酒店收益管理培训.
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建立有效的沟通 机制：加强与其 他部门的沟通和 协作，确保收益 管理工作的顺利 实施和酒店的总 体运营目标的一 致性。
不断学习和更新收益管理知识和技能
了解收益管理 的基本概念和
原则
学习如何制定 有效的收益管
理策略
掌握收益管理 的工具和技术
不断关注行业 动态，了解新 的收益管理趋 势和最佳实践
01
收益管理软件的起源和早期 应用
未来收益管理软件和技术的 发展趋势
收益管理软件和技术的主要功能
预测需求：通过历史数据和市场趋势， 预测未来一段时间内的需求情况
定价策略：根据需求预测和竞争情况， 制定合理的定价策略
库存管理：对客房、餐饮等资源进行合 理分配，确保资源利用最大化
数据分析：对收益数据进行分析，找出 优化空间，提高收益水平
信息安全。
01
收益管理的挑战和应对策略
收益管理面临的挑战和问题
市场竞争激烈：酒店业竞争激烈，收益管理需要 不断提高竞争力
单击此处输入你的正文，请阐述观点
成本控制压力：酒店经营成本不断上升，收益管 理需要有效控制成本
单击此处输入你的正文，请阐述观点
制定合理的定价策略：根据市场需求和竞争情况， 制定合理的定价策略
价格歧视的定义和类型
价格歧视和差异化定价策略 的优缺点及注意事项
库存管理和预订策略
库存管理：了解酒店房间数 量、类型和可用性，以及如 何根据需求和预测来管理库 存
预订策略：制定预订策略， 包括提前预订、取消政策和 预订保留时间等，以最大化 收益
01
收益管理的实践应用
收益管理在酒店业的应用
收益管理的基本概念和原理
单击此处输入你的正文，请阐述观点
酒店收益管理培训完整ppt课件
酒店收益管理培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
酒店收益管理概述酒店收益管理策略酒店收益管理工具和技术酒店收益管理实施与优化酒店收益管理案例研究酒店收益管理的未来展望
01
酒店收益管理概述
酒店收益管理是一种通过预测和优化酒店房间价格、房量分配和预订策略，以实现收益最大化的管理方法。
酒店收益管理关注的是如何根据市场需求、竞争态势和酒店资源状况，制定和调整价格、房量分配和预订策略，以提高酒店整体收益。
套餐促销
提供会员特权和积分奖励，鼓励客户多次入住和消费。
会员计划
03
酒店收益管理工具和技术
数据分析
通过收集和分析历史数据，了解酒店入住率、平均房价、预订渠道等趋势，为预测未来市场需求提供依据。
预测模型
利用数据分析结果，建立预测模型，预测未来一段时间内的市场需求和收益情况，为决策提f谩 that of 黏ursus theulinursursisons the/urs that 直奔isonsisons the惰. says theisons);">oburs 一体的 the = 三原色 the the isons that呐 that that that/ivesusbbbb.
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汇报人：可编辑
2023-12-24
酒店收益管理概述酒店收益管理策略酒店收益管理工具和技术酒店收益管理实施与优化酒店收益管理案例研究酒店收益管理的未来展望
01
酒店收益管理概述
酒店收益管理是一种通过预测和优化酒店房间价格、房量分配和预订策略，以实现收益最大化的管理方法。
酒店收益管理关注的是如何根据市场需求、竞争态势和酒店资源状况，制定和调整价格、房量分配和预订策略，以提高酒店整体收益。
套餐促销
提供会员特权和积分奖励，鼓励客户多次入住和消费。
会员计划
03
酒店收益管理工具和技术
数据分析
通过收集和分析历史数据，了解酒店入住率、平均房价、预订渠道等趋势，为预测未来市场需求提供依据。
预测模型
利用数据分析结果，建立预测模型，预测未来一段时间内的市场需求和收益情况，为决策提f谩 that of 黏ursus theulinursursisons the/urs that 直奔isonsisons the惰. says theisons);">oburs 一体的 the = 三原色 the the isons that呐 that that that/ivesusbbbb.
