商务谈判与推销技巧-第二章 谈判理论
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商务谈判与推销技
5
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
6
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
7
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
8
谈判所具有的几个特征：
(1)谈判是一种目的性很强的活 (2)谈判是一种双向交流与沟通的过程 (3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互
动过程 (4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成
分 (5)它是“互惠”的，但并非均等的
9
商务谈判定义
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各 方为了自身的经济利益，就交易活动的各 种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议 的行为过程。
7.1.1 推销的内涵 7.1.2 现代推销活动的特征
43
推销
推销，是指企业推销人员说服和诱导潜 在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾 客需求并实现双方互惠互利目标的活动过 程。
44
7.1.2现代推销活动的特征
1 影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部 分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返 了；
9.1.1 寻找准顾客的必要性 9.1.2 寻找准顾客的方法
58
准顾客( Prospect Customs) 是指有购买产品或服务的潜在可
能性且有资格的人或组织。
59
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
60
顾客购买力鉴定
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
6
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
7
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
8
谈判所具有的几个特征：
(1)谈判是一种目的性很强的活 (2)谈判是一种双向交流与沟通的过程 (3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互
动过程 (4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成
分 (5)它是“互惠”的，但并非均等的
9
商务谈判定义
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各 方为了自身的经济利益，就交易活动的各 种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议 的行为过程。
7.1.1 推销的内涵 7.1.2 现代推销活动的特征
43
推销
推销，是指企业推销人员说服和诱导潜 在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾 客需求并实现双方互惠互利目标的活动过 程。
44
7.1.2现代推销活动的特征
1 影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部 分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返 了；
9.1.1 寻找准顾客的必要性 9.1.2 寻找准顾客的方法
58
准顾客( Prospect Customs) 是指有购买产品或服务的潜在可
能性且有资格的人或组织。
59
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
60
顾客购买力鉴定
《谈判与推销技巧》PPT课件
种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的 权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。
商务谈判与推销技巧
任务二 商务谈判的类型
二 买方谈判 卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1 买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判 2 卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判 3 代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判 一般代理 特殊代理 全权代理和无签约权代理
3
任务二 商务谈判的类型
34
任务三 商务谈判的价值评判标准
首先;他放弃了当处长每年的年薪2 4万元 其次;一个处长的收入决 不仅仅是工资;还有许多隐性收入;例如;可以享受公费医疗 五险一金 过年过节有福利 年底还可以分些年货;等等;据估计一个处长的这些 额外收人每年约为2万元左右;这也是小王所放弃的
再者;小王下海需要的资金中有10万元是自己历年的储蓄;用自己 的资金当然不用支付利息;但也不能存在银行中得到利息;假定利率 为每年5％;这样;小王又放弃了5000元的利息收人
双赢原则谈判的最高境界
作为合作的利己主义者;既要据利力争;也要注重合作 ;注重互惠;兼顾双方利益
20
任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1. 利润的实现 2. 交易的完成
财务目标
大多数只在乎眼前 利益
商务关系
赢
2 长期的合作
3 的发展 战略目标的实行
远期 目标
赢是指总体目标实现的
百分比
21
任务三 商务谈判的原则
渠道的 类型
肢体 行为
眼神;手势;坐姿; 用餐习惯等
13
任务三 商务谈判的原则
如何获得信息
集中注意力; 观察对方的谈
判人员
仔细
经验
观察 积累
好记忆不 如烂笔头
善于 记录
不断 挖掘
结合生活和工作 经验;可考据的
商务谈判与推销技巧-45页精选文档
商务谈判与推销技巧
任务二 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间 所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外 国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 （“巴别塔”神话）
平 等 平等自 愿原则
自 愿
在商务谈判中，无论各 方的经济实力强弱，组 织规模大小，其地位都 是平等的
具有独立行为能力的交 易各方出于自身利益目 标的追求，能够按着自 己的意愿来进行谈判， 并做出决定，而非外界 的压力或他人的驱使来 参加谈判
选择权 否决权
不将自己 的意志强 加于人
11
任务三 商务谈判的原则
2
任务二 商务谈判的类型
二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1.买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判。 2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判。 3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判。 (一般代理、特殊代理、全权代理和无签约权代理)
3
任务二 商务谈判的类型
18
任务三 商务谈判的原则
诚信守法原则
诚信是最好的竞争手段
诚 信 诚信守 法原则
守 法
诚信属于道德范畴，又 属于经济范畴，是一种 责任，一种荣誉和一种 准则。
货真价实 童叟无欺
主要体现在四个方面： 谈判主体必须合法 交易项目必须合法 谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法
具有法 律效力
19
任务三 商务谈判的原则
信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
任务二 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间 所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外 国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 （“巴别塔”神话）
平 等 平等自 愿原则
自 愿
在商务谈判中，无论各 方的经济实力强弱，组 织规模大小，其地位都 是平等的
具有独立行为能力的交 易各方出于自身利益目 标的追求，能够按着自 己的意愿来进行谈判， 并做出决定，而非外界 的压力或他人的驱使来 参加谈判
选择权 否决权
不将自己 的意志强 加于人
11
任务三 商务谈判的原则
2
任务二 商务谈判的类型
二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1.买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判。 2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判。 3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判。 (一般代理、特殊代理、全权代理和无签约权代理)
