客户关系破冰五步曲
和客户破冰的沟通技巧
和客户破冰的沟通技巧与客户建立良好的关系是每个销售人员都希望实现的目标。
在与客户破冰的过程中，沟通技巧起着至关重要的作用。
本文将介绍一些有效的沟通技巧，帮助销售人员顺利与客户建立联系。
一、主动倾听在与客户交流时，主动倾听是非常重要的。
销售人员应该充分关注客户的言语和非言语表达，表达出对客户的关注和尊重。
通过主动倾听，销售人员可以更好地理解客户的需求和意愿，从而更好地满足客户的期望。
二、积极表达积极表达是与客户破冰的另一个重要技巧。
销售人员应该用积极的语气和态度与客户交流，表达出自己的热情和诚意。
同时，销售人员应该避免使用负面的词语和表达方式，以免给客户留下不好的印象。
三、与客户建立共鸣与客户建立共鸣是有效沟通的关键之一。
销售人员应该通过共同的话题和共同的兴趣点与客户产生共鸣，从而增加彼此之间的亲近感。
通过建立共鸣，销售人员可以更好地理解客户的需求和期望，并更好地满足客户的需求。
四、提供有价值的信息在与客户破冰的过程中，销售人员应该提供有价值的信息，以吸引客户的注意力并提高彼此之间的信任度。
销售人员可以分享一些关于产品或服务的专业知识，或者提供一些有关行业趋势和市场动态的信息，以增加客户对销售人员的信任和兴趣。
五、注重非言语沟通除了言语沟通外，非言语沟通也是与客户破冰的重要手段。
销售人员应该注重自己的肢体语言和面部表情，通过自己的表情和姿势传达出自己的诚意和热情。
同时，销售人员也应该留意客户的非言语表达，从客户的面部表情和肢体语言中获取更多的信息。
六、提供个性化的服务每个客户都是独特的，所以销售人员应该根据客户的个性和需求提供个性化的服务。
销售人员可以通过调查和了解客户的需求和喜好，为客户提供与其个性匹配的产品和服务。
通过提供个性化的服务，销售人员可以更好地满足客户的需求，并增加客户的满意度和忠诚度。
七、保持专业和诚信在与客户交流时，销售人员应该保持专业和诚信的原则。
销售人员应该始终如一地遵守承诺，不夸大产品或服务的优点，并保持对客户的诚实和透明。
客户破冰销售
1 如何进行客户破冰 2 客户破冰的注意事项
客户破冰，销售
在销售过程中，与客户建立良 好的关系是至关重要的
而这个过程的第一步，就是所 谓的"破冰"
破冰是销售过程中的一个关键 环节，它决定了客户是否愿意 继续与你交流，以及是否对你
的产品或服务产生兴趣
如何进行客户破冰
Hale Waihona Puke 首先，你需要了解客户的兴趣和 需求。通过提问和倾听，你可以 了解客户的业务、目标和挑战。 同时，你可以通过分享一些有关 你产品或服务的见解或小故事， 来展示你的专业知识和对行业的
客户破冰的注意事项
1
在破冰过程中，你需要保持耐心和自信。 不要急于推销，而是要花时间了解客户 的需求，并提供相应的解决方案。同时， 你需要灵活应对，根据客户的反馈和需
求，调整你的销售策略和沟通方式
此外，你还需要注意非语言信号的 传递。比如，保持眼神交流、微笑、 点头等肢体语言，以及清晰、有节 奏的语言表达，都能增强你的说服
了解
其次，你需要建立信任。这需要 你展现出真诚、可靠和值得信赖 的品质。避免过度承诺或虚假宣 传，而是要通过提供有价值的信 息和建议，来证明你的专业能力
最后，你需要提供解决方案。一 旦你了解了客户的问题和需求， 你可以开始展示你的产品或服务 是如何解决这些问题的。通过讲 述成功案例、演示产品或服务的 功能和优势，让客户看到你的产 品或服务能为他们带来什么价值
力和专业形象
2
3
总之，客户破冰是销售过程中的一 个关键环节。通过了解客户需求、 建立信任和提供解决方案，你可以 成功地与客户建立联系，并为后续
的销售活动打下坚实的基础
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客户破冰方案
客户破冰方案在当今竞争激烈的商业环境中，吸引新客户并通过连续关系维持他们的忠诚度对企业至关重要。
然而，有时与新客户建立的第一印象并不好，这使客户破冰变得更加必要。
客户破冰是一个建立客户信任和良好关系的过程。
以下是一些有用的客户破冰方案：1. 了解客户和他们的需求要破冰需要了解客户及其需要和想法。
客户的背景、工作经验和个性，都可以告诉您如何与他们交流和理解他们的需求。
了解客户的想法并给予重视，可以建立客户信任。
2. 提供清晰的信息提供明确的信息有助于建立客户的信任。