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酒店收益管理培训课件
存管理、销售渠道管理、业绩分析与报告等。
与其他部门的协作
03
收益管理部门需要与前台、客房、销售、市场等部门紧密合作
，确保酒店整体运营的高效与顺畅。
内部沟通协作机制建立
沟通的重要性
内部沟通是酒店管理中不可或缺的一环，有助于提高团队协作效 率、减少误解和冲突。
沟通机制建立
酒店应建立定期的内部沟通会议机制，如部门例会、跨部门协调 会等，以促进信息交流和问题解决。
推广策略制定
通过线上线下多种渠道宣传会员计划 和权益，吸引更多客户加入会员体系 。
客户关系维护技巧
有效沟通技巧
掌握倾听、表达、反馈等有效沟通技巧，与 客户建立良好互动关系。
个性化服务提供
了解客户的个性化需求，提供定制化的服务 体验，让客户感受到被重视和关注。
情绪管理能力
在面对客户投诉或不满时，保持冷静、耐心 和专业，积极解决问题。
跟踪评估与调整
对改进措施的实施效果进行跟踪评估 ，并根据实际情况进行调整和优化。
会员计划设计与推广策略
会员等级划分
根据客户的消费习惯、频率、金额等因 素，将会员划分为不同等级，提供差异
化的会员权益。
会员专享活动
定期举办会员专享活动，如会员日、 会员折扣等，增强会员归属感和忠诚
度。
会员积分制度
设立会员积分制度，鼓励客户通过消 费、参与活动等方式累积积分，兑换 相应奖励。
设施差异
针对不同房型，提供不同的设施和服 务，如床型、房间面积、景观、浴室 设施等。
价格策略类型及选择依据
价格策略类型
包括高价策略、低价策略、中价策略 等，根据酒店市场定位、竞争状况、 成本等因素进行选择。
选择依据
酒店收益管理培训完整ppt课件
收益管理的核心目标
最大化收入
通过合理定价和房间分配 ，实现酒店收入的最高化 。
最小化成本
通过精确的需求预测和资 源分配，降低酒店的运营 成本。
提高客户满意度
在保证收益的同时，提高 客户满意度，增强酒店品 牌形象。
02 收益管理策略与 技巧
定价策略
成本导向定价
以成本为基础，加上合理的利润 来确定价格。
渠道优化
根据不同渠道的效率和效益来优化销 售渠道。
客户关系管理策略
客户细分
根据客户的需求和行为特征将客户分成不同的群 体。
客户关怀
通过提供优质的服务和关怀来增强客户忠诚度。
客户价值提升
通过提供个性化的服务和产品来提高客户的价值 。
03 收益管理工具与 技术
数据收集与分析工具
数据来源
收集来自酒店预订系统、POS系统、CRM系统等不同来源的数据 。
03
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店需要提供更加个性化的服务来满足市场
需求，收益管理也需要适应这一变化，通过数据分析和预测，为消费者
提供更加个性化的服务。
面临的挑战与机遇
数据分析和预测的准确性
收益管理的核心是数据分析和预测，因此数据的准确性和预测的 准确性是酒店业面临的挑战之一。
消费者行为的多样化
更为个性化的服务和产品。
收益管理可以帮助酒店优化工作 流程和操作规范，提高运营效率
和服务质量。
收益管理与酒店财务的融合
收益管理需要与酒店财务密切 合作，确保收益最大化并符合 财务规范。
通过收益管理，酒店可以更好 地了解成本结构和利润来源， 从而制定更为合理的价格策略 和成本控制措施。
收益管理可以帮助酒店预测未 来收益和现金流，为财务规划 和决策提供有力支持。
酒店收益管理培训PPT课件(精)
份额 、客户满意度等方面进行评估。
制定竞争策略
根据竞争对手的评估结果，制定相 应的竞争策略，如差异化竞争、成 本领先等。
03
房型与价格策略
房型设置与优化
房型分类
根据酒店定位、市场需求和竞争情况 ，合理划分房型，如标准间、豪华间 、套房等。
房型特点
房型优化
根据入住率、客人反馈和市场需求， 不断调整和优化房型配置，提高酒店 整体收益。
协调措施
通过制定合理的价格策略、促销策略和服务标准，减少渠道冲突的发 生。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，共同推动业务发展。
05
收益最大化策略
超额预订策略
含义
超额预订是指在酒店订房已满的情况下，再适当增加订房数量， 以弥补因客人取消预订或临时取消入住而造成的损失。
优点
降低空房率，提高酒店收益。
收益管理在酒店业的应用
预测市场需求
通过分析历史数据、市场调查 等手段，预测未来一段时间内
的市场需求情况。
制定价格策略
