华为的营销人员培训教材1
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《华为如何锻造销售铁军》的听后感
《华为如何锻造销售铁军》的听后感华为营销值得学习的主要有八大方面：第一方面：学习华为的营销精神；第二方面：学习华为营销的专业培训；第三方面：学习华为组织化的团队运作业务开发模式；第四方面：学习华为的销售项目管理。
第一方面：学习华为的营销精神一方面华为以客户的价值观为导向，以客户满意度为标准，公司的一切行为都是以客户的满意程度作为评价依据。
客户的价值观是通过统计、归纳、分析得出的，并通过与客户交流，最后得出确认结果，成为公司努力的方向。
沿着这个方向我们就不会有大的错误，不会栽大的跟头。
所以现在公司在产品发展方向和管理目标上，要瞄准业界最佳，制定的产品和管理规划都要向他们靠拢，而且要跟随他们并超越他们。
另一方面，华为是积极主动参与竞争和敢于竞争的企业。
多少企业逃避竞争，害怕竞争，回避竞争，成为市场上的回避主义者，丧失了基本的市场竞争精神。
唯有狭路相逢勇者生，不害怕、不躲避、不回避，积极主动迎接挑战，瞄准业界最佳，针对自身建设上的弱点，毫不遮掩地揭露和改正，虚心学习，缩小差距，孜孜不倦的追求，千方百计寻找策略和方法，强大到足以参加国际竞争而超越对手。
第二方面：学习华为营销的专业培训“磨刀不误砍材功”，华为十分重视“磨刀”，通过对营销人员长期、系统及专业的培训，确保每个营销人能够高效的工作。
1．上岗培训企业文化培训：主要让员工了解企业文化，接受并溶入企业的价值观。
通过这样的培训，让新进的员工完全抛弃自己原有的概念与模式，而注入了新的企业的理念。
技术培训：对于营销人员来说，这个阶段可以帮助她们了解企业产品与开发技术。
包括产品的种类，性能，开发技术的特点等。
让销售人员对未来要销售的产品很了解。
2．岗中培训对于市场人员来说华为的培训绝对不仅仅限于岗前培训。
为了保证整个销售队伍时刻充满激情与活力，华为内部形成了一套完整针对个人的成长计划。
有计划地，持续地对员工进行充电，让员工能够及时了解通信技术的最新进展、市场营销的新方法和公司的销售策略。
2023年华为新员工入职培训方案
2023年华为新员工入职培训方案一、培训目标华为一直以来注重员工培训，致力于为新员工提供全面、系统的入职培训，以保证新员工能够快速融入企业文化，掌握相关岗位知识和技能，提升工作效率和个人能力。
2023年华为新员工入职培训的目标是：1. 加强新员工对华为企业文化的了解，树立正确的价值观和工作态度；2. 提供专业知识培训，帮助新员工快速掌握岗位技能；3. 培养新员工的团队合作意识和沟通能力；4. 培养新员工的问题解决能力和创新精神；5. 提高新员工的自我管理和职业规划能力。
二、培训内容1. 公司概况和企业文化介绍（2天）- 公司发展历程和核心价值观介绍；- 公司组织架构和业务板块介绍；- 公司的管理理念和员工期望；- 公司的人才培养体系和晋升机制介绍。
2. 岗位技能培训（5天）- 根据新员工所在岗位的要求，进行相关的技术培训；- 包括技术知识、工作方法和流程的介绍和实操；- 通过案例分析和实际操作，提高新员工的实际应用能力。
3. 团队合作与沟通培训（3天）- 团队合作意识的重要性和团队合作的原则；- 如何有效地进行团队沟通和协作；- 团队目标的设定和任务分配；- 团队工作中的冲突管理和解决方法。
4. 问题解决与创新培训（2天）- 如何分析和解决问题的基本方法和工具；- 创新思维的培养和激发；- 创新项目的管理和推进。
5. 自我管理与职业规划培训（2天）- 自我管理的重要性和方法；- 职业规划的基本步骤和要点；- 如何持续提升个人能力和学习能力；- 如何在公司中做出个人的贡献。
三、培训方式1. 集中培训- 公司总部或地区培训中心进行的集中培训；- 通过专业讲师授课，辅以案例分析和实操环节；- 强调互动交流和实践训练。
2. 线上培训- 利用公司的在线学习平台和教育资源，提供在线培训课程；- 通过视频教学、在线测试和论坛互动等方式进行培训；- 方便新员工自主学习和学习资源的共享。
3. 实践培训- 配备专门的导师，进行实际工作中的辅导和指导；- 指派新员工参与实际项目，在实践中学习和提升能力；- 通过实践培训，加强新员工的实际操作能力和问题解决能力。
华为CSR培训教材(2020版)
华为CSR 10条红线要求
Huawei requires all suppliers to observe all relevant laws and regulations and international standards, especially minimum requirements on labor rights, health and safety, environmental protection, and business ethics, and take effective measures to prevent and control possible losses. Based on this, the 9 CSR red line requirements are proposed as follows. 1.Prohibition of child labor. 