【推荐】酒店的收益管理培训教材61
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酒店收益管理培训完整ppt课件
酒店收益管理培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
酒店收益管理概述酒店收益管理策略酒店收益管理工具和技术酒店收益管理实施与优化酒店收益管理案例研究酒店收益管理的未来展望
01
酒店收益管理概述
酒店收益管理是一种通过预测和优化酒店房间价格、房量分配和预订策略，以实现收益最大化的管理方法。
酒店收益管理关注的是如何根据市场需求、竞争态势和酒店资源状况，制定和调整价格、房量分配和预订策略，以提高酒店整体收益。
套餐促销
提供会员特权和积分奖励，鼓励客户多次入住和消费。
会员计划
03
酒店收益管理工具和技术
数据分析
通过收集和分析历史数据，了解酒店入住率、平均房价、预订渠道等趋势，为预测未来市场需求提供依据。
预测模型
利用数据分析结果，建立预测模型，预测未来一段时间内的市场需求和收益情况，为决策提f谩 that of 黏ursus theulinursursisons the/urs that 直奔isonsisons the惰. says theisons);">oburs 一体的 the = 三原色 the the isons that呐 that that that/ivesusbbbb.
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汇报人：可编辑
2023-12-24
酒店收益管理概述酒店收益管理策略酒店收益管理工具和技术酒店收益管理实施与优化酒店收益管理案例研究酒店收益管理的未来展望
01
酒店收益管理概述
酒店收益管理是一种通过预测和优化酒店房间价格、房量分配和预订策略，以实现收益最大化的管理方法。
酒店收益管理关注的是如何根据市场需求、竞争态势和酒店资源状况，制定和调整价格、房量分配和预订策略，以提高酒店整体收益。
套餐促销
提供会员特权和积分奖励，鼓励客户多次入住和消费。
会员计划
03
酒店收益管理工具和技术
数据分析
通过收集和分析历史数据，了解酒店入住率、平均房价、预订渠道等趋势，为预测未来市场需求提供依据。
预测模型
利用数据分析结果，建立预测模型，预测未来一段时间内的市场需求和收益情况，为决策提f谩 that of 黏ursus theulinursursisons the/urs that 直奔isonsisons the惰. says theisons);">oburs 一体的 the = 三原色 the the isons that呐 that that that/ivesusbbbb.
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酒店收益管理培训课件
存管理、销售渠道管理、业绩分析与报告等。
与其他部门的协作
03
收益管理部门需要与前台、客房、销售、市场等部门紧密合作
，确保酒店整体运营的高效与顺畅。
内部沟通协作机制建立
沟通的重要性
内部沟通是酒店管理中不可或缺的一环，有助于提高团队协作效 率、减少误解和冲突。
沟通机制建立
酒店应建立定期的内部沟通会议机制，如部门例会、跨部门协调 会等，以促进信息交流和问题解决。
推广策略制定
通过线上线下多种渠道宣传会员计划 和权益，吸引更多客户加入会员体系 。
客户关系维护技巧
有效沟通技巧
掌握倾听、表达、反馈等有效沟通技巧，与 客户建立良好互动关系。
个性化服务提供
了解客户的个性化需求，提供定制化的服务 体验，让客户感受到被重视和关注。
情绪管理能力
在面对客户投诉或不满时，保持冷静、耐心 和专业，积极解决问题。
跟踪评估与调整
对改进措施的实施效果进行跟踪评估 ，并根据实际情况进行调整和优化。
会员计划设计与推广策略
会员等级划分
根据客户的消费习惯、频率、金额等因 素，将会员划分为不同等级，提供差异
化的会员权益。
会员专享活动
定期举办会员专享活动，如会员日、 会员折扣等，增强会员归属感和忠诚
度。
会员积分制度
设立会员积分制度，鼓励客户通过消 费、参与活动等方式累积积分，兑换 相应奖励。
设施差异
针对不同房型，提供不同的设施和服 务，如床型、房间面积、景观、浴室 设施等。
价格策略类型及选择依据
价格策略类型
包括高价策略、低价策略、中价策略 等，根据酒店市场定位、竞争状况、 成本等因素进行选择。
选择依据
酒店收益管理培训完整ppt课件
收益管理的核心目标
最大化收入
通过合理定价和房间分配 ，实现酒店收入的最高化 。
最小化成本
通过精确的需求预测和资 源分配，降低酒店的运营 成本。
提高客户满意度
在保证收益的同时，提高 客户满意度，增强酒店品 牌形象。
02 收益管理策略与 技巧
定价策略
成本导向定价
