大客户销售必备工具销售漏斗管理
销售漏斗管理之三(漏斗设置)
销售漏斗管理之三漏斗如何设置但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。
今天我们将如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。
销售漏斗的落地需要考虑考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。
产品型销售漏斗通用法则谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，最终形成自己公司的销售漏斗的阶段了。
很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。
这就是是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。
产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%啦。
看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在CRM里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。
我们的很多客户在用销售易CRM之前就是这么做的。
当然这种销售流程设定方式其实对于一些从来没有销售漏斗管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式来进行稍稍的一个精细化管理已经是个不错的进步。
但对于另一些公司，却可能不一定能够符合自己的运作特点。
顾问式销售漏斗设置进阶法则B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。
对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。
而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。
对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近80%，而老板凭借自己的经验认为是20%，这样的情况频频发生。
销售漏斗管理务实
销售漏斗管理务实一、销售漏斗：也叫做销售管道（Sale Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的大客户管理工具。
可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
二、销售漏斗适用范围：大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附加值或者技术性比较强的行业；三、销售漏斗的模型图：模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
也就是说漏斗关键在于其：动态，其包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态；销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务）（注：关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会，因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化，当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考）2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联，销售管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性；①候选目标客户这个阶段是市场拓展期，需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。
销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能；②25％潜在客户阶段，销售人员主要是通过登门拜访、技术交流，或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求，在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能；③50％的阶段，销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75％重点客户的阶段，销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段，此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注：1、销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
销售漏斗管理技巧解析
销售漏斗管理技巧解析销售漏斗管理是现代销售领域中常用的一种管理方法，它能够有效地帮助企业提升销售绩效、优化销售流程。
本文将从销售触点、客户转化和销售数据分析三个方面，介绍销售漏斗管理的具体技巧和应用方法。
一、销售触点销售触点是指企业与潜在客户接触的机会或渠道，例如展会、电话营销、社交媒体等。
在销售漏斗管理中，合理利用多种销售触点能够扩大潜在客户数量，提高销售机会转化率。
1. 多渠道整合：根据企业产品的特点和目标客户的特征，选择合适且有效的销售触点。
例如，对于年轻人群体的产品，可以借助社交媒体平台进行宣传和推广。
2. 跟进策略：建立好与潜在客户的关系，及时回复客户的咨询和需求，保持持续的沟通和互动。
通过精准的客户关怀，增加销售机会的转化率。
3. 销售培训：提高销售人员的销售技巧和沟通能力，使其有效利用各种销售触点，与潜在客户进行有效互动，促成更多的销售机会。
二、客户转化客户转化是指将潜在客户转变为实际购买产品或服务的客户，是销售漏斗的关键环节。
在销售漏斗管理中，通过优化客户转化过程，可以最大限度地提高销售效果。
1. 目标客户定义：明确产品的目标客户是谁，了解其需求和偏好。
设置明确的客户画像，有助于锁定目标客户和实施针对性的销售策略。
2. 营销自动化工具：利用营销自动化工具，例如CRM系统，跟踪客户的购买历程和互动行为，精确判断客户的购买意向。
根据客户的不同阶段，进行个性化的销售和营销活动。
3. 有效的销售团队合作：销售部门与市场部门、客户服务部门之间进行紧密的合作，共享信息和资源，协同实施销售策略，为客户提供一致的优质服务体验。
三、销售数据分析销售数据分析是销售漏斗管理中的重要环节，它可以帮助企业深入了解销售情况，及时调整销售策略和决策。
1. 数据收集和整理：通过合适的数据收集工具，如问卷调查、销售系统等，收集和整理销售数据。
数据包括潜在客户数量、销售转化率、销售周期等关键指标。
2. 数据分析和评估：运用数据分析方法，发现销售数据中的关联性和趋势，评估当前销售策略的有效性。
销售项目管理--商机与销售漏斗
• 业绩预测的算法有很多,基本上分为两类：一类以理想模型为依据,另一类是以前一段时期的实际 漏斗为依据.
• 通常情况下,一段时期的实际漏斗和理想漏斗会有差异,但组织的销售目标一般是不能随意改变的, 这就需要在今后一段时期内采取补救措施.运用销售漏斗中的漏斗比较可以及时发现问题所在,运 用销售漏斗中的漏斗计算可以从漏斗底部反推到漏斗顶部,从而为销售人员制定明确具体的目标
销售项目管理
--商机与销售漏斗
销售培训材料
1
第一部分：销售漏斗简介
• 销售漏斗是什么
• 客户、商机、商机推进及商机阶段
• 图示销售漏斗及常用漏斗名词
• 销售漏斗分类
销售培训材料
2
销售漏斗是什么
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工 具.涵盖了从目标客户发现机会,直到将销售机会转变成订单的过程. 在销售漏斗中,一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争对手 的产品而被漏掉,其它的机会则被转变成订单.
