服务业关系营销策略规划之研究─以寿险业为例
中国人寿保险公司营销策略研究
中国人寿保险公司营销策略研究辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。
目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。
寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。
加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。
目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。
出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。
本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。
本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。
本文力求观点鲜明言简意赅。
由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。
关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company LimitedMarketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chineselife-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategyresearch pointed out that Chinas life-insurance company in the marketing strategy is insufficient and positive solutions are proposed so as to enhance the competitiveness of Chinese life-insurance company. This paper is divided into five parts the second part mainly introduces the insurance marketing theory is introduced the third part of the Chinese life-insurance company and the existing marketing strategy the fourth part of the Chinese life-insurance companys marketing strategy analysis and pointed out the deficiency in the marketing strategy fifth part of China life-insurance companys marketing of the shortcomings of the proposed active advice and suggestions. The article seeks to points clear and concise. Due to my limited ability it is inevitable that the choice of impropriety I would urge teachers criticized the correction. Key wordsInsurance marketing China Life Insurance Marketing Strategy 目录 1 绪论 ................................................ ................................................... ............ 1 1.1 选题背景及意义...................................................1 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第III页 1.2研究现状 ................................................ ................................................... ...............1 1.2.1国外研究现状 ................................................ (1)1.2.2国内研究现状 ................................................ (2)1.3 研究的方法 ................................................ ................................................... ..........3 1.4 本文的特点 ................................................ ................................................... ..........3 2 保险营销相关理论 ................................................ ........................................ 5 2.1 市场营销的概念...................................................5 2.2 保险的含义 ................................................ ................................................... ..........5 2.3保险营销的概念和内容 ................................................ ...........................................5 2.4营销策略相关研究理论 ................................................ ...........................................6 2.4.1 4P理论 ................................................ ................................................... .......6 2.4.2 7P理论 ................................................ ................................................... .......7 2.4.3 4P营销组合与7P营销组合的比较 ................................................ ..............7 3 中国人寿保险股份有限公司简介及营销策略现状 ..................................... 9 3.1 中国人寿保险公司简介 ................................................人寿保险公司的企业文化 ................................................ ............................. 10 3.3中国人寿保险公司营销策略 ................................................ ................................. 11 3.3.1产品策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.2价格策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.3渠道策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.4促销策略 ................................................ ................................................... .. 12 3.3.5环境设备策略 ................................................ . (12)3.3.6人员策................................................... .. 12 3.3.7顾客参与策略 ................................................ .............................................. 12 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第IV页 4 中国人寿保险公司营销过程中存在的问题 ...............................................14 4.1品牌营销不足 ................................................ ................................................... ..... 14 4.2销售渠道单一营销模式不够完善 ................................................ ...................... 14 4.3缺乏专业人才 ................................................ ................................................... ..... 14 4.4保险销售人员素质低及缺乏团队协作能力 ................................................ .......... 14 5.中国人寿保险公司的营销对策建议 ................................................ ............ 16 5.1加强品牌营销 ..................................................... 16 5.2完善营销模式 ................................................ ................................................... ..... 17 5.3积极培养专业销售人才 ................................................ ......................................... 17 5.4加强团队合作培养销售人员素质 ................................................ ...................... 17 结论 ................................................ ................................................... ........ 19 致谢 ................................................ ................................................... ...... 20 参考文献 ................................................ ................................................... ...... 21 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第1页 1 绪论 1.1 选题背景及意义随着我国改革开放以来经济的持续快速增长人们的生活水平日渐提高对保险的需求也越来越大7。
浅析保险行业营销策略——以平安人寿为例
浅析保险行业营销策略——以平安人寿为例摘要:随着时代的发展和科学的进步，我国保险行业的经济效益和规模水平在很大程度上都有所提高，但是较西方发达国家还尚存提高空间。
本文以平安人寿为例，对平安人寿公司营销现状进行深入分析，并指出在营销过程中存在的不足和产生的缘由，提出可施行的对策和建议，进而为平安人寿，乃至全国的保险行业提供借鉴意义。
关键词：保险行业；营销策略；平安人寿自从改革开放以来，我国经济发展迅速，保险行业发展也紧跟其后，在温饱问题解决后，人民的保险意识也在不断提高，对于保险产品的需求层次及种类也有了更高的诉求，对于我们更好的推动保险行业的发展有着重大的意义，但是我国保险行业较其他发达国家相比，不论是在产品的营销，营销渠道的建设，还是营销人员培训等，都较为落后，因此保险营销不仅要注重战略方向的定位，同时也要根据大环境完善营销战术，在新时代下，保险公司如何结合自己的自身情况和大环境的发展下，实现自我的超越，对保险公司来说也至关重要。
一、保险营销的概念和特点（一）保险营销的概念保险营销是指保险公司为了满足顾客的保险需求而进行的相关服务并实现公司的平稳健康运作所进行的相关活动。
从保险公司的角度来看，保险营销是保险公司有效的借助营销策略和方案，将公司所拥有的产品和服务销售给市场上的客户，这样不仅能推销保险产品获得利润，还能实现保险公司的经营目标，提高市场占有率。
