王老吉营销策划.pptx
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王老吉市场营销案例分析ppt课件
消费源自为什么买我的产品？直面问题
9
• 2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司（以下简称"成美 "），初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告 片，要以"体育、健康"的口号来进行宣传，以期推动销售。
• 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单 的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型： 一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么 改得面目全非，要么赶快搞出一条"大创意"的新广告—— 红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位
• 可以设计推出除红罐和绿盒之外的 新包装
渠道策略
16
在户外广告上，除了强调传统渠道的POP广告外， 还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量 终端物料，如设计了电子显示屏，户外宣传海报等公共 场所乐于接受的使用物品。
户外广告
17
促销策略
18
• 2004年8月，一部由广东加多宝食品 饮料有限公司、中国电视剧制作中 心、广州王老吉股份有限公司共同 投资1200万元拍摄的电视剧《岭南 药侠》开始在中央电视台火热播出。
案例背景
3
加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生 产及销售企业。1995年【王老吉】品牌所有者广药集 团将罐装王老吉品牌使用权租给了香港加多宝鸿道集团。 于是同年，加多宝集团推出第一罐红色罐装【王老吉】， 1999年以外资形式在中国广东省东莞市建立生产基地。 为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福 建、广州市里生产基地。加多宝旗下产品包括红色广州 【王老吉】、茶饮料系列。【王老吉】为中国老字号民 族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装【王老吉】是 凉茶行业的第一大品牌，有纯中草药配置，清热降火， 功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自 治区，并销往东南亚、欧美等地。
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• 2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司（以下简称"成美 "），初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告 片，要以"体育、健康"的口号来进行宣传，以期推动销售。
• 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单 的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型： 一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么 改得面目全非，要么赶快搞出一条"大创意"的新广告—— 红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位
• 可以设计推出除红罐和绿盒之外的 新包装
渠道策略
16
在户外广告上，除了强调传统渠道的POP广告外， 还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量 终端物料，如设计了电子显示屏，户外宣传海报等公共 场所乐于接受的使用物品。
户外广告
17
促销策略
18
• 2004年8月，一部由广东加多宝食品 饮料有限公司、中国电视剧制作中 心、广州王老吉股份有限公司共同 投资1200万元拍摄的电视剧《岭南 药侠》开始在中央电视台火热播出。
案例背景
3
加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生 产及销售企业。1995年【王老吉】品牌所有者广药集 团将罐装王老吉品牌使用权租给了香港加多宝鸿道集团。 于是同年，加多宝集团推出第一罐红色罐装【王老吉】， 1999年以外资形式在中国广东省东莞市建立生产基地。 为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福 建、广州市里生产基地。加多宝旗下产品包括红色广州 【王老吉】、茶饮料系列。【王老吉】为中国老字号民 族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装【王老吉】是 凉茶行业的第一大品牌，有纯中草药配置，清热降火， 功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自 治区，并销往东南亚、欧美等地。
王老吉的营销策划方案(PPT 65页)
04年3月4日羊城药业更名为广州王老吉药业股份 有限公司，现任董事长李祖泽先生。 百年老字号
广州王老吉药业正式变身为中外合资企业，其与 香港同兴药业合资成立的广州王老吉药业股份有 限公司于05年1月31日正式挂牌运作。 有176 年历史的王老吉药业是全国医药50强企业之一。 与之合作的同兴药业有限公司是香港的药界大鳄， 在海外中药销售方面具有丰富经验，在香港及东 南亚地区拥有庞大的中药销售网络。同兴携手王 老吉，实现了二者的优势互补，将使这家百年老 店再焕青春。
目标市场的细分
市场细分
地理区域 经济收入
职业 性别 生活方式
市场选择与定位
品牌名称
独特性品牌名称， 好写，好念
口口感感 现在的王老吉口感 像山楂水一样，更 接近饮料的味道，.
