浅谈电力营销目标市场的特点与营销策略的选择
电力市场营销分析
电力市场营销分析电力市场是一个竞争激烈的市场，如何进行有效的营销是每个电力公司都需要关注的问题。
本文将从电力市场的特点、营销策略、市场细分、竞争分析等方面进行分析。
一、电力市场的特点1.垄断性：电力市场通常由少数几家大型电力公司垄断，因此市场竞争相对较小。
2.市场饱和度高：电力市场已经相对饱和，因此新进入者面临较大的挑战和竞争。
3.服务属性强：电力作为一种基本的公共服务，服务属性较强，因此用户的选择较为稳定。
二、电力市场的营销策略1.价值定位：电力公司应该明确自己的核心竞争力和市场定位，在市场中找到自己的差异化竞争点，以提升品牌价值和竞争力。
2.品牌建设：通过投资建设高品质、高可靠性的电力供应系统，提升品牌形象和用户满意度，加强用户忠诚度。
3.客户关系管理：建立健全的客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度，通过精准营销和客户细分，实现个性化服务。
4.市场推广：通过市场调研、广告宣传、促销活动等手段，提高品牌知名度和市场份额。
三、市场细分2.居民用户：居民用户对电力的价格敏感度较高，因此电力公司可以推出不同档次的电价套餐，满足不同居民用户的需求。
3.农业用户：农业用户用电需求相对较大，但用电负荷不稳定。
电力公司可以提供灵活的用电服务，解决农业用户的用电问题。
四、竞争分析1.竞争对手分析：对其他电力公司进行深入分析，了解其市场定位、竞争策略、服务质量等，以找到差异化竞争点。
2.替代品竞争分析：电力是一种基本的公共服务，因此替代品竞争较小。
然而，随着可再生能源的发展和电力市场的开放，替代品竞争正在逐渐增加。
3.客户需求分析：了解用户对电力的需求和偏好，找到市场空白点，满足用户需求。
综上所述，电力市场营销的关键是明确自身的核心竞争力和市场定位，进行差异化竞争。
通过品牌建设、客户关系管理和市场推广等手段，提高品牌知名度和用户忠诚度。
同时，对竞争对手和替代品进行深入分析，了解用户需求，以提供更好的电力服务。
电力营销目标市场的特点与营销策略选择
电力营销目标市场的特点与营销策略选择摘要：由于电力营销活动过程具有其独有的特点及国民经济的密切相关性，因此加强电力营销理论方法学习,提高营销策略,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面具有重要作用。
关键词：电力营销；目标市场；特点；营销策略；电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，下面结合国家电力体制改革发展的方向,从电力营销目标市场的特点及其在目标市场的营销策略选择方面进行分析。
一、电力营销目标市场的特点1.整体性。
电力营销市场是由电网的整体性而连接在一起，电网覆盖的区域有不同的客户群，这些客户群都是电力营销服务的目标。
由这些不同的目标使电力营销连成了一个整体。
2.差异性。
虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在计划安排、需求量、需求时间等方面。
3.相对稳定性和不可放弃性。
电力目标市场是动态的市场，这种动态是相对于一般稳定的4.电力市场而言。
电力目标市场的发展变化是逐步实现的，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
5.与国民经济具有密切相关性。
电力市场服务的范围涵盖了经济的各个领域，这它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。
二、电力营销目标市场的营销策略1.电力市场营销策略的指导思想供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。
建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。
供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系；开拓潜在市场，培育新的用电增长点。
2.建立和完善电力市场营销体系建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。
关于电力营销目标市场的特点与营销策略的选择分析
、
电力营销 目标市场 的特点
从市场 的角度 出发 ，可 以看 出电力 营销 的 目标市场 是具有一 定特 点 的， 只 有把 握住 目标 市场所存 在 的特点 ， 才 能够采 取有 针对 性 的营销 策 略， 从而取 得最佳 的营销效果 。笔者在对 电力营销 目标 市场进行分 析后， 总结 出其所 具备的特 点大概可 以表现在 以下 四方面： １ 、 整体 性 。这 主要是 从电 网覆 盖的角度 来讲 ， 因为 电力 的供应是 需
销的具 体策略 。
一
远利 益 的一 个平衡 ， 建立 一个 比较完 善 的营销体 系 ； 开拓 潜在 市场 ， 培育 新的用 电增长点 。 这是供 电企业永久不变 的主题， 也是供 电企业开拓 电力