3
任务二 商务谈判的类型
18
任务三 商务谈判的原则
诚信守法原则
诚信是最好的竞争手段
诚 信 诚信守 法原则
守 法
诚信属于道德范畴，又 属于经济范畴，是一种 责任，一种荣誉和一种 准则。
货真价实 童叟无欺
主要体现在四个方面： 谈判主体必须合法 交易项目必须合法 谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法
具有法 律效力
19
任务三 商务谈判的原则
信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
商务谈判与推销技课件1
? 3.1.1谈判气氛的建立 ? 3.1.2确定谈判议程
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全(最新)
▪ （1）推销环境发生了质变 ▪ 经济全球化，“国内市场国际化，国内竞争国际
化”、网络化 ▪ （2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技
含量的知识型产品所替代 ▪ 需要高素质、有知识的推销员 ▪ （3）推销方式发生质变 ▪ 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。
3.4文化推销
▪ 1.文化推销的含义 ▪ 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。 ▪ 2.文化推销特征 ▪ （1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”
传统推销以销售企业现有的产品为中心； ▪ 手段：市场营销采用的是整体营销手段，传
统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
▪ (1)现代推销是市场营销的重要职能。 ▪ (2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有
营销。 ▪ (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现
代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
推销 观点 演变
现代推 销思想 的最新 发展
现推现推推 代销代销销 推的推的与 销特销基营 的征的本销 含 功原关 义 能则系
产品 导向 推销 观念
技术 现 导向 代 推销 推 观念 销
观
念
关绿知文 体 系色识化 验 推推推推 推 销销销销 销
辩论赛
▪ 主题：“推销总有一天会消失的”
模块二 商务谈判操作
那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人
对这一行像你这样感兴趣的。
•
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、
我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此
愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认
化”、网络化 ▪ （2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技
含量的知识型产品所替代 ▪ 需要高素质、有知识的推销员 ▪ （3）推销方式发生质变 ▪ 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。
3.4文化推销
▪ 1.文化推销的含义 ▪ 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。 ▪ 2.文化推销特征 ▪ （1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”
传统推销以销售企业现有的产品为中心； ▪ 手段：市场营销采用的是整体营销手段，传
统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
▪ (1)现代推销是市场营销的重要职能。 ▪ (2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有
营销。 ▪ (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现
代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
推销 观点 演变
现代推 销思想 的最新 发展
现推现推推 代销代销销 推的推的与 销特销基营 的征的本销 含 功原关 义 能则系
产品 导向 推销 观念
技术 现 导向 代 推销 推 观念 销
观
念
关绿知文 体 系色识化 验 推推推推 推 销销销销 销
辩论赛
▪ 主题：“推销总有一天会消失的”
模块二 商务谈判操作
那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人
对这一行像你这样感兴趣的。
•
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、
我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此
愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认
《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全(最新)
▪ 6.服务性
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是 王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三 商务谈判开局阶段策略 • 项目四 商务谈判报价阶段策略 • 项目五 商务谈判磋商阶段策略 • 项目六 商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务 谈判 操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略 营造适宜的
谈判气氛 选择合适的
阶段策略 报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是 王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三 商务谈判开局阶段策略 • 项目四 商务谈判报价阶段策略 • 项目五 商务谈判磋商阶段策略 • 项目六 商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务 谈判 操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略 营造适宜的
谈判气氛 选择合适的
阶段策略 报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、
《商务谈判与推销》课件2
任务一 组建商务谈判队伍
如果项目规模小、难度小，可考虑采用小型
谈判的形式。这类谈判通常只需2～4个人，那么
此时对于参与谈判的人来讲要求较高，因为少数几 个人便代表了整个团队与对方进行谈判。如果谈判
涉及的项目多、内容复杂、难度较大，则可分为中
型或大型项目小组进行谈判，适当增加人员。
任务一 组建商务谈判队伍
任务一 组建商务谈判队伍
2. 商务人员
由熟悉商业贸易习惯、市场价格行情
的人员担任。他们在谈判过程中配合首席谈
判代表进行合同条款和合同价格条件等方面 的谈判，拟定合同文本，进行有关商务事宜
的对外联络工作。
任务一 组建商务谈判队伍
3. 技术人员
由熟悉生产技术、产品标准和相关技术
发展动态的工程技术人员担任。他们在谈判中 配合首席谈判代表进行有关生产技术、产品性
2. 分工明确
当谈判比较复杂、谈判人员较多或涉及的专 业知识较广泛时，谈判团队的组织者可以根据工
作需要和人员结构，将谈判人员分为几个工作小
组，如商务谈判小组、技术服务小组、法律咨询 小组、资料秘书小组、翻译小组等，使其结构合
理、分工明确。谈判团队的组织者应该有较强的
组织工作的能力，积极协调各小组的工作，使其 充分发挥出团队整体的力量。
件下可以不考虑。这样才能抓住谈判中的主要矛盾，保护己
方的根本利益。
任务二 收集商务谈判信息
（3） 需要满足的可替代性。需要满足的可替代性大，谈 判中己方回旋余地就大；如果需要满足的可替代性小，那么谈判 中己方讨价还价的余地就小，就很难达到预期结果。 需要满足的可替代性包括两个方面的内容：一是谈判对手 可选择性的大小。如果和他谈不成，是否还有其他的谈判对手可 以选择？如果和其他对手谈判，可得到的收益和损失是什么？二
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2020 1:21:43 AM01:21:432020/10/14
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/14/
谢 谢 大 家 2020 1:21 AM10/14/2020 1:21 AM20.10.1420.10.14
博弈的类型
合作博弈
动态博弈
博弈类 型
非合作博弈
静态博弈
（非）完全 信息博弈
夏普利值(Sharply Value)
思考：
a、b、c、投票决定如何分配100万，他们分别 拥有50％、40％、10％的权力，规则规定，当 超过50%的票认可了某种方案时才能通过。那 么如何分配才是合理的呢?
