金正大集团复合肥市场营销策略要点
金正大集团复合肥市场营销策略要点
金正大集团复合肥市场营销策略要点金正大集团复合肥市场营销策略要点施炜 2008年3月第一部分市场营销总体思路 1(控释型复合肥的市场机会 1.1 种植结构和农产品价格总的种植结构中，经济作物比重有所上升同类农作物中，附加值高的品种比重提升未来几年内主要农产品价格将呈上升趋势 1.2 农民种植习惯农民时间价值提升，希望节约劳动时间种植方式改进，欢迎“解决方案型”肥料(综合养分/防病治病等) 农民知识水平提高，不排斥新兴事物;同时理性程度也在提高，对事物有相对客观的评价1.3 社会环境提高施肥效率，节约资源，控制流失，是农业发展的主题之一全球粮食紧缺，政府和社会对农业越来越重视环境保护压力增大 1.4 通路状况肥料渠道资源丰富，数量众多部分渠道具备一定的服务能力新兴农村流通形态正在发育和成长 1.5 竞争格局国内各主要品牌基本处于同一起跑线上，未形成阶梯式结构，真正的领导者尚未崛起大部分厂家受制于市场能力(主要是渠道管理、服务管理以及精细运作能力)和技术能力，成长面临瓶颈大多数复合肥企业起点较低，从业人员素质不高，整个行业处于初级竞争的状态和阶段大部分品牌市场营销模式陈旧、粗放，陷在其中难以改变 2(控释型复合肥的市场制约因素 2.1 价格制约虽然农产品价格上升，但化肥等农业生产资料价格上升更快，制约了农民的需求;同时政府会出台一些限价措施替代品以及低品质产品有可能凭低价渗透控释肥的投入产出比还有待检验 2.2 效果疑虑对控释型复合肥，许多农民不理解，缺乏切实的认知和体会;这与推广中的试验不充分有关控释型复合肥对品种、生长环境的敏感度高，有时会影响效果产品质量不稳定，效果有时出现波动渠道、业务人员推广、销售过程中强力推销甚至言过其实，使农民期望发生改变，从而导致失望增加 2.3 优势消解行业中跟风、模仿严重，各种“概念”层出不穷，使领先者的优势被稀释;甚至有可能“劣币驱良币”;或者局部品质事件影响全行业信誉 3(金正大市场营销(销售)状况评价 3.1 优势及已有基础品牌运作较为成功;抓住“科技领先”的制高点，构建高层级、权威的科研背景，在行业内外影响较大，有良好的声誉;“造势”效果良好有一支比较成熟的市场销售队伍，能吃苦，具备一定的行业经验在全国各地开发、积累出一批合作时间较长、在当地市场有一定地位和影响力的经销商资源开发、利用邮政通路是行业里的创新 3.2 主要存在问题在一些区域市场，市场份额不高;未建立防范竞争对手的市场屏障，有可能被区域市场上的强势品牌所挤逼在传统通路领域中，渠道资源及销售业绩并非行业最优;服务方面亦无明显优势市场操作、销售模式未摆脱行业中常见的“粗放”和“打猎”模式;市场开发的深度、密度不够;基本上属于“销售型”的而非“营销型”的，缺少对市场的整体、系统的策略性把握和控制，缺少管理含量有些地区渠道重心偏高;渠道覆盖面不够宽;销售能量受到渠道抑制业务人员流动作业，“驻点”尚未真正实施;服务运作缺少组织依托和体系支撑总部市场管理职能缺失，对一线的支持、指导、帮助、服务较弱销售业务人员在农业种植和市场营销两方面的专业能力都较欠缺;尚未沉淀出可复制、可传播的市场操作模式;市场运作的个人化色彩浓厚，是非“组织化”和“体系化”的 4(市场营销策略概要 4.1 基本任务走出行业普遍做法的怪圈，努力走一条短期较为艰难但能长治久安、竞争壁垒较高的路子，形成行业内创新的市场运作(营销、销售)模式构建整体性的营销“体系” 市场开发、运作、管理的方法、技术、程序、工具销售人员团队总部市场营销管理职能专业能力组织打造一支业内最优秀的专业销售团队。
化肥销售战略策划书3篇
化肥销售战略策划书3篇篇一《化肥销售战略策划书》一、市场分析1. 市场规模及需求：对当前化肥市场的总体规模进行评估，分析不同地区、不同作物对化肥的需求特点和趋势。
