关于快消品行业的分销和分销渠道的管理
关于快消品行业的分销和分销渠道的管理
关于快消品行业的分销和分销渠道的管理分销渠道（也叫贸易渠道或分销通路）是产品营销体系中不可缺少的环节，大多数的生产商并不是直接把产品推销给消费者，而是通过中介机构（即分销通路）。
为什么企业要利用分销通路而不是直接把产品销售给消费者呢？事实上，企业直接营销需要巨大的财力保障，比如，海尔集团通过几千个独立经销商出售它们的产品，但要买下这几千个经销商的全部产权，即便是海尔也无法筹集到如此巨大的资金。
另外，多数情况下，直接营销并不可行。
比如：乐百氏在全国建立瓶装水的小零售店，或者挨家挨户地出售纯净水，或者邮寄，这都不现实。
而通过许多独立的分销机构的巨大分销网络来推销乐百氏纯净水，事情就容易得多。
企业利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛进入目标市场，营销中间机构凭借自己的资源、经验、专业知识和操作，与企业共同发展和壮大。
所谓的分销通路，正是指促使产品或服务能够快速并且顺利到达消费者手中、被消费者使用而形成的一整套相互依存的组织。
由于产品、价格、促销越来越同质化，近年来，企业对通路的争夺更是不遗余力，刺刀见红。
在如此复杂的背景下，能够合理科学地利用通路建立差异化竞争优势更是企业的梦想。
然而，企业在建立分销通路模式时的盲目规划、疏于管理却对企业造成了巨大伤害。
企业似乎一下子就要面对：零售大户店大欺客，不仅要和你讨价还价，还要控制你的销售政策；中间商“有奶便是娘”，跳槽频繁；业务员“身在曹营心在汉”，拿着几家企业的薪水，吃着回扣……这些情况每天都发生在我们身边。
面对国内通路的复杂环境，只有企业真正成为通路的建设和管控专家，才能有规划地按照企业的意图进行营销，才能收获好的效益。
本文将以企业在通路上常犯的错误为例，阐述分销通路的建设、开发和管控的一般规则，与读者共同商酌！了解区域市场的特点，对本行业区域市场的现有渠道状况全面把握，才能制定科学的渠道策略。
一、中间商调研六大手段了解中间商的状况是进行渠道设计的重要依据，对中间商，主要有六大调研手段：１．追根溯源——利用终端倒推法则，向终端打探其进货单位。
快速消费品市场的市场营销与渠道管理
快速消费品市场的市场营销与渠道管理随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，快速消费品市场的竞争日益激烈。
如何在这个市场中合理地进行市场营销和渠道管理，成为了企业取得成功的关键。
本文将从市场营销和渠道管理两个方面进行探讨。
一、市场营销市场营销是指企业通过调研市场需求，并根据市场情况，选择合适的营销策略，以提高产品销售和市场占有率的过程。
在快速消费品市场中，市场营销尤为重要。
1.1 市场需求调研企业在进行市场营销之前，首先需对市场需求进行准确的调研。
通过市场调查、消费者访谈等手段，了解消费者的购买习惯、需求和偏好，从而有针对性地开展市场营销活动。
1.2 市场定位和目标群体在了解市场需求的基础上，企业需明确定位自身产品，确定目标群体。
市场定位可以根据产品特点、消费者属性等因素来进行选择，以确保市场营销活动的有效性。
1.3 产品定价与促销策略根据市场需求和竞争情况，企业需合理定价产品。
定价过高可能导致消费者的流失，定价过低则可能降低产品的形象和利润空间。
同时，企业还需制定合适的促销策略，如打折、捆绑销售等，以刺激消费需求。
1.4 品牌建设与推广品牌是企业市场竞争的核心资产，品牌建设和推广是市场营销的重要一环。
企业应注重品牌形象塑造，提升品牌价值，并通过广告、宣传等手段将品牌推向市场，获取更多的认同和信任。
二、渠道管理渠道管理是指企业通过合理配置和管理销售渠道，以提高产品销售和市场覆盖的能力。
在快速消费品市场中，渠道管理的质量对于企业的发展至关重要。
2.1 渠道选择与合作企业在渠道管理中，需选择适合自身产品的渠道，并与渠道商进行合作。