您应该清楚地说明您的产品或服务的优点和用途，并提供相关的信息和技术支持。
此外，您应该始终尽可能快地回复客户的问题。
3. 保持诚实和透明度您的企业需要始终保持诚实和透明度。
不要误导客户。
如果您不能满足客户的需求或问题，那么就该直接告诉他们。
这有助于建立客户信任。
4. 赠送小礼品如果您能赠送一些小礼品给客户，这将使他们感到温暖和特殊。
这些礼品可以是包装精美的小贴纸或手表，在礼品上加上您的企业标志，以便让客户记住您的企业。
5. 进行定期的跟进即使业务已经成交，也要跟进客户。
这可让客户感到您重视他们而且长期关系对您是重要的。
通常通过邮件、电话或好的商业邮寄而言，都是进行跟进的常见方式。
6. 定期邀请客户参加公司活动定期邀请客户参加企业的活动有助于加深彼此关系。
这些活动可以是举办营销会议或特殊晚宴，能增进客户和企业之间的关系，另外可以帮助您与潜在的客户建立联系。
客户破冰建立了良好关系，并对企业的产品或服务建立了信任。
在当今的商业环境中，保持忠诚客户的目标很有价值的。
通过提供有价值的产品或服务，并始终保持良好的沟通途径，企业将获得长期成功。
客户破冰技巧
客户破冰技巧1. 哎呀，和客户打交道，一开始可别直奔主题呀，那多生硬！就像你去认识新朋友，总不能一上来就问人家隐私吧！先聊聊轻松的话题呀，比如最近的热门电影、好吃的餐厅。
你说：“最近那部[电影名字]可太火了，你看了吗？”这不就自然地聊起来啦！2. 赞美绝对是破冰神器啊！谁不喜欢被夸呢？但得是真诚的那种哦！比如对客户说：“哇，您今天的这个搭配真好看，特别显气质！”。
瞧，客户心里一高兴，话匣子不就打开了嘛！3. 有时候倾听比说更重要呢！别着急表达自己，先听听客户说什么呀，就像钓鱼要耐心等鱼儿上钩一样。
客户说他喜欢旅游，那你就接着问：“那您都去过哪些好玩的地方呀？”这就能愉快地聊下去啦。
4. 找到共同兴趣点，那简直就像找到了打开宝藏的钥匙！比如说发现都喜欢某个运动，你就可以说：“嘿，我也超喜欢[运动项目]，您一般什么时候去呀？”瞬间就拉近了距离呀！5. 讲个小笑话怎么样？轻松一下呀，不过要注意别是冷笑话哦！客户一笑，气氛不就缓和啦！比如：“许仙给老婆买了一顶帽子，白娘子戴上之后就死了，因为那是顶鸭（压）舌（蛇）帽”，哈哈。
6. 送上一个小礼物，不用很贵重，但要有心意呀！就好像给朋友准备个小惊喜一样。
可以是一个精致的小笔记本，然后说：“看到这个觉得很适合您，就想着送给您啦。
”客户能不开心吗？7. 肢体语言也很重要哦！保持微笑，眼神交流，可别站得像根木头一样。
适当地来点手势，就像和朋友聊天那么自然就好。
8. 要勇敢呀！别害怕被拒绝，大胆地去和客户交流。
就像攀登山峰，虽然过程可能艰难，但登顶后的风景绝美呀！主动打招呼，说一声：“您好呀！”这就是好的开始嘛！我觉得呀，这些客户破冰技巧都很实用，只要用心去做，一定能和客户迅速建立良好的关系！。
客户破冰方案
客户破冰方案在市场营销领域，吸引并保留客户的重要性是不言而喻的，因为客户是贵重的资源，而拥有忠实的客户意味着可持续的收益和更广泛的市场影响力。
然而，在实际操作过程中，我们常常会遇到客户不是很积极甚至不愿意合作的情况，这时候就需要一些有效的客户破冰方案来解决。
1. 建立信任关系建立良好的信任关系是吸引客户的第一步，特别是当你的客户处在犹豫不决状态的时候。
为了建立信任关系，你可以通过以下方式来做：•提供高品质的服务和产品，向客户展示你的专业能力和价值；•针对客户的需求进行个性化推荐；•和客户定期保持联系。
不要总是要求客户购买你的产品或服务，有时候你也可以分享一些行业信息或者建议，这样能够加强信任关系。
2. 精细化客户画像了解客户的需求和想法，以及他们的偏好和习惯，是满足客户需求的关键。
精细化的客户画像可以帮助你更好地识别客户需要什么，从而为客户提供具有针对性的营销策略。
你可以通过以下方式来建立精细化的客户画像：•了解客户的兴趣爱好和消费习惯；•分析客户的行为，包括点击广告、浏览网站等；•研究客户在社交媒体上的交互和反馈。
3. 给客户提供有价值的内容和广告相比，提供优质的内容能够更好地打动客户，因为它针对客户的兴趣、需求和问题进行定制，可以给客户带来真正的价值。
因此，你可以采取以下措施来提供有价值的内容：•为客户提供有趣的信息和教育内容，如行业新闻、趋势分析和市场研究报告；•分享成功案例和客户故事以获得信任和认同感；•利用社交媒体和博客等渠道发布专业内容和解决方案，吸引客户的关注。
