大客户销售必备知识 课后测试
顶尖销售人员必备知识 课后测试1.doc
顶尖销售人员必备知识课后测试1课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下列选项中，不属于建立客户信赖方法的是：√A建立良好的第一印象B建立公司与产品的信赖度C树立口碑，老客户相互推荐D赠送客户精美的礼品正确答案：D2. 在顾客购买心理的五个阶段中，属于成交的关键阶段是：√A产生兴趣B留下记忆C产生欲望D引起注意正确答案：B3. 下列选项中，不属于销售人员开发潜在客户所需要的技巧是：√A充分利用信息渠道B陌生拜访C媒介机构的牵线搭桥D坐等客户上门正确答案：D4. 关于AIDMA销售法则的理解，表述错误的是：√A将客户购买心理分为4个层级B让销售人员准确地了解客户心理所处环节C最后阶段是成交D关键是把握好阶段和方法，把客户顺利推进到下一个阶段正确答案：A5. 在销售过程中，影响客户购买的最主要障碍是：√A价格B喜爱程度C怕买错D价值正确答案：C6. 下列选项中，不属于GSPA法则内容的是：√A目标B策略C价格D行动正确答案：C7. 在销售人员超速行销法则的时间限定中，表述错误的是：√A利用30分钟自我修饰B利用4秒钟给客户良好的第一印象C在17分钟之内激发客户的兴趣D利用30分钟向客户介绍产品优势正确答案：D8. 关于AIDMA法则几个阶段的描述，表述错误的是：√A第一阶段是引起客户的注意B第二阶段是使客户产生兴趣C第三阶段是使客户产生购买欲望D第四阶段是促成行动正确答案：D9. 下列关于整合营销的理解，表述错误的是：√A是一种强加于他人的促销行径B关键在于真正重视消费者的行为反应C通过整合营销可以寻找未来客户D强调与消费者进行平等的双向沟通正确答案：A10. 销售人员实施超速行销的首要前提是：√A有较强的市场意识B给客户留下良好的第一印象C熟悉竞争对手的产品D了解自己所要销售的产品正确答案：B判断题11. 销售人员对产品知识和行业知识了解不够，就无法与客户互动，从而失去销售机会。
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
专业销售技巧课后测试及答案
专业销售技巧课后测试及答案单选题1. 下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法√A“动之以情”的去感动客户B跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的C用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的D“请问您还有其它的什么需求吗？”正确答案： D2. 传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：√A第二步B第三步C第四步D第五步正确答案： B3. 筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：√A第一步B第二步C第三步D第四步正确答案： B4. 许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是×A以前有很多的人员打扰了他们的工作B他们对上门销售感觉质量不可靠C他们现在不需要产品了D客户现在真正掌握了购买的主动权正确答案： D5. SPIN提问式销售技巧目的是：√A可以使客户多说话B可以向客户展示自己产品的优点C可以使客户知道自己的产品性价比很好D推动客户的隐藏需求向明显需求转化正确答案： D6. SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？√A询问客户的现状的问题B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题C了解客户现在所遇到的问题和困难D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间正确答案： B7. 在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则：×A客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动正确答案： D8. 下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况B针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求正确答案： B9. 在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：√A询问客户的现状的问题B了解客户现在所遇到的问题和困难C询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题D告诉客户关于价值的问题正确答案： C10. 对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：×A决策者B财务人员C支持人员D技术人员正确答案： C11. 下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的√A先重数量，后重质量B视具体情况而定C先重质量，后重数量D数量与质量兼顾正确答案： A12. E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是√A具有自信心B与客户建立联系，使之对销售员信任C对自己产品背的滚瓜烂熟D从大量信息中选择潜在客户的技巧正确答案： B13. 