市场 的源 泉 。最 后应 当建 立科学 的激励约 束机制 以激 发人 的能动性 ， 这 是供 电企业 在未来 的市场竞争 中处于优 势地位 的保 障。 ２ 、 电力产 品策略 在 目前 电能与替代 能源 的竞 争 日趋激烈 ，以及 电能产 品供 大于求 的 情况下， 供 电企业要采取 的产品质量 决策是： 提 高电能产 品质 量， 以提高企 业收益和市 场 占有率 ； 为了迎合广大 用电客户 的不同需 要， 以吸 引更多 的 用电客户 ， 开拓用 电市场 ， 供 电企业 要不 断增加 电能产品组 合的深度 。 目 前供 电企业主要面 临下列 两类竞 争： 在 与其他替代 能源竞争 时， 电能产 品
关键词 ： 电力 营销 ； 目 标 市场 ； 营 销策略； 特 点
随着我 国社会市场经 济的不断发展 ，各个行业之 间都在市场 的调节 下呈现 出激 烈竞争 的态势 ， 作为直接 影响到 国民生产 与人们 日常 生活 的 重要 支柱产 业 ， 电力 企业 同样面 临着严 峻 的挑战 与激 烈 的竞争 ， 这是因 为在科 技的推 动下 ， 新能源在 不断 的被 应用推 广， 占领 了部 门电力市 场 ， 而在 电力 企业之 间 ， 也存在 着一 定的竞 争 ， 这些 都促 使 电力企业 不 得不 开始 改变经营 模式 ， 摒 弃原有 的传统观 念 ， 开拓新 的营 销服务 经营模 式 ， 以获 取更大 的市场 ， 从而促进 电力企业 的进一 步发展 。并且 通过 电力市 场营销 ， 还 可以提高供 电利用 效率 ， 降低 电能损耗 ， 这 对于促 进节约 型社
关于电力营销目标市场的特点与营销策略的选择分析
１ ２ ０ ・
科技 论坛
销策略的选择分析 关于电力营销 目标市场的特 点与营 、 １ ， 日
李承远
（ 方 正县 电业 局 ， 黑龙 江 方 正 １ ５ ０ ８ ０ ０ ）
摘 要： 随着改革的不断深入 ， 经济也在快速 的发展之 中， 而 市场营销是 企业竞争的重要手段 。现代 化技术的发展和信 息技 术的到 来， 电力企业的竞争也 尤其激烈 ， 电力营销也要适应 市场的发展 而改 变。 电力企业想要更好的发展 ， 就需要 改变电力营销 的 目标 和方式 ， 才能适应新 的环境。分析 了新形势下 电力营销的特点 ， 根据 目标 市场的形式提 出适合 的电力营销策略 。
关键 词 ： 电力 营销 ； 目标 市 场 ； 营销 策略 ； 特 点
现 在的市场经济竞争非常 的激烈 ，营销是企业 重要 的经 济手 ２ ． １ 电力市场营销策略的指导思想 。供 电企业有着 自身的特殊 其输 变配售过程是 同时进行 的 ， 需要多个部 门协调运作 才能完 段。 在不断地发展 中， 每个行业和其企业都有 了 自己的营销手段 ， 并 性 ， 任何一个环节都不能 出现差错 ， 具有 全员参与 ｛ 生， 利用营销策 略在市场竞争中获得经济效益。 电力企业是我 国的重点 成这一业务过程 ， 支柱企业 ， 在整个经济市场 中 占据非常重要的地位 ， 电力 企业 的发 因此供 电企业必须树 立一种全体员工共 同参 与协作 的生 产与销售 即全体员工营销 观念 。建立 和完善 电力市场 营销体 系是供 电 展也关乎国际整体 的发展和社会 的进步 。 为 了更好的适应激烈 的市 理念 ， 供 电企业开发市场应该立足于短期利益和长 场竞争 ， 在 电力营销的模式 与思路上也要有所转变 。以下通过对 电 企业电力营销的关键 。 力 营销 目标 市场的特点和 电力 营销 的策略两方面来对 电力营销 的 远利益的一个平衡 ， 建立一个 比较完善 的营销体 系 ； 开拓潜在市场 ， 改进进行解读。 培育新的用电增 长点 。 ２ ． ２电力产 品策略 。在 目前电能与替代能源 的竞争 日趋 激烈 ， 以 １电力营销 目标市场的特点 激烈 的市 场竞 争中 ， 营销手段也不能是一成 不变 的 ， 要根据 市 及 电能产品供大于求 的情况下 ，供电企业要采取 的产 品质量 决策 提高电能产 品质量 ， 以提高企业 收益 和市场 占有率 ； 为 了迎合广 场的需求 、 人们 的需要来进行营销 策略的执行 。电力企业不同于其 是 ： 它企业 ， 电力企业作为我 国的重要支柱产业 ， 其 发展是关乎 国际整 大用 电客户 的不同需要 ， 以吸引更多的用 电客户 ， 开拓 用电市场 ， 供 体发展 和民生 问题的。从 市场 营销 的角度来看 ， 电气营销与其它企 电企业要不断增加电能产品组合 的深度 。 目前供电企业 主要 面临下 在与其他替代能源竞 争时 ， 电能产品本身有其 特殊之 业的营销不 同是 电力营销 目标 市场有着 自身独特 的特 点 ， 在对电力 列两类竞争 ： 营销的特 点进行分析的时候 ， 能够从 中看 出电力营销与其他行业 的 处 ， 可 以实施电能产品的品牌策 略； 在电力行业 内竞争时 ， 电能产 品 是一 种同质品 ， 而 由于不 同供 应企业在 质 营销有着一定 的区别 ， 并且在 营销的过程 中， 需要进行有针 对性 的 在核心产 品层 次上 来讲 ， 对市场进行分 析并且加 以解决 ， 以下通过几个方面来对其特点进行 量 、 服务 、 形象等方面仍然存在不同差异 。 