房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求
房地产销售技巧与客户建立深入了解的关键
房地产销售技巧与客户建立深入了解的关键房地产销售是一个竞争激烈的行业，成功的销售经理和销售人员需要掌握一系列有效的销售技巧，同时能够建立深入了解客户的关系。
只有真正理解客户的需求和要求，才能提供满足其期望的房地产解决方案。
本文将介绍几种房地产销售技巧，并重点说明客户建立深入了解的关键。
通过应用这些技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，提高销售效果。
第一，正确使用积极开放的问答技巧积极开放的问答技巧是建立与客户深入了解的基础。
销售人员在与客户对话时，应尽可能采用“开放性的问题”，即那些需要客户提供详细回答的问题。
开放性问题有助于引导客户表达其需求和疑虑，从而促使销售人员更好地了解客户的要求。
例如，当销售人员与客户进行初步对话时，可以询问：“您在寻找房产方面有什么特别的要求吗？”这种问题可以引导客户针对特定问题提供具体和详细的答案。
然后，销售人员可以通过继续提问，进一步了解客户的具体需求，如预算、地理位置偏好、房产类型等。
通过正确运用积极开放的问答技巧，销售人员能够更加全面地了解客户，为其提供更好的房地产解决方案。
第二，倾听和沟通技巧的应用倾听和沟通技巧在建立与客户深入了解的过程中发挥着关键作用。
销售人员需要充分倾听客户，理解他们的观点和需求。
通过积极的沟通和倾听，销售人员可以更好地与客户建立良好的关系，并建立更强的信任。
当与客户交谈时，销售人员应注意以下几点：1. 专注倾听：避免中断客户，用注意力全程集中在客户说话上。
2. 备注重要信息：在倾听过程中，记下客户关键的需求、偏好和要求。
这些信息将有助于销售人员为客户提供更准确的建议和服务。
3. 视觉反馈：通过合适的肢体语言和面部表情，展示对客户的关注和理解。
这将有助于提高沟通的效果，使客户更加愿意与销售人员分享更多信息。
通过运用倾听和沟通技巧，销售人员能够更好地与客户建立互信关系，深入了解其需求，为他们提供更好的房地产服务。
第三，灵活运用销售技巧并持续学习房地产市场不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售技巧。
中介房地产经纪人把控客户的技巧
中介房地产经纪人把控客户的技巧中介房地产经纪人是一个与客户直接接触的关键角色。
他们负责为客户提供房地产交易的专业知识和经验，以便客户能够做出明智的决策。
他们必须具备与不同类型客户沟通和互动的能力，并能够有效地了解和满足他们的需求。
以下是一些中介房地产经纪人把控客户的技巧。
1.了解客户需求：中介房地产经纪人需要花时间与客户进行面对面的交流，以了解他们的需求和期望。
通过提问和倾听，他们可以了解客户对房地产的偏好、预算限制和购买时间等方面的需求。
2.提供专业建议：中介房地产经纪人应该根据自己的专业知识和经验，为客户提供关于房地产市场的专业建议。
他们可以帮助客户评估房屋的质量、地理位置、投资潜力等关键因素，并为客户提供有关购买或销售决策的建议。
4.与其他专业人士合作：中介房地产经纪人通常需要与其他专业人士，如贷款经纪人、律师和房地产评估师等合作。
他们需要展示与这些专业人士合作的能力，并与他们密切合作，以确保顺利进行房地产交易。
5.维护良好的口碑和信誉：中介房地产经纪人应该努力保持良好的口碑和信誉。
通过提供优质的服务，诚实和透明的交流，他们可以建立客户对自己的信任，并为客户赢得口碑。
6.熟悉业务流程：中介房地产经纪人应该对房地产交易的各个方面都非常熟悉，包括购买和销售的程序、合同的签署和执行、贷款申请和手续等。
这样他们可以向客户提供全面的指导，并确保交易的顺利进行。
8.解决问题的技巧：中介房地产经纪人需要具备解决问题的能力。
在房地产交易过程中，可能会出现各种问题和挑战，如协商价格、处理文件问题等。
中介房地产经纪人应该能够灵活应对，并迅速找到解决问题的方法。
总之，中介房地产经纪人把控客户的技巧涵盖了多个方面，包括了解客户需求、提供专业建议、了解市场动态、与其他专业人士合作、维护口碑和信誉、熟悉业务流程、主动沟通和解决问题的技巧等。
