大客户销售必备知识-课后测试及答案
找到你的贵人,切入大客户销售的捷径
找到你的贵人，切入大客户销售的捷径课后测试•1、下列属于潜在客户的“人物链”的是（10 分）A接纳者B不满者C决策者D使用者正确答案:A B C•2、下列人群可能成为接纳者的选项是（10 分）A以前合作过的老客户B对现有供应商不满C朋友转介绍，跟你有一定的私交D曾经辉煌过，但目前被边缘化的人员正确答案:A C D•3、根据课程内容，下列选项属于与接纳者接触目的的是（10 分）A获得客户的内部信息，为接下来的销售工作提供依据B拉近关系，接触客户高层C获取客户所在的行业，市场占有率，项目的立项背景，潜在需求等D包括有无竞争对手进入，竞争对手与项目决策人的关系，决策者对供应商有无偏好等正确答案:A C D•4、下列哪些选项可能会导致你与接纳者接触失败（10 分）A不分时机，积极地介绍产品B过早的展示产品C项目错判D交流目的未明确正确答案:A B C D•5、下列选项属于不满者不满情绪的来源是（10 分）A对现有产品不满B对现有供应商不满C对现有服务不满D对职业发展不满正确答案:A B C D•6、根据课程内容，当我们与决策者接触时，可以做哪些准备（10 分）A客户公司的基本信息以及你公司的特色B同行业的实施案例C了解客户高层家庭状况D行业发展及客户公司的战略重点正确答案:A B D•7、下列哪些选项可能会导致你与决策者接触失败（10 分）A没有充分准备，就靠临场发挥。
B没有抓住重点，浪费会谈的时间。
C还没搞清状况，过早的与决策者见面。
D避免不切实际的期望，现场签单不现实。
正确答案:A B C D•1、决策者是有权利决策这个项目是否采购的人，可以决策项目是否进行，一定是企业老板。
（10 分）A正确B错误正确答案:错误•2、与客户可交流的话题可以是项目价值、愿景、产品差异性、标杆客户等。
（10 分）A正确B错误正确答案:正确•3、不满者是在项目销售过程中，潜在客户中最有可能有问题，或者对现状不满的人或者部门。
大客户销售的销售工具课后测试答案
大客户销售的销售工具课后测试答案单选题1、想要敲开客户的门，必须具备相关条件，以下哪个说法不正确？（10 分）A 专业的产品认知基础B 同类产品的应用案例C 客户需求的深刻理解D 盲目答应客户要求正确答案:D2、下列选项中，哪个不属于软件武器？（10 分）A宣传视频B销售分析工具C微信公众号D 公司网站正确答案:B3、大客户销售的独门利器指的是？（10 分）A个人特色B 抖音C 相关推文D 小红书正确答案:A多选题1、敲不开客户门的原因？（10 分）A 准备不充分B 着装不得体C 需求不明确D底线不了解正确答案:A B C D2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况？（10 分）A客户根本就不想见销售B销售的解决方案不过关C 销售价格和合同不过关正确答案:A B C3、如何敲开高级别客户的门？（10 分）A找准关键时间节点B更换沟通汇报方式C 直接选择放弃正确答案:A B4、大客户销售的工具箱中，硬件武器包括哪几部分？（10 分）A样品B手册C产品D标志物正确答案:A B C D5、如何的正确认识和使用话术？（10 分）A 死记硬背的一定不是“话术”B千篇一律的一定不是“话术”C话术魔方不同场景下的应用正确答案:A B C判断题1、在销售过程中，只要死记硬背好“话术”，就一定能成功。
（10 分）A 正确B 错误正确答案:错误2、销售工具箱压箱底的宝贝指的是：勇气、坚持、行动。
（10分）A 正确B错误正确答案:正确。
做好大订单销售的四步法---课后测试及答案
做好大订单销售的四步法课后测试•1、以下哪个选项不属于ToB销售的特点？（10分）A销售周期长B决策机制简单C销售过程对销售人员要求高D决策结果事后宣布，信息不对称正确答案:B•1、ToB销售的双线视角是指以下哪两个方面？（10分）A客户的采购流程视角B业务管理视角C客情关系推进视角D赢单几率视角正确答案:AC•2、立项阶段，销售工作的核心体现在以下哪些方面？（10分）A说清事B搜集信息，判断客户是否会做采购C建立信任、了解需求、传递价值D搞定人正确答案:BC•3、销售人员评估显著事件能否推动项目立项，可以从哪几方面来思考？（10分）A客户为什么一定要上这个项目？B客户最关注的业务指标是什么，如果上了该项目，还会有哪些麻烦？C客户是否确定了最终的采购时间？D延迟对于客户的负面影响，正常完成项目会带来的收益？正确答案:ABCD•4、客户地图工具中，个人信息板块的四要素是指（）（10分）A角色B核心决策圈C性格D态度E政治结构F接触G决策流程正确答案:ACDF•5、精准控标要注意以下哪几个关键要素？（10分）A招采规则B评价流程C决策影响者D技术参数正确答案:ABC•6、项目完成后要注意对客户做阶段性回访，回访有以下哪些好处？（10分）A可以提升客户对销售的满意度B可以发现未被满足的需求，形成二次销售机会C审视自己推进业务时的不足之处D从用户视角，理解客户，修炼销售话术正确答案:ABCD•1、客户认可的USP(独特的产品卖点)才会被称为你能提供的UBV(独特的商业价值)，所以UBV具有浓厚的用户思维。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、一个项目的赢单机率取决于核心决策圈中客户对待我们的态度分布。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•3、合同签订过程中，要注意对风险的把控和客户预期的管理。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
