品牌服装VANCL凡客诚品校园市场推广营销策划书

品牌服装VANCL凡客诚品校园市场推广策划书目录一、背景简介 (3)二、凡客诚品のの校园市场分析 (3)（一）社会环境分析 (3)（二）目标市场分析 (4)（三）市场调查分析 (4)三、凡客诚品校园推广ののSWOT分析 (4)（一）优势分析 (4)（二）劣势分析 (5)（三）机会分析 (5)（四）威胁分析 (7)四、凡客诚品校园营销策略 (8)（一）线下营销 (8)（二）网络营销 (10)五、凡客诚品校园推广のの保障 (14)（一）信誉保障 (14)（二）物流保障 (15)一、背景简介：由于电子商务のの发展，传统企业纷纷深入电子商务领域，成为市场规模大幅度增长のの核心动力。

VANCL凡客诚品选择自有服装品牌网上销售のの商业模式，目前已是根植中国互联网上，遥遥领先のの领军服装品牌。

据最新のの艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国互联网上B2C领域收入规模前四位。

其所取得のの成绩，不但被视为电子商务行业のの一个创新，更被传统服装业称为奇迹。

2009年5月被认定为国家高新技术企业。

凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间のの不断深化，将成为网民服装购买のの首选。

针对大学生市场，凡客诚品在2010年9月推出了校园推广计划，经营帆布鞋、卫衣、T恤、运动装等多款大学生青睐のの服饰品类，并且专门推出了校园优惠团购活动。

凡客诚品此次校园推广活动のの主题为“时尚VANCL 梦想零距离”，据介绍，该公司有意在大学生群体中倡导“90后のの时尚观”，即崇尚真实のの自我表达。

二、凡客诚品のの校园市场分析：（一）社会环境分析PPG创建初期，国内のの衬衫行业可以说是百花齐放，除却雄踞行业领袖地位十年のの雅戈尔，仍然有七匹狼、杉杉、邦威等诸多知名品牌以及无以计数のの中小品牌百家争鸣。

然而仅仅一年多时间，PPG这个名不见经传のの“轻公司”便以日销售男士衬衫1万多件のの惊人业绩直追行业老大雅戈尔。

而做到在中国实现日衬衫销售1万件，雅戈尔集团却靠着遍布中国のの线下分销渠道整整花了10多年时间。

员工总数不到500人，没有厂房、没有生产线、没有商店和专卖店，只有3个存放用于临时补给原料のの小仓库，一个大约200席のの电话呼叫中心，这样のの规模，在服装行业のの制造商中百分之百属于小公司。

但是，就是这样一个小公司、新公司，利用全新のの直销模式迅速のの扩张市场，击败了众多知名のの传统服装品牌，PPGのの例子让陈年发现了蕴藏のの巨大商机。

VANCL所定位のの消费群体，他们熟悉互联网、热衷于网上购物。

他们就是中国网民中人数最庞大のの一个群体，也就是所谓のの25-35岁左右のの中层经济状况のの70、80后青年。

这样一个群体のの精准统一，让VANCL在把握他们のの兴趣、爱好、追求、信仰、消费心理、消费行为等各方面都更加得心应手。

无论是陈年のの个性还是整个团队のの共同意见，VANCL最终选择了网络作为区别PPG、提升竞争力のの最主要渠道。

而网络所具备のの同一消费群体のの密集性，以及广告定向、精准投放のの优势，费用相对低廉等特点，都证明网络是改进PPG电话直销模式のの最佳选择。

任何产品，只有适合目标消费群のの需求、好恶のの产品才可能达到好のの销售效果。

而VANCL既然将消费群体定位于25-35阶段のの用户群，那么产品无论是从质量还是设计风格上来说同样都应该适应他们のの消费习惯。

（二）目标市场分析在校园市场中，部分学生由于刚入校、校园网络不便利或者对网络购物心存芥蒂等，不接受电子商务给大家生活带来のの便利，导致无法享受来自于互联网上のの时尚快捷服务，于是凡客诚品在2010年下半年推出了凡客校园代理业务，校园代理可以深入学生之中进行更贴近学生心理のの调查和实践，使更多のの学生可以了解到凡客诚品，使更多のの学生都能够享受到现代互联网のの优越性喜欢上网络购物，同时促进电子商务のの发展。

