推销技术复习题
推销技术与商务谈判复习题
某单位欲团购一批计算机，推销 人员应采用（ ）推销模式。
A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 费比模式 D.埃德帕模式
下列哪项顾客购买心理过程不属 于爱达推销模式( )?
A. 感觉 B. 兴趣 C. 欲望 D. 行动
第八章 寻找和接近顾客
下列哪种让步模式应该经常采用 （ ）？
A. 等额式让步 B.递增式让步 C.递减式让步 D.一次性让步
谈判让步的策略要求己方作出让 步后，应等待对方作出（ ）让 步。
A. 轻易 B.相应 C.较少 D.更大
谈判结束阶段的主要标志之一是 达到谈判的（ ）目标。
A. 基本 B.理想 C.最低 D.中间
A. 以顾客关心的利益诱导顾客 B.向顾客发出最后通牒 C. 耐心倾听，以理服人 D. 以退为进
商务谈判人员的组织构成不包括 （ ）？
A．负责人 B．主谈人 C．陪谈人员 D．记录人员
商务谈判人员应具备( )知识结 构？
A. “T”型 B. 纵向型 C.横向型 D. “H”型
商务谈判中首席谈判代表是（ ）
A. 谈判负责人 B. 主谈人
C. 陪谈人
D.谈判经理
（ ）是谈判人员必须具备的 首要条件?
A. 忠于职守 B.思维敏捷 C.知识丰富 D.风趣幽默
( )商人非常重视谈判前的彩排
A．美国 B．中国 C．德国 D．俄罗斯
模拟谈判的方法不包括（ ）？
A．全景模拟法 B．讨论会模拟法 C．列表模拟法 D．头脑风暴法
交易谈判的核心议题是（ ）？
A. 质量 B.价格 C. 数量 D.交易方式
第四章 商务谈判的过程
顾客对已经拥有的推销主要特 征进行加工改造，从而创造新 形象的过程称为（ ）。
现代推销技术章节测试题
《现代推销技术》第01章在线测试剩余时间： 59:52第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、推销活动的中心是A 、生产B 、销售C 、服务D 、满足消费者需要2、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是A 、生产B 、消费C 、分配D 、推销3、推销活动的最终目的是A 、销售商品B 、传递商品信息C 、提供服务D 、反馈市场信息4、现代推销学是以 （ ）的《推销技巧》的问世而宣告产生。
A 、海因兹．戈德曼B 、罗伯特．布莱克C 、J ．S ．蒙顿D 、马斯洛5、推销使用价值观念的原则是指A 、推销人员在推销活动中，要利用或改变顾客原有的观念体系，想方设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识，以达到说明和顾客购买商品的目的。
B 、想法设法将推销品卖出去以实现商品的使用价值C 、利用推销技巧，诱使顾客购买商品D 、向顾客推销消费的观念第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、现代推销活动的基本构成要素有A 、推销人员B 、推销技术C 、推销手段D 、推销对象E 、推销品2、现代推销活动的过程通常包括( )正确错误2、推销就是耍嘴皮子、吹牛。
正确错误3、推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求。
正确错误4、推销品仅指推销人员向顾客推销的有形商品，服务和观念等不属于推销品的范畴。
正确错误5、在销售型推销阶段，企业开始采用积极的推销方式。
正确错误《现代推销技术》第03章在线测试剩余时间：59:53第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、专门服务于某一制造商，为其进行市场开拓和产品销售的人员称为A、生产企业推销人员B、批发企业推销人员C、零售企业推销人员D、生产资料推销人员2、推销非物质产品利益的推销员属于下列哪种类型？A、服务行业推销员B、职业推销员C、生产资料推销员D、零售企业推销员3、服务于各种批发商、主要对零售企业进行访销的推销人员属于下列哪种类型？A、生产企业推销人员B、批发企业推销人员C、零售企业推销人员D、生产资料推销人员4、“作为一名推销人员，应该具有良好的个性品质。
推销技术与谈判技巧复习题目
推销与谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款与已结算票据金额之与B.客户的赊销款与未结算票据金额之与C.客户的销售款与已结算票据金额之与D.客户的销售款与未结算票据金额之与8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法与( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较与排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A．行为B．心理C．作风D．精神2．面对面的促销方式是( )A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售3．成功的推销人员应具备的内在特质是( )A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通4．当面约见的最大优点是( )A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂5．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望6．