4. 建立共同利益在营销中，你应该要尝试建立合作伙伴关系，而不是只是完成一次交易。
有共同利益的关系可以帮助你和客户合作更久，从而促进长期的收益和关系发展。
以下几种合作方式可以帮助你建立共同利益：•提供独家或优惠的产品或服务，从而对客户进行奖励；•建立聚会或会议，将客户集合在一起，进行网络交流和知识共享；•结合客户的在地业务需求，与客户共同开展市场营销计划，增强合作关系。
保险公司培训陌生客户开发三步曲(破冰)
谢谢
陌生客户开发三步曲
第一步:
走出去
初识
-----最重要的
思考:我该怎样才能让人第一眼看到就不 反感我?能喜欢上我? 着装、精神面貌、笑容 自信
ONE：
挑选天时地利的环境，大胆上前开口问好； 说合适的话，做合适的事情；
从与对方有关联或感兴趣的话题开始延伸 （年龄层、工作职位、穿着等慢慢试探分析）
利用身边发生的事借机提醒风险的无处不 在和家庭的责任，建议考虑做家庭保障 从之前的接触中去找客户比较容易接受的 东西做出发点再去引申保险的含义
不要比客户着急，但要平淡的传达规划的 重要性和不可拖延性，塑造自己工作的计 划性和谈客户的格调，不要太优待客户。
用“温柔”的手段强势促约 后续服务尤为重要！
不要谈论太多与自己工作有关的东西，适 可而止，但丛中一定要宣传自己，让对方
记住你！！ 递送幸福家庭，送上名片 举例： 邻居、社区招聘单位、陌生店面、职域
第二步：关系建立
利用一切可造访的借口，用自然贴切的语 言 上门服务，保持简单的服务目的，一次一 次一点一点推销自己； 简单的动作重复做！
要有规律的出现在客户面前，让她习惯见 到你，而且每次要带去“新鲜”的东西； 闲聊的当中要故意设计一些给自己或给公 司加分的话题或语言，要事先准备好，亲 切自然的交谈。 帮助客户解决问题（琐碎的和非琐碎的） 营造自我品位和出手时不手软 需求分析少不了 保险规划要做好
客户破冰方案
客户破冰方案在商业世界中，吸引新客户是每个企业必须做的事情。
但是客户往往非常保守，他们通常会比较谨慎地对待新的商业伙伴。
在这种情况下，我们需要实施一些特定的策略和方法来打破障碍和筑起信任，从而促进更好的商业关系。
以下是一些客户破冰方案：1.了解潜在客户在第一次接触潜在客户之前，建议花费足够的时间在了解潜在客户的业务和需求方面。
通过研究目标公司的网站和参考资料，可能会找到一些关键信息，这些信息可以在后续的会谈中提供帮助。
此外，社交媒体也是一个有利的工具。
通过 LinkedIn 或其他专业社交媒体平台，可以探索他们的职业背景、兴趣爱好和当前工作职责，并描绘出一个更完整的图景。
2. 设计有吸引力的演示文稿商业演示文稿是展示企业和产品的重要工具。
在创建一个有吸引力的演示文稿时，要确保它与潜在客户的业务需求相符，并突出产品和服务优势。
此外，创建一个具有个性和品质感觉的演示文稿对突出企业的声誉也非常有帮助。
3. 聆听客户需求在与潜在客户会面时，最基本的任务就是了解他们的需求。
与潜在客户建立积极联系的关键是与他们建立信任，并表达对他们需求的兴趣。
不能忽视的是，聆听他们的需求对于建立良好的客户关系至关重要。
4. 竭尽全力解决他们的问题如果潜在客户有任何问题或困惑，在会议中及时提供解答是非常重要的。
在尽可能的情况下，要坚定地表达对他们的支持，并尽最大的努力解决他们的问题，这会吸引他们进一步考虑建立长期的商业合作关系。
5. 定期跟进邀请意见结束会议时一般会策划下一步行动，包括定期跟进意见以及最终协调，总是提花时间去维持浓厚的颂信这可帮助建立长期客户关系。
在实施客户破冰方案时，需要记住的关键是要耐心、细致和诚实。
对于客户而言，忠实、可靠的伙伴关系是商业成功的关键。
第一次见客户如何快速破冰及下一次见面做铺垫
1，见客户前的准备：（第一印象的重要性，好的准备是成功的第一步）媒体资料，了解客户所属行业，目前情况，准备同行业客户合作案例（最好适合客户的同行业案例），了解客户个人（年龄，个人兴趣爱好、老家所在地，原工作单位，有无共同朋友），提前找到兴趣点，着装整洁，干净卫生，留下第一印象，卫生间整理自己的装容，准备口香糖或者清新口气喷剂，避免口臭影响客户谈话兴趣。
准备见面的基本话术（自我介绍、媒体介绍、报价及价格谈判，）。
在了解客户基础上，为客户准备一份随手礼。
2，见客户的技巧：微笑（微笑是最没有成本，价值最大，最能让人接受的礼物，是能让彼此愉悦的面部表情，可以迅速拉近人与人之间的距离，为能与客户展开深入沟通交流创造一个温馨的前期氛围，是人际交往的润滑剂，当你笑时世界都在笑，微笑可以感染客户愉快），自然，大方，真诚，友善。