销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：×A说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围B抓住客户的兴趣和注意力C为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向D保持和客户的语速一致正确答案： C14. 下面不属于开放性问题是√A“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”B“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”C“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”D“您对要买的产品要哪些希望呢？”正确答案： A15. 下面哪个不是重述的作用或者有效方法：√A用自己重新组织的语言去重述客户的意思B重述表明自己在认真地聆听C使客户对自己的产品更加感到满意D对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去正确答案： D。
成功销售的八种武器 试题
成功销售的八种武器--大客户销售策略试题1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
√A市场占有率B竞争对手状况C客户的要求D客户的采购指标正确答案：D2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A猎手型B专家型C伙伴型D顾问型正确答案：D3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√A倾听异议B接受异议C反对异议D处理异议正确答案：A4. 销售行为应以（）为导向。
×A订单B客户C市场D产品正确答案：B5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）×A环境B设计C交通D装修正确答案：C6. 下列仅由态度决定的是（）√A销售业绩B销售能力C与客户的长久合作D与客户在一起的时间正确答案：D7. 谈判时，（）√A不要直接到最关键的话题B开门见山，直达关键C把最关键的问题放在最后D把最关键的问题放在谈判高潮时正确答案：A8. 消费者可以分为（）√A个人客户、家庭客户B个人/家庭客户、商业客户C普通客户、大客户D个人客户、团体客户正确答案：B9. 伙伴型销售人员适合（）。
×A拓展新市场B巩固销售领地C控制客户相关采购D把握市场最新动向正确答案：C10. 竞争对手资料不包括（）√A竞争对手产品使用情况B竞争对手对我公司产品的意见C客户对其产品的满意度D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B11. 销售中最忌讳的是（）×A见风使舵B激流勇退C顺水行舟D逆水行舟正确答案：D12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×A购买承诺和内部酝酿阶段B发现需求和内部酝酿阶段C发现需求和购买承诺阶段D安装实施和评估比较阶段正确答案：A13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A抓客户个人利益B抓客户机构利益C不确定，抓大放小D两手都要抓，两手都要硬正确答案：D14. 展会与广告宣传相比（）√A在较短时间内覆盖客户范围小B在较短时间内覆盖客户范围广C规模更大型D时间更长正确答案：B15. 哪一种说法是正确的？（）×A对于客户不轻易做出承诺B尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
大客户营销试题及答案解析
第一讲采购的四个要素1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
（了解、需要/和值得、相信、满意；需要；满意）2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（production;高品质的产品、price;竞争力的价格、place;方便的分销渠道、promotion;强力的促销）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（C）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（费用、时间）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（客户的数量、客户的级别、客户的职能）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（B）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户需求3、建立互信关系4、超越客户期望；建立互信关系）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？（1、善于使用销售的四种力量2、计算销售活动的代价3、评估销售活动的对象）第二讲大客户分析1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________（操作层/使用层、管理层、决策层）；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________（使用部门的客户、技术部门的客户、财务部门的客户）；3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________。
销售知识测试题及答案
