新人第一次上门拜访流程和基本说辞doc资料
上门拜访陌生客户的八个步骤
上门拜访陌生客户的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
新人第一次上门拜访流程和基本说辞.doc
新人第一次上门拜访流程和基本说辞(来自于重庆区域的分享)发布时间：2008-05-04 17:08:46拜访流程图:一、开场白当我们在拜访客户的时候，客户对销售人员存在着一定的陌生和排斥感，氛围相对比较严肃，轻松和谐的交流环境需要我们去创造。
如何去创造呢?适当PMP是最好的办法。
每一个老板对自己企业的经营都付出了心血和汗水，他们对旁人给予自己企业或他个人事业成就的评价很在意，当我们踏入客户的大门或办公室的时候，都应该留意每一个可以发掘到的PMP亮点，公司厂房很漂亮问他是不是花了几百万啊？也许他会沾沾自喜的和你谈起了当初的辛酸和现在的成就，老总的办公室布置的豪华夸夸真气派典雅，不仅公司经营的好还会享受生活，也可以从年龄上去发掘PMP的话题，年轻有为，事业有成等等。
总之，不论我们P的还不好，但一定不要忘记P的意识，这是我们拉近和客户之间距离的最好方法。
二、话题引导和切入我们去拜访客户的最终目的是了解客户需求并找到合作的机会，但直接的去给客户阐述关于阿里巴巴的情况是不妥的。
应该从客户的基础上予以引导，X总，我们从网络上（或其它）了解到您的公司，您的公司实力很强，在行业内的知名度很高，我们阿里巴巴正在帮海外的采购商寻找像您这样的供应商，我们非常期待能和您合作，这也是我来拜访您的主要原因。
三、解决客户的基本反对意见并讲服务也许此时有意向的客户对我们下面的内容充满着些许期待，也会有客户蛮横的叫嚣着让我们离开，而此时我们应该做的就是决不放弃，因为我们能见到KP就已经成功了。
应该立即插入主题了解客户的需求，了解客户是否在做外贸，我们得到的答案较多的是：1)不做外贸。
针对这个答案，我们应该采取提问式去交流。
a.强调国家鼓励出口的退税政策，企业经营的目的之一是利润的最大化，在国内贸易中，当产品的生产成本、人力资源管理成本、营销成本等无法压缩的环境下，走国际化道路不仅可以让退税成为产品纯利润的重要增长点，更让我们的企业拓宽了市场范围，增加了企业和产品的核心竞争力，X总，您想尝试一下吗？最好不要让他回答，让他好好思考。
入户拜访技巧范文
入户拜访技巧范文一、提前准备在入户拜访之前，首先要做好充分的准备工作。
首先要了解被拜访对象的基本信息，包括姓名、家庭成员、职业等；其次要了解被拜访对象的基本情况，包括家庭是否有残疾人、老人、儿童等，是否有特殊需求，以便在拜访过程中更好地提供帮助；最后要准备好相关资料和文具，以便及时记录拜访情况。
二、礼貌待人在入户拜访的过程中，要始终保持礼貌，尊重被拜访者的隐私，不在无关人员的情况下谈论有关被拜访者的个人问题。
在拜访过程中要注意言辞礼貌，态度和蔼，不要出言冒犯。
同时要注意保持良好的仪容仪表，穿着整洁，待人热情，亲和力可提高拜访效果。
三、倾听倾诉在入户拜访中，要注意倾听被拜访者的倾诉，尊重他们的意见和需求。
当被拜访者表达自己的诉求时，要认真倾听，不要打断对方讲话，要耐心听取对方的意见和建议。
同时要理解对方的感受，表达自己的理解和同情，以便更好地促成沟通和合作。
四、沟通技巧在入户拜访中，要善于运用一些有效的沟通技巧，使得沟通更加顺畅。
首先要善于建立良好的人际关系，与被拜访者建立信任和亲近感，以便更好地开展工作。
其次要善于表达自己的意见和看法，清晰明了地陈述问题和解决方案，让被拜访者更容易理解。
最后要注意掌握非语言沟通技巧，如眼神交流、手势表情等，以便更好地传达信息。
五、有效沟通在入户拜访中，要注重信息的传递和接收。
首先要将要传达的信息准确清晰地表达出来，不要使用复杂难懂的语言，要用简单明了的话语传达信息。
其次要加强问答环节，及时纠正对方的误解，确保信息传递的准确性。
最后要妥善处理意见分歧，尊重对方的观点，寻求共同的解决方案，以达到双赢的效果。
六、尊重隐私在入户拜访中，要尊重被拜访者的隐私权。
不要在未经对方同意的情况下擅自进入对方家中，不要触碰对方的私人物品，不要讨论对方的私人问题。
