供应商合作模式与关系管理--供应商管理培训讲师吴诚
采购与供应链运营管理—吴诚老师
《采购与供应链管理》课程大纲（公开课)说明：1、本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；2、本《大纲》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时.具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求,或以现场的学习效果,来作一定的调整;【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，及产品设计与制造技术的飞速发展,采购与供应链管理将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略与采购流程，及库存策略来取得竞争优势。
为此,基于对物流及供应链理论知识的研究，并结合曾经在多家知名企业的工作经历及辅导经历，特推出该《采购与供应链管理》课程。
【培训对象】供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员.【课程特点及受益】本课程详细介绍了采购与供应链的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应链管理的经营战略，并得以从中受益：1.了解供应链管理的特点及发展趋势，掌握供应链体系建立与管理的方法；2.了解并掌握采购战略、战术、工具及方法,并能熟练分析与运用；3.了解并掌握供应链模式下的供应商选择与管理的策略与技术,并能熟练应用;4.了解并掌握采购与供应链KPI体系，并能有效分析与改善。
【授课方式与特点】1.丰富性,针对性。
课程包含丰富的专业知识及管理经验，并结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导；2.指导性，实用性。
能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性;3.操作性，实效性.课程中将分析大量标杆企业的管理经验,并分析、分享标准的工作流程、制度、模板等工具等，以便学员可以下课堂后直接参考借鉴；4.通俗易懂，参与性强。
电器行业供应链管理_吴诚老师(精益采购培训精益供应链培训精益物流培训讲师)
《供应链管理与优化》大纲（吴诚老师）（2-3天）【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链流程，预测与计划体系，采购与供应商管理体系，物流与配送体系来取得竞争优势。
吴诚博士（曾任：华为公司采购总监、富士康供应链高层主管、康佳集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾供应链管理与优化的理论知识，一起分享知名企业的经验，一起分析成功与失败的案例……故此，特推出《供应链管理与优化》课程。
【培训对象】营销、营运、流程、计划、采购、物流、仓储、供应链等部门经理、总监、公司领导层，及与供应链业务相关的人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了供应链及流程管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应链管理的经营战略，并得以从中受益：1.了解供应链与流程管理的特点及模式，掌握供应链体系建立与管理的方法；2.了解并掌握供应链的流程、战略、战术、工具及方法，并能熟悉分析与运用；3.了解并掌握供应链模式下的计划、采购、仓储与物流管理战略、流程及方法与技巧；4.了解并掌握物流与供应链绩效体系及业务流程的KPI体系。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
《采购流程优化与供应商关系管理》(采购与供应链培训-仓储管理培训-库存控制吴诚讲师)之欧阳引擎创编
《采购流程优化与供应商管理》课程大纲(吴诚老师)欧阳引擎（2021.01.01）【课程背景】随着我国经济大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略及采购流程，供应商关系管理与维护策略来取得竞争优势。
为此，吴诚博士（曾任：华为公司采购总监、富士康供应链高层主管、康佳集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），基于对供应链的研究，并结合多年的企业管理经验及辅导经历，特推出该《采购流程优化与供应商管理》课程。
【培训对象】采购总监、供应链总监、营运总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了采购战略与战术管理、采购流程管理、采购成本控制、供应商管理与关系维护等方面的基础理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购流程与供应商管理的经营理念，并得以从中受益。
1、了解并掌握采购流程管理、采购策略与战术管理的基本方法与工具，了解标杆企业的做法；2、掌握供应商管理与关系维护的体系及流程，及建立供应商管理与监控平台；3、掌握供应商绩效考核的方法与技巧，实现有效正向、负向激励。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