这些技巧可以帮助中介房地产经纪人更好地了解和满足客户的需求，并有效地推动房地产交易的进行。
房地产销售秘籍如何成为客户心目中的首选
房地产销售秘籍如何成为客户心目中的首选运用聪明才智，与销售技巧相结合，成为客户心目中房地产销售的首选，是每一位房地产销售人员的梦想。
然而，实现这个目标并不容易。
本文将探讨一些房地产销售秘籍，帮助销售人员达成自己的目标。
第一，了解客户需求。
在房地产销售中，了解客户需求是至关重要的一步。
销售人员应遵循“以人为本”的原则，与客户建立良好的沟通和关系。
通过观察客户的行为和言行，了解客户的需求和喜好，并据此提供最合适的推荐。
例如，如果客户更注重投资回报率，销售人员可以向他们推荐高增值潜力的地段；如果客户更关注居住体验，销售人员可以向他们介绍环境优美、生活便利的社区。
第二，提供专业咨询。
客户购房决策中最常见的担忧是是否能得到专业和可靠的咨询。
作为销售人员，要在这一领域展示自己的专业知识和经验。
积极主动了解房地产市场的动态和最新趋势，不断学习并更新自己的知识库。
当客户提出问题时，要给予明确、准确的答复，帮助他们做出明智的决策。
此外，销售人员还可以提供有关贷款和税收等方面的指导，帮助客户全面了解购房过程。
第三，关注客户感受。
与客户建立良好的关系是取得成功的关键。
销售人员应该始终关注客户的感受，并确保满足他们的期望和需求。
要耐心倾听客户的意见和建议，及时解决客户的问题和困惑。
如果客户对某个房产感兴趣，销售人员可以组织客户参观，让他们更好地了解物业的优势和特点。
通过关心客户，营造良好的购房体验，增强客户对销售人员的信任感和好感。
第四，灵活应对市场变化。
房地产市场变化快速，作为销售人员，要有应对不同市场情况的能力。
要密切关注市场动向，了解买房者的心理需求和购房动机。
如果市场需求偏向小户型，销售人员可以推荐符合这一需求的房产项目；如果市场需求偏向豪宅，销售人员可以推荐豪华物业。
通过灵活应对市场变化，锁定客户需求，才能保持竞争优势，成为客户的首选。
总而言之，房地产销售秘籍并非只有一个，而是一个综合性的过程。
为了成为客户心目中的首选，销售人员需要了解客户需求，提供专业咨询，关注客户感受，并灵活应对市场变化。
房产销售绝招教你如何在交谈中感知客户需求
房产销售绝招教你如何在交谈中感知客户需求在房产销售行业中，了解客户需求是至关重要的。
只有了解客户的真实需求，才能进行精准的销售和提供专业的建议。
然而，在和客户交谈的过程中，如何准确感知客户的需求呢？本文将为您介绍一些房产销售的绝招，帮助您在交谈中更好地感知客户的需求。
1. 倾听和观察在与客户进行交谈时，首先要做到倾听和观察。
不要过多地表达自己的观点和意见，而是要主动倾听客户的话语，并且通过观察客户的表情、肢体语言等来获取更多的信息。
当客户讲述他们的需求时，不要中断或打断他们，而是要耐心地聆听。
同时，通过观察他们的表情和姿态，可以获得更多对他们感兴趣或者不感兴趣的线索。
2. 运用开放性问题在与客户进行交谈时，提问是非常重要的一个环节。
尤其是开放性问题，可以帮助我们获取更多的信息。
开放性问题指的是那些无需简单回答“是”或“否”的问题，需要客户进行详细的回答。
比如，可以问客户：“您对理想的房子有什么特殊的要求呢？”或者是“您更看重房子的哪个方面？”这类的问题能够引导客户详细描述他们对房子的期望和需求，为我们提供更多的信息。
3. 敏锐观察在交谈过程中，要时刻保持敏锐的观察力。
观察客户的言辞、表情、肢体语言等细节，能够帮助我们感知客户更隐晦的需求。
比如，当客户表达了对某个地区的喜爱时，我们可以推断出他们对该地区的环境和配套设施有一定的要求；或者当客户抱怨过去的房屋使用了很多年时，我们可以判断出他们更倾向于购买新房而非二手房。
4. 主动总结和确认在交谈过程中，我们可以通过主动总结和确认客户的需求来确保自己的理解是准确无误的。
这样不仅能增加客户对我们的信任感，还能避免出现误解或误导。
比如，当客户表达了他们对房子采光要求较高时，我们可以主动总结并确认：“所以您对房子的采光性能非常看重，是吗？”这样一来，客户可以直接回答“是”的话，或者进一步补充自己的需求。
