学学赵本山卖拐的营销之道
“卖拐”的销售技巧
交 ， 则就 是 浪费。 否 以肯定 自 的语 气大胆提 信 出成交 ！ 看着 顾客 的眼睛 ， 没有 表示 反对就马 上 进 入开单 ， 引领 到收 银台！ 速战 速决 ， 免得 “ 夜长梦 多” 。 （ 永远 不要先报 价格 ， 格只有在顾 八） 价 客 喜欢上我们产品之后才有意义 赵 本 山： 知 道你性 格， 女人要 钱了， 我 她
谢！ ” 在现实的 门店销售 中， 很多店 员在成 交之 后 ， 制不住 内心 的 喜悦 ， 抑 感激 不尽的 样子对 顾 客说：“ 谢谢 ” 对于成交的顾 客说谢谢， 。 是 绝 对 的 错 误 ， 对 自身品 牌和 产品 的 不 自 是
Hale Waihona Puke 信， 引发顾 客不好的想象 。 会 应该说什么？ 应该 像赵 本山货 美他 ， 贺他 ， 喜他 祝 恭 “ 回去
一
虽然高秀敏 更多表 现的是善 良。 而赵 本山在 然 销售 中正 是 借助高 秀敏 的 “ 瞎掺 和 ” 两人一 ， 前一后、 一正一 反、 打一 拉 、 一 一黑一 白， 更加 取得 了范伟 的信 任。 门店销 售过程 中， 员 在 店 之间的销售配合同样如此 。 （ 顾 客买单之后， 员人员切忌说 “ 十） 店 谢
目 济理 管
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卖拐’的销售技巧 ’
郭培培 濮阳职业技术学院
培训 目标消 费者， 增加终 端展 示、 费试 用 并 免 的体 验营 销方 式 让消 费者 亲身感 觉产 品带来 的满 足感， 之高 秀敏的反衬配 合宣传 引导 ， 加 基本上整 合了 终端 可以 利用的推 广手段 ， 中 集 向消费者展开心理 攻势， 后消费者不 仅心安 最 理得的接 受 了 不急需 的产品 ， 并 反而对赵 本 山 产生了感情 负债， 可谓一石俩鸟之举。 二 商场启 示 （ 自信销售 一） 赵本 山一 番 “ 我能 ” 的表白非常 自 ：“ 信 我 能把 正 的忽 悠斜 了， 能把 蔫的 忽悠 谑 了 能把 ， 尖人 忽悠 嗫 了， 能把 小两 口过 的挺 好，我给他 忽悠 分别了 ” 。 进店顾客 对我们的产品信心 ， 很 大程度来 自于店 员对产品的信心 （ ） 二 根据 顾 客的 需 求 推荐 合适 的 产品 小品中高秀 敏道 出赵 本 山的强项 ：“ 听说 人家买马他上人 家那卖车 套， 听说 人家买摩托 上那卖安 全帽， 听说 人家失眠 上人家那 卖安眠 药。很 多门店 的店员不知道 顾客 的需 求 ， 也不 去询问顾 客， 身就 给顾 客推荐一些 自己感觉 转 很合适 或者 自己认 为好 的产品， 果顾客 来一 结 句“ 不需要 ， 般般 ！ 的 回答 ， 一 ” 给销 售服务反 而造成 障碍 。 求哪里 来 ？ ！ 需 问 销售是 问而 不 是说 ， 太多的店 员喜欢说 ， 这是误区 ！ （ ） 三 引起潜在 目 顾客的注意 标 赵本山需要老婆搭档 ： 帮我喊 两句。 高 秀敏 ： ， 了噢 ， 啦 ，拐 了噢 ！拐 啊 拐 拐 啦， 拐啦 ！ 拐啦 ！ 结 果 引起 了潜在 顾客范伟 的注 意：“ 我说 你瞎指 挥啥 呀， 你啊？你知 道我要 上哪 你就 让 我拐呀 ？ ”范伟就 拐了过 来 ， 后就 有赵 本山 然 开始 “ 忽悠” 的情 节。 门店的销 售也是一样 ， 有 了顾 客的 进店 ， 才有技 巧的运 用 ， 才有成 交 也
卖拐案例分析
一、需求是不是可以创造的？有人认为，赵本山“卖拐”是在没有需求的条件，凭着自己的“忽悠”功夫创造了需求，单从小品的情节来看，的确如此。
但诸位不要忘了，小品毕竟是一种夸张的艺术，在现实生活里，小品中所表现的情节是很难发生的。