购买信号的形式有表情信号、语言信号与( )A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号7．下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻C．产品供不应求D．顾客自尊心较强8．把服务分为定点服务与巡回服务，其分类标准是( )A．服务的地点 B．服务的性质C．服务的次数 D．服务的时序9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户与( )A．新客户B．现实客户C．死户D．一般客户10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分( )A．90分以上B．80分-89分C．70分-79分D．60分-69分11．谈判发生的动因是( )A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要12．采取横向谈判方式的谈判方针是( )A．皆大欢喜B．以战取胜C．谋求一致D．妥协退让13．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )A．事不关己型 B．人际关系导向型C．交易条件导向型D．谈判技巧导向型14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( ) A．高调气氛B．低调气氛C．自然气氛D．与谐气氛15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。
《推销技术》期末考试试卷
《推销技术》期末考试试卷1、推销的基本功能是（）。
[单选题] *A、销售商品(正确答案)B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。
[单选题] *A、干练型B、防卫型(正确答案)C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
[单选题] *A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式(正确答案)D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
[单选题] *A、恩格尔系数(正确答案)B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。
[单选题] *A、寻找顾客(正确答案)B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说:“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
[单选题] *A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法(正确答案)7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。
[单选题] *A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见(正确答案)8、推销人员对顾客说:“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗?”她用的是（）。
[单选题] *A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法(正确答案)D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。
[单选题] *A、牢固美观，便于携带(正确答案)B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话:“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
[单选题] *A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议(正确答案)11、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） [单选题] *A、有强烈的购买欲望B、有足够的购买力C、有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力(正确答案)12、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
商品推销应用技术模拟试题2
模拟试题一一、名词解释（每题3分，共12分）1、推销2、推销“三角“理论3、同理心4、顾客异议二、不定项选择（每题2分，共8分）1、推销的实质是（）A、满足顾客的需要B、赚钱C、把产品推销出去D、完成销售任务2、寻找潜在顾客的方法有（）Ａ、顾客资料整理法Ｂ、广告寻找法Ｃ、咨询寻找法Ｄ、企业各类活动寻找法3、理想的推销员应该是（）A、事不关己型B、强力推销型C、推销技巧型D、解决问题型4、下列哪些属于推销成交的有利信号（）Ａ、提出问题Ｂ、征求别人的意见Ｃ、拿起订货单Ｄ、没有任何异议三、简答题（每题10分，共40分）1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？2、与支配型的沟通对象沟通时应该主意哪些问题？3、接近个人潜在顾客前应该做哪些准备？4、顾客异议处理的原则有哪些？四、论述题（25分，第1题15分，第2题10分）1、一个有经验的药品推销员说：“有些顾客非要你把笔塞到他们手里才签字。