5. 多维度的了解客户除了在交谈中了解客户的需求，我们还可以从其他多个维度去了解客户。
房地产销售技巧了解客户心理需求提供解决方案
房地产销售技巧了解客户心理需求提供解决方案随着人们生活水平的提高，房地产行业也变得日益竞争激烈。
在这个市场上，了解客户的心理需求并提供有效解决方案是成功销售的关键。
本文将探讨一些房地产销售技巧，帮助销售人员更好地了解客户，满足其心理需求，并最终提供合适的解决方案。
一、建立良好沟通和信任关系首先，与客户建立良好的沟通和信任关系是了解客户心理需求的重要一步。
销售人员应倾听客户的需求和关注点，站在客户的角度思考问题，并回答他们的疑问。
通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的期望和要求，从而针对他们的心理需求提供解决方案。
二、了解客户的个人背景和需求了解客户的个人背景和需求是了解其心理需求的关键。
销售人员应主动寻找机会与客户交谈，了解他们的家庭状况、工作情况、生活习惯等方面的信息。
通过了解客户的需求和目标，销售人员可以更好地为他们提供有针对性的解决方案，满足其心理需求。
三、提供量身定制的解决方案基于对客户的了解，销售人员应提供量身定制的解决方案，满足客户的心理需求。
这意味着销售人员需要提供多种选择，充分考虑客户的个人偏好和需求。
例如，如果客户更看重安全性，销售人员可以强调该项目的安全措施和保障措施；如果客户注重环境和休闲设施，销售人员可以介绍该项目的花园、游泳池等配套设施。
通过提供满足客户心理需求的解决方案，销售人员增加了销售成功的机会。
四、提供可靠的信息和证据为了满足客户的心理需求，销售人员需要提供可靠的信息和证据，使客户对产品或服务产生信任。
例如，销售人员可以提供关于该项目的详细资料、前期销售情况和其他客户的反馈意见，以展示该项目的可靠性和优势。
此外，销售人员还可以引用独立第三方机构的评估报告或认可来加强产品或服务的可信度。
通过提供可靠的信息和证据，销售人员可以增强客户对解决方案的信心，从而更有可能达成销售目标。
五、关注客户体验和售后服务销售人员不仅应关注销售过程中客户的满意度，还应重视售后服务和客户体验。
房地产销售技巧掌握客户需求的艺术
房地产销售技巧掌握客户需求的艺术房地产销售技巧：掌握客户需求的艺术房地产销售作为一个竞争激烈的行业，在各种市场条件下都需要销售人员具备一定的技巧和能力。
其中，掌握客户需求的艺术被认为是非常关键的一项技巧。
本文将探讨房地产销售中掌握客户需求的重要性以及一些实用的销售技巧。
一、客户需求的重要性在房地产销售过程中，了解客户需求对销售人员来说是至关重要的。
只有当销售人员真正了解客户的需求，才能为其提供最合适的产品和服务，从而提高销售的成功率。
以下是掌握客户需求的重要性：1. 提高销售意向：当销售人员能够了解客户的需求并提供满足其需求的解决方案时，客户会更加倾向于购买。
合理满足客户需求，能够增加客户对房地产的兴趣，提高销售意向。
2. 建立信任关系：通过与客户深入交流并了解其需求，销售人员能够展示自己的专业知识和能力，为客户提供解决方案，建立起相互的信任关系。
信任关系是促成销售的重要因素。
3. 提升客户满意度：销售人员满足客户需求的能力直接关系到客户的满意度。
只有满意的客户才会选择长期合作或推荐给他人，因此，掌握客户需求是实现客户满意的先决条件。
二、掌握客户需求的技巧1. 深入了解客户：与客户进行充分的沟通，了解其购房目的、预算、地段要求等方面的需求。
同时，要善于提问并倾听客户的回答，以便更好地掌握客户的需求。
2. 能够提供解决方案：基于客户的需求，销售人员应该了解市场情况并提供多个满足客户需求的方案，以便客户可以进行选择。
在提供解决方案的过程中，要结合客户的实际需求，确保方案的可行性。
3. 强调产品特点：在向客户介绍产品时，销售人员要强调产品的特点和优势，以吸引客户的注意力。
同时，要注重与客户的需求进行匹配，让客户明确认识到产品与其需求的契合度。
4. 情感化推销：除了满足客户的物质需求，销售人员还应该注重对客户情感的关注。