（二）保险营销的特点保险产品不同于其他产品，对于消费者来说是一种承诺，没有具体的实物来衡量价值的交换，看起来仅仅是一份保单，也可以说是一堆纸，只有在约定的时间到期，或者约定的事情发生时，才会看到的作用。
保险营销是以满足被保险人的需要为目的，体现了消费者导向型的理念。
在营销的过程中，保持主动性，有针对的寻找客户，降低营销过程中的销售成本，保险营销的过程中更注重代理人团队的服务品质和专业能力。
三、平安人寿保险公司营销发展现状（一）平安人寿保险公司简介中国人寿保险股份有限公司（以下简称"平安人寿"）成立于2002年，是中国平安保险（集团）股份有限公司旗下的重要成员。
我国寿险产品服务营销策略研究
关心 客户 。在 保 险服务 中 ， 由于保 险商 品的特 殊性 ， 保 险服 务 的独特性 ， 加之 客户保 险知 识不多 ， 特别是而对语 言晦涩 的保 险 条款所 对应 的投保 和理赔 服务 ， 客 户更是 觉得无 助和容 易受 伤 害 。因此 ， 保 险服务提 供者 ， 无论是保 险推销 者 ， 还是保 险核 保 核赔者 ， 都 应该 富有 同情 心 ， 从 客户的角度 看服务对客户 的重要 性， 需要服务 人员有 明确 的客户意识 ， 并 以客 户可 以理解 的语 言 让他们 了解 公司的产 品和服务 。 三 、寿险 产 品服 务营销 策 略 ３ ． 安全感 与服务能力 。指保 险公司员工 的专业知识 水平 、 （ 一） 服 务 的差别 化管 理 仪表 仪容 、台一谈举 止等让客 户有安全 感和值得 信赖 。眼务 人 由于 服务企 业 的差别 化 ， 像微 笑 、热情 、礼貌 用语等 是很 员的知 识 、礼貌 、责任心 ， 能在不 同场合 表现… 致和持 久 。加 容易 被竞争对 手模仿 的 ， 因此 ， 通过 ” ３ Ｐ ”寻 找和实行 差别化 服 强从客 户处直接获得 真实的第一 手资料的 能力 。无论是 承保 还 务， 形成特色营销 。 是理赔 工作 ， 在 提供 服务 的次 日通 过公 司客户 服务 电话 进行 服 １ ． 人员（ Ｐ ｅ ｏ ｐ ｌ ｅ ） ， 主要是提 高服务 人员 的服务 技能和 知识 ， 务质量 追踪 ； 同时 ， 可以聘请各地 的客户作 为公司的保 险服务质 并形成有 个性 特点的服务 ； 量义务 监督员 ， 将有助 于掌握各地真 实的服务水 准 ， 防止形成服 ２ ． 环境（ Ｐ ｈ ｙ ｓ ｉ ｃ ａ ｌ Ｅ ｎ ｖ ｉ ｒ ｏ ｎ ｍｅ ｎ ｔ ） ￣在服 务场所布置 、所提 务 的空缺 ， 导致客户从 空缺 中流失 。 供 的服务设施方而 ， 增加企业 自身特色 。 ４ ． 及时 回应 。反映保 险公司 及其员工对 客户提 出问题及时 ３ ． 程序（ Ｐ ｒ ｏ ｃ ｅ ｓ ｓ ） ， 通过标 准化 的服 务作业方法 ， 并进 行严格 解 答 、解决 的速度 。２ ４ ｌ ｆ ＇ ， 时 内一定有 回音 ， Ｉ Ｂ Ｍ公司对 顾客 的 的流程 管理来 稳定服 务质量 ， 减少 因操作者 个体 因素所导 致 的 意 见的珍视 ， 让客 户感得到 满足 ， 从而产生信 任感 。这是Ｉ Ｂ Ｍ跻 服务水准 差异和 由此带 来的客户 的不满 。通过不 断完善和修改 身全 世界 工业 企 业最 大公 司 的秘 诀 中的最 重要 的 组成 部分 之 服务程序 使服务具有企 业特色和稳 定的服务质量 。麦 当劳对 食 保 险人 可 以采取 不同的方法来 改进他们 的反应度 ， 包括 ： 从 品有严格 的控制 ： 汉堡包超过 ｌ ０ 分钟 ， 薯条超过 ７ 分钟 ， 都不再 出 以往 的保单导 向资料库变为客户导 向资料库 ， 例 如建立Ｃ Ｒ Ｍ（ 客 售， 通 过坚持 不懈 的监控产 品质量 ， 简 化操 作 ， 降低成 本为 客户
中国保险行业的营销策略——以中国人寿保险公司为例.docx
中国保险行业的营销策略——以中国人寿保险公司为例目录摘要 (2)Absract (3)第一章绪论 (4)1.1 品牌营销概述 (4)1.2营销模式概述 (5)第二章中国保险业发展现状 (5)2.1保险市场已初具规模 (5)2.2保险结构进一步合理化 (6)2.3保险实力大大提高 (6)2.4维持经济社会稳定的能力迅速增强 (7)2.5保险业发展前景广阔 (7)第三章人寿保险公司现状 (8)3.1中国人寿保险公司的历史 (8)3.2中国人寿保险公司的企业文化 (8)3.3中国人寿保险公司现状 (10)第四章保险行业存在的问题 (10)4.1品牌营销不足 (11)4.2销售渠道单一，营销模式不够完善 (12)4.3缺乏专业人才 (12)4.4保险销售人员缺乏团队协作能力 (13)第五章解决办法 (13)5.1 加强品牌营销 (14)5.2完善营销模式 (15)5.3积极培养专业销售人才 (16)5.4增强团队合作 (16)结论 (17)注释 (18)参考文献 (19)致谢 (20)摘要根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。
在我国，保险业被誉为21世纪的朝阳产业，保险市场已初具规模。
保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程。
也就是说，保险公司以保险为商品、以市场为中心、以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动,或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。
面对保险行业存在的品牌营销不足，销售渠道单一，营销模式不够完善；缺乏专业人才；保险销售人员缺乏团队协作能力；不注重提高居民保险意识；只注重短期盈利等问题，我们要积极调研中国市场现状，积极进行品牌营销，不断地完善营销模式，培养专业销售人才，增强团队合作，注重提高居民的保险意识，注重长期效益，发展跟踪营销。
并借鉴各个公司的营销策略，打造品牌，培养人才，努力开发好的适合市场需要的产品，这些都将促进保险公司营销利益的达成。
中国寿险业的营销策略研究1
．
ｗ ｈ ｉ ｃ ｈ ｅ ｘ ｉ ｓ ｔ ｓ ｗ ｉ ｄ ｅ ｎ ｉ ｎ ｇ ｇ ａ ｐ （ ｓ ｔ ｒ ｅ ｎ ｇ ｔ ｈ ， ｓ ｅ ｒ ｖ ｉ ｃ ｅ ， ｈ ｕ ｍ ｎ ａ ｒ ｅ ｓ ｏ ｕ ｒ ｃ ｅ ， ｃ ａ ｐ ｉ ｔ ａ ｌ ， ｍ ｅ ｃ ｈ ａ ｎ ｉ ｓ ｍ ａ ｎ ｄ
ｄ ｅ ｖ ｅ ｌ ｏ ｐ ｍ ｅ ｎ ｔ ａ ｃ ｔ ｕ ａ ｌ ｉ ｔ ｙ ｏ ｆ ｉ ｎ ｔ ｅ ｎ ｒ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ ａ ｌ ａ ｎ ｄ ｄ ｏ ｍ ｅ ｓ ｔ ｉ ｃ ｌ ｉ ｆ ｅ ｉ ｎ ｓ ｕ ｒ ａ ｎ ｃ ｅ ， ｎａ ａ ｔ ｏ ｍ ｉ ｚ ｉ ｎ ｇ ｔ ｈ ｅ
叮
摘 要
洲２ ８ ９ ０ ５
（ 中 国 寿 险 业 经 过 二 十 年 的 发 展 ， 取 得 了 一 定 的 成 绩 ， 但 还 存 在 很 多 的 不 足 之
处。 冲国寿险业这一朝阳产业与国外成熟寿险业相比在实力、 服务、 人才、 资本、 机制、监管存在很大的差距，同时中国 寿险市场巨大的潜在需求又使得老牌外资