2.Prohibition of prison labor and forced labor, Prohibition of using prison or similar organizations as their suppliers or subcontractors, Prohibition of restricting workers’ personal freedom, Prohibition of detaining workers’ personal identification card. 3.Prohibition of violence, Prohibition of verbal abuse, physical punishment or sexual harassment, Prohibition of illegally search or the opposite sex search. 4.Prohibition of the salary payment under the standard of local minimum wage. 5.Prohibition of any major fire and explosion accident happened. 6.Prohibition of any working conditions that seriously endanger workers’ personal safety or health, Prohibition of onsite fatal accident. 7.Prohibition of illegal emission of hazardous and toxic waste including waste water, exhaust gases, and waste residue. 8.Prohibition of any media crisis and serious mass disturbances, including the wrongful death (suicide, homicide, Jump off building, sudden death etc.), collective labor dispute or strikes, mass fights, mass poisoning or other group death or injury event. 9.Prohibition of collective infection due to improper internal management and protection of any epidemic sitБайду номын сангаасation of infectious disease, or significant impact on employee health and safety or normal business operation due to failure to prepare protective materials (such as masks, gloves, protective clothing, disinfectant, etc.) in advance. 10.Prohibition of Corrupt and Dishonest event, Do it “No bribery, No gifts, No conflict of interest, No Falsification, No cutting Corners, No fraud and Keep all promises”, That is “Six No and One keep”。
华为的营销培训教材
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
子：“上学真是无聊透了！” 父：“你对上学有很深的挫折感。” 子：“学的都是些不实用的东西。” 父：“你觉得读书对你没用。” 子：“对，学校教的东西对我不一定有用。你看王明， 现在修车技术一流，这才实用。” 父：“你认为他的选择正确。”（ 嗯…….） 子：“嗯，从某个角度看确实如此。可是几年后，他 或许会后悔。” 父：“你认为他将来会觉得当年做错了决定。”
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
如何指导难带的人之七
——光说不做的人 只有成绩有说服力 做出成绩提高声望 深入了解不做原因 仔细评估他的想法
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
父：“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。 你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕 找不到更好的工作。” 子：“我不知道，但王明现在很成功。” 父：“你已尽全力了吗？这所高中是名校，应该差 不到哪儿去。” 子： 可是同学们都有同感。 父：“你知不知道，把你养这么大，妈妈和我牺牲 了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。 子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。 父：“你应该多读书，少看电视-----” 子：“爸，唉----算了，多说也没用。”
