物品管理规定 (50)固定资产管理制度 (52)公章管理制度...................................................................... (53)发票管理办法................................................................ (55)商务政策管理制度 (56)灭火疏散预案........................................................................ . (61)防火安全制度 (62)消防安全管理制度......................................................................63. 防火检查制度...................................................................... (64)防火巡查制度...................................................................... (65)目标管理制度...................................................................... (69)目标管理卡管理流程.......................................................... (73)借款管理规定...................................................................... (74)行政部工作流程...................................................................... (80)上海大众汽车驻马店天成销售服务有限公司上海大众汽车驻马店天成销售服务有限公司《员工手册》引言您好！欢迎您阅读《员工手册》。
上海大众汽车的公司的运营管理
上海大众汽车公司的运营管理0 引言2009年中国尚未走出世界金融危机带来的阴霾,但出乎很多业内人士预料，国内汽车生产销售井喷式爆发却提前来到了。
秋日的上海安亭，梧桐树的落叶在微风中翩翩飞舞.张工是上海大众汽车有限公司计划控制与物流部的工程师,负责协调汽车线束供应商的供应事宜。
后天又到了周五例会的时间了，摆在张工面前最烦心的事情莫过于汽车线束供应商的供应不足以至于影响整车装配线的生产安排。
张工虽负责公司线束供应协调工作多年,却明显感觉到目前他所主管业务的压力，照这样下去,一些车型的生产产量将受到限产。
目前公司两个长期合作的供应商已经开足马力生产，但上海大众仅仅是他们在国内的一个用户，其他汽车厂家也在等他们的产品……是另外寻求同类产品的供应商，还是提高采购价格从现有的供应商那里保障供给？张工的思绪随着窗外飞舞的梧桐叶而飘动。
他知道明天的周例会上必须对线束的采购问题做出抉择，作为业务主管的他必须事先提出决策依据，供公司主管领导裁定.1 上海大众公司概况上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）是成立于1985 年的中德合资企业,中德双方投资比例各为50%。
公司总部位于上海安亭国际汽车城.上海大众南京分公司为第四个整车生产基地，位于南京市江宁经济技术开发区。
上海大众目前具备了年生产60 万辆的能力，是国内规模最大的现代化轿车生产基地之一。
上海大众目前拥有Santana 桑塔纳、桑塔纳Vista志俊(在南京工厂生产）、Passat 帕萨特、Polo 波罗、Touran途安、Tiguan 途观、Lavida朗逸和Octavia明锐、Fabia 晶锐、Superb 昊锐等多个产品品牌系列。
截至2009年3 月，上海大众累计产销各类轿车460 万辆，是国内保有量最大的轿车企业。
中德合资双方已于2002 年提前续签了延长合营合同,合作期将限延展至2030 年。
2009 年10 月15 日上海大众第500 万辆轿车昊锐驶下上海大众汽车三厂的总装生产线，当日为上海大众25 周年生日。
大众汽车市场营销方案
大众汽车市场营销方案上海大众成立于1985年3月，是中国最早的轿车合资企业之一。
中德双方投资比例为：上海大众汽车销售集团股份有限公司50%，德国大众汽车集团40%、大众汽车（中国）投资有限公司10%。
合营合同期限为45年，即至2030年。
上海大众的诞生，结束了中国汽车工业“闭门造车”低水平徘徊的历史，开辟了利用外资、引进技术、加快发展的道路。
二十多年来，上海大众自我积累、滚动发展，创下了我国轿车工业发展的新模式。