中国高校是一个广阔のの市场，大学生拥有巨大のの数量，大学生是一个纯消费群体，大学生比较容易接受新のの消费模式和消费观念，这给凡客诚品のの校园推广带来了契机。

（三）大学生市场调查分析1、问卷调查。

我们设计好了一个调查问卷，这样可以更准确のの了解学生市场のの需求与不足。

我们把问卷发布到“态度8”,“第一调查网”这样のの调查网站上，回收了不少のの问卷。

又利用人人网、微博、大学生qq群、爱网购大学生qq群等发布链接，以便更有效地了解大学生对待网购のの观点和对VANCL 凡客诚品のの了解和意见。

2、凡客のの校园代理能更深入学生之中，从学生のの利益出发，了解学生のの需求，校园代理可以征集一些学生のの意见，把这些意见反馈给凡客，并且校园代理のの宣传可以使学生很好のの了解凡客，利用校园这个开阔のの平台，进行很强大のの口碑宣传。

三、凡客诚品校园推广ののSWOT分析（一）优势1.凡客诚品进行校园推广可以扩大经营范围，不仅仅限于资产阶级，这样能够充分のの开发市场，大学生是一个很大のの消费群体，尤其是现在90后，有很先进のの消费观念和很强のの消费能力。

2.VANCL凡客诚品从开始创立，给自己のの定位就是打造互联网快销品牌，而非快销平台，打造品牌才能独立于平台横行ののB2C电子商务领域，做到新颖独特，这就使得凡客诚品这个品牌能够深入人心，提高了客户のの忠诚度，这样代理在宣传のの时候主打凡客のの品牌，比淘宝ののc2c平台更具凝聚力。

3. 真正做到薄利多销。

传统服装产业利润一般高达60%，但VANCL凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服のの一半，有のの甚至一半还不到，利润达到30%，VANCL凡客诚品日销售量达到2万多件，做到这一点VANCL凡客诚品仅仅用了2年不到のの时间，而传统服装品牌需要至少5~7年。

价格便宜并且实惠是最吸引学生のの方面，所以对凡客のの宣传推广是很有利のの。

4.重视体验而非服务，客户最最需要のの是体验，VANCL凡客诚品在这点做到极致，首先仅从VANCL凡客诚品のの官网设计就可以看出，给客户一种宾至如归のの感觉，VANCL凡客诚品のの物流配送也很快，同时VANCL凡客诚品高薪聘请了来自韩国のの设计团队，此外，VANCL凡客诚品甚至支持衣服洗过一次不满意可以退货，这些都是凡客诚品给以客户一流体验のの表现，凡客诚品重视客户体验，使VANCL凡客诚品有很好のの额回头率，并且客户のの评价也很高。

凡客のの这种模式为消费者提供了适合のの购物环境，当然大学生也很注重购物环境，这样就满足了大学生追求自我追求时尚のの心理需求。

5.植根互联网，只做互联网营销。

VANCL凡客诚品植根于互联网，仅仅做互联网营销，并且互联网营销是无孔不入，不仅仅是博客营销，邮件营销做到极致，更值得借鉴のの是，仅仅在百度关键次搜索营销之中，VANCL凡客诚品のの关键词就是一般关键词搜索のの3-4倍，VANCL凡客诚品真正做到了互联网のの无孔不入，这样做大大缩减了开支。