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
（二）正视自己起的作用
催化剂而非燃料 开发潜能的助产婆
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
子：“上学真是无聊透了！” 父：“你对上学有很深的挫折感。” 子：“学的都是些不实用的东西。” 父：“你觉得读书对你没用。” 子：“对，学校教的东西对我不一定有用。你看王明， 现在修车技术一流，这才实用。” 父：“你认为他的选择正确。”（ 嗯…….） 子：“嗯，从某个角度看确实如此。可是几年后，他 或许会后悔。” 父：“你认为他将来会觉得当年做错了决定。”
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
如何指导难带的人之七
——光说不做的人 只有成绩有说服力 做出成绩提高声望 深入了解不做原因 仔细评估他的想法
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
父：“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。 你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕 找不到更好的工作。” 子：“我不知道，但王明现在很成功。” 父：“你已尽全力了吗？这所高中是名校，应该差 不到哪儿去。” 子： 可是同学们都有同感。 父：“你知不知道，把你养这么大，妈妈和我牺牲 了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。 子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。 父：“你应该多读书，少看电视-----” 子：“爸，唉----算了，多说也没用。”
人员的培养与指导
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营销干部培训中心
（二）正视自己起的作用
催化剂而非燃料 开发潜能的助产婆
华为以及思科培训手册
最大8个主机接口 智能CACHE预取算法、保 证关键业务的性能要求 支持IP Trunking功能 采用64位双核CPU，支撑 高速的运算
安全可靠
全冗余硬件设计、磁盘坏 道修复、磁盘预拷 贝、数
S1000 V1800
据保险箱、一体化UPS等技 术充分保证数据的安全
灵活开放
基于ISCSI提供灵活 的业务接入 开放的X86体系架构 支持动态的LUN扩展
灵活扩容
统一存储平台降低业务 复杂度并避免重复投资 业务实现平滑升级 LUN容量动态扩展，满 足用户后续扩容要求
典型场景：IPTV
Huawei Symantec Technologies Co., Ltd.
page 12300存储系统
经济型具备FC SAN功能的企业级产品 经济型具备FC SAN功能的企业级产品 具备
•推出 4G系列存储产品，研发超过200人 •推出华赛业务监控网关SIG •推出第一代2Gb系列FC存储产品 F800 推出第一代2Gb系列FC 推出第一代2Gb系列FC存储产品 •推出第1代刀片服务器 推出第1 推出第 •推出基于NP的高端防火墙Eudemon 500/1000 推出基于NP的高端防火墙E 推出基于NP的高端防火墙
异构存储整合
Huawei Symantec Technologies Co., Ltd.
“融易存储”解决方案- 融会贯通 易有易用 融易存储”解决方案云存储
存储、安全、服务器融合
S12000
存储与业务融合
S5000/S6000 S2600 HDP350 0
ISM
存储与服务融
融
N8000
易
FC NFS
简单的管理与维护
支持GUI与CLI的管理方式 支持中、英文的管理界面 完善的SAN资源管理、主机管 理、硬件管理、日志管理，并 提供完善的监控与告警功能
安全可靠
全冗余硬件设计、磁盘坏 道修复、磁盘预拷 贝、数
S1000 V1800
据保险箱、一体化UPS等技 术充分保证数据的安全
灵活开放
基于ISCSI提供灵活 的业务接入 开放的X86体系架构 支持动态的LUN扩展
灵活扩容
统一存储平台降低业务 复杂度并避免重复投资 业务实现平滑升级 LUN容量动态扩展，满 足用户后续扩容要求
典型场景：IPTV
Huawei Symantec Technologies Co., Ltd.
page 12300存储系统
经济型具备FC SAN功能的企业级产品 经济型具备FC SAN功能的企业级产品 具备
•推出 4G系列存储产品，研发超过200人 •推出华赛业务监控网关SIG •推出第一代2Gb系列FC存储产品 F800 推出第一代2Gb系列FC 推出第一代2Gb系列FC存储产品 •推出第1代刀片服务器 推出第1 推出第 •推出基于NP的高端防火墙Eudemon 500/1000 推出基于NP的高端防火墙E 推出基于NP的高端防火墙
异构存储整合
Huawei Symantec Technologies Co., Ltd.
