商务谈判A卷及答案

一、选择题（每题2分，共20分）
1、谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求
B.双方利益要求
C.双方不断调整自身需要，最终达成一致
D.双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B.价格谈判，外交谈判，军事谈判
C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判
3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方
B.对方
C.己方
D.无所谓
4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判
5、立场型谈判又称为（）
A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判
6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )
A.问
B.听
C.看
D.说
7、让步的实质是( )
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
8、谈判首席代表是()
A.谈判负责人
B.陪谈人
C.主谈人
D.企业经理
9、 ()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A.合作
B.妥协
C.顺从
D.控制
10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段
二、判断（每题1分，共10分）
1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。

（）
2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。

（）
3.价格是商务谈判中最核心的部分。

（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。

（）
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。

（）
6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。

（）
7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。

（）
8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。

（）
9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。

（）
10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。

（）
三、名词解释（每题5分，共20分）
1.商务谈判：
2.官方谈判：
3.提问式开局策略：
4.旁敲侧击法：
四、简答。

（每题8分，共24分）
1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。

2.简述商务谈判目标的层次及其含义.
3.商务谈判的语言表达策略有哪些?
五、论述题（10分）
请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。

六、案例分析（16分）
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。

准备开价每台50万元，共150万元即可成交。

当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。

”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。

请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
（2）什么情况下先报价才会有利？
A卷参考答案
一、单项选择（每题2分，共20分）
1—5：CDCDA 6—10：BBCAC
二、判断（每题1分，共10分）
1—5：√×√√√ 6—10：××√××
三、名词解释（每题5分，共20分）
1.商务谈判：是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

2.官方谈判：是指由政府出面组织的谈判，或者企业属于政府管辖（资产和法人代表来自政府）且有政府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判。

3.提问式开局策略：是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的意图，为下一步的报价探清虚实。

4.旁敲侧击法：是指通过迂回战术，使对方松懈，然后趁其不备，在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌。

四、简答（每题8分，共24分）
1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。

答案：（1）对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等词语，要论点清楚，证据充分。

（2）耐心、细心十分重要。

如果对方决策时间较长，不要催促，在陈述问题时，留出足够的时间让对方思考，并提供详细的数据。

（3）要胸怀坦荡、诚实、热情。

（4）这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多的运用这种方法，否则，会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚友好的合作。

2.简述商务谈判目标的层次及其含义.
答案：（1）最低目标。

最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。

最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

（2）可以接受的目标。

可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。

可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

（3）最高目标。

最高目标，也叫期望目标。

它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。

3.商务谈判的语言表达策略有哪些？
（1）建立融洽的谈判氛围（2）设定好谈判的禁区（3）语言表达简练（4）曲
线进攻（5）谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴（6）控制谈判局势（7）学会适时的让步（8）让步式进攻。

五、论述（10分）
请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。

答案：优点：首先，开始两部让出全部利益，具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生；其次，若前两期的谈判尚不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益，就会产生一种诱惑力，使对方沿着己方思路往前走；再次，对方一旦与己方思路相同，并为谈判付出代价，再借口某原因，从另一角度找回己方所需的利益，就容易促成和局了。

缺点：首先，开头两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望增大，在心理上强化了对方的议价能力；其次，三期额外的让步，如四期不能讨回，就会损害己方的利益；最后，在四期中讨回让利时，极易出现谈判破裂的局面。

适用条件：谈判陷入僵局或危难的谈判。

六、案例分析（16分）
答题要点：
（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。

（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。

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