保险营销人员太极沟通一步成交总纲,一个流程：寒喧—开门—展示—拒绝

太极沟通一步成交一个流程：寒喧—开门—展示—拒绝处理二个重点：切入点、关门点三个阶段：寒喧—推荐—推销四种句型：认同+赞成+叙述+反问五大销售：销售自己、公司、意义、利益、保单六个关门疑惑点：我、商品、购买、预算、划算、现在。

七个大客户沟通话术：1、请问您什么时间进入这个行业？2、什么时候是你事业的转折点？3、你对事业最大的希望是什么？4、这一生你最大的心愿是什么？5、你的人生观是什么？6、像你这样成功，请提点对我事业的忠告。

7、我能从哪方面为您服务？八类客户、九种建议书、十个保险故事（公司及主管收集整理）。

人寿保险的真相●不管您买不买保险，实际上您已经投保了，不同的是：是您向自己的钱包投保，还是向保险公司投资。

●我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。

●我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买，当你知道为什么要买的时候，你就会知道买了什么才好了。

●人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭互助组织里就有保险的前身。

●没有人买错保单，也没有人向不好的保险公司买错保单，错误的是没有向任何保险公司买保单，错误的是买得不够的保单。

险界。

● 人寿保险并不是阴挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。

● 不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于偿是否要去承担它。

● 付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题发生，付保费其实是去解决问题。

● 人寿保险是钱，是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱，锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（一）寒喧：王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！ 开门：你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品质，是吧？ 展示：是这样的，我们的生活从最低层就象爬山一样。

今天你的家人之所以享受舒适的生活，是因为你的收入能够支付一切开支，假如没有收入，生活一定会下降，你说对吧？比如（举实例）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光，再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如你用到，将创造一笔现金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你，下面我们来参考一下具体的细节，好吧？（呈现建议书）关门：这样的保额够不够？这样的费用可以吧？如果没有什么问题的话，这些资料请您填写一下。

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（二）寒喧：王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。

么吗？展示：因为你每赚一笔钱，你的背后都有有一群人在手拉手向你要钱。

要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱，上学钱。

我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁，你能不能告诉我？最应该花钱的是你自己，因为人不为已，天诛地灭，只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子有衣、食、住、行各种费用。

今天拿出你收入的十分之一。

为你自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。

关门：王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（三）寒喧：王先生，你的耳朵这么大，晚年一定大福大贵。

开门：王先生，一个人要想幸福的生活，医疗和养老是不可少的，现在生活压力那么大，医药费直线攀升，你有没有想过，将你的收入和支出做一个完整的财务规划。

资产负债展示：王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、负债依然平衡，你的资产没有减少，但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔钱，你要你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？关门：请教你一个问题，假如你投保的话，你的身体还健康吗？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（四）寒喧：王先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。

开门：请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终奖能不能告诉我？展示：因为你工作十二个月，多给你一个月工资，叫做年终奖。

我还想请教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会减少？如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意放弃今年的年终奖。

王先生，你只是将年终奖换个地方存起来，保证你整体的收入。

关门：你看这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填一下。

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（五）寒喧：王先生，你真是很精明，在财务规划方面，你可以说是专家。

开门：是这样的，我这里有315元，假如你把15元存在银行，需要多少年才能存到300元，二十年，是吗？展示：假如你把15元存到保险公司，我马上为你开一个300元的户头，你认为如何？如果你在银行存15元，人吃五谷杂粮，难免会生病，你说对吧？如果急需医疗费，银行只能拿出来15元，加一点利息，如果需要300元的医疗费，你将要筹借285元；如果你将15元放在保险公司，医疗费将由保险公司为你承担，如果用不到这笔钱，将有300元留给你的孩子，你认为如何？关门：王先生，这样的计划你满意吗？我们对具体细节再进行商量。

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（六）寒喧：王先生，我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看不买没有关系，不要捧场，我不卖捧场的保单。

开门：我可不可以请教你几个问题？请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吧？这一天是什么时候呢？有两种情形？第一，当我们60岁退休的时候。

第二、退休前所发生的意外、残废、疾病。

不晓得我这样说，你觉得有没有道理？（此句不能省略）像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3—5秒钟）。

假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，一个月1000月，不用；800元，不用；600元，不用；300元就可以了。

