酒店收益管理
酒店收益管理
酒店Ade问题在于:预订部、前台、销售部都没有在意第二天de客房供给.酒店A内上至经理下至员工几乎没有人意识到客房出租率预测de 重要性,进而导致预订部与前台在不知晓客房供给de情况下,持续不断地接纳订单,以致于多订了一个团,使其自己de酒店进入一种尴尬de 困境.酒店B则处理得很好,在保证自己持续稳定运营de基础上,不但帮助了别人,得到了别人de感激,同时自己也获得了收益 由此案例可以看出:如果预测意识不强或者对房间de控制不是很好会给酒店带来很大de损失.任何一家酒店都应该以预测为基础,将预测 作为一个非常重要de数据
特别关注
有些酒店接旅游团队或会议团 队是因为酒店de需求不足或者 在淡季或者该时间段房间销售 不出去,所以接一些旅游团队 或会议团队来充出租率,最后 可以提高酒店de收益
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一、客源市场de类型—散客市场细分
门市价散客 Rack
门市价散客de出租率不是 很高,但是收入很高,一间 房可能卖到团体de两间房 de价格
其他散客 Individual Others
其他散客即不属于以上市场类别de散客. 这是因为有些酒店在客户de开发上还不 是很完全,因而把这些归入其他散客.然 后再从这些散客中进行归类、分析,有目 de性地将其拉回为自己de顾客
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一、客源市场de类型—散客市场细分
协议公司会议团体 Corporate Meetings
客房需求量 ＜ 客房供给量 待售客房de价值消失
客房需求量 ＞ 客房供给量 无法满足顾客需求,潜在de收益消失 平衡供给和需求之间de矛盾一直是酒店业研究de 重要课题,因此,准确估计需求和合理分配资源de 迫切引发了收益管理de出现
收益管理de重要性
对于管理de价值 只有了解了收益目标,才能根据收益目标采取措施 来提高管理de水平和服务de水准
酒店收益管理方法
酒店收益管理方法1. 引言酒店收益管理是指通过有效的策略和措施，最大化酒店的收益和利润。
随着旅游业的快速发展和竞争的加剧，酒店需要采取科学的方法来管理收益，以确保业务的可持续性和盈利能力。
本文将介绍几种常用的酒店收益管理方法，包括定价策略、渠道管理、预订管理和客户关系管理等方面。
2. 定价策略定价策略是酒店收益管理的关键一环。
通过制定合理的定价策略，酒店可以实现最大化收益的目标。
以下是几种常见的定价策略：•每日变化的房价：根据市场需求和供应情况，酒店可以灵活调整房价。
在需求旺季，适当提高价格以增加收益；在需求淡季，可以降低价格以保持客源。
定期进行价格评估和调整，确保市场竞争力。
•预售和提前预订优惠：通过提供提前预订优惠，酒店可以鼓励客户提前预订，增加确定性收入。
同时，对于客户愿意预付费的情况，酒店可以提供额外的折扣，以促进销售。
•动态定价：结合市场数据和需求预测，酒店可以实现动态定价。
根据客户需求、入住日期、房型等因素，自动调整房价，以最大化收益。
3. 渠道管理酒店的收益管理还包括渠道管理。
通过有效地管理各个销售渠道，酒店可以确保最佳的销售效果和利润。
以下是几种常用的渠道管理方法：•在线旅行社（OTA）合作：与知名的在线旅行社建立合作关系，通过他们的平台吸引客户，增加酒店的曝光度和销售机会。
同时，通过与OTA的合作，酒店可以更好地管理价格和库存信息。
•直销渠道：通过建立自己的网站并提供在线预订功能，酒店可以直接向客户销售房间，减少中间环节和佣金成本。
酒店可以通过优惠活动、会员制度等方式来吸引客户在官方网站进行预订。
•旅行代理商合作：与旅行代理商建立合作关系，通过他们的销售网络和客户资源，增加酒店的销售机会。
同时，酒店可以提供特殊的佣金和奖励计划，激励代理商推销自己的产品。
4. 预订管理预订管理是酒店收益管理中不可忽视的一部分。
通过有效地管理预订途径和信息，酒店可以最大化收益和客房利用率。
以下是几种常用的预订管理方法：•预订限制和规则：通过设置不同的预订规则和限制，酒店可以控制预订途径和客户的入住时间，以确保最佳的客房利用率。
酒店行业酒店收益管理系统方案
酒店行业酒店收益管理系统方案第一章酒店收益管理概述 (2)1.1 收益管理的定义与重要性 (2)1.1.1 定义 (2)1.1.2 重要性 (2)1.2 收益管理的发展历程 (3)1.2.1 起源 (3)1.2.2 发展 (3)1.2.3 现状 (3)1.3 酒店收益管理的目标与原则 (3)1.3.1 目标 (3)1.3.2 原则 (3)第二章市场分析与预测 (4)2.1 市场需求分析 (4)2.2 市场竞争分析 (4)2.3 市场趋势预测 (4)第三章数据收集与处理 (5)3.1 数据收集途径与方法 (5)3.1.1 数据收集途径 (5)3.1.2 数据收集方法 (5)3.2 数据清洗与整理 (5)3.2.1 数据清洗 (5)3.2.2 数据整理 (6)3.3 数据分析与挖掘 (6)3.3.1 数据分析 (6)3.3.2 数据挖掘 (6)第四章收益管理策略制定 (6)4.1 价格策略 (6)4.2 促销策略 (7)4.3 产能策略 (7)第五章预订与渠道管理 (8)5.1 预订系统优化 (8)5.2 在线旅行社（OTA）合作管理 (8)5.3 预订渠道分析与优化 (9)第六章收益管理实施与监控 (9)6.1 收益管理方案实施 (9)6.1.1 实施准备 (9)6.1.2 实施步骤 (9)6.2 收益管理效果评估 (10)6.2.1 评估指标 (10)6.2.2 评估方法 (10)6.3 收益管理风险控制 (10)6.3.1 风险识别 (10)6.3.2 风险防范措施 (10)第七章人力资源管理 (10)7.1 员工培训与激励 (11)7.1.1 员工培训 (11)7.1.2 员工激励 (11)7.2 团队协作与沟通 (11)7.2.1 团队协作 (11)7.2.2 沟通机制 (12)7.3 人力资源优化配置 (12)第八章技术支持与创新 (12)8.1 收益管理技术发展 (12)8.2 人工智能在收益管理中的应用 (13)8.3 技术创新与行业变革 (13)第九章酒店收益管理案例解析 (14)9.1 成功案例分享 (14)9.1.1 项目背景 (14)9.1.2 收益管理策略实施 (14)9.1.3 成果展示 (14)9.2 失败案例剖析 (14)9.2.1 项目背景 (14)9.2.2 收益管理策略实施 (14)9.2.3 原因分析 (15)9.3 案例总结与启示 (15)第十章酒店收益管理未来发展趋势 (15)10.1 行业发展趋势 (15)10.2 收益管理新理念 (15)10.3 酒店业发展机遇与挑战 (16)第一章酒店收益管理概述1.1 收益管理的定义与重要性1.1.1 定义收益管理（Revenue Management），作为一种旨在最大化企业收益和利润的经营管理策略，通过科学的方法对产品或服务的价格、库存、需求等因素进行优化配置。
酒店收益管理
酒店收益管理酒店收益管理是指通过合理的市场定价、优化资源配置和有效的成本控制等手段，从而最大化酒店的利润。
随着酒店行业的发展和竞争的加剧，收益管理已经成为酒店经营中不可或缺的一环。
本文将从收益管理的理论基础、具体应用和挑战等方面进行探讨，介绍如何科学地运用收益管理来提升酒店的盈利能力。
一、收益管理的理论基础收益管理的理论基础主要包括市场定价理论、需求预测理论和资源优化理论。
市场定价理论是指根据市场供需关系以及竞争状况来确定产品价格的理论。
在酒店行业中，市场定价理论可以用来确定客房价格、餐饮价格等。
需求预测理论是指通过对市场需求进行准确预测，从而合理安排资源以满足需求的理论。
收益管理当中，需求预测理论可以帮助酒店提前预知客房需求量，以便安排资源并制定相应的定价策略。
资源优化理论是指根据资源的稀缺性和消费者的偏好，合理配置资源以获得最佳效益的理论。
在酒店收益管理中，资源优化理论可以帮助酒店合理配置客房、餐饮等资源，以提高资源利用率和盈利能力。
二、收益管理的具体应用在实际运用中，收益管理主要运用在客房销售、餐饮销售和会议宴会销售等方面。
在客房销售方面，通过合理定价和差异化策略，酒店可以根据季节性、节假日等因素灵活调整价格，以提高客房出租率和价格水平。
在餐饮销售方面，通过有效的市场定位、产品组合和定价策略，酒店可以最大限度地提高餐厅的利润。
在会议宴会销售方面，酒店可以通过合理的会议宴会包价和议定价策略，满足客户对场地、服务和设施的需求，并获取更多的利润。
三、收益管理的挑战和应对措施收益管理在实际操作中会面临一些挑战，如需求预测的不确定性、市场竞争的压力等。
针对这些挑战，酒店可以采取以下措施。
首先，建立科学的数据分析和模型预测系统，通过对历史数据的分析和建模，提高需求预测的准确性。
其次，密切关注市场竞争状况，制定灵活的定价策略，及时调整价格以适应市场需求的变化。
此外，加强与市场营销部门和销售部门的沟通与协作，共同制定市场推广和销售策略，提高综合市场竞争力。
酒店如何做收益管理
酒店如何做收益管理酒店收益管理是指通过科学的策略和方法，最大化酒店的利润和收入。
以下是关于酒店如何做收益管理的一些重要方法和步骤。
1.客房定价策略：酒店应根据市场需求和竞争情况，制定合理的客房定价策略。
这包括根据季节、假日、周末等进行不同价格的调整，并采用不同的房价计划（例如包价、促销折扣等）来吸引不同类型的客户。
同时，还要根据客房的供求关系，根据价格弹性来调整房价，以实现最佳的收益。
2.渠道管理：有效管理和优化酒店的销售渠道也是收益管理的重要一环。
酒店可以通过与OTA（在线旅游代理）和直销渠道的合作，灵活地调整价格和分销策略，以达到最大的收益。
在渠道管理方面，酒店需要密切关注市场份额、竞争情况和渠道费用，并通过不同的渠道评估和分析，以制定有效的销售策略。
3.优化客房布局和容量：酒店可以通过合理的客房布局和容量管理来提高收益。
通过分析历史数据和趋势预测，酒店可以调整各类型客房的数量，并合理分配资源，以满足市场需求。
此外，酒店还可以通过提升客房的舒适度和服务质量，提高客人的满意度和忠诚度，从而增加重复预订和口碑推荐。
5.数据分析和技术支持：酒店可以通过数据分析和技术工具的支持来优化收益管理。
酒店应收集、整理和分析各类数据，包括历史预订数据、市场趋势、客户偏好等，以制定更准确和有针对性的收益管理策略。
酒店还可以借助优化软件和工具，如预测模型、价格管理系统等，来实现自动化和实时的收益管理。
6.培训和团队合作：酒店需要培训和支持员工，使其了解收益管理的重要性，并与其他部门共同合作，以实现协同效应。
收益管理不仅涉及到销售和市场部门，还包括房务、餐饮、财务等多个部门的协作。
酒店应建立跨部门的沟通和合作机制，以确保收益管理策略的顺利实施和效果的评估。
酒店收益管理
未来发展趋势与展望
技术创新
