保险行业常见异议处理
保险公司增员异议处理
保险公司增员异议处理引言在保险行业中，保险公司在进行人员增员时，往往会面临一些异议。
这些异议可能来自于保险公司的内部员工，也可能来自于外部的投保人或受益人。
保险公司需要建立一套有效的增员异议处理机制，以便及时解决这些异议，保证业务的顺利进行。
本文将介绍保险公司增员异议的几种常见情况，并提供相应的处理方法。
一、内部员工对增员决策的异议1. 异议的可能原因内部员工对保险公司的增员决策提出异议，常常有以下几个原因：- 人员分配不公平：内部员工认为增员方案不公平地对待了某些员工，导致他们心生不满。
- 增员方案对现有员工的影响：内部员工担忧增员会导致资源的分散，影响到他们的工作和待遇。
- 内部员工的个人利益：一些内部员工可能因为个人利益受损而对增员方案提出异议。
2. 处理方法保险公司可以采取以下几种方法来处理内部员工对增员决策的异议：- 深入沟通：保险公司应与内部员工进行充分的沟通，解释增员方案的目的、原因和对现有员工的影响，以消除他们的疑虑。
- 公平公正的分配：保险公司应确保增员方案的制定和执行过程公平公正，充分考虑到所有员工的权益，减少内部员工的不满。
二、投保人或受益人对增员决策的异议1. 异议的可能原因投保人或受益人对保险公司的增员决策提出异议，常常有以下几个原因： - 保险公司形象：投保人或受益人可能对保险公司的增员方案产生质疑，担忧保险公司增加人员会降低效劳质量。
- 投资保障：投保人或受益人可能对保险公司增员方案的可行性和对投资保障的影响表示疑心。
- 监管要求：投保人或受益人可能对保险公司增员行为是否符合监管要求提出异议。
2. 处理方法保险公司可以采取以下几种方法来处理投保人或受益人对增员决策的异议： - 解释增员方案的必要性：保险公司可以向投保人或受益人解释增员方案的目的和对保障投资的影响，以增加他们的理解和认同。
- 提供监管合规的证明：保险公司应保证增员过程符合监管要求，并提供相应的证明材料，以消除投保人或受益人的疑虑。
保险销售技巧如何处理异议与投诉
保险销售技巧如何处理异议与投诉保险销售是一个需要良好沟通和解决问题能力的领域。
当客户表达异议或投诉时，销售人员应该将其视为机会，而非挑战。
正确处理异议和投诉可以帮助建立客户关系的信任度，提高销售效果。
本文将介绍一些有效的技巧，帮助保险销售人员妥善处理异议和投诉。
1. 全面理解客户的异议或投诉在开始回应异议或投诉之前，销售人员应该全面理解客户所提出的问题。
要倾听客户的意见和观点，并确保自己对问题有清晰的认识。
这可以通过主动提问和积极倾听来实现。
回应客户时，要确保自己对问题的关键细节有准确的了解。
2. 保持冷静，展现专业素养处理异议和投诉时，销售人员要保持冷静和专业。
不论客户情绪如何激动或不满，销售人员都应以平和的心态回应。
展现出自己的专业素养，并尽可能提供积极解决问题的建议。
保持客观和冷静有助于客户的信任，也有助于从容应对各种情况。
3. 重塑客户的观点与期望一旦了解客户的异议或投诉，销售人员可以尝试重塑客户的观点与期望。
这可以通过重新强调保险产品的优势和价值，或者依靠已取得的成功案例来实现。
销售人员应该以合理的方式解释保险条款和限制，并帮助客户理解这些限制对保险计划的重要性。
4. 主动解决问题并提供解决方案为了增加客户满意度并维护良好的业务关系，销售人员应主动提供解决方案。
这包括针对客户具体问题的积极回应，并提供具体的解决办法。
销售人员可以参考以往的经验，与团队成员讨论，或者向上级领导咨询，以找到最佳解决途径。
5. 定期与客户沟通并保持关系处理异议和投诉只是建立和维护客户关系的一部分。
销售人员应该建立一个定期沟通的机制，保持与客户的良好关系。
这可以通过提供有关保险相关信息的定期更新，或者安排会面和电话讨论来实现。
保持良好的双向沟通对于消除潜在的异议和投诉问题至关重要。
6. 持续学习和改进技能处理异议和投诉是保险销售人员的一项核心技能。
销售人员应该持续学习和改进自己的技能，以更好地应对各种情况。
参加专业培训和研讨会，阅读相关书籍和文章，与同事分享经验，都是不断提高技能的途径。
保险销售技巧如何处理客户的异议和拒绝
保险销售技巧如何处理客户的异议和拒绝在保险行业，销售人员面临的一个常见挑战是客户的异议和拒绝。
客户可能对保险产品的价格、保险公司的声誉或者合同条款表示不满意。
这时候，作为销售人员，我们需要具备应对客户异议和拒绝的技巧，以提高销售转化率和客户满意度。
首先，我们要倾听客户的声音。
客户的异议和拒绝通常是基于他们的需求、观点或者对产品的误解。
通过倾听客户的声音，我们可以更好地了解客户的担忧和需求，并且对于客户的疑虑给予合理的解释和回应。
只有通过专业的沟通和倾听，我们才能找到解决问题的办法。
其次，我们需要提供专业的解释和信息。
在客户对产品或者合同条款表示异议时，我们可以耐心地、清晰地向客户解释产品或条款的含义和作用，并提供相关信息来支持我们的观点。
通过专业的解释和信息传达，我们可以帮助客户更好地理解保险产品的价值和保障，从而打消客户的疑虑和担忧。
第三，我们可以分享成功案例和实际经验。