市场定位
作为“清热解毒 去暑湿”的中草 药饮料
不同方向
功效产品包装
罐装王老吉的包装 主色调是红黄两色
。
功效 凉茶是以中草药为 原料的保健饮品， 有“预防上火”和 “降火”的作用。
1.利用新闻媒体
汶川大地震后，王老吉凉茶 伴随着“要捐就捐一个亿，要喝 就喝王老吉”这一网络口号席卷 中华大地，王老吉崇高的民族品 牌形象迅速在全国饮料消费者心 中树立起来。
2.制作广告语
王老吉的将品牌定位改为 “预防上火的饮料”，因此在广 告宣传中尽量凸现红色王老吉作 为饮料的性质。其广告语也成为 “怕上火，喝王老吉”，
表现三：推广概念模糊。
如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公 司担心其销量将受到限制，但作为“饮 料”推广又没有找到合适的区隔，因此， 在广告宣传上不得不模棱两可。
SWOT分析
优势分析
劣势分析 机会分析 威胁分析
市场营销案例分析王老吉 ppt课件
模糊定位使其一直没有明确的 市场操作模式，品牌外延没有 得到有效扩张和提升，王老吉 凉 茶 85 ％ 的 市 场 在 两 广 地 区 ， 市场份额有限。 ❖ 企业无法回答红色王老吉是什 么，消费者也无法回答。但是 一年一个多亿的销售额，就说 明了市场是存在的，它一定能 满足消费者的某种需要，而这 种需要并没有明确地凸显出来。
市场营销案例分析王老吉
结语
数百年的品牌 声誉沉淀，是一笔 巨大资本。善于运 用数百年的品牌沉 淀来进行品牌推广， 无疑是条事半功倍 的捷径。
市场营销案例分析王老吉
渠道
❖ 产品线单一，导致其终 端谈判能力偏弱，同时 渠道成本也很高
❖ 随着销售规模的扩大， 对经销商各方面的要求 市场营销案例分析王老吉 也在水涨船高
2.机会分析
王老吉遇到的中国国内凉茶市场不 纯熟，当时市场上多凉茶饮料也多 一些，但主要是绿茶，所以还有许 多市场空白。 在中国，上火是一个全国性的中医 概念，中国人民都有降火的意识。 而王老吉的中药作用恰好迎合了这 一点。这有利于走出广东，浙南， 走向全国。
❖ 将王老吉带出了地域品牌的局限，有利于 开拓全国市场
❖ 开创功能性饮料新品类
市场营销案例分析王老吉
1.6宣传推广
广告投放：大量地在 央视招标段进行广告 投放
2003年底，王老吉的广告投 放追加到4000万人民币。 2004年的广告更是达到了1 个亿，而2004年销售总额 是10个亿
市场营销案例分析王老吉
市场营销案例分析王老吉
4.王老吉的长期困扰
困扰一：当“凉茶”卖，还是当“饮料” 卖（认知混乱 ）
❖ 广东：药用功能突出，非经常饮用，销量受 限
❖ 浙南：可代替性强 ❖ 全国推广：是饮料还是药？无明确定位
市场营销案例分析王老吉
结语
数百年的品牌 声誉沉淀，是一笔 巨大资本。善于运 用数百年的品牌沉 淀来进行品牌推广， 无疑是条事半功倍 的捷径。
市场营销案例分析王老吉
渠道
❖ 产品线单一，导致其终 端谈判能力偏弱，同时 渠道成本也很高
❖ 随着销售规模的扩大， 对经销商各方面的要求 市场营销案例分析王老吉 也在水涨船高
2.机会分析
王老吉遇到的中国国内凉茶市场不 纯熟，当时市场上多凉茶饮料也多 一些，但主要是绿茶，所以还有许 多市场空白。 在中国，上火是一个全国性的中医 概念，中国人民都有降火的意识。 而王老吉的中药作用恰好迎合了这 一点。这有利于走出广东，浙南， 走向全国。
❖ 将王老吉带出了地域品牌的局限，有利于 开拓全国市场
❖ 开创功能性饮料新品类
市场营销案例分析王老吉
1.6宣传推广
广告投放：大量地在 央视招标段进行广告 投放
2003年底，王老吉的广告投 放追加到4000万人民币。 2004年的广告更是达到了1 个亿，而2004年销售总额 是10个亿
市场营销案例分析王老吉
市场营销案例分析王老吉
4.王老吉的长期困扰
困扰一：当“凉茶”卖，还是当“饮料” 卖（认知混乱 ）
❖ 广东：药用功能突出，非经常饮用，销量受 限
❖ 浙南：可代替性强 ❖ 全国推广：是饮料还是药？无明确定位
市场营销案例分析王老吉 ppt课件
王老吉饮料历年销量 2002年 1.8亿元 2003年 6亿元 2004年 14.3亿元 2005年 25亿元（含盒装） 2006年 近40亿元（含盒
装） ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ007年 近90亿元（含盒
装） 2008年 近120亿元（含
盒装）