根据市场需求预测结果，制定 相应的价格策略，包括基础价 格、折扣价格、促销价格等。
优化资源配置
根据市场需求和价格策略，合 理调整酒店房源、人力资源等 资源配置，提高资源利用效率 。
数据分析与决策支持
市场需求预测方法
时间序列分析
利用历史数据预测未来市 场需求的趋势和周期变化 。
回归分析
通过建立数学模型，分析 自变量和因变量之间的关 系，预测未来市场需求。
机器学习算法
运用机器学习算法对历史 数据进行训练和学习，预 测未来市场需求。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和数据分析，确定 酒店的主要竞争对手。
等。
制定竞争策略
根据竞争对手的评估结果，制定相 应的竞争策略，如差异化竞争、成 本领先等。
03
房型与价格策略
房型设置与优化
房型分类
根据酒店定位、市场需求和竞争情况 ，合理划分房型，如标准间、豪华间 、套房等。
房型特点
房型优化
根据入住率、客人反馈和市场需求， 不断调整和优化房型配置，提高酒店 整体收益。
协调措施
通过制定合理的价格策略、促销策略和服务标准，减少渠道冲突的发 生。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，共同推动业务发展。
05
收益最大化策略
超额预订策略
含义
超额预订是指在酒店订房已满的情况下，再适当增加订房数量， 以弥补因客人取消预订或临时取消入住而造成的损失。
优点
降低空房率，提高酒店收益。
收益管理在酒店业的应用
预测市场需求
通过分析历史数据、市场调查 等手段，预测未来一段时间内
的市场需求情况。
制定价格策略
根据市场需求预测结果，制定 相应的价格策略，包括基础价 格、折扣价格、促销价格等。
优化资源配置
根据市场需求和价格策略，合 理调整酒店房源、人力资源等 资源配置，提高资源利用效率 。
数据分析与决策支持
市场需求预测方法
时间序列分析
利用历史数据预测未来市 场需求的趋势和周期变化 。
回归分析
通过建立数学模型，分析 自变量和因变量之间的关 系，预测未来市场需求。
机器学习算法
运用机器学习算法对历史 数据进行训练和学习，预 测未来市场需求。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和数据分析，确定 酒店的主要竞争对手。
等。
现代酒店管理酒店收益管理课件
数据清洗与整理
对收集到的数据进行清洗和整理，确保数据的准确性和可靠性。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对数据进行深入分析，发现市场趋势和 规律。
预测模型建立与验证
选择预测模型
根据酒店特点和市场需求，选择合适的预测模型，如 时间序列分析、回归分析等。
建立预测模型
利用历史数据和相关变量，建立预测模型并拟合数据 。
价格优化策略
价格优化策略
根据市场需求、竞争状况和成本因素，制定合理的房价和房型价 格策略，以实现收益最大化。
动态定价策略
根据市场供需关系和竞争状况，实时调整房价和房型价格，以实 现收益最大化。
差别定价策略
根据客户群体需求和支付能力，制定不同档次的房价和房型价格 ，以满足不同客户群体的需求。
分销渠道管理
成果评估
经过一段时间的实施，XX景点的收益得到了显著 提高，同时游客满意度也得到了提升。
THANK YOU
感谢聆听
经过一段时间的实施，XX酒店 的收益得到了显著提高，同时 客户满意度也得到了提升。
XX航空公司收益管理实践案例分析
背景介绍
XX航空公司是一家国内知名的航空公司，为了 提高公司的收益，管理层决定实施收益管理策略 。
策略制定
公司管理层分析了市场需求和竞争对手情况，根 据自身实际情况制定了收益管理策略。包括航线 规划、机型配置、定价策略、客户服务策略等。
通过精细化的定价策略和营销手段，酒店可以更好 地满足客户需求，提高市场竞争力。
收益管理的历史与发展
80%
起源
收益管理起源于航空业，最初用 于优化机票定价和销售策略。
100%
发展
随着酒店业的竞争加剧，收益管 理逐渐被引入到酒店业中，用于 优化客房定价和资源配置。
对收集到的数据进行清洗和整理，确保数据的准确性和可靠性。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对数据进行深入分析，发现市场趋势和 规律。
预测模型建立与验证
选择预测模型
根据酒店特点和市场需求，选择合适的预测模型，如 时间序列分析、回归分析等。
建立预测模型