客户可能对保险产品的实际效果和保障感兴趣，但对于保险合同的复杂性和实际操作可能存在疑虑。
此时，我们可以分享一些成功案例和实际经验，通过实际的案例证明保险产品的效果和价值，以及保险公司提供的专业服务。
这样做可以增加客户对产品的信任和接受度。
除了以上的技巧，我们还可以采取其他措施来应对客户的异议和拒绝。
比如，我们可以主动提供替代方案或个性化的解决方案，以满足客户的需求。
同时，我们还可以积极回应和解决客户的投诉和问题，以增强客户的信任和满意度。
此外，我们也可以与客户建立长期的合作关系，通过提供优质的售后服务和定期的沟通，与客户建立稳固的信任和合作基础。
总之，处理客户异议和拒绝是保险销售过程中的一项重要任务。
通过倾听客户的声音，提供专业的解释和信息，分享成功案例和实际经验，以及采取其他措施和建立稳固的合作关系，我们可以更好地应对客户的异议和拒绝，并将其转化为销售机会。
这不仅提高了销售转化率，也增强了客户的满意度和忠诚度。
保险理赔异议解决
保险理赔异议解决背景保险理赔是指保险公司根据保险合同的约定，向被保险人支付相应的赔偿金。
然而，在实际操作过程中，可能会出现被保险人对保险理赔结果提出异议的情况。
为了解决这些异议，保险公司需要采取适当的措施，以确保理赔的公平性和合法性。
异议解决流程保险公司应当建立健全的异议解决机制，确保被保险人能够及时提出异议并获得合理的回应。
以下是一般的异议解决流程：1. 提交异议：被保险人应当书面或口头向保险公司提出异议，并提供相关证据和资料。
2. 受理与调查：保险公司应当及时受理被保险人的异议，并进行必要的调查。
保险公司有权要求被保险人提供更多证据或补充资料。
3. 消除异议：在调查结果和相关证据的基础上，保险公司应当及时与被保险人沟通，解释理赔的原因和依据。
如有错误或不当之处，应当及时更正。
4. 协商解决：如果被保险人对解释结果不满意，可以与保险公司进行协商，寻求解决方案。
协商的结果应当符合相关法律法规和保险合同的约定。
5. 法律救济：如果协商未能达成一致，被保险人可以考虑通过法律途径解决争议。
可以向有关监管机构投诉，或者在法院提起诉讼。
异议解决的原则在解决保险理赔异议时，应当遵循以下原则：1. 公平原则：保险公司应当公正、公平地处理被保险人的异议，确保被保险人的权益不受损害。
2. 合法原则：异议解决的结果应当符合法律法规和保险合同的约定。
3. 及时原则：保险公司应当及时受理和处理被保险人的异议，以免延误理赔进程。
4. 充分原则：在调查和解释过程中，保险公司应当充分考虑被保险人提供的证据和资料。
5. 诚信原则：保险公司和被保险人应当本着诚实信用的原则进行协商和解决争议，互相尊重合作。
异议解决的效果保险理赔异议解决的目的是为了确保被保险人的权益得到保障，并维护保险市场的秩序和稳定。
通过有效解决异议，可以增强被保险人对保险公司的信任，促进保险业的健康发展。
结论保险理赔异议的解决对于保险公司和被保险人都至关重要。
保险销售异议处理
异议十二、保险 太不吉利了，不 保没啥事儿，一 保就会出危险。
处理话术：难道是先有医院，而后才生病吗？ 如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部 改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样 行得通吗？
据统计，在伤亡的人数中，参加了人身保险的 比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住 院的人当中，没有买保险的概率进比买过保险 的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假 如一买保险就出事，保险公司岂不早就关门了。
异议四、保险要死后，才能领到钱，没用。
处理话术： (1)我们活在世上，努 力工作、拼命挣钱，不就是想让 自己和家人过得好一点吗？替自 己买好保险，是对家人爱不责任 的体现，有一天离开了家人还有 经济保障，您说不是很好吗？
您的意思是，如果有一份活着也可以领钱 的越来越好，长寿也是 一种风险，年纪大了，挣钱的能力下降了， 花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越 需要多花钱。保险也可以养老啊。
异议八、保 险存的时间 太长了。
处理话术：如果您觉得时间长，也可以一次 性交清，但是，保险期间长对客户来说却是 最有利的，因为如果在此期间内发生一些空 发情况，以后的保费我们就省了，但是保障 却不打折，最大限度的为客户提供保障。
异议九、我 是教徒，不 需要保险。
处理话术：信基督教与拜菩萨都是劝人为 善，但是当一个人或一个家庭发生任何意 外事故，能够及时给予物质安慰的，只有 保险做得到，因此，凡信仰“保险”的， 精神有安全感，物质也有保障，这使子女 有安定的生活，社会秩序能够维持。这是 保险公司能够照顾这个社会的地方，也是 安定社会的最重要力量。
异议十六、我不是本地人，太麻烦。
