销售案场基本培训内容【修订】
案场培训计划书
案场培训计划书一、培训目的案场是房地产销售的关键环节，为了确保销售人员具备良好的销售技能、产品知识和团队合作能力，我们制定了本次案场培训计划，旨在提升销售人员的综合素质，提高案场销售效率，从而推动公司的销售业绩和发展。
二、培训内容1. 产品知识培训2. 销售技巧培训3. 案场管理培训4. 团队合作培训三、培训方式1. 线上培训2. 线下培训3. 案例分析4. 实战演练四、培训时间本次培训计划为期3个月，分为初期培训和深入培训两个阶段。
初期培训为1个月，深入培训为2个月。
五、培训目标1. 初期培训阶段目标（1）掌握公司产品知识，包括产品特点、户型介绍、售楼处位置等；（2）了解销售流程和技巧，包括客户接待、沟通技巧、销售技巧等；（3）参与案场管理培训，了解案场管理制度和规范；（4）培养团队合作意识，增强团队凝聚力。
2. 深入培训阶段目标（1）深入学习产品知识，包括房源分析、市场分析等；（2）提升销售技巧，包括谈判技巧、处理客户异议等；（3）参与案例分析和实战演练，巩固学习成果；（4）加强团队合作，参与团队合作项目，提高团队协作能力。
六、培训计划1. 初期培训阶段（1）第一周：公司产品知识培训，了解公司产品基本情况；（2）第二周：销售技巧培训，学习销售流程和客户沟通技巧；（3）第三周：案场管理培训，了解案场管理制度和规范；（4）第四周：团队合作培训，加强团队合作意识。
2. 深入培训阶段（1）第五周至第八周：产品知识深入培训，学习房源分析、市场分析等；（2）第九周至第十二周：销售技巧深入培训，学习谈判技巧、处理客户异议等；（3）第十三周至十六周：案例分析和实战演练，巩固学习成果；（4）第十七周至第二十周：团队合作项目，提高团队协作能力。
七、培训评估1. 培训阶段结束后，将进行考核和评估，评判培训效果；2. 通过考核和评估，确定培训成果和下一步培训计划。
八、培训资源1. 培训讲师：公司销售精英和专业培训师；2. 培训设施：公司培训室和实际案场环境；3. 培训资料：公司销售手册、案场管理手册等。
案场礼仪培训内容
案场礼仪培训内容
以下是 6 条案场礼仪培训内容：
1. 笑容要像阳光一样灿烂呀！你想想看，当客户走进案场，迎接他们的是如春风般温暖的笑容，那感觉多好呀！比如小李接待客户的时候，那笑容简直太有感染力啦，客户一下子就放松下来，谈事情也更顺利了呢。
2. 说话的语气要温柔亲切哟！不信你试试，温柔地和客户说话与生硬地讲话，差别那可太大了。
就像小张上次对客户轻声细语地介绍楼盘，客户听得可认真了，多赞呀！
3. 举止一定要优雅大方呢！这就好像在舞台上表演一样，你的一举一动都在别人的注视之下呀。
看看小王，她那优雅的姿态，真的给案场增色不少呢，客户对她的印象超级好。
4. 对客户的需求要超级重视呀！这就如同在黑暗中寻找光明，一旦找到了就紧紧抓住。
比如客户提到想要看特定户型，那必须马上行动起来，就像小赵那样积极响应，客户能不满意吗？
5. 要时刻保持耐心哦！哪怕客户问了很多遍同样的问题，也不能不耐烦呀。
就好像那次小刘面对一个很啰嗦的客户，始终耐心解答，最后客户高兴地买下了房子呢。
6. 注意自己的着装形象呀！穿着得体整齐就像是给自己加了一层光环。
你瞧小陈，每天帅气整洁的打扮，客户一看就觉得专业靠谱呢！
总之，案场礼仪真的太重要啦，做好这些能让客户更信任我们，对我们的业务开展有巨大的帮助呀！。
销售案场管理制度培训
一、培训目的为了提高销售案场管理人员的专业素质和管理水平，确保销售案场工作的有序、高效进行，特举办本次销售案场管理制度培训。
通过培训，使管理人员掌握以下内容：1. 了解公司销售案场管理制度的基本框架；2. 熟悉销售案场管理的各项规章制度；3. 掌握销售案场管理的工作流程；4. 提高销售案场管理人员的服务意识和团队协作能力。
二、培训对象公司全体销售案场管理人员及相关人员。
三、培训内容1. 公司销售案场管理制度概述（1）公司销售案场管理制度的制定背景和意义；（2）公司销售案场管理制度的基本框架；（3）公司销售案场管理制度的执行与监督。
