会籍顾问初级培训资料全
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
健身会所通常拥有先进的健身设备、丰富的健身课程，以及专业的健身教练，为会员提供个性化的健身指导和支持。
特点
健身会所的定义与特点
历史
健身会所在20世纪中期开始逐渐兴起，起初主要是为专业运动员提供训练场所，后来逐渐发展成为大众提供健身服务的场所。
发展
随着人们对健康和健身的关注度不断提高，健身会所的数量和规模也不断扩大，现在已经成为全球范围内非常普及的健身服务机构。
具备良好的沟通能力和人际交往能力，能够与不同层次的会员进行有效的沟通。
具备专业的健身知识和技能，能够为会员提供准确的建议和指导。
具备销售技巧和能力，能够有效地推广和销售会员卡及相关产品。
具备服务意识和管理能力，能够提供优质的售后服务和管理会员信息。
具备团队合作和领导能力，能够与同事合作完成销售任务和管理团队。
xx年xx月xx日
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
CATALOGUE
目录
健身会所概述与背景知识会籍顾问的角色与职责会籍顾问的售前准备与销售技巧会籍顾问的客户服务与维护会籍顾问的销售业绩提升策略健身会所其他相关问题解答
01
健身会所概述与背景知识
健身会所是一种提供健身设备、健身课程以及健身教练服务的会员制场所。
团队建设
05
会籍顾问的销售业绩提升策略
1
会籍顾问的销售业绩目标与计划
2
3
制定年度、季度、月度销售目标，确保销售计划的合理性和可行性。
根据会员需求和市场状况调整销售策略，确保与竞争对手的竞争优势。
定期评估销售计划的执行情况，及时调整和优化计划。
会籍顾问的销售业绩提升方法与途径
建立完善的销售业绩评估体系
健身会所提供的服务有哪些？
健身俱乐部会籍顾问培训资料共25页文档
健身俱乐部会籍顾问培训资料
6
、
露
凝
无
游氛，天来自高风景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
会籍顾问培训全册
会籍顾问在健身俱乐部所扮演的角色人们之所以到俱乐部来，是因为他们希望改善健康状况和使自己更美丽。
您的工作必须帮助他们达到这个目标。
当您为俱乐部会员提供周到细致的服务时，他们会向周围的人推介脉动健身俱乐部。
这种口头的宣传是用来推销您和您所在俱乐部的最好的方法。
当会员们实现了自己的奋斗目标时，他们会很乐意将他们的朋友、家人和熟人介绍给您。
所谓专业化的服务，是指一个人在工作当中能够将工作需要放在第一位，而将他（或她）自己的个人需要置之脑后。
顾客和会员们将根据您的言行举止和服务态度来判定您所提供的服务是否专业。
作为健身俱乐部的员工，无论在工作时或下班后，您同时还是公司的形象大使。
当您在电话交谈或销售过程中或者外出参加团体活动时，如果要向他人推介自己的会所，您必须向他们表示尊敬。
人们对脉动的接受程度取决于所有员工的表现。
因此，您必须全心全意投入到俱乐部的所有活动当中，并且充分利用您在培训中所学到的知识和技巧发挥自己出色的工作能力。
您必须向会员表示您非常热衷于健身和减肥运动。
同时，经常使用健身设备也有助于您进一步地了解俱乐部和健身服务，从而更好地将之推介给别人。
如果您对自己、公司以及经常性的锻炼充满了信心，销售健身产品和服务将是一件极其简单的事情。
会籍顾问销售流程示意图⑴搜集潜在客户资源（DM）⑵直接到店参观⑶记电话⑷收到DM单后联系到会籍顾问]⑿成为会员，跟踪服务内容：销售流程及方式培训一.健身俱乐部名词的简介：会籍顾问——MC 会员服务人员——CS私人教练——PT 预约客户——APPT自然来访——WI 咨询电话——TI老会员转介——BR 广告直投——DM外销——ZI 商业区——CBD二.会籍顾问1.会籍：是指有效运动时间顾问：一种职称健身俱乐部主要的销售人员2.逐一介绍表格: DM 来访登记日常试用表格潜在会员跟踪表预约表格入会申请收据会员资料备档月末销售报表单次体验券推荐嘉宾表（此环节不必细致讲解，让参加培训人员大概了解表格种类及用途，后期培训中有细致讲解的课程）3.解释“轮排”“非轮排”三.会籍顾问的销售流程（由此引出示意图）1.发放DM单，搜集潜在客户资源 ----地点:固定地点、展台、商业街、楼群等介绍DM单写法：在指定格式内些上会籍顾问的名字及联系电话①怎样发DM单效果更好？主讲人进行演示（正确的拿DM单、本夹姿势/语言/表情/动作等）注意(1).会籍顾问在发DM单时一定要携带本夹和笔,并保持正确的站立姿势(本夹和笔方便记录潜在客户的联系方式,而且让顾客感觉你很专业)(2).面对顾客时要保持微笑(3).当把DM递给顾客时要说：“您好，****健身,欢迎了解一下！”在回答客人询问时要说“您”等礼貌用语.(你尊重别人,别人也会尊重你)2.来店参观的顾客应如何接待?无论是预约/非预约/自然到访顾客，都应在前台做来访登记介绍；来访登记的填写注意(1).当你的顾客离开会所时,无论是否成交,会籍顾问都应礼貌的将其送至门口并说“再见,慢走”等礼貌用语.(2).当你的客人离开会所时,会籍顾问应在来访登记上填写出门时间.(3).备注栏中不得填写价格等敏感数字.3.记电话将记录下的电话写在日常试用表格上介绍:日常试用表格的使用方法(1).写上顾客的姓名,联系方式.此外可以在备注中标明顾客想要办理的卡种或是她/他的体貌特征以及你给出的价格价格不要很直观的写上原因:会籍顾问每天要记录很多电话,接待很多顾客,为防止忘记顾客的情况,记录的越详细,对谈单约要帮助(2).怎样记电话?接DM单人的三种行为:1.不看DM,匆匆往前走2.一边走一边看3.接到DM后咨询会籍顾问分析:第一种人群:购买意向很小,会籍顾问不必花费太多时间精力在此人群上第二种人群:有意向了解,会籍顾问应主动上前对其询问并讲解(3).怎样向顾客要电话?