2020年10月浙江自考商务沟通与谈判试题及答案解析
自考商务谈判试题及答案
自考商务谈判试题及答案一、单项选择题1. 商务谈判的主要目的是（）A. 达成共识B. 赢得争论C. 展示个人魅力D. 增加社交活动答案：A2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听对方观点B. 打断对方发言C. 明确表达自己的立场D. 适时使用专业术语答案：B3. 商务谈判中的“BATNA”指的是什么？（）A. 最佳替代方案B. 最大利润点C. 最低可接受条件D. 最终谈判期限答案：A二、多项选择题4. 商务谈判的基本原则包括（）A. 互利共赢B. 信息保密C. 诚信守约D. 灵活应变答案：A, C, D5. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？（）A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判人员的个人偏好D. 谈判时间的选择答案：A, B, C, D三、判断题6. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以迫使对方让步。
（对 / 错）答案：错7. 谈判中的沉默可以作为一种策略，用来增加对方的压力。
（对 / 错）答案：对四、简答题8. 简述商务谈判中“双赢”策略的重要性。
答案：在商务谈判中，“双赢”策略是指谈判双方都能从谈判结果中获得满足，实现各自的目标和利益。
这种策略的重要性在于：- 促进长期合作关系的建立，因为双方都感到满意和受尊重。
- 减少谈判过程中的冲突，因为双方致力于寻找共同的利益点。
- 提高谈判效率，因为双方更愿意合作，而不是对抗。
- 增强双方的信任感，为未来的合作打下良好的基础。
9. 描述在商务谈判中如何进行有效的信息收集。
答案：在商务谈判中进行有效的信息收集可以通过以下步骤：- 明确谈判目标和需求，了解自身立场和底线。
- 研究对方的背景，包括公司历史、文化、业务状况和谈判历史。
- 收集市场信息，了解行业趋势、竞争对手的情况以及可能影响谈判的外部因素。
- 通过正式和非正式的渠道与对方进行沟通，了解对方的需求和期望。
- 准备多个谈判方案，以应对不同的谈判情况。
五、案例分析题10. 假设你是一家公司的谈判代表，正在与另一家公司就一项技术合作进行谈判。
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于（ ）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（ ）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
2020年10月全国国际商务谈判自考试题及答案解析
全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.修改对方发盘条件的行为是( )A.询盘B.发盘C.还盘D.签约2.谈判人员应具备( )A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构3.商务谈判人员的最佳年龄一般在( )A.20—45岁B.30—60岁C.35—55岁D.40—60岁4.负责对交易标的物品质谈判的是( )A.谈判小组的领导人B.技术主谈人C.法律人员D.翻译5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是( )A.暗示B.明示C.意会D.请第三方代为传递6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为( )A.以弱制强B.以强制强C.合作D.折衷7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是( )A.了解影响谈判因素B.寻找关键问题C.确定具体目标D.形成假设性方法8.迫使对方让步的策略是( )A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于( )A.探索式发问B.借助式发问C.证明式发问D.诱发式发问10.谈判中讨价还价集中体现在( )A.问B.答C.叙D.辩111.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( )A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( )A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A.接见B.拜会C.会见D.拜访14.日本人交谈时，一般看着对方的( )A.眼睛B.脸C.手D.脖子15.德国商人在谈判时的座右铭是( )A.研究研究B.考虑考虑C.马上解决D.无可奉告二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
自考国际商务谈判试卷及答案解释
202x年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判卷子(课程代码00186)本卷子共4页，总分值100分，考试时间150分钟。
考生答题本卷须知：1．本卷全部真题必须在答题卡上作答。
答在卷子上无效，卷子空白处和反面均可作草稿纸。
2．第—局部为选择题。
必须对应卷子上的题号使用2B铅笔将“答题卡〞的相应代码涂黑。
3．第二局部为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题地域无效。
第—局部选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每题1分，共20分。