随着技术的不断发展，酒店收益管理将更加依赖于先进的数据分析工具和人工智能技术。
全球化趋势
随着全球化的加速，酒店需要更加关注国际市场的需求和变化，并制定相应的收益管理策 略。
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店需要提供更加个性化的服务来满足客户需求，并提高收益 。
THANKS FOR WATCHING
决策支持系统
系统功能
决策支持系统具备数据查询、分 析、预测、优化等功能，为酒店 管理者提供全方位的支持。
系统架构
决策支持系统通常包括数据仓库、 模型库、方法库等组成部分，确 保系统的稳定性和可扩展性。
系统应用
酒店管理者通过决策支持系统， 可以快速获取相关信息和分析结 果，提高决策效率和准确性。
04 酒店收益管理的实施
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数据安全保护
采取必要措施保障数据安全，防止数据泄露和非 法访问。
持续改进与监控
定期评估
定期评估收益管理实施效果，总结经验教训，调整策略。
监控市场动态
密切关注市场变化和竞争对手动态，及时调整收益管理策 略。
创新与改进
鼓励员工提出创新意见和建议，持续改进收益管理方法和 技术。
05 酒店收益管理的挑战与未 来发展
通过精准预测和合理资源配置，降低酒店库存成 本和人力成本。
收益管理的发展历程
起源
收益管理起源于上世纪80年代的航 空业，用于优化座位销售和定价策略。
应用扩展
随后被引入酒店业和其他旅游业，成 为酒店业重要的管理工具。
技术进步
随着信息技术和数据挖掘技术的不断 发展，收益管理系统逐渐完善和智能 化。
未来趋势
法规与政策挑战
酒店收益管理
酒店收益管理酒店收益管理是指通过有效的管理方法和策略来提高酒店的运营效率和经济效益的过程。
在当今竞争激烈的酒店行业，科学的收益管理是酒店取得成功的关键之一。
本文将从需求管理、定价策略和渠道管理三个方面，探讨酒店收益管理的重要性及其实施方法。
一、需求管理需求管理是酒店收益管理的基础，它通过分析市场和客户需求的变化趋势，提前预测需求的波动，以做出相应的调整。
需求管理的核心是合理分析和预测酒店的客房需求量，根据客房需求的高低来采取相应的措施。
首先，对客房需求进行详细的调查和分析是需求管理的前提。
可以通过市场调研、客户问卷、竞争对手分析等方法，了解市场上各个细分领域的需求量和变化趋势。
同时，还需要对客户的特点、消费能力、消费偏好等进行深入研究，以更好地满足他们的需求。
其次，需求管理需要根据不同的需求情况，科学分析和预测客房需求量。
可以借助数据分析工具、统计模型等方法，对历史数据进行分析，找出需求的规律和趋势。
同时，还可以结合外部环境的变化和市场趋势，对未来的客房需求进行合理预测。
最后，根据需求情况进行灵活的调整和管理。
当需求量较高时，可以适当提高客房价格，加大市场推广力度，以提高酒店收益。
当需求量较低时，可以通过优惠促销活动、会员专享等方式吸引客户，提高出租率。
二、定价策略定价策略是酒店收益管理的核心内容之一，它决定了酒店产品的价格水平和销售收入。
有效的定价策略能够帮助酒店实现收益的最大化，提高整体竞争力。
首先，酒店需根据自身的定位和市场状况，制定合理的价格策略。
价格策略包括基本价格、差异化价格和动态价格等。
基本价格是指根据产品的成本、价值和市场需求制定的标准价格。
差异化价格是指根据不同客户或不同时期的需求变化，制定不同的价格。
动态价格是指根据市场供需变化和竞争状况，调整价格以提高销售收入。
其次，定价策略需要根据市场变化和竞争状况进行灵活调整。
在需求旺季和淡季，酒店可以采取不同的定价策略。
需求旺季可以适当提高价格，获取更高收入；而在淡季则可以降低价格，吸引更多消费者。
酒店收益管理六大方法
酒店收益管理是指通过优化定价、房间库存和分销渠道等手段，最大化酒店的收入和利润。
以下是酒店收益管理中常用的六大方法：
1.定价策略：酒店可以根据需求情况和市场条件制定不同的定价策略，如高峰期定价、淡
季促销定价、提前预订优惠等。
通过灵活的定价策略，酒店可以更好地应对市场波动，实现最佳收益。
2.房态管理：通过对不同房型和客房数量的灵活管理，酒店可以最大限度地提高房间的出
租率。
这包括及时调整不同房型的价格、控制房间库存，以确保在高需求时有足够的可售房间，在低需求时避免过度供应。
3.渠道管理：酒店可以通过多元化的分销渠道，如OTA（在线旅行社）、直销渠道、旅行
代理等，来扩大客户群体和提高酒店的曝光度。
同时，酒店也需要对各个渠道的成本和效益进行评估，以实现最佳收益。
4.需求预测：通过使用数据分析和市场趋势预测工具，酒店可以更准确地预测需求，并相
应调整定价和房态管理策略。
这有助于避免过度或不足的供给，提高收益水平。
5.客户关系管理（CRM）：建立和维护客户数据库，实施个性化营销和服务，提高客户忠
诚度和复购率。
通过CRM系统，酒店可以更好地了解客户需求，提供定制化的服务和产品，从而提高收益。
6.绩效评估和监控：酒店需要建立有效的绩效评估机制，对收益管理策略的执行效果进行
监控和评估，并及时调整策略。
这包括对收益指标、市场份额、客户满意度等方面进行定期跟踪和分析。
以上方法并非孤立存在，通常会相互结合和影响。
酒店收益管理的成功实施需要综合考虑市场环境、客户需求和内部运营情况，不断优化策略以适应变化的市场条件。