很多顾客怕别人骚扰到她的正常生活,所以轻易不会向陌生人透露,所以我们要消除对方的顾虑主讲人演示4.收到DM后给联系会籍顾问的顾客应如何接待?有一部分人群，会按照DM单上的电话进行电话咨询，此时会籍顾问应想办法将其预约至俱乐部.在顾客没有打会所时,不得将底线价告诉对方.5.打回访电话形成预约(1).潜在客户跟踪表的使用(2).情况分析:①.当你已经给一个潜在客户打过3次电话,但对方仍一直没有明确的购买态度,此时你可以很直接的问他是否还有加入我们的意向.②.每个电话时间控制在3-5分钟之内.③.让顾客记住你的名字.(3).演示先生/小姐：您好！我是**健身的会籍顾问***，没打扰到您吧？6.导览此环节后面有详细培训在语言方面突出俱乐部的环境高雅，设施先进，定位高档7.考虑的顾客有些顾客会有些犹豫,此时会籍顾问可以送给她一张价值99元的单次体验卡/券.让其免费体验一次再做决定.(1).单次体验券的使用放法:(2).单次体验券的作用:①.如果一个人对健身感兴趣,或者长期健身,那么我们有信心和能力让他会对会所环境满意.②.当他体验后不好意思拒绝你(爱面子的心理)8.不办了的顾客9.签单成功o(∩_∩)o10.全额(1).让顾客填写入会申请并由主管签字(2).收据收据要保管好,卡丢失作为补卡凭证会籍顾问不要代顾客交款(3).公告诉会员运动时所需物品11.定金(1).交定金时会员卡由前台封存，待不齐余额后交于顾客(2).三日内不齐余额12会员(1).填写会员资料备档(2).填写月末结算单每至月末，将收据及结算单订在一起交至财务部门(3).老会员的维护①.促进其2次消费/续卡-升级②.物以类聚,人以群分.首先,一个人能够有能力在恩会所消费,那么他/她的朋友大多数也有这种经济能力.其次,人都有攀比心理,看到亲友在健身,自身也会产生健身愿望.所以一个有潜力的会员将可以变成你的摇钱树,他将为你带来更多的资源.解释:DM↑↑潜在顾客电话↑↑会员数量关系销售知识培训标准1- 健身业1A 健身业的历史以往历史健身的开始时间例举多位颇具说服力的健身人士的故事历史日期1.1890 名叫Eugene Sandow的专业健身人士从欧洲来到美国，他被称作“世界上最强壮的人”，人们由此展开了关于用杠铃还是哑铃锻炼的尺度问题的争论。
健身俱乐部会籍顾问培训
缪斯健身俱乐部会籍顾问培训资料第一章健身俱乐部的使命建立健身俱乐部的声誉以更大,更好,更强,提供优质的健身服务及产品,遍及本地区,以至全国.健身俱乐部的价值我们更大是基于:*我们推广健康及健身的益处*我们关怀每一个亲爱的会员及来宾*我们不断改变,因此业务更不断增长我们更好是基于:*我们将服务的模式改变*我们常常追求改进我们现有的服务*我们关注自己的仪容整洁及俱乐部每一处的洁净标准我们更强是基于:*我们集中发展业务及训练,使我们的队伍成功*我们将从基层做起,招揽有兴趣及有潜质的客人,增加我们的收入*我们重视俱乐部投资者的利益,因为有赢利,俱乐部分店发展更快,最终的得益者是我们健身俱乐部的理论:专业会籍顾问的目标是帮助客人,以客人为本,帮助他们将疑难及障碍清除,籍此令客人在最短的时间内达到强身健体的目标.我们要做及不要做的事:1.永远不要说: “我不知道”2.常常说“你好”及“再见”3.永远将心中的烦恼及忧虑上班前抛于俱乐部外4.常常笑,笑,笑.5.认真听取批评及意见6.对会员及客人的要求作出及时反映,如不能解决,寻求其他同事的帮助7.不要与会员或客人对抗及争辩8.时常关注仪容整洁及穿上整齐的制服9.时常主动提供协助于会员及客人10.时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况11.任何情况下每一件事都要向好的方面去想与会员或客人对话的技巧1.必须具有友善的眼神接触2.学会聆听并且专注3.紧记对方每一句话4.不要表达个人意见5.不要在谈话中打断对方第二章健身俱乐部专业会籍顾问沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素1.谈话2.聆听发问适当问题,确保得悉客人有关资料1.发问适当问题,以控制谈话范围2.将客人的兴趣独立处理3.确认客人提供的事实4.只认同客人小部分的意见5.引发及增强情绪上的需要6.将客人的疑虑独立处理问题形式1.是与否这一类问题,最终是引导客人回答是或否.例:1)健身俱乐部的设施很完善,是吗?2)您是很认真希望达到您的健体目标,是吗?3)一个合适的运动课程是我们必须的,您同意吗?2.优先选择(预约参观)这一类问题,通常有两个答案,最终是引导客人作出抉择.例:1)我先我可以在今日下午4时30分给你安排参观或是下午6时,会对你比较合适?2)我可以重新安排参观时间为晚上7时或你会认为7时半较好?3)你认为你会从我们的集体训练课程受益还是你会选择力量器械?4)你选择用现金交付会籍费用或使用信用卡?5)你会利用午饭时间使用俱乐部或下班后呢?3.反问式回答问题,用另一个问题回答,最终探索多一点资料及保持谈话的控制权.1)客人问: “你们提供私人教练课程吗?”回答: “这是否是你希望在参加会籍后的其中一项福利呢?”2)客人问: “你们有提供健美操吗?”回答: “你喜欢哪一种健美操?”4.如果你在介绍或参观会所期间,你对应发问什么问题有疑问,那么,发问的目的是为了探索你欲了解客人的事件.WHO? WHAT? WHEN? WHERE? WHY?例:1)谁推荐你来我们的俱乐部?2)你初步的健身目的是什么?3)你在何时开始有改善你身体的想法的?4)你在什么地方工作或居住?5)你为什么希望在今天开始你的健体计划?有效聆听的好处1.这可以提供清楚的沟通而减少冲突2.你能从聆听中建立你与客人的共同语言3.你能与客人建立一个较高层次的认同,记注,每一个人都喜欢别人静心聆听三类听众1.不理想的听众不理想的听众从来不听取别人的说话,因为他心中只有下一句要说的话2.