在每题列出的备选项中只有一项为哪一项最符合题目要求的，请将其选出。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在A．较强的X性 B．谈判内容广泛C．影响因素复杂 D．以价格为核心2．在商务谈判中必须“重合约，守信用〞。
这表达了商务谈判的A．公平互利原则 B．灵敏机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判根本程序中的A．打算阶段 B．开局阶段C．签约阶段 D．正式谈判阶段4．以下各国中，不属于英美法体系的是A．日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰5．以下各国中，采纳大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A．中国 B．美国 C．英国 D．德国6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反响倾向称为A．认识 B．感情 C．意向 D．印象7．谈判队伍的人员构成一般不包含A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员8．谈判人员应具备的知识结构是A．“H〞形 B.“M〞形 C．“T〞形 D．“U〞形9．特意从事交易中介的中间商被称为A．享有肯定知名度的客商 B．“骗子〞客商C．借树乘凉的客商 D．皮包商10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略11．由于双方对合约条款理解不同而导致的僵局被称为A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天13．一般来说，谈判人员在开始时精力充分，其连续时间约占整个谈判时间的A．3．3％以下 B．3．3‰8．3％ C．8．3％13．3％ D．13．3％以上14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着A．他很自信 B．他有雅量C·他很快乐 D．他没有戒备之心15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是A．C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固16．以下各项中，在谈判时插话最一再的是A．日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人17．以下各项中，被称为人际关系专家的是A．英国商人 B．美国商人 C．日本商人 D．德国商人18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是A．德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人19．为了预防供应商或承包商不履行合约，业主可要求供应商提供A．投标保证书 B．履约保证书C．承兑保证书 D．预付款担保20．撇开了作为X价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为A．利率风险 B．X风险 C．会计风险 D．价格风险二、多项选择题：本大题共5小题，每题2分，共10分。
00186国际商务谈判2020年10月高等教育自学考试真题
全国2020年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:001861.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分注意事项:每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。
该观点的持有者是A.尼尔伦伯格B.马什C.迈耶D.盖芬2.与关系型对手谈判的禁忌不包括A.让步过多B.不主动进攻C.对热情态度掉以轻心D.不听取对手的建议3.在选择谈判桌时，最适宜创造和谐- - 致气氛的是A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C. U形谈判桌D.不设谈判桌4.在正式谈判中，不可撤销的开盘叫A.报盘B.递盘C.实盘D.虚盘5.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的A.20%~50%B.30%~ 50%C.30%~ 60%D.40%~-60%6.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的A.60%以上B. 70%以上C. 80%以上D.90%以上7.在谈判中,体现谈判双方密切配合的理想发问方式是A.封闭式发问B.澄清式发问C.强调式发问D.探索式发问8.“对这个问题,我虽没有调查过,但曾经听说过。
”这种商务谈判“答”的类型属A.以问代答B.答非所问C.推卸责任D.避正答偏9.在说服顽固的谈判对手时,可先说说他正确的地方,让他不会感到没面子。
这种技巧被称为A.沉默法B.下台阶法C.迂回法D.等待法10.倾听艺术中最基本、最重要的问题是A.集中精力B.记笔记C.有鉴别D.克服先入为主11.表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是A.拳头紧握B.两手手指并拢C.吸手指或指甲D.两臂交叉于胸前12.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是A.美国人B.法国人C.德国人D.英国人13.素有“契约之民”雅称的是A.希腊人B.瑞士人C.德国人D.波兰人14.十分回避“厕所”这个词,一般都使用其他暗示的方法。
2020年10月浙江自考商务沟通与谈判试题及答案解析