2. 竞争态势：研究主要竞争对手的产品、价格、市场份额、营销策略等，明确自身的竞争优势和劣势。
3. 消费者行为：了解农民等化肥使用者在购买化肥时的关注点，如质量、效果、价格、品牌等。
二、产品策略1. 优化产品线：根据市场需求和竞争情况，确定主推产品和辅助产品，确保产品的多样性和针对性。
3. 产品创新：关注行业新技术和新趋势，适时推出创新型化肥产品，满足市场不断变化的需求。
三、价格策略1. 定价策略：综合考虑成本、市场竞争和消费者接受程度，制定合理的价格体系。
2. 价格弹性管理：根据市场变化和销售情况，灵活调整价格，以提高产品的竞争力和销售量。
四、渠道策略1. 拓展销售渠道：加强与经销商、零售商的合作，建立广泛的销售网络。
2. 线上渠道建设：利用电商平台等线上渠道，扩大销售覆盖范围，提高销售效率。
五、促销策略1. 广告宣传：通过电视、报纸、网络等多种媒体进行广告宣传，提高品牌知名度。
2. 促销活动：开展促销活动，如打折、赠品、满减等，吸引消费者购买。
3. 技术服务：为用户提供化肥使用技术指导和售后服务，增强用户粘性。
六、客户关系管理1. 建立客户数据库：收集客户信息，进行分类管理和分析。
2. 客户回访：定期回访客户，了解产品使用效果和客户需求，提高客户满意度。
3. 客户忠诚度培养：通过优质服务和优惠政策，培养客户忠诚度，促进客户重复购买和口碑传播。
七、团队建设1. 招聘与培训：招聘优秀的销售人员和技术人员，加强培训，提高团队业务能力。
2. 激励机制：建立合理的激励机制，调动员工积极性和创造性。
3. 团队文化建设：营造积极向上、团结协作的团队文化，增强团队凝聚力。
八、实施与监控1. 制定详细的实施计划：将各项策略分解为具体的行动计划，明确责任人和时间节点。
化肥营销策划方案
化肥营销策划方案第1篇化肥营销策划方案一、前言随着我国农业的快速发展，化肥市场需求日益增长。
为提高化肥市场份额，拓展销售渠道，提升品牌影响力，本方案针对化肥市场现状，结合我国农业政策和行业发展趋势，制定一套合法合规的化肥营销策划方案。
二、目标市场及产品定位1. 目标市场：以我国农业大省为主，辐射周边地区，重点关注粮食作物和经济作物种植区域。
2. 产品定位：以高品质、环保型、高效益的化肥产品为主，满足不同作物生长需求，助力农业增产增收。
三、营销策略1. 产品策略（1）优化产品结构，推出差异化产品，满足不同作物和生长阶段的施肥需求。
（2）加强产品研发，提高化肥利用率，降低农业面源污染。
（3）注重产品包装设计，提升品牌形象，方便农民识别和购买。
2. 价格策略（1）根据市场需求和成本，合理制定产品价格，确保产品具有竞争力。
（2）实施优惠政策，对批量购买和长期合作的客户给予价格优惠。
（3）开展促销活动，降低消费者购买成本，提高市场占有率。
3. 渠道策略（1）深化与各级经销商的合作，拓展销售网络，提高市场覆盖率。
（2）加强线上渠道建设，利用电商平台，拓宽销售渠道。
（3）开展农技服务，与农业合作社、种植大户等建立长期合作关系。
4. 推广策略（1）加大宣传力度，利用广播、电视、报纸等媒体，提高品牌知名度。
（2）开展农技培训，普及科学施肥知识，提高产品认可度。
（3）组织现场观摩会，展示产品效果，增强消费者信心。
四、服务策略1. 完善售后服务体系，提供专业的农技指导，解决消费者在施肥过程中遇到的问题。
2. 建立客户档案，定期回访，了解消费者需求，收集市场信息。
3. 加强与农业科研院所的合作，引进先进的农业技术，为消费者提供全方位的农业解决方案。
五、风险控制1. 严格遵守国家法律法规，确保产品质量，树立良好的品牌形象。
2. 关注市场动态，及时调整营销策略，降低市场风险。