以成本为基础，加上合理的利润 来确定价格。
渠道优化
根据不同渠道的效率和效益来优化销 售渠道。
客户关系管理策略
客户细分
根据客户的需求和行为特征将客户分成不同的群 体。
客户关怀
通过提供优质的服务和关怀来增强客户忠诚度。
客户价值提升
通过提供个性化的服务和产品来提高客户的价值 。
03 收益管理工具与 技术
数据收集与分析工具
数据来源
收集来自酒店预订系统、POS系统、CRM系统等不同来源的数据 。
03
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店需要提供更加个性化的服务来满足市场
需求，收益管理也需要适应这一变化，通过数据分析和预测，为消费者
提供更加个性化的服务。
面临的挑战与机遇
数据分析和预测的准确性
收益管理的核心是数据分析和预测，因此数据的准确性和预测的 准确性是酒店业面临的挑战之一。
消费者行为的多样化
更为个性化的服务和产品。
收益管理可以帮助酒店优化工作 流程和操作规范，提高运营效率
和服务质量。
收益管理与酒店财务的融合
收益管理需要与酒店财务密切 合作，确保收益最大化并符合 财务规范。
通过收益管理，酒店可以更好 地了解成本结构和利润来源， 从而制定更为合理的价格策略 和成本控制措施。
收益管理可以帮助酒店预测未 来收益和现金流，为财务规划 和决策提供有力支持。
酒店收益管理培训PPT课件(精)
份额 、客户满意度等方面进行评估。
制定竞争策略
根据竞争对手的评估结果，制定相 应的竞争策略，如差异化竞争、成 本领先等。
03
房型与价格策略
房型设置与优化
房型分类
根据酒店定位、市场需求和竞争情况 ，合理划分房型，如标准间、豪华间 、套房等。
房型特点
房型优化
根据入住率、客人反馈和市场需求， 不断调整和优化房型配置，提高酒店 整体收益。
协调措施
通过制定合理的价格策略、促销策略和服务标准，减少渠道冲突的发 生。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，共同推动业务发展。
05
收益最大化策略
超额预订策略
含义
超额预订是指在酒店订房已满的情况下，再适当增加订房数量， 以弥补因客人取消预订或临时取消入住而造成的损失。
优点
降低空房率，提高酒店收益。
收益管理在酒店业的应用
预测市场需求
通过分析历史数据、市场调查 等手段，预测未来一段时间内
的市场需求情况。
制定价格策略
根据市场需求预测结果，制定 相应的价格策略，包括基础价 格、折扣价格、促销价格等。
优化资源配置
根据市场需求和价格策略，合 理调整酒店房源、人力资源等 资源配置，提高资源利用效率 。
数据分析与决策支持
市场需求预测方法
时间序列分析
利用历史数据预测未来市 场需求的趋势和周期变化 。
回归分析
通过建立数学模型，分析 自变量和因变量之间的关 系，预测未来市场需求。
机器学习算法
运用机器学习算法对历史 数据进行训练和学习，预 测未来市场需求。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和数据分析，确定 酒店的主要竞争对手。
等。
制定竞争策略
根据竞争对手的评估结果，制定相 应的竞争策略，如差异化竞争、成 本领先等。
03
房型与价格策略
房型设置与优化
房型分类
根据酒店定位、市场需求和竞争情况 ，合理划分房型，如标准间、豪华间 、套房等。
房型特点
房型优化
根据入住率、客人反馈和市场需求， 不断调整和优化房型配置，提高酒店 整体收益。
协调措施
通过制定合理的价格策略、促销策略和服务标准，减少渠道冲突的发 生。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，共同推动业务发展。
05
收益最大化策略
超额预订策略
含义
超额预订是指在酒店订房已满的情况下，再适当增加订房数量， 以弥补因客人取消预订或临时取消入住而造成的损失。
优点
降低空房率，提高酒店收益。
收益管理在酒店业的应用
预测市场需求
通过分析历史数据、市场调查 等手段，预测未来一段时间内
的市场需求情况。
制定价格策略
根据市场需求预测结果，制定 相应的价格策略，包括基础价 格、折扣价格、促销价格等。
优化资源配置
根据市场需求和价格策略，合 理调整酒店房源、人力资源等 资源配置，提高资源利用效率 。
数据分析与决策支持
市场需求预测方法
时间序列分析
利用历史数据预测未来市 场需求的趋势和周期变化 。
回归分析
通过建立数学模型，分析 自变量和因变量之间的关 系，预测未来市场需求。
机器学习算法
运用机器学习算法对历史 数据进行训练和学习，预 测未来市场需求。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和数据分析，确定 酒店的主要竞争对手。
等。
酒店收益管理培训
有什么问题要问吗？
市场细分