01 供应商管理与采购谈判技巧_吴诚老师
4.电子采购的战略
需要建立I-PROCUREMENT电子采购系统，实现与供应 商之间信息的实时共享和互动，使双方的业务经营状况、新 技术的发展和应用、采购计划预测、物料库存、订单状态等 信息得到及时的交互和处理，提高整个供应链的运作效率。
电子采购的预期收益: 1、降低采购事务性处理的成本 2、提高采购运作效率 3、自动化的任务管理 4、与供应商、申购人的在线直接交流 5、实现自助采购 6、建立统一采购平台 。。。。。。
一、供求关系及对应的采购策略：
←（松散关系） （紧密关系）→
对立 关系
松散型 关系
交易 较紧密的 单一供应 外包 战略 伙伴型 共同命 关系 战术关系 源关系 关系 联盟 关系 运关系
现货采 购
定期 采购
无定额 合同
定额合 同
合伙 关系
合资 企业
内部供 应
时限：短期，一次性的、短期的合同 关系类型：对抗性的；招标和投标 最低业务承诺 没有所谓的关系建立 时限：短期到中期：1～3年 关系类型：对抗性的；招标、投标以及谈判 更多的关系建立 时限：中长期；3～8年 关系类型：较少的对抗性，关系更为重要 强调成本，更强调服务等 更强调关系 时限：长期，5年以上 关系类型：合作是关键 分享思想和目标 关系是至关重要的
供应商管理应该管什么？
杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售 是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任 何部门发生的都是管理费用. ”
QCT
QCDS
TQRDCSS
5 Right
无止境的目标 需要突破
1
10/29/2013 10:59 AM
什么是供应商关系管理？
一种商业关系 紧密程度有所不同 出现在两个或两个以上的组织人员之间 为了产品物料服务的供应 目的使双方获得利益或者至少一方获得利益 ……
《制造型企业供应链管理一体化》(吴诚-采购与供应链管理-仓储与计划库存控制培训老师、专家)
《制造型企业供应链一体化管理》课程大纲(吴诚老师)【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，及产品制造技术的飞速发展，供应链管理将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的物流与供应链规划，生产流程，采购流程，及库存策略来取得竞争优势。
为此，吴诚博士（曾任：华为公司采购总监、富士康供应链高层主管、康佳集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），基于对物流及供应链的研究，并结合曾经在多家企业的管理及辅导经验，特推出该《制造型企业供应链一体化管理》课程。
【培训对象】企业总经理、副总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理人员，及供应链专业人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了物流与供应链的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注物流与供应链管理的经营战略，并得以从中受益：1.了解物流与供应链管理的特点及模式，掌握制造业物流与供应链体系建立与管理的方法；2.了解并掌握供应链的战略、战术、工具及方法，并能熟悉分析与运用；3.了解并掌握供应链模式下的采购战略、战术、采购流程及供应商管理的方法与技巧；4.了解并掌握物流与供应链绩效体系及业务流程的KPI体系。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
《现代物流管理与网络规划》(采购与供应链培训-仓储管理培训-吴诚库存控制培训讲师)
《现代物流管理》课程大纲(吴诚老师)（2天版本）【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，物流与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的物流管理体系，以便取得竞争优势。
为此，吴诚博士（曾任：华为公司采购总监、富士康供应链高层主管、康佳集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），基于对物流与供应链的研究，并结合在多家企业的任职经历，特推出该《现代物流管理》课程。
【培训对象】物流、运输、仓储、采购、计划、制造及其它所有与物流、仓储、供应链业务相关的人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了现代物流管理的基础理论、业务框架及主要业务流程，对并融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业开始关注物流与供应链管理的经营战略，并得以从中受益：1、了解物流与供应链运作体系，了解标杆企业的做法，能有效建立的物流管理平台及体系；2、了解并掌握需求管理、库存管理、仓储管理的策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟练应用；3、了解并掌握仓储运作、配送运作、物流成本分析及管理的办法，并能熟练运用到工作中；4、了解并掌握物流与仓储管理的KPI体系，以便促进工作绩效的改善。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
