大客户销售必备知识课后测试及答案
销售智力测试题及答案(3篇)
第1篇一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是销售过程中需要掌握的基本技能？A. 沟通能力B. 时间管理C. 财务分析D. 市场调研答案：C2. 在与客户初次见面时，以下哪种开场白最为恰当？A. “您好，我是XX公司的销售代表，请问您需要什么帮助？”B. “您好，我是XX公司的销售代表，请问您有什么问题？”C. “您好，我是XX公司的销售代表，这是我们公司的新产品，您一定会喜欢。
”D. “您好，我是XX公司的销售代表，我听说您是我们公司的老客户，今天想和您聊聊。
”答案：A3. 以下哪项不是销售过程中的客户关系管理策略？A. 定期跟进B. 建立信任C. 强迫客户购买D. 提供优质售后服务答案：C4. 在销售过程中，以下哪种情况属于过度承诺？A. 向客户保证产品在规定时间内一定能够达到预期效果B. 向客户保证产品一定能够满足其所有需求C. 向客户保证提供最优质的服务D. 向客户保证产品价格有竞争力答案：B5. 以下哪种销售策略最能够提高客户的满意度？A. 低价策略B. 优质服务策略C. 大客户策略D. 限时促销策略答案：B6. 以下哪种情况不属于销售过程中的客户异议？A. 客户对产品价格有疑问B. 客户对产品功能有疑问C. 客户对销售人员的服务态度有疑问D. 客户对公司品牌有疑问答案：D7. 以下哪种销售技巧最能够帮助销售人员克服客户的犹豫？A. 强调产品优势B. 提供优惠方案C. 进行产品演示D. 询问客户的需求答案：D8. 以下哪种情况不属于销售过程中的竞争分析？A. 分析竞争对手的产品特点B. 分析竞争对手的销售策略C. 分析竞争对手的客户满意度D. 分析竞争对手的市场份额答案：C9. 以下哪种销售方法最能够帮助销售人员建立客户关系？A. 定期发送产品资料B. 邀请客户参加产品发布会C. 定期拜访客户D. 通过社交媒体与客户互动答案：C10. 以下哪种销售技巧最能够帮助销售人员提高成交率？A. 强调产品优势B. 提供优惠方案C. 进行产品演示D. 了解客户需求，提供个性化解决方案答案：D二、判断题（每题2分，共20分）1. 销售人员应该在任何情况下都坚持自己的立场，即使客户提出异议也不应该让步。
大客户销售必备知识
大客户销售必备知识一、认识销售过程中存在的普遍问题企业在营销过程中主要存在以下问题：◎如何找到潜在客户，做到有的放矢；◎如何知道客户的需要，真正满足其需求；◎如何使客户满意，促使其不断重复购买；◎如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率；◎如何将小项目做成大项目，争取大订单；◎如何与客户老总洽谈，提高销售的成功率；◎如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势；◎如何缩短销售周期，加快资金流动，降低企业的销售成本。
二、熟悉企业的赢利价值链企业的赢利价值链如图1所示：图1 企业赢利价值链示意图1.财务效益一个企业最重要的目标就是赢利，赢利可用财务指标来衡量。
如果财务指标上升，则表明企业赢利；反之，则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即资产负债表、损益表和现金流量表。
企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。
这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。
2.客户满意程度要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。
客户满意度对企业绩效的影响如下：◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）；◎一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户（Xerox Research语）的6倍；◎2/3的客户之所以离开其供应商，是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）；◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。
3.企业内部管理流程企业要使客户满意，内部管理须从以下三个方面入手：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。
要点提示要使客户满意，内部管理的入手点是：①提高产品和服务的竞争优势；②提升产品的品牌形象；③加深企业与客户的关系。
提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。
专业销售技巧课后测试及答案
专业销售技巧课后测试及答案单选题1. 下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法√A“动之以情”的去感动客户B跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的C用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的D“请问您还有其它的什么需求吗？”正确答案： D2. 传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：√A第二步B第三步C第四步D第五步正确答案： B3. 筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：√A第一步B第二步C第三步D第四步正确答案： B4. 许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是×A以前有很多的人员打扰了他们的工作B他们对上门销售感觉质量不可靠C他们现在不需要产品了D客户现在真正掌握了购买的主动权正确答案： D5. SPIN提问式销售技巧目的是：√A可以使客户多说话B可以向客户展示自己产品的优点C可以使客户知道自己的产品性价比很好D推动客户的隐藏需求向明显需求转化正确答案： D6. SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？√A询问客户的现状的问题B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题C了解客户现在所遇到的问题和困难D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间正确答案： B7. 在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则：×A客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动正确答案： D8. 