“融易存储”解决方案- 融会贯通 易有易用 融易存储”解决方案云存储
存储、安全、服务器融合
S12000
存储与业务融合
S5000/S6000 S2600 HDP350 0
ISM
存储与服务融
融
N8000
易
FC NFS
简单的管理与维护
支持GUI与CLI的管理方式 支持中、英文的管理界面 完善的SAN资源管理、主机管 理、硬件管理、日志管理，并 提供完善的监控与告警功能
华为金字塔原理培训演示教材
评析：也许她不喜欢男人面部 蓄须；或者想比较不同办公室 职员的蓄须方式；也许她对专 业机构如此容忍职员蓄须感到 惊讶。
评析：叙述者想说伦敦在这方面比其他城市发展得都更早，于是把理 解的意思告诉了叙述者。听者的理解在逻辑上完全合理，但根本不是叙 述者想表达的意思。
案例分析
② 按照自上而下阐释思想观点的正确表达方式
2．按金字塔原理组织的思想（前言P3） “我们可以将今天的会议改在星期四11点开吗？因为这样对科林斯和约
翰逊都会更方便，唐克利福德也可以参加，并且本周只有这一天会议室还 没有被预订。”
金字塔原理应用的效果
(1)减少完成最终一稿通常所需的时间； (2)增加文章的条理性； (3)减少文章的长度； (4)在最短的时间内写出简明扼要、思路
思维顺序从最底 部的层次开始，句 子间按某种逻辑顺 序组织成段落，将 段落组织成章节， 将章节组织成文章， 金字塔最顶部是全 文的思想。
总结：每篇文章的结构
都必定只支持一个思想，
思想
在其之下的思想越往下 越详细，并且都对希望
表达的主题思想起着解
释和支持的作用。
章节
图 文章中的思想应形成单一思想统领下的金字塔结构
用金字塔原理加以检验
1. 为了交流方便，必须对各种思想观点进行分组； 2. 分组后的思想观点经过不同层次的抽象后构成金字塔；
案例分析
蛋奶产品
牛奶
鸡蛋
黄油
酸奶油
葡萄
水果 桔子
苹果
蔬菜
土豆
胡萝卜
3. 向读者灌输思想观点最有效的途径是自上而下式；
案例分析
① 没有结构的表达方法 ② 按照自上而下阐释思想观点的正确表达方式
金字塔原理的作用
(1)帮助人们以书面形式组织和表达思想； (2)可适用于确定问题、分析问题的过程； (3)从宏观角度说，金字塔原理可以对整
评析：叙述者想说伦敦在这方面比其他城市发展得都更早，于是把理 解的意思告诉了叙述者。听者的理解在逻辑上完全合理，但根本不是叙 述者想表达的意思。
案例分析
② 按照自上而下阐释思想观点的正确表达方式
2．按金字塔原理组织的思想（前言P3） “我们可以将今天的会议改在星期四11点开吗？因为这样对科林斯和约
翰逊都会更方便，唐克利福德也可以参加，并且本周只有这一天会议室还 没有被预订。”
金字塔原理应用的效果
(1)减少完成最终一稿通常所需的时间； (2)增加文章的条理性； (3)减少文章的长度； (4)在最短的时间内写出简明扼要、思路
思维顺序从最底 部的层次开始，句 子间按某种逻辑顺 序组织成段落，将 段落组织成章节， 将章节组织成文章， 金字塔最顶部是全 文的思想。
总结：每篇文章的结构
都必定只支持一个思想，
思想
在其之下的思想越往下 越详细，并且都对希望
表达的主题思想起着解
释和支持的作用。
章节
图 文章中的思想应形成单一思想统领下的金字塔结构
用金字塔原理加以检验
1. 为了交流方便，必须对各种思想观点进行分组； 2. 分组后的思想观点经过不同层次的抽象后构成金字塔；
案例分析
蛋奶产品
牛奶
鸡蛋
黄油
酸奶油
葡萄
水果 桔子
苹果
蔬菜
土豆
胡萝卜
3. 向读者灌输思想观点最有效的途径是自上而下式；
案例分析
① 没有结构的表达方法 ② 按照自上而下阐释思想观点的正确表达方式
金字塔原理的作用
(1)帮助人们以书面形式组织和表达思想； (2)可适用于确定问题、分析问题的过程； (3)从宏观角度说，金字塔原理可以对整
华为人力资源六大模块培训 ppt课件