市场营销案例分析王老吉
❖ 发现了红色王老吉自身产 品的特性，从而成功地完 成了王老吉的品牌定位
渠道
❖ 产品线单一，导致其终 端谈判能力偏弱，同时 渠道成本也很高
❖ 随着销售规模的扩大， 对经销商各方面的要求 也在水涨船高
市场营销案例分析王老吉
王老吉遇到的中国国内凉茶市场不 纯熟，当时市场上多凉茶饮料也多 一些，但主要是绿茶，所以还有许 多市场空白。 在中国，上火是一个全国性的中医 概念，中国人民都有降火的意识。 而王老吉的中药作用恰好迎合了这 一点。这有利于走出广东，浙南， 走向全国。
市场营销案例分析王老吉
1.消费者的总体消 费态势
2.现有消费者分析 3.潜在消费者 4.消费者分析的总
结
市场营销案例分析王老吉
1.产品特征分析 2.产品生命周期分析 3.产品的品牌形象分析 4.产品定位分析 5.产品分析的总结
市场营销案例分析王老吉
1.企业在竞争中的地位 2.企业的竞争对手 3.企业与竞争对手的比较
市场营销案例分析王老吉
1.企业和竞争对手以往的广告活动的概 况
2.企业和竞争对手以往广告的目标市场 策略
3.企业和竞争对手的产品定位策略 4.企业和竞争对手以往的广告诉求策略 5.企业和竞争对手以往的广告表现策略 6.企业和竞争对手以往的广告媒介策略 7.广告效果
4.王老吉的长期困扰
市场营销案例分析王老吉
1.2企业背景
装） ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ007年 近90亿元（含盒
装） 2008年 近120亿元（含
盒装）
市场营销案例分析王老吉
❖ 发现了红色王老吉自身产 品的特性，从而成功地完 成了王老吉的品牌定位
渠道
❖ 产品线单一，导致其终 端谈判能力偏弱，同时 渠道成本也很高
❖ 随着销售规模的扩大， 对经销商各方面的要求 也在水涨船高
市场营销案例分析王老吉
王老吉遇到的中国国内凉茶市场不 纯熟，当时市场上多凉茶饮料也多 一些，但主要是绿茶，所以还有许 多市场空白。 在中国，上火是一个全国性的中医 概念，中国人民都有降火的意识。 而王老吉的中药作用恰好迎合了这 一点。这有利于走出广东，浙南， 走向全国。
市场营销案例分析王老吉
1.消费者的总体消 费态势
2.现有消费者分析 3.潜在消费者 4.消费者分析的总
结
市场营销案例分析王老吉
1.产品特征分析 2.产品生命周期分析 3.产品的品牌形象分析 4.产品定位分析 5.产品分析的总结
市场营销案例分析王老吉
1.企业在竞争中的地位 2.企业的竞争对手 3.企业与竞争对手的比较
市场营销案例分析王老吉
1.企业和竞争对手以往的广告活动的概 况
2.企业和竞争对手以往广告的目标市场 策略
3.企业和竞争对手的产品定位策略 4.企业和竞争对手以往的广告诉求策略 5.企业和竞争对手以往的广告表现策略 6.企业和竞争对手以往的广告媒介策略 7.广告效果
4.王老吉的长期困扰
市场营销案例分析王老吉
1.2企业背景
王老吉的市场营销-PPT课件
• 其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独 特区隔
• • • •
其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 · 淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑； · 3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”； ·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。
•
•
• 从2019年-2019年，连续4年间王老吉罐装饮 料一直名列第一，连续四年超过可口可乐 销量。因此，被誉为“中国饮料第一罐”。 在2019年的8月，红罐王老吉在南非第十五 届全球食品科技大会上获得“全球食品工 业奖”，这也是中国品牌在国际饮料行业 中首次得奖。
紧扣大势，参与重大事件
• 另外做定位的时候，我们要想办法创造趋势，与时俱进， 紧扣大事件来进行营销，让品牌成为永远的主角。“势者， 因利而制权也”，在当前的中国从来不缺乏势，如何运用 好这个势，每一件大事都蕴藏着一个绝佳的营销机会，把 握好往往会得到事半功倍的效果。这么多年下来，我自己 认为王老吉基本上参与了中国这么多年所发生的一些大事 件，这里给大家稍微梳理一下。 • 2019年，当时世界杯在德国，因为欧洲和中国时差很大， 当时球迷非常痛苦，要熬夜看球赛。我们当时策划了一个 大型主题活动叫“不怕上火的世界杯”，效果很好，基本 上成为球迷晚上看球的必备品，而且还得了一个广告界的 银奖。