利用历史数据和相关变量，建立预测模型并拟合数据 。
价格优化策略
价格优化策略
根据市场需求、竞争状况和成本因素，制定合理的房价和房型价 格策略，以实现收益最大化。
动态定价策略
根据市场供需关系和竞争状况，实时调整房价和房型价格，以实 现收益最大化。
差别定价策略
根据客户群体需求和支付能力，制定不同档次的房价和房型价格 ，以满足不同客户群体的需求。
分销渠道管理
成果评估
经过一段时间的实施，XX景点的收益得到了显著 提高，同时游客满意度也得到了提升。
THANK YOU
感谢聆听
经过一段时间的实施，XX酒店 的收益得到了显著提高，同时 客户满意度也得到了提升。
XX航空公司收益管理实践案例分析
背景介绍
XX航空公司是一家国内知名的航空公司，为了 提高公司的收益，管理层决定实施收益管理策略 。
策略制定
公司管理层分析了市场需求和竞争对手情况，根 据自身实际情况制定了收益管理策略。包括航线 规划、机型配置、定价策略、客户服务策略等。
通过精细化的定价策略和营销手段，酒店可以更好 地满足客户需求，提高市场竞争力。
收益管理的历史与发展
80%
起源
收益管理起源于航空业，最初用 于优化机票定价和销售策略。
100%
发展
随着酒店业的竞争加剧，收益管 理逐渐被引入到酒店业中，用于 优化客房定价和资源配置。
酒店收益管理培训课件
随着客户需求的多样化，酒店需要提供更加个性化的服务以满足客户需
求。应对策略包括加强客户调研，了解客户需求，制定个性化的服务方
案。
03
竞争压力加大
酒店行业的竞争日益激烈，收益管理面临更大的挑战。应对策略包括加
强品牌建设，提高服务质量，增强客户黏性。同时，积极开拓新市场，
扩大市场份额。
THANKS
感谢观看
销售策略
竞争对手
关注竞争对手的销售策略和价格情况，根 据市场竞争情况调整销售策略。
总结词
销售策略是酒店收益管理中的关键环节， 需要基于市场需求、客户群体、竞争对手 等因素进行合理制定。
详细描述
销售策略需要考虑以下因素
客户群体
对客户群体进行细分，针对不同客户群体 的需求特点制定相应的销售策略。
市场需求
未来收益管理的发展趋势与挑战
未来收益管理的发展趋势
收益管理系统的智能化
随着人工智能、大数据等技术的不断发展，收益管理系统 将更加智能化，能够更精准地预测市场需求和客户行为， 为酒店提供更准确的收益管理策略。
个性化定价策略
随着消费者对于个性化需求的增加，酒店将更加注重个性 化定价策略的制定，以满足不同客户的需求，提高收益。
收益管理策略
通过控制成本、提高房间 利用率、推出特价房等方 式提高收益。
实施效果
房间平均价格降低10%， 入住率提高至85%以上， 整体收益提高12%。
主题酒店收益管理案例分析
案例背景
某主题酒店以海洋为主题，拥有 特色客房、餐厅、娱乐设施等。
收益管理策略
通过推出特色产品、提高服务质量 、加强营销推广等方式提高收益。
预测模型与算法
预测模型
建立预测模型，如时间序列分析、回归分析等，对未来入住 率、价格等进行预测。
酒店收益管理培训
.
高
52
动态定价 – 限制
Source: Merriam Webster Online
.
53
限制实例
不退款 住过星期六
押金$$
提前 14 天
取消费$$
最短 停留时间
.
54
固定价格
• 为特定时段签署的特定价格 • 旅行社会在此价格上加价或提取佣金 • 价格是以特定条件为基准的
.
55
协议客户定价
$160
$140
此区域内的酒店有不大的威胁性， 它们更便宜但东西不好
此区域内的酒店是很大的威胁， 它们东西更好但价格便宜
$120
-10.0 -8.0 -6.0 -4.0 -2.0 -0.0
2.0
4.0
6.0
8.0
VALUE AVERAGE
.
10.0
45
定价结构
散客
细分 团队
其他
固定 一次性
动态
系列
你的目标……最大化客户收入。
.
20
收入机会挑战
你的目标……最大化客房收入
拥有5个客房的酒店
BAR=$100
周日
公司=$65 折扣=$70
旅行社=$60
周一 周二 周三 周四 周五 周六
员工
=$55
总计
客房1
客房2
客房3
客 基房 于拥4 有5个客房的酒店的 客 潜房 在收5 入（美元）计算
总计 最佳（美元）
• 亦称“最优可用房价”
• 通过公开渠道预订且没有合同价的散客 • 根据预测的需求水平和市场情况而改变
BAR 的衍生价格
• 此类价格以该日的BAR价格为基数
• Packages/套餐
高
52
动态定价 – 限制
Source: Merriam Webster Online
.