销售知识测试题及答案一、选择题（每题2分，共10分）1. 销售过程中，以下哪项不是销售员应该具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 诚实守信D. 懒惰的态度2. 以下哪个选项不是销售策略？A. 产品定位B. 价格策略C. 促销活动D. 客户服务3. 在销售谈判中，以下哪个行为是不恰当的？A. 倾听客户需求B. 强调产品优势C. 打断客户讲话D. 适时提出解决方案4. 以下哪个不是销售团队管理的关键要素？A. 目标设定B. 激励机制C. 团队协作D. 个人英雄主义5. 销售过程中，以下哪个步骤是不必要的？A. 市场调研B. 产品展示C. 客户关系维护D. 忽视客户反馈答案：1.D 2.D 3.C 4.D 5.D二、判断题（每题1分，共5分）1. 销售过程中，价格总是决定销售成败的唯一因素。
（）2. 销售员在与客户沟通时，应该始终保持主动，引导对话。
（）3. 销售目标的设定应该具有挑战性，但同时也要切实可行。
（）4. 客户关系管理（CRM）系统在销售过程中没有实际作用。
（）5. 销售员应该对产品有深入的了解，以便更好地解答客户疑问。
（）答案：1.× 2.× 3.√ 4.× 5.√三、简答题（每题5分，共10分）1. 请简述销售过程中的“4P”营销理论。
答：4P营销理论是指产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个要素，是营销策略的基本框架。
2. 销售员在面对客户异议时，应如何处理？答：面对客户异议，销售员应首先认真倾听，理解客户的担忧和需求；然后提供相关信息和解决方案，以消除客户的疑虑；最后，通过建立信任和展示产品优势，引导客户做出购买决定。
四、案例分析题（15分）案例：某公司销售员小李在推销一款新型智能手机时，遇到了客户对价格的质疑。
客户认为该手机的价格高于市场上同类产品，不愿意购买。
问题：请分析小李应该如何回应客户的质疑，并提出合理的销售策略。
销售知识测试题及答案
销售知识测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题）1. 销售过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听客户的需求B. 直接提供解决方案C. 适时展示产品优势D. 建立良好的第一印象答案：B2. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素？A. 目标设定B. 激励机制C. 客户满意度D. 个人英雄主义答案：D3. 在销售谈判中，以下哪项不是有效的议价策略？A. 了解竞争对手B. 保持价格弹性C. 坚持固定价格D. 创造双赢局面答案：C4. 销售预测中，以下哪项不是常用的预测方法？A. 时间序列分析B. 德尔菲法C. 专家直觉法D. 随机猜测法5. 以下哪项不是销售渠道管理中的关键活动？A. 渠道选择B. 渠道激励C. 渠道评估D. 渠道独立答案：D6. 在销售过程中，以下哪项不是客户关系管理（CRM）的目标？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 忽视客户反馈答案：D7. 以下哪项不是销售培训的主要内容？A. 产品知识B. 销售技巧C. 客户服务D. 个人娱乐活动答案：D8. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户异议处理方法？A. 倾听并理解异议B. 提供解决方案C. 忽视客户的异议D. 重新引导客户关注点答案：C9. 以下哪项不是销售团队绩效评估的指标？B. 客户满意度C. 团队协作D. 个人着装风格答案：D10. 在销售策略中，以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 产品价格答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题）1. 销售过程中，以下哪些因素会影响客户购买决策？A. 产品价格B. 产品质量C. 售后服务D. 销售人员形象答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些是提高团队凝聚力的方法？A. 明确团队目标B. 定期团队建设活动C. 忽视团队成员意见D. 公平的奖励机制答案：ABD3. 在销售谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？A. 清晰表达B. 非言语沟通C. 避免眼神交流D. 适时的反馈答案：ABD4. 销售渠道管理中，以下哪些是渠道评估的关键指标？A. 渠道覆盖率B. 渠道利润率C. 渠道忠诚度D. 渠道创新能力答案：ABCD5. 客户关系管理（CRM）中，以下哪些是提高客户满意度的策略？A. 个性化服务B. 快速响应客户问题C. 提供超出预期的价值D. 忽略客户反馈答案：ABC结束语：以上是本次销售知识测试题及答案，希望能够帮助您更好地理解和掌握销售领域的相关知识。
大客户销售题库
一、用自己的话解释下列术语:1. 市场营销（销售应知）2. 购买能力（销售应知）3. 供应链4. 产业链（销售应知）5. 需求（销售应知）6. 组织购买者（销售应知）7. FABE介绍法（销售应知）8. 竞品分析（销售应知）9. 顾问式销售（销售应知）10. 招标书（销售应知）招投标11. 标准操作流程12.微笑曲线（销售应知）13.关系营销（销售应知）14.销售中需要施加影响的关键人（销售应知）15.竞品（销售应知）应会:二、问答1. 请使用FABE法选择下列产品中的一种,撰写产品解说词。
（撰写解说词前，请先阐述自己选择的产品，例如XX品牌XX款电视。
）利用设标准、傍大腕、设场景等销售方法进行产品介绍。
（销售应会）2. 一般来说，客户不会重视那些与他们实际需求无关的利益（Benefit），销售代表需要用简单有效的语言弄清楚客户的核心需求。