王老吉ห้องสมุดไป่ตู้
—之品牌定位
王老吉的定位历程
• 王老吉整个定位历程中，第一步就是要明确王老吉的品类， 确定王老吉代表什么。凉茶在中华文明的发展史上已经有 一千多年历史，而且王老吉这一百多年以来，一直是凉茶 代表，我们及时明确了王老吉属于凉茶的品类。 • 凉茶只是一个很有区域性特征的产品。虽然王老吉代表凉 茶，但是凉茶在全国消费者头脑中还是比较模糊，不容易 在全国形成认知和接受。在这种情况下，我们就必须要为 凉茶进行重新定位。所以，当时我们邀请特劳特公司给我 们做品牌定位战略咨询的时候，就对全国的市场进行了详 细的研究。大家发现其中有一个概念，就是“上火”这个 概念在全国大部分地方都存在，于是，我们当时就成功地 将王老吉凉茶定位为“预防上火的饮料”，由此也消除了 人们心目中“是药三分毒”的理念
王老吉营销PPT
2003年 全国 2375(100%) 浙江 489.46(20.61%) 广东 460.20(19.38%) 上海 200.41(8.44%) 河北 124.44(5.24%) 江苏 112.97(4.76%) 2005年 全国 3380.42(100%) 广东 747.05(22.10%) 浙江 331.25(9.8%) 上海 223.56(6.61%) 山东 194.10(5.74%) 河北 184.86(5.47%) 2006年 全国 4219.75(100%) 广东 860.92(20.40%) 浙江 336.55(7.98%) 山东 253.55(6.01%) 上海 229.31(5.43%) 北京 194.65(4.61%) 2007年 全国 5110.11(100%) 广东 986.26(19.30%) 浙江 537.17(10.51%) 河南 322.41(6.31%) 山东 265.95(5.20%) 辽宁 251.49(4.92%) 2003年 全国 2375(100%) 浙江 489.46(20.61%) 广东 460.20(19.38%) 上海 200.41(8.44%) 河北 124.44(5.24%) 江苏 112.97(4.76%)
竞争状况及其策略
业内竞争： 业内竞争： 邓老凉茶 黄振龙凉茶 宝芝林
竞争状况及其策略
竞争策略： 竞争策略：
成功关键词： 成功关键词：SARS
钟南山：广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗 病毒有良好效果。 钟南山：广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果。 病毒有良好效果
综合定价策略 ：取得市场影响力后
营销渠道
总经销制：
1个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如 批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合 邮差等
竞争状况及其策略
业内竞争： 业内竞争： 邓老凉茶 黄振龙凉茶 宝芝林
竞争状况及其策略
竞争策略： 竞争策略：
成功关键词： 成功关键词：SARS
钟南山：广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗 病毒有良好效果。 钟南山：广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果。 病毒有良好效果
综合定价策略 ：取得市场影响力后
营销渠道
总经销制：
1个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如 批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合 邮差等
王老吉案例分析精品PPT课件
100.0
调查结果分析
你喜欢喝王老吉吗？
相关性
Pearson 相关性 显著性（双侧）
你喜欢喝王老吉吗？ 1
您觉得王老吉和其他品 牌相比优势在哪 里？
-.312*
.027
N 您觉得王老吉和其他品牌相比优势在哪里？ Pearson 相关性
显著性（双侧）
50
50
-.312*