2. 销售案场管理制度详解（1）销售案场组织架构及岗位职责；（2）销售案场客户接待流程；（3）销售案场销售政策及产品知识；（4）销售案场销售技巧与谈判策略；（5）销售案场售后服务与客户关系维护；（6）销售案场安全管理与突发事件处理。
3. 销售案场管理制度执行与监督（1）销售案场管理制度执行过程中的注意事项；（2）销售案场管理制度执行效果的评估；（3）销售案场管理制度执行中的问题与改进措施；（4）销售案场管理制度的监督与考核。
四、培训方式1. 讲师授课：邀请公司内部或外部专家进行授课，结合实际案例进行讲解；2. 角色扮演：通过模拟销售案场场景，让学员亲身体验销售过程，提高实际操作能力；3. 小组讨论：分组进行讨论，分享经验，互相学习，共同提高；4. 案例分析：针对实际案例，分析销售案场管理中的问题，提出解决方案。
五、培训时间与地点培训时间：根据实际情况安排，共计两天；培训地点：公司培训室。
六、培训要求1. 参加培训的学员应提前做好准备工作，认真听讲，做好笔记；2. 学员应积极参与培训活动，提高自身综合素质；3. 学员在培训期间应遵守纪律，服从管理；4. 学员培训结束后，需完成培训心得体会，并提交给培训部门。
七、培训总结本次培训旨在提高销售案场管理人员的管理水平和服务意识，为公司的销售工作提供有力保障。
售楼部案场客服安全培训内容
售楼部案场客服安全培训内容
售楼部案场客服安全培训的内容可以包括以下几个方面：
1.基本安全意识培训：包括安全意识的重要性、基本安全知识
的介绍，以及遇到突发情况时的应急处理措施等。
2.消防安全培训：介绍消防设施的基本知识、灭火器、灭火器
的使用方法等，以及如何正确疏散人员、组织灭火等消防知识。
3.楼宇安全培训：学习如何识别可疑人员或不良行为，如何正
确应对突发事件，如火警、地震等，学习应急电话的使用和报警流程。
4.工作场所安全培训：介绍售楼部案场的各项工作规章制度，
如来宾接待规范、保密协议、现场巡查制度等，加强对工作场所安全的重视。
5.外部环境安全培训：了解案场周边环境的安全情况，掌握如
何预防盗窃、抢劫等违法犯罪行为，学习遇到危险情况时的正确报警和自救方法。
6.个人安全防范培训：学习如何保护个人财务安全、个人隐私
安全等，提醒员工不要轻易透露个人信息，尤其是财务信息等敏感数据。
7.应急演练和模拟案例分析：通过实际的模拟演练和案例分析，强化员工对各种危险情况的反应能力，提高处理突发事件的应
变能力。
以上内容仅供参考，具体的安全培训内容可以根据售楼部案场的实际情况和需求进行个性化设计。
销售案场基本培训内容【修订】
5、基本培训内容➢相关培训的考核成绩都将记录在案,根据成绩在年终给予加分及减分；➢销售人员年度综合考评分进行强制排名,根据排名对销售人员进行晋升、转岗或淘汰。
壹、培训制度一、培训目的由于项目发展和房地产市场瞬息万变,为确保项目在操作过程中能顺利推进,完成恒大集团提出的销售目标,强化恒大项目案场人员的综合能力和管理能力，提高各级销售人员的执行力和业绩成交率，特制定案场人员培训及考核制度。
二、培训对象恒大项目所有参与人员。
一、培训要求房地产专业知识、销售基础知识、恒大项目销售管理手册、销售讲义、统一说辞、答客问、销售方案、销售流程、销售文件、销售系统等系列知识培训.二、培训时间恒大项目开盘三个月前至开盘,并贯穿于整个项目执行操作过程中。
三、培训考核所有培训工作均须根据培训内容进行书面、演练考核,考核成绩计入项目组和个人的业务档案，作为平时及年终的考评依据．四、培训检查培训完成以后，由项目负责人向恒大城际公司营销中心负责人、易居大客户部上报培训考核结果。
恒大城际公司营销中心负责人和易居大客户部将采取抽查的方式对培训人员进行笔试和口试的考核，成绩需达到合格以上，合格后方能上岗销售。
五、检查时间开盘前２个月、开盘前１个月、开盘前15天、开盘前3天。
六、检查方式自查:由易居城际公司项目负责人自行检查;抽查:由恒大集团营销中心、易居大客户部和恒大城际公司营销中心予以抽查。
七、项目新进人员培训和考核1.培训时间新进人员办理试用手续后,进入培训期。