尊重对方的隐私可以增加对方的信任，建立更好的沟通和合作关系。
七、礼尚往来总的来说，入户拜访是一种重要的社会工作方式，在拜访过程中要注意保持礼貌，倾听倾诉，善用沟通技巧，尊重隐私，恰当表达感谢之情。
上门拜访礼仪
上门拜访礼仪篇一：上门拜访基本礼仪一、基本礼仪1、准时：学会预留“储备时间”2、敲门：无论门是否开着都应敲，每次三下，敲门声要清亮而有节奏（不可长时间按门铃）。
3、站姿：敲门（按门铃）后，后退二步以等待客户开门。
并面带笑容，以恭敬的姿势站立。
4、称谓：最后以客房遥姓名称呼：“XX先生，您好，我是池州网通公司客户经理XX，今天我上门来是想了解您对我们网通公司服务有什么建议和意见，我们将根据您的建议和意见进行改进，以便将来更好地为您服务。
请问我方便进去吗？”5、入室：得到允许入室时，应该视具体情况是否穿上自带的鞋套或脱鞋。
6、业务处理过程中，要尽量减少客户配合协助的动作，必须要求客房户协助时，应提出：“对不起，先生，能否。
”（例：搬移动物件等）。
二、上门时应注意的问题1、与客户交谈时应以倾听客户对网通业务的需求为主，这样可拉近彼此距离。
仪态庄重大方，与客户对话心平气和，双目要正视对方一举一动，才能体现网通营销经理的修养和素质。
做到“请”字当头，“好”字收尾。
用委婉的语气表达否定的意思：如“对不起”。
2、上门服务态度平和自然、精神饱满、彬彬有礼、尊重客户风俗。
有问必答、语气诚恳、解释耐心、对客户不教训、不责备。
当客户经理与客户发生误解时，不要指责客户，应克制忍耐。
3、遇事不急躁，镇静自如地对待客户、处理问题。
对客户提出的比较敏感问题，在不清楚客户真实意图时，不能轻易做出任何承诺。
4、介绍网通业务时，如遇客户对网通业务提出疑问、产生争议时，客房户经理必须耐心听取客户意见和建议，不能与客户发生冲突，对于客户提出的问题当场无法解决的，应先行记录，不得以任何借口推诿、拒绝、搪塞客户并请客户留下联系方式。
5、如遇客户未使用其他运营商业务时或对其他网通运营推出的业务并不了解，客户经理宣传上要注意别误导客户了解其开办的网通业务，注意保持宣传口径一致。
同时与客户交谈时要尽可能避开直接说其他运行商网通产品好与不好的字句。
上门拜访话术
上门拜访话术1. “嘿，你知道吗，去拜访人家的时候，一见面就说‘哇，好久不见，我可太想你啦！’这多亲切呀！就像见到久别重逢的老友一样。
比如我上次去拜访客户，一进门就这么说，对方立马就笑开了花。
”2. “哎呀，到了人家门口，要说‘我来啦，给你带了个小惊喜哦！’这不是能勾起对方的好奇心嘛！就像给生活加点料。
上次我就这样去拜访朋友，她可好奇得不行。
”3. “进门后别直接说事呀，先聊聊‘最近过得怎么样啊？’多关心关心人家，就如同温暖的阳光照在身上。
我那次去拜访长辈，就先这么问，长辈可开心了。
”4. “说句‘哇，你家布置得好温馨呀！’能让主人心里美滋滋的，就好像给人家的用心一个大大的赞。
有次我去拜访同事家，这么一说，同事可高兴了。
”5. “‘我今天专门来找你聊聊呢！’表明你的诚意呀，就像专门为对方而来。
记得我有次这么和朋友说，朋友特别感动。
”6. “‘你上次说的那个事，我一直记着呢！’这多让人觉得你上心啊，如同在对方心里留下深刻的印记。
我去拜访亲戚时这么讲，亲戚都很意外我还记得。
”7. “‘今天来就是想听听你的意见呢！’给予对方足够的尊重，就像把对方当成最重要的人。
有回我这样去拜访老师，老师特别乐意和我交流。
”8. “‘我带了个好玩的东西给你看看哦！’多有意思呀，好像带着惊喜的礼物。
我去拜访小伙伴时这么说，他一下子就来了兴趣。
”9. “‘哇，你今天看起来状态超好呀！’让人听了多开心呀，就像给对方注入了活力。
我去拜访邻居时这么夸她，她都笑得合不拢嘴了。
”10. “‘我可盼着来见你呢！’表达你的期待呀，如同渴望见到最想见的人。
上次我对朋友这么说，朋友也说很想见到我呢！”我的观点结论：上门拜访时，合适的话术真的能让氛围变得不一样，能拉近彼此的距离，让交流更顺畅愉快！。
上门流程及说辞