夏普利值(Sharply Value)
方法一
扩大O、减小P
方法二
改变参照对象
方法三
退出
黑箱理论
概念
“黑箱”，就是指那些既不能打开，又不能从 外部直接观察其内部状态的系统。
如果我们能设计出一个系统，在同样的输入作 用下，它的输出和所模拟的对象的输出相同或 相似，就可以确认实现了模拟的目标。
关联因素
输入
黑箱
输出
关联因素
信息论
商务谈判与推销技巧
第二章
Neo Lee ,September 09
本章学习内容
博弈论 公平理论 “黑箱”理论 信息论
何谓博弈论（GAME THEORY）？
博弈论是二人在平等的对局中各自利用冯对诺方依的曼策略 变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。
博弈的要素
均衡 次序
得失
决策人
博弈要 素
策略
概念
在各种可能的联盟次序下，参与者对联盟的边际贡献之和除以 各种可能的联盟组合。
次序
abc acb bac bca cab cba
关键加入者
abc acb bac bca cab cba
结论
abc的夏普利值分别是：4/6、1/6、1/6 a、b、c应该分的100万的……
智猪博弈（pig’s playoffs）
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有 个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食 口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪 就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时， 大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪 踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食 槽，争吃到另一半残羹。
环型 请讨论，每种信息传递网络的优缺点……
网型
本章结束！！
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1420. 10.14W ednesday, October 14, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。01:2 1:4301: 21:4301 :2110/ 14/2020 1:21:43 AM
信息传递模型
主客关系
四种主客关系
高信誉、高赞同 高信誉、低赞同 低信誉、高赞同 低信誉、低赞同
信息的作用
信息的需缺程度；
需缺信息对于谈判者的价值较大；
获取信息的代价；
价值大的信息获取的代价大；
信息源发布状况；
价值大的信息获取难度大；
信息的传递网络
链型
Y型
轮型
信息的传递网络
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月14 日星期 三上午 1时21 分43秒0 1:21:43 20.10.1 4
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 1时21 分20.10. 1401:2 1October 14, 2020
两只猪的策略应该是什么？
智猪博弈之改变方案
方案一：投食减半
你认为策略是什么？
方案二：投食加倍
你认为策略是什么？
方案三：减量加移位
你认为策略是什么？
哪一个方案最好？
囚徒的困境
警方给出的政策
如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确 凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑 人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已 有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立 即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人பைடு நூலகம்偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
对抗者
生物亲 序
局中人
纳什定理
在一策略组合中，所有的 参与者面临这样一种情况， 当其他人不改变策略时，他 此时的策略是最好的。也就 是说，此时如果他改变策略 他的支付将会降低。在纳什 均衡点上，每一个理性的参 与者都不会有单独改变策略 的冲动。
任何具有有限纯策略的 二人博弈至少有一个均衡偶。 这一均衡偶就称为纳什均衡 点。
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 401:21: 4301:2 1Oct-20 14-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 01:21:4 301:21: 4301:2 1Wednesday, October 14, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.1 420.10. 1401:2 1:4301: 21:43October 14, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月14日 星期三 1时21 分43秒0 1:21:43 14 October 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 1时21 分43秒 上午1时 21分01 :21:432 0.10.14
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/14/
确定合 作剩余
签订协 议
公平理论
概念
动机的激发过程实际上是人与人进行比较，做 出公平与否的判断，并据以指导行为的过程。
公式 0p／ip＝oc／ic
其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
消除不公平感的方法
A╲B 坦白 抵赖
坦白 抵赖 -8，-8 0，-10 -10，0 -1，-1
价格战和工业污染
请讨论
为什么WTO和各国政府要加强反垄断？ 为什么政府要加强污染管制？
其它博弈的问题
枪手博弈 酒吧博弈 猎鹿博弈 警察与小偷的博弈 斗鸡博弈 鹰鸽博弈 脏脸博弈
博弈建立的谈判程序
建立风 险值