3. 建立应急预案，应对自然灾害、市场波动等不可预测因素，确保企业稳定发展。
肥料促销方案
肥料促销方案一、背景介绍如何有效地促销肥料产品，增加销售额是每个肥料生产企业关注的重要问题之一。
随着农业发展的进步和技术的提升，肥料的需求也不断增加。
在市场竞争日益激烈的情况下，制定一个切实可行的肥料促销方案对于企业的发展尤为重要。
二、目标设定定下明确的促销目标是制定推广方案的基础。
根据具体的市场情况和竞争对手，企业可以设定以下几个目标：1. 增加市场份额：通过促销活动吸引更多消费者，扩大产品的市场份额。
2. 提高知名度：通过有效的营销策略提高产品的知名度和品牌形象。
3. 提升销售额：通过促销活动刺激消费者购买欲望，提升销售额。
三、目标受众确定目标受众是制定有效促销方案的关键。
肥料的潜在受众主要包括：1. 农民和农产品种植户：直接使用肥料的主要消费人群。
2. 农资经销商：帮助销售肥料产品的渠道商。
3. 农业合作社和农业团体：通过集体采购肥料来降低成本的组织。
四、促销策略1. 打折促销：可以通过降低产品价格来吸引更多潜在消费者。
例如，购买一定数量的肥料产品可以享受折扣。
2. 赠品促销：可以提供一些额外的附加价值，如赠送种子、工具等，来吸引消费者购买肥料产品。
3. 优惠券和代金券：可以发放优惠券和代金券，让消费者享受购买肥料产品的额外优惠。
4. 产品体验活动：可以组织农田观摩活动，让潜在受众亲身体验使用肥料的效果，增加产品的认知度和可信度。
5. 品牌推广活动：可以通过品牌形象的提升来吸引更多消费者购买肥料产品。
可以借助媒体宣传、社交媒体推广等方式提升品牌知名度。
五、促销渠道选择适合的促销渠道可以有效地将肥料产品推销给目标受众。
1. 与农资经销商合作：与经销商建立良好的合作关系，通过他们的网络渠道进行销售和宣传。
2. 农展会和农业博览会：参加农展会和农业博览会，向农民和种植户展示产品的优势，并进行产品推广。
3. 农村经销点和合作社：与农村的合作社和经销点合作，将产品推销给更多的农民和种植户。
4. 互联网销售平台：借助互联网的力量，将产品推销给更广泛的受众。
化肥营销策划方案
第1篇
化肥营销策划方案
一、项目背景
随着我国农业的快速发展，化肥行业在粮食生产和农民增收方面发挥着重要作用。然而，当前化肥市场存在产品同质化严重、营销手段单一、品牌影响力不足等问题，导致企业竞争加剧，市场份额难以拓展。为了提高化肥企业的市场竞争力，提升产品销量，制定一套合法合规的化肥营销策划方案至关重要。
第2篇
化肥营销策划方案
一、前言
化肥行业作为我国农业生产的支柱产业，对粮食安全和农民增收具有重要意义。当前，化肥市场竞争激烈，企业需通过创新营销策略，提升品牌影响力，扩大市场份额。本方案旨在制定一套详细、合法合规的化肥营销策划，助力企业实现可持续发展。
二、市场分析
1.目标市场：以我国农业主产区为主，辐射周边地区，逐步拓展至全国市场。
二、目标市场及客户分析
1.目标市场：以我国农业大省为主要市场，辐射周边地区，逐步拓展至全国范围。
2.目标客户：种植大户、家庭农场、农民合作社、农业企业等新型农业经营主体。
三、产品策略
1.产品定位：以质量为本，打造绿色、高效、环保的化肥产品，满足市场需求。
2.产品结构：根据不同作物和土壤需求，研发适用于各类作物的专用肥、有机肥、微生物肥料等多元化产品。
五、渠道策略
1.渠道拓展：建立线上线下相结合的营销渠道，包括电商平台、实体门店、代理商等。
2.渠道管理：加强对渠道合作伙伴的培训和管理，确保产品流通顺畅，提高市场覆盖率。
3.渠道创新：探索与农业产业链上下游企业的合作模式，实现资源共享、互利共赢。
六、促销策略
1.举办促销活动：结合农时、节日等，举办化肥促销活动，吸引农民购买。
