外贸业务员寻找客户技巧

合集下载

关于外贸业务员如何寻找国外客户资料的五大技巧

关于外贸业务员如何寻找国外客户资料的五大技巧

关于外贸业务员如何寻找国外客户资料的五大技巧
外贸业务员在寻找国外客户资料时,需要具备一定的技巧和方法。


下是五个寻找国外客户资料的技巧:
1.利用引擎
引擎是寻找信息的利器,业务员可以通过引擎输入相关的关键词,如
所在行业、产品类别、国家等,以便找到相关的客户资料。

在时,可以使
用不同的引擎,并尝试不同的关键词组合,以获得更准确和多样化的结果。

2.参加行业展会
3.利用社交媒体和专业社区
4.政府贸易机构和商会
5.合作伙伴和供应链。

内贸找客户9种渠道

内贸找客户9种渠道

内贸该如何找‎客户好多公司都是‎内外贸,一起经营,看到好多朋友‎在做外贸的朋‎友,也在为找内贸‎客户发愁,再次整理了一‎些内贸找客户‎的方法刚做内贸的业‎务员,按我个人积累‎的一点点经验‎就是先别急着‎找业务找客户‎,先到各种可以‎免费发布信息‎的网站多发布‎信息,还有到各大论‎坛宣传一、普遍寻找法这种方法也称‎逐户寻找法或‎者地毯式寻找‎法。

其方法的要点‎是,在业务员特定‎的市场区域范‎围内,针对特定的群‎体,用上门、邮件或者电话‎、电子邮件等方‎式对该范围内‎的组织、家庭或者个人‎无遗漏地进行‎寻找与确认的‎方法。

比如,将某市某个居‎民新村的所有‎家庭作为普遍‎寻找对象,将上海地区所‎有的宾馆、饭店作为地毯‎式寻找对象等‎。

二、广告寻找法这种方法的基‎本步骤是:(1)向目标顾客群‎发送广告;(2)吸引顾客上门‎展开业务活动‎或者接受反馈‎。

例如,通过媒体发送‎某个减肥器具‎的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办‎法等,然后在目标区‎域展开活动。

三、介绍寻找法这种方法是业‎务员通过他人‎的直接介绍或‎者提供的信息‎进行顾客寻找‎,可以通过业务‎员的熟人、朋友等社会关‎系,也可以通过企‎业的合作伙伴‎、客户等由他们‎进行介绍,主要方式有电‎话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法‎的关键是业务‎员必须注意培‎养和积累各种‎关系,为现有客户提‎供的满意的服‎务和可能的帮‎助,并且要虚心地‎请求他人的帮‎助。

口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好‎、被人信任的业‎务员一般都能‎取得有效的突‎破。

介绍寻找客户‎法由于有他人‎的介绍或者成‎功案例和依据‎,成功的可能性‎非常大,同时也可以降‎低销售费用,减小成交障碍‎,因此业务员要‎重视和珍惜。

四、资料查阅寻找‎法我们一直认为‎,业务员要有强‎的信息处理能‎力,通过资料查阅‎寻找客户既能‎保证一定的可‎靠性,也减小工作量‎、提高工作效率‎,同时也可以最‎大限度减少业‎务工作的盲目‎性和客户的抵‎触情绪,更重要的是,可以展开先期‎的客户研究,了解客户的特‎点、状况,提出适当的客‎户活动针对性‎策略等。

寻找潜在客户的方法与技巧

寻找潜在客户的方法与技巧

寻找潜在客户的方法与技巧从事第一年销售工作的销售人员,有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。

对客户的定位不准确,目标消费群体不明确,成功机会就很小。

也就是常说的“选择不对,努力白费”。

我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息,更多的是搜索到合格的潜在客户。

一、业务员的基本要求找客户前,你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品,尽可能多得去掌握产品的一些知识,因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。

你要了解的内容:产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程,也要了解一下同行产品及相关的产品。

掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。

二、寻找潜在客户的方法:1、网络寻找法对于新业务员,网上找客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。

或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

还有就是不同的国家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎,再用关键词搜索。

找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。

诸如某某专业网,某某行业协会(英语关键词尽可多试)。

找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。

还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。

找目标国(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY);这也很多啊,然后好好利用它们。

找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等;找B2B网上的生产商啊。

就如同在阿里有供应商一样。

查目标国的电话查询台(就如同我们的114);大使馆经济参赞处的网站,有很多宝藏;查找展会商的网站;2、广告寻找法这种方法的基本步骤是:(1)向目标顾客群发送广告;(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。

外贸业务员工作经常遇见的问题及对策

外贸业务员工作经常遇见的问题及对策

外贸业务员工作经常遇见的问题及对策外贸业务员工作经常遇见的问题及对策外贸业务员是与国际客户合作、负责公司产品出口以及国际市场开发的关键角色。

在日常工作中,业务员可能会面对各种挑战和问题,如语言沟通障碍、文化差异、客户信任度等。

针对这些常见问题,业务员需要具备应对的解决策略和方法。

本文将针对外贸业务员工作中常见的问题进行全面评估,并提出相应的对策。

一、语言沟通障碍在国际贸易中,语言沟通是外贸业务员最常遇见的问题之一。

许多客户使用英语作为交流工具,但并不是所有的业务员都能够流利地使用英语。

语言沟通不畅可能会导致误解和沟通障碍,影响业务进展。

对策:1. 提高英语水平:业务员可以通过学习英语,提高自己的英语水平。

可以选择参加语言培训班或者自学英语,通过实践提升自己的语言能力。

2. 使用翻译工具:在沟通中,可以使用翻译工具进行辅助,以确保双方的理解一致。

3. 寻求帮助:当遇到语言沟通障碍时,可以寻求帮助,找到可以进行双语沟通的翻译或者同事协助。

二、文化差异在国际贸易中,不同国家和地区有着不同的文化习惯和商务礼仪。

对于外贸业务员来说,理解并尊重客户的文化差异是非常重要的,但同时也是一个挑战。

对策:1. 学习跨文化交流技巧:业务员可以通过学习跨文化交流技巧,了解不同国家和地区的文化习惯、信仰和价值观。

这样可以避免因文化差异而产生的误解和冲突。

2. 尊重客户文化:在与客户交流和合作时,要尊重客户的文化习惯和商务礼仪,尽量避免触犯对方的文化禁忌,并展现出自己的尊重和理解。

三、客户信任度在国际贸易中,客户信任度是非常重要的因素。

由于双方的距离、文化差异等原因,客户可能会对外贸业务员产生信任危机,导致合作受阻。

对策:1. 建立信任:业务员可以通过提供真实可靠的信息,展示公司的实力和信誉,让客户建立对公司的信任。

可以通过提供公司资质、产品认证等手段来建立信任。

2. 保持沟通:建立良好的沟通机制,及时回复客户的信息和问题,展现公司对客户的重视和关心,以此来增加客户的信任度。

外贸业务员找客户17种方法

外贸业务员找客户17种方法

金牌——17种方法-案例-评析外贸业务员找客户第1种方法Extend your interpersonalrelationship打通你的人脉为什么要通过朋友找客户?为什么有些业务员常津津乐道,并热衷于通过朋友介绍寻找客户呢?其优势在哪里?打个比喻,据相关调查显示,即使在社会发展到开放的今天,人们的交际范围得以迅速困大的情况下,通过熟人朋友介绍两个人最终成为配偶的成功率仍达到30%,而我们现代人似乎最认同的同学乃至原同事客户等关系发展成功的也不过是在同一比例。

究其原因,无论是客户还是恋人,通过熟人朋友介绍认识,总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任,对其背景会有一定的了解,可以有针对性地抓住重点,有利于进一步发展。