中等听众这类听众会听到大部分说话,但听者未必能捉摸说话的精神和隐藏的意义3.强而有力的听众他们会集中说话者的每一句话,他们会吸收说话者句中的意义,并观察对方的身体语言.你不能成为一个出色的聆听者的原因1.疲倦如果你时常疲倦而缺少运动,你的睡眠也不会正常,那么你很难集中精神聆听客人的说话.2.精神不集中在俱乐部内,同一时间会有很多事情进行,切毋让其他的事情打扰你和客人的谈话及介绍,习惯用办法去克服其他打扰.3.谈话的步伐如果你说的很快而你的客人说的慢,意识中你常常想终止客人的谈话,而不想听客人谈话的内容.请尽量调整你与客人谈话的步伐.4.行内语请小心你的一般行内用语,而客人未必理解,这会令客人不能完全明白你的内容而去猜测,从而让客人误解你所想表达的意思,故此,不要用太多的技术性词语.创造正面用词负面用词正面用词价钱总投资订金初步投资金额月费每月投资金额合约表格或同意书买拥有出售令客人参与买卖最佳机会签署确认,授权佣金服务费用抗拒关心范围较便宜较经济顾客客人或会员对象未来会员困难挑战约会参观第三章如何处理电话查询会籍顾问的基本职责你的基本职责就是利用我们教导的方法去创造新会员的导线.除了靠你自己创造新会员的导线,俱乐部亦会以下列方法增强新会员的导线.*公告*市场推广*公共关系---每一个来电查询的个案都可能是俱乐部以100元的市场推广费得来的---接听来电的目标很简单,就是与来电者通话---电话查询的原则,就是我们必须预约不少于70%之总查询电话.当然,90%是理想的目标.完成电话查询的八个步骤一.介绍平常在接听电话的第一句: “谢谢致电_______,有什么我可以帮忙的?”来电者通常会问: “请问参加你们俱乐部费用是怎么算的?”你要以反问来控制对话“我很高兴回答你,不过首先让我先自我介绍,我的名字叫CHRIS,请问阁下贵姓?”二.分类问来电者: “请问你从哪里知悉我们________?”这问题会帮助你发掘一些重要的提示或资料.例:*由会员介绍你可以问介绍人的姓名,来电者是否想与会员一起使用俱乐部,你也可以与介绍会员联络,感谢他的推荐,并希望他能对来电者做一些鼓励.*从报章广告这情形显示来电者对会籍的优惠感兴趣三.确认对象这步骤是一连串的问题,从而了解来电者他们来电的动机及他们对健身目标的意见.*你查询会籍是为自己吗?*你现在有什么体育运动进行中?*你以前属于其他俱乐部吗?如答案是,查出前所属俱乐部的名称.*查询他们对以前俱乐部喜爱什么和不喜爱什么.*他们为什么退会.*查询来电者最想从健身计划中获得什么效果.四.建立俱乐部的威望虽然你以知道_________的发展方向及所提供的服务,但;来电者可能对_________并不了解.故此,你应该询问来电者: “你对________了解吗?”*_________是这边最大的健身俱乐部;*我们有最多,最齐备的健身器材;*我们提供欧美最流行的健美操及集体训练课程.五.总结俱乐部的设施及服务籍以提高来电者的兴趣简单介绍俱乐部的设施及服务,设立来电者的要求,并尝试一些另人兴奋的语言.例: “你想减去一些多余的脂肪吗?我们俱乐部有超过30台的有氧器械,它们全是世界上最顶级的.我们更有专业教练提供免费健身课程,可以另你达到目的.除此之外,我们有桑拿,蒸气浴,休闲区及咖啡厅等,我想你一定会喜欢的.”六.邀请在总结俱乐部设施及服务后,继续控制谈话的内容及邀请对方参观会所.*我们只限参观的,我想在此邀请你来我们的俱乐部参观.到时候,我会回答你所有的问题并且介绍你如何可成为我们的会员.七.约会(参观)永远提供一个选择性的时间.“你好,我今天的预约表上,晚上6时或7时都可以,哪一个时间对你比较方便.”八.让他们写下资料最重要的资料是:*会籍顾问的姓名*约会(参观)的时间及日期*俱乐部的地址,电话,方向(例如地铁站出口)“你好,你有笔吗?请你记下以下资料,我的名字叫CHRIS,我约你在今天晚上6时前来参观俱乐部,如果你想早点或晚点来,请先致电给我,让我预备一下.还有,你是否会邀请其他朋友来参观呢?你知道我们的地址和怎么来吗?”三个步骤处理价钱查询一.顾问:多谢你致电_______,我可以怎样帮助你?来电者:请问你们的会籍费用怎样算的?顾问:多谢你的查询,我的名字叫CHRIS,请问阁下贵姓?二.来电者:我想问入会费是多少?顾问:我们提供不同的会籍,所以我想你是可以负担的,最重要的是哪一种会籍较为合适你,我们是预约参观的,那么我想最好的办法是我先和你预约时间,然后详细介绍,我今天晚上7时或8均有空,哪一个时间对你比较合适?三.来电者:我真的只想知道入会的价钱?顾问:我们通常在电话中不会介绍会籍费用,因为每个人的需要不同,但我想如果你能在参加前先参观及了解,我想对你是比较公平的,如果你参观后,觉得会籍对你不合适的,我会送你一个试用会籍的,好吗?如果来电者不想预约参观, 怎样处理?一.临时约会(参观)顾问: “我知道你的时间很忙,但我可以暂时约你一个时间,如果你不能应约的话,只需要致电给我,改时间就可以,那么你想午饭时间或下班后来俱乐部呢?”二.免费试用顾问: “我想提供一张免费一次的试用卡给你,让你先试用我们的俱乐部设施,那么今天晚上6时或7时比较适合你来领取免费试用卡呢?”三.索取资料最后,如果约会不成功,那么可试图索取来电者的地址,传真或电邮.顾问: “我想,不如你留下你的地址,那么我们可以将资料寄给你.”电话查询时留意要点1.永远控制谈话内容2.与来电者和睦,不要生气,必要时在电话中道歉3.避免在电话中提及价钱用最基本的方法完成约会1.最好的方法是你来俱乐部参观,然后我会详细介绍给你.2.你不会在没有看过计算机就把他买下吧?3.是否先参观,然后才决定对你公平一点?4.最坏的打算,就是你来之后,我给你一张试用卡!成功的电话查询练习1.介绍顾问:多谢致电______,有什么可以帮助你的吗?客人:我想查询入会的费用.顾问:那很好,我叫CHRIS,请问你的姓名?客人:我叫LISA.2.