何为市场？
具有以下特征的实际或潜在客户
购买权
未得到满足的需求或 期望
购买意愿 购买力
市场细分
按照不同的变量将具有相似需求的客户聚集到一起……
使得能够以不同的营销组合来 瞄准某一细分市场。
市场细分
好处 • 准确的预测 • 市场组合优化 • 更有效和有针对性的定价策略 • 品牌需求变得弹性更小 • 运营效率
打折是增加收入的很有效的方法电脑优于人脑有一套收益管理自动化系统就行了只要是收入都是一样的不论是从哪个渠道来的每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的收入最大化管理是收益管理经理一个人的事整天做报表就对了品牌决定一切挂上它就自然会满房了文档仅供参考如有不当之处请联系改正
收益管理概述
传说中的收益管理……
休闲
商务
细分市场
市场细分
散客
固定 动态
团队 一次性 系列 有会议 无会议
其他
有合同的
无合同的
市场定位考虑因素----SWOT
机会
• 宏观经济发展 • 地域发展 • 市场需求增加 •
威胁
• 供应量增加 • 可支配收入变化 • 国家关系 •
优势
• 地理位置 • 硬件条件 • 服务标准 •
劣势
• 可进入性 • 环境 • 人员限制 •
Packages/套餐 Advance purchase rate/提前订房价 Non-refundable rate/不可返还价 Negotiated rates/协议价
• • •
最佳可用房价
动态定价结构 – 实例
灵活
需求 增值 BAR($) 小折扣
限制
大折扣
2023酒店收益管理标准培训PPT优质教案
收益管理的实施步骤
确定目标市场和目标客户
收集和分析客户数据
制定收益管理策略
实施收益管理策略并监控 效果
调整收益管理策略以适应 市场变化
01
酒店收益管理的案例分析
成功案例介绍
某五星级酒店通 过收益管理提高 入住率和收入
某度假酒店利用 收益管理策略成 功吸引高端客户
某知名酒店集团 通过收益管理优 化定价和库存管 理
客房类型：单人间、标准间、 套房等
客房服务：提供24小时热 水、免费早餐、洗衣服务等
客房价格：根据房型、设施、 服务等因素确定
客房价格策略
内容1：客房价格策略的定义和重要性 内容2：客房价格策略的类型和特点 内容3：客房价格策略的制定和实施 内容4：客房价格策略的调整和优化
客房预订策略
内容1：客房预订策略的定义和重要性 内容2：客房预订策略的类型和适用场景 内容3：客房预订策略的制定和实施 内容4：客房预订策略的评估和优化
服务策略：提供优质的服务，如 快速入住、免费早餐、免费Wi-Fi 等，提高客人的满意度和忠诚度。
01
酒店收益管理的核标 收益管理的基本原理和原则 收益管理在酒店业的应用 收益管理的实施方法和技巧
收益管理的预测方法
历史数据预测法：基于历史数据，通过趋势分析、回归分析等方法预测未 来收益。
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
智能推荐系统： 提高客户满意度 和忠诚度
自动化和机器人 技术：降低人力 成本和提高效率
消费者行为变化对收益管理的影响
消费者行为变 化趋势：个性 化、多元化、
便捷化
收益管理策略 调整：灵活定 价、个性化服 务、精准营销
数据分析与预 测：运用大数 据技术，分析 消费者行为， 预测市场需求
酒店的收益管理
收益管理目录收益管理概述原理收益管理前提和工作内容收益管理在实践中需注意的问题展开收益管理概述收益管理(Revenue Management 或Yield Management)是一种谋求收入最大化的新经营管理技术。
它诞生于上世纪八十年代，最早由民航开发。
收益管理,又称产出管理、价格弹性管理；亦称“效益管理”或“实时定价”,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。
其核心是价格细分亦称价格歧视(price discrimination)，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。
这种价格细分采用了一种客户划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。
这种划分标准的重要作用在于:通过价格藩篱将那些愿意并且能够消费得起的客户和为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客户区分开，最大限度地开发市场潜在需求，提高效益。
收益管理是一种用来增加收入的方法，即根据市场供需和竞争程度的动态变化去制定价格，从而达到增加收入的目的。
从根本上讲，当需求强劲并趋向大于供给时，则应提高价格。
反之，当需求趋于下降，从而供给超过需求时，则应降低价格。
其目的是在给定供需状况下，力争实现最大收益。