而且朋友也必定是经过思考,在分析具有可能性的前提下,才会向当事人引荐或推荐。

对外贸人员来说,通过这种方式在很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽谈业务的阶段,从而避免将很多时间和精力浪费在盲目的搜索,猜测和试探上面。

怎样通过朋友找到客户呢?KEY POINT : 通过朋友达到对有价值信息的搜集并应用前提是要保证你的工作背景信息已被朋友所了解朋友:直接的朋友圈,间接的朋友关系,原来陌生的同行(非竞争人员)首先,必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流其次,个人专业素质和态度同样非常重要再者,要保证对朋友的尊重和互利第2种方法展会前的准备工作1.要选择专业的有影响的展览会.2.当然是要做好展位的设计工作.3.展会前搜索潜在客户参加该展览会.4.参加展会前,要尽量多了解行业间的竞争对手.参展过程中需要注意的要点•对于参加人员的一些细节要求•参展人员要穿统一的正装•关注与发现每一个潜在客户(买家与专业观众),不可怠慢任何一个潜在客户•对买家与专业观众,不要以貌取人.与客户交谈中的注意要点• 判断客户的专业性.(提几个展示产品的专业问题)• 针对专业客户我们要认真地谈,了解客户的各方面需求.• 每天晚上都要针对当天的客户谈判记录做一个总结和分析.• 在与客户交谈时,要尽可能地给客户留下一个深刻的印象.• 在与客户交谈时,还要突出我们的优势所在.展会结束的后续工作1.根据展会期间的会谈记录重新整理客户会谈要点2.根据整理后的会谈记录一一和客户联系•针对有回复的客户•针对没有回复的客户对于潜在客户的追踪,要把握一个原则:坚持不懈努力,任何时候都不能放弃第3种方法从B2B起步1.好的门面---------专业的公司网站2.广撒网,集中抓鱼3.以诚心换诚意4.丰富的专业知识和快捷优质的服务5.良好的心态B2B网站, 你真的充分利用了么?•尽可能地吸引到客户的眼球和询价•了解竞争对手的情况•了解市场新动向免费的 B2B网站/en第4种方法通过黄页找客户“黄页” 起源于北美洲,1880年世界上第一本黄页电话号码簿在美国问世,至今已有100多年的历史。

外贸开发客户的方法[大全五篇]

外贸开发客户的方法[大全五篇]

外贸开发客户的方法[大全五篇]第一篇:外贸开发客户的方法外贸开发客户的方法对于外贸业务员来说,业绩不仅证明了真正努力过,更加证明了他是一个多么有实力的人。

外贸业务员的实力包含人际关系、业务能力加上平时的付出,大家都想成为有实力的人,想要拿到高薪,那请问你做到了什么外贸业务员一天需要做的事情包括以下几点,只要持之以恒就一定能提升业绩:1.做人最怕眼高手低,每天要用1个小时的时间操作外贸搜索软件、外贸开发软件--环球快客软件,主动寻找。

2.用半小时看一些外贸论坛,阅读一些关于外贸的成功案例和典型案例,吸收精华,学习要如何跟进和开发的经验。

3.用2小时每天找一些交流,不仅要不断寻找新,还要处理好和老之间的关系,服务和态度很重要。

4.用2022看管理表,找找需要跟进的,做好售后服务。

5.用3小时来回复询盘、发邮件和继续跟进。

6.用1小时回顾当天的进程,做一个报告,整理自己的文件,为明天的做好准备。

7.利用剩余时间可以去见,当面谈效果更好。

以上是一个外贸业务员需要做的,当分布均匀,有条理性,起来也更加有效率。

对怎样开发外贸新,很多人都选择平台或者搜索软件,想比较而言,环球快客软件比较实惠只要888元,外贸业务员可以考虑一下。

不过选择其他品牌也无妨,只是的差异,并非功能有多齐全。

业务员就要脚踏实地,勤勤恳恳,这样才能把自己的业绩做上去,在这个竞争压力大的职场里才会有立足之地。

y1t2d 进口 第二篇:外贸业务员开发客户的方法外贸业务员开发客户的方法(一)第一类:搜索引擎方法1:Importers操作方法:在Google中输入产品名称+importers。