经过合资各方多次追加投资，注册资本已从1985年的1.6亿元达到目前的106亿元人民币。
上海大众的成功大大推进了中国轿车工业的发展。
在扩大自身生产规模的同时，公司还开展了振兴中国轿车零部件工业的桑塔纳轿车国产化工作，这一跨地区、跨行业的宏大系统工程，带动了一大批配套工业的技术进步，为形成符合国际水准的零部件生产打下扎实的基础。
目前为上海大众汽车销售配套的400多家零部件企业，已经广泛地被其他汽车生产企业选作供应商，有的还被列入国际采购的行列。
在一个跨国界、跨文化、跨时代、跨技术的大背景下，上海大众中外双方精诚合作，开拓前进，被称为“中德两国成功合作的典范”。
公司曾连续八年荣获中国十佳合资企业称号，八度蝉联全国最大500家外商投资企业榜首，并连续九年被评为全国质量效益型企业。
在发展历程中，上海大众汽车销售创造了中国轿车工业的多项第一。
截至2007年9月，上海大众汽车销售已累计产销量达到380万辆，是国内保有量最大的轿车企业。
网络营销的定义网络营销是指组织或个人为达到特定的营销目的，利用互联网特有的数字化信息和交互......更多>>中采用的利器。
而上海大众作为国内著名汽车生产商，网络营销对其自然也十分重要。
如何让自己的宣传在网络传播过程中不被众多信息淹没，达到预期营销效果，成为值得思考的问题。
营销目标：网络消费群体。
实施过程：如何用最小的成本在网络中获得最多的曝光次数也让企业不得不认真思考网络营销【网络营销】1、网络营销的定义网络营销是指组织或个人为达到特定的营销目的，利用互联网特有的数字化信息和交互......更多>>过程中应选用哪种形式。
上海大众品牌汽车的营销策略分析
上海大众品牌汽车的营销策略分析摘要当代世界经济的重要特征之一就是经济全球化，企业都从本国市场拓展到了国外市场，竞争愈加激烈。
我国的汽车企业因为技术和体制等等原因在与国外的大型企业争夺市场的过程中，普遍缺少竞争优势，因此我国的汽车企业急需改进经营方式和管理体制，提高自身的品牌竞争力，适应国际化的市场需求。
本文主要以广州一汽大众为研究对象，分析了该企业的营销管理工作，在多方比较的基础上认识到企业的营销和管理能力能够决定性地影响其综合竞争力，笔者在研究分析后提出了一些改进建议，以期能够在一定程度上帮助提高我国汽车企业的营销和管理水平。
关键词：大众汽车；经验；营销策略目录摘要 (I)1 绪论 (1)1.1 研究背景与意义 (1)1.1.1 研究背景 (1)1.1.2 研究意义 (1)1.2 相关理论概述 (2)1.2.1 营销的概念 (2)1.2.2 4P营销组合 (2)2 大众汽车营销环境分析 (3)2.1 大众中国市场分析 (3)2.2 主要竞争对手分析 (3)2.3 大众汽车（中国市场）swot分析 (4)2.3.1 优势分析 (4)2.3.2 弱势分析 (5)2.3.3 机遇分析 (6)2.3.4 威胁分析 (7)3 大众汽车营销策略分析 (8)3.1 产品策略 (8)3.2 售后服务策略 (9)3.3 渠道策略 (9)3.4 促销策略 (9)3.4.1 广告策略 (10)3.4.2 公共关系策略 (10)3.4.3 体验营销策略 (11)3.4.4 情感促销策略 (11)结论 (11)II上海大众品牌汽车的营销策略分析1 绪论1.1 研究背景与意义1.1.1 研究背景1978年，在中国领导人邓小平的具体指示下，中国掀开了改革开放的序幕，自那时起，我国各项事业均得到了空前的发展，汽车行业作为其中的重要部分，自然也不会例外。
特别是加入WTO以来，各外资汽车品牌蜂拥而至，工厂如雨后春笋拔地而起。
随着2002年中国加入了WTO，中国的汽车市场涌入了很多国外的汽车品牌，同时政府为了鼓励私家汽车进入家庭，出台了一系列优惠政策，大幅度地下调了购车关税，使得当时的环境大趋势地偏向个人消费者。
上海大众企业管理模式
上海大众企业管理模式上海大众概况成立于1985年的上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）是中德合资企业，双方投资比例各为50%。
上海大众总公司位于上海西北郊安亭国际汽车城，占地面积333万平方米。
新成立的南京分公司为第四个整车生产基地，位于南京市江宁经济技术开发区，占地面积63.5万平方米。
上海大众年生产能力60万辆，是国内规模最大的现代化轿车生产基地之一。
基于大众、斯柯达两大品牌，公司目前拥有桑塔纳、桑塔纳Vista志俊、帕萨特、波罗、途安、LAVIDA朗逸和Octavia明锐六大系列产品。
成长的上海大众作为中国改革开放后第一家轿车合资企业，上海大众见证了改革开放的30年。
1978年11月，中国社会主义改革开放和现代化建设总设计师邓小平的亲自批示，正式拉开了轿车中外合资经营洽谈的序幕。
经过六年缜密的谈判，1984年10月，中德双方在北京人民大会堂举行隆重的合营合同签字仪式，上海大众在改革开放的大潮中应运而生。
