赵本山卖拐营销浅析
从《卖拐》系列小品看营销实质
从《卖拐》系列小品看营销实质偶然机会，网友介绍QQ有个营销话题的群聊，于是我加入，问网友：什么是营销？营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。
我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。
我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。
昨晚失眠，不觉想起了这个话题，又瞎琢磨了起来，于是把琢磨的东西写于纸上，以供大家商榷。
说起营销和销售的关系，我想起，大家一直把商场比做战场，那么我们是否可以把战场与商场放到一起对照，进而把营销和销售联系起来呢？从念中学起，学过《孙子兵法》的部分章节，从商后偶尔也翻翻。
今想起这个话题，顿觉的茅塞顿开。
我觉得兵法和打仗，就好象营销和销售的关系一样。
《孙子兵法》曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
兵法解决的是一个国家的发展大计问题，是全局性的战略性问题；而战争和打仗解决的是一段时间内的胜负问题，是短期的、局部的；或者说，战争和打仗解决的是一个国家前进中的一个环节问题；同样，营销解决的是一个企业长远的、全局的问题，是战略性的，而销售解决的只是一个局部问题，一个营销中的环节问题，至于说买了东西还要说谢谢，这应该是一定时期内或某个事件的完整策划与销售技巧的结合，而不能上升到营销的境界。
会打仗是否就是军事家？回答是否定的。
销售工作做的好，是否就是营销做的好？回答同样是否定的。
我有一个朋友曾负责某省的销售业务，他的业绩一年一个台阶，年年带大红花，不可谓销售做的不好。
就在他的业绩如日中天的时候，他辞职到另一家企业任销售经理，在任职的第一年他就将这个企业的销售业绩从300多万提升到2000多万。
第二年他成立了自己的营销公司，不仅负责公司的销售，还要做更多的“营销”工作，然而，这个营销公司成立不到5年就到了关门的地步，怎么回事？我们就看看他是怎么做营销工作的：1、他成立营销公司后，把自己负责某省业务的几个部下都带过去，来给他负责销售；他比以前多操心的就是监督生产、做好产品的供应。
卖拐案例分析
一、需求是不是可以创造的？有人认为，赵本山“卖拐”是在没有需求的条件，凭着自己的“忽悠”功夫创造了需求，单从小品的情节来看，的确如此。
但诸位不要忘了，小品毕竟是一种夸张的艺术，在现实生活里，小品中所表现的情节是很难发生的。
以前看推销方面的书，记得曾经看过这么一句话：能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。
这与“把拐杖卖给腿脚健全的人”无疑有异曲同工之妙。
但细想之下，发现这种说法确有不妥之处。
首先，按照营销学中选择目标市场的理论，一个生产梳子的企业是不应该把自己的目标市场定位在没有头发的和尚身上的，同样道理，拐杖的制造商也不会总瞅着腿脚健全的人去找市场。
其次，即使在非常出人意料、非常高明的推销大师忽然有了神来之笔的情况下，的确把梳子卖给了和尚，把拐杖卖给了腿脚健全的人，这也不过是意外收获而已，如果营销人把偶然当必然去守株待兔的话，可能饭碗就不保了。
那么，需求到底可不可以创造呢？这就是个复杂的问题了（真的不是卖关子！）。
凡搞营销（包括理论和实战）的人大概都知道一个关于需求与需要的关系的公式，即需求=需要＋购买力，换言之，需求就是有购买力的需要。
可见，有没有需求取决于两个因素，一是有没有需要，二是有没有购买力。
比如中国汽车市场的需求，就是由无限的需要与有限的购买力结合起来的结果。
所以，要创造需求，就是要创造需要，或者是创造购买力。
创造购买力的情形比较简单，如房产和汽车，当有需要的买者购买力不足时，商家可以通过分期付款去“创造”买者的购买力，以实现销售。
而创造需要就比较复杂了，虽然复杂，却正是营销人可以大做文章的机会。
需求可不可以创造，很大程度上取决于需要可不可以创造。
笔者在这里借鉴国外研究消费心理学的专家的观点，把需要分为两大类来具体分析。
一类是基础性需要，即作为社会意义上的人，在内心深处为获得美好人生而产生的最基本的需要；另一类是选择性需要，即在基础性需要形成之后，为满足基础性需要而具体指向某种对象（产品或服务）的需要。
赵本山的忽悠营销术解析房地产营销
忽悠营销第5式：善借势
在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。
营销需要道义、责任和诚信，作为房地产营销人，我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵本山《卖拐》，笔者从中总结出来的“忽悠营销”当然也是在营销方法上的探索，希望能给大家以收获。
什么是销售能力？
销售能力决不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施的结果，销售能力是能在多种选择中作出最明智抉择的能力。
四、房地产相关知识（基础知识部分）。
（一）、土地与房地产开发知识
1、房地产基础概念
2、土地及土地使用年限
3、与房地产开发相关的企业
5、 销售人员成功要点分析
二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：
1、电话销售技巧。
2、现场销售技巧：
（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。