大客户营销试题及答案解析
第一讲采购的四个要素1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
（了解、需要/和值得、相信、满意；需要；满意）2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（production;高品质的产品、price;竞争力的价格、place;方便的分销渠道、promotion;强力的促销）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（C）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（费用、时间）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（客户的数量、客户的级别、客户的职能）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（B）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户需求3、建立互信关系4、超越客户期望；建立互信关系）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？（1、善于使用销售的四种力量2、计算销售活动的代价3、评估销售活动的对象）第二讲大客户分析1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________（操作层/使用层、管理层、决策层）；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________（使用部门的客户、技术部门的客户、财务部门的客户）；3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________。
五大特征,揭开大客户销售的面纱课后测试
五大特征，揭开大客户销售的面纱课后测试1、我们常说的“大客户销售”属于什么类型的销售？（10分）A C2CB B2BC C2BD B2C正确答案:B2、“个人讲师到企业做培训”属于哪种形式？（10分）A C2CB B2BC C2BD B2B正确答案:C3、根据销售产品或服务的不同，下列哪一项不属于大客户销售的范畴？（10分）A媒体型B产品型C项目型D服务型正确答案:A1、销售模式分为B2C/B2B/C2B/C2C等形式，是按照什么划分的？（10分）A按照所销售产品B按照服务对象不同C按照销售成本形式不同D按照销售行业不同正确答案:A B2、下列哪个说法是正确的？（10分）A采购者通常不会把所有项目交给一家供应商，这样做可以产生合理竞争，有利于采购方压低价格。
B不断开发新的客户，才是保证销售业绩达成的手段C对于销售者固定客户不需要有有危机意识D销售人员需要不断的维护客户关系正确答案:A B D3、针对“大客户销售决策的风险大”这一特征，作为销售的你需要做哪些？（10分）A分析影响决策时间长的原因B找出问题的原因C对项目交付、后续服务、品质保障等内容提供解决方案D利用其他客户的案例和你的专业度消除客户疑虑正确答案:A B C D4、下列陈述正确的是？（10分）A销售人员需要在客户内部培养支持者，帮助我们进行内部沟通，并反馈客户的需求和建议B大客户销售涉及人员多C销售策略对销售工作的实施影响不大D在推进销售的过程中，我们要了解不同阶段的决策人的倾向性和关注点，逐个击破，才能获得客户的支持。
正确答案:A B D1、同样都是销售工作，提供的产品或服务的类型不同，不会导致所对应的销售工作有所差异。
（10分）A正确B错误正确答案:错误2、大客户销售在决策过程、采购周期、采购金额、采购风险、以及外部支持等五个方面有突出的特点。
（10分）A正确B错误正确答案:错误3、作为一个称职的销售人员，我们需要加大对客户投入的精力，尤其是新客户，这样会持续增加你的客户积累。
大客户拜访准备与关键客户信任建立策略---课后测试及答案
大客户拜访准备与关键客户信任建立策略课后测试•1、建立信任的正向因素中，哪个最容易做到？（10分）A靠谱B专业C亲近程度（心理距离）D自利正确答案:C•2、1号（成就型）类型的客户性格特征是？（10分）A合作与平衡B创造与自信C表达与敏感D稳定与秩序正确答案:B•3、4号（理智型）类型的客户适合以下哪种沟通方式？（10分）A以新奇的方式，抓住这类客户的好奇心理，用你的思维引导客户的思维B加强条理性练习，用数字说话，使用精确词和重点词C从赞美对方细节入手，令对方认定你的职业化水平D接触客户的第一分钟，就要把话题转移到客户感兴趣的“感觉”问题，使用他的语言风格正确答案:B•4、拜访客户时，哪种着装最稳妥？（10分）A休闲装B与客户保持一致C商务正装D随意穿着正确答案:C•1、在销售决策链条中，关键角色有哪几种？（10分）A最高级别的管理者B环节过程中的实质决策者C可以说“否”的人D整个链条中最开始的人（无客户关系时）正确答案:ABCD•2、拜访客户前，需要从哪几方面做好外部准备？（10分）A仪容B资料C工具D时间正确答案:ABCD•3、影响心理距离的维度包括以下哪几项？（10分）A亲近程度B交往方式C交往频率D沟通内容正确答案:ABC•4、树立一个成功的拜访形象，需要从哪几个方面加强意识和行动？（10分）A保持良好的形象B控制情绪C建立投缘关系D态度要诚恳E拥有自信心理正确答案:ABCDE•1、不同的公司，决策链条中所涉及的部门和人员，可能会有很大差别，面对新客户，不可简单以既有经验直接对待。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、在大客户销售中，决策链条上关键角色人物只有一个，且是一成不变的。
