大客户销售必备知识
大客户销售必知的20条要诀
大客户销售必知的20条要诀一、大客户销售不同于大额销售。
假如你做的客户是宝钢集团，它虽然是大客户，但如果你销售的只是一门1万元的课程，只能属于小额销售。
所以，大客户销售并不等于大额销售。
本文主要针对的针对大客户的大额销售，这种销售往往针对是客户的大额采购，金额大、风险高，参与决策的人多、周期长;而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是Sales 和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。
所以，我们可以称大客户销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。
两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功。
二、大客户销售宜采用顾问式销售策略。
顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。
在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。
三、大客户销售的销售经理（对内的管理）要有4种职责：即:澄清目标，行动计划，过程管理和激励辅导。
首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。
行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给一般Sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。
比如客户开发和拜访、促销和展示会等。
而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动计划执行。
同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。
四、大客户销售的销售经理（对内的管理）要有六种角色:领导者，鼓动者，支持者，监督者，学者和承担者。
‘领导者和鼓动者’是一对，‘支持者和监督者’又是一对，而‘学者和承担者’也是一对。
为什么呢？首先，团队需要‘领导者’指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。
但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这就是‘鼓动者’的作用。
大客户销售百科知识点总结
大客户销售百科知识点总结作为销售行业中的一个专业领域，大客户销售在企业中扮演着重要的角色。
大客户销售不仅要求销售人员具备结壮的专业知识和销售技巧，还需要拥有良好的沟通能力和人际干系管理能力。
在这篇文章中，我们将总结一些关于大客户销售的重要知识点，期望能为从事或有爱好从事大客户销售的人员提供一些指导和援助。
一、大客户销售的定义与特点1. 定义：大客户销售是指向具有较高采购力和较高需求的大型企业或机构销售产品或服务的过程。
2. 特点：大客户销售相对于传统销售有其奇特的特点，主要包括：销售周期长、决策过程复杂、干系建立关键和服务要求高等。
二、大客户销售的重要原则1. 了解客户需求：深度了解客户的需求是大客户销售的基本原则。
销售人员应通过与客户沟通、调研市场等方式来得到客户需求信息，并依据需求定制解决方案。
2. 干系管理：在大客户销售过程中，建立良好的人际干系至关重要。
销售人员应重视与客户的互动，乐观与客户建立和维护长期稳定的合作干系。
3. 价值创设：为大客户提供有价值的产品或服务是大客户销售的核心目标。
销售人员应重视产品品质、售后服务等方面的提升，以提高客户满足度。
4. 团队协作：大客户销售通常需要多个部门或团队的协作。
销售团队应保持良好的内部协作，确保销售过程的顺畅进行。
三、大客户销售的关键步骤1. 市场定位与目标客户确定：通过市场调研和分析，确定适合销售产品或服务的目标客户。
2. 客户开发和维护：通过主动访问、电话沟通等方式，建立与目标客户的联系，并保持良好的沟通。
3. 需求确认与解决方案定制：通过与客户的深度沟通，确认客户的需求，并提供相应的解决方案。
4. 报价和谈判：依据客户需求，制定详尽报价，并与客户进行谈判，达成共识。
5. 合同签署与订单确认：与客户达成一致后，签订销售合同，并确认订单信息。
6. 交付与售后服务：按照合同约定，将产品或服务交付给客户，并提供持续的售后服务，以保持客户的满足度。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
顶级大客户销售技巧就这八步
顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。
这些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。
本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。
第一步：了解顶级大客户在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。
通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经营模式以及竞争对手等信息。
这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。
第二步：建立信任关系与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。
通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。