Management Development
e.g. 上司管理培训项目
时间管理 解决问题 激励员工 督导，包括授权和有效反馈 面谈技巧 冲突解决 多样化培训 演讲技巧
ppt课件
32
培训与开发——培训和开发的趋势
由于技术的迅速革新，对技能的要求将持续增长 劳动力的受教育程度更高，多样化更高 培训外包。公司的培训部门将缩小 技术进步将使培训手段发生革新 培训部的角色发生变化：做学习服务的经纪人，而不
41
绩效管理——KPI
KPI: Key Performance Indicator, 关键业绩指标：用于 评估和管理被评估者绩效的定量化或行为化的标准体系 ─是从KRA中提取出的主要工作目标 ─目标达成情况的衡量手段 ─也是公司用以衡量员工绩效的重要指标
ppt课件
42
绩效管理——设定KPI的一般程序
• 客户满意度
• 安置成本
• 销售收入
• 培训成本
• 薪酬福利
• 招聘人员薪资
ppt课件
17
招聘与配置——人岗匹配
• 匹配=能力相符？
人岗匹配：一般都以 Edwards 的定义为基准，他在 1991 年把人岗匹配（Person-job fit，即 P-J fit）定义为一个 人能力与职位的需求之间，或者人的愿望与工作的属性之 间的匹配。
在职(OJT)
学徒式培训 角色接替安排 教练法 工作轮换
脱岗
授课 案例研究 角色扮演 程式化指导 商业游戏 公司大学 大学和专业协会研讨会
ppt课件
29
培训与开发——培训评估
培训评估的四个领域 反应：受训者对培训的感觉怎么样？ 学习：在培训中学到了什么原理、事实和概念？ 行为：受训者的工作行为因培训改变了吗？ 结果：培训的结果是什么，如成本或离职人数等
e.g. 上司管理培训项目
时间管理 解决问题 激励员工 督导，包括授权和有效反馈 面谈技巧 冲突解决 多样化培训 演讲技巧
ppt课件
32
培训与开发——培训和开发的趋势
由于技术的迅速革新，对技能的要求将持续增长 劳动力的受教育程度更高，多样化更高 培训外包。公司的培训部门将缩小 技术进步将使培训手段发生革新 培训部的角色发生变化：做学习服务的经纪人，而不
41
绩效管理——KPI
KPI: Key Performance Indicator, 关键业绩指标：用于 评估和管理被评估者绩效的定量化或行为化的标准体系 ─是从KRA中提取出的主要工作目标 ─目标达成情况的衡量手段 ─也是公司用以衡量员工绩效的重要指标
ppt课件
42
绩效管理——设定KPI的一般程序
• 客户满意度
• 安置成本
• 销售收入
• 培训成本
• 薪酬福利
• 招聘人员薪资
ppt课件
17
招聘与配置——人岗匹配
• 匹配=能力相符？
人岗匹配：一般都以 Edwards 的定义为基准，他在 1991 年把人岗匹配（Person-job fit，即 P-J fit）定义为一个 人能力与职位的需求之间，或者人的愿望与工作的属性之 间的匹配。
在职(OJT)
学徒式培训 角色接替安排 教练法 工作轮换
脱岗
授课 案例研究 角色扮演 程式化指导 商业游戏 公司大学 大学和专业协会研讨会
ppt课件
29
培训与开发——培训评估
培训评估的四个领域 反应：受训者对培训的感觉怎么样？ 学习：在培训中学到了什么原理、事实和概念？ 行为：受训者的工作行为因培训改变了吗？ 结果：培训的结果是什么，如成本或离职人数等
华为培训教材存储产品 ppt课件
达12m。 支持多达16个设备连接，双通道可达32个设备。
SATA接口概述
SATA（Serial ATA ，串行ATA）采用连续串行的方式传输数据。在同一 时间点内只会有1位数据传输。
SATA的线缆采用7针的细线缆，容易弯曲，易于散热。 SATA硬盘的连接采用点对点方式，每个通道1个硬盘。 SATA硬盘可支持热插拔。 SATA接口支持300MB/s的传输速率。 SATA接口使用的线缆长度可达1m。
