大客户营销的一些基本知识
大客户销售必知的20条要诀
大客户销售必知的20条要诀一、大客户销售不同于大额销售。
假如你做的客户是宝钢集团，它虽然是大客户，但如果你销售的只是一门1万元的课程，只能属于小额销售。
所以，大客户销售并不等于大额销售。
本文主要针对的针对大客户的大额销售，这种销售往往针对是客户的大额采购，金额大、风险高，参与决策的人多、周期长;而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是Sales 和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。
所以，我们可以称大客户销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。
两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功。
二、大客户销售宜采用顾问式销售策略。
顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。
在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。
三、大客户销售的销售经理（对内的管理）要有4种职责：即:澄清目标，行动计划，过程管理和激励辅导。
首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。
行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给一般Sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。
比如客户开发和拜访、促销和展示会等。
而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动计划执行。
同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。
四、大客户销售的销售经理（对内的管理）要有六种角色:领导者，鼓动者，支持者，监督者，学者和承担者。
‘领导者和鼓动者’是一对，‘支持者和监督者’又是一对，而‘学者和承担者’也是一对。
为什么呢？首先，团队需要‘领导者’指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。
但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这就是‘鼓动者’的作用。
大客户销售基本概念
大客户销售基本概念大客户销售是指企业在销售过程中专注于与大型企业或机构进行业务合作的销售策略。
这些大客户通常具有较高的购买力和市场影响力，因此，与他们建立良好的合作关系对于企业的发展至关重要。
大客户销售的基本概念包括以下几个方面：1. 个性化定制：与大客户建立合作关系的销售过程通常需要针对其特定需求进行个性化定制。
这涉及到了解客户的业务模式、需求和目标，以便提供符合其要求的产品或解决方案。
2. 长期合作：大客户销售不仅仅是一次性的交易，而是建立长期稳定的合作关系。
通过与大客户建立战略伙伴关系，企业可以充分发挥双方的优势，实现互利共赢。
3. 高品质的产品和服务：大客户通常对产品和服务的质量有较高的要求。
企业需要确保提供高品质的产品和优质的售后服务，以满足客户的需求并保持合作关系的稳定。
4. 专业销售团队：大客户销售需要具备专业的销售团队，他们具备良好的沟通能力和谈判技巧。
销售团队需要了解客户的需求，提供专业的建议，并与客户保持紧密的沟通和合作。
5. 解决问题的能力：与大型客户合作可能会遇到各种问题和挑战，包括价格谈判、供应链管理、售后支持等。
企业需要具备解决问题的能力，积极主动地与客户合作解决各种难题。
6. 良好的客户关系管理：与大客户建立良好的客户关系是大客户销售的关键。
企业需要建立有效的客户关系管理机制，包括定期的客户拜访、客户满意度调查和定期的业务复盘，以保持与客户的紧密联系并提升客户满意度。
总之，大客户销售是一个复杂而重要的销售领域。
通过有效的个性化定制、长期合作、高品质产品和服务、专业销售团队、解决问题的能力和良好的客户关系管理，企业可以实现与大客户的稳定合作，并为企业的发展带来持续的增长。
大客户销售是企业发展战略中的一个重要组成部分。
大客户通常拥有较高的购买力和市场影响力，与之建立合作关系可以为企业带来更多的销售机会和业务增长。
在大客户销售过程中，企业需要具备一系列基本概念和技巧，以确保与大客户的合作能够取得成功。
大客户销售必备知识
大客户销售必备知识一、认识销售过程中存在的普遍问题企业在营销过程中主要存在以下问题：◎如何找到潜在客户，做到有的放矢；◎如何知道客户的需要，真正满足其需求；◎如何使客户满意，促使其不断重复购买；◎如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率；◎如何将小项目做成大项目，争取大订单；◎如何与客户老总洽谈，提高销售的成功率；◎如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势；◎如何缩短销售周期，加快资金流动，降低企业的销售成本。
二、熟悉企业的赢利价值链企业的赢利价值链如图1所示：图1 企业赢利价值链示意图1.财务效益一个企业最重要的目标就是赢利，赢利可用财务指标来衡量。
如果财务指标上升，则表明企业赢利；反之，则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即资产负债表、损益表和现金流量表。
企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。
这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。
2.客户满意程度要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。
客户满意度对企业绩效的影响如下：◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）；◎一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户（Xerox Research语）的6倍；◎2/3的客户之所以离开其供应商，是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）；◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。
3.企业内部管理流程企业要使客户满意，内部管理须从以下三个方面入手：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。
要点提示要使客户满意，内部管理的入手点是：①提高产品和服务的竞争优势；②提升产品的品牌形象；③加深企业与客户的关系。
提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。
大客户销售百科知识点总结
大客户销售百科知识点总结作为销售行业中的一个专业领域，大客户销售在企业中扮演着重要的角色。
大客户销售不仅要求销售人员具备结壮的专业知识和销售技巧，还需要拥有良好的沟通能力和人际干系管理能力。
在这篇文章中，我们将总结一些关于大客户销售的重要知识点，期望能为从事或有爱好从事大客户销售的人员提供一些指导和援助。
一、大客户销售的定义与特点1. 定义：大客户销售是指向具有较高采购力和较高需求的大型企业或机构销售产品或服务的过程。
2. 特点：大客户销售相对于传统销售有其奇特的特点，主要包括：销售周期长、决策过程复杂、干系建立关键和服务要求高等。
二、大客户销售的重要原则1. 了解客户需求：深度了解客户的需求是大客户销售的基本原则。
销售人员应通过与客户沟通、调研市场等方式来得到客户需求信息，并依据需求定制解决方案。
2. 干系管理：在大客户销售过程中，建立良好的人际干系至关重要。
销售人员应重视与客户的互动，乐观与客户建立和维护长期稳定的合作干系。