例如:MP3 player+importers小技巧:可以用importer替代importers,还可以在GOOGLE 在不同的国家搜。

例如。

www.方法26 商务部驻外机构方法27 进出口协会会者商会方法28各国行业协在搜索引擎中搜索行业名称+Association 第五类其他方法方法29 行业巨头渠道方法30:Alexa工具篇当你获知了很多行业网站、贸易网站或者其他类型网站的信息后,可以通过ALEXA 对这些网站的流量检测计算出的排名方法31:海关数据比较昂贵,是出口营销各种数据名录的首先资料。

外贸业务员每天必做的事

外贸业务员每天必做的事

外贸业务员每天必做事1、收发邮件:每天至少两次收发反应信箱,早上上班与晚上下班之前,每天必须保证收到反应及时回复完,由于时差,如果业务人员能够在家处理反应更好,可以保证回复及时性。

〔有时晚上加班不可防止,但是可以与客户同步,加快沟通频率,占先机〕。

2、做好客户信息管理:建立一个excel表格,将所有收到客户信息及时填写到表格中,并且做好客户分类工作,将询盘内容,质量比拟高客户做为A类客户重点跟踪〔但是也不要忽略小客户,任何客户都是从小做到大,就象卖东西,要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户〕3、主动到相关商务网站里寻找买家〔要整理分类,针对不同地区客户进展不同发盘,做到简洁,有针对性〕4、每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值信息。

〔虽然可能效果不是很好,但是也花不了多少时间,如果你更新快话,产品信息就会出现目录首页,说不定会有所收获,建议坚持〕5、每个季度定期更换网页内容。

将新产品信息发布上网,或者将产品图片替换一下。

这些都会让买家及时了解公司最新信息,吸引新客户。

6、定期给老客户或者潜在客户发送公司最新产品信息,坚持就会有回报〔据统计开发一个新客户所花费费用相当于维持十个老客户所花费费用,在开发新客户时候一定不要无视老客户维持,可以在节日时候给客人发送卡片祝福,客人都会觉得很亲切,合作愉快〕7、业务人员每周汇报反应询盘及跟进情况。

〔把这些表统一整理,留做备份,至少这些都是以后潜在客户,也可以作为业务员计效考核之用〕8、每天任务差不多完成了,就到更多询盘网看看,没事看看说不定就有自己想要得询盘,有个就是拣。

9、每周〔或者每天早上利用10或者30分钟〕召开相关人员会议,分析原因,总结经历,完善工作制度,让工作更简洁高效。

〔台湾企业一般每天都会抽出些时间开会,来总结前一天工作,做会议记录,业务员提出问题,有经理或高层领导来进展解决,同时也给大家足够交流时间,培养团队精神与竞争意识。

外贸找客户最有效的方法

外贸找客户最有效的方法

寻找客户最有效的方法寻找客户往往是一个业务员销售活动的开端。

业务员需要具备一种能力发现和识别潜在客户,并通过自己的工作来提高寻找客户的成效。

寻找客户的方法非常多而且具有灵活性和创造性。

从找客户的技巧上来说,又可以分为以下几种。

一、客户是找来的,找客户的方法有很多1、从搜索引挚上找比如谷歌、yahoo、bing等2、从B2B网站上找,阿里、HMEonline、等3、外贸论坛或博客上找,4、从展会上找5、从黄页上找,网上黄页和普通的黄页6、绿页上找7、从朋友介绍8、从各国的参赞处得来9、从海关的资料得来的二、客户是请来的1、当有展会的时候,请客户到展位上去参观。