SAS接口概述
SAS是新一代的SCSI技术，和现在流行的Serial ATA(SATA)硬盘相同， 都是采用串行技术以获得更高的传输速度，并通过缩短连结线改善内 部空间等。SAS是并行SCSI接口之后开发出的全新接口。此接口的设 计是为了改善存储系统的效能、可用性和扩充性，提供与SATA硬盘的 兼容性。
性和可扩展性；SAN对于数据库环境、数据备份和恢复存在巨大的优势；SAN是一种非
常安全的，快速传输、存储、保护、共享和恢复数据的方法。
SAN是独立出一个数据存储网络，网络内部的数据传输率很快，但操作系统仍停留
在服务器端，用户不直接访问SAN的网络；SAN关注磁盘、磁带以及tached Storage)
文件服务器
应用服务器
LAN 数据库服务器
数据流
数据流
数据流
存储设备
存储设备
存储设备
存储设备（RAID系统、磁带机和磁带库、光盘库）直接连接到服务器； 传统的、最常见的连接方式，容易理解、规划和实施； 没有独立操作系统，不能提供跨平台的文件共享，各平台下数据需分别存储； 各DAS系统之间没有连接，数据只能分散管理；备份软件不能离开服务器支持； DAS的前期投资比较少；
FC接口能够支持1Gb/s 、2Gb/s和4Gb/s的数据传输速率。 FC支持最长的长度超过了10km。 FC硬盘支持双FC接口同时工作，可互为备份，并为硬盘提供电源和控制
SATA接口概述
SATA（Serial ATA ，串行ATA）采用连续串行的方式传输数据。在同一 时间点内只会有1位数据传输。
SATA的线缆采用7针的细线缆，容易弯曲，易于散热。 SATA硬盘的连接采用点对点方式，每个通道1个硬盘。 SATA硬盘可支持热插拔。 SATA接口支持300MB/s的传输速率。 SATA接口使用的线缆长度可达1m。
SAS接口概述
SAS是新一代的SCSI技术，和现在流行的Serial ATA(SATA)硬盘相同， 都是采用串行技术以获得更高的传输速度，并通过缩短连结线改善内 部空间等。SAS是并行SCSI接口之后开发出的全新接口。此接口的设 计是为了改善存储系统的效能、可用性和扩充性，提供与SATA硬盘的 兼容性。
性和可扩展性；SAN对于数据库环境、数据备份和恢复存在巨大的优势；SAN是一种非
常安全的，快速传输、存储、保护、共享和恢复数据的方法。
SAN是独立出一个数据存储网络，网络内部的数据传输率很快，但操作系统仍停留
在服务器端，用户不直接访问SAN的网络；SAN关注磁盘、磁带以及tached Storage)
文件服务器
应用服务器
LAN 数据库服务器
数据流
数据流
数据流
存储设备
存储设备
存储设备
存储设备（RAID系统、磁带机和磁带库、光盘库）直接连接到服务器； 传统的、最常见的连接方式，容易理解、规划和实施； 没有独立操作系统，不能提供跨平台的文件共享，各平台下数据需分别存储； 各DAS系统之间没有连接，数据只能分散管理；备份软件不能离开服务器支持； DAS的前期投资比较少；
FC接口能够支持1Gb/s 、2Gb/s和4Gb/s的数据传输速率。 FC支持最长的长度超过了10km。 FC硬盘支持双FC接口同时工作，可互为备份，并为硬盘提供电源和控制
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适应能力
对环境的变化做出正确的反 以对失败、 应，以对失败、挫折不屈不 挠的积极心态战胜困难
一、营销人员必备素质
主动性
市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、 市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动
一、营销人员必备素质
人际理解