根据快速消费品市场的特点，企业可以选择各类零售商、超市等渠道，同时建立良好的合作关系和长期稳定的供应链。
2.2 渠道销售与管理渠道销售是快速消费品市场的主要销售方式。
企业应加强对各个渠道的销售和业绩监控，及时调整销售策略和市场推广活动，以提高销售效果。
同时，对渠道商进行培训和管理，确保渠道商能够准确传递产品信息，提高产品销售能力。
我国快速消费品行业营销渠道管理分析
我国快速消费品行业营销渠道管理分析，不少于1000字快速消费品指的是消费周期短、流通速度快的消费品，涵盖了食品饮料、家居日化、个人护理、化妆品等多个领域。
这是我国市场规模最大、增速最快的消费品市场之一。
随着消费升级和新技术的发展，快消行业的竞争日益激烈，渠道管理变得越来越重要。
本文将从快消行业渠道管理的角度进行分析。
一、渠道结构快消行业渠道结构非常复杂，主要包括厂商、代理商、分销商、零售商等多个层级。
其中，厂商是生产快消品的企业，代理商是代理企业产品的中间商，分销商是将产品分销到二级市场的销售商，零售商是产品最终销售的渠道。
各个环节的利润分别为10%、10%、20%、30%左右。
二、渠道管理1. 供应链管理快消品的制造与销售是一种高度复杂的供应链管理，厂商需要仔细规划原材料采购、生产、仓储物流等环节，确保产品能够及时到达零售商那里。
同时，为了更好地掌控整个供应链，厂商可以考虑与领先的物流公司合作，整合资源，提高供应链效率。
2. 消费者研究快消行业需要不断关注消费者需求和行为变化，创新产品、服务和渠道。
了解消费者的购买习惯、价格敏感度、口味偏好等信息，可以帮助厂商更好地定位产品，提高产品竞争力。
此外，对消费者评论和反馈的管理也是提升品牌形象的重要手段。
3. 渠道选择快消品渠道选择包括直销与间接销售，直销适合大型的超市和商场，本身拥有发行垄断权的品牌，以减少链中环节的加成。
而间接销售则适合品牌知名度不高或者小型的厂家，通过代理商、分销商和经销商拓展销售渠道。
选择合适的渠道模式，可以提高销售额和市场占有率，获得更好的利润。
4. 渠道优化针对不同的渠道模式，厂商需要精确回归自身产品的核心目标受众，并进行定向推广和优惠。
同时，通过数据分析、客户访谈等方式，不断优化渠道流程，提升顾客购物体验，加强与渠道合作伙伴间的合作关系。
三、渠道挑战虽然快消品市场规模庞大、消费需求广泛，但渠道管理仍面临一些挑战。
1. 价格竞争快消品市场价格竞争非常激烈，在不断降价的过程中，渠道商和厂商利润空间被不断挤压，甚至出现破产的情况。
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索快速消费品企业（FMCG）是指销售额快速增长，并且上市时间较短的消费品。
随着人们对于消费品多样化需求的增加，快速消费品企业的规模不断扩大。
与此同时，其分销渠道和营销管理方式也面临着新的挑战。
本文将探讨快速消费品企业分销渠道和营销管理方式的现状以及未来的趋势。
一、快速消费品企业分销渠道的现状1. 传统渠道的局限性传统渠道包括超市、卖场、零售店、经销商等。
这些传统渠道的优势在于可以为消费者提供便利和多样化的选择。
然而，传统渠道存在的问题也十分突出，导致快速消费品企业需要探究新的分销渠道。
首先，传统渠道的覆盖面较小，很难满足快速消费品企业快速增长的需求。
其次，传统渠道的库存管理和销售预测也存在问题。
由于货品的质量和数量不可控，商家库存难以把握，导致产品过期、积压等问题。
最后，传统渠道的促销活动也存在问题。
传统渠道常用的促销方式包括满减、立减、多买多送等，往往不是很契合消费者的需求。
2. 电商渠道的崛起随着电子商务的快速发展，电商渠道成为了快速消费品企业不可或缺的一部分。
电商渠道的优势在于可以为消费者提供更多的选择，同时可以让消费者线上购物，缩短下单、付款和配送的时间。
此外，电商渠道还能够更好地利用数据分析，精准推送商品给消费者。
然而电商渠道也存在挑战。