一、上门流程约访问（确认上门时间和地点，核对客户资质--①是否为企业，具有营业执照和相关许可证；）上门准备（准备sales kit，填写上门登记表）开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）话天地（拍马屁、扯淡、了解客户背景，产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP）挖需求（多问少说）入主题（用FABE法则<特征、优势、利益、成功案例>，结合客户最关心的四个问题<客户群、竞争对手、自己的产品、成功同行>来介绍服务）上网演示（下载客户端，通过电脑操作公司账号，演示如何定位签到，如何通过日志管理、如何通过审批、指令提升工作效率等等）试缔结（试探客户对价格的接受度和意向度）介绍收费包（通用报价表方案）促销紧迫感营造（打配合电话确认客户意向）签单收款走人（未收到约定下次拜访、收到约定培训时间）二、上门说辞开场白参考说辞：Y总您好，我是“纷享销客”的客户经理，昨天下午（时间）约了今天过来拜访您，就纷享销客进行具体沟通和演示。
话天地参考说辞：Y总，您这办公室装修的真有格调，现在我们公司生意应该是做的不错的吧，经营这块业务做了多少年了？我看过很多你们行业的客户，你们这个规模已经非常大了。
我们现在主要通过什么方式来管理外勤员工，管理老客户呢？挖需求Y总，您知道贵公司外勤人员平常去哪了，拜访效率如何吗？能否了解员工平常在做什么，如何跟踪客户的吗？每天的工作汇报方不方便？如何对客户进行管理？公司给的支持够不够，团队配合如何？入主题5大卖点，结合15分钟话术，内容会说会演会包装上网演示1、下载客户端，登陆公司电脑操作公司账号；2、演示如何“签到”3、演示‘日志管理-写、看、评、互动等’4、如何通过审批、指令提升团队协作力5、如何运用CRM管理客户6、企业微信试缔结1、今天服务和产品已经很了解了，纷享销客现在开发市场，现在很多人也在使用，要不Y总我们一起来看下合同，同时我给您确认一下目前的优惠。
陌拜步骤及话术
陌拜步骤及话术第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深得交谈：1、开场白：先生/女士您好，我就是诚信电商创业园得销售代表小X，首先我十分肯定得告诉您，我并不就是来这里给您捣乱或者浪费您得时间来得，我这次来得主要目得就是向您请教几个问题并与您一起探讨并且解决您得一些实际问题，为使您做出更好得投资提供非常靠谱得建议；您不介意吧？2、请问您贵姓，您就是这家店得老板么？您做这一行多久了？当初就是怎么进入这个行业得？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其就是生意人都很乐意谈论自己得经历或者创业史，这里少不了恭维与赞美，以博取信任）3、现在生意还好做吧？瞧您这里得生意氛围挺好得；（探测其经济实力及经营信心）4、您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）5、您对投资商铺怎么瞧？您身边有投资商铺得亲戚或朋友么？大家都觉得诚信电商创业园得商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺就是相对最稳定得一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6、如果在诚信电商创业园投资商铺您会比较瞧重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力与后期升值潜力得重要性）7、现在我有个能让您或您得亲戚朋友更理性得投资诚信电商创业园商铺得建议，您一定会从中明白商铺投资得要点得，您愿意花几分钟得时间听我简单介绍一下么？8、您对我们得项目十分了解吗？