细心观察，发现客户办公环境及个人（羽毛球拍，球衣，运动鞋，跑步机，书法字画类，花鸟类，收藏类，茶台等），善于发布并找出美及时的赞美，赞美要发自内心，真诚，大胆，及时（特别是女客户最喜欢被赞美，可以从衣着，发型，身材，皮肤，声音），要掌握尺度，适度不能过于夸大，点到为止。
发现客户的兴趣爱好，试探聊到客户的兴趣爱好，虚心请教育（每个人都有做老师的天性），发现共同点，为下一次继续见面交流准备，可以以送客户自己或者朋友拥有的一个客户用得上的东西做铺垫下次再见客户。
幽默(从个人名字的自我介绍设置一个幽默环节)，与客户动作神态同步，改变客户拒绝排斥的姿势，如倒杯水，递支烟，通过改变客户姿态，进而让客户接受自己。
关心客户，根据客户需求提出好的建议和方案，穿插已经合作案例。
听客户口音判断是否是老乡，找到共同点，如果不是老乡，可以找客户老家的美食、景点，知名企业等让客户引以为豪的事物入手，（或者有同学或者朋友与客户是老乡，顺势找共同点。
）。
寻找共同朋友共同认识的人（可以是同学，亲威，同行），通过别人的口夸客户，迅速拉近与客户的距离。
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客户关系破冰五步曲某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。
小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。
王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。
以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，虽见到了王科长，听完小刘的介绍，王科长也只是让小刘留下资料，说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。
以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭，都被王科长以各种理由给拒绝。
小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。
见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？”类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。
尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。
更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。
与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。
所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。
懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。
而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。
小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。
那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲：第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。
现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。
自然就不会在小刘身上浪费时间。
因双方关系的不对等，直接导致小刘“送礼无路。
请客无门”，只能在外围打圈圈。
许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习惯以结果为导向，带着浓厚的目的性。
希望今天沟通，明天就能签订合同，往往是欲速而不达。
在工业品营销中新客户的开发，往往是关系推进的过程。
而关系的积累需要有个循序渐进的过程、除非你有很深厚的背景，否则无任何捷径可走。