分类顾问:LISA你是怎么知道我们俱乐部的?客人:我的朋友是会员.顾问:那很好,你的朋友叫什么名字?客人:她叫CAT,她常常在你们俱乐部健身.顾问:那么你是否计划和CAT一起健身呢?客人:或许的,CAT也曾提过带我来参观.3.确认对象顾问:LISA你在什么时间开始想联络我们的?客人:差不多两个月了.顾问:我很高兴你能联络我们,会籍是你自己用吗?客人:是,但我希望我的老公也可参加.顾问:那就太好了,我们有一种家庭会籍,你现在有运动吗?客人:有时跑步.顾问:你以前是其他健身俱乐部的会员吗?客人:是,我以前是A俱乐部的会员.顾问:那么,你为什么退出呢?客人:我不喜欢那里的器材,都是破的,而且地方也不干净.顾问:我保证我们提供的是最好的器材,并且我们很重视俱乐部周围的环境.你期待在健身过程中得到什么效果?客人:我想减大约2公斤,最重要的是肌肉结实一点.4.建立俱乐部的威望顾问:你熟悉______俱乐部的设施吗?客人:不太熟悉.顾问:我们所使用的器材都是世界一流的,并且我们提供专业的教练课程和效果保证的.5.邀请客人:你们的会籍费用是怎么算的?顾问:我们有不同的会籍计划,我相信其中一种一定适合你的需要,我想邀请你来俱乐部参观,然后我会详细给你介绍.6.完成约会顾问:我今天晚上7时及7时半有空,那一个时间比较方便你参观?客人:7时半比较方便.顾问:那好,你贵姓?客人:我姓王.顾问:你的电话号码是?客人:361.7801.顾问:你是否一个人来参观还是和你老公一起来?客人:这是一个不错的注意.7.让他们写下资料顾问:LISA,你有笔吗?我想你写下重要的资料.客人:可以.顾问:我们的约会是今天晚上7时半,当你到达时,请在前台提我的名字,CHRIS,那么我会在前台等你的.如果,你要更改时间的话,也请先给我电话.记着,我们俱乐部的地址是________.客人:好的.那么,今天晚上见.第四章利用健体记录表确认的顾客确认程序确认过程,是在谈话中确定客人的小认同而引至大认同,从而使你的客人成为会员.每个客人均在一定程度上想改变他们的健康及身体状况.所以,越早了解他们的需要,对你的销售就越有帮助.确认制度1.现在你需要了解客人现在从事什么运动改善自己的身体,例如,喜欢跑步的话,在参观时,多花点时间在有氧区内;如果喜欢集体训练,你就多向他们介绍健美操及集体训练课程.2.享受了解他们从事运动的享受程序,并且查询他们的初步兴趣.3.改善了解客人来俱乐部的目的,是否希望在使用设施期间,改变他们的生活模式及他们的体态.4.决定者很多人都不能在首次参观时决定参加成为会员,了解客人身边具有影响力的人物.例如:丈夫或妻子.例:LISA,决定改变你自己的身体是很个人的,如果今天所有条件都对你合适,你是否还要咨询他人的意见吗?5.方案在_______我们提供不同的方案去改变你的体态,身体功能,那么让我们找出一个合适你的方案.健体记录卡如前台在要求客人填写健体记录卡时遇到困难,可以对客人解释: “LISA,这一份健体记录卡,是让我们可以多了解你的健身目的,然后在参观时可以节省时间.同时,由于你并不是我们俱乐部的会员,这也是一份法律声明书,你只需要用3分钟的时间便可完成.”*当你首次接触你的客人时,你应知道他们的名字,并用亲切的笑容迎接他们.*例: “HI,我是CHRIS,欢迎到来______”.用每一个机会和你的客人建立和睦的关系,及共同话题.*客人只喜欢向喜欢的人购买.*带客人回自己的办公室,解释只需要数分钟,然后陪同客人参观设施.*如你感觉客人有点紧张或表现的不自然,与客人在前台多聊一会儿.例:1.查询他们从哪里到达_______.2.查询他们是否有朋友是会员.*从健体资料卡中,你可与客人分享他们的资料,从而帮助他们选择合适他们的健身计划.健体资料卡前页永远不要自我批判客人的资历,对待所有客人一视同仁,因为每一个客人都有机会成为你的会员.*婚姻状况---决定谁是决策者*家庭会籍---如已婚,伴侣可成为另一个客人对象*孩子---------孩子是否成熟可成为会员,或需要使用会所托儿服务*雇员---------得悉公司名称,将来可成为你的企业会员将客人分类尝试找出客人是如何得知_______,很多时候,你可知道客人是否由现有会员推荐.确认客人的问题1.你以前是否是______,的会员或嘉宾.如果是的话,查询他们使用的情况及喜爱俱乐部哪一部分.2.会籍是否为个人使用.了解客人是否有伴侣一起参加或是否需要征询别人.3.俱乐部是离上班或住宅的地方哪个近.这会让你了解客人从上班或住宅前来是否方便.4.你会在每天什么时候使用俱乐部,早晨,午饭还是下班后?这是参与的问题,查询客人参加后使用俱乐部的时间.5.你有没有健康障碍,而另你不能运动.这可能是客人其中一个障碍不能参加,而事先要得到医生批准.6.每星期你会运动多少次?*最少3次*完全没有*间中1次*过去有,现在停止了7.你满意你现在的身体状况或健康吗?如果客人不满意,鼓励他们参与,从而改善.健体资料卡背面1.你的健身目标是什么?仔细查询这项,了解客人健身目标的细节.例:你想怎样改变你的部位?例:你想减脂多少公斤?例:身体哪一个部分,你是比较注重的?2.为什么目标对你这么重要?每一个目标都有根源,我们知道根源后,会产生一种让你的客人参加俱乐部的动力.3.你想改变身体的念头存在多久了?如果客人在此时有点犹豫,提示他们之前填的资料,鼓励客人近早开始.4.你想在什么时候完成你的目标?让你的客人设定一个时间达到目标,不要浪费宝贵的时间再作考虑.5.由1分至5分,你觉得你要达到目标的认真程度是多少?(1分为最认真)由于你在过程中了解他们的需要,如客人选择3分或4分,你可提示他们之前填过的资料.6.你知道如何饮食及配合适当的运动中,在段时间内达到一个最好的效果吗?大部分人在没有专业教练的指导下,均不能达到效果.7.你想我们如果提供专业的教练课程,你觉得有帮助吗?初学者均希望有专人指导.8.你以前是否是其他俱乐部的会员?