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Why do we forecast (Cont.)? 我们为什么要预测（继续）？ （2） Help operations serve guests better 帮助酒店各运营部门更好地服务客人 – By knowing how many rooms we are going to sell, housekeeping, front office, food and beverage, and other operating departments are able to staff more effectively and efficiently. 知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、 餐饮部以及其他部门更有效地分配员工。 – Forecasts are one way that investors measure the value of the company because they show whether the company has a “handle” on its business. 预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预 测可以显示公司是否能够掌控其业务。
3. Revenue Management Success Stories 收益管理成功范例
• American Airlines （美国航空公司） $500 million increase in annual revenue 年收入增加五亿美元 • Marriott (万豪酒店管理集团） $100 million increase in annual revenue 年收入增加一亿美元 • National car rental （全美汽车租赁公司） Turned from the brink of bankruptcy to a company growing at a 20% annual rate 由面临破产转而成为年增长率20%的公司
现代酒店管理
第二节 酒店收益管理
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【教学目的和要求】 通过教学使学生基本掌握酒店收益管理理论 重点、难点:酒店收益管理的定价、客房控制
案例5.3 源于美国航空业的收益管理
一、Summary of Revenue Management 收益管理概述
Question 问 题
• What is Revenue Management? 什么是收益管理？ • Components of Revenue Management 收益管理的组成部分
1. Revenue Management in Real Life 收益管理的运用
Necessary Conditions 必要条件
• Relatively fixed Capacity 相对固定的库存量 • Time-perishable Inventory 非耐久性产品 • Time-variable Demand 季节性需求量 • Appropriate Cost Structure 合理的成本结构 • Segmented Market 市场细分化 • Advance Booking 预订
3. 理解收益定价 当你在美国下榻旅馆饭店时，有时会发现 你的房价比隔壁同样的房间贵了许多！这 是怎么回事呢？其中很大的原因是由于收 益管理在后面运作的结果。
（1）RM Component—Pricing for Transient Business 散客定价
• Based on Unconstrained Demand 根据“无限制需求” • This means we price differently not only based on when guests arrive, but also on how long they stay 我们不但根据客人到达时间，也根据停留时间长短进行定价 • It is possible to have a different price for 1, 2, 3, 4, 5, 6, and 7+ night lengths of stay, based on demand 根据实际需求，对于1~7晚等不同停留时间可以有不同的价格 • This approach ensures that we maximize revenue not only for a particular high-demand day, but also for all other time periods. 这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。 • Best Available Rates (BAR) are quoted to customers who do not qualify for a specific discount or group rate 我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价
2. What is Revenue Management? 什么是收益管理？
• Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel
在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当 的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此 最大化酒店的收益。
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• PRODCUT: Room Types, Room Nights, F&B, Meeting Space 产品：房型，房晚, 餐饮, 会议设施 • PRICE: Group, Transient, Wholesale, etc 价格：团队价、散客价、批发价及其他 • PEOPLE: Corporate, Leisure, etc 客户：商务客、休闲客及其他 • TIME: Seasonality, Weekday vs. Weekend, LOS 时间: 季节性，周中 vs. 周末，住客时间长短 • DISTRIBUTION CHANNEL 分销渠道 – Call Center 电话预订中心 – On property 酒店直接定房 – GDS (Global Distribution System) 全球分销系统 – 品牌网站 – 3rd Party Channels (Ctrip, Elong, Expedia) 第三方渠道（携程、易龙、Hotwire）
（1） Determine pricing
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• Higher demand = Higher price (Supply and Demand economics), but must consider price sensitivity as well. 需求增加 = 价格抬升 （供求经济学)，但也必须考虑价格 敏感度。 • Capture desirable demand and reject undesirable demand in order to maximize revenue and profit for all time. 满足理想的需求，回绝不理想的需求来最大化每时每刻的 收益和利润。 • Room nights are perishable commodities. You only get one chance to sell a hotel room for a given night. If you don’t sell it, the opportunity is gone forever. 客房是“非耐久性”商品。你只能在特定的一个晚上销售 某间客房。如果届时你没有卖出它，这永远失去了卖出机 会。
• How do we create our forecasts? 我们如何建立预测？ Based on history 根据历史 Based on trends in the economy and market 根据经济和市场趋势 Based on future outlook 根据对未来的展望
1. RM Component—Competitive Anrmine the “Competitive Set” 帮助确定“竞争对手组”
（1）A hotel’s closest competitors in terms of product, geography, and/or type of business 在产品、地理位置以及/或客户方面最接近的竞争对手 （2）Primary and secondary competitive sets 主要竞争对手组以及次要竞争对手组 （3）Macro-Level: Determine the value of the hotel in the overall marketplace based on the product positioning 宏观层面：根据产品确定酒店在市场中的定位及价值 （4）Micro-Level: Benchmark performances against competitors 微观层面：衡量与竞争对手表现差异
2. RM Component—Forecasting 预测
• Why do we forecast? 我们为什么要预测？ 确定价格
Based on UNCONSTRAINED DEMAND 基于”无限制的需求” Unconstrained demand = the number of people who would have stayed at the hotel if it had an infinite number of rooms. 无限制需求 = 假设酒店无房间数限制情况下的住店客人 数 Must measure unconstrained demand to determine price sensitivity of the customer. All customers have different price sensitivities based on product, market, and individual needs. 必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。 所有客人都有不同的价格敏感度，这取决于产品、市场 与个人需求。