2、平时则可以邀请客户来看厂三、客户是拉来的展会上,过往客户有可能不会注意你,也可能走的急,从你的展位飘过,不会停留,这样你可以主动跟他打招呼,请他进你们的展位参观。

这样机会会多很多。

四、客户是捡来的在展会休息的广场、餐厅等地,你可以带上你的产品目录和名片,简单的打个招呼,递上你的名片,和目录。

可以多换回几张名片,和捡到一些客户。

前提是不要让人觉得你很烦。

还可以在你竞争对手不远的地方,看到一些客户主动打招呼,并给目录和名片,换取客户的名片。

五、客户是缠来的,请记住四点1、客户不会轻易的下单2、客户有固定的供应商3、客户是在考验你4、客户不熟悉你(不了解你的人,你的公司)怎么缠呢?一句话,就是永不放弃,不时的去打扰他。

他没给你下单,那就不用怕他烦,而你觉得不好意思。

发节日祝福,发新的产品,新的报价等等, 可以找到理由有很多.六、客户是抢来的1、客户发的询盘不是发给你一个人的,是同时发给了几个做同类产品的公司。

提供最好的报价及服务,把他给抢过来。

举个例子, 一般的客户会选10个供应商发同样的询盘, 得到这10个供应商的QUANTION后,他会选择给其中的5个回信. 5个里面又选择3个保持联系. 到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个. 而你要做的就是,能够一直在这3个里面, 并且到最后客户下单的时候,你是客户优先考虑的一个.2、从客户的网站可以看出这个客户是哪一个公司的客户,然后去了解这家客户和那个公司,找到各自的优点,然后与之联系,把客户抢过来。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

在网上直接找客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索引擎,是其中制胜关键.第一招关键词法用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息.由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词.此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式.比如水果菠萝,一般用pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的.多了解一些相关的行业英文,有助于收信信息.判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个小窍门,就是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业的网页更多.这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考.直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过B2B去寻找得到的信息更多,更专业也更详细.用法之二:对B2B中获取的信息做"深加工".B2B里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的,自然了就可以获其联系方式了.甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些"只言片语",就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息.关键词法,可以在一定程度上避开B2B对联系方式的限制,让你抓住客户。