53
限制实例
不退款 住过星期六
押金$$
提前 14 天
取消费$$
最短 停留时间
.
54
固定价格
• 为特定时段签署的特定价格 • 旅行社会在此价格上加价或提取佣金 • 价格是以特定条件为基准的
.
55
协议客户定价
$160
$140
此区域内的酒店有不大的威胁性， 它们更便宜但东西不好
此区域内的酒店是很大的威胁， 它们东西更好但价格便宜
$120
-10.0 -8.0 -6.0 -4.0 -2.0 -0.0
2.0
4.0
6.0
8.0
VALUE AVERAGE
.
10.0
45
定价结构
散客
细分 团队
其他
固定 一次性
动态
系列
你的目标……最大化客户收入。
.
20
收入机会挑战
你的目标……最大化客房收入
拥有5个客房的酒店
BAR=$100
周日
公司=$65 折扣=$70
旅行社=$60
周一 周二 周三 周四 周五 周六
员工
=$55
总计
客房1
客房2
客房3
客 基房 于拥4 有5个客房的酒店的 客 潜房 在收5 入（美元）计算
总计 最佳（美元）
• 亦称“最优可用房价”
• 通过公开渠道预订且没有合同价的散客 • 根据预测的需求水平和市场情况而改变
BAR 的衍生价格
• 此类价格以该日的BAR价格为基数
• Packages/套餐
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目标 & 策略 优势/缺点 反应模式
Dr. Philip Kotler, Marketing Management
精品课件
收益管理衡量标准
简称
MPI
市场占有率指数
公式
本酒店出租率 竞争市场平均出租率
ARI
平均房价指数
本酒店平均房价 竞争市场平均房价
RGI
收入指数
本酒店RevPar 竞争市场平均RevPar
RGI‘14 1.045 1.019 0.954 0.96 1.032 1.00
精品课件
Variance -9% 3% 3% 10% -6.6% 0.0%
为什么要比来比去呢？
精品课件
活动：收入机会挑战
试想……管理一个拥有 5 个客房的酒店一个星期！
你的目标……最大化客房收入
精品课件
活动说明
a) 使用下一页上的工作表。 b) 讲师会逐个读出预订机会。 c) 接受或拒绝所读出的每个预订。 d) 若接受某一预订，请将相应价格记在工作表上。 e) 若拒绝某一预订，则以后就再不能接受。 f) 你不会知道共有多少个预订机会。 g) 在不冲突的情况下尽可能接受多个预订。
合同定价策略中的“价值度量”
旧
合同许诺的房晚量 合理定价
年比数量/价格增长幅度
新
低入住率期间房晚量？ 高入住率期间的置换成本？
LRA vs. NLRA 停留时间？ 杂费
精品课件
固定价格
我们生活在一个动态的世界中！
精品课件
建立价格结构
动态
没有合同的
有合同的
固定
精品课件
活动 – 图示你的酒店和你的竞争对手的价格关系
超定数
房型
渠道管理
每间可卖房 收益
预订—高卖
直销渠道管理
季节性定价
预测
精品课件
现在
完整入住期间
用户创建内容
动态价格 最优房价
利润最大 元搜索
每客收益
渠道管理
关键词搜索
房型收益
搜索引擎最优化
社交平台
最优匹配 人员 + 流程 + 工具=
精品课件
收益管理周期循环
报告和影响
数据收集
数据分析
渠道
销售、运营、 财务和技术
客房收入 可卖房间夜数
• 衡量酒店收入能力的综合指标
精品课件
收益管理衡量标准
ADR
OCC
RevPAR
精品课件
RevPAR 计算
可用客房150 ADR $85 OCC 70%
RevPAR $59.5
ADR $105 OCC 90%
可用客房450 ADR $95
售出客房 385
RevPAR $94.5
你的目标……最大化客户收入。
精品课件
收入机会挑战
你的目标……最大化客房收入
拥有5个客房的酒店
BAR=$100
周日
公司=$65 折扣=$70
旅行社=$60
周一 周二 周三 周四 周五 周六
员工
=$55
总计
客房1
客房2
客房3
客房4 基于拥有5个客房的酒店的 客潜房在5收入（美元）计算
总计 最佳（美元）
• 轻松和及时调整价格，以应对成
觉 –何为“公平价”？
本、供应、需求和/或市场的变化• 支付价格的不确定性
• 自动价格调整
• 针对企业及客户（特别是协议客户）
• 在既定时期内对客户一视同仁
的预算方面的困难
• 增加了管理动态环境的复杂性 需要： 结构化流程和标准；一致性； 对原 因（why）和客人（who）的彻底了解
精品课件
市场细分要求
• 可衡量性
– 能够方便地衡量细分市场的规模和购买力。
• 可进入性
– 有效地达到和服务细分市场的能力。
• 一致性