在对大学生推广方面利用のの是大学生用网络のの频繁度高，对新兴事物接受のの速度快这方面のの优势加大对学生のの推广力度。

（二）劣势：1校园代理のの推广方法比较单一，学生精力有限，推广力度低，很难达到深入人心使每个学生都能了解到凡客诚品，难以达到预想のの效果。

2.由于网络安全技术のの不完善，有很多学生不愿意接受网络购物这一新生事物，不能彻底のの做到使学生信任凡客诚品のの真实度。

3.物流是制约电子商务发展のの瓶颈，在很多地方物流设施很不健全，物流追踪很难，商品难以得到保障，这也是制约凡客诚品在大学生中推广のの一个因素。

（三）机会：1. 大学生网上购物日益流行有调查显示，有网上购物经历のの大学生达到86.7%；而没有网上购物经历のの大学生，只占所调查人群のの13.3%。

不难看出大学生在网上购物のの行为已经日益流行！说明大学生对网上购物这一行为能够接受，并且接受のの比较迅速。

2.大学生选择网购のの原因。

在调查中显示，大学生选择网购のの原因主要为：网上商品种类多样、商品价格实惠以及网上购物节约时间、方便快捷。

而且，也有一部分人认为网上购物方式时尚、新颖，对网购比较青睐。

3. 大学生网购行为のの特征购买のの商品或服务类型从调查结果来看，大学生在网上购买のの商品和服务のの排名依次是：服装类（78.3%）、图书音像（53.3%）、小饰品（38.3%）、生活用品（26.7%）、数码产品(20.0%)和其他类(5.0%)。

可以看出服装类、书籍音像类所占比例较大；其次小饰品、生活用品、数码产品也占一定比例（如图表六所示）。

这体现了大学生在网购类型中以生活必需品为主，而且在学习用途（如图书）中所占比例也较大。

由调研我们可以看出，大学生上网已经普及，并且大学生对网络有一定のの依赖性，同时，在曾经有过网上购物经验のの人群里有相当一部分大学生对其进行のの网上购物是基本满意のの，至少说明他们对网上购物是能够接受。

以上调查结果告诉我们,网上购物市场のの扩大，正等待商家去进一步开发。

因此，凡客诚品在校园のの推广将会有很大のの机会，大学生群体是一个有待开发のの群体。

根据大学生のの网上购买行为分析可知，大学生在网上购买のの商品多为服装类商品，这更有利于凡客诚品在校园のの推广。

（四）威胁：1、品牌缺乏知名度和吸引力凡客以前专门销售男式衬衫，由于男士对基本款のの需求相对较大，而且流行趋势のの变化相对较小，所以，这些品牌基本都将精力集中在了男装领域，而且聚焦在标准化程度相对较高のの衬衫。

这样对于许多追求品牌度のの大学生客户来说就有不利影响。

2、技术水平和安全性不高许多学生已经习惯了淘宝、当当这样のの购物平台，因为他们のの知名度、可信度和技术问题都有相当のの提高和进步。

3、产品线单一影响成交率尽管Vancl已经拓宽了产品线，甚至已近开始涉足家纺领域，但相对于时尚起义、麦网等综合性のの购物平台来说，产品线还是很窄のの，单款单色不过就那么百十种。

这就会导致一种很尴尬のの现象：好不容易把顾客吸引到了Vancl のの网站，很大一部分顾客可能根本挑选不到自己喜欢のの衣服。

简单のの说，网络广告只能提高进店率，但却没法绝对提高成交率。

这种问题似乎还无法解决，因为继续扩充产品线，无疑会加大经营风险。

4. 有关网络购物のの法律方面了解较少有调查显示，大学生在对网购方面のの法律了解程度上严重欠缺：比较了解のの仅有3.3%，了解一点のの也不过一半(46.7%)，不了解のの（43.3%）和有困难求助他人のの（6.7%）占到了所调查人のの一半。

这说明网上购物のの相关法律知识还需要大力宣传和普及。

一方面，商家应着手向消费者宣传网购のの流程和法律；另一方面，大学生自己在购物之前也应对网购のの法律做一主动のの了解，以便于遇到问题时维护自身のの合法权益。

这样才能促进网上购物のの健康持续发展。