所 以在有形产品和附加产 详细 的分析。 品层次上 ， 电能产 品又可 以看 成异质品 ， 故供 电企业 可 以实施 品牌 １ ． １ 整体性 。 电力 的供应是整体供应的 ， 通过 电网的覆盖面积来 策 略 。 完成 的， 供应 的区域是整个 电网覆 盖的范 围 ， 非常具有整体统一性 。 ２ ． ３电力 价格 策略。当前我 国的电价水平与一些用 户的承受能 并且电网 日负荷峰谷差较大。 因此 ， 供 电企业可 在 电力供应的过程 中 ， 电 网覆盖 的范 围是一个 整体的市场 ， 这也决 力相 比还相对较高 ， 根据产 定 了电力市场的整体性 ， 电力企业在进行营销时需 要考虑的是整个 以在充分做好市场调查 和电力销售成本盈 亏分析 的基础上 ， 品定价原则 ， 采取一些价格策略 ： 减少用 电管理 中间层 ； 继续清理整 电网覆盖 的范 围。 实施优惠折让电价 ， 对 于某些特殊用 电企业 ， 如高能 １ ． ２差异性。 电力 营销 的目标市场虽然有着整体性的特点 ， 但是 顿不合理收费 ； 在对 电力供应和电力的使用 上 ， 却存在着一定 的差异性 。从实际 的 耗企业 ， 供 电企业在能够足额补偿 配电成本 的前提下 ， 可 根据具体 角度来看 ， 在同一地 区内 ， 对于 电力 的使用量 和适 应的功能效 果都 情况作必要 的让价 ； 推行峰谷分时 电价政策 ； 推行 可中断电价策略 ； 是不同的 ，比如工业用电和民用 电的使用都会有一定程度 的差别 ， 供电企业 还可 以实行差别定价策 略。 另外 ， 对电力使用 的时间和周期频 率等也各有不 同 ， 这也就 是 电力 ２ ． ４电力优质服务策略 。增强供 电企业 的优 质服务对促进地 方 其 主要表现 在 ： 电力优质服 务 营销的 目标市场 的差异性 。同时 ， 不仅相 同地 区有着不 同的使用要 经济发展 和社会进 步有着积极作用 ， 求， 不 同地 区的使用要求也有所不 同， 在用电量上的需求差异很大 ， 是开拓 电力市 场 ， 扩 大电力销售的重要手段 ； 电力优质 服务是提 高 电力优质 服务是提 高职工素质的重 我们在 了解电力营销整体性 的特点后 ，需要 认清 电力 营销 的差异 供 电企业经济效益 的重要手段 ； 性， 并且从 中找 出其 中的差别 ， 以便更好的进行 电力营销工作 ， 这也 要手段 ； 电力优质服 务是树立供 电企业 的 良好形 象 ， 提高企业 信誊 及 知 名 度 的 重 要途 径 。 而增 强 供 电企 业 的优 质服 务 需 要 提 高 营 销 人 是 电力营销市场的重要特点之一。 １ ． ３ 相对稳定性与不可放弃性。电力营销的特 点不 仅有 整体性 员素质 、 服务管理水平和营销人员 的积极主动性人手。 和差异性 ， 同时也有着相对的稳定性和不可放弃性 。由于电力行 业 结束 语 自身的特点 ， 必须要有一定的稳定性 ， 以便适应社会发展 的需要 ， 同 电力 营销不 同于其他企业 的营销活动 ， 有着 自身独 特的市场规 时能够更好 的为人们提供优质 的服务 ，并且也要有一定 的持续性 ， 划， 当前 ， 必 须 要 从 实 际情 况 出发 ， 进 一 步 的 深 化 电力 营 销 的改 革 发 增加营销宽度 ， 提高供 电服务水平 和服 务深 度 ， 增强 电力产 品的 以便 能够 长期 的稳定的进行 电力供应 ， 以达到更好服务人们的生活 展 ， 市场竞争 能力 ， 直接关系 电力企业 的发展和人 民生活水平高低 。因 和 国家的建设 的 目的。 １ ． ４受 国民经济产业调整 的影响。 通常来说 ， 电力市场相对较为 此 ， 必须对 电力市场 营销加 以重视 。 参考文献 稳定 ， 并且受影响的因素不大 ， 然而这些特点却不是一成不变的 ， 国 １ 】 董君． 浅议 电力营销 目标 市场 的特 点与 营销策略 的选择ｆ Ｊ ］ ． 科技致 民经济产业的调整会对 电力市场造成一定程度的影响。 比如工业 、 ［ 农业 和商业 等 ， 在有 所调整变化时 ， 电力 的市场也要根 据相应 的需 富 向导 ， ２ ０ １ ０ （ １ ４ ） ． 求来进 行调整变化 ， 同时根据市场 的需求来进行改 进 ， 以便更好 的 【 ２ 】 董跃 霞， 张文瑞． 浅谈 电力 市场 营销［ Ｊ 】 ． 科技情报 开发 与经济 ， ２ ０ ０ ７
电力营销目标市场的特点与营销策略选择黄滔
电力营销目标市场的特点与营销策略选择黄滔摘要：在电力企业中，电力市场营销是其中十分重要的业务工作。
这一工作的开展，不仅会影响到电力企业的发展，而且也会影响到其他行业的发展。
其不仅与节约型社会的建设有关，还与和谐社会的建立有关。
因此，在实际情况下，电力企业也就必须要积极地转变观念，加强对新型电力营销理论的学习，不断的提高自身的电力营销技术水平，加强电力营销管理，以此来开创电力营销工作的新局面。
在本文中，就针对这部分的内容进行了探讨。
关键词：电力营销；目标市场；营销策略从实质上来说，电力市场营销，其实本身就是一门新的科学。
电力市场营销工作的开展，关系着电力企业的发展。