我们项目就是目前高邮最大得以电商为主题得综合项目，做项目介绍9、如果您有投资商铺得想法，那我们项目得商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈得商铺就好像啃别人啃剩下得骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，诚信电商创业园就就是真正得肥肉，因其自身得优势潜力无限；现在我们项目正推出沿秦邮路得一批商铺，面积都在90~200平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在5000元/平；我们得商铺就是第三代商铺，5、6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积得赠送空间，这种商铺等于就是买一层用两层了，隔断后就有上下两层得使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住；现在我们政府很多支持房地产得政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国得地产市场必定会发生巨大得变化，所以趁这个低谷得时候入手投资就是明智得选择；而我们项目得商铺真正就是低门槛大未来，都就是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；10、现在入手我们项目得商铺还享有优惠：开发商承诺前三年返租3年，平均每年返8%，3年就就是24%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年得时间店租全由开发商来买单；另外在11月15号前现场登记成功并购买得有额外赠送停车位。
上门拜访顾客必知的七大步骤
上门拜访顾客必知的七大步骤上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象。
以下是第一次家访的七个步骤。
第一步——确定进门敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔（阿姨）在家吗？”“我是XX公司的小 X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要显示自己的态度–诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步——赞美观察赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。
层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步——有效提问提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15 ~ 45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧：仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的？” 乡土、老家：“听您口音是山东人吧！我……” 气候、季节：“这几天热得出奇，去年……” 家庭、子女：“我听说您家女儿是……” 住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗？” 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
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新人第一次上门拜访流程和基本说辞(来自于重庆区域的分享)
发布时间：2008-05-04 17:08:46
拜访流程图:
一、开场白
当我们在拜访客户的时候，客户对销售人员存在着一定的陌生和排斥感，氛围相对比较严肃，轻松和谐的交流环境需要我们去创造。
如何去创造呢?适当PMP是最好的办法。
每一个老板对自己企业的经营都付出了心血和汗水，他们对旁人给予自己企业或他个人事业成就的评价很在意，当我们踏入客户的大门或办公室的时候，都应该留意每一个可以发掘到的PMP亮点，公司厂房很漂亮问他是不是花了几百万啊？也许他会沾沾自喜的和你谈起了当初的辛酸和现在的成就，