3. 价值创设：为大客户提供有价值的产品或服务是大客户销售的核心目标。
销售人员应重视产品品质、售后服务等方面的提升，以提高客户满足度。
4. 团队协作：大客户销售通常需要多个部门或团队的协作。
销售团队应保持良好的内部协作，确保销售过程的顺畅进行。
三、大客户销售的关键步骤1. 市场定位与目标客户确定：通过市场调研和分析，确定适合销售产品或服务的目标客户。
2. 客户开发和维护：通过主动访问、电话沟通等方式，建立与目标客户的联系，并保持良好的沟通。
3. 需求确认与解决方案定制：通过与客户的深度沟通，确认客户的需求，并提供相应的解决方案。
4. 报价和谈判：依据客户需求，制定详尽报价，并与客户进行谈判，达成共识。
5. 合同签署与订单确认：与客户达成一致后，签订销售合同，并确认订单信息。
6. 交付与售后服务：按照合同约定，将产品或服务交付给客户，并提供持续的售后服务，以保持客户的满足度。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
大客户销售知识分享
大客户销售，听起来好像特别高大上，是不是？一提到“大客户”，脑袋里就不自觉浮现出那些身穿西装、头发油亮、开着豪车的企业大佬们。
其实，现实中大客户销售没那么复杂，也没有想象中的那么“神秘”。
今天就来聊聊大客户销售那些事，分享一些我的小心得，大家一起看看，如何把这个看似高深的销售工作做得轻松又高效。
1. 先聊聊我自己的经历吧记得有一次，我在公司负责某个大型企业客户的销售工作。
当时我一听说是“重点大客户”，心里那是激动又忐忑。
想啊，能成为大客户的背后，肯定是行业中数一数二的企业，怎么可能轻易拿下？于是，我就带着一种“拿下这个客户就能升职加薪”的心态去接洽。
我记得那天面见的客户经理是个看起来非常稳重的大叔，西装革履，说话慢条斯理，但眼睛里面透露着一种不容小觑的锋利。
我一开口就被他打断了，问了我一堆关于公司产品的问题，特别是他关心产品的技术细节、售后服务保障和如何确保产品能长期稳定供应这些。
你能想象我那个当时的状态吗？恨不得立马从地上钻个洞进去。
不过，虽然开始我紧张得手心出汗，但我后来才发现，大客户销售其实有一条基本的法则：建立信任和沟通才是关键2. 大客户销售的“秘诀”：建立关系，不是简单推销“销售”不只是卖产品，更重要的是卖**信任**。
说白了，大客户跟你谈合作，绝大部分不是因为你的产品多么高大上，而是他们相信你这个“人”能提供长期、稳定的服务。
就像你去选择一家餐馆，不是看它菜单上写了多少菜，而是看老板的态度、食物的质量和餐厅的环境一样。
所以，面对大客户销售，首先得做的就是：**建立关系**。
这就像朋友一样，先聊聊他们的需求，听听他们的困惑，了解他们真正关心的是什么。
有时候，客户给你的一些表面上的问题，可能并不是他们内心真正想解决的痛点。
你得通过不断的互动、提问、倾听，才能摸清楚他们的实际需求。
记得那次和客户沟通时，我不仅仅是在说我们公司的产品多好，而是更多地在了解他们公司面临的挑战，比如他们的生产周期太长、供应链管理太复杂、甚至他们对目前供应商的信任度低。
大客户营销培训
案例一
某电信公司的误导性营销策略
背景介绍
某电信公司为扩大市场份额，采用了一些误导性营销策略。
营销策略
该公司在广告中夸大其词，误导消费者认为其网络覆盖范围广泛 ，但实际服务存在很多盲区。
失败案例总结
失败原因
该公司的营销策略损害了 消费者利益，导致消费者 投诉率上升，品牌形象受 损。
案例二
某电商平台的客户服务中 心外包失败
倾听并理解
认真倾听客户的反馈，深 入了解他们的需求和期望 ，以便更好地满足他们的 要求。
提供改进措施
根据客户的反馈，提供改 进措施和解决方案，以满 足客户的期望和需求。
05
大客户营销的团队建设
人员招聘与培训
要点一
招聘具有良好人际交往能力和沟 通技巧的人才
具备一定的大客户营销经验和相关技能，能够快速融入团 队并开展工作。
定价策略与促销活动
总结词
根据产品定位、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略和促销活动，以吸引和留住大客户。
详细描述
