商务谈判与沟通的技巧的项目十一 推销要素与推销方式-PPT课件
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《商务沟通与谈判》课件
。
倾听和理解
认真倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，促进
双方的交流和理解。
商务沟通的技巧
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引 导对方表达观点和需求，了解
对方的意见和需求。
反馈技巧
及时、具体地反馈自己的意见 和建议，帮助对方了解自己的 需求和期望。
情绪管理
在沟通过程中，控制自己的情 绪，避免情绪化反应，保持冷 静和理性。
商务沟通是商业活动中的重要环 节，有效的沟通可以促进商业合 作，提高工作效率，减少误解和 冲突。
商务沟通的基本原则
01
02
03
04
明确目标
在商务沟通中，要明确沟通的 目标和期望结果，确保沟通的
方向和效果。
尊重对方
尊重对方的意见和立场，避免 攻击和贬低，建立良好的沟通
氛围。
准确表达
准确、清晰地表达自己的观点 和需求，避免模棱两可和歧义
不同文化背景下的礼仪与 习俗差异可能导致交往中 的尴尬和误解。
跨文化商务沟通与谈判的技巧
尊重文化差异
在沟通与谈判中，应尊重对方的文化 背景、价值观和习俗，避免文化冲突 。
提高语言能力
掌握对方语言，以便更准确地进行信 息传递和交流。
了解文化差异
在沟通与谈判前，应了解对方的文化 背景、价值观和习俗，以便更好地应 对可能出现的挑战。
适度表达情感
运用面部表情和声音语 调来适度地表达情感， 增强信息的传递效果。
注意细节
关注对方的非语言信号 ，尤其是微小的变化， 以捕捉对方的真实意图
和情感。
04 跨文化商务沟通与谈判
跨文化商务沟通与谈判的定义与重要性
定义
跨文化商务沟通与谈判是指在不同文化背景下，参与者在商务活动中进行的信 息交流与协商谈判。
倾听和理解
认真倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，促进
双方的交流和理解。
商务沟通的技巧
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引 导对方表达观点和需求，了解
对方的意见和需求。
反馈技巧
及时、具体地反馈自己的意见 和建议，帮助对方了解自己的 需求和期望。
情绪管理
在沟通过程中，控制自己的情 绪，避免情绪化反应，保持冷 静和理性。
商务沟通是商业活动中的重要环 节，有效的沟通可以促进商业合 作，提高工作效率，减少误解和 冲突。
商务沟通的基本原则
01
02
03
04
明确目标
在商务沟通中，要明确沟通的 目标和期望结果，确保沟通的
方向和效果。
尊重对方
尊重对方的意见和立场，避免 攻击和贬低，建立良好的沟通
氛围。
准确表达
准确、清晰地表达自己的观点 和需求，避免模棱两可和歧义
不同文化背景下的礼仪与 习俗差异可能导致交往中 的尴尬和误解。
跨文化商务沟通与谈判的技巧
尊重文化差异
在沟通与谈判中，应尊重对方的文化 背景、价值观和习俗，避免文化冲突 。
提高语言能力
掌握对方语言，以便更准确地进行信 息传递和交流。
了解文化差异
在沟通与谈判前，应了解对方的文化 背景、价值观和习俗，以便更好地应 对可能出现的挑战。
适度表达情感
运用面部表情和声音语 调来适度地表达情感， 增强信息的传递效果。
注意细节
关注对方的非语言信号 ，尤其是微小的变化， 以捕捉对方的真实意图
和情感。
04 跨文化商务沟通与谈判
跨文化商务沟通与谈判的定义与重要性
定义
跨文化商务沟通与谈判是指在不同文化背景下，参与者在商务活动中进行的信 息交流与协商谈判。
谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
《商务谈判与推销》PPT课件
问题 在语言沟通中应该注意什么问题？
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4
任务一 明确商务谈判的思维
一、 商务谈判中的思维过程
谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与 过程，是谈判者对谈判活动中的谈判议题、谈判背景、谈判对手及 其行为间接的、概括的反映。谈判思维是谈判者的一种有意识的行 为。商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中 临场的思维活动的总称。