以前看推销方面的书，记得曾经看过这么一句话：能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。
这与“把拐杖卖给腿脚健全的人”无疑有异曲同工之妙。
但细想之下，发现这种说法确有不妥之处。
首先，按照营销学中选择目标市场的理论，一个生产梳子的企业是不应该把自己的目标市场定位在没有头发的和尚身上的，同样道理，拐杖的制造商也不会总瞅着腿脚健全的人去找市场。
其次，即使在非常出人意料、非常高明的推销大师忽然有了神来之笔的情况下，的确把梳子卖给了和尚，把拐杖卖给了腿脚健全的人，这也不过是意外收获而已，如果营销人把偶然当必然去守株待兔的话，可能饭碗就不保了。
那么，需求到底可不可以创造呢？这就是个复杂的问题了（真的不是卖关子！）。
凡搞营销（包括理论和实战）的人大概都知道一个关于需求与需要的关系的公式，即需求=需要＋购买力，换言之，需求就是有购买力的需要。
可见，有没有需求取决于两个因素，一是有没有需要，二是有没有购买力。
比如中国汽车市场的需求，就是由无限的需要与有限的购买力结合起来的结果。
所以，要创造需求，就是要创造需要，或者是创造购买力。
创造购买力的情形比较简单，如房产和汽车，当有需要的买者购买力不足时，商家可以通过分期付款去“创造”买者的购买力，以实现销售。
而创造需要就比较复杂了，虽然复杂，却正是营销人可以大做文章的机会。
需求可不可以创造，很大程度上取决于需要可不可以创造。
笔者在这里借鉴国外研究消费心理学的专家的观点，把需要分为两大类来具体分析。
一类是基础性需要，即作为社会意义上的人，在内心深处为获得美好人生而产生的最基本的需要；另一类是选择性需要，即在基础性需要形成之后，为满足基础性需要而具体指向某种对象（产品或服务）的需要。
《卖拐》与市场营销学
《卖拐》与市场营销学近期刚刚又看了赵本山老师的《卖拐》系列小品，细细品来，别有一番滋味。
特别是他那忽悠技术令我佩服。
如果是借来用到营销上可谓是完美的案例。
首先是遇的困难，正如高老师所说“满大街都是腿脚好的谁买你那玩意啊”，这正是我们的业务员所面临的情况，市场小或者说是根本没市场，这时就应该有赵老师那种自信。
尽管有些自吹的成份，可是也可借鉴一下，到一个没有别人地方对自己说“我是最强的!”。
接着就是销售过程了，在这里赵老师做到了至关重要的一点，不能让客户说“不”!如何做到呢?先是说他“有病”，在过年的时候这是很刺激人的，也是很能引起人关注的，做到了吸引客户注意力。
然后自己说我说的你不能信，人的好奇心被调动起来就一定要知道答案，所以就让你说，不管你说什么他都要听下去。
接下去赵老师来了一招最狠的，我先不和你说我的产品，我先让你知道我只是非常值得信任的，不管我说什么你都应该相信，那就是他说出了客户的职业，这就需要销售人员有很宽的知识面，并要做到对客户很了解，当客户感到与你有一种相识恨晚的感觉时，那就什么都好办了。
当你说对了的时候客户一定不会故意说“不”了，只要客户第一次说是“对”而不是“不”的话，这次营销就已经成功一半了。
然后，就到了关键的步骤了，那就是替客户创造需要。
拐的需要就是腿要瘸，所以就要把客户往你瘸了方向引导，一直引导到真正的瘸了，就成功了。
做到这一点并不太难，只要对自己的产品有足够的了解就能成功。
当然，这里面还需要很多的技巧，首先不能把方向搞错了，那样就成了搬起石头砸自己的脚了。
最后就是价格问题了，怎样保持主动权呢?那就是让客户感到这是为他好，而他又是在占便宜，正如《卖拐》中所演，只要你半双鞋钱就可以了，其实这已经是不低了，而客户是如何接受的呢，因为前面要“送”这一下把客户感动得不得了，只能说不行，一定要给钱，这样主动权就到销售人员手里了。
当然，这里只是对小品里的方法加以利用，其实这部小品演得更像是传销，我们切不可陷入不法的组织中，我们要像鲁迅先生那样，取其精华去其糟粕。
学学小品卖拐的营销之道!