首先，在电商渠道中，产品挤压同类产品的可能性增加。
这会给生产厂商带来困难，他们可能会减少产品种类以保证销售量。
其次，电商渠道常常需要关注运营成本。
电商企业通常需要承担支付费用、物流费用、惯例费用等，而这些费用可能会影响企业利润。
3.O2O渠道的出现随着移动互联网和智能化趋势的发展，O2O开始成为快速消费品企业的新选择。
O2O是指“线上到线下”的模式，即企业通过线上渠道引流线下实体店，实现销售增长。
O2O渠道的优势在于既保留了传统渠道的线下服务体验，又结合了电商渠道的便利性和服务。
例如在O2O模式下，企业可以通过线上营销活动吸引消费者，消费者再在实体店购买商品。
快消行业的分销渠道建设及管理
快消行业的分销渠道建设及管理——以娃哈哈饮料为例摘要作为消费者，总是希望在某种需要发生的任何时候，能够及时方便地买到喜欢的产品；作为生产产品的企业，也总是希望在消费者有需要的时候，能够被作为首选取的对象，并且让消费者能够方便地够买到自己的产品。
在生产者和最终用户之间有一系列的营销中间组织执行不同的功能，这些中介机构组成了分销渠道。
经过30多年的市场经济的发展，我国许多消费品市场已经进入了成熟的阶段，尤其是快速消费品行业，成为发展最快的一个行来。
然而比起家电等其他行业，快消行业的销售渠道培养起步较晚，经销商的规模较小，渠道体系较为混乱，难以控制。
分销渠道作为最重要的资源之一，其不稳定性和不适应性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限性和威胁正逐渐显现，因此对分销渠道的重新整合与创新，成为快消品企业面临的重大战略课题。
本文是在吸收国内外相关成果的基础上，对快消行业如何对分销渠道的建设及管理的初步研究，并结合杭州娃哈哈饮料渠道建设及管理的较为深入的分析研究。
关键词：快消行业，分销渠道的建设和管理，娃哈哈饮料，初步研究目录摘要.............................................. 错误！未定义书签。
一、绪论.......................................... 错误！未定义书签。
二、快消行业的渠道建设及管理的国内相关理论综述.... 错误！未定义书签。
（一）分销渠道定义及职能....................... 错误！未定义书签。
（二）快消行业的渠道建设....................... 错误！未定义书签。
（三）各阶渠道的选择 (8)（四）快消行业的渠道管理....................... 错误！未定义书签。
四、娃哈哈的渠道建设与管理........................ 错误！未定义书签。
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索引言快速消费品（Fast-Moving Consumer Goods，FMCG）是指消费者日常生活中经常使用且价格相对较低的产品，如食品、饮料、日化用品等。
由于快速消费品市场竞争激烈，企业需要通过优化分销渠道和营销管理方式，来提高市场份额和利润。
本文将探索快速消费品企业的分销渠道与营销管理方式，分析当前行业的趋势和挑战，并提出一些建议和解决方案。
1. 快速消费品企业的分销渠道快速消费品企业的分销渠道选择对于产品的销售和市场覆盖至关重要。
以下是几种常见的分销渠道：1.1 零售商零售商是快速消费品企业最常用的分销渠道之一。
通过与超市、便利店、连锁店等零售商建立合作关系，企业可以将产品直接销售给最终消费者。
1.2 批发商批发商是连接生产商和零售商之间的桥梁。
快速消费品企业可以选择与批发商建立合作关系，将产品批量销售给批发商，再由批发商将产品分发给各个零售商。
1.3 线上渠道随着互联网的普及，线上渠道成为了快速消费品企业不可忽视的一部分。
通过在线商城、电商平台、社交媒体等线上渠道，企业可以直接与消费者进行交互和销售。