任务一 明确商务谈判的思维
二、 思维方法在商务谈判中的运用
（一） 比较法、抽象法和概括法的运用
1. 比较法的运用
（1） 具有相同的比较内容和标准。在运用比较 法时，一定要注意其比较对象的内容和标准是相同的， 并且比较的内容应包括比较对象的所有交易条件。只有 这样才能保证比较的科学性和结论的正确性。若比较的 标准选择不正确，或比较的内容不全面，则会造成比较 结论的错误。
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8
任务一 明确商务谈判的思维
抽象法在商务谈判中也有较为广泛的应用。 谈判者在运用抽象法时，要注意成功运用抽象法 的关键在于对事物本质属性的确认，即在事物众 多的属性中所剥离出来的用于抽象分析的属性一 定是本质的、主要的或具有代表性的属性，否则 ，抽象分析的结论很可能是荒谬的。
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9
任务一 明确商务谈判的思维
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6
任务一 明确商务谈判的思维
（2） 具有可比较的前提和条件。为了得到 正确的比较结果，一定要保证比较事物的各项前 提和条件等均相同或近似，只有这样才能够保证 事物具有可比性。谈判者在谈判中要特别防备对 方将一些不可比的事物进行比较，或者将那些对 其有利的因素或条件分解出来作片面的比较。
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7
任务一 明确商务谈判的思维
新问题。而听是达到这一目的的主要手段和途径。没有
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任务一 明确商务谈判的思维
一、 商务谈判中的思维过程
谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与 过程，是谈判者对谈判活动中的谈判议题、谈判背景、谈判对手及 其行为间接的、概括的反映。谈判思维是谈判者的一种有意识的行 为。商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中 临场的思维活动的总称。
任务一 明确商务谈判的思维
二、 思维方法在商务谈判中的运用
（一） 比较法、抽象法和概括法的运用
1. 比较法的运用
（1） 具有相同的比较内容和标准。在运用比较 法时，一定要注意其比较对象的内容和标准是相同的， 并且比较的内容应包括比较对象的所有交易条件。只有 这样才能保证比较的科学性和结论的正确性。若比较的 标准选择不正确，或比较的内容不全面，则会造成比较 结论的错误。
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任务一 明确商务谈判的思维
抽象法在商务谈判中也有较为广泛的应用。 谈判者在运用抽象法时，要注意成功运用抽象法 的关键在于对事物本质属性的确认，即在事物众 多的属性中所剥离出来的用于抽象分析的属性一 定是本质的、主要的或具有代表性的属性，否则 ，抽象分析的结论很可能是荒谬的。
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任务一 明确商务谈判的思维
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任务一 明确商务谈判的思维
（2） 具有可比较的前提和条件。为了得到 正确的比较结果，一定要保证比较事物的各项前 提和条件等均相同或近似，只有这样才能够保证 事物具有可比性。谈判者在谈判中要特别防备对 方将一些不可比的事物进行比较，或者将那些对 其有利的因素或条件分解出来作片面的比较。
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任务一 明确商务谈判的思维
新问题。而听是达到这一目的的主要手段和途径。没有
商务沟通与谈判技巧PPT课件(模板)
分析型
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沟通技巧
◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据
分析型
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特征表现
◇◇◇◇◇◇◇指说热面情处独挥话情部感事立别 快 表 不果◇◇语有人 且 情 外断言目有 比 露◇◇直光强敢说较◇接接调审于服少，触慎效作力有的率为目的性 支配型 作1如 传信要◇标注知◇承二及轻三应按多可（任赠留一得二阐接◇催能 如商与◇剔知大 （二注◇、价果递息求实重己诺是时易是注客说以不何品一是到是述受合销和果品客热，道路议是重回说 语赞谈 他的 转 业 际 提 知 过 从 收 相 了 意 户 感 让 排 人 或 定 专 让 从 计 客 作 品 客他 成 户 情 不 是 品程 从 提 答话调美判对 信化务需供彼多客回信解服性谢对除都其的业步客划户种户 对本面喜哪种 详客供一要单◇◇的技我 息：员求一百，户考客搜务格自方报有他余药总户：让（（ 我价对欢个（ 实户一定慢一面语话巧们 必描：目站战特角虑户集态类己感价说促地学比角简步需对 们及面多单常 、角站要，部言必◇和 须述谨标式百别度欠的市度型领到偏服销，知没度单时突手 和库时说位销 时度式非-注表直当须语自 被特慎是的胜是进周不场：进导自低他政切识有进描，击） 自存，话传普 间进的常意情接面是言己 接点、较服，做行的合数礼行的豪可人策忌理好行述感销像 己的要，真药 紧行服准抑和，作真准都 收、从理务在出说让作据貌电话。能的的一论，说符到售伙 都保让不过） 凑说务确扬蔼有价诚确充强容想谈只服步态以、话，）欲，开若服合不）伴充密客喜来：）服；顿可目的◇满 调不的判要，度数热作可望多始不既好：一 满。户欢的随挫亲的、合信 利迫最前客不是据情价以，销就达定意老样 信对开。行；性发乎心 益、佳需户要真打、增喜医量目需思批心你玩就自逻， 不的要让犹的动友强欢疗底标求或号，在笑市内辑商 可目收步豫，好对别机牌可的有，商第，，心务 泄标集，无、方人构退建罪滞务一以的沟 露。你自法周对认、求议恶销沟时走，通 天的己改全我同药其感品通间销赞达 机目就变。公自房次种达产量美成 标让的司己。或，成生为的共 客步的的再禁共好主是识 户的信观次退识感。对就 诸承心点；就，方变 多诺、。变留确得 相同得下实容 关时容深存易 数对易刻在的 据我的、的多 信们多美优了 息的了好点。 ，敬。的，从业第而精一初神印步感象判到（断满个谈意人判，亲方多和向说力和 感 ）目谢标对。方公司和对方领导及本人的话，
《商务谈判与推销》课件
以一个真实案例为例，分享如何在商务谈判中与客户进行有效沟通，建立互 信关系，并达成合作协议。
结论
成为谈判高手
通过学习商务谈判和推销的技巧，成为一名出色的 谈判高手，提升您的商务能力。
推销的艺术
掌握推销的基本原则和策略，成为一名杰出的销售 专家。
《商务谈判与推销》PPT 课件
这个PPT课件将深入探讨商务谈判和推销的关键知识和技巧，帮助您成为一名 出色的商务谈判和推销专家。
商务谈判概述
商务谈判流程
从准备到执行，了解成功商 务谈判所需的步骤和关键注 意事项。
商务谈判技巧
掌握一些实用的商务谈判技 巧，包括积极沟通和解决冲 突的能力。
谈判注意事项
了解在商务谈判中常见的陷 阱和注意事项，以避免不必 要的失误。
推销概述
1 推销基本原则
掌握推销的核心原则，如建立信任、了解客户需求等，以提高销售效果。
2 推销户洞察和有效沟通等，以增加成功的机会。
3 推销注意事项
了解推销过程中的常见误区和注意事项，避免影响销售结果。
商务谈判和推销实战案例分析
1
商务谈判案例
通过实际案例分析，了解成功的商务谈
推销案例
2
判策略和技巧。
深入研究推销成功的案例，分析背后的 关键因素和策略。
案例 1：如何在竞争激烈的市 场中推销产品
通过分析一个具体案例，探讨如何在激烈的市场竞争中推销产品，包括品牌 定位、差异化竞争策略等。
案例 2：如何与客户进行有效 的谈判并达成合作
结论
成为谈判高手
通过学习商务谈判和推销的技巧，成为一名出色的 谈判高手，提升您的商务能力。
推销的艺术
掌握推销的基本原则和策略，成为一名杰出的销售 专家。
《商务谈判与推销》PPT 课件
这个PPT课件将深入探讨商务谈判和推销的关键知识和技巧，帮助您成为一名 出色的商务谈判和推销专家。
商务谈判概述
商务谈判流程
从准备到执行，了解成功商 务谈判所需的步骤和关键注 意事项。