学学小品卖拐的营销之道！小品《卖拐》中，“赵本山”把好端端的“范伟”忽悠得真假难辨、好坏不分，顷刻间没病变有病、小病变大病。
“范伟”不仅掏空腰包，还把自行车搭了进去。
最可笑的是，“范伟”还把好心的“高秀敏”奚落一通：“这社会怎么变成这样？”仔细玩味卖拐的过程，不难看出卖拐过程深得营销之道，值得企业借鉴和学习。
第1式：创造需求“这社会怎么变成这样？”对于企业来讲，就是竞争太激烈，日子不好过。
在买方市场的前提下，创造需求成为企业营销最重要的一课。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去？“赵本山”不这样看，他针对“范伟”，创造了一个“需要拐”的理由，这就是“赵本山”的高明之处。
创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用。
运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留在现实需求的一个阶段，我们应该及早培养这样的思维方式，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
第2式：把握消费心理“赵本山”对“范伟”的心理把握技巧令人叫绝。
以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，环环相扣，恰到好处。
一是把握消费者的心理活动，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。
企业在营销活动中，切不可忽视消费者每一个心理细节，这样的营销才有效。
可口可乐、肯德基公司会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。
但中国的很多企业在这方面做得还不够，甚至根本就不重视。
第3式：引导和激发走两步、跺脚、想想年轻的时候等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思路走，让“范伟”相信了自己“有病”。
引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。
跟着赵本山,学小品里的营销之道
跟着赵本山，学小品里的营销之道【世界营销评论-讯】小品大王赵本山不仅是用他的作品带给全国人民无尽的艺术享受，同时也给营销人带来很多的思考。
赵本山在央视春晚亮相的小品《卖拐》、《卖车》、《功夫》、《策划》等确实蕴含了深刻的营销之道，尤其值得美容行业营销人很好的学习。
敏锐的营销意识：抓好市场提前量小品回放：高秀敏：我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马他就卖车套，听说人家买摩托他就卖安全帽，听说人失眠他就卖安眠药，听说人家——赵本山：别说了，这叫市场，抓好提前量!营销分析：赵本山在小品的角色中能善于捕捉市场信息、挖掘市场机会、掌握市场需求。
这着实让人佩服，美容企业应该学习这一点，当社会上发生重大时间、新闻焦点时，是不是应该好好把握机会呢?2005年超级女声的超级火爆，2006年的世界杯，2007年越来越近的奥运脚步。
无论哪个事件都能带来大量的机会，如果能把握好，都能带来很好的效益。
2005年河南一家公司推出的“超级女生”美容连锁品牌，一炮走红就是很好的证明!积极的营销心态：没有卖不出去的产品小品回放：高秀敏：这满大街都是腿脚好的，谁买你那完应啊?赵本山：你废话，不卖了，做这副拐又搭工又搭料，一天一宿没睡觉，不做不赔了么?高秀敏：哎呀，那这满大街都是腿脚好的，能卖出去吗!赵本山：你还不了解我吗，还管我叫大忽悠呢。
我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。
今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了!营销分析：心态决定一切!从这些台词中可以看出，赵本山在小品《卖拐》的角色中，销售心态非常好，自信、乐观，敢于挑战!把产品卖给本身没有需求的人，这可是算得上比较高级的营销水平了!把产品卖出去是营销人的天职。
营销界曾经有句名言：即使车间里是一堆烂泥，营销人的任务也是把它卖出去。
在2002年，一家美容化妆品公司曾在招商手册内容上这样写培训支持：可以让您的美容师达到赵本山卖拐的销售水平，竟然吸引了一大批加盟者，几乎都是冲着这家公司的培训优势来的。
卖拐销售技巧
三、不要在意顾客说：“不需要！”，“创 造需求”是销售高手 当顾客表示没有需求时，我们也可以 创造需求。 创造需求可以说是销售的最高境界， 创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、 延伸、深化顾客内在的未被发现的需求(隐 性需求→明确需求→“强化需求”），只 是需要积极去引导顾客。 销售故事：
精品课件
四、销售顾问的声音要能引起目标顾客的注 意 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦。卖啦！卖啦！ 拐卖！拐卖！
例：深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在 “欢迎光临”的迎宾声音必须很大很高，而且要 求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走 进商场，“欢迎光临”的声音在商场里此起彼伏， 它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场 里，它的销售都是楼层的前三名。 （流程：接待-热情，大方打招呼，主动介绍自己）