1
.027
N *. 在 0.05 水平（双侧）上显著相关。
王老吉药业股份 有限公司，生产王老 吉凉茶颗粒（国药准 字）。
由加多宝公司在中国大 陆地区独家生产、经营王 老吉牌罐装凉茶（食字 号）。
公司简介——加多宝集团
❖ 加多宝集团，是一家大型专业饮料生产 及销售企业。于一九九五年创立，同年 推出首批红色罐装『王老吉 』。
❖ 加多宝旗下产品包括红色罐装『王老 吉』、茶饮料系列，销售网络遍及中国 大陆30多个省、市、自治区，并销往东 南亚、欧美等地。
的消费者的需求
1.凉茶推广限于局 部地区（广东、浙 南地区）
W 2.消费者分不清凉 茶与饮料以及一般 茶的区别，不愿尝 试新品种
1.何其正等凉茶
T 的迅速入侵 2.各种各样的饮 料占据市场
营销关键点
品牌名称
独特性，好写， 好念
口感 现在的王口老感吉口感 像山楂水一样，更
接近饮料的味道
市场定位 作为“清热解毒 去暑湿”的中草 药饮料
背景分析
❖ 2002年以前，从表面看，王老吉是一个很不错的品牌， 在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定 的消费群，销售业绩连续几年维持在1亿多元。
❖ 王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史， 发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大， 要走向全国，就必须克服一连串的问题。
红罐王老吉(现名加多宝)的营销策略.pptx
3.独特价值——喝王老吉能预防上火，让消 费者无忧的尽情享受生活：吃煎炸、香辣 食物、烧烤、通宵达旦看足球……
（3）细分化的消费群体为饮料企业提供了 营销机会。不同饮料群体有着不同的饮料 消费需求。消费者需求的细分为饮料企业 市场拓展提供了无限空间
市场细分与品牌定位
会093孙梦雪 国092朱皓玥
原来的品牌定位———“核心问题”
红罐王老吉当“凉茶”卖还是“饮料”卖？
1.广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱 广东——“凉茶” 属于药，不适宜长期饮用 浙南——“饮料”没有不适合长期饮用的禁忌
国093陈超群
营销环境分析
2002年以前，王老吉凉茶主要在广东和浙南地 区销售，销售额多年徘徊在1亿元左右。当时 王老吉面临的主要营销环境如下：
公众方面：广东地区有饮用凉茶下火的传统， 王老吉凉茶始祖的地位被广东人所认同。由于 在广东人的意识中，凉茶属于药，不适宜长期 饮用，因此销量受到很大限制。同时红罐王老 吉口感偏甜，使广东消费者认为其药力不足， 遇到“祛火”需求”时回到传统凉茶铺购买凉 茶或自家煲制。
核心价值没有明确！
2.红色王老吉无法走出广东、浙南 做凉茶难！——“我们不喝凉的茶水，泡热茶 ” 做饮料更难！——“口味”+“价格”+“列强”
3.企业宣传概念模糊
不愿意以 “ 凉茶 ” 推广，限制其销量，但 作为 “ 饮料 ” 推广又没有找到合适的区隔， 因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。 广告语是 “ 健康家庭，永远相伴 ” ，显然 这个广告并不能够体现红色王老吉的独特价 值。
（2）替代产品日益增长 （3）在中国南方，民间有做凉茶的习惯，广东、
浙南消费者对王老吉认识模糊 （4）在很多地方，人们没有凉茶的概念
（3）细分化的消费群体为饮料企业提供了 营销机会。不同饮料群体有着不同的饮料 消费需求。消费者需求的细分为饮料企业 市场拓展提供了无限空间
市场细分与品牌定位
会093孙梦雪 国092朱皓玥
原来的品牌定位———“核心问题”
红罐王老吉当“凉茶”卖还是“饮料”卖？
1.广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱 广东——“凉茶” 属于药，不适宜长期饮用 浙南——“饮料”没有不适合长期饮用的禁忌
国093陈超群
营销环境分析
2002年以前，王老吉凉茶主要在广东和浙南地 区销售，销售额多年徘徊在1亿元左右。当时 王老吉面临的主要营销环境如下：
公众方面：广东地区有饮用凉茶下火的传统， 王老吉凉茶始祖的地位被广东人所认同。由于 在广东人的意识中，凉茶属于药，不适宜长期 饮用，因此销量受到很大限制。同时红罐王老 吉口感偏甜，使广东消费者认为其药力不足， 遇到“祛火”需求”时回到传统凉茶铺购买凉 茶或自家煲制。