– 细分市场规模和/或盈利能力的程度。
• 行动能力（反应力）
– 有效的营销计划能够吸引细分 市场的程度。（对产品的反应）
精品课件
市场细分
大众市场
目标细分市场精品课件
精品课件
活动：细分练习
各类酒店在细分市场组合方面有何差异？
豪华酒店
会议中心
精品课件
度假村
有什么问题要问吗？
精品课件
定价
精品课件
价格的重要性
价格的重要性
提高 1%
价格 变动成本
毛利润提高 (%)
11.0 7.3
销售量 固定成本
3.7
2.7
精品课件
Source: 2003 McKinsey & Co study of 1,500 companies across a range of industries on the impact of different profit levers.
RMB321.84 RMB303.42 RMB382.32 RMB347.56
RevPAR‘14 RMB406 RMB396 RMB370.6
RMB373.24 RMB401.25 RMB388.65
精品课件Βιβλιοθήκη 哪间酒店的表现最好?酒店 A B C D E
市场平均
RGI‘13 1.148 0.99 0.926 0.873 1.1 1.00
RevPAR $81.28
可用客房100 ADR $50
精品课件
最佳的投资回报组合?
%入住率
A
75%
B
50%
C 100%
日均房价 (ADR)
$75 $100
每间可卖客
收入
房收入 (RevPAR)
$56.25$5,625
$50$5,000
$45 $45$4,500
精品课件
选择并了解竞争对手
自己
竞争对手 产品/分销/价格/促销
$160
$140
此区域内的酒店有不大的威胁性， 它们更便宜但东西不好
$120 -10.0 -8.0 -6.0 -4.0 -2.0
此区域内的酒店是很大的威胁， 它们东西更好但价格便宜
-0.0 2.0 4.0 6.0 8.0
VALUE AVERAGE
精品课件
10.0
定价结构
散客
细分 团队
其他
固定 一次性
收益管理概述
精品课件
传说中的收益管理……
1. 打折是增加收入的很有效的方法 2. 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 3. 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 4. 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 5. 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 6. 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了
价格 vs. 价值
价值认知（或效用）是对“你的所有付出换来的所有获得”的评估。
客户价值
Customer Value
精品课件
价格 vs. 价值
价值评估
$240 $220
此区域里的酒店不是威胁，它们价格更高但 此区域内的酒店可能会是威胁，
东西不好
它们东西更好但价格也更高
RATE
$200 $180
YOUR PROPERTY
旅行规模 团队
个人
旅行目的 商务
休闲
这些细分市场间有哪些行为差异？
精品课件
细分市场
市场细分
散客
团队
其他
固定 一次性
动态
系列
有合同的 有会议
无合同的
无会议
精品课件
市场定位考虑因素----SWOT
机会
• 宏观经济发展 • 地域发展 • 市场需求增加 •
威胁
• 供应量增加 • 可支配收入变化 • 国家关系 •
精品课件
动态定价 – 最佳可用房价
最佳可用房价（BAR）
• 亦称“最优可用房价”
• 通过公开渠道预订且没有合同价的散客 • 根据预测的需求水平和市场情况而改变
BAR 的衍生价格 • 此类价格以该日的BAR价格为基数
• Packages/套餐 • Advance purchase rate/提前订房价 • Non-refundable rate/不可返还价 • Negotiated rates/协议价
最佳实践
前厅
• 抵店检查 • 酒店管理系统入住登记编码---
无预订客人 • 标准培训
团队和会议销售
• 正确的 PMS 设置 • 标准培训
夜审计员
• 住店和预抵报告检查 • 标准培训
精品课件
错误输入的后果
• 错误的针对策略 • 无效的广告，销售，营销投入 • 错误的预测，房量管理和价格决定 • 无法达到的预算
价格
$___ $___
该地区的酒店不构成威胁，它们更贵且价值较少
价值评估
该地区的酒店可能是也可能不是威胁，它们有更多价 值但更贵