同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。
第三步：定位关键需求了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。
通过详细的需求分析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。
这样可以为客户提供切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。
第四步：展示价值在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。
通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。
第五步：提供个性化解决方案针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。
销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。
通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。
第六步：进行有效沟通销售人员应具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流和互动。
通过倾听客户的意见和需求，理解客户的期望，并积极与客户协商，达成双方满意的合作关系。
同时要在沟通过程中保持耐心和积极的态度，以及及时回应客户的问题和要求。
第七步：处理反馈和异议在销售过程中，客户可能会提出一些反馈意见或者异议。
大客户销售知识分享
大客户销售，听起来好像特别高大上，是不是？一提到“大客户”，脑袋里就不自觉浮现出那些身穿西装、头发油亮、开着豪车的企业大佬们。
其实，现实中大客户销售没那么复杂，也没有想象中的那么“神秘”。
今天就来聊聊大客户销售那些事，分享一些我的小心得，大家一起看看，如何把这个看似高深的销售工作做得轻松又高效。
1. 先聊聊我自己的经历吧记得有一次，我在公司负责某个大型企业客户的销售工作。
当时我一听说是“重点大客户”，心里那是激动又忐忑。
想啊，能成为大客户的背后，肯定是行业中数一数二的企业，怎么可能轻易拿下？于是，我就带着一种“拿下这个客户就能升职加薪”的心态去接洽。
我记得那天面见的客户经理是个看起来非常稳重的大叔，西装革履，说话慢条斯理，但眼睛里面透露着一种不容小觑的锋利。
我一开口就被他打断了，问了我一堆关于公司产品的问题，特别是他关心产品的技术细节、售后服务保障和如何确保产品能长期稳定供应这些。
你能想象我那个当时的状态吗？恨不得立马从地上钻个洞进去。
不过，虽然开始我紧张得手心出汗，但我后来才发现，大客户销售其实有一条基本的法则：建立信任和沟通才是关键2. 大客户销售的“秘诀”：建立关系，不是简单推销“销售”不只是卖产品，更重要的是卖**信任**。
说白了，大客户跟你谈合作，绝大部分不是因为你的产品多么高大上，而是他们相信你这个“人”能提供长期、稳定的服务。
就像你去选择一家餐馆，不是看它菜单上写了多少菜，而是看老板的态度、食物的质量和餐厅的环境一样。
所以，面对大客户销售，首先得做的就是：**建立关系**。
这就像朋友一样，先聊聊他们的需求，听听他们的困惑，了解他们真正关心的是什么。
有时候，客户给你的一些表面上的问题，可能并不是他们内心真正想解决的痛点。
你得通过不断的互动、提问、倾听，才能摸清楚他们的实际需求。
记得那次和客户沟通时，我不仅仅是在说我们公司的产品多好，而是更多地在了解他们公司面临的挑战，比如他们的生产周期太长、供应链管理太复杂、甚至他们对目前供应商的信任度低。
大客户销售技巧与策略
大客户销售技巧与策略深入了解客户需求：了解客户需求是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解客户的行业特点、市场趋势、竞争对手等信息，以及客户的具体需求和痛点。
通过有效的调研和沟通方式，销售人员可以将自己的产品和服务与客户需求进行匹配，提供有价值的解决方案。
建立与客户的合作关系：大客户销售是长期的合作过程，而不仅仅是一次性的交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，建立信任和共赢的基础。
销售人员可以通过定期的沟通和交流，理解客户的业务发展需求，提供持续的支持和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
定制化提供解决方案：大客户销售需要提供针对客户的个性化解决方案。
销售人员可以通过与客户的深入沟通，了解客户的具体需求和问题，然后根据客户需求定制产品或服务的各个方面，包括产品特性、交付方式、售后服务等。
定制化的解决方案可以增加客户对产品和服务的价值认可，提高销售的成功率。
展示公司实力和资源优势：在大客户销售过程中，销售人员需要展示公司的实力和资源优势，增强客户的信心和认可。
销售人员可以介绍公司的历史、规模、技术实力、研发能力等方面的优势，以及过去的成功案例和客户证明。
同时，销售人员还可以提供相关的数据和证明材料，进一步证实公司的实力和能力。
建立口碑和品牌影响力：在大客户销售中，口碑和品牌影响力是非常重要的。
客户更倾向于选择有良好口碑和品牌影响力的供应商，因为他们有更高的可靠性和稳定性。
销售人员可以通过提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度，并鼓励客户在行业内分享他们的良好经验。
此外，销售人员还可以将公司的品牌故事和独特价值传达给客户，加强公司在客户心目中的品牌影响力。
建立战略联盟和合作伙伴关系：在大客户销售中，建立战略联盟和合作伙伴关系可以增加销售的成功率。
