农资促销三原则

农资促销方案
在《隋唐演义》中，程咬金有三板斧，虽然招式简单，但却威力无穷，三板斧具有使用简单，实效性强的特点，简单的三个招式经过组合，可以变成多个招式，变幻莫测，常能出奇制胜。

农药促销中也有“三板斧”，即：示范试验、农民会议、店面促销，这三种方式看似简单，但若能将这三种方式组合起来，灵活运用，便能发挥无穷的威力，在农药促销的近身肉搏中取得意想不到的效果。

一、示范试验要有据：
据：即证据、记录、资料，没有记录无法使用的示范试验是无效的示范试验。

示范试验三到五亩的小区试验田，有十几亩甚至几十亩的示范园，它是农药促销中非常重要的一环，是产品导入市场的最有效的办法，是农药体验营销，是最生动的基层小广告，是农药其他促销方式的基础和后盾。

通过示范试验不仅可以增加销售人员的信心，而且还能提升渠道客户和消费者对产品的忠诚度。

但是在实际的操作中，示范试验常常不能被充分利用，做完试验后便束之高阁，而不能将示范试验延伸出去，真正发挥其作用，采用以下几种方式可以更加有效地利用示范试验：
1、示范试验要围绕零售店展开。

在目前的农药销售中，零售店的作用不可取代，所以在推广产品特别是新产品的时候，首先要提升零售店对产品的忠诚度，在零售店的辐射范围内做出单产品或者产品的配方效果试验，能充分带动该产品的销售。

2、及时召开现场农民会。

试验结果做出来以后，要插上试验牌并及时组织当地的农户进行现场观摩，并赠送部分样品，这样做能在小范围内迅速提升产品的影响力，因为农户相信自己所看到得东西，当然此过程中如果有重点零售店参与，效果会更佳。

3、在促销中有效使用示范试验的资料。

要将成功的试验拍成相片资料或者DV资料，并将资料做成喷绘、KT板或者光盘，其中农户的资料要详细，如：农户姓名、地址、电话等，还要让农户真实的评价试验效果，这样就更加有说服力，在店面促销中，持续不断地进行宣传，能够带来意想不到的效果。

二、农民会议要有势：
势：即效应，一场成功的农民会能引爆局部市场，起到轰动效应，造势很关键。

农药是一种技术含量很高的特殊商品，销售时要将正确的使用方法传授给农户，否则，再好的产品使用不当，照样也发挥不出应有的功效，而农民会就是一种非常有效的推广方式，它可以在短时间内将消费者集中于一点，进行面对面的技术讲解和产品讲解，农民会生动形象，消费者容易接受，听的懂，记的牢。

农民会不是简单的召集几个农户讲讲课，讲完课后如鸟兽散，没有任何效果，农民会造势很重要，包含许多细节，只有将这些细节处理到位才能起到事半功倍的效果。

在农民会的组织过程中需要注意几点：
1、会前准备要到位。

会前要做好以下几个方面的准备：会议器材的准备、会议地点的确定、会议通知的张贴、当地病虫害及用药习惯的了解、示范试验材料、示范农户、样品、人员分工等等，会前的宣传和会场的布置要有势气，充分吸引农户的眼球。

2、会议内容要合理：农民会主要是以推广技术为主的，内容要简短，重点讲解植保技术，适当穿插一些科学种田、科学买药、用药知识、识别真假农药知识等，要真正让农户有所得，然后进行重点产品介绍，以2－3个产品为宜，产品介绍要注意提炼突出卖点和优势，使用方法要讲解到位，不能泛泛而谈，可以配以大量的实景图片，眼见为实。

3、会议现场要互动：在会议进行过程中，可以穿插农药现场示范，有奖提问，及使用产品用户发言等方式来活跃现场气氛，有效的调动农户的热情，尽可能的让农户参与进来，加深印象和记忆。

4、会议结束要跟进：在农民会达到高潮的时候，可以进行现场促销，或者会后第二天在零
售店进行店面促销，通过零售店提前打电话给参加农民会的农户，提醒有促销，因为农户更家相信当地的零售店。

三、店面促销要有力：
力即：力度、功效，促销力度不是越大越好，力度与方法完美结合才能发挥最大功效。

店面促销是一对一的销售，它直接带来了销量。

店面促销往往以示范试验和农民会为铺垫，将促销力度和促销方法相互融合，尽可能花最少的钱获得最大的收益，店面促销的方式有很多种，如：抽奖促销、礼品促销、买药赠药、折扣价购药、积分卡、样品卡等等，要选择适合本地的促销方式。

要做到促销事半功倍，应该注意以下几个方面：
1、促销时间的选择：要选择农户比较集中的时间来做店面促销，乡镇上往往都有圩集，可以考虑在圩集的时候组织店面促销，另外，开完农民会的第二天也可以趁热打铁在店面组织相关的促销，或者在农民会结束后直接做促销。

