【推荐】酒店的收益管理培训教材61
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酒店传统经营指标的缺陷
酒店传统经营指标的缺陷，是没有考虑 房价与出租率的关系。
单独考量这些指标，其实都无法正确判 断酒店的经营效果。
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
酒店的收益衡量指标
RevPAR (每间可供房每天产生的收益) = 实际客房营收 / 可供房间数 = 实际平均房价 × 客房出租率
酒店传统的经营指标
平均房价 =
客房营收 已售客房数
某酒店有可供出租客房220间，某日客房出租率为60%，客房营业收 入为人民币85,800元。计算该酒店当日的实际平均房价。
平均房价 = 85,800 /（220 x 60%）= 650元
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
Biblioteka Baidu
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
Yield management
Revenue management（RM）
经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理念,完善 的需求预测系统,科学的收益管理方法和有效可行的实施手段，成为 世界品牌酒店经营成功的法宝之一。
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
收益管理在的国起际源酒店业的应用
国际上,率先采用收益管理的万豪集团，每年超过一亿美元的收 入直接来自收益管理。大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等酒店集团， 均先后成立了收益管理部门，运用收益管理的策略和技术指导酒店的 经营活动。
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
2014 中国星级酒店经营情况
指标
单 位 五星
四星 三星 二星
一星
合计
营业收入总额
亿 元 765.15 733.25 545.54 105.64 1.86 2151.45
客房收入比
%
44.24 42.68 42.83 47.96 45.47
43.53
餐饮收入比
%
40.05 40.78 43.51 39.00 41.12
已售客房数 可售客房数
X 100%
某酒店有可供出租的大床房60间和双床房120间，某日出租了 40间大床房和59间双床房。计算该酒店当日的客房出租率。
客房出租率 = 40+59 / 60+120 X 100% = 55%
3. 收益的衡量指标
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
创造利润最大化的理念、方法与步骤
现代酒店收益管理
Content
一.收益管理起源与要素 二.收益管理的定价决策 三.收益管理的实战技巧 四.收益管理的预测方法
一.收益管理的起源与要素
一1.收. 收益益益管管理理在的航起起空源业的成功运用
收益管理的理论起源于20世纪80年代中期的美国航空业。1978年， 美国废除了航空管制，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地 浮动票价。同时，新的航空公司大量进入市场，尤其是以美国西南航空 公司为代表的低成本航空公司进入市场，导致了航空公司之间前所未有 的激烈竞争。
为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年首先运用收益管理指导企业 经营活动，不仅很快夺回其原有的市场占有率，而且还扭亏为盈。今天， 世界上几乎所有成功的航空公司，都在运用收益管理理论和技术指导企 业的经营活动。
收益管理在航空业的成功运用
成功的收益管理每年给美国大陆航空公司增加8亿-10亿美元的收入， 占其总营业额的8%-10%。收益管理是大陆航空公司的利润源泉！(从赤字20 亿转为次年盈利15亿）。
马里奥特国际酒店董事长兼首席执行官比尔·马里奥特曾说： “收益管理不仅每年为我们增加了成倍的利润，更重要的是教育 了我们应如何更有效地管理酒店。”
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【推荐】酒店的收益管理培训教材61
中国酒店业实施收益管理的动因
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
【推荐】酒店的收益管理培训教材61 【推荐】酒店的收益管理培训教材61
41.13
固定资产原值
亿 元 1895.23 1799.27 1122.76 187.91 4.80 5009.48
利润总额
亿 元 5.68 -42.03 -25.16 2.19
0.10 -59.21
实缴税金
亿 元 62.29 61.31 41.35 9.42
0.18 174.55
从业人员年均数 万 人 31.16 46.88 48.33 9.62 0.19 136.19
朱承强 教授
邮 箱: zcq@shnu.edu.cn 电 话: 13621636888
上海师范大学MTA教育中心主任/硕士生导师
上海旅游高等专科学校酒店研究院院长 上海杉达大学旅游与酒店管理学院院长 全国旅游饭店星级评定委员会国家级星评员 国家教育部旅游职业教育教学指导委员会委员 联合国亚太地区旅游教育培训机构网执委会副主席
需求具有可变动性
（需求随时间的不同而不同）
产品可预售/市场可细分 （通过预售可预测市场的需求）
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2. 收益管理的要素
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
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收益管理的要素
把合适的产品，以合适的价格，在合适的时间， 通过合适的渠道, 销售给合适的客人。
大专以上学历人数 万 人 8.48 9.82 7.89
1.30
0.03
27.52
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收益管理适用的企业特点
生产能力相对固定
（一定时间内总量相对固定）
高固定/ 低变动成本 （销售产品的边际变动成本很低）
产品价值具有易逝性 （产品的时效性强, 不能被储存）
Sell the right product to the right customer at the right price at the right Time at the right place.