在这片轿车工业开发开放的“试验田”里，上海大众迎难而上，大胆探索，走出了一条利用外资、引进技术、合资经营、滚动发展的道路，为中国汽车工业特别是上世纪90年代中后期轿车工业的快速发展，提供了崭新的发展理念和成功的实践模式。
在扩大自身生产规模的同时，公司开展了振兴中国轿车零部件工业的桑塔纳轿车国产化工作。
这一跨地区、跨行业的宏大系统工程，带动了一大批配套工业的技术进步，为形成符合国际水准的零部件生产打下扎实的基础，为国内轿车工业的蓬勃发展发挥了无可替代的奠基石作用。
在改革开放的春风中，上海大众取得了优异的成绩。
经过各方多次追加投资，公司注册资本从最初的1.6亿元人民币增加到106亿元人民币；总资产由9.8亿元人民币增长到259.7亿元人民币。
经过一、二、三期技术改造工程和资产收购，上海大众汽车目前形成了五大生产区域和一个技术开发中心的布局；产品由桑塔纳发展成为包括桑塔纳、桑塔纳Vista志俊、帕萨特、波罗、途安、LAVIDA朗逸和Octavia 明锐六大系列；累计产销各类轿车超过420万辆，是国内保养量最大的轿车企业。
上海大众汽车4S店服务营销策略
上海大众汽车4S店服务营销策略研究■孙冬冬绥化学院经济管理学院[摘要]作为人类社会最重要的交通工具之一，汽车在近几十年出现了令人吃惊的发展速度。
而上海作为中国的现代化大都市，汽车更是不可缺少的交通工具。
随着汽车的不断发展，汽车4S店的出现为各大车主提供了方便快捷全面的服务。
面对着越来越激烈的行业竞争，上海大众汽车4S店应该如何制定服务营销策略，才可以在竞争中持续发展。
为此，本文对上海大众汽车4S店服务营销策略做出深入研究，并提出几点相关的服务营销策略建议。
[关键词]大众汽车4S店服务营销汽车4S店是包括整车销售(Sale)、零配件供应(Spare Part)、售后服务(Service)和信息反馈(Survey)四项功能于一体的汽车服务企业。
上个世纪90年代中期汽车4S店营销模式从欧洲传入中国，1999年开始中国汽车厂商大量建立自己的汽车销售4S店。
早期的4S营销店利润丰富，但近几年由于全球经济危机、国际汇率、物价水平、限购政策等因素，使得原已泛滥的汽车4S店面临前所未有的生存危机。
鉴于此，本文以上海大众汽车4S店为研究对象，认真地思考汽车4S店如何在激烈的竞争之中谋求发展，建立自己的竞争优势，为自己的4S店寻找一条可持续发展的服务营销途径。
一、上海大众4S店服务营销策略存在的问题1.汽车服务理念落后目前上海大众4S店部分服务营销意识严重滞后，对服务缺乏真正地理解和把握，仅仅停留在短期效益与追逐利益的基础上，没有将“以人为本，顾客至上”的服务理念落在实处。
例如，只是将服务局限于接受订单、送货、处理投诉和维修上，未能开发更多高品质高质量的服务类型。
以及在服务过程中，出现唯利是图的不良服务态度，丢失了老客户，同时也将新客户挡之门外。
2.服务人员素质不高有许多前来上海大众汽车4S店的顾客普遍反映，4S店内员工有些专业知识还不如客户，对于汽车的问题不能及时给出正确的解决方法，从而导致服务水平的严重缩水，甚至造成反作用。
大众汽车4s店销售流程的探讨与研究- 副本
毕业论文论文题目：大众汽车4S店销售服务分析系部：汽车工程学院专业名称：汽车技术服务与营销班级： XXXXXX 学号： XX 姓名： XXX指导教师： X X完成时间： 2013 年 05 月 10 日目录一、汽车4S店营销的概述 (1)(一)汽车4S店营销的概念 (1)(二)汽车4S店服务营销的理念 (1)(三)汽车4S店的销售方式 (2)二、上海大众汽车4S店的销售流程和技巧 (3)(一)上海大众汽车通大4S店简介 (3)(二)上海大众汽车4S店的组织结构图 (4)(三)上海大众汽车4S店销售流程 (4)(四)上海大众汽车销售素质和技巧 (7)三、上海大众汽车4S店销售案例 (8)(一)案例展现 (8)(二)案例分析 (9)(三)案例总结 (10)四、大众汽车4S店销售中的问题与改进 (10)(一)大众汽车4S店销售服务问题 (10)(二)大众汽车4S店销售服务的改进分析 (12)结束语 (16)参考文献............................... 错误！未定义书签。
大众汽车4S店销售服务分析摘要：现代汽车主要营销渠道的汽车销售4S店在欧美已经流行了几十年。
从1984年，德国大众进入中国大陆，带来了中国大陆汽车工业的巨大变革，汽车销售流程也随着汽车工业的发展而不断变化。
本文主要以上海大众汽车4S店的汽车销售为例，对大众汽车4S店销售流程进行了分析，并且融合了具体的销售技巧进行分析。
首先对汽车4S店营销进行概述，然后针对大众汽车销售具体地分析了汽车的销售流程和技巧，最后结合案例提出了对汽车销售流程的一些心得。