培训期为进入公司后2周内。
2.培训目标:学习了解恒大集团及易居公司情况、掌握房地产基础知识、熟练运用明源系统及公司销售系统,明确岗位职责和销售流程。
3.培训内容:●恒大-易居介绍－—恒大-易居历史、恒大－易居发展轨迹和目前情况介绍;●基础培训—-国家房地产政策、地区房地产法规、房地产专业知识;●规范培训-—服务规范、销售流程和销售平台系统培训；●实战演练――情景模拟售楼状况,进行一对一、一对多对抗,提高业务人员现场的成交能力、应变能力和控制能力。
案场服务营销培训资料
关市场。
针对标准化机构，行业协会等团体等公共关系
活动，是服务营销的一个重要环节
三、销售服务过程
售前——销售接待、咨询服务 售中——成交过程服务 售后——物业管理服务
四、销售服务标准化
1、服务程序
时间标准 流畅性 弹性 预见性 沟通渠道 客户反馈 组织和监管
2、客户服务
仪表
态度、身体语言和语调 关注 得体 引导
四、服务差异化
通过提供差异化的服务取得成功（提供非常 个性化服务）
营销人员应这样做
找到平衡需求水平的方法，以适应服 务的供应能力。在符合服务标准的情况下， 灵活地面对消费者的要求，让顾客满意。
第二部分：认识消费者
消费者分析：
特征一：关注口碑传播
对于楼盘业主所传达楼盘关于质量、服务的 信息，成为其购买意向的主要判断依据
问题 怎样做到口碑传播？ 建议 关注客户需求，全程跟进服务。使业主成为忠实的传播。
特征二：判断质量为主要依据
消费者主要根据楼盘的硬件作为判断楼盘主要质 素的依据
问题 如何满足此类消费者的需求？ 建议 以市场调研为主要依据，制定楼盘的定位和标准，把控 施工质量。
特征三：认知品牌
发展商的品牌是这类型的消费者在购买楼宇的时 候考虑的重要元素
问题 如何让消费者认识品牌？ 建议 制定传播，推广品牌战略
广告推广
通过广告推广，提高客户对楼盘的认知度。
促销活动
通过让消费者认为有利可图的活动，来推动顾 客更快采取购买行动。
人脉销售
通过社区文化活动，配合良好的管理服务形成 口碑传播，达到旧业主介绍新客的目的。
个人销售服务
帮助客户选择房子而提供的专业服务
案场培训计划和培训内容
案场培训计划和培训内容一、培训目的案场培训旨在提升销售人员的专业素养和销售技巧，使其能够更好地服务客户并达成销售目标。
通过培训，帮助销售人员了解房产市场的最新动向，掌握最新的销售技巧和方法，提高工作效率和销售业绩。
二、培训对象该培训计划面向公司内的销售人员，包括新员工和有一定销售经验的员工。
三、培训内容1. 房地产市场分析- 了解当前房地产市场的发展趋势和特点- 分析市场竞争情况和潜在客户需求2. 销售技巧与方法- 流程的销售技巧和方法- 线上线下客户开发技巧- 房产销售的独特技巧与方法- 如何有效地进行客户谈判和沟通3. 客户服务与管理- 基本的客户服务技巧- 客户关系维护和管理4. 团队协作与管理- 团队建设和协作- 团队管理技巧与方法5. 法律知识- 房地产销售相关法律知识- 房地产合同的解读和签署6. 知名案场实战模拟案例- 实际案场营销策略和实战演练- 与实际案场销售人员进行交流与模拟操作四、培训方式1. 线下课程培训- 由公司安排专业讲师进行授课- 在培训基地或公司内进行- 灵活安排培训时间，保证员工能够顺利参与2. 线上远程培训- 利用网络平台进行在线培训- 提供录播课程和在线直播课程- 方便员工就近参与培训3. 实操辅导- 安排公司内优秀销售人员进行实操辅导- 实地案场体验和培训案例演练五、培训计划1. 第一阶段：市场分析与销售技巧培训- 时间：3天- 内容：房地产市场分析、销售技巧与方法2. 第二阶段：客户服务与管理- 时间：2天- 内容：客户服务技巧、客户关系维护和管理3. 第三阶段：团队协作与管理- 时间：1天- 内容：团队建设和协作、团队管理技巧4. 第四阶段：法律知识与实战演练- 时间：2天- 内容：房地产销售相关法律知识、实战模拟演练六、培训效果考核1. 成绩评定- 培训结束后进行笔试和实操考核- 根据成绩评定员工培训效果，设立评优奖励制度2. 案场跟进- 培训结束后，公司安排专人对员工在工作中的应用情况进行跟进- 反馈员工应用情况，为其提供进一步指导和支持七、总结通过这份案场培训计划，希望能够提升公司销售人员的整体素质和能力，使其能够更好地应对市场挑战，达成销售目标，同时也提高员工的工作积极性和满意度。