”你是如何理解这句话的含义的？2、试分析“推销员了解推销品要像对自己的手一样“了如指掌””这句话的含义。
五、案例分析（15分）小李的第一次客户沟通红星发展股份有限公司是一家致力于生产高品质塑料制品的公司，生产的产品包括冰箱制造厂需要的冰箱门的封套、洗碗机的容器等。
小李刚从学校营销专业毕业，被公司安排到某省市场做推销工作。
上岗前，公司组织了培训，强调了推销接近和洽谈对销售的重要性。
对此，小李很熟悉，因为他在大学的课程中曾经学过。
小李的第一次客户沟通是与一家小冰箱厂联系业务。
他前一天已通过电话与该厂采购部的经理联系好，约定第二天早上9点见面。
在赴约的早上，小李由于闹钟出了故障而迟到了30分钟，当他赶到采购部，有人告诉他经理已去参加另一个会议，但留下话说愿意在10：30与他见面。
小李为经理不能等他而有些恼火，只好在办公司等经理归来。
10：35，当他向采购部经理进行自我介绍时，发现他的办公室有很多**大学的纪念物，他想起了培训时首先和顾客建立融洽关系的训导，因而就问经理是否去过该大学。
现代推销技术复习试题
《现代推销技术》1号卷一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，每小题1分，共10分)1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体容C.心理状态D.真实涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5000件B.4000件C.5500件D.4500件二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)1.洽谈是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.洽谈队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.外专家的协调D.年龄上的协调5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.洽谈风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价容简单B.报价容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.洽谈风格不同11.非语言沟通的障碍有( )A.洽谈者有意识的行为B.洽谈者的经验C.洽谈者之间的关系D.非语言环境12.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）1.洽谈的核心议题是质量。
营销技能进阶复习题
练习一1 结合赢利能力考虑，企业的市场份额( B ) 。
A 越大越好B 存在最佳市场份额限度C 以50％市场份额为限D 不存在上限2 市场补缺者发展的关键是实现( D ) 。
A 多元化B 避免竞争C 紧密跟随D 专业化3 绕过竞争对手，向较易进入的市场发动攻击，扩大自己的资源基地的方法，称为(D )战略。
A 侧翼进攻B 迂回进攻C 游击式进攻D 包围进攻4 实施市场补缺者战略，企业的首要任务是( A ) 。
A 发现补缺市场B 占领补缺市场C 扩大补缺市场D 保护补缺市场5 实施专业化营销战略是( D )主要的竞争战略。
A 市场领先者B 市场挑战者C 市场跟随着D 市场补缺者6 市场追随者在竞争战略上应当( C ) 。
A 攻击市场领导者B 向市场领导者挑战C 跟随市场领导者D 不做出任何竞争反应7 市场追随者在竞争中在某些方面紧跟主导者，而在另一些方面有自己的创新，这种战略称为( D )战略。
A 紧密跟随B 提高跟随C 距离跟随D 选择跟随8 在那些产品差异性很小、而价格灵敏度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求( C )局面。
A 攻击领先者B 阵地防御C 和平共处D 迂回进攻9 市场挑战者在其选择的进攻战略中，集中优势力量攻击竞争对手的弱点，使其措手不及，这是( B )战略。
A 正面进攻B 侧翼进攻C 围堵进攻D 迂回进攻10 ( C )竞争战略是指企业将目标市场锁定在某一个或几个较小的细分市场，实行专业化经营，走小而精、小而专的道路。
A 成本领先B 差异化C 集中化D 多角化11 有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于( B )。
A 强竞争者B 市场挑战者C 市场补缺者D 好竞争者12 市场领导者保护其市场份额的途径是( A ) 。
A 反攻防御B 增加使用量C 转变未使用者D 寻找新用途13 市场总需求扩大时受益也最多的是( C ) 。
A 市场挑战者B 市场追随者C 市场领先者D 市场补缺者14 占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的竞争者，被称为( A ) 。
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推销技术复习题1、人员推销是最古老的促销方式，也是最重要的推销手段，狭义推销是推销人员以谈判方式向用户做口头说明，以达到销售的目的，从而满足用户的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法或过程。