老总的办公室布置的豪华夸夸真气派典雅，不仅公司经营的好还会享受生活，也可以从年龄上去发掘PMP的话题，年轻有为，事业有成等等。
总之，不论我们P的还不好，但一定不要忘记P的意识，这是我们拉近和客户之间距离的最好方法。
二、话题引导和切入
我们去拜访客户的最终目的是了解客户需求并找到合作的机会，但直接的去给客户阐述关于阿里巴巴的情况是不妥的。
应该从客户的基础上予以引导，X总，我们从网络上（或其它）了解到您的公司，您的公司实力很强，在行业内的知名度很高，我们阿里巴巴正在帮海外的采购商寻找像您这样的供应商，我们非常期待能和您合作，这也是我来拜访您的主要原因。
三、解决客户的基本反对意见并讲服务
也许此时有意向的客户对我们下面的内容充满着些许期待，也会有客户蛮横的叫嚣着让我们离开，而此时我们应该做的就是决不放弃，因为我们能见到KP就已经成功了。
应该立即插入主题了解客户的需求，了解客户是否在做外贸，我们得到的答案较多的是：1)不做外贸。
针对这个答案，我们应该采取提问式去交流。
a.强调国家鼓励出口的退税政策，企业经营的目的之一是利润的最大化，在国内贸易中，当产品的生产成本、人力资源管理成本、营销成本等无法压缩的环境下，走国际化道路不仅可以让退税成为产品纯利润的重要增长点，更让我们的企业拓宽了市场范围，增加了企业和产品的核心竞争力，X总，您想尝试一下吗？最好不要让他回答，让他好好思考。
b. 外贸与内贸的利润对比。
国内采购中，采购商对供应商的了解度很透明，更对行业信息及行业利润了如指掌，采购商不会让供应商赚取高额的回报但也不会让您们无利可图，
供应商就像身处在沼泽地一样，而阿里巴巴就是带领您们从沼泽走向光明的使者。
国际贸易不一样，国外买家对我们国内的供应商有一些了解，但一定不会这么透彻的。
X总，我想您现在的国内利润到底有多高您应该比我更清楚吧？
c. 外贸与内贸的回款区别。
国内贸易拖欠货款司空见惯，不欠货款还不正常，而国际贸
易全部是采用现款现货，资金回笼率高了才能保证企业资金的正常流动，X总，您们在回款上应该会有一些难度吧？
d. 外贸与内贸的业务成本对比。
X总，你们企业在国内有多少个办事处啊，业务人员应
该也不少吧？像您这样的企业，每年的业务费用应该在XXX万元吧？的确不是个小数目啊，不过没关系，只要您和阿里巴巴合作，您的企业将在全球200多个国家和地区设立了办事处，而您的业务开销费用也省掉了，您也只需要招聘几个外贸业务员就可以打理好。
X总，您真的可以尝试了！
2)交给外贸公司操作。
X总，如果外贸公司帮您操作，它将会把退税的钱揽入自己的口
袋，如果您自己操作那可是纯利润啊。
另外外贸公司会与很多生产厂家合作，谁的价格底就选择谁，您觉得这样会有保障吗？如果您真的想把外贸做起来，走外贸公司的渠道不是长远的办法，您应该掌握销售的主动权才行啊。
3)通过处理客户的众多反对意见来引入讲服务：其实每一个反对意见处理后，客户都会
陷入思考，这时我们都应该给客户作一个很有效的建议，而这个建议通通都是我们的服务（这是讲服务的最好时机）！
同行刺激、眼见为实
当培养起客户的兴趣之后，同行的刺激将起到画龙点睛的作用，同行业之间即是合作伙伴也是竞争对手，同行业能够成
户一定认为自己可以成功的。
同行业之间竞争很激烈，它们会时常关注着竞争对手的战略动
向和新的变化，所以，
手选择阿里巴巴，它们也会选择的。
成功故事很重要，对于没有接触过外贸或没有亲自操作外贸的客户来说，阿里
到底能给他们带来多少价值是他们关心的，成功故事会很直观的解除了他们的疑虑，增强他们选择阿里巴巴的信心。
五、服务的介绍
在讲解服务的时候，一定要条理清晰，配合资料讲解。
服务介绍的含金量与客户成交金额是成正比例的。
我想大家应该都非常清楚我们能带给客户的服务有哪些，我就在此省略了。
六、通过包装以下三个资源为下一次上门做铺垫
1、为客户送同行业资料；
2、邀请以商会友；
3、请经验丰富的主管们去DC.
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；
不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。