通过与客户建立良好的情感连接，增强客户的获得感和认同感，提高销售的机会。
5. 提供售后服务：销售人员不能只关注销售过程，也要通过提供良好的售后服务来满足客户的需求。
房地产销售技巧挖掘客户需求的个方法
房地产销售技巧挖掘客户需求的个方法房地产销售技巧：挖掘客户需求的个方法在房地产销售领域，了解并满足客户需求是取得成功的关键。
挖掘客户需求不仅能帮助销售人员更好地了解客户的期望，还能提高销售效果。
本文将介绍一些房地产销售技巧，帮助销售人员更好地挖掘客户需求。
方法一：倾听和观察有效地倾听和观察客户是挖掘客户需求的第一步。
当客户描述他们的需求时，销售人员应该仔细倾听，并主动提问以获得更多细节。
此外，在与客户面对面交流时，观察客户的肢体语言和表情也是极为重要的。
这些细节可以提供有关客户喜好、偏好和优先级的线索。
方法二：提供专业建议作为销售人员，您应当不仅仅是一个销售者，还应是客户的顾问和合作伙伴。
通过提供专业建议，您可以帮助客户更好地了解房地产市场和不同项目的特点。
根据客户的需求，您可以推荐适合的楼盘，并解答他们可能遇到的疑虑和问题。
这不仅让客户感到被尊重，也增加了对您的信任，进而提高销售机会。
方法三：定制化方案每个客户都有不同的需求，因此销售人员应该根据客户的要求提供定制化的方案。
通过询问客户关于房屋类型、价格、区域、设施等要求的详细信息，您可以更好地理解客户的需求，并根据这些信息为他们提供符合要求的选择。
方法四：善于沟通良好的沟通技巧对于挖掘客户需求是至关重要的。
销售人员应该清晰准确地表达自己的观点和建议，并耐心倾听客户的意见和反馈。
与客户进行积极有效的双向沟通，能够更好地理解客户需求，进而提供更加满意的服务。
方法五：了解行业趋势房地产市场一直在不断发展和变化，作为销售人员，了解行业的最新动态是非常重要的。
通过了解市场情况和竞争楼盘的信息，您可以更好地挖掘客户的需求，并提供符合市场趋势的推荐。
这将增加您的专业形象，也提高了满足客户需求的可能性。
方法六：建立长期关系成功的销售不仅仅是一次性交易，还包括与客户建立长期的关系。
通过与客户保持联系，并提供售后服务和建议，您可以增加客户的忠诚度，进而为今后的业务提供更多的机会。
了解客户需求房地产销售的基础
了解客户需求房地产销售的基础了解客户需求是房地产销售的基础，它不仅是一种理论知识，更是一种实践技能。
只有真正了解客户的需求，才能为其提供最适合的房地产产品，提升销售的效果。
首先，了解客户需求需要通过有效的沟通。
在与客户交流的过程中，销售人员应该尽可能地多问问题，多倾听客户的心声。
通过细致入微的询问，可以获得关于客户家庭情况、经济状况、购房需求以及偏好等方面的信息。
这些信息将有助于在后续的销售过程中更好地为客户提供合适的房地产选择。
其次，了解客户需求需要积极观察和分析。
沟通只是了解需求的一种方式，但观察和分析也是不可或缺的。
通过观察客户的行为、动作和表情等细微之处，销售人员可以更好地洞察客户的真实需求。
例如，当客户在看房时表现出对采光充足的房间更感兴趣，那么销售人员就可以为其推荐朝阳房型。
通过这种观察和分析，销售人员能够更准确地把握客户的需求，避免盲目推销。
此外，了解客户需求还需要持续学习和更新。
房地产市场的变化是十分迅速的，客户的需求也时刻在不断变化。
销售人员应该时刻保持对市场动态的关注，了解最新的房地产信息和客户需求变化的趋势。
通过持续学习和更新，销售人员才能够更好地应对不同客户的需求，提供更专业的服务。
最后，了解客户需求需要关注客户的情感需求。
在购房的过程中，客户往往会有很多情感需求，例如安全感、归属感以及社交需求等。
销售人员要善于发现和满足这些情感需求，不仅仅局限于房产本身的功能和价值。
例如，如果客户更看重社区的生活氛围和配套设施，销售人员可以向其介绍相应的社区环境和社交活动。
通过关注客户的情感需求，销售人员可以与客户建立更加亲密的联系，提高销售的成功率。
总之，了解客户需求是房地产销售的基础，它需要通过有效的沟通、积极观察和分析、持续学习和更新以及关注客户的情感需求等方式来实现。