2、推销的原则需求第一，互利互惠，诚信为本，说服诱导、3、推销程序寻找客户、访问准备、约见顾客、洽谈沟通、答成交易、售后服务及催款、信息反馈--追踪回访4、推销人员素质品格素质--敬业精神、良好的职业道德和具有现代推销观念推销人员应有的知识素质--企业知识、产品知识、竞争对手的相关知识、理论知识和相关知识、熟练的推销技巧推销人员应具备的心理素质---1、坚定的自信心“吉姆”（GEM）公式：产品(G)、公司（E）、自己（M）2、坚强的意志品质3、协调合作意识推销人员应具备的能力素质—1、社会交往能力2、良好的语言表达能力和非凡的亲和力3、灵活的应变能力4、较强的自我控制能力5、正确的理解能力和判断能力推销人员应具备的身体素质酒量5、讨价还价的过程中应注意什么?①要求客户出价，找出差距，采取响应措施。
②不要过早地让步、让步不能太快，小幅让步，且强调其艰难性，落价比率，宜越来越小。
这会使客户意识到这已接近底价了。
应步步为营、不作无利益的让步；③在较小问题上、次要问题上先让④报价议价的次数不要超过三次。
⑤如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。
可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了（2分）⑥对于即将成交的案子，要维持售价。
不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价到底有多大水份6、如果我们的产品价格高于竞争产品的价格，应采取哪些措施促使洽谈成功？①证明优势--谈相对价格向客户证明，相对于竞争对手的产品，本公司的产品拥有相对的优势，同时印证这个差别优势对于客户是需要的，使客户接受高价；②最小单位报价，最小使用时间报价（3）直接降价--但要稳定价格，留有余地即公开地、明确地向下调整价格，调整到与竞争对手同样的水平，甚至更低，这样做客户也许会接受；③适当补偿对价格高于竞争对手的部分进行适当补偿，这是一种暗降价的办法，通过补偿使客户得到实惠，让其感到明显的利益从而得出合算的结论。
（4）、要求客户出价，找出差距，采取响应措施。
（5）不要过早地让步、让步不能太快，小幅让步，且强调其艰难性，落价比率，宜越来越小。
这会使客户意识到这已接近底价了。
应步步为营、不作无利益的让步；（6）在较小问题上、次要问题上先让。
（7）报价议价的次数不要超过三次。
（8）如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。
可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了⑥对于即将成交的案子，要维持售价。
不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价到底有多大水份7、属于产品异议，解决办法：①介绍产品的使用价值，②围绕产品质量进行重点介绍③教会顾客认识到他的需要。
8、属于货源异议，分析其异议原因是由于对本企业产品的不信任还是由于想讨价还价，单纯对货源不信任可以采用以下方法：①提供充足例证、②强调竞争受益（3）锲而不舍至诚相待。
9、寻找客户的主要方法连锁介绍发、中心开花法、会议寻找法、地毯式访问、人际关系法、个人观察法、资料查询发、委托助手法-猎犬法、广告法、贸易伙伴法、网上寻找发请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访新顾客进行推销，这种寻找推销对象的方法属于（ B ）(A)地毯式访问法 (B)连锁介绍寻找 ( C)委托助手法 ( D)中心开花法无论什么地方，尽管进去，无论是谁，尽快请求见面，培养出销售人员的胆识来。
这种开拓新客户的方法是（D ）(A)亲朋开拓法 (B)关联销售法 (C)聚会利用法 (D)积极直进法从自己的父母兄弟开始，还有曾经来买过一次的人，以及朋友的介绍等，逐渐扩大范围这种开拓新客户的方法是。
（A）(A)亲朋开拓法 (B)关联销售法 (C)聚会利用法 (D)积极直进法一个客户已经购买了海尔的冰箱，这是销售人员向他推销海尔的空调。
这种开拓新客户的方法是。
（B）(A)亲朋开拓法 (B)关联销售法 (C)聚会利用法 (D)无限连锁法汽车推销员雇请汽车修理站的工作人员介绍潜在购买汽车者，这种方法是（ B ）(A)亲朋开拓法 (B) 猎犬法(C)聚会利用法 (D)无限连锁法10、约见的主要内容包括确定访问对象、告知访问事由、确定访问时间、确定约见地点；里边最重要的是确定约见理由11、约见的主要方法：当面约见、电话约见、信函约见、广告约见、委托约见12、接近顾客的主要方法产品接近法一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。
这位推销员采用了哪种接近顾客的方法（ C ）（A）好奇接近法（ B）利益接近法（C）产品接近法（ D）问题接近法利益接近法如一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。
” 这位推销员采用了哪种接近的方法（ D ）(A)好奇接近法 (B)问题接近法(C)产品接近法 ( D)利益接近法问题法接近顾客“你们厂的阀门漏不漏，”你找总工吧““什么设备漏得多、尺寸，”展示，解决问题。
解决了25年不能解决的问题，成功推销表演接近法一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。