如是的话,他们喜欢和不喜欢什么?如不是的话,为什么他们从没有开始?.9.你为什么选择______?当他们告诉你选择______的原因后,就很难告诉你为什么还不开始了.10.你为什么决定现在开始?如果他们回答: “我想我再难忍受,那挺出来的腹部和我想减去5至10公斤,那么你就要接着说: “恭喜你,成为我们的会员后,你便可梦想成真了.”11.你有没有和你的伴侣讨论?你的父母赞成吗?这可以了解客人在决定参加中有没有其他障碍,或可否成为家庭会籍.重点1.常常以热诚的态度对待客人2.寻求机会与客人建立相同话题及告诉客人过程少于己于10分钟3.带领你的客人回办公室,以减少骚扰及控制气氛4.常常利用健体资料卡及记录客人的资料5.常常提醒客人给你的资料而让他们做出参加的决定6.避免在咨询过程中回答有关会籍费用的问题第五章带领参观俱乐部设施参观俱乐部的四个意义1.表示会籍顾问不单止是一个销售员,而且更加是一个专业的健身顾问2.利用参观去配合俱乐部的收益及客人的健身目标3.利用参观过程去建立与客人的共同语言和良好气氛4.利用参观过程去试探客人参加的机会率令客人在参观过程中投入愈另客人投入,你介绍会籍就更容易.而另到你的客人能:*视察所有在俱乐部进行的活动*触摸每一件器械*听到另人振奋的音乐及感受会员高涨的情绪*见到高度的洁净程度购买讯号集中客人喜好的范围,另到客人产生强烈的购买讯号.这个讯号也会在查询健体资料卡时出现,可以让你剪裁你的参观旅程.辨别购买讯号从客人的动作及语言中,你可以察觉到客人的喜好.例:*客人开始查询某一种健美操的时间表*开始感觉兴奋及有良好的笑容*要求重复参观某一些设施*要求试用某一种器械*希望你能示范使用某一种器械*当你提及某些事物时,客人有强烈的反映*当你介绍时,他们不停的点头试探客人参加的机会率试探客人参加的机会率是发问任何问题都假设客人已是会员.例:“你会在每天什么时间健身,早上,下午还是晚上?”“你想参加踏板健美操还是单车训练班?”“你会使用跑台或是电脑单车作为你的有氧训练?”“你想在什么时间安排健体测试:今天晚上还是明天早上?”带领参观*保持顺畅*和你的客人步伐一致,不要距离客人太远*不要用太技术性的语言解释器材的使用或课程内容*对客人集中注意力*保持轻松的气氛*避免用“假如你参加的话”的语句*保持你自己是在帮助客人达到健身目标的概念突破技巧*在问题之后引证事实*集中注意力在客人身上,寻求机会发问,让客人成为参观过程中的一份子*另一个吸引客人注意力的是让客人试用几种器械,尤其是与他们健身目标有关的*每次让你的客人试用前必先示范*尽量让客人尝试简单易用的器材并且集中告诉客人训练的效果简单的提问另客人能联想到得益*你感觉的到吗?*你身体哪一部位感觉到?*你能看见,就是这么容易做到!*你看这器械是多容易并且多么安全!要另客人参与,你必须建立和创造双倍客人投资的价值*与客人讨论俱乐部的形象和建立目标会给客人带来成果,告诉客人公司投资在设备及器材的金额.例:我们俱乐部有价值超过100万的健身器材,适合各类不同要求的会员.*保持专业性,尽量认识每一种不同器材的名称及功能例:我们这种LIFEFITNESS,是全球最新的有氧运动器材,它不是你要求的吗?最后和最重要的是告诉客人所见和试用的器材都会带给他们最佳的效果!其他帮助你在参观过程中可利用的资料1.健身卡---可以记录你每一次的健身效果,从而在见教练时有一个准确的记录2.开放时间---俱乐部在每天早上6时至晚上12时开放,方便任何会员使用3.带同朋友使用---可提名亲友免费试用俱乐部加深测试客人参加的机会率例:”我相信你同意我们俱乐部的设施是这边最好的,是吗?”“你的工作有很大的压力,我相信,这个健身计划可以帮助你减压,同意吗?”“事实上,一个合适的健身计划能增加你的活力,是吗?”‘我刚告诉你,俱乐部开放的时间很长,我想你每星期来使用2至次,也没有问题吧?”“你的工作地点就在附近,这不是很方便你运动的地方吗?”每周有168小时,腾出2小时来健身。
健身俱乐部会籍顾问营销培训资料
冠军会籍顾问的特训教材<一>目录：1.会籍顾问的工作安排2. 开发顾客的流程3.会籍顾问的秘密技巧4.销售导览（带客参观）的原则5.客户反对意见的处理方法6.挖掘潜在客户的方法7.电话销售：八步约访法则8.客户购买的理由，及成交方法《全套健身系统资料全集》一大惊喜：买就送市场部规范化管理表格电子版1000多套二大惊喜：买就送俱乐部管理规章制度全套电子版文案三大惊喜：买就送俱乐部幻灯片PPT培训方案数十套四大惊喜：买就送俱乐部最好用的培训视屏全套，涵盖激励、管理、销售、经营等全面内容，绝对震撼。
看完不好用不要钱！保证全额退款！《健身俱乐部运营管理策划培训营销全集》16套1.《健身俱乐部会籍总监管理培训资料》2.《健身俱乐部会籍经理管理培训资料》3.《健身俱乐部会籍顾问营销培训资料》4.《健身俱乐部教练部管理资料》5.《健身俱乐部人事管理培训资料》6.《健身俱乐部财务部管理资料》7.《健身俱乐部工程部管理资料》8.《健身俱乐部员工手册资料》9.《台湾5000平米健身俱乐部运营手册》10.《私人教练策略销售管理资料》11.《健身俱乐部客服部管理资料》12.《健身俱乐部运营部管理资料》13.《健身俱乐部会籍顾问营销圣经》14.《健身俱乐部会籍经理营销圣经》16.《健身俱乐部会籍培训系统资料》早一天拥有，早一天避免损失。
使用别人的证明有效的经验才是最明智的选择。
上帝赋予我们的时间太少了，过去的自我摸索，撞的头破血流，造成不断业绩损失，没有经验导致经营的疲惫不堪，甚至亏损。
所谓借力使力不费力。
本套健身俱乐部运作工作书，融合国内外健身俱乐部运作成功案例编制而成。
一旦拥有，让您避免走弯路，减少损失，迅速超越竞争对手，成为行业的顶尖！学习力决定竞争力！赚取财富多少取决于成功经验的多少！同意吗？YES!立即行动吧。
还犹豫什么？行动吧！健身俱乐部管理资料网。
会籍部培训资料.