是的，这社会怎么变成这样？本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密的组织和勤奋的工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户会面，那么你可以相信，两天后他们肯定会在客户那边的。”
卖拐的启示
第4式：注重细节和节奏控制
“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出
葱花味判断“范伟”是厨师，观察细致入微。而在整个销售过程
的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，
有进有退，如行云流水，水到渠成。策划得好并不预示就能成功，
执行尤为关键。
好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成 功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定 要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也 正是对“执行力”的关注。
创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创
新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论
的一个深度运用。运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地
位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于
满足和停留在现实需求的一个阶段，我们应该及早培养这样的思
维方式，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和
可ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ可乐、肯德基公司会定期对消费者心理进行 研究，并及时调整策略。但中国的很多企业在这方面 做得还不够，甚至根本就不重视。
第3式：引导和激发
走两步、跺脚、想想年轻的时候等，一步一步引导和激发“范 伟”跟着“赵本山”的思路走，让“范伟”相信了自己’有病”。 引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称 为“近距离营销”或者“贴身营销·，在近距离的沟通中，在引导 和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没 有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的 运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。引导和激 发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营 销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。
《卖拐》与市场营销学
《卖拐》与市场营销学近期刚刚又看了赵本山老师的《卖拐》系列小品，细细品来，别有一番滋味。
特别是他那忽悠技术令我佩服。
如果是借来用到营销上可谓是完美的案例。
首先是遇的困难，正如高老师所说“满大街都是腿脚好的谁买你那玩意啊”，这正是我们的业务员所面临的情况，市场小或者说是根本没市场，这时就应该有赵老师那种自信。
尽管有些自吹的成份，可是也可借鉴一下，到一个没有别人地方对自己说“我是最强的!”。
接着就是销售过程了，在这里赵老师做到了至关重要的一点，不能让客户说“不”!如何做到呢?先是说他“有病”，在过年的时候这是很刺激人的，也是很能引起人关注的，做到了吸引客户注意力。
然后自己说我说的你不能信，人的好奇心被调动起来就一定要知道答案，所以就让你说，不管你说什么他都要听下去。
接下去赵老师来了一招最狠的，我先不和你说我的产品，我先让你知道我只是非常值得信任的，不管我说什么你都应该相信，那就是他说出了客户的职业，这就需要销售人员有很宽的知识面，并要做到对客户很了解，当客户感到与你有一种相识恨晚的感觉时，那就什么都好办了。
当你说对了的时候客户一定不会故意说“不”了，只要客户第一次说是“对”而不是“不”的话，这次营销就已经成功一半了。
然后，就到了关键的步骤了，那就是替客户创造需要。
拐的需要就是腿要瘸，所以就要把客户往你瘸了方向引导，一直引导到真正的瘸了，就成功了。
做到这一点并不太难，只要对自己的产品有足够的了解就能成功。
当然，这里面还需要很多的技巧，首先不能把方向搞错了，那样就成了搬起石头砸自己的脚了。
最后就是价格问题了，怎样保持主动权呢?那就是让客户感到这是为他好，而他又是在占便宜，正如《卖拐》中所演，只要你半双鞋钱就可以了，其实这已经是不低了，而客户是如何接受的呢，因为前面要“送”这一下把客户感动得不得了，只能说不行，一定要给钱，这样主动权就到销售人员手里了。
当然，这里只是对小品里的方法加以利用，其实这部小品演得更像是传销，我们切不可陷入不法的组织中，我们要像鲁迅先生那样，取其精华去其糟粕。
赵本山卖拐营销浅析
主题
卖拐三部曲 学
跟着赵本山大叔学忽悠之道
“忽悠”
有人说忽悠 就是骗人
其实忽悠只是 推销技巧的
首先我们对小品进行简单的分析
首先我们对小品进行简单的分析
那么，作为推销人员有哪些是可以从中学习的呢？
美
完美
太完美
想他所想
?
?