关键词：大众汽车；销售流程；流程探讨一、汽车4S店营销的概述(一)汽车4S店营销的概念汽车4S店营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。
汽车营销的结果是在每一个环节都提供最优质的服务。
汽车4S店服务营销内容的划分为汽车的售前、售时和售后服务三部分。
一汽大众4s店加盟推荐汽车4S店的经营、管理模式现状分析与经营对策
1．生态型“大3S”市场的功能
生态型“大3S”市场既是汽车整车的大市场，又是汽车修理的大市场，也是汽车配件畅通的大市场其是以可持续发展和方便顾客的宗旨建立整车和配件的生产厂家、经营公司、汽车修理企业和汽车用户聚集交流联手经营的场所，也是用户的大库房、生产厂家的销售窗户、配件批发的集散地生态型“大3S”市场将浩繁经营汽车、汽配、汽修的商户有机地聚集在一起，是三个市场的有机衔接和沟通，具备如次主要特点：节约土地资源；便于环保；摩尔式经营，容易形成较强的集束购买力；方便顾客，降低交易、维修成本；净化市容，缓解市内交通压力
国内市场具备代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过若干年的激战与考验，并吸取国外汽车厂商的成熟经验，纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念如一汽轿车的“管家式服务”，认为用户是“主人”，厂方、销售服务人员是“管家”，“管家”处来事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大浩繁年来实施了“用户满意工程”，提出“卖品更卖服务”的口号等；一汽大众提出了“一个中心，六个支撑”的理念，即以客户为中心，以市场为导向、领先的技术、国际程度的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力；东风雪铁龙提出坚持一个服务理念：“麻烦自己，方便用户”要求力争做到三个“百分之百”：服务及时100%，服务彻底100%，收费合理100%从上述宗旨和理念不难理解，要树立杰出的品牌，除对产品技术和质量的要求外，在汽车市场竞争日益激烈、应对挑战的今天，“用户至上”将被提到更为重要的位置上来按4S的模式，实现四位一体进行销售和售后服务，对进一步切近用户，全面服务好用户，不失为一项重要举措；4S店的优势在于：厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利 五、经营对策及思绪
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
增长或下降
情况
•讨论并回顾关键 成功个案的分享
的教训
正在积极商谈的
•成功的，并应加 车辆（本月内会售
强的方面
出吗？）
•不成功的，并应 潜在客户开拓
避免的方面
查看一下潜在客
•展望未来的挑战， 户和访客登记表
制定战略目标
讨论可能的潜在
•个人的突出业绩 客户
（表扬）
为达到或超过目
•年销量、毛利和 标，销售团队将要
销售表格管理与分析
• 《来店/电客户登记表》：
11
经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
案例：《客户来店/电月度统计表》
2011年7月
12
经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
• 推广与应用销售看板
– 由展厅主管每日如实填写和更新； – 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； – 销售管理看板主要内容：
•销售服务中存在 处（通过观察表）
的关键弱项（低 •对结果及员工行为
分或负面发展） 和态度给予正/负面
•之前制定的目标 反馈
实现情况及采取 •针对上月业绩和活
的行动计划的效 动编制一份报告，
果并证明报酬的合理Fra bibliotek•将要采取的纠正 性
措施、接下来的 •对新目标进行说明
行动计划
1
经销商销售经营管理
商品车的库存管理
正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者
正在决定拟购车种 对选择车种忧郁不决 经判定有购车条件者
购买周期/跟踪频率
预收订金 至少每周一次维系访问
7日内成交 至少（1次/2日）访问
一个月内成交 至少（1次/周）访问
一个月以上/三个月内成交 至少（2次/月）访问
六个月以内成交
9
经销商销售经营管理
利润目标完成情 采取的措施
况
晨夕会
•激励 •更新 -新产品信息 -价格 -政策 -在销售中尝试 的步骤和培训 •新闻
品质会议
销售顾问评审与提 升
•客户满意度最新 •与目标相比较，审