精品件
七、信任是有效成交的秘诀 “献身说法”、“同病相怜”
应用话术： “亲戚购买，朋友购买”
我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐， 最后，残了……
范 伟：你呀？这是条废腿呀？ 高秀敏：老头子咱这是好腿…… 赵本山：你说啥呢！好……好腿谁拄拐呀？ 范 伟：是！ 高秀敏：那拐不是…… 赵本山：你别说行不！ 范 伟：哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊?
精品课件
八、快速成交，不要贻误成交时机 销售顾问在销售阶段的后期，顾客对
产品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫 不决型的顾客的时候，要主动提出成交。 主动提出成交的动作比如：主动准备合同。
以肯定自信的语气大胆提出成交！看 着顾客的眼睛，没有表示反对就马上进入 签订合同，速战速决，免得“夜长梦多”。
“ 临门一脚 ”
另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何 “欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的 问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中 猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解 除顾客的心理抗拒。
卖拐中的营销技巧
Hale Waihona Puke 病的人，都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来，医生也是无师自通SPIN呀。
P解决方案，病急乱投医，人慌易上当
解决末梢神经坏死，就要双脚不沾地，最好的解决方案九子啊眼前：拄拐。乱了方寸的范伟，满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑稽，是吧？只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理，客户们赔的晕天黑地，他们还能大把地赚银子，这个世界就是这么疯狂。谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN（英语单词，旋转，可以理解整晕了的意思）了呢？
P难点问题，钩上食，免费咨询找问题
就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是证明自己懂他的最好范例。明明是没有实质性的问题，那就从细枝末节出发吧。脸大了，是范伟自己能感觉的变化，可这又有什么问题呢？末梢神经坏死。这是赵本上忽悠范伟的最核心之处。进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了。事情到了这一步，范伟就只能“挨宰”。
赵本山和他的创作团队估计没学过SPIN，可他们出神入化的应用比起理论者更有行动力。正是这个《卖拐》，也宣示着赵氏幽默的去社会化，他一步步远离社会关注的焦点，一头扎进人性的弱点，并“残忍地”撕开和解剖，人们在笑声中也渐感人心的狡诈。赵本山，退却了“人民艺术家”的光环，回到了“艺术家商人”的本位，对于企业家而言这是一种明智的选择。
难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心中的冲动变成组织的购买行动。引申问题，通常是棒客户算账，看看现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的解决方案也就相对明确了。
S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来
拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入越陷越深的谈话。真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业。“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂勺的。
卖拐中的销售哲学
从客户的痛苦入手。那么客户的痛苦是如何找到的，那一定就是五问。
卖拐的过程就是解决客户痛苦的过程，比如那句“最近身体哪个部位感觉不一样？”
这是第一点，销售从痛苦入手。
第二点，在销售中没有痛苦，要让人看到痛苦。
在卖拐的过程中有一点：你身体的部位感觉到不一样？
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多去动动脑筋，看看我们的客户究竟在想些什么。
你可能会说：如果我闭上嘴巴，那我怎么去了解客户的需求呢？
今天我把卖拐又重新看了一遍，
从赵本山的经典作品中我学到了一招，现在就和你们一起分享。
我建议大家有时间也把卖拐看一看，
赵本山成功的用十分钟的时间将一副拐卖给了一个正常的陌生人，
关键的是把它卖给了一个正常的陌生人，并且让客户十分感激！
大家有没有遇到过这样一些问题：滔滔不绝的和的客户讲解你的产品和服务，