商务谈判技巧
掌握一些实用的商务谈判技 巧，包括积极沟通和解决冲 突的能力。
谈判注意事项
了解在商务谈判中常见的陷 阱和注意事项，以避免不必 要的失误。
推销概述
1 推销基本原则
掌握推销的核心原则，如建立信任、了解客户需求等，以提高销售效果。
2 推销户洞察和有效沟通等，以增加成功的机会。
3 推销注意事项
了解推销过程中的常见误区和注意事项，避免影响销售结果。
商务谈判和推销实战案例分析
1
商务谈判案例
通过实际案例分析，了解成功的商务谈
推销案例
2
判策略和技巧。
深入研究推销成功的案例，分析背后的 关键因素和策略。
案例 1：如何在竞争激烈的市 场中推销产品
通过分析一个具体案例，探讨如何在激烈的市场竞争中推销产品，包括品牌 定位、差异化竞争策略等。
案例 2：如何与客户进行有效 的谈判并达成合作
商务谈判与沟通技巧(PPT136页)
（一） 需要与动机
1. 需要 需要，就是有机体缺乏某种事物时产
生的一种主观状态，它是有机体对客观事 物需求的反映。掌握“需要理论”能使谈 判当事人知己知彼，找出与对方相联系的 需求，懂得如何选择不同的方法去适应、 抵制或改变对方的动机。
（一）需要与动机
2. 动机 以愿望、兴趣、理想等的形式，激励
1. 迎和式 2. 引诱式 3. 劝导式
发问是商务洽谈中认识对方和对对方 进行摸底探测的重要手段。通过发问，可 以发现对方的需求和动机。
（一） 问什么和如何问 （二） 有效发问模式 （三） 何时问 （四） 问多少 （五） 发问的注意事项
1. 开放式发问
开放式发问，是将回答的主动权让给对 方的一种发问。这一类问题可促使对方思 考，从而发现对方的需求，以证实己方推 测的准确。
2. 实务性谈判，即关于实质问题的谈 判。
3. 决定性谈判，又叫关键性谈判，大 多指决定谈判全过程成败的最后一轮 谈判。
1. 单一型谈判 单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求 双方必须确定某个能共同调节的连续变量 的值。
2. 统筹型谈判 统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题系 由多个议题构成。
1. 投资谈判 投资谈判，以投资方式看，可分单独投资 和合伙投资两种。
2. 商品供求谈判 商品供求谈判是最普遍的商务谈判。
3. 技术引进与转让谈判
一、需要理论 二、原则谈判法
（一） 需要与动机 （二） 马氏需要理论 （三） 需要理论在商务谈判中的运用 （四） 需要理论在商务谈判中的意义
一、 倾听艺术 二、 发问艺术 三、 叙述与应答艺术 四、 论辩与说服艺术 五、 应对洽谈对象反应的艺术
（一）倾听的效应 “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。
推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
《商务谈判与推销》PPT课件
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16
任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（3） 要在用心倾听的基础上，有鉴别地听，归纳总结， 去粗取精，把握好问题的主要方面。只有很好地鉴别，才能 获取对自己有用的信息，收到良好的倾听效果。
（4） 要积极创造倾听的机会，可以通过鼓励、理解、 激励等形式鼓励对方去说，促使讲话者保持积极的讲话状态， 也有助于己方更好地了解对方。
当她得知韦普先生是电气公司的代表后，“砰”的一声把门关上了。
韦普先生只好再次敲门。敲了很久，布拉德老太太才又将门打开，
仅仅是勉强开了一条小缝，并且还没等韦普先生说话，就毫不客气
地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁，他决心换个法子碰碰
运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为
了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的
2. 谈判过程中 说的技巧
（1）语言要通俗 （2）语速要适中 （3）语气要中等
（4）叙述要简明、扼要 （5）态度要坦诚