浙江省2018年10月自学考试商务沟通与谈判试题课程代码：05857一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是( )A.反馈B.解码C.编码D.媒介2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要( )A.系统思考，充分准备B.因人制宜C.充分运用反馈D.积极倾听3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的( )A.尊重B.共鸣C.批评D.真诚相处4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是( )A.上行沟通B.下行沟通C.平行沟通D.斜向沟通5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是( )A.话题乏味B.主动地、适当地赞美别人C.把先到的客人介绍给后到的客人D.对别人的谈话反应冷淡6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于( )A.广告B.人员推销1C.公共关系D.营业推广7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是( )A.试探性策略B.针对性策略C.诱导性策略D.折让性策略8.具体就中美文化差异而言，下列表述正确的是( )A.中国民众抵御风险的物质及心理能力较强，而美国人抵御风险的能力则较弱B.中国有着较大的权力距离，领导与下级间的鸿沟较为明显，而美国的上下级之间地位相对平等C.中国是集体主义特征较为明显的一个国家，而美国也是典型的集体主义国家D.公司决策上，美国管理者期望的是直接的财务收益，而中国经理则忽视财务目标9.“人人都是谈判者，世界就是谈判桌”，表明( )A.谈判内容的交易性B.谈判主体的多样性C.谈判利益的导向性D.谈判策略的智慧性10.商务谈判中，平等主体原则是指各方( )A.利益平等B.实力平等C.地位和人格平等D.职权平等11.与谈判对方直接就具体交易条件进行磋商，应由_____承担。
自考商务交流试题及答案
自考商务交流试题及答案一、单选题（每题1分，共10分）1. 商务交流中，以下哪项不是有效沟通的关键要素？A. 清晰表达B. 倾听理解C. 肢体语言D. 个人偏见答案：D2. 在商务谈判中，以下哪项策略是不合适的？A. 建立信任B. 明确目标C. 隐瞒信息D. 保持灵活答案：C3. 商务会议中，以下哪种行为是不尊重他人的表现？A. 准时参加B. 积极发言C. 打断他人D. 记录要点答案：C4. 在商务写作中，以下哪种格式不是正式的？A. 备忘录B. 电子邮件C. 报告D. 便条答案：D5. 商务电话沟通时，以下哪种做法是不恰当的？A. 自我介绍B. 明确目的C. 长时间沉默D. 记录信息答案：C6. 在商务交流中，以下哪种方式不是有效的非语言沟通？A. 眼神交流B. 微笑C. 交叉双臂D. 点头答案：C7. 商务演讲中，以下哪种技巧可以提高听众的参与度？A. 避免眼神交流B. 使用专业术语C. 适时提问D. 快速演讲答案：C8. 在商务环境中，以下哪种行为是职业不道德的？A. 诚实守信B. 保护客户隐私C. 泄露商业机密D. 尊重同事答案：C9. 商务交流中，以下哪种方式不是有效的反馈？A. 积极倾听B. 及时回应C. 忽略问题D. 提供解决方案答案：C10. 在商务谈判中，以下哪种策略是有效的？A. 坚持己见B. 灵活变通C. 拒绝沟通D. 隐瞒真实意图答案：B二、多选题（每题2分，共10分）1. 商务交流中，以下哪些因素可以影响沟通效果？A. 语言清晰度B. 情绪状态C. 环境噪音D. 个人偏见答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的？A. 建立信任B. 明确目标C. 隐瞒信息D. 保持灵活答案：A, B, D3. 商务会议中，以下哪些行为是尊重他人的表现？A. 准时参加B. 积极发言C. 打断他人D. 记录要点答案：A, B, D4. 在商务写作中，以下哪些格式是正式的？A. 备忘录B. 电子邮件C. 报告D. 便条答案：A, C5. 商务电话沟通时，以下哪些做法是恰当的？A. 自我介绍B. 明确目的C. 长时间沉默D. 记录信息答案：A, B, D三、判断题（每题1分，共10分）1. 商务交流中，个人偏见可以促进有效沟通。
浙江省2020年10月自考11750国际商务金融试卷及答案
2020年10月自考11750国际商务金融试卷浙江省2020年10月高等教育自学考试国际商务金融试题课程代码:117501.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分注意事项:每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共10小题，每小题1分，共10分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.国际商务与国内商务活动的最大区别是A.跨地区交易B.跨国界交易C.跨时区交易D.跨期交易2.英国古典经济学创始人亚当.斯密提出了A.要素禀赋理论B.产品生命周期理论C.比较优势理论D.绝对优势理论3.远期汇率高于即期汇率叫做A.贴水B.贴现C.升水D.平价4.以美元为中心的国际货币体系叫做A.金本位制B.牙买加体系C.布雷顿森林体系D. 浮动汇率制5.外汇买卖成交后,交易双方于两个交易日内办理交割手续的交易行为称为A.即期交易B.远期交易C.掉期交易D.套汇交易6.下列选项中不属于外汇风险管理战略的是A.消极等待战略B.完全规避战略C.积极管理战略D.谨慎防御战略7.国际贸易结算一般是通过下列哪种工具来结算的A.本币B.黄金C.外汇D.支票8.“纸黄金”也叫做A.备用信贷B.特别提款权C.技术援助D.灵活信贷9.中国正式加入世界贸易组织的时间是A.2001年12月11日B.2011年12月11日C.1995年1月1日D.2001年1月1日10.人为控制本国汇率,使其故意偏离本国经济正常水平.从而增强本国出口商品竞争力的行为叫做A.关税壁垒B.制裁C.补贴D.汇率操纵非选择题部分注意事项:用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