第二招逆向法在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货.这是逆向法的关键.寻找那些在上你销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源.当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价.更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品.显然,寻找这些在自己的或其他上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多.惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式.如何在与客户销售部门或电子联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了.反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多.第三招横向法除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近.比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓产品外延,争取交易机会.特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感.最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半.横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的围.此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户.比如销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找可能的用户.比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小产品都是很好的选择.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息.只要你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就有机会.而这些潜在的用户,通常都会在他们的上公布详细的分公司以及部门联系方式,便于查找.第三招纵向法纵向法多用于原材料和半成品的销售.即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系.通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放.关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间.第四步:开发信----抛向客户的媚眼得到潜在客户的联系方式以后,接下来当然是主动出击,吸引客户,争取贸易机会了.写给客户的第一封信很重要,外贸上称之为开发.开发信习惯的格式,首先是说明获得客户联系方式的途径,以免唐突,比如"有幸在广交会上得到您的名片","经同行介绍","在某某上看到您的求购信息"等等.接下来,简要介绍一下自己的情况,包括公司规模,成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业,觉得信用度较高),产品----特别是主打产品的简介,对双方合作的诚意以及联系方式等需要注意的是,开发信应言之有物,凸显公司与产品的优势,提高吸引力.但也不宜太过详细,长篇大论.须知开发信不是作文比赛,其目的是引起客户的注意和兴趣,引诱客户回复联系.因此,有收有放,有所保留,"欲知情况如何请联系详谈"才是上着.以下是一封开发信的例子:Dear Mr. Steven Hans,We get your name and email address from your trade lead on .tradelead. that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future.We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source. You are welcome to visit our website .aaa. which includes our company profiles, history and something latest designs.Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, I f you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.Best regards,Dafu Wong请注意这封开发信的写法.作为初次联系的信件,它简洁明了,鲜明地展示了自己的特点:工厂,款式多,价格有竞争力,并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作.因为不知道客户的详情,特别强调有多种品质,这样无论对方是精品路线还是廉价路线,都有洽谈的空间.此外,并没有谈论太深,而是引导客户去访问自己的.最后再抛出诱饵,以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复,而客户一旦回复,就极可能确认了应该联系的人----要知道,你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的.这样的开发信,再随附一展现琳琅满目款式的产品照片,效果会很不错的.当然,开发信要自己写,而不要抄书或者网上那种固定的文.古板雷同的文字只会让客户反感.况且产品种类不同,写法也不一样.工艺品还是日用消费品,时尚产品等不妨轻松活泼,而如果你卖的是阀门,那么还是严谨专业些比较好.此外,开发信不同于Trade Lead,为表示诚意,不宜千篇一律,应该根据客户的规模,国籍不同略作调整,在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字,暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的,而不是草率地广告.这些小技巧虽然不起眼,但颇能给客户以好感.记住,能吸引客户回复的开发信,才是成功的开发信.开发信,可以用传真的形式,但目前更多的是采用电子方式.第五步:电子战电子目前是外贸中最基本的联系方式.没有电子,外贸寸步难行.如果你建立了,通常就会同时拥有一个下的电子信箱.这是外贸的首选,因为这样的电子会以你的名字作为后缀名,给人一种正规的,有实力的感觉.