推销学复习题
《推销学》试题.doc
C •真实的有效异议D •涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A •即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B •即使得不到定单也一定问个为什么C •不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E •当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ ）A •感到不自信B •不知道询问哪些问题C .不清楚要达到什么目的D •销售陈述混乱E •面对客户的反对意见不知道怎么应付4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接 约见决策人的机会（）A •突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B •与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者的办法 C •留下名片，请接待人员转交决策者D 。
知难而退，寻找小型客户5、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。
A •间接反驳B •认真倾听C •仔细分析D •转化顾客的反对意见E •直接反驳三、简答题： （共20分，每题4分）A •理智型购买的顾客B •顾客异议是无效异议《推销学》试题3班 级 姓名 学号一、 单选题（共10分，每题2分）1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）A . AIDAB • DIPADAC • IDEPAD • FABE 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型A .（ 1, 1）型B •（ 1, 9）型 C • （ 5, 5）型 D • （ 9, 1 ）型3、 推销成功的关键是（ ）A ・巧妙运用推销技巧B •推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求D •运用赞美技巧让客户舒服4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ）A •反驳法B •询问法C •沉默法D •预防法5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。
推销学试题库
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
推销实务考试复习资料
一单选题 (共20题，总分值60分 )1. 下列推销模式是由郭昆漠提出的是（）。
（3 分）A. 爱达模式B. 迪伯达模式C. 埃德帕模式D. 费比模式2. （）是推销的起点（3 分）A. 约见顾客B. 寻找顾客C. 接近顾客D. 了解顾客3. 吉拉德的250定律即每个顾客后面都有250人，实际上是寻找准顾客中的（）。
（3 分）A. 上门推销法B. 关系链法C. 个人观察法D. 广告开拓法4. 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段（3 分）A. 兴趣B. 欲望C. 确信D. 认识5. 推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。
（3 分）A. 核心产品B. 形式产品C. 延伸产品6. 同一信息被多个企业利用是信息的（）（3 分）A. 可处理性B. 共享性C. 可识别性D. 可利用性7. 根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（）。
（3 分）A. 既关心购买行为，又关心自己B. 既关心推销人员，又关心自己C. 既关心推销人员，又关心购买行为D. 既不关心自己，又不关心推销人员E. 只关心购买行为，不关心自己8. 所谓顾客满意是指（）（3 分）A. 价格很低B. 服务态度好C. 满足了顾客的期望D. 品牌非常知名9. 下面有利于营造良好的洽谈气氛、有利于成功推销的语言是（）。
（3 分）A. 我认为B. 我的看法是C. 依您看D. 我的意见是10. 还价的基础是（）（3 分）A. 报价B. 讨价C. 询价D. 议价11. 推销人员在与顾客讨价还价的一开始，就让出全部可让的利益，以后无论顾客如何要求，也决不再作让步的洽谈让价模式是（）式让价模式。
（3 分）A. 正拐B. 反拐C. 阶梯D. 山峰12. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（3 分）A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。
B. 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
《现代推销学》复习题GOOD
现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题?1.推销是一门科学,又是一门艺术。
（??? ）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。
（??? ）3.推销的核心在于寻找顾客。
（??? ）4.推销是一个简单的工作过程。
（??? ）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。
（??? ）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。
（?????? ）7.古老的推销术产生于19世纪。
（?????? ）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。
（???? ）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。
（???? ）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。
（???? ）11.寻找顾客是推销的起点。
（?????? ）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（????? ）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。
（???? ）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。
（???? ）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。
（???? ）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。