$____ $____ $____
高
动态价格 – 价格点 100
总计 50 x 50 = 2,500
价格
低
所占有的需求
低
需求
精品课件
高 100
高
动态价格 – 多重价格点
所占有的 需求
50 x 50 =
75 x 25 = 25 x 75 = 总计:
2,500
1,875 1,875 6,250
价格
低
所占有的需求
所占有的 需求
低
需求
高
具有以下特征的实际或潜在客户
购买权
未得到满足的需求或 期望
购买意愿
购买力
精品课件
市场细分
按照不同的变量将具有相似需求的客户聚集到一起…… 使得能够以不同的营销组合来 瞄准某一细分市场。
Dr. Philip Kotler, Marketing Management
精品课件
收益管理衡量标准
简称
MPI
市场占有率指数
公式
本酒店出租率 竞争市场平均出租率
ARI
平均房价指数
本酒店平均房价 竞争市场平均房价
RGI
收入指数
本酒店RevPar 竞争市场平均RevPar
RGI‘14 1.045 1.019 0.954 0.96 1.032 1.00
精品课件
Variance -9% 3% 3% 10% -6.6% 0.0%
为什么要比来比去呢？
精品课件
活动：收入机会挑战
试想……管理一个拥有 5 个客房的酒店一个星期！
你的目标……最大化客房收入
精品课件
活动说明
a) 使用下一页上的工作表。 b) 讲师会逐个读出预订机会。 c) 接受或拒绝所读出的每个预订。 d) 若接受某一预订，请将相应价格记在工作表上。 e) 若拒绝某一预订，则以后就再不能接受。 f) 你不会知道共有多少个预订机会。 g) 在不冲突的情况下尽可能接受多个预订。
合同定价策略中的“价值度量”
旧
合同许诺的房晚量 合理定价
年比数量/价格增长幅度
新
低入住率期间房晚量？ 高入住率期间的置换成本？
LRA vs. NLRA 停留时间？ 杂费
精品课件
固定价格
我们生活在一个动态的世界中！
精品课件
建立价格结构
动态
没有合同的
有合同的
固定
精品课件
活动 – 图示你的酒店和你的竞争对手的价格关系
超定数
房型
渠道管理
每间可卖房 收益
预订—高卖
直销渠道管理
季节性定价
预测
精品课件
现在
完整入住期间
用户创建内容
动态价格 最优房价
利润最大 元搜索
每客收益
渠道管理
关键词搜索
房型收益
搜索引擎最优化
社交平台
最优匹配 人员 + 流程 + 工具=
精品课件
收益管理周期循环
报告和影响
数据收集
数据分析
渠道
销售、运营、 财务和技术
客房收入 可卖房间夜数
• 衡量酒店收入能力的综合指标
精品课件
收益管理衡量标准
ADR
OCC
RevPAR
精品课件
RevPAR 计算
可用客房150 ADR $85 OCC 70%
RevPAR $59.5
ADR $105 OCC 90%
可用客房450 ADR $95
售出客房 385
RevPAR $94.5
你的目标……最大化客户收入。
精品课件
收入机会挑战
你的目标……最大化客房收入
拥有5个客房的酒店
BAR=$100
周日
公司=$65 折扣=$70
旅行社=$60
周一 周二 周三 周四 周五 周六
员工
=$55
总计
客房1
客房2
客房3
客房4 基于拥有5个客房的酒店的 客潜房在5收入（美元）计算
总计 最佳（美元）
• 轻松和及时调整价格，以应对成
觉 –何为“公平价”？
本、供应、需求和/或市场的变化• 支付价格的不确定性
• 自动价格调整
• 针对企业及客户（特别是协议客户）
• 在既定时期内对客户一视同仁
的预算方面的困难
• 增加了管理动态环境的复杂性 需要： 结构化流程和标准；一致性； 对原 因（why）和客人（who）的彻底了解
精品课件
市场细分要求
• 可衡量性
– 能够方便地衡量细分市场的规模和购买力。
• 可进入性
– 有效地达到和服务细分市场的能力。
• 一致性
– 细分市场规模和/或盈利能力的程度。
• 行动能力（反应力）
– 有效的营销计划能够吸引细分 市场的程度。（对产品的反应）
精品课件
市场细分
大众市场
目标细分市场精品课件
精品课件
活动：细分练习
各类酒店在细分市场组合方面有何差异？
豪华酒店
会议中心
精品课件
度假村
有什么问题要问吗？
精品课件
定价
精品课件
价格的重要性
价格的重要性
提高 1%
价格 变动成本
毛利润提高 (%)
11.0 7.3
销售量 固定成本
3.7
2.7
精品课件
Source: 2003 McKinsey & Co study of 1,500 companies across a range of industries on the impact of different profit levers.