处理话术： 您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构，办保险手续非常
方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市，只需办理地址变更手 续即可，让我们现在开始吧！ 您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和银行一样，早已 经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一样把钱支出来，您说对 吧？
15大超级经典的保险异议处理话术
话术一：没有钱交保费第一年保费是挤出来的，第二年是省出来的，第三年是攒出来的，第四年已经习惯往里面存钱……后来会发现：没买保险的时候，钱也不知道干啥了，买了保险，也没耽误家里其它支出，但最终却积累了一笔财富，更保障了生活中的风险。
话术二：我不会生病我非常认同您的想法，每个人都希望自己能健康长寿，但是老话说的好：“有备才能无患”，万一需要用钱，充足的资金可以让我们从容面对，若没有发生大病还可以转成年金，一举两得，您觉得50万够吗？话术三：我有社保（促成）您这样想很正常，不过我们都知道社保是按照比例报销，对用药、治疗方法又有限制，光有社保还远远不够，所以国家现在也鼓励我们购买商业保险，因为它有独特的优势：达到理赔条件就给付，不受药物、治疗方法限制。
放心将证件交给我，我来为您办理。
话术四：我不需要保险你不需要保险，我非常能够理解，因为生活当中就有很多我们不需要的东西。
就比如墙角的灭火器，汽车上的备用胎，船上的救生衣。
这些东西在没有发生火灾，汽车爆胎，轮船翻船事件时，都是我们不需要的。
但一旦发生火灾，汽车爆胎，轮船翻船事件时，我们需要这些东西的愿望却比任何东西都要来得强烈。
保险正如这些东西一样，一旦发生风险，就可以给我们提供很大的帮助。
其实保险正是在不需要的时候买，需要的时候用！你觉得我说的有道理吗？话术五：保险以后再说（关于健康）孩子的保险，现在不买，他长大了自己也得买，中间二十多年的风险都由父母承担，且保费贵了几倍；自己的保险，现在不买，孩子长大会想办法给我们买，那时候保费贵几倍，身体健康状况还不一定能买。
父母没保险，儿女就得打拼赚钱，因为医疗费会比保费贵百倍。
其时，保险早买晚买，早晚要买，早准备晚准备，早晚要准备，越早准备就越轻松。
不妨就现在准备，因为准备得越早，压力越小，受益越大，未来越有保障！话术六：孩子还小，长大点再买（关于教育）孩子花钱的时间是固定的，准备钱越早越好，因为准备得越早，压力越小，收益越大，未来越有保障。
保险处理异议的方法
保险处理异议的方法
保险处理异议通常需要遵循一系列步骤，确保双方都得到公正和合理的待遇。
以下是一般的处理异议的方法：
1.了解保单条款：在提出异议之前，仔细研究保险合同
中的条款和条件。
确保你了解你的权利和责任，以及保险公司
的责任。
2.与保险公司联系：首先，尽量直接与保险公司联系，
向他们解释你的异议。
你可以拨打客户服务热线或者与保险代
理人沟通。
3.书面通知：如果口头交流无法解决问题，以书面形式
向保险公司提出异议。
在信中清晰陈述你的观点，提供支持你
主张的证据和文件。
4.寻求独立意见：如果保险公司拒绝支付或提供的解决
方案不令你满意，考虑寻求第三方的意见，比如雇佣独立的理
赔专家或咨询律师。
5.投诉：如果问题仍未得到解决，你可以向监管机构或
保险业协会投诉。
这些机构通常会调查并对争议进行仲裁。
6.法律救济：如果一切都无济于事，你可能需要考虑寻
求法律救济。
咨询律师，看看是否可以通过法律程序解决问题。
请注意，不同国家和地区的法律和程序可能不同，因此最好在采取行动之前了解当地的法规和规定。
此外，与专业人士如保险代理人、理赔专家或律师合作，可以提供更好的指导和支持。
保险销售技巧如何应对客户的异议与拒绝
保险销售技巧如何应对客户的异议与拒绝在保险销售过程中，很多销售人员常常会遇到客户的异议和拒绝。
客户的异议和拒绝源于各种原因，比如对保险产品的疑虑、担心保费高昂、对投保过程不了解等等。
作为一名优秀的保险销售人员，如何应对客户的异议和拒绝是提高销售能力的关键。
以下是一些应对客户异议和拒绝的技巧，帮助你成功突破困境。
1. 倾听客户的异议当客户提出异议时，首先要保持冷静，并充分倾听客户的疑虑。
不要急于反驳或争论，而是以积极的姿态接受客户观点。
通过倾听，你可以更好地了解客户的关切和需求，从而提供更合适的解决方案。
同时，倾听也能够让客户感受到你的关心和专业性，增强客户的信任感。
2. 解答客户的疑虑异议往往源于客户对保险产品的不了解或误解。
因此，作为销售人员，解答客户的疑虑非常重要。
你可以通过提供详细的产品解释，解释保险条款和保费构成等细节，帮助客户更好地理解保险产品的优势和价值。
同样地，提供实际案例和成功经验，能够有效地打破客户的疑虑，增加购买意愿。
3. 提供灵活的方案当客户对保险费用有异议时，你可以讨论各种灵活的方案，以满足客户的需求。
例如，你可以提供不同的保障期限或附加保险选择，帮助客户根据自己的经济状况和风险承受能力做出选择。