与客户初步接触，首先需打破的相互关键的僵局，找到能相互交往沟通的契合点。
这个契合点往往是与工作无关的。
某生产机电保护器企业的销售经理老杨某天去拜访某设计院的吴主任，敲开吴主任的门，见吴主任正在忙中偷闲，在电脑上阅览当日的股市。
老杨简单做了下自我介绍之后，就与吴主任聊起了股市，老杨对股市的真知烁见让吴主任敬佩不已。
两人顿时聊得投缘。
以后吴主任只要买进或抛掉哪个股票，都会与老杨打一通电话商量一下。
老杨有什么新的消息，都会及时告诉吴主任。
一来二去，两人成了无话不谈的朋友。
老杨公司产品上图自然成了水到渠成的事。
打破僵局的核心要素是相互找到共同点。
其实人与之共同点很多，如有共同的爱好，共同的经历，或者是同乡，校友等等。
有了相互的共同点，自然会让对方认为：你是他的同类人。
人以类聚，物以群分。
同类人就有了相互沟通和交往的基础。
打破僵局抓住三个关键点：一是淡化功利色彩。
即使你与客户交往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂着嘴边。
没人喜欢与一个功利心很强的人交往。
二善于读懂对方。
每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向，关键是你如果从细小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式。
这样你才能找到正确的途径。
三与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点。
即使与客户意见不相一致。
真诚是建立信任的基础，说错话比说假话要好。
第二步曲：展示自我这里所将的“展示自我”不是只指展示自我的风采，而是让对方了解你能给对方带来什么？会给对方提供什么帮助？给对方提供的帮助可以是工作上的，也可以的生活上的。
但切忌不要以为金钱可以搞定一切，毕竟你与对方的关系还未达到如此信任的层面上。
对核心岗位的领导者而言，安全才是第一位的。
某节电器厂家销售员小姜与武汉设计院的董设计师交往多时了，两人的关系始终处在不冷不热的状况，数次想请对方吃饭都以工作忙被推辞了。
工作也难以有突破性的进展。
正在进退两难之地，董设计师上班途中出了车祸，一条腿骨折了。
小姜打听到：董设计师休息在家，每天都得定期到医院检查。
于是小姜开车来到医院等候，见董设计师拄着拐杖艰难向医院走来，小姜装着意外相逢的样子迎了过去，两人寒暄后坚持搀扶董设计师走进医院，并跑上跑下拿药付钱。
坚持用车将董设计师送回家。
以后小姜每天坚持开车送董设计师上医院检查，患难见真情，董设计师认同了小姜的为人，两人成了忘年交。
展示自我的方法很多，核心点在于了解到对方遇到什么困难。
，并真心帮助对方解决掉。
比如孩子入学，房子搬迁，家人住院等等。
在当今的社会，人与人之间的关系难以撇开利益的成分，你能带给对方的越多，同样你获得对方支持就越大。
在展示自我过程中，当注意以下三点：1．少说多做。
你承诺对方的一定要做到。
如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。
如果你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。
而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人物。
2．做了不说。
如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力，也不要在对方面前提起。
让对方的感激放在心里。
如果你帮点小忙，就总是挂在嘴上，会让对方觉得你是一个不可靠的人。
3．不要给对方还清的机会。
如果你帮了对方，对方要报答你，你要设法推辞。
让对方这份请还在关键点上。
感情债时间长了，是要付利息的。
第三步曲：建立信任工业品营销赢在信任，信任是建立合作关系的基础。
这里的信任不仅仅的对服务的企业，销售的产品的信任，更包括对销售员人品的信任。
俗话说：路遥知马力日久见人心，但我们在实际销售工作中，没有足够的时间去与对方建立信任关系。
这就需要我们用一些非常规的手段和技巧，迅速与客户建立信任关系。
东北某客车公司的销售员老吴与某旅行社谈判已经历了好几轮，但始终在价格上无法谈拢。
老吴在一次饭桌上与客户讲起了童年的一段往事。