2.媒体宣传：利用电视、广播、报纸、网络等媒体，加大产品宣传力度，提高品牌知名度。
肥料促销方案
复合肥行业促销面面观很多年前，一部警察题材的剧集《英雄无悔》那么的风靡大江南北，直让人声泪俱下，感触万千！!！那首主题歌曲—-真心真情更是耳熟能详，广为传唱。
除了真情我还能给你什么？除了善良我还能爱你什么？除了勇气我还能留住什么？除了伤痕我还能忘记什么？-— - ———我不想说警察，也不想说真情。
也说不好。
我只想说自己熟悉的事情.身为复合肥行业的业内人士，我只想说和我们紧密相关的事情。
综观复合肥料行业的现状，竞争日益激烈,市场操作难度逐渐加大，价格竞争扰乱市场秩序,赊欠现象吞噬行业规范,促销手法陈旧单一等等特点,我们该何去何从？面对这些，要说的话太多太多，这次,我只想说行业中的一个现象——促销。
虽然复合肥行业的整体操作还比较落后，但是，很多营销的手法也被普遍采用。
现在的复合肥行业，大多也都采取了促销的手段来提升产品销售，虽然在不同的地区都采取了促销的手法，但是，一个奇怪的现象是：绝大部分地区运用的手法都如出一辙，就是：买肥料，赠毛巾；买肥料，赠脸盆；买肥料,赠万年历；买肥料，送t恤;买肥料,送自行车；买肥料，送电视；等等等等。
面对这些,我既可笑,又可悲！笑的是手法的低级，悲的是市场中人低级的手法。
我忍不住大声呼喊:除了赠送，你还给什么?？？除了模仿，你还能什么?？?除了盲从，你还会什么？？？这些现象充分说明了一个问题：复合肥行业的市场操作还非常落后，人们不知道该怎么进行有效的市场操作，只能一味去模仿别人，才造成了现在的局面。
我不想做传教士，我也没那么高尚,但为了行业的规范发展，良性循环，我只想把自己的所学、所知，尽自己的能力与大家一起分享，希望能给大家以指导和帮助。
下面笔者就结合自己多年的市场实操经验和对复合肥行业的了解，就复合肥行业如何开展有效的促销活动谈谈自己的看法。
说促销，我们先要明白什么是促销。
促销—-就是促进销售的意思。
可以通过多种多样的手法来提升产品的销量.开展任何一个促销活动都必须遵循以下原则：适合性、吸引性、参与性、互动性。
化肥销售方案和想法
化肥销售方案和想法
一、化肥销售方案
1.定位
针对不同用户细分市场，确定市场定位，把握客户需要，有针对的定位有助于提高销售效率。
2.研究
研究市场，根据客户反馈收集市场信息，以便及时调整销售策略，适应市场变化，改进产品，来更好地服务客户，增加市场份额。
3.协调
要同客户进行沟通协调，及时了解销售计划和目标，清楚了解客户的需求，并帮助客户顺利地完成相关计划，从而获得客户的支持，增加销售量。
4.运营
要进行科学的管理，控制好销售经费，有效地控制核算成本，实施合理的人员安排，提高业务能力，提高市场开拓效率。
二、化肥销售想法
1.建立网络销售系统
建立网上商城，向客户提供精准的产品信息，有效地扩展市场；同时，可以提供给客户优惠折扣等优惠政策，吸引客户购买，从而提高销售额。
2.开展策略活动
开展一些具有竞争力的促销活动，如折扣、满减等，吸引更多客
户参与，增强影响力，增加客户粘性，提高销售。
3.多渠道开拓
充分利用客户关系网络，积极拓展新客户，注重客户呼叫中心、邮件营销、社交媒体等传统渠道的优势，尽量建立多渠道开拓新客户。
肥料销售技巧和话术
肥料销售技巧和话术一、了解不同种类的肥料1.1 有机肥料•有机肥料是一种以天然材料制成的肥料，如动物粪便、植物残渣等。
它具有温和的肥效，对土壤有良好的改良作用。
1.2 矿物质肥料•矿物质肥料是通过人工合成的化学物质制造的肥料，如氮肥、磷肥、钾肥等。
它们的肥效较快，可快速补充植物所需的养分。
1.3 复合肥料•复合肥料是将多种肥料混合而成的一种肥料，可以综合提供植物所需的多种养分。
它的使用方便且肥效持久。