我懂你。
请君入瓮
ห้องสมุดไป่ตู้
“忽悠”中给推销员的启示？ 首先，要相信自己的产品，要自信，要敢于挑战不可能的客户， 抓住顾客随时随地的心理变化，随机应变，运用自己的销售经验猜测和 引导交易的下一步流程，不惧怕顾客的挑刺，促成交易。
卖拐中的营销技巧
Hale Waihona Puke 病的人，都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来，医生也是无师自通SPIN呀。
P解决方案，病急乱投医，人慌易上当
解决末梢神经坏死，就要双脚不沾地，最好的解决方案九子啊眼前：拄拐。乱了方寸的范伟，满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑稽，是吧？只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理，客户们赔的晕天黑地，他们还能大把地赚银子，这个世界就是这么疯狂。谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN（英语单词，旋转，可以理解整晕了的意思）了呢？
P难点问题，钩上食，免费咨询找问题
就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是证明自己懂他的最好范例。明明是没有实质性的问题，那就从细枝末节出发吧。脸大了，是范伟自己能感觉的变化，可这又有什么问题呢？末梢神经坏死。这是赵本上忽悠范伟的最核心之处。进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了。事情到了这一步，范伟就只能“挨宰”。
赵本山和他的创作团队估计没学过SPIN，可他们出神入化的应用比起理论者更有行动力。正是这个《卖拐》，也宣示着赵氏幽默的去社会化，他一步步远离社会关注的焦点，一头扎进人性的弱点，并“残忍地”撕开和解剖，人们在笑声中也渐感人心的狡诈。赵本山，退却了“人民艺术家”的光环，回到了“艺术家商人”的本位，对于企业家而言这是一种明智的选择。
难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心中的冲动变成组织的购买行动。引申问题，通常是棒客户算账，看看现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的解决方案也就相对明确了。
S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来
拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入越陷越深的谈话。真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业。“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂勺的。
赵本山卖拐算不算营销
赵本山卖拐算不算营销？营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。
我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。
我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。
直销=。
=，压力好大呀，人家是没这方面需求，被忽悠了才要的而已。
小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。
主要从消费者市场角度来分析《买拐》中体现的营销学意义：简单的消费者行为模型：要明确消费者购买什么产品？如何购买？什么时候购买？在什么地方购买？这些问题是消费者的外显现象通过观察和访问就可以了解。
在《买拐》中赵本山通过与范伟的谈话利诱出其恐惧的消费需求，一句“太严重了”引起了消费者的注意，在通过“身上一股葱花味”和“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫” 的猜测，得到了消费者的职业厨师，使其对他的病情的猜测深信不以，加上专业的术语和引诱实验结果更坚信了消费者的信念。
在正常的市场营销中也是如此，我们应该而且必须了解和掌握营销对象的相关信息，这样就能做到“对症下药”，进行针对性、有效地营销。
这如同记者采访前对采访对象进行比较全面的了解才能更成功进行采访一样。
消费者购买行为类型：消费者购买分为理智型购买、感情型购买、习惯型购买和经济型购买。
在此案例中消费者类型属于感情型购买，主要影响因素是感觉上的感染力。
通过“使劲落腿”、感觉“麻没麻”加深消费者感染力（真实的感觉）从而引起购买，本案例中消费者确实的感到他的腿有病，一条腿短、一条腿长。
影响消费者行为的因素：文化因素、社会因素、个人特征及心理特征四大因素。
这里主要从心理特征进行研究。
影响一个人的心理特征的因素为：动机、知觉、后天经验、信念与态度。
企业开展市场营销活动，必须研究消费者的购买行为。
《卖拐》中赵本山努力掌握了比较专业的知识。
当然，掌握了应当也得要表现出来。
在语言运用上，赵说了“这病已经是晚期”、“莫烧（音读）神经”、“病历原因”、“转移”、“轻者、重者”、“平衡”、“量身定做”、“加长”等语言都能表现出了专业的水平......目录<1>简单的消费者行为模型：<2>消费者购买行为类型：<3>影响消费者行为的因素：小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。
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成
• 永远不要先报价格，价格只有在顾客喜 欢上我们产品之后才有意义 • 顾客说“钱没带那么多”时，要主动提 解决方案，切不要“放虎归山” • 不要惧怕顾客投诉，这是让他成为你老 客户的“天赐良机”
交
“忽悠”中给推销员的启示？
首先，要相信自己的产品，要自信，要敢于挑战不可能的客户， 抓住顾客随时随地的心理变化，随机应变，运用自己的销售经验猜测和
运用不同的沟通手段，把握消费者心理
感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去
引
导
不一样了。（引导）
• 赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导） • 赵本山：腰部以下…… 脚往上……（再引导） • 销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导
• 取得客户的信任
• 快速成交，不要贻误成交时机
主题
卖拐三部曲 “忽悠” 学
跟着赵本山大叔学忽悠之道
有人说忽悠
就是骗人
首先我们对小品进行简单的 分析
首先我们对小品进行简单的 分析
那么，作为推销人员有哪 些是可以从中学习的呢？
忌 怂
• “我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了， 能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” • 销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心 • 顾客对我们的产品信心，很大程度来自于店员对产品的信心。
美
想他所想
? ?
?
?
• 从随意的观察浏览，到对产品引起注意， 到引发联想，再到体验阶段，然后对比评
我懂你。
价产品的价值是否划算，一直到最后是否
懂 心
决定购买等，都是顾客的各个心理阶段。 • 在顾客的每一个心理阶段，我们都要有流 程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得 马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到 最后的销售。 • 在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段
引导交易的下一步流程，不惧怕顾客的挑刺，促成交易。
卖 需
• “今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”
• 当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。
• 不要在意顾客说：“不需要！” • 根据顾客的需求推荐合适的产品
• 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了
引 力
噢！拐啦，拐啦！拐啦！
• 店员的声音要能引起潜在目标顾客
的注意 完 美
太 完 美