2. 快速消费品企业的营销管理方式快速消费品企业的营销管理方式直接影响到产品的推广和市场竞争力。
以下是几种常见的营销管理方式：2.1 品牌建设快速消费品市场品牌竞争激烈，建立一个强大的品牌形象对企业至关重要。
通过投资品牌推广活动、提升产品质量和服务等方式，企业可以不断提高品牌知名度和消费者的认可度。
2.2 促销活动促销活动是快速消费品企业常用的一种营销手段。
通过举办特价促销、打折销售、赠品等活动吸引消费者，增加产品销量和市场份额。
2.3 数据分析数据分析在快速消费品行业中扮演着重要的角色。
企业可以通过收集和分析市场数据、消费者行为等信息，来了解市场需求和趋势，制定更精准的营销策略。
3. 当前行业的趋势和挑战快速消费品行业正面临着许多趋势和挑战，企业需要及时应对以保持竞争力。
快消品行业的管理制度
快消品行业的管理制度快消品行业是指生产周期短、商品流通迅速的一类产品行业，包括食品、饮料、日化用品、家居用品等。
由于这些产品的特点以及行业竞争的激烈性，快消品行业需要建立科学有效的管理制度来保证生产质量、提高市场竞争力。
本文将从品质管理、供应链管理、销售渠道管理等几个方面论述快消品行业的管理制度。
一、品质管理快消品行业对产品质量要求严格，因此品质管理是非常重要的一环。
为了确保产品符合标准和用户期望，快消品行业需要建立严格的品质管理制度。
1.1 品质控制体系快消品公司应该建立完善的品质控制体系，包括品质目标设定、品质标准制定、品质检验及产品追溯等环节。
这些控制体系可以确保产品在生产过程中达到标准，并能及时发现和纠正潜在的品质问题。
1.2 完善的供应商评估体系供应商是快消品行业的重要环节，对供应商进行科学的评估可以帮助企业选择优质的原材料和合作伙伴。
快消品公司应该建立供应商评估体系，包括供应商资质审核、供应商绩效评价等，以确保供应链上的品质稳定。
1.3 持续改进快消品行业的市场竞争激烈，持续改进是提高企业竞争力的关键。
快消品公司需要建立持续改进机制，包括定期的管理评审、品质问题分析、持续改进项目的开展等。
通过这些措施，可以不断提高产品质量和客户满意度。
二、供应链管理快消品行业的供应链是一个复杂的系统，需要高效地协调供货、生产、配送等环节。
为了降低成本、提高供应链的响应速度和效率，快消品行业需要建立科学的供应链管理制度。
2.1 供需研判快消品公司应该进行供需研判，分析市场需求、制定采购计划、确保原材料供应充足。
通过科学的供需研判，可以减少库存过剩和缺货的风险，提高供应链的运作效率。
2.2 运输和仓储管理快消品行业的产品物流环节非常重要，快消品公司需要建立高效的运输和仓储管理制度。
针对不同产品的特点，制定合理的运输和仓储方案，确保产品能够按时安全地运达目的地。
2.3 信息系统建设快消品行业的供应链管理需要大量的数据支持，因此建设适应行业特点的信息系统是必不可少的。
刍议快速消费品生产企业的分销渠道管理
刍议快速消费品生产企业的分销渠道管理快速消费品行业是我国市场化程度最高的行业之一，行业市场竞争非常激烈。
本文通过分析快速消费品生产企业分销渠道的新变化和所面临的问题，从分销渠道的结构管理、经销商管理和零售终端管理三个方面对其分销渠道进行分析。
关键词：快速消费品生产企业分销渠道管理快速消费品简称FMCG（Fast Moving Consumer Goods），是指那些消耗量大且顾客购买频率高的日常生活用品。
在快速消费品领域，生产企业除了要注重产品品牌的建立和传播外，还需要加强对产品分销渠道的管理。
只有将产品快速、高效且低耗地分销到消费者手中，生产企业才能占据更大的市场，才能为企业赢得更多利益。
因此，研究快速消费品生产企业的分销渠道管理对于提高快速消费品生产企业的核心竞争力，推动企业长久持续发展具有重要作用。
快速消费品生产企业的分销渠道分析（一）快速消费品市场分销渠道的新变化伴随我国经济的快速发展，快速消费品市场的传统营销渠道受到不断冲击，不断出现新的营销渠道，尤其是渠道网络形态的出现，使得快速消费品市场出现了更多的营销渠道。