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21
任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
小案例
善于观察和得体的称赞
菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。
他看到一所富有人家的整洁农舍，便前去敲门。门打开了一条小缝，
户主布朗·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。
新问题。而听是达到这一目的的主要手段和途径。没有
什么方式能够比听更直接、更简捷地了解对方的信息。
因此，学会了听，就掌握了谈判的主动权。
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15
任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（1） 要专心致志、积极主动地听，并养成 耐心倾听对方讲话的习惯，这也是谈判人员良好的 个人修养的标志。在商务谈判中，用积极的态度集 中精力倾听对方讲话，主动与讲话者进行目光接触 并做出相应的回应，不仅能避免一些重要信息的遗 漏，还可以鼓励对方讲话，使对方内心得到被重视 时的满足感，从而推动谈判的顺利进行。
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电话销售技巧：充满自信、声音自然、注意倾听、不 要事先做出假设、认真对待每一个电话
3.店堂推销
店堂推销：指推销人员在特定的场所向前来寻购的 顾客销售商品的活动过程。
店堂推销基本方式：柜台售货、开架与自选售货、 展销售货
店堂推销的步骤：
察言观色，寻找时机 主动接近，热情服务 展示商品，激发欲望 说服诱导，促成购买 包装商品，礼貌送客
4.信函推销 （1）信函推销优点：能节省客户的时间，可以长
期保存，反复阅读；有利于准客户加深理解，加强 记忆等
（2）推销信函特点：推销对象不固定 （3）信函推销要点：利用人们的求新心理、利用
人们的求近心理、形象化宣传
（4）信函推销的技巧：写作格式、语言表达、邮 寄、信封
5.会议推销
任务2 推销方式选择
2.1 直接推销方式 2.2 间接推销方式
2.1直接推销方式
直接推销：是企业派推销人员直接向顾客推销产品 和提供服务的一种推销方式。
1.上门推销 上门推销：是由推销人员携带产品的样品、说明书
和订单等走访顾客，推销产品的一种推销方式。
上门推销的六步骤 ：？ 上门推销的注意事项 ：不得盲目推销、粗鲁无礼、
1.顾客的含义
顾客是推销对象，即接受或购买推销品的个人或团 体，包括生产者、中间商、消费者。
2.顾客的类型——根据顾客的身份 (l）生产者：主要是指进行物质资料生产的组织和
个人，主要有农业生产者和工业生产者
(2）中间商：从事商品流通、媒介商品交换的组织 和个人。
①按流转环节分批发商和零售商 ②按业务性质分经销商和代理商 (3）消费者：个人消费者和组织消费者。
种有形与无形商品的总称，包括商品、服务（和观 念（Idea ）。 推销品（广义）：狭义+企业和推销者自身。
2.产品整体概念
是指人们向市场提供的能满足顾客某种需求或欲望 的任何有形物品和无形服务。它包含三个层次的内 容：核心产品、形式产品、附加产品。
产品整体概念图
安装
维修
附加产品
包装 品种
项目十一 推销要素与推销方式
知识（技能）框架图
推销 要素 与 推销 方式
推销要素构成 推销方式选择
任务目标
知识目标
理解推销要素的含义以及要素之间的相互关系； 了解推销人员应具备的基本素质； 把握推销对象与推销物品的主要特点； 了解各推销方式的特点、方式和步骤。
技能目标 培养热爱推销工作的情感和从事推销工作应具备的素质；
3.顾客的心理分析 俗话说：“人心不同，各有所好。”根据不同顾客
心理“投其所好”，是对推销人员的基本要求。
顾客15心理：求实、选择、求好、求廉、求快、求 新、求鲜、求名、求美、求奇、求异、求全、犹豫 、安全、舒适
4.推销要素的协调 在推销的三个基本构成要素——推销人员、推销品
、顾客中，如何把握与理解三者的地位与关系？怎 样看待三者对推销活动的影响？三者分别扮演了什 么角色？——学生思考回答
进工作； 三是承担一定的市场管
理性工作； 四是其他行政工作。