此外，也可以介绍一些更经济实惠的保险计划，以满足节约成本的客户需求。
总之，提供灵活的方案能够帮助客户消除对保费高昂的担忧。
4. 建立信任关系建立与客户的信任关系是持续销售的关键。
通过展示专业知识、分享案例和推荐客户成功参与过的保险计划，你可以增强客户对你的信任。
此外，提供客户满意度保证或退保政策等，也能够增加客户对于购买决策的信心。
信任关系的建立需要时间和耐心，但这是提高销售成功率的不可或缺的部分。
5. 探索客户的需求和目标有时客户的异议和拒绝并非是来源于保险本身，而是由于其他因素。
作为一名优秀的销售人员，你需要通过与客户的深入沟通，了解客户的实际需求和目标。
只有在了解客户的独特情况后，你才能提供更准确、有针对性的解决方案。
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Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 您的身份证我可以看一下吗？ 请求行动
13
示例——还年轻，不着急买保险
Listen （点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！ 用心聆听 Share 陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。 尊重理解
陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄 清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂 Clarify 给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多 澄清事实 种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都 是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧 ……
• 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 • 等我朋友买了我再买 • 你把计划书留下，让我研究研究
9
不信任——
• 保险买时容易理赔难，都是骗人的 • 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 • 我对你的公司不了解
• 我若投保后享受不到后续服务怎么办
• 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 • 如果保险公司倒闭了怎么办 • 现在经济形势不好，不想买保险
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不 Clarify 同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 澄清事实 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也 可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时 买保险更合适呢？
Ask 请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？ 请求行动
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示例——保险买时容易理赔难，不信任保险
Listen （点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！ 用心聆听 Share 陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。 尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？Leabharlann 挫折压力失败
4
正确看待客户的异议
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免
• 客户提出异议是购买保险的第一步
• 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
客户提出的异议 原来是个宝！
专业化销售流程之异议处理
· 2011年6月 第七版·
课程大纲
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
2
我身体很好不需要保险！
我更愿意选择一家 外资保险公司……
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
你们公司的产品比别人的贵…
保险买时容易理赔难……
3
沮丧
