《外贸公司采购成本控制与报价策略》(李文发讲师)

课题：《外贸公司采购成本控制与报价策略》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，外贸跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天/12小时三、【课程背景】当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。

如果进行采购战略定位、如何认识采购及供应链的本质、如何进行采购成本分析，如何降低企业采购成本，如何建立供应商标准等工作变得更加重要。

拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外贸公司寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。

因此通过科学的成本和价格分析,有效的成本控制，合理的报价,提升采购谈判正能量,使企业每年在供应链环节成本可节约8-10%。

四、【课程目标】●了解目前环境下采购的本质和目的就是降低成本●采购总成本的降低与采购部门及采购流程进行优化相联系●正确分析供应商报价的方法●洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标●控制采购库存成本的策略●如何通过高效的谈判策略降低采购成本●掌握成品定价的方法和策略●如何预防客户砍价五、【课程大纲】第01部分：成本意识篇——认清外贸采购的本质是为企业创造利润1、案例分析：广州某外贸进出口公司降低采购成本模式成功的关键2、打破传统，解读我们对采购本质工作的4大误区3、公司利润的实现要从从传统采购到战略采购的转变4、公司实现采购利润上升的四个关键特征和六大核心采购价值5、如何你是一名采购负责人，你如何实现采购核心成本价值6、降低采购成本，提高利润从公司采购流程设计与采流程优化开始7、如何提高采购人员的工作绩效，降低成本，做好采购人员的绩效考核的8、现场采购游戏：考考你做采购成本的分析能力。

9、案例：某公司采购流程设计中优质高效的作法10、基于供应链的采购管理模式降低成本11、采购实现供应链模式降低成本的前提条件12、案例：杭州某外贸进出口企业供应链降低成本的模式13、案例：北京某意大利外贸公司采购降低成本的作法14、案例：深圳福田天行骏外贸易公司如何实现供应链管理方式降低成本15、分组讨论：我们公司的采购流程复杂吗？需要优化吗？通过学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化，试举例说明。

第02部分：成本分析篇——如何进行采购成本/价格分析实现增值现场操练：针对一个案例，看完背景后试分析以下问题：思考1：怎么回答这个问题？思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！你怎么看？并进行分析说明。

一、采购人员要有财务的能力1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表2、了解产品的成本结构二、对采购成本的全面认识1、企业利润增加的三种途径2、降低成本对利润贡献更大3、如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）4、如何做好前期控制——预防比纠正更要5、思考：采购单价≠采购成本吗？6、掌握成本分析的三个步骤7、产品采购总成本的元素8、影响采购价格有哪些因素，如何分析？9、思考：在企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？三、采购价格全面调查工作如何展开？1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、处理调查资料4、思考：全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？四、如何进行采购成本分析1、成本分析中要考虑的项目2、成本分析时注意问题3、如何计算采购价格4、案例分享：深圳某外贸公司比价采购技术运用五、常用价格分析的11种方法介绍六、现场模拟：根据本司实际案例，模拟一个采购成本分析与降低采购成本的过程，看哪个学员能优化降低采购成本，最后由老师来点评存在的优缺点和改进建议。

第03部分：成本控制篇——企业降低采购成本的核心策略和方法一、降低采购成本的一般策略（一）管理好采购人员1、为什么说采购人员容易出事——管好采购人员2、案例分析：某著名贸易公司的采购职业道德规范3、选人重人品、用人重绩效4、轮换与审计5、设立供应商投诉专线（二）活用采购原则1、采购5R原则的运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法4、案例分析：某外资公司的“采购半径”。

（三）招标采购与标后谈判1、如何控制招标的过程2、招标文件的管理3、招标过程中注意哪些事项4、如何通过招标降低采购成本（四）集中采购与电子采购降低成本1、集团采购的四种模式2、集中采购的优势3、电子采购的优势和劣势4、、如何规避电子采购的风险二、不可忽视的采购降低成本的方法1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化5、推动全球采购6、案例分享：某美资公司采购的成本节约三、通过精益库存管理降低采购成本（一）加快库存的周转1、衡量一个企业运营好不好的四个指标2、库存的周转的两个指标及其计算3、加速库存周转的意义（二）精益化库存管理1、库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点2、库存成本的构成——由两部分构成3、提高库存准确度——它是保证库存计划准确的关键。

4、如何加速仓库物品周转5、如何降低原材料库存6、案例分享：某外贸公司的VMI模式四、高效的供应商谈判降低成本1、正确认识采购谈判2、采购议价的核心和目标3、采购谈判的三个层次4、谈判前如何作好有效的准备5、谈判策略演练6、谈判中如何控制节奏7、讨论：如何打破谈判僵局8、利用买卖双方优劣势谈判9、有效谈判应注意的事项10、修炼你的谈判能力11、演练：采购谈判演练与分析五、规避国际贸易中的风险降低成本1、国际采购世界真的好精彩2、国际采购前的准备工作——如何进行采购计划安排、如何关注国际市场价格行情，如何对供应商进行“选美”？3、如何对供应进行资信的审查4、井井有条的国际采购运作程序5、正确签订国际采购合同——商品质量、数量、包装、价格、保险和装运、支付等6、国际贸易中没有免费的午餐——如何规避六种差异的风险（包括语言、时差、外汇、手续、运输、价格等）7、国际贸易中货物的通关8、国际贸易中合同争议及解决六、其他21种降低成本的方法介绍第04部分：客户报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法一、给客户报价的重要性二、分析影响给客户报价的因素1、产品的独特性2、产品的贸易成本3、竞争者的价格4、国际市场的状况5、客户如何看待产品三、报价的三个技巧1、以“最高价报价”2、价格参照、3、先低后高四、合适报价的一般策略1、边际成本定价报价2、增量的定价报价3、收支相抵的定价报价4、成本加成定价报价五、定价报价要考虑公司的目标1、市场规模扩大化2、销售收益最大化3、企业员工的福利最大化4、其他的目标六、报价定价策略与产品生命周期的关系1、不同阶段表现不同的报价策略2、如何进行渗透报价定价——案例分析3、如何进行撇脂报价定价——案例分析七、其他报价定价的策略1、多产品报价2、转移报价3、高峰期报价4、心理报价5、贡献报价6、差别报价7、考虑政府政策和税收、关税的问题第05部分：客户砍价应对篇——如何应对客户讨价还价的策略一、客户杀价的心理分析1、贪小便宜心理2、怀疑的心理3、害怕吃亏的心理4、试探的心理5、炫耀的心理。