定改善漏斗的策略,并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型.
• 根据理想漏斗模型,结合今后一段时期内准备投入的资源情况,制定出组织或部门的销售
目标. 去年实际漏斗
今年理想漏斗
策略
资源 销售目标
销售培训材料
8
业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期一个季度或者半年的销售活动之后,往往需要对前一段时期的行为进行 总结,评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施.
销售培训材料
6
第二部分：销售漏斗应用
销售漏斗管理简介
销售漏斗管理简介销售漏斗管理是一种常用的销售策略和工具，用于管理销售团队的销售流程和销售业绩，以实现更高的销售数量和更强的销售效益。
销售漏斗管理基于销售过程中的不同阶段，通过分析和跟踪每个阶段的销售机会和转化率，帮助销售团队识别潜在客户，优化销售活动，并追踪销售业绩。
销售漏斗通常被分为以下几个阶段：潜在客户、线索、意向客户、销售机会、成交。
每个阶段都代表了销售团队不同的销售目标和工作重点。
潜在客户是指可能成为客户的人群，线索是对潜在客户的初步信息收集和分析，意向客户是已经表达出购买意向的潜在客户，销售机会是指已经进入销售阶段且有实质性销售机会的客户，成交是指最终达成交易并完成销售的客户。
销售漏斗管理通过对销售过程中的每个阶段进行跟踪和分析，帮助销售团队定位客户需求、识别销售机会、了解销售瓶颈，并提供调整销售策略和管理决策的依据。
例如，通过分析线索来源和转化率，团队可以确定哪些渠道和方法带来了更多的潜在客户和销售机会，从而决定在哪些渠道和方法上加大投入。
同时，通过对每个阶段的转化率进行跟踪和评估，团队可以及时发现销售瓶颈并采取措施解决，以确保销售目标的实现。
销售漏斗管理可以帮助销售团队更好地把握销售机会和优化销售过程。
通过对每个阶段的跟踪和分析，团队可以了解销售过程中的关键节点和关键指标，从而更好地规划工作重点和销售策略。
同时，销售漏斗管理也可以提高团队的销售效率和销售业绩。
通过持续分析和改进，团队可以不断优化销售过程、提高转化率和销售数量，从而实现销售目标的最大化。
总而言之，销售漏斗管理是一种帮助销售团队管理销售流程和提高销售业绩的重要工具。
它可以通过对销售过程中的每个阶段进行分析和跟踪，帮助团队识别潜在客户、优化销售活动，并追踪销售业绩。
通过持续分析和改进，销售团队可以不断提高销售效率和销售数量，从而实现销售目标的最大化。
销售漏斗管理在现代销售业务中具有重要的地位和作用。
随着市场竞争的加剧和客户需求的变化，传统的销售方法已经无法满足企业的销售需求。
销售漏斗管理精品课程
2023-11-04•销售漏斗管理概述•销售漏斗的构成与运作•销售漏斗的优化与提升目录•销售漏斗管理的关键环节•销售漏斗管理的实践案例•总结与展望01销售漏斗管理概述销售漏斗是一个重要的销售管理工具，它通过将潜在客户转化为实际购买者的过程可视化，帮助企业更好地理解客户需求、优化销售策略和提高转化率。
销售漏斗通常由多个阶段组成，包括潜在客户、意向客户、商机、成交等，每个阶段都有不同的转化率和所需资源。
销售漏斗的基本概念销售漏斗的重要性销售漏斗可以有效地提高销售人员的效率和转化率，同时也可以帮助企业更好地评估和管理销售团队。
销售漏斗还可以帮助企业更好地预测销售业绩和市场需求，为企业的战略规划和决策提供有力支持。
销售漏斗可以帮助企业更好地了解客户需求和购买行为，从而制定更加精准的销售策略和营销活动。
销售漏斗的应用场景销售漏斗广泛应用于各种行业和领域，如电子商务、金融、房地产、软件等。
销售漏斗可以帮助企业更好地了解客户需求和购买行为，优化销售策略和营销活动，提高转化率和销售额。
销售漏斗还可以帮助企业更好地管理和评估销售团队，提高销售效率和业绩。
02销售漏斗的构成与运作销售漏斗的顶部，通常可以通过市场活动、广告等方式获取。
潜在客户潜在客户转化为销售线索，通常需要经过电话、邮件等方式进行初步接触。
销售线索销售线索经过进一步接触和评估，发展成为销售机会。
销售机会销售机会经过谈判和签约，最终成为签约客户。
签约客户销售漏斗的构成要素销售漏斗的运作流程通过市场活动、广告等方式吸引潜在客户。
获取潜在客户转化潜在客户评估销售机会签约客户通过电话、邮件等方式与潜在客户进行初步接触，了解其需求和意向。
对潜在客户进行深入了解，评估其是否具备成为销售机会的条件。
对销售机会进行谈判和签约，最终达成合作。
销售漏斗的阶段划分此阶段的重点是扩大潜在客户的数量，通过市场活动、广告等方式吸引更多的潜在客户。
潜在客户阶段此阶段的重点是转化潜在客户为销售线索，通过电话、邮件等方式与潜在客户进行初步接触，了解其需求和意向。
销售经验分享如何利用销售漏斗提高销售效率