职责： (1)销售企业产品 (2)建立企业形象 (3)反馈市场信息 (4)与顾客建立联系 (5)提供服务
3.推销人员的职业素质
(1)思想素质：职业道德、职业态度 (2)知识素质：企业知识、产品知识、顾客知识、市场
1.1推销人员
1.推销人员的含义
推销人员是商品推销活动中的主要角色，是主动向顾 客推销商品的主体。
推销人员推销什么？
(l）推销自己； (2）推销观念； (3）推销知识； (4）推销所代表的企业； (5）推销商品； (6）推销服务。
2.推销人员的职责
工作任务： 一是完成销售任务 二是做好售后服务及跟
会议推销：利用各种会议的形式介绍和宣传商品， 开展推销活动。如推销会、订货会、供货会、物资 交流会、交易会、展览会等
会议推销特点：群体推销、接触面广、推销集中， 成交额大
知识、法律知识 (3)智能素质：基本的思维能力、观察能力、创造能力
、沟通能力、语言表达能力、应变能力 (4)心理素质 (5)身体素质：良好的体力、旺盛的精力、良好的形象
推销员应领会“低、赏、感、微”四个字
1.2推销品
1.推销品含义 推销品：是推销活动中的客体 推销品（狭义）：是推销人员向推销对象推销的各
能灵活运用推销方式开展推销业务。
案例导入： 推销要素
几位推销员聚在办公室争论一个问题。 甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如
果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”
乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果 公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我 们公司的产品能像海尔公司的产品的一样，你就是不去 推销，也会有人找上门来要，哪用我们如此辛苦？”
夸大其词、不懂装通过电话向潜在客户介绍产品或 服务，以达到获取订单、成功销售的目的。
电话推销准备工作：收集客户资料、了解客户潜在需 求、找出关键人物
电话推销的步骤：规划电话推销谈话内容，设计开场 白→约请面谈→克服异议
电话推销的注意问题：避免讨论商业细节、避免向关 键人物询问琐碎信息、及时电话回访，维持良好关系
保证
免
费
产品利益
送
货
品牌
式样
训练
规格
形式产品 核心产品
3.推销品的分类
推销产品从销售的角度可分为： （1）消费品：日用品、选购品、特殊品 （2）生产品：工业生产资料、农业生产资料 （3）服务品：
①生产、流通、消费同时同地 ②强调特色，无“同质性” ③价格主要由供求双方决定
1.3 顾客
丙说：“我认为，关键还是市场疲软，就像过去一样， 什么都短缺，还怕卖不出去？回到20 年前，我们工厂 连销售科都没有，产品不也卖得很好。用户想买，还买 不着呢！”
思考讨论
1.根据以上案例，请归纳推销活动有哪 几个因素？
2.你认为案例中的三位推销人员观点正 确吗？为什么？
任务1 推销要素构成 1.1 推销人员 1.2 推销品 1.3 顾客
3.店堂推销
店堂推销：指推销人员在特定的场所向前来寻购的 顾客销售商品的活动过程。
店堂推销基本方式：柜台售货、开架与自选售货、 展销售货
店堂推销的步骤：
察言观色，寻找时机 主动接近，热情服务 展示商品，激发欲望 说服诱导，促成购买 包装商品，礼貌送客
4.信函推销 （1）信函推销优点：能节省客户的时间，可以长
期保存，反复阅读；有利于准客户加深理解，加强 记忆等
（2）推销信函特点：推销对象不固定 （3）信函推销要点：利用人们的求新心理、利用
人们的求近心理、形象化宣传
（4）信函推销的技巧：写作格式、语言表达、邮 寄、信封
5.会议推销
任务2 推销方式选择
2.1 直接推销方式 2.2 间接推销方式
2.1直接推销方式
直接推销：是企业派推销人员直接向顾客推销产品 和提供服务的一种推销方式。
1.上门推销 上门推销：是由推销人员携带产品的样品、说明书
和订单等走访顾客，推销产品的一种推销方式。
上门推销的六步骤 ：？ 上门推销的注意事项 ：不得盲目推销、粗鲁无礼、
1.顾客的含义
顾客是推销对象，即接受或购买推销品的个人或团 体，包括生产者、中间商、消费者。
2.顾客的类型——根据顾客的身份 (l）生产者：主要是指进行物质资料生产的组织和
个人，主要有农业生产者和工业生产者
(2）中间商：从事商品流通、媒介商品交换的组织 和个人。