2、店面促销要有气势：音响、条幅、彩虹门、外箱陈列等，要做出气势，从而影响有潜在消费的农户，除此之外在前一天农民会的时候可以发部分折扣券，传达一些促销的信息。

3、店面促销要有序进行：促销现场人员分工要安排到位，防止出现混乱的局面，销售在柜台，领奖抽奖在特定的场地，并做好相关人员的记录。

农药促销“三板斧”精髓是：示范试验要有据、农民会议要有势、店面促销要有力，“三板斧”之间不是独立的，而是互相联系的，可以互相组合，可以互为补充，细节很关键，过程很重要，要灵活调控好各个环节，掌握好各种方式方法，农药市场竞争虽然惨烈，但是农药促销依然有道可循，有法可依，活用“三板斧”必胜！！！
怎样在旺季做好农药促销活动
随着市场竞争的加剧，促销在营销整合中所占的比重越来越大，且较多地体现了行业特色，各个农药经销商在销售旺季也均是各尽其能地在促销上大做文章，力求把产品推广开来。

对农药经销商而言，如何在旺季来临时搞好促销是让众多经销商绞尽脑汁的难题，因为他们要从二批商、农民口袋里拿钱，实现从商品到货币最惊险的一跃！
《孙子兵法》云：以正合，以奇胜！所谓“正”：人品好，产品质量过硬！这是前提和根本，只有这样二批商才能接受。

所谓“奇”：促销形式多样化，促销方法差异化。

促销正是“正、奇”有机结合的整体。

由于南北方市场情况、经销商情况各异，促销手段也不尽相同，首先：“到有鱼的地方去钓鱼”，即确定好主推（质量过硬、有卖点、有上量潜力、利润适当）产品，了解清楚自己的重点市场在哪里、重点经销商有哪些，确定好促销对象。

抓好重点客户，确保精力集中投放，做到资源优化配置。

笔者今年在公司全年的销售方案中提出1311、1511工程，即在一个区域找出三个五个重点县，一个重点产品销售超过一千件，以重点产品上量带动其它产品销售。

这是硬性任务，纳入个人全年考核。

天天说要抓重点，天天提8020法则，可是真的一到现实中厂商双方却都在做撒胡椒面工作，这是大多数厂家和经销商在销售过程中的通病。

平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指。

合理利用、分配资源,努力营造优势市场、重点市场、最能出销量、最有潜力的卖场是区域销售工作的重中之重。

其次：依据市场情况，经销商自身情况结合多方面因素制订适合自己的、差异化的促销方案。

举例分析：河南豫北某市场经销商在部分乡镇召开以村级为主经销商推广座谈会，让销售终端更下沉了一步，此举更进一步扩占了市场份额。

河南临颍某客户利用本地机动车费用低的特点，在小麦杀虫剂销售旺季来临时租一部分机动三轮车，给车主经过短暂的培训，在车上
挂上条幅，开车到田间地头现场给农民做实验，只打一桶水，产品效果出来后发放宣传页给农民指明购买地点，再到另外人多的地方宣传，这种方法成功的拉动了产品的销售。

云南某经销商经常到农民田间地头去收集作物病虫害发生图片和用户照片，晚上召集农民把照片做成幻灯片播放，讲解病虫害防治技术和产品推广。

此人在农民心目中威信很高，正如本人所言的那样，利用农民身边能看到的东西进行宣传最有说服力。

随着终端消费者的日益成熟，过去曾风靡一时的抽奖、赠送、购物奖卡等促销方式将不再合乎潮流，因为羊毛出在羊身上的“把戏”早已被农民看穿了，这样的障眼法再玩下去已没有了意义。

前几年用的比较成功的方案现在用起来未必成功，以前失败的方案现在用起来一定失败，因为市场在变。

促销成功的妙诀就是要做到和别人有一点点不同。

第三、促销方案的连续性，看到成功销售方案背后的东西，我把它归结为可持续销售。

为什么天丰素畅销十年而不衰，为什么大多数产品是“各领风骚一二年”？这就是十年磨一剑与追求眼前利益的区别。

当前不少企业、商家搞促销，认为眼前的商品销售完就万事大吉了，先把钱装进自己口袋里再说，不考虑下一步商品的销售情况。

促销不能一销了之，促销不能仅仅面向当前，如果没有长远的战略思考、完整的市场规划，仅是为提高当年(全球品牌网)回款或冲货而做短暂促销，杀鸡取卵，我建议还是不做的好。

市场规划量力而行，如果做不到十年的规划，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的铺垫工作做好了，明年的工作会水到渠成。

“兵无常势，水无常形”，适合自己的才是最好的，促销的理论依据是通过一定的方式及手段激发消费者的从众消费，作为促销规划者、实施者不能一叶障目不见泰山，而要时刻理智地审视促销、推进促销，让促销趋于理性化，使促销成为市场运作长远规划中的一部分。

狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢快者胜！对农药经销商来说，促销方案在具体实施中，应整体联动地实施促销计划，商家搭台，厂家支持，农户参与，各方面借力，整体联动，快速出击的促销才会更有实效。

要想做好旺季促销工作，必须做好以上三方面的工作，而且要将三方面紧密结合起来。

在新一轮市场竞争中，谁做好了促销，把握了终端，谁就是真正的赢家。