销售经验分享如何利用销售漏斗提高销售效率销售经验分享：如何利用销售漏斗提高销售效率销售是企业发展的关键环节之一，而销售经验的分享可以帮助销售人员更好地提高销售效率。
在销售过程中，利用销售漏斗是一种常见且有效的方法，本文将阐述如何利用销售漏斗来提高销售效率。
一、了解销售漏斗的概念和作用销售漏斗是一种可视化的销售过程管理工具，用于描述销售过程中潜在客户的转化率。
它由多个阶段组成，从潜在客户的初次接触到实际成交，各个阶段的客户数量逐渐减少，形成一个漏斗形状。
销售漏斗的作用在于帮助销售人员更好地管理销售流程，提高销售效率。
二、有效利用销售漏斗的步骤1.设定明确的目标：在利用销售漏斗之前，销售人员需要设定明确的销售目标，例如销售额、销售量等。
这样可以在实际操作中更好地对销售过程进行管理和评估。
2.了解各个阶段的关键指标：销售漏斗的每个阶段都有相应的指标，不同的行业和产品可能有所差异，但一般包括潜在客户数量、跟进次数、成交率等。
销售人员需要了解这些指标，以便根据实际情况进行相应的调整和优化。
3.筛选潜在客户：在销售过程中，不同的潜在客户具有不同的购买意愿和需求。
销售人员需要通过一系列的筛选方法，如电话拜访、邮件沟通等，找出有潜力的客户，并将其纳入销售漏斗。
4.建立跟进机制：销售漏斗的关键在于跟进。
销售人员应建立一套科学有效的跟进机制，包括定期联系客户、回应客户的问题和需求等，以增加转化率并节省时间成本。
5.精准定位客户需求：为了提高转化率，销售人员需要深入了解客户的需求，并能够准确地推销产品或服务的核心价值。
只有将产品或服务与客户需求紧密结合，才能更好地引导客户完成购买决策。
6.持续优化销售过程：销售漏斗并非一成不变，销售人员应根据实际情况不断调整和优化销售过程。
例如，可以通过培训提升销售技巧、改进跟进方案等方式，进一步提高销售效率。
三、案例分析：销售漏斗在实际销售中的应用以某电子产品销售为例，通过利用销售漏斗可以更好地管理销售过程和提高销售效率。
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客户评估及分类
$
业务发展
$
4
分析你的当前收入
•
•a • 基于一个基准之上的 • 平均年业务量
•
低
当前收入
2003.11
高 5
分析你的未来前景
目标 结果 收益
. 根据现有收入和未来前景来评估你的客户。 . 在你的业务范围内对客户进行分类。
. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
实施
2003.11
1 2 3 4 5 6 7
21
1 – 第一步 发现
-? 谁说了想买我的产品？
+a ? 谁目前有问题我们可以解决？
2003.11
16
目录
漏斗管理
客户规划流程
客户销售流程
漏斗管理
销售预测
总结
2003.11
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采购和销售周期
a
2003.11
18
客户销售流程
发现 机会确认 关系建立 提出方案 达成协议 赢取胜利 实施
& /
利用价值使客户感兴趣
让客户确信你的价值
用价值说服客户
用价值赢得客户
2003.11
#10 文化兼容性
?我们与客户的合作历史？ ? 我们怎么认识这个客户的？ ? 这种认识的基础是什么？ , ?, ? 如果是有利的，我们如何利用？如果是不利的，我们如何克服？
’s ? 客户组织中谁希望我们赢？ ? 他们的支持都表现在哪里？ ? 他们有愿望和能力站在我们这一边吗？ ? 他们在客户组织里的信誉如何？
理解影响你业务量的因素 . 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
2003.11
6
未来前景
=+
客户概况
+
机会储备
关系
• • 组织特征 • • 市场增长定位 • • 方案需求 • • 有战略意义的市场价值
• • 各种机会 • • 解决方案的适用性 • • 竞争优势
• • 记录 • • 支持者 • • 文化兼容性
Good +
Poor
-
A/C’s
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11
客户规划流程
前期工作安排 客户认知 当前客户业务量 当前的机会
客户分类 客户评估
2003.11
12
未来潜力
& 工具
“”
“A” $
业务发展
“C”
“B”
$
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当前收入
客户评估及分类
$
业务发展
$
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客户分类－术语
. 有巨大商业潜力的，应该投入大量的销售力量
大客户销售必备工具： 销售漏斗管理
目录
漏斗管理
客户规划流程
客户销售流程
漏斗管理
销售预测
总结
2003.11
2
客户规划流程
