花郡2期曼哈顿项目开盘销售执行策略方案

花样年·花郡2期【曼哈顿公寓】
公开发售执行方案
一. 解筹前确定事宜
1.1、解筹时间及地点
时间：2010年6月16日上午6：30～14：00
地点：南山区华侨城洲际酒店
1.2、目标客户
【开盘前二天，告知诚意客户价格区间，即可判断参与选房及活动抽奖客户的总人数】
正常预估：优惠申请客户，800批左右，参与抽奖客户约400人，共计约 1500人；
1.3、解筹单位
推出单位：主推二期北区A、C、D栋单位，共868套，B栋、D栋（高楼层）用价格销控。

1.4、开盘目标
共270套，其中单房约40套，1房约150套，2房约80套；
1.5、解筹方式
01）于6月16日，以客户到达开盘现场登记的先后顺序进行选房；
02）直接定房，缴纳定金，签订认购书，定金30000元，不可更名；
1.6、优惠方式
01）优惠申请客户凭优惠确认单可获得额外97折优惠；
02）付款方式优惠：一次性95折，按揭98折；
03）认购之日七天内按时签订买卖合同，额外99折；
04）“花样会”和“曼哈顿幸福之旅”中奖客户解筹当天不进行优惠确认，在签订合同时再
作确认。

05） 老客户介绍新客户成交可得到2000元购物卡一张。

二. 公开解筹活动组织
活动时间：上午6：30——14：00
工作人员到位：上午6：00,签约区人员可以7:30到位； 客户签到：上午
6：30开始 选房时间：上午9：30开始
2.1 活动流程
流程 时间及要点
2.2 功能分布及活动路径
客户离场、可继续参加曼哈顿游抽奖
签约区：客户凭房号确认单、购房定金收据，签订认购书。

客服人员引导客户到达指定位置排队，协助客户准备、复印相关资料；
2.3 场地安排
【外围布场】
设立临时客户签到发号处，客户持身份证即可发顺序号；
在客户排队入口处安排2名工作人员检查客户资料及身份，确定排队资格；
酒店前广场有6位保安维护秩序，保证客户高效排队进场；
在大堂通道入口有2位工作人员，引导客户分类排队；
在地下车库有2名便服保安引导客户到达开盘大厅；
物料：地下车库导示牌2个,客户排队入口导示1个，临时客户签到处导示1个，选房客户导示1
个、抽奖客户导示1个、桌椅2套；
1）签到区（宴会前大厅）：
➢统一CALL客说辞，告知客户6月16日在洲际酒店，上午8:30正式开始排队；
➢设立一个排队入口，再分为选房客户和抽奖客户；
➢在入口处，工作人员优惠确认单给客户发放选房顺序号（2种颜色，红色客户自己持有+蓝色客户亲属持有），共分1组，每组2人；
➢客户凭活动回执兑换抽奖卡，工作人员将回执编号写在抽奖卡上，回收回执，并将抽奖卡副券发给客户。

分4组，每组3人。

2人记录，1人发抽奖卡；
➢若临时客户到场，必须要等到优惠申请客户选房结束后，凭身份证方可发放临时选房顺序号，进入选房区选房；
➢物料准备：选房顺序号2000张（双色），铁马架30只，隔离带200支、桌椅4套，背景板1幅、抽奖箱1个，抽奖卡（正副联）2000张、水笔1盒、抽奖卡兑换处台卡4个；
➢工作人员：发顺序号2名，发抽奖卡共4组（12名），保安30名，礼仪2人，共46名；
2）等候大厅：
➢客户落座，了解项目信息及相关法律文件。

➢抽奖卡兑换截止时间为上午10：00；
➢9：30主持人宣布活动内容、活动流程、选房方式等，并开始叫号；
➢每位客户只允许带1名亲属进入等候大厅；
➢物料准备：矿泉水3000支、平层户型分布图2套（KT板），椅子1500把，选房流程图、选房需知、购房优惠说明、公示板1块、投影机2部，兑奖处台卡1个，条桌1套，隔离带10支；
➢工作人员：置业顾问4名，保洁4名，保安20名，记录员2名，共30名；
3）舞台区：
➢早上8：00开始播放花郡三维片，同时穿插乐队表演；
➢上午9：30，主持人正式开始叫号，选房开始，每批10位客户进入选房区选房；
➢选房顺序号及中奖卡号，在电子屏和公示板上全部同步记录下来；
➢10：00整，工作人员把抽奖箱搬至舞台上，抽奖活动定期举行，每次抽二名中奖者；
➢抽奖过程现场直播，全程摄录，以体现活动的公平、真实、有效；
➢4名礼仪引导客户到选房等候区入口排队等候，4名保安，核对客户身份;
➢根据现场客户实际情况，主持人可灵活调整进入选房区的号段区间。

➢物料准备：讲台1个，鲜花1束、摄像机1部、绣球1个、舞台背景板1块、项目三维片、无线麦2支、对讲机2部，隔离带10支、中奖确认单10份、公示板2块、灯光音响1套；
➢工作人员：主持人1名、联络员（对主持）1名、灯光音响配合1名、礼仪4名，保安4名、记录员2名（顺序号、中奖号各1名），共13名。