因此，在社会主义市场经济的建设中，电力企业也必须要积极地转变自己的观念，充分的去了解和掌握电力营销目标市场的特点，选择科学的营销策略，以此来确保电力的顺利供应，从而更好地促进社会经济发展。
而且，在电力企业中，电力市场营销也是其中的核心任务，关系着企业的生存和发展，必须予以重视。
一、电力营销目标市场的特点（一）具有整体性的特点从实质上来说，电力的交换，必须要通过电网来实现。
而电网的覆盖区域，其实就是电力市场的整体范围。
具体来说，电网，本身就是统一的。
而在同一个区域中，所面对的不同客户也可能存在不一样的需求。
所以，在实际情况下，电力销售部门通常也只能够将同一个区域看作是一个整体的市场，对区域内的客户进行整体销售服务。
因此，从这个角度来看，在不同的电力目标市场中，也会通过电网来连接成一个整体，从而具有整体性。
（二）具有差异性的特点从实际情况来看，在不同的电力目标市场中，虽然在产品类型、客户分类等方面都存在着相同的性质，但是在其他的方面，却也存在着较为明显的差异。
具体来说，主要可以从以下几个方面来得以体现：其一，在计划安排方面存在差异。
在实际情况下，不同的客户，对于电力供应的方式，其实是存在着不同的要求的。
有些客户会要求发电商直接供应，而还有的客户又会要求供电商来进行间接供应。
电力营销目标市场的特点与营销策略选择
电力营销目标市场的特点与营销策略选择摘要：随着市场经济的不断发展与进步，电力系统得到了广泛应用，为人们的生产生活提供了便利的发展条件，电力市场营销作为一种新型营销手段已成为电力企业关注的焦点问题，只有抓住电力目标市场的发展特点，进行营销方案创新，适当点转变电力市场营销手段，不断建立完善电力市场营销机制，才能有效提高电力企业市场的科学性和完整性，有利于构建节约型、发展型社会。
当前市场竞争在日益激烈发展的同时，我国各大电力企业有拥有自身独特的营销手段，顺应了当前电力市场竞争的发展潮流，带动着经济水平的最大化。
本文对电力营销目标市场的基本特点进行了简要分析，并提出了相应的营销策略。
关键词：电子市场营销营销手段营销策略引言随着我国经济水平的不断提升，电力企业逐渐发展成为支柱产业，对人们的生产和生活产生着重要的影响。
另外，对于国家的发展和社会的进步也起到了一定的促进作用。
目前，电力企业不断发展起来，为了更好的适应市场经济的发展，相关企业应当加强对企业自身的完善，不断改进发展过程中存在的问题。
市场营销手段对于企业的发展也是至关重要的。
电力企业要想在激烈的市场经济中得到发展，就要积极转变营销模式和营销思路。
电力企业作为国家的重要产业，需要完善好相关的市场营销工作，做好对大众的服务，为我国的建设和发展不断注入新鲜的血液。
一、电力营销目标市场的特征就市场的角度而言，可以发现电力营销的目标市场具有其自身的特点，因此，需要掌握好目标市场的具体特征，才可以做出具体的营销方案，进而获得最佳的营销成果。
笔者在对电力营销目标市场进行分析后，总结出其所具备的特点大概可以表现在以下四方面：1.电力营销目标市场的整体性特征就整个电网覆盖的角度而言，由于电力的供应离不开电网的支持，因此，电网所涵盖的范围就是一个整体的电力市场，由电力企业对整个区域进行销售，所以说，电力营销目标存在一定的整体性。
2.电力营销目标市场的差异性特征从具体的角度来分析，即使是在同一个地区，但是不同产业对于电力产品的需求是各有差异，其主要的表现在计划安排、电力需求量、电力需求时间短以及消费方式等四个方面。
电力市场营销及营销策略浅析
电力市场营销及营销策略浅析随着电力市场的逐步开放和竞争的加剧，电力市场营销和营销策略变得愈加重要。
在这个充满机遇和挑战的市场环境下，电力企业需要通过精准的市场营销和灵活的营销策略来实现自身的发展目标。
本文将从电力市场营销的特点、市场营销策略的基本原则、电力市场营销的挑战和机遇等方面进行浅析，希望能够对电力市场营销和营销策略有所启发和帮助。
一、电力市场营销的特点1. 市场需求多元化：随着社会经济的不断发展，人们对电力的需求也不再局限于基本生活用电，而是逐渐向智能电网、清洁能源等方向发展，对电力产品和服务的需求也越来越多元化。
2. 供给侧改革：电力市场逐步向市场化竞争转型，电力市场不断开放，供电体制改革不断深化，电力企业之间的竞争也日益激烈。
3. 行业壁垒高：电力行业的准入门槛高，对资金、技术、管理等方面要求严格，同时受到政策、产权等多方面的限制，使得电力市场营销更加具有挑战性。
二、市场营销策略的基本原则1. 确定目标市场：市场定位是市场营销的首要任务，电力企业需要通过市场分析和定位来找准目标客户群体，从而制定更精准的营销策略。
2. 产品差异化：面对日益激烈的市场竞争，电力企业需要通过产品创新、服务升级等方式，不断提升产品的差异化竞争优势。
3. 渠道多元化：传统的电力销售渠道主要集中在国家电网、地方电网等大型电网企业，但随着电力市场的进一步开放，电力销售渠道也愈加多元化，电力企业需要寻找更多样化的销售渠道，拓展市场份额。
4. 客户导向：客户是市场营销的核心，电力企业需要更加重视对客户需求的了解和反馈，根据客户的需求定制相应的营销策略，提升客户满意度和忠诚度。
三、电力市场营销的挑战和机遇1. 挑战：电力市场行业门槛高，竞争激烈，加之新能源、智能电网等新技术的快速发展，使得电力市场营销面临着更多的挑战。