二、造成客户杀价的11个原因分析三、客户杀价的6种类型介绍四、客户杀价常说的话——你可以补充你所知道的五、应对客户砍价的20种策略1、闪避法——案例2、赠品法——案例3、差异化法——案例4、反问法——案例。

六、遇到客户杀价时有哪些应对上的禁忌——举例说明七、现场讨论——还有哪一些行为举止是不应该有的？八、角色扮演——由老师根据本司实际的贸易过程设计谈判的场景，由老师抽选学员做客户，让学员根据所学的来扮演采购谈判人员，最后由老师来点评存在的优缺点和改进建议。

采购与供应链、物流系统实战专家【专家背景】华南理工大学MBA学历、新加坡管理协会授权讲师；世界500强集团亚太区特聘采购与供应链总监；中国供应链管理者联盟高级顾问、CNAT注册审核员；中国注册采购师职业资格认证讲师；英国皇家采购与供应链学会CIPS认证讲师；世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证讲师；香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证讲师；高级采购师、人力资源高级管理师、PPT国际职业培训师；曾任台资企业固特集团采购总监，任职期间到韩国系统学习了国际先进的采购与供应链、物流管理技术；【核心价值】拥有十六年集团公司采购与供应链管理实战经验，曾任台资企业固特集团采购总监，台日合资企业华科集团PMC高级经理，步步高集团运营副总经理，港资企业天宝集团人力资源总监，对于企业采购与供应链管理有较深的理论研究和丰富的实战经验。

拥有九年的培训咨询经验，授课累积3000多场，曾有帮助300多家国有企业，集团企业，中小型企业做过整体的采购与供应链及生产管理咨询案的经历。

多家大学客座教授：中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学、东莞理工学院采购与供应链管理客座教授。

获得多项荣誉称号：2012年、2013年连续两年获得中华讲师网“采购与供应链管理第一人”，“生产物流领域十强讲师”，“中国著名采购与供应链管理实战派专家”称号。

【授课风格】在培训、咨询中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。

理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。

被企业评为“中国实战派企业管理培训师”！【品牌课程】采购类：《采购风险管理》《采购合同管理》《采购招投标管理》《采购与供应链管理SCM》《采购环境与供应市场分析》《采购价格分析与谈判技巧》《采购成本控制与供应商管理》《采购质量交期管理与绩效考核》《采购流程优化与采购体系构建》《采购人员综合管理技能提升》《采购人员必备的财务知识》《采购人员职业规划与道德行为》物流类：《现代物流技术和管理》《当代物流现状和发展趋势》《物流风险管控与防范意识》《国内物流企业面临的机遇和挑战》《企业物流成本控制与实践》《精益物料管理与库存控制》《精益仓储管理与物流配送》《柔性生产计划与SCM搭建》《生产交期管理与排程技巧》供应链类：《战略供应链管理》《传统企业如何向供应链集成服务模式转型》《供应链节点下的风险管理与防范》《供应链下的生产计划与物料控制》合同管理类：《商务谈判技巧与策略》《合同管理与法务风险规避》《商务合同（含知识产权）管理与法务要求》沙盘类课程：《生产计划与交钱管理沙盘模拟》《全面采购技能提升沙盘模拟》《供应商管理和采购谈判沙盘模拟》《供应链管理实战沙盘模拟》【服务客户】通讯金融业：华为科技、三星通讯、步步高集团（OPPO、VIVO、点读机）、中国电信、中国移动（深圳、东莞、四川、江苏、上海、江苏、云南、北京、宁厦、珠海等）、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...家居家纺业：北京克拉斯、东莞富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、广东深圳富安娜公司、东莞金盾服饰公司、浙江华欣家纺有限公司、北京克拉斯公司、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰用品公司、江苏紫罗兰家用纺织品公司、广州梦特娇……汽车行业：深圳航盛集团（汽配）、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达·起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...物流物业：希望集团、广州港物流、深圳盐田港物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ...能源行业：华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、太华半导体、中深光电、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、骏材磁业、大同集团、粤电集团、平驰化工、大庆油田、中国海洋石油、广西新南利电业中国华能集团、宝钢集团（钢铁）.. ...电子电器业：华勤集团、金立电子、合兴电子、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ...制造业：三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、三星商学院、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ...其他行业：上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团（地产）、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS 鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、云南白药集团、山西振东制药集团、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...大学院校：中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学... ..【课堂剪影】。