定价策略和促销活动是大客户营销中的重要手段。根据产品的定位、市场需求和竞争状况，制定合理 的定价策略和促销活动，可以吸引大客户的关注和购买意愿。同时，还需要关注大客户的购买体验和 售后服务，以留住大客户并建立长期稳定的合作关系。
大客户营销培训
汇报人：
2023-11-23
目录
• 大客户营销概述 • 大客户营销的市场分析 • 大客户营销的策略制定 • 大客户营销的沟通技巧 • 大客户营销的团队建设 • 大客户营销的案例分析
01
大客户营销概述
定义与特点
定义
大客户营销是指针对具有高购买力、高影响力的大客户 进行专门的营销活动。这些客户通常对企业收入有重大 贡献，但也需要企业投入更多的资源和精力进行关系维 护。
大客户营销的法则
大客户营销的法则在进行大客户营销时，有一些法则可以供企业参考和遵循，以实现更好的市场表现。
第一，深入了解大客户。
了解大客户的需求、偏好、购买习惯等信息是成功营销的基础。
通过深入了解大客户的行业特点、发展趋势和竞争状况，企业可以提供更符合大客户需求的解决方案，从而提高客户满意度。
第二，建立与大客户的紧密合作关系。
与大客户建立长期稳定的合作关系是大客户营销的关键。
企业可以通过与大客户的定期沟通、技术支持、售后服务等方式打造紧密的合作关系，使大客户产生依赖感和忠诚度。
第三，提供个性化的解决方案。
大客户通常有着不同于普通客户的需求，因此提供个性化的解决方案是大客户营销的重要策略。
企业可以通过定制化产品、个性化服务、定期培训等方式满足大客户的需求，增强其对企业的信任和忠诚度。
第四，与大客户共创价值。
大客户营销不仅仅是企业向大客户销售产品或服务，更应该是企业与大客户共同创造价值的过程。
通过与大客户合作开发新产品、探索新市场、共享信息等方式，企业可以与大客户建立更加紧密的合作关系，实现双赢的局面。
第五，注重口碑传播和网络营销。
大客户往往具有较强的社交影响力，因此口碑传播和网络营销对于大客户营销来说至关重要。
企业可以通过积极参与社交媒体、举办客户活动、邀请大客户参与企业宣传等方式增强企业品牌的口碑效应，吸引更多的大客户的关注和合作。
在大客户营销的过程中，企业还应该保持持续的创新和改进，以适应市场的变化和大客户的需求。
同时，企业还应该注重跟踪和评估大客户的反馈，及时调整和改进自身的营销策略和服务质量。
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大客户营销的一些基本知识
现代企业都越来越重视企业的核心竞争力，但是何谓核心竞争力呢?以前不外乎两个概念：核心技术和先进管理。
但是随着市场的发展和营销理念的变化，有人指出核心技术不等于企业的核心竞争力，先进管理也并不能使企业立于竞争的不败之地。
当下市场中的核心竞争力并不在于企业拥有某个零部件的制造能力或技术创新力，而是能否抓住市场用户的资源，是否获得客户对企业的忠诚度，能否让客户持续不断的为企业创造利润，这才是企业生存和发展的根本基石。
所以，企业的核心竞争力又包含了一个新的内容：市场竞争力，与核心技术和先进管理并列同属于企业核心竞争力的范畴。
市场竞争力就是争取新客户，维护老客户，持续不断的增加客户利润的贡献力，并将争取新客户和维护老客户的能力变成一种市场营销管理的常态，将客户关怀和服务贯穿在市场、销售、服务的全过程之中。
这就是“大客户营销的”核心概念。
“二八原则”显示：每个企业中，80%的利润通常是由20%的客户创造的，这20%的客户就是企业的大客户，只有不断的维护并发展这部分大客户的忠诚度，锻造客户关系的管理能力，就能持续不断的打造企业的核心竞争力。
那么，究竟怎么定义大客户呢?大客户就是产品流通频率高、采购量大、客户利润贡献力高、忠诚度相对较高的核心客户，其通常“对企业具有战略意义”，是某一领域的细分客户。
但是，大多数的企业在定义大客户时通常都存在几个误区：
1、企业给大客户的优惠政策越多越好。
因为大客户群体的重要性，关乎到企业的核心竞争力，而且大客户规模大，实力雄厚，购买力强，购买量大，在大客户的开发中通常会面临到大客户本身开出的种种不均衡性条款，或面临竞争对手的低价格恶战。
