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来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
销售人员谈判技巧培训PPT
运用心理战术
掌握主导权
在谈判中掌握主导权，能够影响对手的思维和决策，提高谈判优 势。
利用情感因素
合理运用情感因素，如同情、认同等，能够增强说服力，促使对手 做出有利于自己的决策。
制造紧迫感
通过制造紧迫感，让对手感受到时间的压力，从而在谈判中取得优 势。
应对不同性格的谈判对手
1
2
3
应对强势对手
针对性格强势的对手，可以采用以柔克刚的策略 ，避免直接冲突，寻找对方弱点进行反击。
后续跟进
协议达成后，及时跟进并确保协 议的有效执行，同时保持良好的
客户关系管理。
03
谈判心理与策略
了解谈判对手
分析对手需求
深入了解对手的需求和关注点，以便更好地满足 其需求，提高谈判成功概率。
研究对手背景
了解对手的背景、经验、风格等信息，有助于制 定更有效的谈判策略。
建立信任关系
在谈判前和谈判过程中，与对手建立互信关系， 有助于推动谈判进程。
谈判礼仪与职业素养
商务礼仪
商务场合着装规范
销售人员应穿着得体、整洁，符合商务场合的着装要求，展现专业 形象。
商务接待礼仪
包括接待客户、安排座位、提供饮品等细节，体现对客户的尊重和 关心。
商务会议礼仪
在商务会议中，应遵循会议流程，尊重发言人，保持会议秩序。
职业素养
诚信守时
销售人员应具备诚实守 信的品质，遵守时间约 定，不迟到、不早退。
涉及消费者权益保护和 价格谈判，注重价值和
性价比。
谈判的基本原则
01
02
03
04
尊重原则
尊重对方意见和立场，建立互 信关系。
公平原则
遵循公平合理的原则，不损害 对方利益。
销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)
喜欢团队活动 营造激励人的环境 表扬他的能力 引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
27
S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
13
影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
14
第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端 中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力
推销与洽谈培训讲义.
♦导入语（5 分钟）在谈判过程中，双方为着各自的利益而进行寸土必争的拉锯战。
然而，当双方寻求到一个共同的利益目标时，一切都将变得美好而和谐。
♦谈判中的合作（15 分钟）由于谈判的目的是通过双方的合作获利，所以双方必须致力于平衡己方利益和维护双方关系这两种需要。
问题：在谈判过程中，当您提出交易的条件以后，在谈判技巧方面是如何跟进的？在推销洽谈当中，每一个项目都必然会存在竞争性层面与合作性层面，有些谈判基本上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。
科学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。
在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益，又关注与客户之间的关系，同时又存在多个洽谈条件，谈判双方都会取得胜利而各得其所。
因此，在这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作，己方利益（即达成协议后的金钱代价）并非唯一的关注事项，要取得互惠互利的成果，双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系，以此取得一个最终的稳固的共同利益。
在推销洽谈的实际工作中，用以建立和维护双方关系的具体行为包括：提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附带条件的建议；定出交换条件等。
当您为重要谈判作准备时，应思考一下如何运用以上行为。
因为在以上行为中，前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一个环节的良性发展。
在所有推销洽谈中遇到合作性的情况，有效地运用这些行为技巧，不仅对于维护己方利益，而且在建立双方长久合作关系的问题上，都非常有用。
双方为了各自的利益，提出谈判中各自的要求，这些要求或许相互关联，或许彼此独立。
但是为了获得更多的信息，发觉对方的真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入，而进行必要的广泛的提问，这类问题不但可以引发较为详尽的回应，而且可让客户更为充分的发挥，可藉此向客户套取更为广泛详实的资料，特别是有关要求背后的各种潜在需求的信息，以建立相互信任并增强彼此关系。
通过测试与总结，更深一步的了解对方，澄清双方的理解，确认双方观点一致和意见分歧的地方。
销售谈判技巧培训
不答应、也不拒绝顾客的要求；
对新顾客，我们的目标是“见面 ”对 老顾客，我们的目标是“约过来展厅 成交”或“上门成交”。
处理原则
电话询问价格
顾客第一来店，刚进门不久，
就开始询问底价
“能便宜多少？”
“这车多少钱？”
“……”
展厅询问价格
展厅询问价格
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
这同时也是客户发出的“购买信号”
通过观察、询问后判断：
展厅询问价格
顾客是认真的吗？
01
顾客已经选定车型了吗？
02
顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
03
未取得顾客的承诺
何时开始谈判
不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
销售顾问为何会被砍价