不忽悠，不故弄玄虚。
鼓励提问质疑，现场分析解答；5.气氛活跃，妙趣横生。
采购与供应链运营管理—吴诚老师
《采购与供应链管理》课程大纲（公开课）说明：1、本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；2、本《大纲》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时。
具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整；【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，及产品设计与制造技术的飞速发展，采购与供应链管理将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略与采购流程，及库存策略来取得竞争优势。
为此，基于对物流及供应链理论知识的研究，并结合曾经在多家知名企业的工作经历及辅导经历，特推出该《采购与供应链管理》课程。
【培训对象】供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了采购与供应链的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应链管理的经营战略，并得以从中受益：1.了解供应链管理的特点及发展趋势，掌握供应链体系建立与管理的方法；2.了解并掌握采购战略、战术、工具及方法，并能熟练分析与运用；3.了解并掌握供应链模式下的供应商选择与管理的策略与技术，并能熟练应用；4.了解并掌握采购与供应链KPI体系，并能有效分析与改善。
【授课方式与特点】1.丰富性，针对性。
课程包含丰富的专业知识及管理经验，并结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导；2.指导性，实用性。
能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性；3.操作性，实效性。
课程中将分析大量标杆企业的管理经验，并分析、分享标准的工作流程、制度、模板等工具等，以便学员可以下课堂后直接参考借鉴；4.通俗易懂，参与性强。
吴诚：供应商管理、合同风险规避及谈判策略
《供应商管理、合同风险规避及谈判策略》【课程背景】随着我国制造、经济、消费大国地位的确立，以及供应链技术的飞速发展，供应商管理、合同风险管理、商务谈判管理将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应商管理、合同风险规避策略来取得竞争优势。
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），基于对供应链的研究，并结合多年的供应商管理经验及咨询经历，特推出《供应商管理、合同风险规避及谈判策略》课程。
【培训对象】采购、商务、法务、财务、审计、物流、质量、PM、工程、生产等部门员工、主管，及所有与采购、供应链业务相关的人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了供应商管理策略、合同规避策略、谈判策略等方面的核心理论、框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商与合同谈判管理的经营理念，并得以从中受益。
1、了解供应商管理策略，掌握供应商开发、关系维护与风险规避的做法；2、了解并掌握供应商合同管理、招标管理的方法、流程与工具，并能熟练运用；3、了解并掌握供应商谈判策略与技巧，有效规避供应风险，提升产品交付水平与效率。
【授课方式与特点】1. 丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2. 指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3. 操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4. 通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
不忽悠，不故弄玄虚。
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四、供应商管理的内容探讨 供应商管理应该管什么？
QCT
QCDS
TQRDCSS
无止境的目标 需要突破
5 Right
第一部分 采购与供应商管理概述 第二部分 供应商开发与评估 第三部分 供应商选择战略 第四部分 供应商管理技术与技巧 第五部分 采购战略&战术管理 第六部分 供应计划与库存管理 第七部分 供应商成本分析与控制 第八部分 供应商绩效评估与考核
✓ 每一项得分均需要有足够的数据/资料加以支撑，并随打 分结果一起提交
✓评分有战略采购经理，质量工程师，成本工程师，研发工 程师组成的小组以研讨会的形式公开进行。
✓对于不能明确作出评分决定的项目（如：数据不足等）， 由小组讨论后确定，并作补充说明。