核心价值没有明确！
2.红色王老吉无法走出广东、浙南 做凉茶难！——“我们不喝凉的茶水，泡热茶 ” 做饮料更难！——“口味”+“价格”+“列强”
3.企业宣传概念模糊
不愿意以 “ 凉茶 ” 推广，限制其销量，但 作为 “ 饮料 ” 推广又没有找到合适的区隔， 因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。 广告语是 “ 健康家庭，永远相伴 ” ，显然 这个广告并不能够体现红色王老吉的独特价 值。
（2）替代产品日益增长 （3）在中国南方，民间有做凉茶的习惯，广东、
浙南消费者对王老吉认识模糊 （4）在很多地方，人们没有凉茶的概念
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• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
瓶果茶含碳功其
装汁饮乳酸能他
水
料类类类
17% 20% 39% 14% 7% 3% 0%
1）、前期 加大宣传力度，增加宣传的预算，先期引起市场的关
注； 坚持低价格，广铺开，以薄利多销来挤进市场 树立并且维护良好的企业形象
2）、中期 举办各种拉进与主要顾客群体——在校大学生之间的
距离的活动； 坚持低价出售的原则，形成一个新的特价专区 积极寻找融入校园文化的方式；
其他
18.70 68.26 10.43 1.31% 1.3% %%%
广告策略：
1、明确定义
2、抓住关键词 预防上火、关怀关心、健康生活 3、广告设置地点多样
4、以活动、赞助来宣传
BACK
渠道策略：
1、常规渠道
2、推陈出新的销售渠道 （网上销售） 3、对销售人员的激励
BACK
促销策略：
特定时间 特定群体 特定活动
。2020年12月12日星期六下午2时1分17秒14:01:1720.12.12 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午2时1分20.12.1214:01December 12, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月12日星期六2时1分17秒14:01:1712 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午2时1分17秒下午2时1分14:01:1720.12.12
王老吉凉茶校园推广
营销策划方案
一）、团队名称： FFD小组 (Fly for Dream)
二）、团队成员： 队长：王皓 队员：毕云鹏 队员：周昕池
三）、团队口号： 冷静的思考，只为追求的完美
四）、团队特点： 冷静，热情，善于把握机会，敢于实践
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效 的“药茶”。 在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉 凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有 “药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世 界各地。
希望大家对我们营销策划方案提出批评和建议， 我们会认真分析，及时采纳。谢谢！
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20.12.1 220.12.12Saturday, December 12, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:01:1714:01:1714:0112/12/2020 2:01:17 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.1214:01:1714:01Dec-2012-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:01:1714:01:1714:01Saturday, December 12, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.12.1220.12.1214:01:1714:01:17December 12, 2020