下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况B针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求正确答案： B9. 在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：√A询问客户的现状的问题B了解客户现在所遇到的问题和困难C询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题D告诉客户关于价值的问题正确答案： C10. 对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：×A决策者B财务人员C支持人员D技术人员正确答案： C11. 下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的√A先重数量，后重质量B视具体情况而定C先重质量，后重数量D数量与质量兼顾正确答案： A12. E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是√A具有自信心B与客户建立联系，使之对销售员信任C对自己产品背的滚瓜烂熟D从大量信息中选择潜在客户的技巧正确答案： B13. 销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：×A说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围B抓住客户的兴趣和注意力C为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向D保持和客户的语速一致正确答案： C14. 下面不属于开放性问题是√A“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”B“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”C“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”D“您对要买的产品要哪些希望呢？”正确答案： A15. 下面哪个不是重述的作用或者有效方法：√A用自己重新组织的语言去重述客户的意思B重述表明自己在认真地聆听C使客户对自己的产品更加感到满意D对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去正确答案： D。
大客户营销试题及答案解析
第一讲采购的四个要素1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
（了解、需要/和值得、相信、满意；需要；满意）2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（production;高品质的产品、price;竞争力的价格、place;方便的分销渠道、promotion;强力的促销）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（C）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（费用、时间）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（客户的数量、客户的级别、客户的职能）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（B）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户需求3、建立互信关系4、超越客户期望；建立互信关系）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？（1、善于使用销售的四种力量2、计算销售活动的代价3、评估销售活动的对象）第二讲大客户分析1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________（操作层/使用层、管理层、决策层）；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________（使用部门的客户、技术部门的客户、财务部门的客户）；3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________。
销售知识测试题及答案
销售知识测试题及答案一、选择题（每题2分，共10分）1. 销售过程中，以下哪项不是销售员应该具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 诚实守信D. 懒惰的态度2. 以下哪个选项不是销售策略？A. 产品定位B. 价格策略C. 促销活动D. 客户服务3. 在销售谈判中，以下哪个行为是不恰当的？A. 倾听客户需求B. 强调产品优势C. 打断客户讲话D. 适时提出解决方案4. 以下哪个不是销售团队管理的关键要素？A. 目标设定B. 激励机制C. 团队协作D. 个人英雄主义5. 销售过程中，以下哪个步骤是不必要的？A. 市场调研B. 产品展示C. 客户关系维护D. 忽视客户反馈答案：1.D 2.D 3.C 4.D 5.D二、判断题（每题1分，共5分）1. 销售过程中，价格总是决定销售成败的唯一因素。
（）2. 销售员在与客户沟通时，应该始终保持主动，引导对话。
（）3. 销售目标的设定应该具有挑战性，但同时也要切实可行。
（）4. 客户关系管理（CRM）系统在销售过程中没有实际作用。
（）5. 销售员应该对产品有深入的了解，以便更好地解答客户疑问。
（）答案：1.× 2.× 3.√ 4.× 5.√三、简答题（每题5分，共10分）1. 请简述销售过程中的“4P”营销理论。
答：4P营销理论是指产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个要素，是营销策略的基本框架。
2. 销售员在面对客户异议时，应如何处理？答：面对客户异议，销售员应首先认真倾听，理解客户的担忧和需求；然后提供相关信息和解决方案，以消除客户的疑虑；最后，通过建立信任和展示产品优势，引导客户做出购买决定。
四、案例分析题（15分）案例：某公司销售员小李在推销一款新型智能手机时，遇到了客户对价格的质疑。
客户认为该手机的价格高于市场上同类产品，不愿意购买。
问题：请分析小李应该如何回应客户的质疑，并提出合理的销售策略。
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
大客户的需求识别与挖掘---课后测试及答案