如何突破行业壁垒，获得更多的市场份额成为电力企业面临的主要挑战。
2. 机遇：随着电力市场的进一步开放和供给侧改革的深化，电力市场将会迎来更多的机遇。
电力营销市场的特点及营销策略分析
电力营销市场的特点及营销策略分析经济的发展使得人们的用电需求不断增加，电力行业在这一发展阶段的市场化程度也在不断加强，在这其中，电力营销对电力行业的发展就起着重要的推动作用。
从我国的电力发展情况来看，电力营销在市场营销当中占有重要的地位，并贯穿于整个供电企业业务流程中，在一些策略实施过程中，能够有效满足用电客户的实际需求，所以在人们的日常生产生活中，电力营销市场发挥着重要的作用，采取科学合理化的营销策略有着现实的意义。
1电力企业市场营销的基本内容分析在市场经济的发展过程中，各行各业之间的竞争越来越激烈，我国企业的发展过程中都有自己的市场营销手段，而且能够很好的适应市场的竞争和发展。
电力企业作为我国的支柱产业，不仅会对人们的生产和生活产生影响，还与社会的进步以及国家的发展密切相关，具有十分重要的作用。
而且，随着市场经济的发展，电力企业之间的竞争日益激烈，激烈的市场环境中不仅可以促进电力企业的自我完善和自我提高，也能够更好的适应社会的不断发展。
作为一项重要的商业运作，市场营销在电力企业中是一样的，为了更好地适应激烈的市场竞争，电力营销的思路和模式将会发生变化。
作为国家的支柱产业，电力企业需要更好的做好市场营销，服务大众，这样也是为国家建设发展注入新鲜活力。
2电力营销市场的特点分析2.1差异性通常，目标市场在产品选择、客户细分等方面具有相同的属性，但在许多方面仍然存在显著差异，这种差异主要表现在以下四个方面：第一，计划安排差异性。
一般对于同一地区的用户来说，电力系统的供应方式是不同的。
有些直接需要电力供应商供电，而另一些则需要选择间接的方式进行供应；第二，需求量的不同。
不同的电力消费者对电力系统有不同的要求。
一些大公司每年可以消耗数亿千瓦时的电力，而一些较小的用户，比如建造房屋用户，一年可能只需要几十千瓦的电力；第三，电力供应的时间是不同的。
不同的电力用户需要电力供应时间也各不一样。
通常，化学工业需要24h的连续供电，而一些商业工业只要保证白天的电力供应，晚上的用电就非常小；第四，消费模式是不同的。
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浅谈电力营销目标市场的特点与营销策略的选择
本文主要探讨了电力营销目标市场的特点与营销策略的选择。
电力市场营销是一门新科学,我们必须在社会主义市场经济建设中,彻底转变观念,了解和掌握电力营销目标市场的特点,正确选择营销策略,以保障电力供应,达到促进社会经济发展的目的。
电力市场营销作为电网企业的重要业务内容,不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。
它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。
因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。
一、电力营销目标市场的特点
1、具有整体性
电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。
电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。
2、具有差异性
虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面:
第一,计划安排。
不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。
有的需要发电商直供,有的则需要供电商间接供应。
大量的用户需要长期保持供电关系,少量的用户只需要临时用电。
第二,需求量。
不同规模的消费者对电力的要求不同。
大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。
小的用户,如居民用电只有几十千瓦时。
第三,需求时间。
不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。
化工行业要求二十四小时不间断供电。
商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电,夜间负荷要求很低。
第四,消费方式。
电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。
这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。
所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。
3、与国民经济具有密切相关性
电力目标市场不是一个独立的市场,作为有待开发的电力市场,它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。