但是客户嫌你很麻烦，你和客户没聊几句就被客户请走了或者挂掉了你的电话。
和自己熟悉的朋友越聊产品关系就越差，你表现出强烈的销售欲望，
但原来的朋友越来越不喜欢你，你们的关系越来越僵。原因是什么呢？
原因是你说得太多了。如果遇到这种情况，我的建议是要先闭上自己的嘴巴。
第四点，没有痛苦就找出痛苦。
其实范伟是个很正常的人，怎么样去找到这个痛苦呢？
我们的大忽悠就活生生的把范伟的腿给跺麻了，跺麻了之后自然就一拐一拐了。
第五点更重要，找到痛苦就放大痛苦。
你之前15岁的时候腿崴了，现在已经坏到神经末梢了，
再未来就会像我一样半身不遂了。我现在用拐，我决定把我自己的拐送给你。
结果对方就买了拐，然后自行车也不要了，最后还说谢谢啊，这是咱们的缘分！
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学学赵本山卖拐的营销之道
学学赵本山卖拐的营销之道
小品《卖拐》中，“赵本山”把好端端的“范伟”忽悠得真假难辨、好坏不分，顷刻间没病变有病、小病变大病。
“范伟”不仅掏空腰包，还把自行车搭了进去。
最可笑的是，“范伟”还把好心的“高秀敏”奚落一通：“这社会怎么变成这样？” 仔细玩味卖拐的过程，不难看出卖拐过程深得营销之道，值得企业借鉴和学习。
第1式：创造需求
“这社会怎么变成这样？”对于企业来讲，就是竞争太激烈，日子不好过。
在买方市场的前提下，创造需求成为企业营销最重要的一课。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去？“赵本山”不这样看，他针对“范伟”，创造了一个“需要拐”的理由，这就是“赵本山”的高明之处。
创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用。
运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留在现实需求的一个阶段，我们应该及早培养这样的思维方式，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
第2式：把握消费心理
“赵本山”对“范伟”的心理把握技巧令人叫绝。
以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，环环相扣，恰到好处。
一是把握消费者的心理活动，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。
企业在营销活动中，切不可忽视消费者每一个心理细节，这样的营销才有效。
可口可乐、肯德基公司会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。
但中国的很多企业在这方面做得还不够，甚至根本就不重视。
第3式：引导和激发
走两步、跺脚、想想年轻的时候等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思路走，让“范伟”相信了自己“有病”。
引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。
在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。
引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望
第4式：注重细节和节奏控制
“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，观察细致入微。
而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。
策划得好并不预示就能成功，执行尤为关键。
笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。
而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。
现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行力”的关注。
第5式：善借势
在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。
“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。
在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。
但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。
在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。
如蒙牛乳业借助“神五”飞天，借势推出“航天员专用奶”，就取得了良好的市场业绩。
第6式：及时成交
营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。
“赵本山”的成交方法可以称之为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。
在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促
销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。