二、提高肥料销售技巧2.1 了解客户需求•在与客户交流时，应主动询问客户的需求，例如他们种植的植物类型、土壤情况等。
这样可以帮助你选取适合客户需求的肥料。
2.2 详细介绍肥料特点和优势•在向客户推销肥料时，应清楚地介绍肥料的特点和优势。
例如，有机肥料可以改善土壤结构，使植物更健康；矿物质肥料能快速为植物补充养分等。
2.3 强调肥料的使用方法和效果•向客户说明肥料的正确使用方法和预期效果。
例如，说明肥料的施用量、施用时机、施用方法等。
同时，强调肥料能提高植物产量和质量的优势。
2.4 提供肥料使用案例和推荐•向客户提供一些成功使用肥料的案例和推荐。
可以分享一些实际种植者的经验，让客户更容易接受和信任你的产品。
三、肥料销售话术示例3.1 开场语•“您好！我是XX肥料公司的销售代表，很高兴来到您的农场。
我这里有一些优质肥料，能够帮助您提高农作物的产量和质量，您有兴趣了解一下吗？”3.2 客户需求了解•“请问您种植的是什么作物？土壤的酸碱度如何？有没有需要改善的问题？”3.3 强调肥料特点•“我们的有机肥料使用天然的动物粪便和植物残渣制成，对土壤结构有良好改善作用，同时提供植物所需的养分。
”3.4 介绍肥料效果•“我们的矿物质肥料可以迅速为植物补充养分，促进植物生长，并且能够增加庄稼的产量。
”3.5 提供成功案例•“我们有许多农民朋友使用我们的肥料取得了非常好的效果。
比如，某农民使用了我们的复合肥料后，庄稼产量提高了百分之二十，质量也明显提升了。
金正大国际集团营销战略策划报告
企业变革的方向与依据
一、国家粮油等战略性物资储备的安全问题 中国是一个人口众多的农业性大国，用占全世界9%的土地养活了占全 世界22%的人口。众所周知民以食为天，而随着我国人口的不断激增， 粮油类等战略性物资一旦出现战略性短缺或供给不足的现象将会为我 国的经济建设带来长远而深刻的影响。跟会在国家的整体安全上受制 于人，因此农业等相关产业的科学技术的进步与发展将会变得尤为重 要，粮油类战略性物资的安全问题将会尤为突出。同时也为企业的下 一步发展带来深刻而长远的现实意义上的社会性宏观变革因素与变革 依据。
金正大集团营销战略策划宏观理论模型
•
社会
• 企业
农民
在通过满足消费者的需求而获 利的同时，同时更加需要合理 的兼顾消费者眼前的利益与长 远的社会利益。
在全面兼顾整个社会与消费者 和企业之间的短期的以及长期 的可持续发展的永久性利益后。 达到互利互惠，长久可持续性 盈利的原则
金正大集团营销战略策划实施理论依据
金正大国际集团营销战略策划报告
金正大集团简介
山东金正大集团是一家专门从事复（混）合肥、缓控释肥以及其它新 型肥料的研发、生产和销售的国家重点高新技术型企业。集团成立于 1998年，现有总资产54.98亿元，年生产能力230万吨，员工近3000人 ，2011年实现销售收入76.27亿元。 金正大集团总部位于山东省肥料基地临沂市临沭县，先后成立北京金 正大控释肥研究院、济南农化服务中心，金正大美国新型肥料研发中 心（华盛顿）、菏泽金正大生态工程有限公司。
农产品进出口贸 易
农产品订单式回 收
食品深加工、原 材料供应商
联合经营战略走向战略多元化的集团终极营销战略
• 核心思想：实施该战略有利于实现企业资源的有效组合与合理调配， 增加经营资本规模，实现优势互补，增强集合竞争力，加快拓展速度， 促进规模化经济的发展。
销售肥料的技巧和方法
销售肥料的技巧和方法
1.了解市场需求：了解不同地区的土地类型、农作物种植情况、肥料需求等因素，制定出适合当地市场的产品及价格策略。
2. 提供专业咨询服务：销售肥料不仅要卖产品，还要提供专业的肥料咨询服务，为客户解决肥料施用问题，帮助客户提高农作物产量和品质。