最后我还要德文您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。

开门：王先生，如果没有什么问题的话，这些资料是不是填一下？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（七）寒喧：王先生，你的孩子这么聪明、漂亮、其实培养一个孩子真的很操心，做父母的恨不得把所有的一切都给孩子。

开门：孩子学习、生活、创业、婚姻都是我们所关心的，你说是吗？展示：王先生，假如你手里有笔钱，你孩子上学、结婚、买房、生小孩子，你会不会拿钱给他？如果你拿钱，将来你需要钱，向他要钱，会不会很顺利？假如把你的钱做个分配，给两个儿子，一个是你的亲生儿子，一个是你的保险干儿子，同样，你的亲生儿子结婚、买房，你还照样给他拿钱，其实父母对子女的爱是问心无愧的，而不在于多少钱，你说是吗？王先生，假如你将来需要钱，你的干儿子会拿钱给你，让你养老，付医药费，假如你用不到这笔钱，你的干儿子会帮助你照顾你的亲儿子，你看这样是不是很好？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（八）寒喧：王先生，您是一位投资专家，我能不能请教你几个问题？开门：假如你走出办公室，看到地上有一百元钱，你会不会拾起来？你这一拾代表着第一、你很珍惜钱；第二、您不嫌钱多。

展示：我还想请教你一个问题，你投资一幢孩房子，你可以用30万来买它，也可以用10万来买它，你选哪一种？10万对吧？用量少的钱换取量大的利益，是你的一惯作风，这也叫金钱运用的最佳方式，同样将来付医药费，你可以用30万，也可以用10万来看病，你同样用10万对吧？省下20万好不好，其实这也是你的一惯作风，你买保险，不是你没有钱，也不是你不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的后人。

关门：王先生，假如你投保的话，受益人填谁？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（九）寒喧：王先生，你一定明白，所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，分散投资就是分散风险。

开门：你做生意是钱生钱，加上你的智慧，你炒投票是用钱赚钱，你买地产是用钱换钱，你买保险是用小钱换一笔急用的大钱，那它们是金钱运用的不同方式，就好比空气、水、食物，一个人一个月不吃饭会饿死，七天不喝水会渴死，十分钟不呼吸会憋死，依你的看法，空气重要，水重要，还是食物重要？他们都重要，所以保险也好、股票也好、生意也好、地产也好，他们都好（只不过是金钱运用的不同方式），既然你做其它的那么能赚钱，为啥不拿了少许买保险。

关门：王先生，请问在不影响你生活开支的前提下，你每个月能拿多少钱来买保险，为你储蓄一笔急用的现金呢？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十）寒喧：王先生，你真不简单，生活过的真有品味，你的表很漂亮，请问是真的还是假的？为什么要戴真表？开门：其实像你这样的身份戴假表，我们也认为是真表，为什么要花钱买真表，其实是为了一种拥有的感觉，因为拥有使你快乐。

时用不着，死时带不走，这笔钱是你的吗？这笔钱你会留给谁？留给你的孩子，对吗？这张白纸代表你所有钱，你会发现其中有一大笔会留给你的儿子，那么，我要求你切下一小块，你能否做到？我将用这一小块钱——你孩子的钱，为你的孩子创造一大笔钱留给他们，他们会开心吗？你留给孩子一笔钱，你的孩子会开心，你看到孩子开心，你一定会开心，我看到你们开心，我也会开心。

关门：只要你签个字，大家可以一起开开心心。

十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十一）寒喧：王先生，你的事业那么大，我能不能请教你一个问题？你企业的资金全部是你自己，还是有一部分银行贷款？开门：请问银行贷款你要不要付利息，利率是多少？假如银行明年要加息2%，你会不会继续贷款？还要贷款是不是？你会发现，银行是什么？是不是嫌贫爱富，越有钱应越围着你转，没钱时把你一脚踢开，假如你把2%的利息交给我，放在保险公司，公司会雪中送炭，在你最需要钱时，这些2%的利息将变成100%的现金让你的企业继续经营，让你的家人孩子继续生活，如果你平安无事，这笔钱将连本带利还给你，这笔钱反正你也要交给银行，而交了也白，为啥不为自己留下一条后路，给自己的家人和孩子。