因此，不少企业为了争夺大客户常常拼的头皮血流，牺牲企业自身的根本性利润，为了获得订单甚至亏本，这是一种错误的做法。
大客户想要
获取的也只是其自身合理的利润和服务，企业如果为了获取大客户盲目的开出不合理条件，牺牲自身利润，无疑是自掘坟墓。
因此，开发大客户需要给予政策优惠，但要把握好一个尺度，凡事过犹不及，物极必反。
2、靠大客户营销提高销量，靠中小客户获取利润。
很多企业意识到大客户的重要性，但普遍认为开发大客户仅仅是为了获取业绩的提升，因为大客户的特殊性，可能不会产生利润。
因而，在政策上都对大客户有倾斜和支持，而对中小客户则是严格对待。
这种观点是与“二八原则”相悖的，那不是你销量越大，亏的越多?大客户应该是为企业能够带来利润的才对，而不是影响企业盈利和生存的。
因此，一定要改变这种观点，对所有客户都要一视同仁，都要将其为企业贡献利润放在第一位。
3、为了大客户，舍弃小客户。
大客户营销是未来市场发展的一个必然趋势，也是每个企业认真研究的课题，甚至很多企业成立了专门的“大客户服务部”或“大客户营销中心”。
“一切为了大客户”也成了某些企业的营销口号和市场目标，那么中小客户就无所谓了，在一切营销服务于大客户、服从于大客户的前提下，忽视甚至抛弃中小客户。
这种观点错的离谱，这个世界上没有绝对的忠诚和永远的忠诚，所谓忠诚只是相对的。
而且忠诚在某种因素变化之下，或者遭到对手强有力的引诱时，就有可能背叛。
因此，这种以大客户绝对至上，无视中小客户的做法绝对是致命的，一旦大客户关系维护中出现问题而被迫中断，就会影响到企业的生存了。
4、有了20%的大客户，什么都不用愁。
既然20%的大客户创造了80%的利润，那么我们只要维护好这部分大客户就行了。
而很多的大客户恰恰是我们的中小客户发展而来的，所以“大”与“小”不是绝对固定的，而是动态发展的。
所以，要培育我们自己的大客户，就要同样态度来维护中小客户。
而且开发大客户所花的成本、精力和时间远大于中小客户，大客户的长期维护也是一个难题，我们在开发和维护大客户时也直接面对着竞争对手的虎视眈眈。
因此，我们在管理大客户时，要注意以下两点：不要因为客户大，就丧失管理原则;不要因为客户小，
就盲目抛弃。
那么，衡量大客户的标准通常有几点：
1、大额产品并不等于大客户，依据二八原则。
2、是否具备恒久、持续为企业创造利润的能力。
3、需求量大、重复消费的客户不一定就是大客户，唯有当这种客户能为企业贡献利润的前提下才能成为合格的大客户。
4、地区、或行业里具有标杆性的影响力的、辐射力的知名企业，能够成为形象工程的大客户。
从上我们可以给大客户进行一个明确的定位了。
但是，每个客户的情况都有所不同，也从而决定了客户的层次不同，大客户个体之间也有明显的差异和分类。
一般大客户分为哪几类呢?
1、内在价值型客户。
这种客户最明显的特征就是非常熟悉产品，甚至比销售人员还专业，他们注重的价值就在于产品本身，考虑的也就是购买成本。
因而，与这种客户谈判的关键就在于购买成本，即价格。
2、外在价值型客户。
这种客户更注重产品的附加值，即产品能够为他们创造多少的利润。
而不是产品本身的价值。
他们喜欢销售员能够给他们的使用提供出最优良的解决方案，他们需要的是最适合他们使用的产品，并能产生最大价值化的解决方案。
3、战略价值型大客户。
这种战略型大客户一般需求的价值远超于企业能够提供的，这种客户一般比较少，他们属于利益共享或利益捆绑的客户。
企业往往
要根据他们的技术要求来专门设计有针对性的产品，甚至买方会参与到设计中来，这种战略型的合作使双方的合作更加稳定，密不可分，并创造出最大利益化。
我们发现，那些行业的佼佼者或领头羊们，都拥有忠诚于自己的大量大客户，这些大客户不但为他们带来了销量的提升，而且在持续不断的为他们创造企业的利润。
我们也同时观察到，每年的行业排名里，已经从以往的以销量改变为以利润作为排名依据。
大客户营销是一种现代工业品销售的最新模式，也是每个企业都在认真研究的课题。
大客户营销关系到一个企业的生存发展，和利润创造，如果不能拥有忠诚于自己企业的大客户群，无疑就不会成为一个有核心竞争力的企业。
（小贴士：推一把网络营销论坛，营销推广人士必上的网站）
文库ID：极品物质女孩。