商务谈判与推销技巧
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案篇一：商务谈判与推销技巧教案重庆工商大学重点课程《商务谈判与推销技巧教案》教案（适应：高职专科）重庆工商大学应用技术学院二〇〇六年八月目录绪论3第一章商务谈判概论4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章商务谈判各阶段策略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻找客户....................................51接近客户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推销管理 (86)《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代码2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：negotiation某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案一、略二、名词解释1、谈判p5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
商务接待中的销售技巧与谈判策略
商务接待中的销售技巧与谈判策略在商务活动中，销售技巧和谈判策略是至关重要的。
一场成功的商务接待不仅能够展示公司的实力和礼仪，更能够为双方合作提供更多机会和可能性。
首先，商务接待的第一步是建立良好的人际关系。
在接待客户的过程中，要展现出自己的诚意和热情，主动与客户交流，了解客户的需求和期望。
通过真诚的沟通和互动，可以建立起信任和友好的关系，为后续的合作打下良好的基础。
其次，销售技巧也是商务接待中必不可少的一环。
在向客户介绍产品或服务时，要充分了解客户的需求，并根据客户的需求推荐合适的产品或服务。
同时，要展示出公司的专业和实力，让客户对公司有信心，愿意与公司进行进一步的合作。
另外，谈判策略也是商务接待中需要重点关注的一个环节。
在进行商务谈判时，要对客户的需求进行深入的分析，找出双方的共同利益点，寻求双赢的解决方案。
同时，要保持灵活性和耐心，不断调整谈判策略，以最大程度地满足客户的需求，达成合作协议。
此外，商务接待中的礼仪也是至关重要的。
要注重细节，遵守规定的礼仪和仪式，展现出公司的形象和气质。
同时，要尊重客户的文化差异和习惯，避免因为文化冲突导致不必要的误会和不愉快。
总的来说，商务接待中的销售技巧和谈判策略是相辅相成，密不可分的。
只有通过良好的人际关系、专业的销售技巧、灵活的谈判策略
和恰当的礼仪，才能够在商务接待中取得成功，赢得客户的信任和认可，达成双方的合作共识。
希望每一场商务接待都能够取得成功，实现双赢的局面。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧引言商务谈判和推销是商业领域中至关重要的两个方面。
商务谈判是指双方进行有关交易、合同或其他商业活动的协商和讨论的过程。
推销是指销售人员通过与潜在客户交流和沟通来推销产品或服务的过程。
本文将探讨商务谈判和推销的一些关键技巧，帮助您在商业领域取得成功。
商务谈判技巧1. 目标明确在进行商务谈判之前，明确自己的目标非常重要。
确定您希望达成的结果，并制定相应的计划和策略，有助于您在谈判过程中更加自信和有条理。
2. 善于倾听在商务谈判中，倾听对方的需求和要求非常重要。
通过倾听，您可以更好地了解对方的立场和需求，从而能够更好地回应和应对。
3. 提前准备进行充分的准备是成功商务谈判的关键。
在谈判之前，了解对方的背景信息、市场趋势以及相关法律和制度，有助于您在谈判中展现专业知识和洞察力。
4. 灵活性和妥协商务谈判是一种相互协商的过程。
在谈判中，灵活性和妥协非常重要。
要有意识地调整自己的立场，以便与对方达成双赢的结果。
5. 有效沟通有效沟通是商务谈判成功的关键。
清晰地表达自己的观点和需求，同时理解对方的立场和意图，可以帮助双方建立有效合作关系。
推销技巧1. 了解客户需求在推销过程中，了解客户的需求和痛点非常重要。
通过与客户沟通和了解客户的具体需求，可以更好地向其推销产品或服务。
2. 突出产品价值在推销过程中，突出产品或服务的价值是至关重要的。
客户需要知道购买您的产品或服务可以给他们带来什么样的价值和好处。
3. 个性化销售每个客户都是独一无二的，因此推销应该根据客户的需求和偏好进行个性化定制。
通过了解客户的背景和兴趣，可以更好地满足其需求并建立良好的客户关系。
4. 强调竞争优势在推销过程中，强调产品或服务的竞争优势非常重要。
与竞争对手相比，您的产品或服务有何独特之处？这是客户在购买决策中考虑的一个重要因素。
5. 跟进和维护客户关系推销并不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。
及时跟进客户需求，并维护良好的客户关系，有助于建立长期的合作关系。
商务谈判推销方案
商务谈判推销方案背景在商务谈判中，推销方案是非常重要的一环。
一个成功的推销方案可以帮助推销人员顺利达成销售目标，与客户建立良好的合作关系。
因此，本文将为您介绍商务谈判推销方案的具体步骤和技巧。
推销方案步骤1.确定目标：在展开推销方案前，推销人员必须清楚自己的目标是什么。
比如，想要创造销售机会、提高市场份额或建立新的客户关系等。
2.确认客户需求：要想成功地推销产品或服务，必须了解客户的需求。
可以通过与客户交流或观察市场来把握客户需求。
3.确定差异化竞争优势：在市场上，多数时候存在着类似的产品或服务。
通过明确自己的差异化竞争优势，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
4.制定推销策略：根据客户需求和差异化竞争优势，制定相应的推销策略。
需要注意的是，策略必须结合实际情况，既要对客户有吸引力，也要符合公司的利益。
5.完善推销方案：在确认了推销策略后，需要进一步完善推销方案。
推销方案需要注重细节，包括产品或服务的详细说明、销售价格、销售方式等。
推销方案技巧1.了解客户：在商务谈判中，了解客户是成功的关键。
推销人员应该通过沟通和反馈来实现这一点。
客户的反馈可以帮助推销人员更好地了解客户需求，制定更合适的推销策略。
2.创造价值：推销人员需要明确自己的产品或服务的优点，并认真思考如何通过这些优点创造价值。
同时，推销人员也需要认识到每个客户都有不同的需求，需要根据客户需求量身定制方案。
3.提供解决方案：客户在购买产品或服务时，更关注的是问题的解决方案。
因此，推销人员要强调产品或服务解决问题的能力，并提供相应的解决方案。
4.展现信任：在商务谈判中，信任是非常重要的。
推销人员可以通过与客户建立良好的信任关系来促进销售和合作。
例如，可以提供满足客户需求的问答、提供测试或试用服务等。
5.跟进服务：推销人员需要及时跟进客户的需求，提供相应的售后服务。
这样可以帮助推销人员更好地了解客户的需求，并为客户提供更好的解决方案。
结论商务谈判推销方案是促进销售和合作的重要一环。
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。
推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。
本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。
一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。
通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。
确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。