销售人员可以与客户的决策者和关键人员建立良好的关系，并与他们合作开展一些共同的项目和活动，使双方的利益得到最大化的实现。
同时，销售人员还可以主动寻找一些与客户有协同效应的合作伙伴，提供更全面和综合的解决方案。
大客户销售十八招
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交. 销售中唯一愚蠢的问题是不问问题 注意力=事实 问话三原则: 1.先求小YES,再求大YES(思维惯性) 2.理解+反问处理拒绝 3.要坚持五次促成(心理承受能力) 成不成交,关键在于发问 问话千千万,得体最关键
第十八招 当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服 拒绝是反应,不是反对 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 拒绝可以辅助了解客户的想法 不要试图说服来让对方接受你 要让对方先接受你人,才能进行说服 最好的技巧不是技巧,而是交情 人情练达才是绝招----人性化关系
客户的拒绝是反应 销售从拒绝开始 约哈里窗口 通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己他人
已知
已不知
他知
公开
盲区
他不知
秘密区
未知
第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略在大客户销售中，成功的关键在于选择正确的策略和工具。
无论是传统的销售方式还是数字化销售技巧，以下是八种成功销售的武器，可帮助您在大客户销售中取得卓越成绩。
1. 深入了解客户需求：在与客户接触之前，通过市场调研和分析，了解客户的行业背景、目标、痛点和需求。
这样，您可以更好地拟定销售计划，提供符合客户期望的解决方案。
2. 建立良好的关系：与客户建立亲密的关系是促成销售的关键。
通过与客户交流、参加相关行业展会和活动，建立起长期的信任和合作关系。
这种关系会使客户更愿意与您合作，给予您更多的机会。
3. 个性化定制解决方案：大客户通常有独特的需求，因此标准化的销售提案可能无法满足他们的期望。
定制化解决方案可以更好地满足客户需求，增加成功的机会。
4. 提供增值服务：通过为客户提供额外的价值和服务来增加销售机会。
这可能包括培训、技术支持、咨询服务等。
这些额外服务能够增加客户对您的依赖，并提高产品或服务的竞争优势。
5. 强调竞争优势：了解自己产品或服务的竞争优势，并清楚地传达给客户。
强调您的产品或服务在质量、性能、成本效益上的超越之处，使客户信服并选择您的解决方案。
6. 寻找决策者：在大客户销售中，决策者往往不止一个人。
了解客户决策层的组成，并与他们建立联系，以便获取更多的支持和认可。
通过与决策者之间的合作，提高销售机会。
7. 管理销售过程：制定详细的销售计划和时间表，并按时执行。
管理好与客户的沟通，确保及时回应客户的需求和问题。
在销售过程中，清晰的沟通和有效的跟进是成功的关键。
8. 持续学习与改进：在大客户销售中学习永无止境。
保持对市场和行业趋势的敏感度，并不断改进自己的销售技巧和策略。
通过学习和改进，不断提升自己的销售能力，更好地把握销售机会。
通过采用这些成功销售的武器，您可以在大客户销售中取得显著的成绩。
关键在于理解客户需求，建立良好的关系，提供个性化的解决方案，并不断改进自身的销售技能。
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大客户销售必备知识
一、认识销售过程中存在的普遍问题
企业在营销过程中主要存在以下问题：
◎如何找到潜在客户，做到有的放矢；
◎如何知道客户的需要，真正满足其需求；
◎如何使客户满意，促使其不断重复购买；
◎如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率；
◎如何将小项目做成大项目，争取大订单；
◎如何与客户老总洽谈，提高销售的成功率；
◎如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势；
◎如何缩短销售周期，加快资金流动，降低企业的销售成本。
二、熟悉企业的赢利价值链
企业的赢利价值链如图1所示：
图1 企业赢利价值链示意图
1.财务效益
一个企业最重要的目标就是赢利，赢利可用财务指标来衡量。
如果财务指标上升，则表明企业赢利；反之，则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即资产负债表、损益表和现金流量表。
企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。
这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。
2.客户满意程度
要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。
客户满意度对企业绩效的影响如下：
◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）；
◎一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户（Xerox Research语）的6倍；
◎2/3的客户之所以离开其供应商，是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）；
◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。
3.企业内部管理流程
企业要使客户满意，内部管理须从以下三个方面入手：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。