• • • • • • • • • •
脊柱失稳的危害 ： 青少年： 1.身子形体：弯腰、驼背、高低肩、长短腿... 2.体质下降：头痛、头晕、免疫力下降、易感冒、面色晦 暗... 3.心里影响：焦虑抑郁、烦躁多动。 中老年： 1.颈椎引起：头痛、头晕、视力下降； 2.胸椎引起：感冒、咳嗽、心脏供血不足、心脏病、乳腺 炎等疾病； 3.腰椎引起：腰酸、腰疼、肾虚、肾炎等； 4.骶椎引起：泌尿系统、生殖系统等疾病。
• 三、会籍顾问岗位能给你带来什么？ • 四、如何从会籍顾问晋升到会籍部经理？
一、什么是会籍顾问
1、会籍顾问又可称为健康顾问，是一个服务性的 职位，工作职位涉及会员管理及市场营销两个方 面。 2、需帮助会员协调教练指导，督促会员坚持锻炼， 以及为企业提供销售收入。 3、解决顾客对俱乐部存在的不满和建议，以及管 理好会员会籍卡有效时间，方便客户长期有效的 坚持锻炼。 4、会籍顾问是公司于客户的桥梁，因为公司需要 通过会籍顾问将现有的服务和配套设施推广出去。
五、脊柱弯曲对身体的危害及训练方法
• 脊柱弯曲：结构性弯曲和非结构性弯曲（功能性弯曲） • 形成脊柱弯曲的原因 ： • 1、母体的骨盆偏斜，产道偏移以及助产士不正确牵拉。 • 2、婴幼儿期姿势不良。如单侧喂奶姿势、过早行走（学步车），单 侧牵拉，睡眠姿势不良，儿童期的跌朴摔打等。 • 3、青少年期行走坐卧姿势不良，不平衡负重。 • 4、单一姿势工作，久坐，开车，电脑工作，文案工作等。 • 5、睡眠姿势不良，床、枕头不适合，高跟鞋，跷二郎腿，卧位看电 视等。 • 6、各部位疾病状态造成脊柱旁肌肉韧带不均衡牵拉。
• 5、生殖系统：肥胖患者常伴有肥胖性生殖无能综 合症和肥胖性生殖器官退化症。生殖激素容易在 脂肪中溶解并储存在过量沉着脂肪中。肥胖男性 睾丸酮偏低，雌激素偏高。（较高正常人1倍以上） 肥胖女性性欲普遍偏低，雌激素水平偏低。 • 6、消化系统：脂肪往往附着或积聚于肝脏导致脂 肪肝，进而引发肝细胞坏死，造成肝硬化。 • 7、运动系统：由于全身的重量由下肢来支撑，过 重的身体会令腰膝关节磨损，令退化性关节炎恶 化。 • 8、神经系统：肥胖引起的代谢性疾病糖尿病，则
会籍顾问培训大全解读
和家人商量一下
1、王先生（小姐），做为您的家人一定很幸福。因 为您是一个善解人意，凡事都会尊重他人感受的 人。但如果换一个角度，您的太太（先生）如果 和您一样要做一个健康计划，在除了经济不方便 的情况之外，您会阻止她吗？我相信您会和她一 起开始这个健康计划的，所以您应该先办自己的， 再说服她一起加入，更何况我们的会员卡性价比 较高，两人可以办理情侣卡会更加优惠。您看要 不要给太太也办一张，给她一个惊喜呢？她一定 会很开心的。来让我来帮您完善一下手续吧！
太贵了
2、我同意你说钱是一方面的问题，但你知道 很多人每星期花费数百元在酒吧、化妆品、 香烟等无谓的花费上，我今天只是提示你： 每天只花3元前左右，便可改善你的健康。 我不是叫你加重消费，只是希望你能将很 少的钱投资在健康上。
坚持不下来
王先生我相信你一定有过这样的经历才会说出这样的话 来，坚持不下来一定有你的理由，不管是太累、太痛还 是没时间。不管是不是运动场地受限，或是没有人一起 运动的氛围不好……很多人总会有诸多借口来告诉自己 不坚持的理由。但是王先生你知道吗？这其实是一种对 未来不负责任的表现，很多人运动但是有很多人并不是 真正的知道运动健身对他们意味着什么？其实……王先 生你觉得我这样说有道理吗？我也会配合好您，给您提 醒，何时应该健身了！那好吧让我们现在就开始坚持的 健身运动了吧。请你到这边让我帮你完善一下相关手续。
现在很忙，没时间！
1、是啊！像王先生这样的成功人士一定很忙。但
是王先生您有没有想过您忙忙碌碌的工作又是 为了什么了呢？（略停顿）无非都是让我们的 生活更有品质，让我们的家人更加幸福。但我 相信您也会认同：今天用健康去换取财富，而 明天未必能用财富换来健康，是吗？其实健康 是拥有一切的基础，留得青山在，不怕没柴烧 嘛！您看能否让我现在就开启您的健康人生？ 来让我来帮您完善一下手续吧！
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
会籍顾问初级培训教程什么是会籍顾问英文（membership consaltant）,以后缩写为（MC）。
概念：为会员提供专业的管理服务销售生产套论如何理解会籍顾问的销售工作？销售是什么？角色的改变产品提供者——购买说服者——需求问题解决者——服务价值创造者。
个人间的一种交流过程的商业活动，在这个过程中，通过发现并满足客户的需求来达到双方共同且长期的好处。
目标是建立一种合作关系，这种关系给双方带来长期的益处。
这一过程包括：帮助客户确认问题；提供潜在解决方案的信息；以及提供售后服务来保持持久的满意。
什么是会籍销售会籍销售就是发现潜在会员的需求，并且将符合需求的服务和产品提供给潜在会员。