产品知识了解不足，价值塑造不够，认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格，不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会。 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足，自己对产品和价格没有信心。担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”
充分的准备
未取得顾客的承诺
何时开始谈判
何时开始谈判
如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客 “优惠价格承诺”： “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站” “关于车子的价格方面不是问题，我们是郑州日产品牌的北京地区一级经销商，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索 赔。”
销售人员谈判技巧培训PPT
利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
03
04
05
倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
05
销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来
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▪ 6.服务性
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是 王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三 商务谈判开局阶段策略 • 项目四 商务谈判报价阶段策略 • 项目五 商务谈判磋商阶段策略 • 项目六 商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务 谈判 操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略 营造适宜的
谈判气氛 选择合适的
阶段策略 报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是 王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三 商务谈判开局阶段策略 • 项目四 商务谈判报价阶段策略 • 项目五 商务谈判磋商阶段策略 • 项目六 商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务 谈判 操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略 营造适宜的
谈判气氛 选择合适的
阶段策略 报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、
推销技巧与谈判技巧讲义(ppt 126页)
9
缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊 的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
湖南商务职院
6
推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
苏格拉底与柏拉图
◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
湖南商务职院
7
缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
湖南商务职院
8
缺乏自信的原因（一）
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三：依次写出每一特征的优势
（A）、利益（B）与证据（E）； n 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，
形成最初的推销介绍语言
湖南商务职院
22
问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质：
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
湖南商务职院
3
区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
湖南商务职院
4
讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？
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4个问题：在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听
1.1了解谈判对方
3.分析谈判对方的性格 （1）内向谨慎型应对措施 多谈一些谈判以外的事情，以缓和气氛； 时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，给
对方一定的思考时间； 耐心交流，不要过分逼迫。
1.1了解谈判对方
3.分析谈判对方的性格 （2）外向果断型应对措施 不要针锋相对； 不要过多寒暄与过分热情； 表现专业一些； 让对方有赢了的感觉。
判对方团队进行搭配）。 互补性原则（1+1〉2）
1.3组织谈判团队
2.谈判团队的分工----多功能型团队 首席代表 专业人员 商务人员 法律人员 翻译人员 纪录人员
1.3准备谈判工具
1、逻辑 2、语言（客观性、针对性、逻辑性、说服力、隐含性）
第二章 谈判沟通
学习要点： 1、破题 2、提问 3、反馈
一、破题的8种手段
破题：谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程。 1、见面寒暄 特征：打招呼、交换名片等基本礼仪。 寒暄方式： ① 问候式 ② 夸赞式 ③ 描述式 ④ 言他式
一、破题的8种手段
2、设计开场白 方式： ① 开门见山式 ② 迂回式 ③ 询问式
一、破题的8种手段
3、营造气氛 类型： ① 冷淡、对立、紧张的 ② 松弛、缓慢、旷日持久的 ③ 热烈、积极、友好的 ④ 平静、严肃、严谨的
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略
① 协商式开局策略 ② 坦诚式开局策略 ③ 模糊式开局策略 ④ 强硬式开局策略
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略
⑤ 不满式开局策略 ⑥ 抱歉式开局策略 ⑦ 惊讶式开局策略
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.3开局阶段应考虑的问题
一、破题的8种手段
注意： 1、双方共鸣、容易交流 2、由表及里、由浅入深
二、提问的3个注意
1、提问的6项原则 ① 决不能提出带有敌意的问题。 ② 不要指责对方的谈判诚意。 ③ 提问时不要用命令性的词句。 ④ 不要提出一些对谈判无益的问题。 ⑤ 要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方。 ⑥ 用词要恰当、婉转。
2、谈判的原则 平等自愿、互惠互利、合理合法、有效 高效、灵活多变
3、谈判的目标 （1）理想目标 （2）中间目标 （3）最低目标
谈判技巧部分学习思路
1、谈判准备→2、谈判沟通→3、谈判布局→ 4、价格谈判→5、谈判控制→6、达成交易
第一章谈判准备
学习要点： ① 了解谈判对方的3种途径 ② 搜集谈判对方信息的方法 ③ 分析谈判对方的性格 ④ 摸清谈判对方的底细
二、提问的3个注意
1、提问的4个要求 ① 明确内容 ② 选择方式 ③ 注意时机 ④ 考虑对象
二、提问的3个注意
3、提问的8种手法 ① 封闭式 ② 开放式 ③ 婉转式 ④ 澄清式 ⑤ 探索式 ⑥ 借助式 ⑦ 强迫选择式 ⑧ 协商引导式
三、反馈的3个绝招
1、绝招一:提出反馈的8个步骤
① 区分事实和猜测 ② 关注易观察的行为 ③ 关注可能的改进 ④ 避免语气重的措辞
谈判与推销技巧
如果你不谈判，你就已经在损失金钱。 谈判不是销售。
工商管理学院 葛红
概论
业务谈判：不同利益的个人和团体之间，以经 济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行 的洽谈与协商。 1、谈判的特点： （1）以双方共同需求为出发点； （2）以获得经济利益为目的； （3）以价值谈判为核心； （4）以不平等的公平为结果。
1.1了解谈判对方
3.分析谈判对方的性格 （3）理性判断型应对措施 准备足够的资料和数据； 对谈判进度进行有效规划； 当对方对某个问题过分固执，可能影响谈判进
展时，要引导对方共同创造价值
1.1了解谈判对方
4.摸清谈判对方的底细 弄清谈判者的个人情况及谈判风格； 调查和了解对方公司的情况； 评估对方的实力； 猜测谈判对方的目标
第三章 谈判布局
3.1 开局抢占优势 3.2 中盘做好角力 3.3 收盘巧妙缔结
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 本节要点： 1.开局16字方针 2.开局争优7种策略 3.开局阶段应考虑的问题
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.1开局16字方针 辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机
① 看谈判双方企业之间的关系 ② 看双方谈判人员个人之间的关系 ③ 看双方的谈判实力
第三章 谈判布局
3.2中盘做好角力 本节要点： 1.中盘关键点模型 2.中盘角力策略与反策略
⑤ 首先处理情绪问题 ⑥ 反馈接受者的价值 ⑦ 反馈的信息量可接受 ⑧ 分享想法和信息
三、反馈的3个绝招
2、绝招二:有效反馈的6个技巧 ① 不急于表态 ② 不直接盲目作答 ③ 不要彻底回答问题 ④ 不要正面回答 ⑤ 不答不知道的问题 ⑥ 答非所问
三、反馈的3个绝招
3、绝招三:如何回应对方的异议 ① 避免马上回答问题 ② 探明异议的来源 ③ 采用缓兵之计 ④ 提供选择 ⑤ 利用沉默、冷场
1.1了解谈判对方
1.了解谈判对方的3种途径 ① 直接接触（方式：谈话、观察、询问） ② 间接了解（主动探访） ③ 第三方渠道（媒体、谈判对方身边的人）
1.1了解谈判对方
2.搜集谈判对方信息的方法 谈判对方信息包括： 对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对 方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及 其与己方交往的历史情况。
1.2制定详细的谈判方案
1.谈判方案的特点 简明扼要； 具体明确； 灵活可变。
1.2制定详细的谈判方案
2.谈判方案的流程 确定谈判目标（最高、中间、最低） ↓ 设计谈判目标（注意：对策、时间、地点） ↓ 安排谈判议程 （注意：时间、地点、事项） ↓ 准备替代方案
1.3组织谈判团队
1.组织谈判团队的原则 针对性原则（谈判项目要有针对性、要针对谈
一、破题的8种手段
4、自我介绍 a.您好，我是某公司的某某 b.您好，我是某公司华东分公司的某某
一、破题的8种手段
5、察言观色：观察对方的言语、手势、表情、 说话的口吻等。
不同类型谈判者应对： ① 抽烟者 ② 擦眼镜者 ③ 松懈者 ④ 紧张者好 8、深层趋同
1.1了解谈判对方
3.分析谈判对方的性格 （1）内向谨慎型应对措施 多谈一些谈判以外的事情，以缓和气氛； 时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，给
对方一定的思考时间； 耐心交流，不要过分逼迫。
1.1了解谈判对方
3.分析谈判对方的性格 （2）外向果断型应对措施 不要针锋相对； 不要过多寒暄与过分热情； 表现专业一些； 让对方有赢了的感觉。