》》》备注（抽奖方式说明）《《《
首先由主持人抛秀球，接到的客户即上台从抽奖箱中抽选出中奖者；
如果此位中奖者在现场，那么再由他从抽奖箱中抽出第2名中奖者；
如果此位中奖者未能及时领奖，现场公示中奖者身份，并由该客户再抽出第二名中奖者；
抽奖过程现场直播，全程摄录，以体现活动的公平、真实、有效；
现场公示中奖者名单及个人信息；
4）一级等候区：
➢工作人员记录进场顺序号段，保安核对客户顺序号，客户排队进入选房等候区；
➢此区域共20批客户，做为缓冲区，以提高选房效率；
➢根据选房的进程，可灵活控制进入选房区的人数；
➢物料：公示板1块，价格表（单价、面积、总价、户型平面图）1套，AC栋放一侧，BD栋放另一侧。

隔离带10支，对讲机2部，座椅30把，水笔2支；
➢工作人员:记录员1名、叫号员1名、销售人员5名、审核员2名、保安4名，共13名；
4）选房区：
➢9：30整所有销售员全部在选房区就位，等候客户进入选房区并一对一贴身服务；
➢每次10批客户由工作人员引导至选房区，选房时间控制在5分钟之内；
➢选房区客户少于5批时，可增加选房区的客户量，来冲击考虑时间过长客户；
➢物料准备：价格表销售员人手1套，销控板1套（A、C放一侧，B、D放一侧），房号确认单若干、计算器每人1台、笔2支，销控贴双色各1000个、隔离带8支，对讲机2部；
➢工作人员：叫号员1名、收号员2名、贴点员4名，销售代表17名，保安2名，共26名；
5）销控区：
》》》房号确认单流程《《《
销售员填好房号确认单，带客户排队，并传给销控专员；
房号确认单审核后，再返给销售员；
若此房号可销控，则房号确认单1联直接给贴点员；
另2联再给到销售员，将客户交给交款引导人带领进入账务区交款；
若此房号已被销控，则房号确认单作废，并返给销售员，同时告诉客户另选房号；
➢销控员负责审核房号确认单，确认并做销控，签字；
➢销售人员加强培训，必须按流程服务客户；
➢物料准备：房号确认单2000份，销控表2套（销控专员用）、双色笔4支、涂改液4支、桌椅2套，音响1套，无线麦1个、销控章2个；
➢工作人员：审核房号确认单2组（二栋为1组，共4人）、贴点员4名、销控播报员1名、递单员2名、引导交款4人，保安6名，共19名；
6）财务区：
➢财务凭房号确认单，开具3万元购房定金收据，并在房号确认单上签字；
➢递单员即时的将财务签字确认后的房号确认单给到贴点员；
➢账务销控员主要对销控进行再次复核，避免重复销控；
➢账务出口处给交完款的客户发放签约顺序号；
➢物料准备：定金收据20本、POS机6台、点钞机2台、销控表2套、笔3盒，桌椅6套，保险箱1个，设1组现金收款，签约顺序号600个；
➢工作人员：财务12名，财务销控员2名，递单员4名、保安4名、签约发号2名，共24名；
6）签约区：
➢定金交付完毕，客户进入签约区等候区，排队等候签约；
➢签约前客户签定置业承诺书；
➢提供200份免费糕点，给签约等候客户；
➢客户凭定金收据和房号确认单，手签《认购书》；
➢安排答疑人员，解答客户的问题，工程、法务参与4名；
➢物料准备：价格表11套、电脑10台、打印机10台、打印纸50包、复印机2台、订书机10个、计算器10个、密钥12把、印泥12盒、信封袋1000个、涂改液10只、条桌18套，抽纸10盒、椅150把、墨盒10个、音响1套、麦克风2支、认购书补充协议盖章第三页1000份、签约及按揭须知：1000份，糕点200份；
➢工作人员：现场总控2名、录入人员共20名、叫号员1名、答疑人员4名、保洁2名、保安6名，客服4名、律师1名、银行工作人员8名，共44名；
》》》签约区特别申明》》》
岗位设置：为了保证在签约现场信息录入的准确性，我们特别设置了二类岗位，分别是录入者、复核人。

其中，录入者——专门负责于网上录入信息；复核人——对客户信息进行审核并
复核录入内容；
人员要求：录入者必须格外细致，有财务工作的人员优先考虑。

复核人需要向客户介绍并解释签约的各事项，所以建议为销售人员。

以上涉及的工作人员必须进行岗前培训（预计在2010年6月12日下午），提高工作效率！
；
三. 人员安排及物料准备：
总统筹：路总 + 张总
紧急事件处理：沈总+邱经理
主持人：礼仪公司安排
工作人员统计：
四. 尽快落实工作：
★活动场地落实；
★礼仪公司的选定及解筹现场包装方案；
星彦地产
曼哈顿项目组
2010/6/10
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