二、填空题:本大题共4小题，每空1分,共10分。
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浙江省2018年10月自学考试商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是( )
A.反馈
B.解码
C.编码
D.媒介
2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要( )
A.系统思考，充分准备
B.因人制宜
C.充分运用反馈
D.积极倾听
3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的( )
A.尊重
B.共鸣
C.批评
D.真诚相处
4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是( )
A.上行沟通
B.下行沟通
C.平行沟通
D.斜向沟通
5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是( )
A.话题乏味
B.主动地、适当地赞美别人
C.把先到的客人介绍给后到的客人
D.对别人的谈话反应冷淡
6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于( )
A.广告
B.人员推销
1
C.公共关系
D.营业推广
7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是
( )
A.试探性策略
B.针对性策略
C.诱导性策略
D.折让性策略
8.具体就中美文化差异而言，下列表述正确的是( )
A.中国民众抵御风险的物质及心理能力较强，而美国人抵御风险的能力则较弱
B.中国有着较大的权力距离，领导与下级间的鸿沟较为明显，而美国的上下级之间地位相对平等
C.中国是集体主义特征较为明显的一个国家，而美国也是典型的集体主义国家
D.公司决策上，美国管理者期望的是直接的财务收益，而中国经理则忽视财务目标
9.“人人都是谈判者，世界就是谈判桌”，表明( )
A.谈判内容的交易性
B.谈判主体的多样性
C.谈判利益的导向性
D.谈判策略的智慧性
10.商务谈判中，平等主体原则是指各方( )
A.利益平等
B.实力平等
C.地位和人格平等
D.职权平等
11.与谈判对方直接就具体交易条件进行磋商，应由_____承担。
( )
A.主谈人
B.经济人员
C.技术人员
D.法律人员
12.客场谈判的优越性在于( )
A.可多方面使用有利条件
B.如果发生意外情况，不能及时请示上级
C.必要时，可与对方上司直接谈判
D.在心理上占据优势
13.如果参与谈判的各方互相之间依存性越高，则谈判中( )
A.竞争性越强
B.合作的可能性越大
2
C.合作的可能性越小
D.以上都不对
14.谈判中基本上决定了以后的谈判方向和形式，至关重要的阶段是( )
A.开局阶段
B.报价阶段
C.交锋阶段
D.签约阶段
15.商务谈判让步的原则是( )
A.让步幅度要大
B.让步要频繁
C.让步要快
D.让步时机要把握
16.谈判的几方中只要有一方对谈判的实质性内容持保留意见，并明确表示不打算继续谈下去，即为( )
A.中止
B.有效终结
C.谈判僵局
D.无效终结
17.国际经济交往中，一般人们发生争议都愿意通过_____方式去解决。
( )
A.协商
B.调解
C.仲裁
D.诉讼
18.为他人作介绍时必须遵守的规则是( )
A.卑者优先
B.男士优先
C.女士优先
D.尊者优先
19.谈判进行中，各方的主谈人员在自己一方居中而坐，其他人员遵循_____的原则，依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座。
( )
A.左高右低
B.右高左低
C.对门为上
D.自由择座
20.预计谈判会出现激烈竞争或冲突，最有利的报价顺序是( )
A.卖方先报价
B.买方先报价
C.对方先报价
D.我方先报价
二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
21.人际沟通的特点有哪些？
3
22.组织外部沟通的方式有哪些？
23.简述电话沟通的技巧。
24.简述模拟谈判的作用。
25.简述商务谈判僵局的类型和产生原因。
三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)
26.求职面试中，主试者和应聘者应该注意什么沟通问题？
27.试述谈判信息分析的程序。
四、案例分析题(本大题12分)
28.背景资料：
某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。
刚下飞机便受到了日方的热情接待。
在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。
日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。
直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。
问题：
（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？
（2）如何调整谈判人员？
（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？
4。