快速消费品市场的分销渠道出现了许多新的变化，主要体现在：第一，快速消费品分销渠道出现了超级终端。
伴随国内外一些超级终端等零售形态的出现，快速消费品市场的分销渠道发生了重大变化，相应地改变了传统的经销商地位和角色。
在快速消费品的分销方面，全国各大城市和乡镇的生产企业将越来越多的目光和重点集中于超级终端。
第二，物流领域的变化推动了快速消费品分销渠道的发展。
随着我国加入WTO，物流行业逐渐对外开放，国际物流巨头的不断进入，为我国物流行业带来了巨大竞争，国内物流借鉴国外的先进经验，逐渐走向成熟。
同时，我国的经济发展不平衡现象和存在的区域市场化差异问题，为我国个体物流企业的发展提供了有利空间。
这样，在快速消费品领域的分销渠道就逐渐呈现出不同体制、不同类型和不同运作方式的混合营销模式。
第三，快速消费品的分销渠道逐渐由水平模式向垂直模式进行转变。
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关于快消品行业的分销和分销渠道的管理分销渠道（也叫贸易渠道或分销通路）是产品营销体系中不可缺少的环节，大多数的生产商并不是直接把产品推销给消费者，而是通过中介机构（即分销通路）。
为什么企业要利用分销通路而不是直接把产品销售给消费者呢？事实上，企业直接营销需要巨大的财力保障，比如，海尔集团通过几千个独立经销商出售它们的产品，但要买下这几千个经销商的全部产权，即便是海尔也无法筹集到如此巨大的资金。
另外，多数情况下，直接营销并不可行。
比如：乐百氏在全国建立瓶装水的小零售店，或者挨家挨户地出售纯净水，或者邮寄，这都不现实。
而通过许多独立的分销机构的巨大分销网络来推销乐百氏纯净水，事情就容易得多。
企业利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛进入目标市场，营销中间机构凭借自己的资源、经验、专业知识和操作，与企业共同发展和壮大。
所谓的分销通路，正是指促使产品或服务能够快速并且顺利到达消费者手中、被消费者使用而形成的一整套相互依存的组织。
由于产品、价格、促销越来越同质化，近年来，企业对通路的争夺更是不遗余力，刺刀见红。
在如此复杂的背景下，能够合理科学地利用通路建立差异化竞争优势更是企业的梦想。
然而，企业在建立分销通路模式时的盲目规划、疏于管理却对企业造成了巨大伤害。
企业似乎一下子就要面对：零售大户店大欺客，不仅要和你讨价还价，还要控制你的销售政策；中间商“有奶便是娘”，跳槽频繁；业务员“身在曹营心在汉”，拿着几家企业的薪水，吃着回扣……这些情况每天都发生在我们身边。
面对国内通路的复杂环境，只有企业真正成为通路的建设和管控专家，才能有规划地按照企业的意图进行营销，才能收获好的效益。
本文将以企业在通路上常犯的错误为例，阐述分销通路的建设、开发和管控的一般规则，与读者共同商酌！了解区域市场的特点，对本行业区域市场的现有渠道状况全面把握，才能制定科学的渠道策略。
一、中间商调研六大手段了解中间商的状况是进行渠道设计的重要依据，对中间商，主要有六大调研手段：１．追根溯源——利用终端倒推法则，向终端打探其进货单位。
２．旁敲侧击——向同行打探，在与同行的谈话中了解中间商口碑。
３．察言观色——冷眼探察，不露身份，暗中观察中间商的行为。
４．顺藤摸瓜——外围突破，以打探银行、税务、协作单位等中间商的合作伙伴了解中间商。
５．投石问路——变换身份与中间商接触，以二批、零售等身份电话询问。
６．开门见山——登门洽谈，面对面、真诚地与中间商交流与洽谈。
二、知己知彼，了解中间商！了解区域经销商状况还远远不够，企业还必须对中间商这一特殊的经营实体有全面了解，才能制定合理的经销商策略。
一般来说，中间商有经销商和代理商两种，它们之间有着一些显著的区别。