收益测定方法将实际实现的收入同理论上的潜在总收入进行比较。
对于潜在总收入的解释及其计算方法，各饭店或各饭店连锁公司往往多有不同。
我们可以根据提前一小时、一天、一周乃至数月或数年确定的需求动向，去应用收益管理的原理。
例如，对于未来需求预计会变得强劲的时期，我们可以调高价格。
在需求疲弱时期，我们则可以调低价格，以便通过占有市场份额去争取客房收入。
收益管理所关注的不是测定出租率或房价，而是以每间客房的收入为焦点，如同在汽车租赁业中是以每租出一辆车的所得收入为焦点或者在航空运输业中是以每一乘客所带来的收入为关注焦点一样。
虽然“收益管理”这一术语源于航空运输业，但饭店和度假地对收益管理原理的应用远远早于航空公司。
酒店收益管理培训
．美国酒店和汽车旅馆 协 会 (AHMA)对收益 管理 给 出了如下的定义：
收益管理是用 来决 定客房价格升降和订房 请求接收或拒绝 的一 系列的需求预测技术 ， 以使客房的收益最大
收益管理其实是一种指导饭店业 如何在合适的时间,以合适的价格, 组成合适的产品,卖给合适的顾客 的科学管理方法.
营销中的“七个合适”
核对预订 增加保证类预订 超额预定
预定误区：
将一特定时期的客房预订一空？
超额预定超过的房间总数？
未预订客人的房价要高于提前预订顾客，晚 预订的顾客的房价高于早预订的顾客。
超额预订超过的不是饭店的客房总数，而是 饭店决定通过预订进行销售的客房总数。
举例：
停留时间控制 duration control
合适的产品 合适的价格 合适的时间 合适的地点 合适的渠道 合适的顾客 合适的方式
收益管理的核心:
通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的 价格体系,再结合现代化的微观市场预测及 价格优化手段对公司资源进行动态调控。
收益管理的理论基础
收益管理的焦点是产生收入，实现收入的最 大化，而不是削减成本。
或：=出租率×平均房价
（二）收入ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ生系数
收入产生系数=本饭店Pevpar/ 本市同星级饭店平均 Pevpar
收益管理的应用工具
需求预测 overcast demand
预测期
短期预测 中期预测 长期预测
预测根据
顾客细分及其行为 季节性及节假日 酒店市场区域的活动
接待量控制 capacity control
成功实施收益管理的关键是在于监测需求和 提高可靠预测的能力
收益管理以供求关系为基础 重视预订，从大量预订向高利润预订转移
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已售客房数 可售客房数
X 100%
某酒店有可供出租的大床房60间和双床房120间，某日出租了 40间大床房和59间双床房。计算该酒店当日的客房出租率。
客房出租率 = 40+59 / 60+120 X 100% = 55%
3. 收益的衡量指标
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41.13
固定资产原值
亿 元 1895.23 1799.27 1122.76 187.91 4.80 5009.48
利润总额
亿 元 5.68 -42.03 -25.16 2.19
0.10 -59.21源自实缴税金亿 元 62.29 61.31 41.35 9.42
0.18 174.55
从业人员年均数 万 人 31.16 46.88 48.33 9.62 0.19 136.19
为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年首先运用收益管理指导企业 经营活动，不仅很快夺回其原有的市场占有率，而且还扭亏为盈。今天， 世界上几乎所有成功的航空公司，都在运用收益管理理论和技术指导企 业的经营活动。
收益管理在航空业的成功运用
成功的收益管理每年给美国大陆航空公司增加8亿-10亿美元的收入， 占其总营业额的8%-10%。收益管理是大陆航空公司的利润源泉！(从赤字20 亿转为次年盈利15亿）。
-- 美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger
成功的收益管理每年给美洲航空公司（American Airlines）带来的额外 收益超过10亿美元。
— SABRE集团副总裁TOM COOK
收益管理在的国起际源酒店业的应用
20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被酒店业、汽
车租赁业、航运业等服务企业所采用。
酒店传统的经营指标
平均房价 =
客房营收 已售客房数
某酒店有可供出租客房220间，某日客房出租率为60%，客房营业收 入为人民币85,800元。计算该酒店当日的实际平均房价。