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理 Clarify 计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果 澄清事实 您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接 受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马 提出方案 上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
5
常见异议的种类
没需要 没有钱
异 议
不用急
不相信(寿险、业务员)
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没需要——
• 我已经有社保了，不需要买保险
• 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 • 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需 要保险 • 我已经买过保险了，不用再买了 • 我现在还年轻，不需要保险 • 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不 需要买保险
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 受益人填写您太太可以吗？ 请求行动
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示例——身体很健康，不需要保险
Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大 用心聆听 的福气啊！ Share 陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。 尊重理解
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 请问您的家庭地址是…… 请求行动
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• 每两人为一个小组，一个扮演业 务员，一个扮演客户进行演练
• 演练结束后互换角色
• 时间：15分钟
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• 正确看待客户的异议
• 常见异议的种类
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处理异议的技巧
L-用心聆听
• 细心聆听客户的异议 • 尊重和体恤(我很理解您的想 法……) • 把客户的异议一般化(其实很多 人也是这样想的……) • 锁定异议(除此之处，还有没有 别的原因……) • 利用“是－但是”的方法处理回 答 • 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺 • 请求技巧、二择一法、推定承诺 法、激励法、行动法 • 请求行动 11
• 我还没有成家，不需要买保险
7
没有钱——
• 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险
• 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险
• 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险
• 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
8
不用急——
• 我还要考虑考虑，不着急买保险
• 我要与家人商量一下
• 我要与其他保险公司的产品比较一下
S-尊重理解
C-澄清事实
P-提出方案
A-请求行动
示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen （点头回应）是的是的，您说的很对 用心聆听 Share 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。 尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 Clarify 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 澄清事实 要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响 到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持 正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
• 处理异议的技巧
17
Thank you!
18