要点提示
要使客户满意，内部管理的入手点是：
①提高产品和服务的竞争优势；
②提升产品的品牌形象；
③加深企业与客户的关系。
提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。
客户不是上帝，而是朋友，所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度，与客户建立深厚的私人关系，为建立良好的业务关系打好基础。
4.员工学习与创新
人在企业中所起的作用是非常重要的。
维护客户关系、跟客户打交道等都离不开营销人员的努力，销售、售后、以及产品质量的好坏等也与人有很大的关系。
企业要想做大做好，员工的素质和技能要想得到有效提升，都需要员工的不断学习与创新
三、做到销售、市场、服务一体化
营销包括三个方面的内容，即销售、市场和服务。
企业要想做好营销，获取大客户的订单，需要销售、市场、服务三个部门共同努力，共同发挥作用，才能使企业利益相关者（客户、员工、股东、供应商、政府部门等）都满意，才能充分发挥企业的整体实力，提升产品的品牌形象，最大限度地提高客户的满意度。
营销是主动式销售，其对象是客户。
因此，要想实现主动式销售，企业销售员就必须充分发挥“AP精神”：在客户面前要端正心态，不急不躁；在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子；在客户面前脸皮要厚点，多问一些问题。
要点提示
在实现主动式销售时，营销人员需充分发挥“AP”精神：
①在客户面前端正心态，不急不躁；
②在客户面前要高兴；
③在客户面前脸皮要厚，善于发问。
四、了解影响企业赢利的要素
企业要想赢利最大化，就必须使客户价值最大化。
如图2所示，实现客户价值最大化，企业需要做好以下三个方面的基本工作：
第一，尽可能多地发展新客户；
第二，尽可能延长自身与客户的关系，努力使客户成为自己的终身客户；
第三，尽可能增加客户的购买量。
图2 客户价值最大化示意图
五、掌握企业不同发展阶段的营销方法
在不同的生产阶段，企业应采取不同的营销模式，如图3所示。
图3 不同阶段的营销方法示意图
1.生产导向
当产品供不应求时，企业就以生产为导向，不管产品质量，完全被动地等待顾客来购买自己的产品。
2.产品导向
当产品供过于求时，企业就以产品为导向，开始注重产品的质量，以质量来吸引顾客前来购买。
3.营销导向
当产品在品质、价格等方面差异不大时，企业就开始注重产品的形象，努力提升产品的品牌形象，通过提高自己产品的影响力来提高产品的市场竞争力。
4.需求导向——以客户为中心
当竞争对手的品牌也很过硬时，企业就必须以需求为导向，细心观察客户，尽可能满足客户的个性化需求，从而提高客户的满意度。
以客户为中心的营销包括三个基本阶段：
第一阶段，发现谁是“我”的客户。
分清哪些是一次性客户，哪些是自己的忠实客户。
第二阶段，观察客户的购买行为。
分析客户的购买行为与周期，确定客户的内在需求。
第三阶段，细心关怀客户。
当发现客户流失时，就去拜访客户，通过各种手段挽留住客户。
六、掌握销售、市场、服务一体化流程
大订单有三个基本特点：数额大、周期长和客户决策者多。
因此，获取大订单是一项很复杂的工作，需要企业进行详尽地规划，做好市场、销售、服务三步曲的一体化工作，如图4所示。
图4 市场、销售、服务一体化流程图
1.市场营销
市场部门主要有三个职能：品牌推广、市场研究和需求市场分析。
其中，需求市场分析也可以由战略规划部门来承担。
在进行市场营销时，市场部门应按照如下步骤操作：
营销计划
根据自己的营销目的来拟定详细的营销计划。
客户选择
根据计划选择潜在的客户。
营销推行
进行各种广告宣传。
活动跟踪
进行活动跟踪，将获取的客户资料交给销售部门，以便建立客户数据库；
质量评估
对整个营销进行质量评估，以便下次改进。
2.销售执行
销售执行阶段的工作主要由销售部门来完成。
在进行销售执行时，销售部门应按照如下步骤操作：
客户接触
销售执行的第一步是拜访客户，和客户做初次接触。
调查研究
对客户进行调查研究，了解客户公司及其本人的基本资料与特点，初步判断客户的内在需求和潜在的价值。
方案提交
销售部门可以根据调研结果给客户提供解决方案。
谈判合同和产品提交
当客户对解决方案有兴趣时，销售员则可以开始进行销售的实质性阶段，和客户进行交流谈判、签订合同、提交产品。
3.客户服务
产品提交之后，就需要服务部门来完成一系列服务工作。
服务部门一般有以下三项基本职责：处理客户投诉、承担产品的三包工作（主要是维修工作）、向客户提供咨询和电话销售。
通过向客户提供咨询时，可以搜集到潜在客户的信息。
这些信息应该交给销售部门，以便其建立客户资料数据库。
电话销售则主要是为了初步挑选出客户，这项工作也可以由市场部门来承担。
销售、市场、服务要达到一体化，需要销售部门、市场部门和服务部门相互配合，协调一致，而不能像“踢皮球”似的相互推卸责任、相互指责抱怨。
具体来说，企业要达到销售、市场、服务的一体化，需要以业务为导向来进行跨部门的整合流程，如图5所示。
图5 以业务为导向的跨部门流程示意图
销售、市场、服务三部门所获取的客户信息必须实现整合，建立客户详细资料数据库，并在此基础上确认出大客户。
客户信息必须实现共享，即销售、市场、服务三部门随时都可以调用与分析客户信息数据库。
客户信息包括两个基本组成部分：背景信息和行为信息，后者对销售来说价值更为巨大。
对于大客户，企业必须有专门的销售员来负责其业务，以保证满足大客户的各种需求，绝对不能采取以产品为导向的销售方式。
对不同的客户所采取的营销方式也有所不同，即区别对待大客户与小客户，要着重应对大客户，争取大订单。
对销售员来说，小订单只能保证自己工作不被辞掉，大订单则可以保证自己生活丰裕。
通过客户信息的充分分析，销售员就可以准确把握客户的内在需求与个性特点，从而以“专家权威”的姿态来引导客户达成销售协议。