3）、后期 坚持长时间来运作，对市场抱有耐心，明确这不是短
期的投资而是长期的、稳定的投资； 以部分大学校园作为试点，等取得成效了后向全国推
行
一）、广告宣传 二）、渠道策略 三）、促销策略 四）、定价策略 五）、服务策略 六）、价格策略
消费者获取新饮料信息的渠道
商场 促销
宣传 广告
朋友 推荐
营业 员推 荐
一）、 目标消费者定位：
1.在校大学生。
外地求学 长期的生活、饮食不规律 多喝水或者硬抗
2.在校大学生的亲友。
关心自己的亲友 舍得消费
二、 市场普及状况：
1、以河北工程大学为例，王老吉凉茶市场普及率较低。 部分超市、商店没有供应；其余超市、商店供货能力有 限； 2、大学生消费群体更倾向于消费以可口可乐、百事可 乐为代表的碳酸型饮料；以康师傅为代表的茶饮料；以 及速溶咖啡、奶茶等饮品。
成分：岗梅、淡竹
叶、五指柑；配以山 芝麻、布渣叶、金沙 藤、金樱根、木蝴蝶； 再加广金钱草、火炭 母、夏枯草，具有显 著的预防上火及降火 的功效。
优势:
1）、是目前国内销售量最大的功能饮料，而且历史悠久，有相 当的历史底蕴及发掘价值；
2）、作为预防上火的功能饮料，其功效显著，； 3）、“中药配方”这个标签仍然有市场，有相当大的消费者愿 意接受；
机会:
1）、有很大的市场存在，市场增长强劲； 2）、能满足大学生的降火要求 3）、能满足大学生在中低层面赠送礼品的需要 4）、凉茶业对大学市场的关注不强 5）、满足大学生体验新鲜感的需要
威胁:
1）、竞争对手较多，大学生消费群体更倾向于消费以 可口可乐、百事可乐为代表的碳酸型饮料；以康师傅为 代表的茶饮料；以及速溶咖啡、奶茶等饮品； 2）、高校市场进入障碍较高，高校制度较多，使得校 园营销的开展难度较大 3）、碳酸饮料与茶饮料等定价低，同时又有热饮等抢 占市场占有率
BACK
服务策略：
1、关键词 快速，舒心，沟通
2、建立好的新老顾客制度
BACK
定价与价格策略：
原则：低价，形成高校价格专区 手段：通过网上销售等来降低成本
为零售终端降低进货价格
BACK
以上的营销策略我们加多宝公司还需要根据实际的实施效果在 实施过程中进行实时监督，并在必要时候进行改进修正。相信 在这个校园营销策划书的指导下，加多宝公司的产品和形象推 广会取得良好的效果。
4）、营销渠道相对成熟，营销网络也已经比较完善； 5）、热心与公益事业，有良好的口碑与信誉； 6）、强大的宣传力度，使得品牌耳熟能详
劣势:
1）、王老吉品牌的历史底蕴没有完全的开发出来； 2）、其味道偏苦涩，在口感上不如别的饮料； 3）、过于高的价格，相对于大学生来说还是偏高 的；
4）、名字不够时尚流行，略显土气
瓶果茶含碳功其
装汁饮乳酸能他
水
料类类类
17% 20% 39% 14% 7% 3% 0%
1）、前期 加大宣传力度，增加宣传的预算，先期引起市场的关
注； 坚持低价格，广铺开，以薄利多销来挤进市场 树立并且维护良好的企业形象
2）、中期 举办各种拉进与主要顾客群体——在校大学生之间的
距离的活动； 坚持低价出售的原则，形成一个新的特价专区 积极寻找融入校园文化的方式；
其他
18.70 68.26 10.43 1.31% 1.3% %%%
广告策略：
1、明确定义
2、抓住关键词 预防上火、关怀关心、健康生活 3、广告设置地点多样
4、以活动、赞助来宣传
BACK
渠道策略：
1、常规渠道
2、推陈出新的销售渠道 （网上销售） 3、对销售人员的激励
BACK
促销策略：
特定时间 特定群体 特定活动
。2020年12月12日星期六下午2时1分17秒14:01:1720.12.12 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午2时1分20.12.1214:01December 12, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月12日星期六2时1分17秒14:01:1712 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午2时1分17秒下午2时1分14:01:1720.12.12
王老吉凉茶校园推广
营销策划方案
一）、团队名称： FFD小组 (Fly for Dream)
二）、团队成员： 队长：王皓 队员：毕云鹏 队员：周昕池
三）、团队口号： 冷静的思考，只为追求的完美