大客户的需求识别与挖掘课后测试•1、顾问式提问技巧中的封闭式问题，对我们挖掘客户需求有什么帮助？（10分）A帮助客户发散思维B引导客户认同我们C给客户催眠D让客户多说话正确答案:B•2、SPIN需求挖掘模式中，提出探究性问题的目的是？（10分）A指出问题的严重后果，从而培育顾客的内心需求B使顾客说出明确需要C寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要D找出客户经营现况的事实正确答案:C•3、FAB产品推荐话术中的“B”是指什么？（10分）A特征B利益C优势D证据正确答案:B•1、SPIN销售模式中的字母缩写分别代表什么，以下选项正确的是？（10分）A、SituationQuestion—情景性问题B、ProblemQuestion—探究性问题C、ImplicationQuestion暗示性问题D、Need-payoffQuestion需求性问题正确答案:ABCD•2、产品价值呈现包括以下哪几部分？（10分）A解决方案设计B价值量化及呈现C解决方案创新D增值服务正确答案:ABCD•3、产品解决方案可以从以下哪几个方面进行创新？（10分）A被忽视的问题B隐瞒的机会C突破定势D战略联盟正确答案:ABCD•1、FAB是有效的产品推荐话术，其中“A”指的是该特点能够为客户提供的实质帮助。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、需求的六大层次是：不满意—困难—问题—痛苦—想要—需要。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•3、SPIN销售法是对大额销售非常有效的销售模式。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•4、需要和需求的本质是一样的。
（10分）A正确B错误正确答案:错误。
大客户销售的销售工具课后测试答案
单选题•1、想要敲开客户的门，必须具备相关条件，以下哪个说法不正确？（10 分）A 专业的产品认知基础B 同类产品的应用案例C 客户需求的深刻理解D 盲目答应客户要求正确答案:D•2、下列选项中，哪个不属于软件武器？（10 分）A宣传视频B销售分析工具C微信公众号D 公司网站正确答案:B••3、大客户销售的独门利器指的是？（10 分）A个人特色B 抖音C 相关推文D 小红书正确答案:A多选题•1、敲不开客户门的原因？（10 分）A 准备不充分B 着装不得体C 需求不明确D底线不了解正确答案:A B C D••2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况？（10 分）A客户根本就不想见销售B销售的解决方案不过关C 销售价格和合同不过关正确答案:A B C••3、如何敲开高级别客户的门？（10 分）A找准关键时间节点B更换沟通汇报方式C 直接选择放弃正确答案:A B••4、大客户销售的工具箱中，硬件武器包括哪几部分？（10 分） A样品B手册C产品D标志物正确答案:A B C D••5、如何的正确认识和使用话术？（10 分）A 死记硬背的一定不是“话术”B千篇一律的一定不是“话术”C话术魔方不同场景下的应用正确答案:A B C判断题•1、在销售过程中，只要死记硬背好“话术”，就一定能成功。
（10 分）A 正确B 错误正确答案:错误••2、销售工具箱压箱底的宝贝指的是：勇气、坚持、行动。
（10分）A 正确B错误正确答案:正确。
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大客户销售必备知识
单选题
1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√
A 资产负债表
B 损益表
C 现金流量表
D 月利润表
正确答案： D
2. 以下选项中，属于营销内容的是：√
A 销售、市场、服务
B 拜访、销售、服务
C 广告、销售、服务
D 销售、广告、市场
正确答案： A
3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√
A 品牌推广
B 市场研究
C 客户调查
D 需求市场分析
正确答案： C
4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√
A 如何提升销售部门的地位
B 如何满足客户需求
C 如何缩短销售周期，加快资金流转
D 如何将小项目做成大订单
正确答案： A
5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√
A 拜访客户并为客户提供解决方案
B 为客户提供各种售后的服务
C 为客户提供咨询服务
D 根据营销目的拟定营销计划
正确答案： A
6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√
A 观察客户的购买行为
B 细心关怀客户
C 发现谁是“我”的客户
D 与客户打成一片
正确答案： C
7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√
A 数额大
B 周期长
C 客户决策者多
D 市场影响力大
正确答案： D
8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√
A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍
B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍
C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够
D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素
正确答案： D
9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√
A 产品
B 生产
C 营销
D 需求
正确答案： A
10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√
A 在客户面前端正心态，不急不躁
B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子
C 在客户面前脸皮要厚，善于发问
D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点
正确答案： D
判断题
11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 获取大订单是很复杂的工作，需要做好市场、销售、服务等工作。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
13. 销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。
此种说法：×
正确
错误
正确答案：错误
14. 客户信息主要包含基本信息和社会信息。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务，以确保大客户的需求得到满足。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确。