判对方团队进行搭配）。 互补性原则（1+1〉2）
1.3组织谈判团队
2.谈判团队的分工----多功能型团队 首席代表 专业人员 商务人员 法律人员 翻译人员 纪录人员
1.3准备谈判工具
1、逻辑 2、语言（客观性、针对性、逻辑性、说服力、隐含性）
第二章 谈判沟通
学习要点： 1、破题 2、提问 3、反馈
一、破题的8种手段
破题：谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程。 1、见面寒暄 特征：打招呼、交换名片等基本礼仪。 寒暄方式： ① 问候式 ② 夸赞式 ③ 描述式 ④ 言他式
一、破题的8种手段
2、设计开场白 方式： ① 开门见山式 ② 迂回式 ③ 询问式
一、破题的8种手段
3、营造气氛 类型： ① 冷淡、对立、紧张的 ② 松弛、缓慢、旷日持久的 ③ 热烈、积极、友好的 ④ 平静、严肃、严谨的
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略
① 协商式开局策略 ② 坦诚式开局策略 ③ 模糊式开局策略 ④ 强硬式开局策略
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略
⑤ 不满式开局策略 ⑥ 抱歉式开局策略 ⑦ 惊讶式开局策略
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.3开局阶段应考虑的问题
一、破题的8种手段
注意： 1、双方共鸣、容易交流 2、由表及里、由浅入深
二、提问的3个注意
1、提问的6项原则 ① 决不能提出带有敌意的问题。 ② 不要指责对方的谈判诚意。 ③ 提问时不要用命令性的词句。 ④ 不要提出一些对谈判无益的问题。 ⑤ 要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方。 ⑥ 用词要恰当、婉转。
2、谈判的原则 平等自愿、互惠互利、合理合法、有效 高效、灵活多变
3、谈判的目标 （1）理想目标 （2）中间目标 （3）最低目标
谈判技巧部分学习思路
1、谈判准备→2、谈判沟通→3、谈判布局→ 4、价格谈判→5、谈判控制→6、达成交易
第一章谈判准备
学习要点： ① 了解谈判对方的3种途径 ② 搜集谈判对方信息的方法 ③ 分析谈判对方的性格 ④ 摸清谈判对方的底细
二、提问的3个注意
1、提问的4个要求 ① 明确内容 ② 选择方式 ③ 注意时机 ④ 考虑对象
二、提问的3个注意
3、提问的8种手法 ① 封闭式 ② 开放式 ③ 婉转式 ④ 澄清式 ⑤ 探索式 ⑥ 借助式 ⑦ 强迫选择式 ⑧ 协商引导式
三、反馈的3个绝招
1、绝招一:提出反馈的8个步骤
① 区分事实和猜测 ② 关注易观察的行为 ③ 关注可能的改进 ④ 避免语气重的措辞
谈判与推销技巧
如果你不谈判，你就已经在损失金钱。 谈判不是销售。
工商管理学院 葛红
概论
业务谈判：不同利益的个人和团体之间，以经 济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行 的洽谈与协商。 1、谈判的特点： （1）以双方共同需求为出发点； （2）以获得经济利益为目的； （3）以价值谈判为核心； （4）以不平等的公平为结果。
1.1了解谈判对方
3.分析谈判对方的性格 （3）理性判断型应对措施 准备足够的资料和数据； 对谈判进度进行有效规划； 当对方对某个问题过分固执，可能影响谈判进
展时，要引导对方共同创造价值
1.1了解谈判对方
4.摸清谈判对方的底细 弄清谈判者的个人情况及谈判风格； 调查和了解对方公司的情况； 评估对方的实力； 猜测谈判对方的目标
第三章 谈判布局
3.1 开局抢占优势 3.2 中盘做好角力 3.3 收盘巧妙缔结
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 本节要点： 1.开局16字方针 2.开局争优7种策略 3.开局阶段应考虑的问题
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.1开局16字方针 辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机
① 看谈判双方企业之间的关系 ② 看双方谈判人员个人之间的关系 ③ 看双方的谈判实力
第三章 谈判布局
3.2中盘做好角力 本节要点： 1.中盘关键点模型 2.中盘角力策略与反策略
⑤ 首先处理情绪问题 ⑥ 反馈接受者的价值 ⑦ 反馈的信息量可接受 ⑧ 分享想法和信息
三、反馈的3个绝招
2、绝招二:有效反馈的6个技巧 ① 不急于表态 ② 不直接盲目作答 ③ 不要彻底回答问题 ④ 不要正面回答 ⑤ 不答不知道的问题 ⑥ 答非所问
三、反馈的3个绝招
3、绝招三:如何回应对方的异议 ① 避免马上回答问题 ② 探明异议的来源 ③ 采用缓兵之计 ④ 提供选择 ⑤ 利用沉默、冷场
1.1了解谈判对方
1.了解谈判对方的3种途径 ① 直接接触（方式：谈话、观察、询问） ② 间接了解（主动探访） ③ 第三方渠道（媒体、谈判对方身边的人）
1.1了解谈判对方
2.搜集谈判对方信息的方法 谈判对方信息包括： 对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对 方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及 其与己方交往的历史情况。
1.2制定详细的谈判方案
1.谈判方案的特点 简明扼要； 具体明确； 灵活可变。
1.2制定详细的谈判方案
2.谈判方案的流程 确定谈判目标（最高、中间、最低） ↓ 设计谈判目标（注意：对策、时间、地点） ↓ 安排谈判议程 （注意：时间、地点、事项） ↓ 准备替代方案
1.3组织谈判团队
1.组织谈判团队的原则 针对性原则（谈判项目要有针对性、要针对谈
一、破题的8种手段
4、自我介绍 a.您好，我是某公司的某某 b.您好，我是某公司华东分公司的某某
一、破题的8种手段
5、察言观色：观察对方的言语、手势、表情、 说话的口吻等。
不同类型谈判者应对： ① 抽烟者 ② 擦眼镜者 ③ 松懈者 ④ 紧张者好 8、深层趋同