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酒店传统的经营指标
客房出租率 =
-- 美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger
成功的收益管理每年给美洲航空公司（American Airlines）带来的额外 收益超过10亿美元。
— SABRE集团副总裁TOM COOK
收益管理在的国起际源酒店业的应用
20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被酒店业、汽
车租赁业、航运业等服务企业所采用。
酒店传统经营指标的缺陷，是没有考虑 房价与出租率的关系。
单独考量这些指标，其实都无法正确判 断酒店的经营效果。
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酒店的收益衡量指标
RevPAR (每间可供房每天产生的收益) = 实际客房营收 / 可供房间数 = 实际平均房价 × 客房出租率
酒店传统的经营指标
平均房价 =
客房营收 已售客房数
某酒店有可供出租客房220间，某日客房出租率为60%，客房营业收 入为人民币85,800元。计算该酒店当日的实际平均房价。
平均房价 = 85,800 /（220 x 60%）= 650元
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经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理念,完善 的需求预测系统,科学的收益管理方法和有效可行的实施手段，成为 世界品牌酒店经营成功的法宝之一。
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国际上,率先采用收益管理的万豪集团，每年超过一亿美元的收 入直接来自收益管理。大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等酒店集团， 均先后成立了收益管理部门，运用收益管理的策略和技术指导酒店的 经营活动。
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2014 中国星级酒店经营情况
指标
单 位 五星
四星 三星 二星
一星
合计
营业收入总额
亿 元 765.15 733.25 545.54 105.64 1.86 2151.45
客房收入比
%
44.24 42.68 42.83 47.96 45.47
43.53
餐饮收入比
%
40.05 40.78 43.51 39.00 41.12
已售客房数 可售客房数
X 100%
某酒店有可供出租的大床房60间和双床房120间，某日出租了 40间大床房和59间双床房。计算该酒店当日的客房出租率。
客房出租率 = 40+59 / 60+120 X 100% = 55%
3. 收益的衡量指标
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创造利润最大化的理念、方法与步骤
现代酒店收益管理
Content
一.收益管理起源与要素 二.收益管理的定价决策 三.收益管理的实战技巧 四.收益管理的预测方法
一.收益管理的起源与要素
一1.收. 收益益益管管理理在的航起起空源业的成功运用
收益管理的理论起源于20世纪80年代中期的美国航空业。1978年， 美国废除了航空管制，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地 浮动票价。同时，新的航空公司大量进入市场，尤其是以美国西南航空 公司为代表的低成本航空公司进入市场，导致了航空公司之间前所未有 的激烈竞争。
为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年首先运用收益管理指导企业 经营活动，不仅很快夺回其原有的市场占有率，而且还扭亏为盈。今天， 世界上几乎所有成功的航空公司，都在运用收益管理理论和技术指导企 业的经营活动。
收益管理在航空业的成功运用
成功的收益管理每年给美国大陆航空公司增加8亿-10亿美元的收入， 占其总营业额的8%-10%。收益管理是大陆航空公司的利润源泉！(从赤字20 亿转为次年盈利15亿）。
马里奥特国际酒店董事长兼首席执行官比尔·马里奥特曾说： “收益管理不仅每年为我们增加了成倍的利润，更重要的是教育 了我们应如何更有效地管理酒店。”
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41.13
固定资产原值
亿 元 1895.23 1799.27 1122.76 187.91 4.80 5009.48
利润总额
亿 元 5.68 -42.03 -25.16 2.19
0.10 -59.21
实缴税金
亿 元 62.29 61.31 41.35 9.42
0.18 174.55
从业人员年均数 万 人 31.16 46.88 48.33 9.62 0.19 136.19
朱承强 教授
邮 箱: zcq@shnu.edu.cn 电 话: 13621636888
上海师范大学MTA教育中心主任/硕士生导师
上海旅游高等专科学校酒店研究院院长 上海杉达大学旅游与酒店管理学院院长 全国旅游饭店星级评定委员会国家级星评员 国家教育部旅游职业教育教学指导委员会委员 联合国亚太地区旅游教育培训机构网执委会副主席
需求具有可变动性
（需求随时间的不同而不同）
产品可预售/市场可细分 （通过预售可预测市场的需求）
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2. 收益管理的要素
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收益管理的要素
把合适的产品，以合适的价格，在合适的时间， 通过合适的渠道, 销售给合适的客人。
大专以上学历人数 万 人 8.48 9.82 7.89
1.30
0.03
27.52
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
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收益管理适用的企业特点
生产能力相对固定
（一定时间内总量相对固定）
高固定/ 低变动成本 （销售产品的边际变动成本很低）
产品价值具有易逝性 （产品的时效性强, 不能被储存）
Sell the right product to the right customer at the right price at the right Time at the right place.
【推荐】酒店的收益管理培训教材61
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酒店传统的经营指标
客房出租率 =
-- 美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger
成功的收益管理每年给美洲航空公司（American Airlines）带来的额外 收益超过10亿美元。
— SABRE集团副总裁TOM COOK
收益管理在的国起际源酒店业的应用
20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被酒店业、汽
车租赁业、航运业等服务企业所采用。