2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。
要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。
通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。
二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。
深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。
2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。
在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。
3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。
要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。
确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。
总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。
无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。
在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
商务谈判与推销技巧
任务二 商务谈判的类型
二 买方谈判 卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1 买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判 2 卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判 3 代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判 一般代理 特殊代理 全权代理和无签约权代理
3
任务二 商务谈判的类型
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任务三 商务谈判的价值评判标准
首先;他放弃了当处长每年的年薪2 4万元 其次;一个处长的收入决 不仅仅是工资;还有许多隐性收入;例如;可以享受公费医疗 五险一金 过年过节有福利 年底还可以分些年货;等等;据估计一个处长的这些 额外收人每年约为2万元左右;这也是小王所放弃的
再者;小王下海需要的资金中有10万元是自己历年的储蓄;用自己 的资金当然不用支付利息;但也不能存在银行中得到利息;假定利率 为每年5％;这样;小王又放弃了5000元的利息收人
双赢原则谈判的最高境界
作为合作的利己主义者;既要据利力争;也要注重合作 ;注重互惠;兼顾双方利益
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任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1. 利润的实现 2. 交易的完成
财务目标
大多数只在乎眼前 利益
商务关系
赢
2 长期的合作
3 的发展 战略目标的实行
远期 目标
赢是指总体目标实现的
百分比
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任务三 商务谈判的原则
渠道的 类型
肢体 行为
眼神;手势;坐姿; 用餐习惯等
13
任务三 商务谈判的原则
如何获得信息
集中注意力; 观察对方的谈
判人员
仔细
经验
观察 积累
好记忆不 如烂笔头
善于 记录
不断 挖掘
结合生活和工作 经验;可考据的
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心之所向，所向披靡《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案第三章一、选择题参考答案：1．C2.D3.C4.C5.B6.B7.B8.A9.A10.A11.4/512.D13.B14.C二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。
2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人第四章案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。
由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。
由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。
由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。
由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
案例4-2未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满;未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。
第五章案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。
在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。
空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。
在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。
举出常见的非语言交流的6个例子：沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。
点头,通常意味用意或鼓励。
手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。
耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。
微笑,表示理解与满意。
专注的目光,表明兴趣与重视。
第七章案例7-2高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要；推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段；用文化、理念包装产品，提升产品的附加值；不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案；了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。
第九章案例9-1目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。
寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。
访问计划：参考教材资料制定。
第十章案例10-1分析：他首先向总经理证明自己巳在约赴会.其次严守向女秘书许诺的与总经理见而不超过l分钟的诺言,再者他抓紧时间进行当面的约见。
原一平的守信行为引起了总经理的内疚,取得女秘书的信任,也获得了再次洽谈的机会。
案例10-2推销员甲的推销是不成功的,老板说放下样品,以后再联系,是对销售员的推托。