第一部分 采购与供应商管理概述 第二部分 供应商开发与评估 第三部分 供应商选择战略 第四部分 供应商管理技术与技巧 第五部分 采购战略&战术管理 第六部分 供应计划与库存管理 第七部分 供应商成本分析与控制 第八部分 供应商绩效评估与考核
9, 定 期 的 供 应 商 表 现 评 审
对于供应商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以 规范一致方式进行！
二、供应商资格及评价标准
供应商的资质（硬件） 供应商的管理能力(软件...) 全体员工能力 成本结构 全面质量绩效，体系和理念 工艺和技术能力，包括供应商的设计能力 符合环境规章 财务能力和稳定性 生产计划和控制体系，包括供应商的交付能力 信息体系能力（EDI，条码，ERP，CDA/CAM等） 供应商资源战略，策略和技术 更长期的潜在关系(合作意愿)
三、实地考察与签定系列协议
某些产品品质的特定要求 需要相关法律、法规认可 至少对前30大的策略供应商有品质合约的要求 供货保证协议 知识产权、专利及保密协议
四、制定评估评分系统
例:
八大因素
质量体系 环境 采购
研发 物流
生产 合作
总体情况
采取的评估方式
各因素细化为多项指标,每项指标 赋予一定的分值和评分的标准
一、采购业务的组织原则
“简单、直接、高效、可控”是采购业务运作的原则 。
二 、采购业务的分工原则
一手保证供应，一手 控制成本，两手都要
抓，两手都要硬
三、全流程的采购
明 确 申 购 需 求
选 择 供 应 商 / 采
购
确 定
处 理
财
及 时
发
票务
优
收
/
质
货
付 款
部
的 供
货
任何个人或独立的责任部门都不能承担多于以上一项的责任 ，只有当物料或服务不能集中接收时，申购和收货可以由一个 人或责任部门完成。
高
开发/发展
核心
吸引力的程度
维持/燥扰
压榨/盘剥
低 低
生意的价值
高
六、结合供应定位模型：
发展
核心
维持
瓶颈 日常
供应商管理培训课程之--
供应商合作模式与关系（吴诚老师）
博士
2014-04
吴诚，博士
北京大学汇丰商学院 特聘教授
清华大学 总裁班 特聘老师
深圳新一代技术研究院 首席顾问
东莞产业支援联盟 特聘专家
国际贸易中心ITC项目
认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
企
业
高
优
中
势
低
开拓 平衡 多样化
高中
低
供应商优势
四、产品导向的关系矩阵模型及策略：
供应的可靠 性、高质量 非常重要
高
紧密关系
战略伙伴
这些产品的供 应对企业的经 营绩效、竞争 力有极大影响
产
品
复
杂
简单合同
性
全球采购
低
尽量压缩 低
采购成本
产品价值
高 尽量寻找最 低价产品
五、供应商感知模型：
-供应商如何看待你的公司(潜在客户)
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任： • 华为技术有限公司：采购经理，商务总监； • 富士康科技集团：供应链高阶主管； • 康佳集团：副总经理。 主要研究领域： • 物流与供应链管理； • 采购与供应商管理； • 生产运作管理。
第一部分 采购与供应商管理概述 第二部分 供应商开发与评估 第三部分 供应商选择战略 第四部分 供应商管理技术与技巧 第五部分 采购战略&战术管理 第六部分 供应计划与库存管理 第七部分 供应商成本分析与控制 第八部分 供应商绩效评估与考核
供应商评估由技术,战略采购,质 量工程师,成本工程师所组成的小 组一起确定
评估的结果为ABC类分供方的确定
评估必须撰写总结报告,与结果一 起经战略采购经理审批,其结果再 抄送技术,质量,生产部门.
各项指标均以100分制进行打分,再计算加权平均值,并根 据得分确定供应商的等级
计算方式
各项总得分相加 100
什么是供应商管理与关系维护？
• 一种商业关系 • 紧密程度有所不同 • 出现在两个或两个以上的组织人员之间 • 为了产品物料服务的供应 • 目的使双方获得利益或者至少一方获得利益 • ……
一、采购与供应商关系管理图谱及对应的采购策略：
←（松散关系）
（紧密关系）→
对立 松散型 交易 较紧密的 单一供应 外包 战略 伙伴型 共同命 关系 关系 关系 战术关系 源关系 关系 联盟 关系 运关系
常见供应商选择方式的战略分析：
竞争性评估 招标 价格比较 成本分析 ......
第一部分 采购与供应商管理概述 第二部分 供应商开发与评估 第三部分 供应商选择战略 第四部分 供应商管理技术与技巧 第五部分 采购战略&战术管理 第六部分 供应计划与库存管理 第七部分 供应商成本分析与控制 第八部分 供应商绩效评估与考核
一、供应商开发步骤
步骤 第一步
认证
（在与其作业务之前）
第二步
认证
（可以开始大量生产）
第三步
认证
（全面认证）
流程
1, 供 应 商 调 查 2, 商 务 评 审 3, 实 地 考 察 4, 提 出 品 质 改 善 计 划 5, 首 批 样 品 评 审 6, 批 量 评 审 7, 建 立 供 应 商 考 核 指 标 8, 首 三 月 评 估
现货采 定期 无定额 定额合 合伙 合资 内部供
购 采购 合同
同 关系 企业பைடு நூலகம்应
二、供应商关系定位模型及策略：
H
M
影响/供 应/机会/ 风险比率 L
瓶颈 日常
关键 杠杆
N 80% 的项目 = 20% 的价值 20% 的项目= 80% 价值
支出
IT
三、优劣势关系模型及策略
优劣势关系的组合矩阵模型: