商务沟通与谈判 作业
2020年10月浙江自考商务沟通与谈判试题及答案解析
2020年10月浙江自考商务沟通与谈判试题及答案解析浙江省2018年10月自学考试商务沟通与谈判试题课程代码：05857一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是( )A.反馈B.解码C.编码D.媒介2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要( )A.系统思考，充分准备B.因人制宜C.充分运用反馈D.积极倾听3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的( )A.尊重B.共鸣C.批评D.真诚相处4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是( )A.上行沟通B.下行沟通C.平行沟通D.斜向沟通5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是( )A.话题乏味B.主动地、适当地赞美别人C.把先到的客人介绍给后到的客人D.对别人的谈话反应冷淡6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于( )A.广告B.人员推销1C.公共关系D.营业推广7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是( )A.试探性策略B.针对性策略C.诱导性策略D.折让性策略8.具体就中美文化差异而言，下列表述正确的是( )A.中国民众抵御风险的物质及心理能力较强，而美国人抵御风险的能力则较弱B.中国有着较大的权力距离，领导与下级间的鸿沟较为明显，而美国的上下级之间地位相对平等C.中国是集体主义特征较为明显的一个国家，而美国也是典型的集体主义国家D.公司决策上，美国管理者期望的是直接的财务收益，而中国经理则忽视财务目标9.“人人都是谈判者，世界就是谈判桌”，表明( )A.谈判内容的交易性B.谈判主体的多样性C.谈判利益的导向性D.谈判策略的智慧性10.商务谈判中，平等主体原则是指各方( )A.利益平等B.实力平等C.地位和人格平等D.职权平等11.与谈判对方直接就具体交易条件进行磋商，应由_____承担。
商务沟通与谈判--论文[整理版]
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谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。
商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力浅谈商务谈判的策略技巧一、研究商务谈判策略技巧的意义（一）商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。
人们往往从不同的角度，对商务谈判策略的内涵加以说明。
从语言学的角度来看，策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。
商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。
从微观营销的角度来看，策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。
从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。
商务谈判策略，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。
我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。
从策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。
商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。
（二）研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。
因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。
根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的—面。
645商务沟通与谈判1968-3谢群英PPT及参考答案汇编
赢-赢模式强调：不仅要通过谈判找到最好的方法去满足 双方的需要,而且要解决责任和任务的分配,如成本、风险和 利润的分配等。
赢-赢谈判追求的结果：你赢了,我也没输。
2.实施赢-赢模式的障碍
①过早地对谈判下结论；②只追求单一的结果；③误认 为一方所得,即另一方所失；④谈判对手的问题始终该由他们 自己解决。
3.达到商务谈判“赢-赢”的途径
①树立双赢的观念； ②将方案的创造与对方案的判断行为分开； ③充分发挥想象力,扩大方案的选择范围； ④ 找出双赢的解决方案； ⑤替对方着想,让对方容易做出决策。
(三)商务谈判的内容与类型
1.商务谈判的内容
(1)商品品质；(2)商品数量；(3)商品包装；(4)商品价格； (5)支付方式；(6)装运与交付；(7)运输保险；(8)商品检验； (9)索赔、仲裁与不可抗力。
2.商务谈判的类型
(1)不同地点谈判的类型与特点。 ①主场谈判；②客场谈判；③主客场轮流谈判；④中立 地谈判。
2.商务谈判的构成要素
商务谈判的构成要素包括商务谈判主体、商务谈判客体、 谈判议题(内容)、谈判时间、谈判地点以及其他的物质条件 等。这些构成要素缺一不可,但其中最主要的构成要素是商务 谈判的主体、客体和议题三项。
3.商务谈判的特征
①以获得经济利益为目的；②以价值谈判为核心；③合 同条款的严密性与准确性；④交易对象的广泛性和不确定性； ⑤谈判条件的原则性和灵活性。
一、遵循商务谈判的基本原则
(一)初识谈判Βιβλιοθήκη 1.谈判的概念谈判是为妥善解决某个问题或分歧,满足各自需要,通过 彼此对话而争取达成协议的行为或过程。其本质是沟通,其艺 术是妥协。
商务沟通与谈判 项目八 商务谈判僵局的有效应对
如果对方的看法不正确，谈判者应寻求机会引导其纠正自身的错误看法。
如果对方的情绪过于激动，应给予适当的理解。
当双方发生误解时，应设法加强双方的沟通。
谈判者也要注意自身的问题，以谈判大局、利益为重，不能感情用事，要透过表面看实质， 探寻对方真正的需求，坚持人事分开，把感觉与现实区分开。
目录
CONTENTS
01 分析僵局产生的原因 02 避免僵局的产生 03 打破谈判僵局 04 巧妙制造僵局
任务一
分析僵局产生的原因
在商务谈判过程中，任何谈判主题都有可能引起分歧与 对立，也随时可能造成僵局。僵局产生的原因可能是某一方 面的，也可能是多个方面的，谈判者只有学会分析僵局产生 的原因，才能更好地打破僵局，使谈判继续进行下去。
张齐说：“如果是这样，那么我只好去看看其他品牌的办公桌了……” 双方谈判就此陷入了僵局。
想一想：双方陷入谈判僵局的根本原因是什么？楚一凡应如何做才能尽量避免僵局？
谈判双方所持的立场和观点本就不同，对谈判中的某一问题也容易产生不同的看法和主张。 如果出现意见分歧后双方互不让步，或者相互要求对方改变立场，甚至利用各种手段向对方施 加压力，指责批评对方，就会发生争执，拖延谈判时间，形成谈判僵局。
实战练兵
请同学们分享发生在身边的谈判僵局案例，分析僵局产生的原因，并讨论打破这些僵局 的方法。同学们4人为一组进行讨论分析，并形成研讨报告交给教师，由教师统一评析，优秀 报告将在班级内进行展示。
任务二
避免僵局的产生
僵局通常会影响谈判的进程，延缓协议的签订， 这是谈判双方都不愿看到的，所以谈判者应当设法 将有可能形成谈判僵局的因素消灭在萌芽状态，以 避免僵局的产生。
商务沟通与谈判 第3章 商务沟通的常用渠道
议议程顺序提出议题，然后征求
与会者的意见；给予每个人阐述 观点的机会；控制讨论进程。
3.5.3 会议成效的影响因素
会议沟通是群体沟通的一种主要方式，影响群体沟通绩效的因素也决定着会
议的成效，就会议本身而言，影响会议效果的因素可归纳为以下几点。
时间不当
会议的时间安排不 合理，导致准备不 充分，或是与多数 会议参与者的工作 时间冲突。
会议目的不明确
与会者不清楚会议 议题，导致讨论不 着边际。
简单问题复杂化
简单的问题复杂化 是会议最为忌讳的， 而且使问题更复杂， 引出很多不必要的 矛盾或冲突。
发言者过于健谈
所谓物极必反，一 场会议没有人积极 发言，那么会议无 法取得成功。
3.5.4 有效会议的策略
根据会议沟通的特点和影响会议的因素，我们可以采取相应的策略来克服会
2
发出会议 通知
3
印制会议 日程
4
后勤服务 工作
7
会场布置
6
准备会议文 件，分发预 览资料
5
3.5.2 会议的组织
02
OPTION
会议过程的控制
03
OPTION
会后工作
可按以下步骤来控制会议进程： 宣布会议的主题和目的；根据会
会议的完成并不意味这会议 工作的结束。为了贯彻会议 精神，执行会议决议，应下 发会议记录或会议简报，并 要求会议记录准确无误。
容易遭到对方拒绝
在商务沟通中，信任是沟通的基础，但是使用电话沟通，无法看到
对方，信任度将大打折扣，很容易遭到对方拒绝。
电话沟通 的缺点
2
精力容易分散
电话沟通是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力 不容易集中，很可能会忽略一些重要的部分。
商务沟通作业及答案
商务沟通作业及答案1、下列说法中不正确的是().管理⽔平和管理效果与管理过程中信息流动的质量、流动的⽅式,以及对信息的利⽤⽔平密切相关。
.⾮正式沟通是组织沟通的主流.组织是社会的⼀个细胞,⽆论是组织的⼀般环境还是间接环境都影响着组织活动。
.孤⽴的与外界没有任何关系的组织系统实际上是不存在的。
2、⼈际信息传播，达到沟通效应，使⼈际关系良性发展过程是分阶段组建进⾏的，其中不包括下⾯哪个阶段（.注意阶段.适应阶段.漠视阶段.依附阶段3、⼈际关系的基本类型不包括（）.喜爱——憎恨.包容——排斥.控制——追随.控制——管理4、下列选项中属于⾮正式沟通的是（）.上级指⽰.⽂件下达.组织成员之间的私下交谈.组织之间的公函往来.解码.编码.反馈.媒介6、各国礼仪的主要特点不包括( ).尊重妇⼥⼉童.以⼈为本.深度交谈.经济清楚7、⼈的基本情感不包括（）.道德感.丑感.理智感.美感8、不属于⼈际沟通中影响竞争与合作因素的为（）A、. C. 动机.威胁.关系9、影响群体沟通效率的不可控因素不包括( ).领导风格.环境因素10、初次见⾯,鞠躬90度⾓并⽤敬语是以下哪个国家的习惯（）.⽇本.韩国.法国.中国11、有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级⽐他⾼的销售经理之间需要进⾏沟通，这是( ).下⾏沟通.斜向沟通.上⾏沟通.平⾏沟通12、关于制定⾯谈计划，美国著名学者哈罗德·拉斯韦尔的“五W”模式中，“Whom”是指（）.通过什么渠道.谁.对谁13、下列选项中属于⾮正式沟通的是().⽂件下达.上级指⽰.组织之间的公函往来.组织成员之间的私下交14、认为符号理论是关于意识与经验研究的哲学家是（）.亚⾥⼠多德.⽪⼠尔15、⼈际距离中私⼈距离是指⼈际间距为( ). 0.5~1.5⽶. 0.15~0.5⽶. 1.5⽶以上. 4⽶以上16、提倡“法治”，认为“饥⽽欲⾷，寒⽽温暖，劳⽽欲息，好利⽽恶害”的是（）.道家学派.墨家学派.儒家学派17、谈判进⾏中,各⽅的主谈⼈员在⾃⼰⼀⽅居中⽽坐,其他⼈员遵循( )的原则,依职位⾼低⾃近⽽远分别在主谈⼈.右⾼左低.左⾼右低.⾃由择座.对门为上18、有时为了加快信息的传递,财务部的主管会计与等级⽐他⾼的销售经理之间需要进⾏沟通,这就是( ).平⾏沟通.斜向沟通.上⾏沟通19、影响群体沟通效率的不可控因素不包括( ).领导风格.群体因素.环境因素.任务因素20、为他⼈做介绍时，必须遵守的规则是（）.⼥⼠优先.卑者优先.男⼠优先21、下列交谈⽅式中,正确运⽤了交谈技巧的是( ).主动地、适当地赞美别⼈.对别⼈的谈话反应冷淡.话题乏味.把先到的客⼈介绍给后到的客⼈22、下列哪项不是⼤众沟通的功能？（）. D. 舆论导向.报道信息.组织信息.教育⼤众23、“按你的说法,这样做不够合理?”这句问话属于().引导性提问24、下列倾听者的哪种⾮语⾔符号不能给讲话者⼀种⽀持和⿎励的表⽰（）.昂头.微笑.轻轻点头25、下列说法中不正确的是（）.⾮正式沟通是组织沟通的主流。
商务沟通与谈判案例分析
1案例分析。
运用所学的商务沟通知识来分析。
（40分）（1）在上述事情的沟通上到底是谁的错？为什么？（20分）对于这个案例，很明显的上级和下级沟通出现了问题。
首先是上级和下级沟通不充分。
与下属沟通要尊重下属，让下属感到自身工作的重要性。
调动他们工作的积极性，也表面你沟通的诚意，要让下属感到双方都是为了把工作做的更好，双方有共同利益与追求。
我们看到了小马在抱怨陈经理没有争取培训班的机会。
这也是陈经理没有很好的和下属沟通。
对于员工来说，员工最重要和最基本的需求没有得到满足，培训的机会没有争取到，所以对员工来说，“小恩小惠”就变了滋味，没有了效果，所谓的双因素理论说的就是这个道理。
在保健因素没有到位之前，激励要素是没有用处的。
作为上级，他们应该尽量多的聆听下属的观点和意见，以便了解自己的下属需要什么，要求什么。
从案例中看来，陈经理应该在公司班培训时征求一下自己下属的意见，问问他们多少人想去，虽然不保证每个人都能去，但是为下属努力争取机会，这样自己的员工就不会抱怨了。
其次，这个案例中一样存在上级与下级之间的沟通问题。
与自己的上级很好的沟通可以让你的能力和努力得到上级的高度肯定，赢得更快的发展速度和更大的发展空间。
在本案例中，小马只会抱怨，当时的他也没和自己的经理很好的沟通。
如果他和上级很明确的说了，部门中很多人想去参加培训，希望经理努力的争取一下，也许他们现在很可能在培训人员的行列了。
自己没有很好的沟通不说，还和别的部门的员工抱怨，这是更大的错误。
上级永远是上级，绝大多数上级在乎其权威和地位，需要别人的承认，需要他人维护自己的尊严。
而小马却在私下和别人损毁自己领导的形象，这是非常不好的，对领导的做法不认同的时候，应该和自己的领导沟通，说出自己的建议和想法。
（2）假如你是陈经理，你会怎么做？（20分）首先，作为陈经理以前没有为手下争取培训的机会，这已经是覆水难收了，只好等待下一次机会来补救。
其次，面对下属的误解也不要逃避，“满腹委屈”地回到办公室不是解决问题的办法。
项目七 签订合同 《商务沟通与谈判》PPT课件
(一)动产质权
1.质权自出质人交付质押财产时设立 2.质权合同的一般条款 3.质押合同的生效 4.动产质权的履行
(二)权利质权
(1)以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出 质的，当事人应当订立书面合同。
(2)以基金份额、股权出质的，当事人应当订立书面合同。
(3)以注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的 财产权出质的，当事人应当订立书面合同。
项目七 签订合同
任务一 认知合同签订
任务描述
了解和掌握商务谈判合同的签订的原则、主要条款及签 订的注意事项等基本知识,为商务谈判合同的订立打好基础, 在商务谈判成交过程中能自如地运用基本条款来签约成交。
一、签订合同应掌握的原则
在谈判及签订合同中应注意风险控制的有利性原则： 一是应注意核实与分析对方的资质与合同履行能力； 二是在合同履行(付款)等条款中,应注意履行(付款)时间 顺序的有利性； 三是应注意施工与人身安全责任的归属； 四是违约责任条款中应注意实际损失的赔偿； 五是应注意争议处理方式的有利性。
(二)抵押合同和抵押物登记
1.抵押合同 设立抵押权，当事人应当采取书面形式订立抵押合同。
2.抵押物登记 根据抵押物的不同，对于登记有不同的规定。
(三)抵押的效力
订立抵押合同前抵押财产已出租的,原租赁关系不受该抵 押权的影响。抵押权设立后抵押财产出租的，该租赁关系不 得对抗已登记的抵押权。
四、质押
质押是指债务人或者第三人将其动产或者权力移交债权 人占有，将该财产作为债的担保，当债务人不履行债务时,债 权人有权依照法律规定，以该财产折价或者以拍卖、变卖该 财产的价款优先受偿。该债务人或者第三人为出质人，债权 人为质权人，移交的财产为质物。
商务谈判管理沟通与谈判
（商务谈判）管理沟通与谈判第壹章导论•壹谈判的定义•这些基本点大致有：•1）谈判的目的性•谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。
•2）谈判的相互性•谈判是壹种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。
•3）谈判的协商性•谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
•二谈判的动因•综上所述，追求利益，谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。
•谈判构成的基本要素•谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。
•不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
•1）谈判当事人•谈判总是于人们的参和下进行的。
谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参和者。
•2）谈判议题•谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。
谈判议题是谈判的起因、内容和目的且决定当事各方参和谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。
没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
•3)谈判背景•谈判背景，是指谈判所处的客观条件。
•谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
•于环境背景方面，壹般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。
•二谈判的分类•谈判客观上存于着不同的类型。
•1．根据谈判方式不同而划分的谈判类型，可分为纵向谈判和横向谈判。
•（壹）纵向谈判•纵向谈判是指于确定谈判的主要问题后，逐个讨论每壹问题和条款，讨论壹个问题，解决壹个问题，壹直到谈判结束。
•这种谈判方式的优点是：•1）程序明确，把复杂问题简单化。
•2）每次只谈壹个问题，讨论详尽，解决彻底。
•3）避免多头牵制、议而不决的弊病。
•4）适用于原则性谈判。
•可是这种谈判方式也存于着不足，主要有：•1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。
•2）讨论问题时难以相互通融，当某壹问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。
•3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，灵活、变通地处理谈判中的问题。
•（二）横向谈判•横向谈判是指于确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，于某壹问题上出现矛盾或分歧时，就把这壹问题放于后面，讨论其他问题。
商务沟通作业及答案
1、下列说法中不正确的是().管理水平和管理效果与管理过程中信息流动的质量、流动的方式,以及对信息的利用水平密切相关。
.非正式沟通是组织沟通的主流.组织是社会的一个细胞,无论是组织的一般环境还是间接环境都影响着组织活动。
.孤立的与外界没有任何关系的组织系统实际上是不存在的。
2、人际信息传播，达到沟通效应，使人际关系良性发展过程是分阶段组建进行的，其中不包括下面哪个阶段.注意阶段.适应阶段.漠视阶段.依附阶段3、人际关系的基本类型不包括（）.喜爱——憎恨.包容——排斥.控制——追随.控制——管理4、下列选项中属于非正式沟通的是（）.上级指示.文件下达.组织成员之间的私下交谈.组织之间的公函往来5、发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是( ).解码.编码.反馈.媒介6、各国礼仪的主要特点不包括( ).尊重妇女儿童.以人为本.深度交谈.经济清楚7、人的基本情感不包括（）.道德感.丑感.理智感.美感8、不属于人际沟通中影响竞争与合作因素的为（）A、. C. 动机.威胁.刺激.关系9、影响群体沟通效率的不可控因素不包括( ).领导风格.环境因素.任务因素.群体因素10、初次见面,鞠躬90度角并用敬语是以下哪个国家的习惯（）.日本.韩国.法国.中国11、有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这是( ).下行沟通.斜向沟通.上行沟通.平行沟通12、关于制定面谈计划，美国著名学者哈罗德·拉斯韦尔的“五W”模式中，“Whom”是指（）.通过什么渠道.谁.产生什么效果.对谁13、下列选项中属于非正式沟通的是().文件下达.上级指示.组织之间的公函往来.组织成员之间的私下交14、认为符号理论是关于意识与经验研究的哲学家是（）.卡西尔.索绪尔.亚里士多德.皮士尔15、人际距离中私人距离是指人际间距为( ).~米.~米.米以上.4米以上16、提倡“法治”，认为“饥而欲食，寒而温暖，劳而欲息，好利而恶害”的是（）.道家学派.墨家学派.法家学派.儒家学派17、谈判进行中,各方的主谈人员在自己一方居中而坐,其他人员遵循( )的原则,依职位高低自近而远分别在.右高左低.左高右低.自由择座.对门为上18、有时为了加快信息的传递,财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通,这就是( ).平行沟通.斜向沟通.上行沟通.下行沟通19、影响群体沟通效率的不可控因素不包括( ).领导风格.群体因素.环境因素.任务因素20、为他人做介绍时，必须遵守的规则是（）.尊者优先.女士优先.卑者优先.男士优先21、下列交谈方式中,正确运用了交谈技巧的是( ).主动地、适当地赞美别人.对别人的谈话反应冷淡.话题乏味.把先到的客人介绍给后到的客人22、下列哪项不是大众沟通的功能（）. D. 舆论导向.报道信息.组织信息.教育大众23、“按你的说法,这样做不够合理”这句问话属于().引导性提问.重复性提问.假设性提问.直接性提问24、下列倾听者的哪种非语言符号不能给讲话者一种支持和鼓励的表示（）.注视讲话者.昂头.微笑.轻轻点头25、下列说法中不正确的是（）.非正式沟通是组织沟通的主流。