案场营销培训计划内容
案场营销培训计划内容一、培训目标1. 提高案场销售人员的专业知识和技能，增强他们的销售能力和服务意识；2. 激发销售人员的工作激情和团队合作精神，建立良好的团队氛围；3. 培养销售人员的市场洞察能力和沟通能力，提高他们的销售成绩和客户满意度。
二、培训内容1. 销售技巧培训（1）学习有效的销售技巧和方法，如沟通技巧、谈判技巧、销售策略等；（2）了解客户需求，提供个性化的销售方案，满足客户的购房需求；（3）提高销售人员的谈判能力和抗压能力，增强他们的销售信心和成交能力。
2. 产品知识培训（1）深入了解公司产品的特点、优势和定位，掌握产品知识，提高销售人员的产品介绍能力；（2）了解竞品情况，学习对比分析，为客户提供更全面的产品信息，增强销售竞争力；（3）提升销售人员的产品品牌意识，使他们成为产品的忠实信使。
3. 客户服务培训（1）学习个性化服务技巧，提高销售人员的服务意识和服务水平；（2）培养积极主动的服务态度，提升客户满意度，建立长期稳定的客户关系；（3）学习客户投诉处理和问题解决技巧，提高销售人员的服务质量和口碑效应。
4. 团队合作培训（1）学习团队合作精神，建立和谐的团队氛围，加强团队协作意识；（2）培养团队协作能力，提高团队的销售绩效和整体业绩；（3）激发团队成员的工作激情，增强团队凝聚力，共同完成销售目标。
5. 市场营销知识培训（1）学习市场营销的基本理论和方法，了解行业动态和市场趋势；（2）掌握市场分析和营销策划技巧，提高销售人员的市场洞察力和营销能力；（3）学习有效的营销推广方式，提升品牌影响力和市场竞争力。
三、培训方式1. 线下培训：邀请行业专家或公司内部高管进行专题讲座，为销售人员提供专业知识和经验分享；2. 线上培训：结合在线学习平台，组织销售技巧培训、产品知识培训、客户服务培训等课程，方便销售人员随时随地进行学习；3. 实战演练：在案场实际场景进行销售技巧演练、产品介绍模拟、客户服务模拟等实战训练，提高销售人员的实际操作能力。
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8、 项目组人员培训和考核 1. 培训时间： 各项目在售前和售中根据项目需要进行培训。 2. 培训对象： 3. 各项目组的所有人员。
4. 培训内容： 项目培训：销售技巧、项目销售讲义及答客问、销售 流程、项目产品知识、区域市场和竞争对手的了解、 潜在客户的特性分析等； 标准培训：销售说辞调整、政策法规内容、周边市场 变化、客户情况分析等； 操作培训：大定、签约、贷款、付款等相关内容。
5. 培训方式：
由各城际公司统一安排项目新进人员集中培训。 6. 考核方式：
项目总监对培训人员进行考核，考试分为笔试、口试和实 战对抗，根据考试成绩和业务水平，安排合适的岗位进入 实习期，合格者可根据项目情况进行分配，不合格者予以 淘汰。 7. 上岗方式：
培训结束后的案场人员进入项目后，由案场经理根据项目 特点进行深入培训，培训结束后由项目部和案场经理共同 考核，考核通过后方可正式上岗。
培训对象 培训目的 培训类别
培训内容
旨在通过 系统的培 训，项目
公司简介、企业文化 公司介绍
公司目前发展情况
房地产基础知识（建筑、 销售基础 交易、物业）
项目新进 人员培训
新进人员 能熟练掌 握房地产 知识和销 售技巧
类
销售实战 类
礼仪培训 类
房地产基础法规政策
服务规范及销售流程 销售平台学习使用 销售基本礼仪、特殊项目 礼仪培训
6、 检查方式 自查：由易居城际公司项目负责人自行检查；
抽查：由恒大集团营销中心、易居大客户部和恒大城际公司 营销中心予以抽查。
7、 项目新进人员培训和考核 1. 培训时间 新进人员办理试用手续后，进入培训期。培训期为进入公