RMB321.84 RMB303.42 RMB382.32 RMB347.56
RevPAR‘14 RMB406 RMB396 RMB370.6
RMB373.24 RMB401.25 RMB388.65
精品课件Βιβλιοθήκη 哪间酒店的表现最好?酒店 A B C D E
市场平均
RGI‘13 1.148 0.99 0.926 0.873 1.1 1.00
RevPAR $81.28
可用客房100 ADR $50
精品课件
最佳的投资回报组合?
%入住率
A
75%
B
50%
C 100%
日均房价 (ADR)
$75 $100
每间可卖客
收入
房收入 (RevPAR)
$56.25$5,625
$50$5,000
$45 $45$4,500
精品课件
选择并了解竞争对手
自己
竞争对手 产品/分销/价格/促销
$160
$140
此区域内的酒店有不大的威胁性， 它们更便宜但东西不好
$120 -10.0 -8.0 -6.0 -4.0 -2.0
此区域内的酒店是很大的威胁， 它们东西更好但价格便宜
-0.0 2.0 4.0 6.0 8.0
VALUE AVERAGE
精品课件
10.0
定价结构
散客
细分 团队
其他
固定 一次性
收益管理概述
精品课件
传说中的收益管理……
1. 打折是增加收入的很有效的方法 2. 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 3. 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 4. 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 5. 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 6. 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了
价格 vs. 价值
价值认知（或效用）是对“你的所有付出换来的所有获得”的评估。
客户价值
Customer Value
精品课件
价格 vs. 价值
价值评估
$240 $220
此区域里的酒店不是威胁，它们价格更高但 此区域内的酒店可能会是威胁，
东西不好
它们东西更好但价格也更高
RATE
$200 $180
YOUR PROPERTY
旅行规模 团队
个人
旅行目的 商务
休闲
这些细分市场间有哪些行为差异？
精品课件
细分市场
市场细分
散客
团队
其他
固定 一次性
动态
系列
有合同的 有会议
无合同的
无会议
精品课件
市场定位考虑因素----SWOT
机会
• 宏观经济发展 • 地域发展 • 市场需求增加 •
威胁
• 供应量增加 • 可支配收入变化 • 国家关系 •
精品课件
动态定价 – 最佳可用房价
最佳可用房价（BAR）
• 亦称“最优可用房价”
• 通过公开渠道预订且没有合同价的散客 • 根据预测的需求水平和市场情况而改变
BAR 的衍生价格 • 此类价格以该日的BAR价格为基数
• Packages/套餐 • Advance purchase rate/提前订房价 • Non-refundable rate/不可返还价 • Negotiated rates/协议价
最佳实践
前厅
• 抵店检查 • 酒店管理系统入住登记编码---
无预订客人 • 标准培训
团队和会议销售
• 正确的 PMS 设置 • 标准培训
夜审计员
• 住店和预抵报告检查 • 标准培训
精品课件
错误输入的后果
• 错误的针对策略 • 无效的广告，销售，营销投入 • 错误的预测，房量管理和价格决定 • 无法达到的预算
价格
$___ $___
该地区的酒店不构成威胁，它们更贵且价值较少
价值评估
该地区的酒店可能是也可能不是威胁，它们有更多价 值但更贵
$____ $____ $____
高
动态价格 – 价格点 100
总计 50 x 50 = 2,500
价格
低
所占有的需求
低
需求
精品课件
高 100
高
动态价格 – 多重价格点
所占有的 需求
50 x 50 =
75 x 25 = 25 x 75 = 总计:
2,500
1,875 1,875 6,250
价格
低
所占有的需求
所占有的 需求
低
需求
高
具有以下特征的实际或潜在客户
购买权
未得到满足的需求或 期望
购买意愿
购买力
精品课件
市场细分
按照不同的变量将具有相似需求的客户聚集到一起…… 使得能够以不同的营销组合来 瞄准某一细分市场。