（???? ）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。
（???? ）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（??? ）?19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（??? ）? 20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（??? ）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（??? ）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。
（??? ）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。
推销理论与推销技术复习资料
推销理论与推销技术复习资料一、单项选择题（每空1分，共12分）1、关于推销，在下列说法中，你认为最正确的是（C ）。
A、将顾客不需要的产品卖给他们B、将顾客可用可不用的产品卖给他们C、将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们D、将本企业的产品卖给顾客2、推销活动的中心是（A ）A说服、沟通B销售C服务D满足消费者需要3、需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（A ）。
A引子B推销主体C推销要素D准顾客4、（B ）是指在推销活动中,不仅要使企业获得利益,更重要的还必须同时保证购买者的利益。
A、需要原则B、利益原则C、诱发原则D、效益原则5、推销员的主要职责是（D ）A了解销售信息，掌握市场动态 B 推销产品，实现企业营销目标C安排推销计划D保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是（D ）A购买能力B购买决策权力C购买兴趣D购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（A）A示范表演法B情感沟通法C开头语出奇制胜法D语言吸引法8、依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（A ）导向型A．人际关系B．交易条件C．谈判技巧D．解决问题9、约见的主要内容是（A ）A确定访问对象B确定访问事由C确定访问时间D确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是（B ）A顾客的需要B顾客的认识C顾客的购买习惯D顾客的购买权力11、处理顾客异议的基本步骤的最佳顺序是（D ）。
①认真听取顾客的异议②回答顾客提出的问题③复述顾客提出的问题④对顾客表示理解A、①②③④B、①③②④C、③①②④D、①③④②12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（A ）A请求成交法B假定成交法C诱导选择成交法D从众成交法13、假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（C）A．0/0/0/60 B．15/15/15/15 C．22/17/13/8 D．60/0/0/0 14、假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件，此时您应该（D）。
推销学试的题目以及问题解释
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
现代推销复习
现代推销学复习一、判断题1、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。
…………………（）×2、推销活动中完全不提什么异议的顾客才是好顾客。
……………………………（）×3、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。
………………………………………………………………………（）×4、询问法的理论依据是顾客异议的真实性。
…………………（）×5、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。
（）√6、形成推销障碍最基本的原因是顾客的认识。
………… （）√7、自我训练也是一种培训方法。
… （）√8、迪伯达模式是由美国人迪伯达根据自身经验总结出来的推销公式。
………（）×9、消费者购买行为具有购买者专业性强、批量大的特点。
………………………………（）×10、推销活动包括推销主体、推销客体、推销对象三个要素。
………………（）√11、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
………………………（）√12、具有强力推销型推销心态的推销员是最理想的推销员。
……………（）×13、在推销过程中，推销员始终是主动的，而顾客始终是被动的。
…………………（）×14、产生购买行为的基础是购买能力。
…………………………………………（）×15、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。
（）√16、世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的《推销技巧》问世表明了现代推销学的正式形成。
（）√17、产业市场具有购买者频次少，购买规模大的特征。
（）√18、推销是以满足消费者需要为中心，以生产为导向，这是现代推销的宗旨，也是市场经济的客观要求。
（）×19、顾客的无意注意是在主客观特殊条件下，由一定的刺激条件直接引起的。
（）√20、顾客的购买意向是决定推销工作重点的主要依据。
推销技巧试题及答案