营销策略建议。目 标市场策略包括目 标市 场细分和市场开拓：产品策略包括产品
的组合、产品的开发和产品的功能创新：服务策略包括服务手段的改进、全员服 务理念的建立、服务内涵和外延的延伸、员工形象的建立以及内部营销的形成； 渠道策略包括代理服务发展、新渠道开拓和销售渠道一体化：促销策略则主要从 厂告、形象策划和公共关系几方面进行探讨。 ｉ 关键词：寿险业 ＷＴ Ｏ 市场营销
中国人寿保险公司的营销策略研究
中国人寿保险公司的营销策略摘要： 2009年，我国保险业保费收入突破1万亿元，成为全球重要的保险大国。
我国国民经济的高速持续稳定发展给保险业发展提供了强劲动力，当前的中国保险业正处于最好的发展时期，但行业发展所面临的外部环境与以往相比己发生了很大变化。
保险主体不断增加，市场竞争日趋激烈;社会公众的保险意识不断提高，对一保险服务的不满也在持续增多;保险功能不断延伸，行业形象反而日益下滑。
种种现象表明，我国保险市场已步入一个复杂的市场转型期。
本文以保险营销理论为指导，以保险市场的实际营销调研为基础，对中国人寿保险公司的营销策略做了较为系统的研究。
文章首先介绍了论文的研究背景和研究方法，然后在回顾相关营销理论的基础上，重点介绍和分析中国人寿保险公司营销业务发展现状、营销面临的机会和威胁、公司自身的优劣势及营销中存在的问题，最后从甘肃保险市场发展实际出发，运用营销理论中的4C理论，提出相应的营销对策，以促进中国人寿保险公司营销业务发展。
关键词:中国人寿保险，营销策略，SWOT分析，4C理论一、引言：1992年，美国友邦保险公司在上海以全新的寿险营销方式组建了4000多人的营销队伍，标志着保险营销正式引入我国保险业。
在保险营销的诸多因素中，营销策略是保险公司发掘保险消费者需求，实现公司价值的重要手段。
因此，营销策略的选择对于保险公司来说具有十分重要的意义。
（一）研究背景及意义金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融通与社会管理三大功能，对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用。
2006年，国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发〔2006123号)，简称保险“国十条”，首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作，同时为今后我国保险业的改革发展提出了要求，指明了方向。
当前，我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上，发展潜力和空间巨大。
人寿保险营销策划方案（三篇）
人寿保险营销策划方案一、市场背景分析随着社会的发展和人们收入水平的提高，对于个人风险防范和财富保障的需求也逐渐增加。
人寿保险作为一种重要的风险保障方式，在保险市场中具有广泛的应用。
然而，由于市场竞争激烈，人寿保险公司需要采取一系列的营销策略来提高市场份额和盈利能力。
二、目标市场分析1. 主要目标市场：中等收入家庭中等收入家庭通常拥有一定的储蓄和财产，对于风险保障和财富传承有一定的需求。
此外，中等收入家庭更愿意花费一定比例的收入购买保险产品。
因此，中等收入家庭是人寿保险公司的主要目标市场之一。
2. 次要目标市场：个体经营者和公司高管个体经营者和公司高管通常承担着较大的风险和责任，对于人身保险和财产保险有着强烈的需求。
此外，个体经营者和公司高管通常比较注重投资和理财，对于理财型人寿保险产品也有一定的需求。
三、营销策略1. 多渠道推广选择多种渠道进行推广，包括线上渠道（官网、社交媒体、搜索引擎推广等）和线下渠道（保险代理人、保险经纪人、销售团队等）。
线上渠道可以通过内容营销、转化率优化等手段吸引用户，并提供在线购买和理赔等便捷服务；线下渠道可以通过培训和激励措施提高销售团队的专业素质和服务水平。
2. 个性化定制产品依据目标市场的需求，开发个性化定制的人寿保险产品。
例如，针对中等收入家庭，可以推出具有健康、养老、教育等特点的综合保障产品；针对个体经营者和公司高管，可以推出以风险保障和理财为主要功能的产品。
3. 建立合作伙伴关系与银行、证券公司、互联网企业等建立合作伙伴关系，共同推广人寿保险产品。
通过与合作伙伴的资源共享和市场整合，提高品牌知名度和市场影响力。
4. 提供增值服务不仅仅是售卖保险产品，还需要提供用户关怀和增值服务。
例如，提供健康管理咨询，开展健康讲座和体检活动；提供理财规划咨询，帮助客户实现财务目标。
5. 数据分析和精准营销通过数据分析和人工智能技术，了解客户的需求和行为习惯，进行精准营销。
服务业关系营销策略规划之研究以寿险业为例课件
•7
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•8
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•9
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•10
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•11
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•12
以寿险业为例
•服务业关系营销策关系营销策略规划之研究─
•20
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•1
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•2
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•3
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•4
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•5
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•6
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•13
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•14
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•15
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•16
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•17
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─
•18
以寿险业为例
•服务业关系营销策略规划之研究─