请以上题中所选择的产品为研究对象，预估顾客可能关心的核心利益，列出5个以上需要提问的问题，找到顾客最关心的利益。
（请注意问题不要引起顾客的反感）（销售应会）3. 阐述“三包”规定是如何保护消费者权益的？（以LED彩电为例）4. 平板LED电视“三包”规定出台后，电视企业如何经营应对？5. 招标书、投标书应包含的内容（销售应会）6. 投标应该遵守的原则（销售应会）7. 选择供应商的过程中需要重视供应商在各个方面的表现，请试着列出5种以上的标准，并且阐述其重要性。
8. 有人说：“与其说对企业的销售是销售活动的话，更不如说他是商务活动。
”你如何理解这句话。
9. 有人统计过，开发一个新客户的成本是维护好一个老客户的成本的6至8倍，请解释其中的道理。
10. 在消费者接近产品时，销售人员通常会向消费者介绍自己的产品。
产品介绍是否有效取决于销售人员是否能准确把握客户的需求。
请列举一种产品，并且进行需求分析，列出需求分析的问题。
11. 请举出一个电子产品公司，分析公司的公司构架，列举出该公司销售部门负责人的工作职责；列举出子公司销售经理的工作职责。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
单选题
1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√
A资产负债表
B损益表
C现金流量表
D月利润表
正确答案： D
2. 以下选项中，属于营销内容的是：√
A销售、市场、服务
B拜访、销售、服务
C广告、销售、服务
D销售、广告、市场
正确答案： A
3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√
A品牌推广
B市场研究
C客户调查
D需求市场分析
正确答案： C
4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√
A如何提升销售部门的地位
B如何满足客户需求
C如何缩短销售周期，加快资金流转
D如何将小项目做成大订单
正确答案： A
5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√
A拜访客户并为客户提供解决方案
B为客户提供各种售后的服务
C为客户提供咨询服务
D根据营销目的拟定营销计划
正确答案： A
6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√
A观察客户的购买行为
B细心关怀客户
C发现谁是“我”的客户
D与客户打成一片
正确答案： C
7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√
A数额大
B周期长
C客户决策者多
D市场影响力大
正确答案： D
8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√
A客户满意度提高5%将使企业利润加倍
B一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍
C2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够
D60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D
9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√
A产品
B生产
C营销
D需求
正确答案： A
10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√
A在客户面前端正心态，不急不躁
B在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子
C在客户面前脸皮要厚，善于发问
D保持自我个性，不轻易放弃自己的观点
正确答案： D
判断题
11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 获取大订单是很复杂的工作，需要做好市场、销售、服务等工作。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
13. 销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
14. 客户信息主要包含基本信息和社会信息。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务，以确保大客户的需求得到满足。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
4
5
6
7
8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
31、死亡与夜色为友，揭开了黄泉的一角，寄予这生命，时机一到，他便降临到你身边。
32、就为了这么一点点的美丽，她们可以放弃友情，亲情，爱情…这就是，所谓的TM的人性#
世界脏到羞耻，谁有资格说难过。
创伤，也是一种成熟的象征。
你知道被迷惑，说明你尚且清醒，当你不知道迷惑时，才是最可怜的。
狂妄的人有救，自卑的人没法救。
伤害别人并不能掩盖自己的缺点，不过是自欺欺人罢了。
内心各种小心算计，心中不坦白，表达颠三倒四，五官又怎么端正。
多讲点笑话，以幽默的态度处事，这样子日子会好过一点。
活在别人的赞扬与掌声中，终究会成为一个敏感脆弱的人。
沉默是毁谤最好的答覆。
对人恭敬，
无私奉献的爱心，让你拥有一切。
仇恨的心无法被治愈，只有宽容才能化解仇恨，饶过别人就是饶过自己。
接受眼前的现实，你才能超越现实。