平均房价 = 85,800 /（220 x 60%）= 650元
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需求具有可变动性
（需求随时间的不同而不同）
产品可预售/市场可细分 （通过预售可预测市场的需求）
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2. 收益管理的要素
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收益管理的要素
把合适的产品，以合适的价格，在合适的时间， 通过合适的渠道, 销售给合适的客人。
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2014 中国星级酒店经营情况
指标
单 位 五星
四星 三星 二星
一星
合计
营业收入总额
亿 元 765.15 733.25 545.54 105.64 1.86 2151.45
客房收入比
%
44.24 42.68 42.83 47.96 45.47
43.53
餐饮收入比
%
40.05 40.78 43.51 39.00 41.12
Sell the right product to the right customer at the right price at the right Time at the right place.
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酒店传统的经营指标
客房出租率 =
酒店传统经营指标的缺陷
酒店传统经营指标的缺陷，是没有考虑 房价与出租率的关系。
单独考量这些指标，其实都无法正确判 断酒店的经营效果。
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酒店的收益衡量指标
RevPAR (每间可供房每天产生的收益) = 实际客房营收 / 可供房间数 = 实际平均房价 × 客房出租率
马里奥特国际酒店董事长兼首席执行官比尔·马里奥特曾说： “收益管理不仅每年为我们增加了成倍的利润，更重要的是教育 了我们应如何更有效地管理酒店。”
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中国酒店业实施收益管理的动因
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创造利润最大化的理念、方法与步骤
现代酒店收益管理
Content
一.收益管理起源与要素 二.收益管理的定价决策 三.收益管理的实战技巧 四.收益管理的预测方法
一.收益管理的起源与要素
一1.收. 收益益益管管理理在的航起起空源业的成功运用
收益管理的理论起源于20世纪80年代中期的美国航空业。1978年， 美国废除了航空管制，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地 浮动票价。同时，新的航空公司大量进入市场，尤其是以美国西南航空 公司为代表的低成本航空公司进入市场，导致了航空公司之间前所未有 的激烈竞争。
朱承强 教授
邮 箱: zcq@ 电 话: 13621636888
上海师范大学MTA教育中心主任/硕士生导师
上海旅游高等专科学校酒店研究院院长 上海杉达大学旅游与酒店管理学院院长 全国旅游饭店星级评定委员会国家级星评员 国家教育部旅游职业教育教学指导委员会委员 联合国亚太地区旅游教育培训机构网执委会副主席
Yield management
Revenue management（RM）
经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理念,完善 的需求预测系统,科学的收益管理方法和有效可行的实施手段，成为 世界品牌酒店经营成功的法宝之一。
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收益管理在的国起际源酒店业的应用
国际上,率先采用收益管理的万豪集团，每年超过一亿美元的收 入直接来自收益管理。大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等酒店集团， 均先后成立了收益管理部门，运用收益管理的策略和技术指导酒店的 经营活动。
大专以上学历人数 万 人 8.48 9.82 7.89
1.30
0.03
27.52
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收益管理适用的企业特点
生产能力相对固定
（一定时间内总量相对固定）
高固定/ 低变动成本 （销售产品的边际变动成本很低）
产品价值具有易逝性 （产品的时效性强, 不能被储存）