司后2周内。 2. 培训目标： 学习了解恒大集团及易居公司情况、掌握房地产基础知 识、熟练运用明源系统及公司销售系统，明确岗位职责和 销售流程。 3. 培训内容： 恒大－易居介绍——恒大－易居历史、恒大－易居发 展轨迹和目前情况介绍； 基础培训——国家房地产政策、地区房地产法规、房 地产专业知识； 规范培训——服务规范、销售流程和销售平台系统培 训； 实战演练――情景模拟售楼状况，进行一对一、一对 多对抗，提高业务人员现 场的成交能力、应变能力和控制能力。 4. 项目新进人员培训内容细分：
4、 培训检查 培训完成以后，由项目负责人向恒大城际公司营销中 心负责人、易居大客户部上报培训考核结果。 恒大城际公司营销中心负责人和易居大客户部将采取 抽查的方式对培训人员进行笔试和口试的考核，成绩 需达到合格以上，合格后方能上岗销售。
5、 检查时间 开盘前2个月、开盘前1个月、开盘前15天、开盘前3 天。
公司
通过公司考核
其他培训 相关培训的考核成绩都将记录在案，根据成绩在年终给予加分及减分； 销售人员年度综合考评分进行强制排名，根据排名对销售人员进行晋升、转 岗或淘汰。
壹、培训制度 1、 培训目的 由于项目发展和房地产市场瞬息万变，为确保项目 在操作过程中能顺利推进，完成恒大集团提出的销售目 标，强化恒大项目案场人员的综合能力和管理能力，提 高各级销售人员的执行力和业绩成交率，特制定案场人 员培训及考核制度。
7. 考核时间： 所有培训必须在开盘前一周内完成，开盘考核必须在 开盘前三天完成； 项目销售过程中保持每月有培训计划和考试，并报易 居城际公司项目部备案。
案场
熟练掌握流程
销售实现
售中
案场
销售业绩
签约及房款催缴
售中
银行贷款利率及交易税 费的计算
售中
案场
客户资料的完整 性 房款回收数
量
案场
熟练掌握相关知识
客户维护
贯穿全案 案场
客户资料的完整性
售后服务
售后
案场
客户满意度
相关房地产政策的培训 贯穿全案 公司/案场 充分了解最新相关政策
和学习
项目培训及公司组织的 贯穿全案
2、 培训对象 恒大项目所有参与人员。
1、 培训要求 房地产专业知识、销售基础知识、恒大项目销售管理 手册、销售讲义、统一说辞、答客问、销售方案、销 售流程、销售文件、销售系统等系列知识培训。
2、 培训时间 恒大项目开盘三个月前至开盘，并贯穿于整个项目执行操 作过程中。
3、 培训考核 所有培训工作均须根据培训内容进行书面、演练考核，考 核成绩计入项目组和个人的业务档案，作为平时及年终的 考评依据。
5. 项目组人员培训内容细分：
培训对 培训目 培训类
象
的
别
培训内容
项目情况熟悉、周边市场了解、
竞争楼盘分析
项目组 人员培
训
通过规 范的培 训，使 项目组 人员能 够系统 的掌握 销售的 整个过 程和各 节点
销售流程学习、销售讲义答客问 背诵、客户接待分析 售前类 各销售法律文本讲解、销售技巧 和礼仪、 特殊要求和突发事件应 对
5、基本培训内容
培训内容
市场调研
培训时间 培训地点
考核标准
售前
调研信息的有效性及准 公司/案场
确性
岗位培训
售前
公司
通过培训考核标准
公司系统操作培训
售前 公司/案场 熟练掌握公司系统
销讲、答客问培训 贯穿全案 公司/案场 通过公司及开发商考核
签约格式及注意事项培 训
售前
案场
பைடு நூலகம்
熟练掌握签约
模拟对抗培训
售中
合作的心态和技巧（与开发商、 同事、客户和相关单位部门）
销售说辞调整，新销讲内容培训
新政策法规内容和客户情况分析 售中类
竞争楼盘动向和市场变化情况 项 目去化的预判分析
交房事项、交房流程、交房文 售后类
件、客户维护与服务
6. 考核要求： 须由各项目组根据实际情况制定相应的培训和考核计 划，同时将各阶段的培训、考核结果报各城际公司的 项目统筹人； 阶段性的考核由各城际公司项目负责人或案场经理负 责考核； 大节点上的考核由恒大城际公司营销中心和易居城际 公司的项目统筹人负责考核； 开盘前的考核由恒大集团营销中心和易居大客户部共 同考核。