成绩（QVN调查、 查结果进展
神秘顾客、客户 •讨论进行中的客户
邮件、客户投诉、 接触和潜在订单；
客户回访等） •总结员工的改进之
8
经销商销售经营管理 销售表格管理与分析
客户分级管理对提升销售的重要意义
级别
O级（订单） H级
A级
B级 C级
确度判别基准
已签预定合同准备交订金 已收订金
车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中
已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车
• 当日库存情况：数量、车型、颜色、配置； • 订单及交车情况； • 月销售目标及完成情况； • 销售顾问销售进度； • 潜在客户管理数量及级别客户增减情况； • 近期主销车型。
13
经销商销售经营管理
20112 0年0 8 5月年 5 月 X X X X 特 约 店 销 售 管 理 看 板
18 17 16
15 14 13 12
11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 月度目标 本月实际销售 销售顾问 年度销售目标 累计销售台数
意
H
向
A
客
B
户
合计
制表单位：
15 12 甲 180 153 9 18 20 47
15 7 乙 180 133 6 10 10 26
12 9 丙 144 87 5 5 20 30
VW
经销商销售经营管理
1
VW-经销商销售经营管理 制定营销目标与监控进度
• 销售目标要素 • 制定销售目标的依据 • 销售目标的执行 • 销售目标的细分 • 销售目标的适时调整与监控
2
经销商销售经营管理
制定营销目标与监控进度
• 编制年度规划及月度计划的依据
– 去年全年销售总台数（各种车型的数量、颜色、配置等）； – 去年本公司月、季实际完成销售数量及情况； – 去年本公司影响销售数量的原因及改进方案； – 所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况； – 增量计划应与大市场的整体增长水平相符（增加产品形成的增量
• PDI检查
• 出入库登记
• 车辆分类管理
• 备品统一管理
• 库存车辆的定期检查
• 库存管理表格及帐目
7
经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
• “313”销售表格管理
– “销售顾问基础3表单”：
• 《来电/来店客户登记表》 • 《销售活动日报表》 • 《月度意向客户级别状况管理表》
– “销售顾问基础1卡”
• 《客户信息管理卡》
– “销售经理管理3表单”
• 《月度营业活动计划表》 • 《月度销售状况统计表》 • 《月度客户来电/来店统计表》
– 车玻璃 – 卫生间 – 儿童区 – 宣传板 – 展厅绿化 – 介绍牌
展厅案 例推荐
6
经销商销售经营管理
展厅销售氛围营造
• 执行与改进
– 玻璃幕墙每月清洁一次 – 停车标线清晰 – 保持绿色植物鲜活 – 展车的个性化摆放 – 洽谈区摆糖果盘、设吸烟区 – 儿童娱乐区专人陪护儿童 – 卫生间专用和清洁时回避客人 – 宣传资料及时补充
12 12
7
8
丁
戊
144 144
79 83
10
8
30
10
10
15
50
33
制表人：
10 8 己 120 45 5 20 21 46
10 7 庚 120 56 2 3 10 15
10 4 辛 120 20 2 2 6 10
车
型
上月库存
本月进货
本月销货
库
存
颜 色 /配 置
10 4 壬 120 12 1 2 5 8
• 展厅布置：
– 店面与周边环境 – 前台接待处
– 展车 – 销售洽谈区 – 客户休息区 – 儿童娱乐区 – 展厅广告信息 – 精品区 – 办公区 – 卫生间
5
经销商销售经营管理
展厅销售氛围营造
• 展厅问题案例分析：
– 玻璃幕墙 – 车辆摆放 – 表、音响、CD – 背景音乐 – 车内复原 – 接待台摆放
106 66 合计 ### 668 48 100 117 265 主管：
合计 图标
车型1 车型2 车型3 车型4 车型5
车型 车型
车辆进、销、存
车型
车型 车型 车型
合计
库存车辆状况
车型
车型 车型 车型
公告
资 料 日 ： 20日
14
经销商销售经营管理
销售管理会议
类别
会 议 主 题
月会
周会
•回顾上个月绩效 销售目标的实现
除外）； – 展厅及二级网点的预计销售比例； – 保险、精品装饰绩效目标。
3
经销商销售经营管理 制定营销目标与监控进度
经营目标制定关系图
汽车生产厂
特约商
销售订单 潜在客户 市场评估
4
经销商销售经营管理
展厅销售氛围营造
• 展厅氛围：
– CI形象 – 展厅绿化和温度、湿度、气
味 – 照明 – 背景音乐