同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要.Hotmail是目前应用最广泛,最稳定的电子信箱,因为不受国别限制,不易被电脑病毒侵袭,其稳定性甚至超过你的.但出于形象考虑,仍应以为主,hotmail为辅.论使用的是Outlook Express,还是foxmail来收发,都建议作个签名档,即固定的落款,以显示正规.利用好电子,能发挥出远远超过"联系方式"这一简单的功效.首先因为电子通讯成本很低,在市场开发阶段不像传统的或传真容易引起客户反感.其次,电子的格式和措辞比较轻松,比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离.电子本身也能提供信息.假如你收到一封客户,其为aaa.,那么,aa. 可能是某个提供免费电子信箱服务,但更可能是客户自己的.如果是后者,直接访问www.aa.,你就能直接察看客户的背景信息了.反过来,除了这个后缀名之外,国外贸易商很喜欢用info,buy,sales等作前缀名,因此,当你看到一个客户的aa.,上面并没有提供具体联系(只有在线留言这种很不可靠的方式)的话,不妨尝试发给infoaa.,等,猜中的概率不低---反正电子不花钱,乐于一试.此外,电子既然格式不限,适当用一些缩略语或网络常见符号,能轻松气氛,沟通感情.比如用hi代替古板的Dear,用":—)"表示微笑等.但这一定要在建立联系,通过几次信以后再用,否则容易适得其反.电子中,最常见的问题就是客户不回信了.开发信如石沉大海,如何应付首先,我们要排除技术故障,弄清楚是否客户收到了我们的.最简单的方法,是在发送的时候,请求阅读回执.在Outlook Express和foxmail软件发送的时候,"工具"菜单中都有"请求阅读回执"一项.如果收到了客户的回执,说明顺利发通,否则就有可能是故障了.此外,如果用的是,不妨给你自己的hotmail发一封信,看看是否能顺利收到,如果收不到,可以与你的服务商联系,说明情况,检查故障.同时尝试用hotmail免费.确定没有技术故障,那么就是客户不愿意回复了,对付这种"无回复僵局",可分步进行: 首先保持联系,多发几封.但不可太频繁,即便最渴望争取到的客户,密度也不多于每周一封为宜.但注意一定不要重复容.可以采用"通报企业动态","交流行业信息","介绍新款产品","通告价格调整"等等形式,给客户一种"即使暂时不合作,我方也乐意提供行业资讯给您参考"的态度.多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息,这样做就把多次发引起反感的风险降至最低.当然,这一点要想做好,我们平时就要多去了解行业动态,做个行家,这样才会得到客户的重视和尊敬.接下来,暂时排除掉"死硬分子".屡次发不理睬的,可以在中加上一句"如我方打扰了您深表歉意,请回复空白,我们将不再发给您".如果客户真的回空白信拒绝了,说明暂时无望合作,不必白费力气.只要不拒绝,就仍可继续联系.以保持接触为目的的,尽量淡化"催促订单"的感觉,突出"信息交流"的意思,态度不温不火,不卑不亢.联系一段时间以后,客户也许会有所松动,问个价什么的.这时候也不要急,不要显示也大喜过望的意思,平常心对待,周到礼貌,详细回应.如果回应后客户继续沉默,就继续保持联系.此时行文就不妨轻松些,逢客户国家的重大节日,也可以发祝贺性的了.如客户一直没有动静,则不妨刺激一下以寻找突破口,寻找机会给客户交易报一个超低的成本价.但是,当然不要以这个超低价格真的与客户交易,可以在客户回应以后,解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等.低价的目的仅仅是打开僵局,了解客户沉默的真正原因.同时,作为突破的做法,可以直截了当问客户,一直没有回复是否对产品不感兴趣等.总之,对付沉默客户的原则,一是确保不是技术故障,二是保持无重复容的联系,三是适当寻找突破口,找出客户沉默的原因.第六步:传统的交易会及后期的网上跟进虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中.尤其是广交会,每年春季4月和秋季10月两届,每届按照行业划分两期,每期5天.在这5天时间里,出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品,来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈.参加广交会的门槛很高,以沿海地区为例,只有上年度成交额达到200~300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请.不过,广大的中小型企业,可以采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足,但费用不菲,数万至十余万不等.当然也可仅以参观者的身份进去,了解行情动态.正因为参加的成本较高,反过来也彰显了企业实力,客户较为信任.当场展示实物样品,直接洽谈价格和交易细节.这些都是促进贸易的有利条件.如果有机会参加广交会,该注意些什么呢首先,一定要深入了解你的产品,记牢不同的品质与价格---尤其是款式较多的产品类别.因为交易会时间紧,客流量大,客户匆匆而过,如果不能对客户询价当场作出及时的回应,很容易错失机会.更何况价格胸有成竹脱口而出,能给客户以专业的形象,加强客户对你的信心.其次,准备好记录的工具,细致而快速记录客户的询问和要求,这一点非常重要,是后期跟进的关键.展会期间,多准备名片以散发,名片上印上你的摊位,同时尽一切可能收集客户的名片,这是宝贵的商业资料.此外,利用机会参观同行的参展摊位,了解竞争对手的动态.可能的话,与前辈同行交流一下,互通信息,结交朋友.交易会上,待客热诚周到.如果碰到几个客户同时访问的情形,注意先一一招呼到,再按照顺序一个个地谈,不可冷落了客户,但也尽量不要同时与几个客户谈.对于暂时不能洽谈的客户交易会上往往可以当场拿到订单合同,但更多的工作则要后期跟进.交易会结束回来以后,及时整理资料,对访问过摊位的客户,一一发信问候,确认询问事宜,补充更详细的产品资料,促使客户的兴趣变成实际的订单.交易会上收集的名片与信息,会成为其后几个月网上工作的重点.很快,下一届又要开始了.通过本日的学习,我们了解到了网上外贸的日常工作容,方法与技巧,以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合.这一切工作的目的只有一个:开发市场,找到你的客户.当客户对你的产品感兴趣,表示出采购意向以后,外贸前期的道路就铺平了,正式进入技术性工作阶段----一个关于如何完成外贸出口手续的,需要极其谨慎细致的阶段.因为在这个阶段里,充满了外贸行业特定的术语和规则,而每一个的错误都可能导致惨痛的损失.正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语:外贸无小事,事事要当心.。

相关文档
最新文档