中间商级别的确定对中间商级别的确定主要是界定中间商所处的位置，一般有两种确定级别的方法：１．以生产厂家为起点，按照与生产厂家发生关系的“亲密”程度划分——直接与厂家发生关系的叫一级批发商（一批）或一级代理商，他们的下线叫二批或二级代理商、三批或三级代理商，零售商家叫终端。
２．以零售终端为起点，在终端与厂家之间有几道分销环节就叫几批，如果只有一道环节，那么无论其销量大小，都称其为一批。
具体如下：生产厂家——一级批发商（或一级代理商）——二级批发商（或二级代理商）——三级批发商（或三级代理商）——零售终端中间商的评估对于中间商的评估是经销商甄选的重要步骤，必须严格把关，以免影响中间商质量。
主要的衡量标准如下：代理商素质描述模型图（如图２）。
中间商能力指标主要包括：网络（网点）布控能力；市场价格、品种、区域控制能力；终端管理能力；对业务员日常工作的管理能力；服务意识与能力；企业内部管理能力，实现销售目标能力；诚信能力；对本企业理念的理解、认可能力；代理区域公共关系能力；商品配送能力；市场信息反馈能力；抑制竞争能力；促销配合能力；经销品种占有能力等。
中间商实力指标主要包括：资金实力；现有网点质、量实力；社会资信实力；销售阅历实力；商场关系实力；投资意识；人员实力；自有店面实力；可投入固定资产实力；仓储、配送实力；特有实力等。
对已有中间商的评价指标主要包括：销售量指标；销售额的增长率；销售目标完成情况；铺货率等。
其他综合指标：经销商占有率→本企业产品占代理商经销总额的比率；费用比率→本企业对代理商所支出的费用与销售额的比率；配送力度；库存情况；销售品种→按本企业品种当量确定；终端展示情况；价格执行情况；守区销售；服务意识和能力→对消费者的服务售后服务；对下线经销商的支持与服务；货款回收；促销配合力度。
在对中间商有了一个全面的认识和理解后，渠道的设计将成为最关键的环节。
三、设计渠道模式，把握双赢格局！渠道策略的核心环节就是渠道的设计，开发一个怎样的渠道才是最为合理的，才能适合企业的发展？一般来说，渠道设计涉及以下几个重要的因素：渠道的长与短，宽与窄，渠道层级，渠道融合，渠道的主次，渠道的补充，渠道的调整。
企业在渠道设计和管理过程中，应该注意哪些要点？我们将一一阐述。
分销渠道的长与短以目前国内食品行业的分销实态为例，大致可作如下划分。
长渠道：厂方→分公司→一级批→二、三级批→零售终端→消费者短渠道：厂方（分公司）→二级批→零售→消费者决定渠道模式的十大要素１．渠道成本：开发和维护中间商所需要的投入及日常费用。
２．产品特性：是否独有？毛利率高低？保质期与保质条件、体积与价值比、毛利率等。
３．人员状况：厂方合格业务人员是否充实、人员成本等。
４．资金状况：厂方资金实力、季节平衡、固定资产投入等。
５．市场投入：多→重点渠道；少→长渠道。
６．预期目标：快速攫取→长渠道；长久耕耘→短渠道。
７．竞品势态：竞争弱→长渠道；竞争激烈→短渠道赢得终端。
８．终端门槛：终端成本是否可以转嫁？９．储运成本：高→长渠道；低→短渠道。
１０．中间商实态及实际洽谈结果。
多品牌或多品种生产企业的渠道选择一般的企业都拥有系列产品，对于多品牌或者产品多品种的企业在开发渠道时应该作出怎样的选择呢？主要有两种方式，一是渠道合一，多种产品或多种品牌统一进入一个渠道系统。
二是分品分销，不同的产品和品牌分别进入不同的渠道，其各自的主要优劣势见表３。
渠道开发流程和推广模式的确定渠道开发实操步骤：１．市场调研：消费者、竞品、终端、中间商、媒体、政府等。
２．确定渠道模式与推广方法。
３．队伍组建与培训。
４．中间商考评、洽谈、签约。
５．中间商方法指导和培训。
６．终端布局与开发（亲自或协助）。
７．落实推广计划，开始协销及终端维护工作。
８．管理、培训、回报、调整、提高。
（如企业决定直营进行市场拓展，则另当别论。
）推广模式产品的推广主要有以下三种选择方法：１．厂方大幅让利或额外负担部分推广费用，区域市场的推广全部交给中间商运作。
２．中间商只负责分销、深销，厂方负责市场宣传与产品推广。
３．“二合一”，厂方与中间商捆绑投入。