3. 做好售后服务：及时处理客户投诉和问题，增加客户满意度，并通过客户反馈意见优化服务质量。
4. 建立稳定的供应链：与肥料生产厂家建立长期稳定的合作关系，确保产品质量和供货稳定。
5. 制定营销计划：制定营销计划，包括市场分析、销售目标、销售策略、营销预算等方面，为销售肥料提供有效的营销支持。
6. 提高产品质量：提高产品质量是促进销售的重要手段，通过技术创新和质量控制，提高产品的使用效果和口碑，增强市场竞争力。
7. 发挥网络优势：利用互联网和社交媒体等渠道，进行宣传和推广，拓展销售渠道，提高品牌知名度和影响力。
8. 配合政策：密切关注国家相关政策和法规，积极配合相关部门开展工作，确保销售工作合法合规。
- 1 -。
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非重点Biblioteka 重点普通28
重点市场的划分标准
——农业发达，尤其是用肥量大的经济作物发达； 市场容量密集
——现有市场基础、渠道基础、团队基础较好 ——通路资源丰富，结构比较扁平
29
特殊市场的划分标准
——路途遥远，物流不方便 ——气候条件迥异 ——作物特殊，多属于区域性品种 ——农业生产组织方式具有特殊性
32
区域类型 战略性重点 主要重点 次要重点
区域市场空间单元 县/数个县/地级市 两至三个地级市
数个地级市
33
每个区域市场空间单元有独立的销售团队建 制；通常为3个人：其中一人为负责人；其中 一人为业务员兼司机；其中一人为服务主管 兼业务员；每个空间单元内部可称为市场运 作管理区，主管向省级经理汇报。重点省省 级经理和非重点地区大区总监平级
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4．市场营销策略概要
4.1 基本任务
走出行业普遍做法的怪圈，努力走一条短期 较为艰难但能长治久安、竞争壁垒较高的路 子，形成行业内创新的市场运作（营销、销 售）模式
19
构建整体性的营销“体系”
专业能力
市场开发、运作、管理的 方法、技术、程序、工具
销售人员团队
组织
总部市场营销管理职能
20
打造一支业内最优秀的专业销售团队。逐步优 化结构；加强培训与培养；发现、培养、任用 一批区域领军人员
金正大集团复合肥 市场营销策略要点
施炜
2008年3月
1
第一部分 市场营销总体思路
2
1．控释型复合肥的市场机会
1.1 种植结构和农产品价格
总的种植结构中，经济作物比重有所上升 同类农作物中，附加值高的品种比重提升 未来几年内主要农产品价格将呈上升趋势
3
1.2 农民种植习惯
农民时间价值提升，希望节约劳动时间 种植方式改进，欢迎“解决方案型”肥料（综
控释型复合肥对品种、生长环境的敏感度高， 有时会影响效果
10
产品质量不稳定，效果有时出现波动 渠道、业务人员推广、销售过程中强力推销
甚至言过其实，使农民期望发生改变，从而 导致失望增加
11
2.3 优势消解
行业中跟风、模仿严重，各种“概念”层出 不穷，使领先者的优势被稀释；甚至有可能 “劣币驱良币”；或者局部品质事件影响全 行业信誉
4.3 新的营销模式要点
市场分层，重点压强 区域细分，做深做透 渠道调整，结构优化 锁定通路，构建壁垒 驻点管理，服务领先
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品种细化，独特求利 链条衔接，快速反应 能力超越，基业长青
26
第二部分 市场营销策略解读
27
1．市场分层，重点压强；区域细分，做深做透
1.1 市场划分的两个维度
6
1.5 竞争格局
国内各主要品牌基本处于同一起跑线上，未形 成阶梯式结构，真正的领导者尚未崛起
大部分厂家受制于市场能力（主要是渠道管理、 服务管理以及精细运作能力）和技术能力，成 长面临瓶颈