前期工作安排 客户知识 当前客户业务量 当前的机会
客户分类 客户评估
2003.11
3
未来潜力
& 工具
“”
“A” $
业务发展
“C”
“B”
$
2003.11
当前收入
6 Solution fit 解决方案
Good + Poor -
7
Competitive Advantage 竞争优势
Good + Poor -
Relationships 关系
8 Track Record 记录
Good + Poor -
9 Sponsorship 支持者
Good + Poor -
Cultural Compatibility 10 文化适应性
Good + Poor -
3
Solution Requirements 方案需求
Good + Poor -
4
Strategic market value 战略意义的市场价值
Good +
Poor
-
Opportunity Pipeline 机会储备
5 Opportunity 机会
Good + Poor -
’s ? 他们在主要市场中所处的竞争地位如何？
’s ’s ? 他们的长期和短期的增长潜力如何？
’s ? 我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？
? 客户对我们的解决方案有何看法？ ?一定要修改产品吗？
？ ’s ? 有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？
?
除了营收，客户对我们还有什么价值？
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目录
漏斗管理
客户规划流程
客户销售流程
漏斗管理
销售预测
总结
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20
漏斗分析
Discover 0%
发现
Qualify 10%
机会确认
Develop 20%
关系建立
Solution Fit 40%
提出方案
POC 60%
达成协议
Close 80%
赢取胜利
Deploy 100%
? 他们为什么需要我们 ? 他们也这样想吗？
? 这有多紧迫？ ? 他们同样感到紧迫吗？
? 我们的主要竞争对手是谁
’s ?
他们与客户的关系如何？
?
谁与客户的关系在竞争中更具优势
’s ?
你和你的竞争对手们都是怎样看待与客户最理想的关系的
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9
关系
#8 记录
#9 支持者
2003.11
7
客户概况
#1 组织特征
#2 市场定位
#3 方案需求
#4 战略价值
’s (., , .)? 客户的业绩如何( 例如销售增长和效益等)？ ’s ? ? 他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？
? 最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？
’s ’s ? 此客户的主要市场是什么？ ’s ? 现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？
? 此客户适应我们的商业发展计划吗？
.
我们能帮助客户从其他市场或竞争对手那里抢来营收吗？
?
客户如何帮助我们改进产品和提升服务质量呢？
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8
机会储备
#5 机会
#6 解决方案
#7 竞争优势
?
明年可争取的客户的销售机会都有哪些？
’s ? 这些机会发生的可能性大吗？
’s ? 这些机会的价值所在？ ’s ? 这些机会的收益所在？
B
.. 目前对我们有巨大贡献的，挖掘他们的潜力
C
a 有价值但是贡献不大的，且未来的价值不大
D 目前和将来都没什么价值
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细分你的客户
A
未来潜力
C
B
当前收入
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客户拓展策略
客户分类
未来潜力
资源配置
介入程度
主要策略
高
高
深度介入
发展业务
B
低
C
低
中
伺机而动抓住机会来自低后台操作发展业务量
’s ? 客户的文化是什么？ ? 这文化与我们的文化相比如何？ ’s ? 客户对于供应商和提供商的态度是怎样的？ ? ? 我们能适应吗？我们愿意适应吗？
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客户评估表
A/C Profile 客户概况
1 O’ Charts图表
Good + Poor -
Market growth position 2 市场增长定位