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《商务沟通与谈判》课程总结
化工学院 张晓军 学号：0503090224
很有幸选了商务沟通与谈判这门课，这门课给我的最大的改变，或者最令我
震撼的一句话就是：最赚钱的方式就是谈判。谈判所取得的每一份收益都是净利
润。虽然某种程度上，如果把时间成本算进去，结果答案可能并非如此。但一定
程度上改变了我对商务谈判的看法和对谈判技巧的了解。
其实win-win谈判是每一个谈判者所追求的，但是如何做到双赢，以及怎么
样判定是双赢，如果没有谈判学的知识，是很难掌控的。在这门课上，我了解了
原来双赢就是双方都觉得自己在谈判中取得了优势，是一个相对主观的概念。因
此心理学上的博弈对于谈判学是至关重要的。但是在模拟谈判中，我看到的是双
方都在强调自己做出了多少让步，但我觉得这是最拙劣的技巧，谈判双方真正关
注的是自己的利益而不是对方的让步，所以让对方看到能从这次谈判中得到什么
更重要。
参加这次模拟谈判，尽管并不是很成功，但是还是有很大的收获的：一是前
期准备的重要性，在饮料和广告营销费用上，我们的底线是饮料免费，拉低广告
成本。但谈到最后的收获是我们竟然赚了，远远高于我的谈判预期而对方在谈判
中并没有意识到这个。二是谈判技巧的使用，因为我觉得对方并没有做好充分的
准备，对广告营销方案也不靠谱，所以已经做好谈不成的打算了因此谈判一致僵
在了价格上。但是我的队友张杰很好的转移了谈判点，使得谈判能够顺利的进行
下去。
因为是模拟谈判，感觉并不是很在状态。在学这门课之前我有过几次比较大
一点谈判：为学院的院刊印刷与印刷厂谈判。有成功也有失败，那时的谈判技巧
是：尽可能的了解对方的成本，市场价格，然后用长期合作和推荐订单，甚至帮
他们做广告来压低价格，并提高杂志的质量。我具体的策略是，因为当时我们杂
志的印刷质量并不是很高，而学院批的经费有限，因此我接手的时候查了很多资
料，了解了印刷成本，发票的成本等，并且找到了网上的一个印务平台，公开竞
标。在了解了行情后我给当时的印刷公司开出了我们新的底线和要求，没有谈成，
但还好当时离刊印还有一个多月，没有时间压力。之后有很多外地的公司跟我取
得了联系，我也更多的了解了印刷的成本。后来无锡本地有一家印刷厂跟我取得
了联系，通过商谈我们最终把价格和要求定了下来，并签了合同。谈判结果是之
前跟我们合作的印刷厂给我们开出的价格是7800，最终我谈下的价格是5400，
而且质量要比之前的那家好的多。在第二次合作时我们的价格又下降了200，而
这是在当时纸价上涨和人工成本增加的情况下取得的，也在我们能够承担的范围
之内。
我记得当时给我印象最深的一句话就是：＂你也知道，我们学生在意的真
的不是价格，我们只是想把我们的作品有一个最好的效果，但是学院给我们的钱
也是有限度的，超过了肯定批不下来。＂当时也并没有注意什么谈判技巧，并且
气场不够，而且做的可以说是三边谈判，学院和印刷厂两边都谈。这个过程确实
是一个很曲折的过程，谈到最后我都被自己吓到了：原来我自己确实是一个很可
靠的人。
当然，我也或多或少的运用了一些技巧，不断让对方觉得我们真的很想与你
们合作，我把自己放在了一个很弱势的位置，很明确地告诉对方如果我们经费允
许的话我们不会故意压低你们的价格，也知道你们的价格已经是市场上最低了，
而你们在做的是帮我们实现梦想；而且我告诉对方如果有机会的话会给你们多介
绍一些生意，把他们的业务电话放到了我们的杂志上。
最后说一下我对双赢谈判的理解，这次谈判我觉得我们赢了是因为我们把
价格谈到了我们理想的价位，而且杂志的质量有了很大的提升；而对方也赢了是
因为他们肯定是赚钱的，而且我强化了他们的心理，最好的印证就是我们的后期
的合作非常顺利。
通过这门课的学习，我了解了很多的谈判技巧和策略，还有最重要的一点
就是谈判理念。相信对以后的可能接触到的谈判会有很大的帮助：在以后的谈判
过程中有了谈判的意识和谈判技巧的理解，以及谈判误区，控制冲突等技巧的武
装。