作为一名健身俱乐部的会籍顾问，你要作的就是努力去发现潜在会员的需求，并且为潜在会员定下他们达成需求的目标和时间表。
了解客户的需求所有客户的需求只有两种增加快乐（增加身体、社交、精神的快乐）逃离痛苦（远离身体、社交、精神的痛苦）你的客户只想了解：你可以为他提供什么可以满足他需求的东西？作为一名会籍顾问必须了解的容✧健身行业的发展✧地区竞争的状况（其他俱乐部的器械和地点等）✧健身器材的种类和使用方法✧俱乐部的营业时间和产品✧俱乐部集体课程时间及容✧俱乐部的会员服务容✧促销方案的方式和容✧价格结构✧健身对身体带来的好处✧销售的技巧✧。
销售是一种专业而这种专业是可以通过学习而达到的。
训练出“专业”的销售人员✧认知✧态度✧自我管理✧专业知识✧仪表外貌✧销售技巧✧客户服务何为顾问式销售顾问的身份◆健身运动专家加入俱乐部的目的：远离痛苦、追求快乐◆会籍顾问应该具备的知识✧一般的商业知识✧健身方法专业知识✧人体运动生理知识✧营养健康知识✧销售知识✧销售心理学/行为学✧社会知识什么是顾问式销售根据客人的具体情况和需求，帮助客人分析需求所要达到的目的和产生的原因，找到满足客人需要的方法，并提出专业的建议，帮助客人作出选择和购买决定。
顾问式销售的特点✧探索个性化需求✧提供专业性服务✧职业化流程✧服务的连续性、一致性顾问式销售的工作目的✧帮助客户解决需求的问题✧创造价值，提供满意的服务✧达成双赢的目的顾问式销售的方法✧收集客户资料✧探索热点需求✧分析产生需求的原因✧设定所要达成的目的/目标✧提出专业意见让客户认同✧帮助客户了解/理解所获得的利益✧消除客户其他的疑问✧利用客户认同促使客户作出购买决定与传统销售的区别成功会籍顾问的特征✧创造力✧机智✧主动✧勤勉✧诚实会籍顾问的职务说明与时间分配想做好你的工作吗？清楚你的工作职责是作好工作的第一步会籍顾问的工作职责✧参加俱乐部活动✧会议及培训✧打预约✧寄发✧新会员服务跟踪✧文件工作✧俱乐部导览✧派发传单新会员的来源会籍顾问的时间分配会籍顾问工作时间表（样版）工作时间段必须完成的工作容09：00—11：00 黄金工作时间11：00—12：00 联系客户，邮寄资料12：00—14：00 销售展示，带客户参观及日常工作14：00—16：00 个人时间（外销、外联时间）16：00—21：00 销售展示、领会员客户参观俱乐部21：00—22：00 当天工作回顾。
时间就是金钱！会籍顾问销售技巧学习容◆如何接听咨询（TI）◆如何进行销售（TO）◆怎样处理难缠的什么叫销售是销售人员最佳的工具！！销售的两种方式◆“TI”Telephone In潜在客户打进行的情形◆“TO”Telephone Out 会籍顾问打出去◆销售(Sales Call “S”call)◆服务(Visit Call “V”call)销售的目的TI：唯一目的就是“成功约见”（Appointment）TO:✧会籍销售（S call）的目的还是约见✧会籍服务（V call）的目的是获得推荐，增加客户服务的质量为你的销售准备好工具✧系统及说明手册✧Tel-Trac系统工具✧名片✧潜在客户资料、会员管理信息反馈资料✧登记本✧会籍顾问工作手册✧。
会籍顾问培训的容作为一名会籍经理或者会员主管你必须能够精通培训，这是基本的要求之一培训容✧系统的使用✧TI的处理技巧✧TO的处理技巧✧客户拒绝的处理技巧✧角色扮演（精通熟练的不二法门）使会籍顾问精通销售的唯一途径不断的练习！！！！TI处理技巧的八个步骤✧介绍并建立关系✧确认来源分析信息渠道✧资格或目的认定，掌控谈话✧建立信誉与信心排除竞争✧概述设施服务，强调兴趣所在✧热情邀请✧排定会晤✧请他们写下资料和时间角色模拟（MC：会籍顾问简称；MS：会员或客户简称）MC：你好！我是力派健身俱乐部的会籍顾问XXX，请问先生怎样称呼您？MS：我姓MC：先生您好，有什么可以帮到您的吗？MS：我想知道怎样加入你们俱乐部？MC：请问先生是从哪里知道我们俱乐部的？MS：是一个朋友介绍的。
MC：你的朋友是我们的会员吗？MS：不是MC：很感您的朋友向你推荐我们俱乐部，为什么你们不一起加入呢？MS：我想先问问，看合适不合适？MC：先生以前参加过健身俱乐部吗？MC：您参加健身俱乐部想要达到什么目标呢？MS：最近比较有见，准备活动一下MC：哦，那平时你对什么运动最感兴趣呢？MS：跑步、游泳。
MC：先生对我们俱乐部了解多少？MS：不大了解MC：我们俱乐部是规模最大的俱乐部之一，临江门店营业面积2000平方米，服务项目众多，有氧、力量器械齐备，20台余台跑步机；每天6—9节集体课程设置，配套设施齐全：桑拿、淋浴、体能评估等，而且俱乐部交通方便，所以先生一定会喜欢的，先生今天什么时间可以过来呢？MS：不一定MC：晚上5点吧，其他时间排满了，我安排吃饭的时间等您，好吗？MS：好的。
MC：先生手里有笔吗？请记一下我的，我叫XXX，我的手机是：，记好了吗？先生，你可以把你的告诉我吗？以便我们随时保持联系。
MC：我重复一下，我的手机，来电。