推销技巧试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 用故事吸引注意D. 谈论天气答案：D2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只谈论产品优点B. 只关注自己的销售目标C. 倾听客户的需求和反馈D. 忽略客户的异议答案：C3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的说服技巧？A. 利用权威B. 强调产品的独特性C. 过分夸大产品效果D. 展示产品的实际效果答案：C4. 推销员在面对客户异议时，应该采取以下哪种策略？A. 立即反驳B. 忽视异议C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即降价答案：C5. 以下哪项不是有效的跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务C. 只关注销售结果D. 及时回应客户的反馈答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销产品时，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员的个人魅力D. 客户的心情答案：A, B, C, D2. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是值得提倡的？A. 诚实守信B. 夸大其词C. 尊重客户D. 灵活应变答案：A, C, D3. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是有效的？A. 理解客户的异议B. 提供额外的优惠C. 转移话题D. 展示产品的优势答案：A, B, D4. 推销员在推销过程中，以下哪些技巧可以增加客户的购买意愿？A. 建立信任B. 创造紧迫感C. 过度推销D. 展示专业知识答案：A, B, D5. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高客户的满意度？A. 提供详细的产品信息B. 倾听客户的意见C. 忽略客户的问题D. 提供优质的售后服务答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销员应该在推销过程中始终保持诚实。
（对）2. 推销员可以忽略客户的需求，只关注自己的销售目标。
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推销学复习题
1、什么是推销以及推销的任务？（P2）
答：狭义的推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
2、简述推销过程的主要步骤及其工作的基本内容。
（P10）
答：推销过程的主要步骤：1、寻找准顾客；2、顾客资格审查；3、接近准备；4、约见顾客；5、接近顾客；6、推销洽谈；7、顾客异议处理；8、促成交易。
3、推销人员应具备哪些素质？你认为应该如何培养这些素质？（P16）
答：推销人员应具备的素质：
1、思想素质：（1）、热爱推销工作；（2）、高度的工作责任感；（3）、百折不挠的进取精神；（4）、任劳任怨的精神；
2、心理素质：（1）、坚强的意志；（2）、良好的气质；（3）、豁达的性格；
3、身体素质。
4、推销方格理论与顾客方格理论的着眼点有什么不同？如何把它们有效地协调起来？（P28、P29）
答：推销方格理论的着眼点是研究推销过程中推销人员的心理状态，顾客方格理论的着眼点是研究推销过程中顾客的心理状态。
（有效协调两个理论见课本图表。
）
5、FABE模式的具体推销步骤和主要特点有哪些？（P47）
答：FABE模式的具体推销步骤：1、把产品的特征详细地介绍给顾客；2、把产品的优点介绍给顾客；3、把推销产品的利益介绍给顾客；4、利用证据说服顾客。
6、什么是寻找准顾客？寻找准顾客有何意义？（P52）
答：寻找准顾客是指推销人员必须根据推销产品的特征，提出一些可能成为准顾客的基本条件，然后根据顾客的基本条件，通过各种可能的线索和途径，运用适当的方法，寻找出适合基本条件的准顾客。
寻找准顾客的意义：1、寻找准顾客是推销员能保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证；2、寻找准顾客是维持和提高销售额的需要；3、寻找准顾客是推销员业务量经久不衰、持续增长的有效保证；4、寻找准顾客是促进推销产品更新换代，激起市场新需求的长久动力。
7、顾客购买资格审查的内容包括哪些方面？（P65）
答：顾客购买资格审查的内容包括：
1、顾客购买力的审查：（1）、个人顾客的购买能力审查：1）、实际收入；2）、
消费支出；3）、消费储蓄与信贷；（2）、团体顾客的购买力审查：1）、生
产状况；2）、经营状况；3）、资金状况；4）、财务状况；5）、信用状况；
2、顾客购买决策权评定：（1）、家庭或个人的购买决策权；（2）、团体顾客的购买决策权；
3、顾客需求审查：（1）、顾客需求可能性的审查；（2）、顾客需求量的评价：1）、现实的需求量；2）、潜在的需求量。
8、什么是接近准备？接近准备工作包括哪些内容？（P71、P73）
答：接近准备是指推销人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。
接近准备工作的内容包括：
1、顾客资料的准备：
（1）、个体准顾客的接近准备：1）、个体客户基本信息；2）、个体客户的需求与购买行为；3）个体客户学习、工作经历和兴趣爱好；4）、家庭及成员情况与消费偏爱；
（2）、团体准顾客的接近准备；1）、组织基本信息；2）组织经营情况；3）、组织生产情况；4）、组织采购习惯与购买行为情况；5）关键部门与关键人物情况；
（3）、常顾客的接近准备：1）老顾客的基本信息；2）、老顾客的信息变更情况；3）、历史成交信息反馈情况；
2、推销访问计划的准备：
（1）、归纳出推销介绍中所要阐述的重点内容；（2）、推销介绍中的陈述程序；（3）、针对可能出现的拒绝和问题，准备好应该做的劝说工作；
3、辅助设备的准备。
9、简述接近准备工作在推销工作中的重要性（P72）
答：1、接近准备有助于进一步审查准顾客的资格；2、接近准备有助于拟定接近策略；3、接近准备有助于推销人员拟订推销面谈计划；4、接近准备有助于推销人员避免推销工作中的失误；5、接近准备有助于增强推销人员的信心。
10、约见准顾客的基本内容是什么？约见准顾客的方法有哪些？（P78、P81）答：约见准顾客的基本内容：1、确定访问对象；2、明确访问事由；3、约定访问时间；4、选择访问地点。
约见准顾客的方法;1、信函约见；2、当面约见；3、电话约见；4、委托约见；5、广告约见；6、网上约见。
11、举例说明如何接近顾客？
答：
12、试述成交的含义及其障碍。
（P146、P147）
答：成交就是推销人员帮助顾客做出购买决策的活动过程。
成交障碍：1、顾客的修正、推迟、避免行为；2、销售人员的心理和技巧；（1）、害怕失败；（2）、单向沟通；（3）、缺少训练；（4）、计划不周；（5）、强迫推销。
13、顾客的购买信号都有哪些？（P149）
答：1、语言信号；2、非语言信号：（1）、行为信号；（2）、表情信号。
14、费氏转轮现象（一定考，7分）
答：费氏转轮现象，是指在一个游乐园里，一个大转轮旁边有等着想要上去的人，操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来，用这种方法可以保证转轮始终是满的。
一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。
如果你未能找到充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面，即允许乘坐者离开，但又不
代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。