为什么不成功呢?是因为他没有按照推销工作五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）的模式进行推销。
推销员没有介绍自己的名字、公司,也没有给对方一张名片,应该把名片双手递给老板,如果有一个产品介绍书的话,那就会非常方便于介绍,应该打开介绍书,顺着经理递过去,方便经理的阅读。
这种推销才有利于推销工作的进展。
再看以上的推销角色扮演中,销售人员虽有些紧张,但总的来讲,已经算是一个比较成功的推销了。
他按照上面介绍的五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）,推销了自己的产品,首先介绍了自己,职位、姓名,把名片送给了老板,而且接着介绍了公司,把公司的生产历史,生产规模介绍给了对方,然后又把自己产品的主要特点、性能也讲了，又介绍了能给客方的带来利益、公司的配备。
客户表示出兴趣,销售员又让客户确定了答复的时间,到时候销售员一定会去。
一定要说出这个时间,好使对方有一定紧迫感。
三.名词解释(每小题3分,共9分)32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。
一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。
（3分）33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。
在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。
（3分）34．是指推销人员利用顾客的异议进行转化而处理异议的一种方法。
顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。
（3分）四.简答题(每小题5分,共20分)35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。
谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。
（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。
（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。
（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。
（1分）36.把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。
（1分）37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；（1分）（2）推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性；（1分）（3）推销行业富有挑战性；（1分）（4）推销行业给人们提供的提升机会较多；（1分）（5）推销人员的报酬一般较为丰厚。
（1分）38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。
（1分）（2）约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈。
（1分）（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测。
（1分）（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时间，提高推销效率。
（1分）以上各点有适当的展开说明。
（1分）五.论述题(每小题10分,共20分)39．软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。
（1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（1分）。
原则型谈判是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。
（1分）在谈判谈判方法的选择上,要注意:（1）与对方继续保持业务关系的可能性。
如果己方希望与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，就不能采用立场型谈判，而应采取原则型谈判和让步型谈判。
如果与对方发生的只是偶然的、一次性的业务往来，则可考虑使用立场型谈判。
（2分）（2）谈判双方的实力对比。
如果双方实力接近，可以采用原则型谈判；如果本方实力远远强于对方，可以考虑使用立场型谈判。
（1分）（3）交易的重要性。
如果某项交易于己方来说非常重要，可以考虑运用原则型谈判或立场型谈判。
（1分）（4）谈判的资源条件。
如果谈判的开支庞大，本方在人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承受，应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。
（1分）（5）双方的谈判技巧。
谈判者都有既定的目标，而达成这一目标的方法可以是多种多样的。
有些谈判者具有较高的谈判技巧，善于控制和引导谈判行为，往往是有张有弛，软硬结合，不拘泥于某一种谈判类型。
（1分）（6）谈判人员的个性与谈判风格。
某些谈判人员生性好胜。
总期望成为胜利者，在谈判中倾向于坚持立场，多采用立场型谈判。
有的谈判人员比较随和，倾向于使用让步型谈判。
（1分）40.（1）顾客异议是推销活动过程中的必然现象。
推销人员与顾客分别代表着不同的利益主体，当顾客用自己的利益标准去衡量推销人员的推销意向时，必然会产生赞同或否定的反应，可见，顾客提出异议是推销介绍的必然结果，是推销活动中必然会出现的现象。
（2分）（2）顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。
对推销人员的推销介绍不发表意见和看法，甚至是没有反应的顾客，是对推销活动不感兴趣、无购买意向的顾客。
顾客一旦提出异议，推销便进入了推销人员与顾客的双向沟通阶段。
它表明，推销已向成交又跨进了一步，使推销有了进一步发展的基础。
（2分）（3）认真分析顾客异议产生的根源。
正确认识顾客异议的具体内容，区别、判断不同的异议根源，这样才能够有的放矢地处理好顾客异议。
（2分）（4）永不争辩。
无论出现什么情况，推销人员都应本着“顾客总是有理”的思想，奉行“避免与顾客争辩”的原则，不与顾客争吵。
因为推销人员的目的不是在于弄清谁是谁非，而是要将产品成功地推销出去。
（2分）（5）科学地预测顾客异议。
推销人员要根据自己的经验和对顾客的了解情况，尽可能地预测顾客可能提出的异议，并设计出处理异议的方法与对策。
（2分）六．案例分析题（每小题10分,共20分）41.该案例中，顾客异议的类型属于需求异议。
（2分）售货员较好地应用了转化处理法处理了顾客的异议。
（2分）售货员只肯定了顾客异议中正确的部分与积极因素，直接引证顾客的话，将顾客的异议变成说服顾客的理由，具有很强的说服力，从而使推销人员变被动为主动，从“防守”转入“进攻”，有利于推销工作的进一步开展。
（3分）它不仅使推销人员正视顾客异议，不回避异议，有利于良好的合作关系的建立，而且可以调动顾客的积极性，化顾客异议中的消极因素为积极因素，化推销障碍为推销动力，取得较好的推销功效，促使推销进入成交阶段。
（3分）42.应用的主要策略是吹毛求疵策略,也称先苦后甜策略。
（3分）它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。
（3分）由于双方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。
（1分）第二个买主运用该策略，用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。