那就晚上见，到时候我在前台等你，再见！或不一定呀？这样吧，在您入会前我想给你申请一次试用（或体验）我们健身俱乐部，好让你对我们俱乐部有个全面的了解，然后你再决定是否入会，这样对你很公平，不是吗？你什么时候方便，如何联系你呢？TO处理技巧的八个步骤◆首先说出潜在客户的，并问候。
◆然后说出自己的和俱乐部的名称◆礼貌的说出你的请求◆再次重复潜在客户的名字◆解释你为什么打这个或是如何获取他的资料◆说明健身的好处与利益，或发掘客户的兴趣◆提出邀请，说明活动所需要的时间容◆询问并确定见面时间。
角色模拟MC：先生，你好！不好意思现在打扰您！MC：我是XXX，力派健身俱乐部的会籍顾问。
MC：我想占用您一些时间为您作一些说明，您是否方便？MC：先生，上次我们送您的健身体验券还在吗？MC：前几天您参加我们俱乐部在都市广场的活动，我想邀请您到我们俱乐部来参观或体验，您什么时候可以来呢？MC：看得出你对健身相当有兴趣，平时保持有健身的习惯吧？MC：一般希望那些运动？MC：凭我们送你的健身体验券，您可以免费的使用我们俱乐部，参加所有的项目。
MC：你还可以带上您的朋友一起参加。
MC：由于我们是会员制俱乐部，有很多人想来体验，我想先为你约个时间，免的让您等候，今天下午几点可以见到您？脚本练习：提高TO成功率的基本功。
V call的处理技巧◆使用新会员服务卡，◆知道会员的使用状况◆亲切的询问会员的使用状况◆是不是需要协助◆预约见面时间◆促销方案或会员推荐方案介绍◆询问推荐“有没有朋友想要健身我可以给他免费使用的机会他可以和你一起享受健身的乐趣”如何处理难缠的只问价格MC：您好！我是会籍顾问王喜，叫我阿喜吧，请问先生怎么称呼？MS：我姓。
MC：先生，有什么可以帮到您？MS：我想问一下你们健身房的卡多少钱？MC：请问先生是从哪里知道我们会所的？MS：是一个朋友介绍的。
MC：您的朋友是我们的会员吗？MS：不是。
MC：很感您的朋友向您推荐我们健身房，为什么你们不一起加入呢？MS我想先问问价格？看合不合适。
MC：先生以前参加过健身会所吗？MS：没有。
MC：您参加健身会想要达到什么目标呢？或者您想通过健身活动达到什么目的？MS我只想了解一下价格就可以了。
MC：哦。
先生对我们会所了解多少？MS：不太了解MC：我们俱乐部是规模最大的俱乐部之一，临江门店营业面积2000平方米，服务项目众多，有氧、力量器械齐备，20台余台跑步机；每天6—9节集体课程设置，配套设施齐全：桑拿、淋浴、体能评估等，而且俱乐部交通方便，先生您一定会喜欢的，先生今天什么时间可以过来呢？MS我今天不过来，你告诉我年卡价格吧！！MC：先生，作为您的会籍顾问，草率地告诉您的价格是对您很不负责任的事，您见过医生不了解病人就开处方的吗？我们是专业的会员制健身所，给会员提供的是人性化，个性化的服务，包括应该购买怎样的会籍卡，因为我不了解您的情况，所以，我很难帮到您，这样吧，在您来之前我想先安排您试用一下我们的会所，好让您对我们的会所有个真实的了解，同时我会为您安排一名私人教练专门为您做健康咨询和身体测试，然后您才决定要不要入会，这样对您很公平，好不好？先生您看您今天什么时候方便呢？如何联系您？MS：好吧。
MC：先生手里有笔吗？请记一下我的。
我叫王喜，都叫我阿喜，您也叫我阿喜吧，我的手机是，记好了吗？先生，请将您的告诉我，我们随时保持联系，方便预约。
MC：我重复一下，您的手机是，来电。
◆不做预约MS:不，我不喜欢预约，我不确定我的时间，我很忙。
MC:先生，我们是会员制俱乐部，实行的是一对一式的服务，作为您的会籍顾问，为了保证对您的服务的优良，我必须要知道您第一次到会所的时间，因为我也很忙，最近在做促销，工作日程表排得很满，所以我得清楚您来会所的时间。
MS:我真的不确定。
MC:哪怎么办？我还有健身卷给您，这样吧，您留给我您的邮寄地址，，我给您寄过来，好吗？健身试用卷上有我的和，您有朋友一起来吗？我可以帮您多申请几。
MS好吧，我的地址是。
，我的是。
MC先生，记住，来之前一定打我。
我叫王喜，也可以叫我阿喜，希望早日见到您。
TO销售的心理建设◆被接受之前一定会被拒绝很多次◆达成目标（例如打了30通）就要奖赏自己◆如果上一通话让你不愉快，就照常工作忘掉这件事◆将每一通看成是你今天的第一通◆将每一通视为赚钱的机会◆没一通都是你帮助他人的机会◆建立乐观积极的心理（闭上眼睛想想快乐的事情）◆回想有什么厉志的语录◆熟练你的技巧步步为赢的计划性销售销售的七个阶段◆接待/个性化服务阶段◆吸引注意力阶段◆寻找动机阶段◆让客户感兴趣阶段◆说服阶段◆健身受益总结阶段◆终结阶段●接待和个性化服务阶段目的尽快使销售过程进入个性化服务阶段。
人们作出入会决定很可能出于感情因素，而不是因为你的分析说服，让潜在客户感到愉快放松，乐意说“是”✧迅速站出来✧欢迎光临✧热情的态度✧坚定的握手✧保持微笑●吸引注意，建立关系目的吸引潜在客户的注意力，让谈话变得轻松愉快，建立关系，进行适应性销售。