当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”这位推销员采用了哪种接近的方法（）(A)问题接近法 ( B)表演接近( C)产品接近法 ( D)好奇接近法好奇接近法某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因。
”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注，这种接近顾客的方法属于（ A ）(A)好奇接近法 ( B)利益接近法(C)产品接近法 ( D)问题接近法震惊接近法某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。
推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢?”这位推销员采用了哪种接近的方法(B)(A)好奇接近法 (B)震惊接近法(C)表演接近法 (D)问题接近法亲和力接近法13、顾客异议类型的方法需求异议客户说："我从来不用洗衣液、只用洗衣皂或洗衣粉" 这种异议属于（ B ）。
(A)对商品实体的异议 (B)需求方面的异议(C)利益方面的异议 (D)货源方面的异议服务异议客户说："这种软件还可以，但后期不能开发。
"这种异议是（ B ）。
(A)价格异议 ( B) 服务异议(C)质量异议 ( D)货源异议时间异议如顾客说：“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你”；“我们刚买的油墨现在还有存货，等以后再说吧”等属于（ C ）（A）对商品实体的异议（B）需求方面的异议（C）购买时间方面的异议（D）货源方面的异议价格异议“别人的比你便宜”。
属于价格异议产品异议顾客：“这款车设计不好看，颜色也过时了。
处理无效异议的方法是（ A ）(A)沉默法 (B)转化处理法(C)以优补劣法 (D)转折处理法。
14、处理顾客异议的方法直接反驳法顾客：“听说这种布下水后缩得很厉害。
”销售员：“不，这种布料经过工艺处理，基本上不缩水。
”婉转法--间接否定法（但是处理法）-转折法顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
”这样就轻松地反驳了顾客的意见。
询问法（反问处理法）顾客说：“报纸上说你们的产品有问题”推销员：“你能谈谈报纸上对这种产品提出了那些意见吗？”一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货的折扣，让转化处理法--（利用处理法）顾客：这化妆品是年轻的姑娘使用的，我用一般的就行了推销员：年轻人用一般的就行了，中年人更需要高档的！(A)转化处理法 (B)补偿法(C)委婉处理法 (D)直接反驳处理法补偿处理法顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）在这个案例里，推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议。
（ D ）(A)直接反驳法 (B)婉转法(C)询问法 (D)补偿处理法利益成交法某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装10套热水器，我们就免费为客户安装1套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。
”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交（ C ）(A)诱导成交法 (B)比较成交法(C)利益成交法 ( D)优待成交法请求成交法销售人员对客户说，“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”。
这属于（ D ）。
(A)选择成交法 (B)局部成交法(C)假定成交法 (D)请求成交法假定成交法推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这个手镯很适合你的年龄。
来，我带你交钱去吧。
”这种成交方法称（ B ）(A)保证成交法 (B)假定成交法(C)趁热打铁成交法 (D)利益成交法选择成交法“王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样式的？”4、从众成交法一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。
既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。
像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。
”保证成交法销售人员提出:“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。
”这属于( D )。
(A)选择成交法 (B)局部成交法(C)假定成交法 (D)保证成交法推销员推销某种化妆品，在成交时发现顾客露出犹豫不决、难以决断的神情，就对顾客说：“小姐，这种牌子化妆品是某某明星常用的，她的评价不错，很多顾客反映使用效果很好，价钱也合理，我建议您试试看。
”答：从众成交法（1分）。
利用顾客对明星的从众心理引导成交必然成交法一位推销员对顾客说：“对于买我们的产品您可以放心，我们的产品，在售后三年内免费保养和维修，您只要拨打这个电话，我们就会上门维修的。
如果没有其它问题，就请您在这里签字吧。