这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷,其次是商业、服务业、农业和居民生活。
无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分,国家宏观经济政策的调整,直接表现在对这些产业的调整。
任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子,这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。
4、具有相对稳定性和不可放弃性
电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。
这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。
电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。
各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。
与此同时,在选择电力
目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
二、电力市场营销的策略
1、电力市场营销策略的指导思想
1)树立全体员工的营销观念。
供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。
2)建立和完善电力市场营销体系。
建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。
供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。
3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。
这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。
目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。
从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。
4)建立科学的激励约束机制。
现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。
可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。
2、电力产品策略
1)电能产品质量策略。
在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。
2)实施电能产品差异化策略。
为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。
对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。
3)实施电能产品的品牌策略。
目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。
所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。
3、电力优质服务策略
增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是
树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。
而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。
4、电力价格策略
目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则:成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电。
当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大。
因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则,采取一些价格策略:1)减少用电管理中间层;2)继续清理整顿不合理收费;3)实施优惠折让电价,对于某些特殊用电企业,如高能耗企业,供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下,可根据具体情况作必要的让价;4)推行峰谷分时电价政策;5)推行可中断电价策略;6)供电企业还可以实行差别定价策略。
结束语:综上所述，电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。
由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。
因此,必须对电力市场营销加以重视。
—北大资源研修学院。