中间商管理的八大要点１．钱、货为首，安全第一。
２．“先小人后君子”，一纸合同定乾坤。
３．利益第一，友情第二（表面不一定直接说出来）。
４．让利不让价，加深不加宽（指行销区域）。
５．协助深销，掌控终端。
６．“无成本”的“额外”劳动多做，有成本的口头许诺少说。
７．多方位帮助，全角度观察，非本位建议。
８．言语、态度谦和，管控手段强硬。
四、我们的大胆预言！渠道扁平化将成为发展必然；决胜终端是必然；赢得渠道就是赢得终端；赢得终端就更能接近消费者；接近消费者的企业才能长命百岁；压缩渠道长度已成为所有大品牌的渠道方向；目前几乎没有一个世界级品牌的分销渠道超过三级；扁平化要结合自身实力、处境，但这一定是未来发展方向。
[阅读资料]病症案例：四川一家饮品企业，开发了一种具有保健功能的饮料，其中主要成分取自大自然中的果汁原料，长期饮用，可以强身健体。
企业的设备全部是进口的，整个生产线非常先进，产品的研发力量较强，该项目获得省级科技成果金奖。
在产品上市之前，企业进行了口味测试，大多数消费者认为口感上乘。
在设计和核心卖点的提炼上，也较多地倾听了消费者的声音。
产品的定价采用跟随策略，比同种类型的知名品牌的价格略低。
在目标定位上，企业第一年主要立足省内，占领较有优势的市场。
在形势一片大好的情况下，产品进入了市场，原本打算直营和稳扎稳打的企业渠道策略，因为经销商的热情而发生了改变。
因为产品上市初期较大的宣传力度和饮料不错的口碑，经销商开始主动向企业要货，并作出了一些承诺。
在这样的情况下，企业考虑要迅速打开市场。
在第一年将销售额提高一倍，必须依赖经销商的帮助。
于是，企业很快和经销商签订了协议，并加大了生产数量。
在当地，企业共开发一级批发商５个，其中，１个是饮品批发商，２个是酒类经营批发商，２个是糖酒批发商。
在省内其他两个大城市，企业分别开发两家一级经销商，其中有两家是主要经营奶制品的经销商。
同时，企业在邻省的省会城市开发了一家经销商。
渠道全面打开使企业一厢情愿地认为，销量必然会成倍地增长，企业只需要进行持续的宣传和支持经销商。
然而，在经过了产品上市初期的宣传攻势后，消费者对产品失去了新鲜感，销量已经开始渐渐稳定，而产品生产数量的激增导致大量货物积压在经销商手中。
进入９月份，产品上市不到半年，盲目的渠道开发和疏于管理的病症开始全面爆发。
首先是本地市场的乱价现象，经销商的零售价开始低于企业直营终端的零售价，一级批发商放弃利润，把货物压向二批，等着企业的年终返利，二批的价格几乎接进了进价，价格出现全面“穿底”。
在省内其他两个主要市场，广告促销费用已经远远超支，由于企业承诺支付促销费用的８０％，结果最后算下来，卖出去的产品连成本都没收回来（至于当地经销商打了多少广告、用了多少费用也是无从考证），而大量的产品仍然积压在经销商的仓库里。
在邻省城市，由于企业完全采用“一脚踢”的方式，当地经销商完全依赖产品“静销力”，没有任何广告宣传，结果半年时间里，产品仅买了２００多箱，还有几千箱的货积压在仓库里。
饮品销售就要进入淡季，由于乱价、低价、甚至窜货现象发生，企业已经遭受了巨大的损失，对渠道调整已经是迫在眉睫。
诊断：盲目的渠道开发和管控在综合对企业的问题进行梳理后，我们发现，企业的主要问题就出现在渠道的开发和管控上。
一、由于对经销商没有任何筛选，因此开发的多数经销商和饮品经销商并不完全重合，比如：糖酒经销商、奶制品经销商的有些终端从未经营过饮料。
二、在渠道政策上没有统一的标准，体现在促销费用的管理没有标准，针对不同的经销商的价格不统一等。
三、在渠道的管理上没有严格地执行，表现为终端零售价的混乱等。
因此，企业的分销通路已经完全混乱。
渠道，作为产品从企业到消费者手中的通路，其顺畅与否，关系到企业的存亡。
到底应该怎样进行渠道开发，对分销渠道的管理应该注意哪些问题？这些都应该是每个企业都必须了解的问题，在此，我们仅根据我们的一些经验，就区域市场分销渠道的开发和管控进行阐述，与您共同探讨。