“权，然后知轻重； 权 然后知轻重； 然后知长短； 度，然后知长短； 物皆然，心为甚” 物皆然，心为甚” 只有了解他， 只有了解他，才能 把握他
1、 市 市 市 市 市 市 市 市
市 市 市 市开 产 市 个市 市
需需、欲欲欲需欲 价价、成市欲成成 公商欲分关 市市
1、 市 市 市 市 市 市 市 市
营销 理念的转变
产 品 驱 动
Price 价格
Place 地点
Cost 客户成本
Convenienc e 客户便利
Communicatio n 客户联络
什什 什市 市市 市？
提 提 商品 撇服 服 以 成 提 提 以 “ 需 欲 ” ，在 在适 产 有 地、 在 适 产 合 开 提 提 在适 产商 品 ， 充 确 保消 消并 并 渠 充道 道 道 的 产 品。
1、市场营销基本概念 、
市场营销特点
侧重于“明天的订货” 侧重于“明天的订货” 发现消费者的需求 使自己的产品适应消费者的需求， 使自己的产品适应消费者的需求， 并在这个过程中赢得利润
Existing New New
Products & Services Existing New
ng Existing
Cu sto me r L oy alt y 客户忠诚
C us to mer Ex te nsi on 客户延伸
Market-
市 市
Market-
Cu sto me r Customer A cq uis it io D i v e r s i f ic a tion n 客户区分 客户争取
市 市
New New
Market Oriented 以市市以指以
Customer Oriented 以以以以指以
1、 市 市 市 市 市 市 市 市
营销 理念的转变
市 市营 营
产品(Product) 价价(Price) 有地(Place) 推推(Promotion)
产品(Product) 价价(Price) 有地(Place) 推推(Promotion) 权权(Power) 公公公商(Public)
课课扩课
1、 1 、 营销人员必备素质 2、 2 、 营销人员必备知识 3、 3 、 营销人员行为规范与职业道德
市市个营市市素提
的、市市个营营营素提
的、市市个营营营素提
你
优优产市市 个营适什什什 的个 样 以 认
子 子 子 子 子 子 子 子
？
的、 市市个 营营 营素提
具 优 优 SALES具 营 产 具 具
么” 祝中国早日腾飞” 社会营销观念： 让我们做得更好， PHILIPS祝中国早日腾飞 社会营销观念 ： “ 让我们做得更好 ， PHILIPS 祝中国早日腾飞 ”
1、市市市市 市市 市市 、
产品产市市
核心产品： 核心产品 ： 指消费者购买某种产品时所追求的利 益，是顾客真正要习的东西。 有形产品： 有形产品 ： 是核心产品借以实现的形式，即向市 场提供的实物和服务的形象。 附加产品： 附加产品 ： 是顾客购买有形产品时所获得的全部 附加服务和利益。
素提素素
成 成指 以 收收 电收
适 适适权
服服 服服
主 动主
公 商开开
个人 处道
一、营销人员必备素质
成就导向
对成就的强烈向往， 对成就的强烈向往，以事业的 成功作为自我实现的最高价值 取向，不断地追求更新、更好、 取向，不断地追求更新、更好、 更有效、更杰出。 更有效、更杰出。
一、营销人员必备素质
分市 开开开开开开开 选选有消产分市 充分消扩充扩扩 商产商商 渠渠 分市分 价价 撇撇撇价撇撇撇 适适适价 撇价 价价价价
1、市市 市市市市市市
品品品品
公公品品 + 产品品品 + 个个品品 = 品品品品
市市个营指以营营
二、市市个营营营并营
二、营销人员必备知识
公 司 概 况
企 业 文 化
管 理 制 度
组工 织作 结流 构程
业本 务知 基识
公 司 产 品
营础 销知 基识
广知 博识 的面
二、市市个营营营并营
1、市市市市市市市市 2、电电市市介介 3、市市分市市市
1、 市 市 市 市 市 市 市 市