7
大多数复合肥企业起点较低，从业人员素质 不高，整个行业处于初级竞争的状态和阶段
大部分品牌市场营销模式陈旧、粗放，陷在 其中难以改变
30
市场分层示意
特殊
广东 海南 广西
东北
西北
华北
非重点
西南
江西 江苏 山东 重点
福建 浙江 河北
安徽 河南
湖南 湖北
普通
31
1.2 重点市场的“压强”
重点市场内部分为3个层次：战略性重点市场/ 主要重点市场/次要重点市场
对重点市场内部进行区域细分（重要程度越高， 内部区域划分越细），划分的目的在于形成相 对独立的市场运作和管理空间单元
品牌力：属性清晰，亲和，鲜明，权威，专业
（“产品”、“品牌”属长期性因素，需持续改进）
23
渠道力：掌握最优质通路资源；网络下沉， 贴近用户，覆盖面宽，渗透力强， 功能丰富
服务力：和用户联系密集，服务项目多样， 针对性强，说服力强，使用户产生 依赖和信赖
（“渠道”和“服务”属短期见效快因素）
24
16
有些地区渠道重心偏高；渠道覆盖面不够宽； 销售能量受到渠道抑制
业务人员流动作业，“驻点”尚未真正实施； 服务运作缺少组织依托和体系支撑
总部市场管理职能缺失，对一线的支持、指导、 帮助、服务较弱
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销售业务人员在农业种植和市场营销两方面 的专业能力都较欠缺；尚未沉淀出可复制、 可传播的市场操作模式；市场运作的个人化 色彩浓厚，是非“组织化”和“体系化”的
8
2．控释型复合肥的市场制约因素
2.1 价格制约
虽然农产品价格上升，但化肥等农业生产资 料价格上升更快，制约了农民的需求；同时 政府会出台一些限价措施
替代品以及低品质产品有可能凭低价渗透 控释肥的投入产出比还有待检验
9
2.2 效果疑虑
对控释型复合肥，许多农民不理解，缺乏切 实的认知和体会；这与推广中的试验不充分 有关
合养分/防病治病等） 农民知识水平提高，不排斥新兴事物；同时理
性程度也在提高，对事物有相对客观的评价
4
1.3 社会环境
提高施肥效率，节约资源，控制流失，是农业 发展的主题之一
全球粮食紧缺，政府和社会对农业越来越重视 环境保护压力增大
5
1.4 通路状况
肥料渠道资源丰富，数量众多 部分渠道具备一定的服务能力 新兴农村流通形态正在发育和成长
争取在3年左右的时间内，重点市场的新营销 模式基本成型，市场份额提升一倍；非重点市 场导入新营销模式，市场份额提高50％以上
21
4.2 营销“作用力”：立体的营销力量组合
品牌
布局、驱动、服务 渠道
目标市场 产品
拉力
推力
培训、试验、指导
22
产品力：区域/品种针对性强，结构丰富；反应、 变化快速；性价比合理且有优势
开发、利用邮政通路是行业里的创新
14
3.2 主要存在问题
在一些区域市场，市场份额不高；未建立防 范竞争对手的市场屏障，有可能被区域市场 上的强势品牌所挤逼
在传统通路领域中，渠道资源及销售业绩并 非行业最优；服务方面亦无明显优势
15
市场操作、销售模式未摆脱行业中常见的“粗 放”和“打猎”模式；市场开发的深度、密度 不够；基本上属于“销售型”的而非“营销型” 的，缺少对市场的整体、系统的策略性把握和 控制，缺少管理含量
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3．金正大市场营销（销售）状况评价
3.1 优势及已有基础
品牌运作较为成功；抓住“科技领先”的制 高点，构建高层级、权威的科研背景，在行 业内外影响较大，有良好的声誉；“造势” 效果良好
13
有一支比较成熟的市场销售队伍，能吃苦，具 备一定的行业经验
在全国各地开发、积累出一批合作时间较长、 在当地市场有一定地位和影响力的经销商资源