只有真正了解客户的需求，销售人员才能够成为客户的“顾问”和“导航”，为其提供最合适的房地产选择，从而实现销售的成功。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的， 有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要 什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要我 们销售人员先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导客户需求 到自己产品上来。这个销售员用提问的方式了解到老太太的内在需求后，便进行 引导，这种引导的目的是销售猕猴桃，引导的利益点是：“怀孕期间的营养是非 常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下 的宝宝会更聪明些”由此引导顺理成章，自然达到了扩大销售的目的
销售步骤：
第一步：探寻客户基本需求; 第二步：通过纵深提问挖掘 需求背后的原因; 第三步：激发客户需求; 第四步：引导客户解决问题; 第五步：抛出解决方案; 第六步：成交之后与客户建 立客情关系；
顾问丙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的 需要吗? 张经理：有的。我们在招一个电工。 顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的 综合招聘会?200元钱， 效果很好，很超值。 张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不 需要要，谢谢。 顾问丙：哦!没关系，那您有需要时再给我电 话好吗? 张经理：好的。再见!
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩
情景课堂------老太太买李子记
【情景 3】
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙 子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什 么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买 猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢， 我再给您优惠。
1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求， 然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与 客户第一次接触首先要明确的问题。
2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸 李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子，她的潜在需求与外在表现出 的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”，为了潜 在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。
话术范例
一
经纪人
陈先生看您这么年轻，应该还没结婚 吧！
客户
那里！我小孩都4岁了
先赞美再问其家庭情况 道出答案
经纪人 客户
真看不出来。那这次买房是一家三口 住啦？
不是，还有孩子的奶奶，因此要买 个3房的，另外也得考虑一下孩子上 学问题。
Identity 肯定客户并提问 道出购房目的
四、探寻客户需求的步骤(仍然以人才服务业为例)
1、提问获取客户的基本信息； 例如：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因； 例如：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么 要设这个岗位呢?