1、 市 市 市 市 市 市 市 市
产品产产产产产市市产产
投投 产 成 成产 成 成产 衰衰产 有有有有有有有 市品销 维维维维 处处处有有品产 存存、确保保保 削价撇扩削削削 价
产品 确确产品产市市 提提提提、增增 改改改改、降降 消消消消 服服、扩扩产 成市、扩扩扩扩 品、延延消消 促市 介介产品 宣宣品品 突突突突品品
1、市市 市市 市市市 市 、
现代营销系统 中的主角和力量
环 公司 营销者） （ 营销者 ）
境
供 应 商
营销中介 竞争者
最终用 户市场
1、 市 市 市 市 市 市 市 市
指指突突改指市市（管处）产的的的市
各种观念的比较： 各种观念的比较 ：
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 产品 产品 产品 顾客 生产物美价廉的产品 通过增加销售获得利润 生产优质产品 加强推销活动 进行营销综合活动 通过改善质量、品种增加销 售，获得利润 通过大量销售获得利润 通过满足顾客需要获得利润 通过满足顾客需要、增进社 会福利获得利润
Customer Driven
Product Driven
Product 产品
Promotion 推广
Customer Needs 客户需求
以 以 驱 动
1、 市 市 市 市 市 市 市 市
营销 理念的转变
Products & Services Existing New
N ew M ar ke t P ro du ct Pen et ra ti o D ev el op me n n t 市场渗透 新产品开发 M ar ke t D iv er si fi c Dev el op me n at io n t 区分调整 市场拓展
社会营销观念 顾客与社会 进行营销综合活动
1、市 市市市 市市 市市 、
指指突突改指市市（管处）产的的的市
生产观念： 福特： 我们的车有多种颜色， 它们都是黑色” 生产观念 ： 福特 ： “ 我们的车有多种颜色 ， 它们都是黑色 ”
企 业 营 销 观 念
产品观念： 新飞： 新飞广告做得好， 不如新飞冰箱好。 产品观念 ： 新飞 ： “ 新飞广告做得好 ， 不如新飞冰箱好 。 ” 推销观念： “ 没有不成功的产品 ， 只有不成功的推销 。 ” 推销观念： 没有不成功的产品， 只有不成功的推销。 营销观念： 诺基亚： 科技以人为本， 顾客需要什么， 营销观念 ： 诺基亚 ： “ 科技以人为本 ， 顾客需要什么 ， 我们就提供什
营销人员基本素质
员工培训中心 2001年 2001 年 3 月 6 日
Thi s re por t wa s pro du ce d by Hu aw ei Tr ai ni ng Cen tr e
课程目的
1、 掌 掌 市 市 个 营 适 具 营 产 指 以 营 营 开 掌 突 渠 掌 2、 掌 掌 市 市 个 营 适 有 产 营 营 并 营 3、 掌 掌 市 市 个 营 适 有 产 营 营 素 提
一、营销人员必备素质
关系建立
牢固的市场关系是开 展市场营销的坚实平 市场关系是“ 台;市场关系是“项目 市场关系是 成长的土壤， 成长的土壤，戍守领 地的城垣。 地的城垣。”
一、宝销售员也是服务 员，没有服务就没有市场
一、营销人员必备素质
信息收集 对于我们， 对于我们，信息就象阳光 和空气， 和空气，它点燃了创造智 慧的火花， 慧的火花，它照亮了通向 未来的道路。 未来的道路。
H EAD H EART H AND
学者的头 脑 艺术家的 心 技术者的 手
F OOT
劳动者的 脚
一、营销人员必备素质
做人 恪守三条信念： 恪守三条信念： 相信自己所营销的产品 相信自己所代表的团体 相信自己
的、市市个营营营素提
做个
有 处有 尊 尊开尊 尊 开开尊开
谦谦
艰 艰艰艰
的、市市个 营营 营素提