（10分）A正确B错误正确答案:错误。
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
大客户销售的五维呈现力课后测试答案最新
大客户销售的五维呈现力课后测试测试成绩：70.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题•1、以下哪项不属于“三高团队”的特征？（10 分）高素质B高学历C高情商D高智商正确答案:A•2、品质、技术和服务属于什么标签？（10 分）A个人企业产品D客户正确答案:C•3、行业和解决方案属于什么标签？（10 分）个人B企业C产品D客户正确答案:A•1、以下关于产品的差异化，说法正确的是？（10 分） A差异化从需求挖掘已开始B不艳中产阶级对差异化的追求极大差异化跟定制有相似之处D产品的差异化不符合企业的需求正确答案:A B C•2、星巴克对于五感的的使用或者体验有哪些好处？（10 分） A让场景更加的现实B让场景更加的虚幻C让产品跟客户之间的链接更加的感性D无法吸引客户正确答案:A C•3、为什么说愿景是否能达成建立在盈利的基础之上？（10 分） A做研发需要钱B组团队需要钱C拓宽市场需要钱D盈利是企业愿景的实现的助力正确答案:A B C•4、熟练地展示产品可以给客户留下好印象，那么熟练地展示产品包括哪些部分？（10 分）A熟悉产品B使用产品C热爱产品D融合产品正确答案:A C D•5、如何与客户建立有效链接？（10 分）A真实性B感染力CD热情正确答案:A B C D•6、对下列哪三个方面进行深度理解和探究可以帮助客户创造他的价值？（10 分）A行业深度B技术深度C思想深度D应用深度正确答案:A B D•7、大客户销售人员需要具备哪些技能能够出类拔萃，给客户留下深刻的印象？（10分）A案例的故事思维B网罗竞品信息，使其变成自己的资源沉淀D积累正确答案:A B C D。
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大客户销售必备知识
单选题
1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是:
资产负债表
现金流量表
月利润表 正确答案：D
2. 以下选项中，属于营销内容的是:
正确答案：A
3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是:
品牌推广
市场研究
客户调查
需求市场分析 正确答案：C
4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括:
如何提升销售部门的地位
如何将小项目做成大订单 正确答案：A
5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是:
ri
损益表
销售、市场、 服务
拜访、销售、 服务
广告、销售、 服务
销售、广告、 市场
ri
如何满足客户需求 ir 如何缩短销售周期，加快资金流转
为客户提供各种售后的服务
为客户提供咨询服务
根据营销目的拟定营销计划
正确答案：A
观察客户的购买行为
细心关怀客户
发现谁是我”的客户
与客户打成一片
正确答案：C 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是:
数额大
周期长
客户决策者多
市场影响力大
正确答案：D 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是:
客户满意度提高5%将使企业利润加倍
一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的
2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够
60%勺CEO 认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素
正确答案：D
产品F l 拜访客户并为客户提供解决方案
9.
当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（ ）导向。
V 6. 以客户为中心营销的第一阶段是:
7.
8.
营销
D 口需求 正确答案：A
10.企业销售员需充分发挥的 “ AP 青神”其具体内容不包括:
在客户面前端正心态，不急不躁
在客户面前脸皮要厚，善于发问
保持自我个性，不轻易放弃自己的观点 正确答案：D
判断题 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
此种说法:
正确
错误
正确答案：错误
正确
错误
正确答案：正确
销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。
此种说法:
正确
错误
正确答案：错误
正确
错误
正确答案：错误
企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务，以确保大客户的需求得到满足。
此种说法:
正确
错误
正确答案：正确 ri
在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子
11.
12. 获取大订单是很复杂的工作，需要做好市场、销售、服务等工作。
此种说法:
13. 14.
客户信息主要包含基本信息和社会信息。
此种说法: 15.。