①按流转环节分批发商和零售商 ②按业务性质分经销商和代理商 (3）消费者：个人消费者和组织消费者。
种有形与无形商品的总称，包括商品、服务（和观 念（Idea ）。 推销品（广义）：狭义+企业和推销者自身。
2.产品整体概念
是指人们向市场提供的能满足顾客某种需求或欲望 的任何有形物品和无形服务。它包含三个层次的内 容：核心产品、形式产品、附加产品。
产品整体概念图
安装
维修
附加产品
包装 品种
项目十一 推销要素与推销方式
知识（技能）框架图
推销 要素 与 推销 方式
推销要素构成 推销方式选择
任务目标
知识目标
理解推销要素的含义以及要素之间的相互关系； 了解推销人员应具备的基本素质； 把握推销对象与推销物品的主要特点； 了解各推销方式的特点、方式和步骤。
技能目标 培养热爱推销工作的情感和从事推销工作应具备的素质；
3.顾客的心理分析 俗话说：“人心不同，各有所好。”根据不同顾客
心理“投其所好”，是对推销人员的基本要求。
顾客15心理：求实、选择、求好、求廉、求快、求 新、求鲜、求名、求美、求奇、求异、求全、犹豫 、安全、舒适
4.推销要素的协调 在推销的三个基本构成要素——推销人员、推销品
、顾客中，如何把握与理解三者的地位与关系？怎 样看待三者对推销活动的影响？三者分别扮演了什 么角色？——学生思考回答
进工作； 三是承担一定的市场管
理性工作； 四是其他行政工作。
职责： (1)销售企业产品 (2)建立企业形象 (3)反馈市场信息 (4)与顾客建立联系 (5)提供服务
3.推销人员的职业素质
(1)思想素质：职业道德、职业态度 (2)知识素质：企业知识、产品知识、顾客知识、市场
1.1推销人员
1.推销人员的含义
推销人员是商品推销活动中的主要角色，是主动向顾 客推销商品的主体。
推销人员推销什么？
(l）推销自己； (2）推销观念； (3）推销知识； (4）推销所代表的企业； (5）推销商品； (6）推销服务。
2.推销人员的职责
工作任务： 一是完成销售任务 二是做好售后服务及跟
会议推销：利用各种会议的形式介绍和宣传商品， 开展推销活动。如推销会、订货会、供货会、物资 交流会、交易会、展览会等
会议推销特点：群体推销、接触面广、推销集中， 成交额大
知识、法律知识 (3)智能素质：基本的思维能力、观察能力、创造能力
、沟通能力、语言表达能力、应变能力 (4)心理素质 (5)身体素质：良好的体力、旺盛的精力、良好的形象
推销员应领会“低、赏、感、微”四个字
1.2推销品
1.推销品含义 推销品：是推销活动中的客体 推销品（狭义）：是推销人员向推销对象推销的各
能灵活运用推销方式开展推销业务。
案例导入： 推销要素
几位推销员聚在办公室争论一个问题。 甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如
果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”
乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果 公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我 们公司的产品能像海尔公司的产品的一样，你就是不去 推销，也会有人找上门来要，哪用我们如此辛苦？”
夸大其词、不懂装通过电话向潜在客户介绍产品或 服务，以达到获取订单、成功销售的目的。
电话推销准备工作：收集客户资料、了解客户潜在需 求、找出关键人物
电话推销的步骤：规划电话推销谈话内容，设计开场 白→约请面谈→克服异议
电话推销的注意问题：避免讨论商业细节、避免向关 键人物询问琐碎信息、及时电话回访，维持良好关系
保证
免
费
产品利益
送
货
品牌
式样
训练
规格
形式产品 核心产品
3.推销品的分类
推销产品从销售的角度可分为： （1）消费品：日用品、选购品、特殊品 （2）生产品：工业生产资料、农业生产资料 （3）服务品：
①生产、流通、消费同时同地 ②强调特色，无“同质性” ③价格主要由供求双方决定
1.3 顾客
丙说：“我认为，关键还是市场疲软，就像过去一样， 什么都短缺，还怕卖不出去？回到20 年前，我们工厂 连销售科都没有，产品不也卖得很好。用户想买，还买 不着呢！”
思考讨论
1.根据以上案例，请归纳推销活动有哪 几个因素？
2.你认为案例中的三位推销人员观点正 确吗？为什么？
任务1 推销要素构成 1.1 推销人员 1.2 推销品 1.3 顾客