“那是在二十多年前，我母亲带着我和妹妹从山东坐了一条小船来大连，快到岸边时，小船搁浅了。
船上的人只能下来走着上岸。
我母亲抱着妹妹，背着一大堆行李，搀着我缓慢地向岸上走去。
这时候正是涨潮期，海水涨得很快，不一会就涨到我胸口。
我吓的哇哇大哭。
母亲扔掉了行李，抱起我向岸边走去。
海水越涨越快，不一会就涨到母亲的胸口，母亲把我和妹妹骑在肩上。
岸上的人叫喊：把孩子扔掉，你快跑吧。
否则你们都没命的。
母亲依然死死抓紧我们一步步向岸上走去。
”饭桌上的人都被老吴的故事所感动了，情不自禁地问：后来怎么样了？老吴说：“岸上的人被母亲的精神所感动了，冒死跑下来救了我们。
事后我问母亲：当时你想什么？母亲说：要死我们也死在一块。
想想这么多年，为了事业东奔西走，对母亲的照顾不多，欠母亲的实在太多了。
”老吴的故事深深打动了客户，第二天合同的谈判异常顺利。
在客户看来老吴是一个很有爱心的人，自然值得信任。
建立信任的方法很多，除了在与客户接触中，让对方逐步了解你这个人之外，主动向对方透露一些自己的隐私，或者揭点自己的短，出点自己的小丑都会赢得别人的信任。
在建立信任过程中，当注意把握住三个关键点：一是言行一致。
不要随意拔高自己，要学会真实表现自己的真实想法。
说的与做的要保持一致。
不要言过其实，夸夸其谈。
二是主动向对方敞开自己的隐私，同时又不特意触动对方的隐私。
建立信任的关键是允许对方走进自己的生活中来。
当你主动将对方融入自己的生活，对方自然而然就会让你走进他的生活。
三是习惯站在对方的角度去想问题，不要强人所难。
寻求他人的帮助必需在力所能及的范围之内，过于让对方为难，自然会引起对方反感。
第四步曲：找到利益的契合点当双方建立了信任，自然进入了实质性的阶段，推动销售工作取得实质性的进展。
但能否达成最终的成果，往往并不完全取决于你工作的成效，还取决于你与你的竞争对手相比能否更胜一筹？客户往往一手托数家，最终还得看谁能给他带来更大的利益。
在客户利益的背后往往不仅仅是企业利益，还包含着关键决策人的个人利益。
我们不要单纯把关键决策人的个人利益简单理解为经济利益，还包含着感情利益，安全利益，事业上的利益。
大型企业核心岗位上的决策人首先考虑的是自身的安全，不会为既得的小利而影响到目前的地位。
同时他也会考虑能否在目前的职位上更进一步，如果你能给的工作带来业绩上的上升，或者你在他的上司面前有一定的影响力。
自然对方就会倾向于你。
同样经济利益也不能回避，在实际操作中遵循行规就行了。
某玻璃企业的大区经理老蒋对广州机场项目运作正处在关键阶段，国内一些知名企业都参与了竞争，项目争夺正处在白热化阶段。
该项目总包正在为选用哪家企业的玻璃犹豫不决之际，老蒋没有向其他企业哪样大做总包的公关活动，采取了剑走偏锋之策略。
他了解负责广州机场筹建的陈总指挥每天早上九点都会去视察工地，于是老蒋每天早上八点半就赶到工地，见到陈总指挥闲聊几句，并在总包方面前装得与陈总指挥关系不一般。
总包方见老蒋与甲方关系密切，自然就偏向了老蒋的企业。
老蒋的公司最终拿到了二千万的大额订单。
在寻找利益契合点过程中，当注意以下三点：1．了解对方最需要什么？了解到对方的真实心理，自然就容易对症下药。
2. 给予对方的，必须是对方能够看得到的。
有些事暗示一下，对方自然心知肚明。
但能否兑现，对方心中会有疑问。
如果能让对方看得到，自然会成为你的支持者。
3. 将对方利益统筹考虑。
你无法满足客户所有需求，但你要让对方认同你给他带来的利益别其他供应商多，那就足够了。
因此你就必须将客户的企业利益和关键决策人的个人利益加以平衡，才能找到契合点。
第五步曲：成为死党工业品营销往往有两种模式较为盛行。
一种是“种地式”的。
营销人员尽量扩大播种面积，在属于自己的一亩三分地上精耕细作。
以求得一份好收成。
第二种模式是“挖矿式”的，以重点目标为导向，力求将客户资源发挥到极致。
笔者比较崇尚第二种模式。
工业品营销应当是以客户或者订单为核心而展开的，那种区域性运作模式不太适合大多数的工业品企业。
尤其是产品技术含量较高，为客户量身打造的企业。
采取“挖挖矿”式营销模式，那就意味着与客户关系仅仅停留在合作关系层面上还是远远不够的。
这需要与客户建立长期同盟式的合作关系。
那就需要与客户关键决策人之间建立“死党”式的客户关系。
什么才是“死党式”的客户关系？与客户关键决策人之间的关系超越了经济利益，在个人情感上建立起你中有我，我中有你的关系。
这种关系完成超越了工作上的关系，相互容纳进各自的生活之中。