3、激发需求的提问； 例如：您不觉得有什么影响吗?您有问过其他部门的想法呢?您的老 板会怎样想呢?万一怎么样那怎么办呢?为什么不把这个小问题解决 掉呢?
中级经纪人培训之 如何深层次挖掘客户需求
--------盛联置业
武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！
情景课堂------老太太买李子记
【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是 又大又红。就摇摇头）我不买。
分析：
很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与 销售人员有着直接的关系。 第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定式， 他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味 地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求，这个店 主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失 败的推销； 第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角 度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不 是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此， 老太太买了他的李子。但是这个店主没有开拓和创新的能力， 他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户 的潜在需求，因此他的成功也是被动的、局限的； 第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了 客户的基本需求，然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求， 并成功开拓了客户的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又 买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。
4、引导客户解决问题； 建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应 该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。
❖情景:
全方面掌握客户信息
情景11 全方面掌握客户信息
掌握了客户需求，就等于抓住 了客户的钱袋。当客户明确表示不 买时，如何让客户自己说服自己“ 我要买房”？如何掌握客户信息， 让需求挖掘势如破竹？如何通过放 大“想 要”，引爆客户最深层次的购房需 求？这些对客户需求进行的“公式 化”探测及鉴定方法，将让经纪人 轻而易举地洞穿客户需求心理。
❖ 在与客户闲聊时是经纪人了解客户信息的最好时
机。经纪人对客户的了解不仅仅是购房需求。
了解的情况越多就越容易成交。但不能太直白的发问。 在闲聊中掌握客户的信息时，经纪人可在不经意
间谈及某方面话题，提问客户。其次经纪人也可先阐 述想了解情况，是为了帮助客户更好置业（及保证客 户利益）以此化解客户的压力感。此外经纪人还可以 通过赞美客户等方法，让客户在心情愉悦时忽视你的 提问。
常见应对
常见应对
1 2 3
请问你家一共有几个人住？ （了解客户家庭情况，但这样问 感觉像查户口）
请问您太太在哪工作？ （了解客户家庭工作情况，问得不好 易让人觉得你不像在卖房，而是想干 其他什么）
请问您的小孩多大？ （了解客户买房是否考虑孩子教育， 但这样问下来易让客户觉得你有问题 ）。
引导策略
三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急? 这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。 病人：医生，我咳嗽。 医生：咳了多少了?有没有痰?痰多不多? 病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。 医生：怎么不早点来治疗呢?情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。 病人：胸透做完了。 医生：哦!肺部基本没问题，那就是支气管炎了。 病人：支气管炎问题严不严重? 医生：这个呀!可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气 管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会 经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。 病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢? 医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。 病人：这么贵呀? 医生：贵?你可以不治啊!越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是 3000、5000的问题。你治不治啊! 病人：治吧。 医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。 病人;啊?! (从这个案例中学到什么?激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必 要。)
顾问甲：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗? 张经理：有的。我们在招一个电工。 顾问甲：请问您这个职位缺了多久了? 张经理：有一段时间了? 顾问甲：大概多久呢? 张经理：哦!有半个多月了吧。 顾问甲：啊!这么久了?那您不着急吗? 张经理：不急，老板也没提这个事。 顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工 厂的电器或电路发生问题该怎么办呢? 张经理：沉默。 顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情， 而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。 建议您尽快把这个电工招到位。 张经理：你说的好像也有一点道理。 顾问甲：张经理：能不能再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气) 张经理：你说。 顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护? 张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通， 所以老板把他解雇了。 顾问甲：谢谢!那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢? 张经理：1600元/月。 顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200-1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000 元/月以上。 张经理：是吗?难怪我们上次只招了一个半桶水的人。 顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这 个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗? 张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。 顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎 么样呢? 张经理：一个电工要订两场，不要吧? 顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增 加报纸渠道。我们的报纸会在九江主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超 值的多。您说呢? 张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。 顾问甲：谢谢!张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。