四）、团队特点： 冷静，热情，善于把握机会，敢于实践
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效 的“药茶”。 在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉 凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有 “药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世 界各地。
希望大家对我们营销策划方案提出批评和建议， 我们会认真分析，及时采纳。谢谢！
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20.12.1 220.12.12Saturday, December 12, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:01:1714:01:1714:0112/12/2020 2:01:17 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.1214:01:1714:01Dec-2012-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:01:1714:01:1714:01Saturday, December 12, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.12.1220.12.1214:01:1714:01:17December 12, 2020
3）、后期 坚持长时间来运作，对市场抱有耐心，明确这不是短
期的投资而是长期的、稳定的投资； 以部分大学校园作为试点，等取得成效了后向全国推
行
一）、广告宣传 二）、渠道策略 三）、促销策略 四）、定价策略 五）、服务策略 六）、价格策略
消费者获取新饮料信息的渠道
商场 促销
宣传 广告
朋友 推荐
营业 员推 荐
一）、 目标消费者定位：
1.在校大学生。
外地求学 长期的生活、饮食不规律 多喝水或者硬抗
2.在校大学生的亲友。
关心自己的亲友 舍得消费
二、 市场普及状况：
1、以河北工程大学为例，王老吉凉茶市场普及率较低。 部分超市、商店没有供应；其余超市、商店供货能力有 限； 2、大学生消费群体更倾向于消费以可口可乐、百事可 乐为代表的碳酸型饮料；以康师傅为代表的茶饮料；以 及速溶咖啡、奶茶等饮品。
成分：岗梅、淡竹
叶、五指柑；配以山 芝麻、布渣叶、金沙 藤、金樱根、木蝴蝶； 再加广金钱草、火炭 母、夏枯草，具有显 著的预防上火及降火 的功效。
优势:
1）、是目前国内销售量最大的功能饮料，而且历史悠久，有相 当的历史底蕴及发掘价值；
2）、作为预防上火的功能饮料，其功效显著，； 3）、“中药配方”这个标签仍然有市场，有相当大的消费者愿 意接受；
机会:
1）、有很大的市场存在，市场增长强劲； 2）、能满足大学生的降火要求 3）、能满足大学生在中低层面赠送礼品的需要 4）、凉茶业对大学市场的关注不强 5）、满足大学生体验新鲜感的需要
威胁:
1）、竞争对手较多，大学生消费群体更倾向于消费以 可口可乐、百事可乐为代表的碳酸型饮料；以康师傅为 代表的茶饮料；以及速溶咖啡、奶茶等饮品； 2）、高校市场进入障碍较高，高校制度较多，使得校 园营销的开展难度较大 3）、碳酸饮料与茶饮料等定价低，同时又有热饮等抢 占市场占有率
BACK
服务策略：
1、关键词 快速，舒心，沟通
2、建立好的新老顾客制度
BACK
定价与价格策略：
原则：低价，形成高校价格专区 手段：通过网上销售等来降低成本
为零售终端降低进货价格
BACK
以上的营销策略我们加多宝公司还需要根据实际的实施效果在 实施过程中进行实时监督，并在必要时候进行改进修正。相信 在这个校园营销策划书的指导下，加多宝公司的产品和形象推 广会取得良好的效果。
4）、营销渠道相对成熟，营销网络也已经比较完善； 5）、热心与公益事业，有良好的口碑与信誉； 6）、强大的宣传力度，使得品牌耳熟能详
劣势:
1）、王老吉品牌的历史底蕴没有完全的开发出来； 2）、其味道偏苦涩，在口感上不如别的饮料； 3）、过于高的价格，相对于大学生来说还是偏高 的；
4）、名字不够时尚流行，略显土气