中国保险业市场营销环境分析及挖掘潜在客户
毕业论文 中国平安人寿保险公司营销环境分析(4)：结论 致谢 参考文献
结论现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。
市场营销环境大都是不可控制的因素，但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会，就能创造出惊人的业绩。
因此，保险企业要不断地适应变化的环境，设立早期预警系统，及时改变营销策略，去迎接营销环境中的新威胁和新机会。
中国平安人寿保险公司虽然在某些方面具有自己的独特优势，但和外资保险公司相比还有的巨大差距，中国平安人寿保险公司保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是未来中国平安人寿保险公司能否快速发展的关键。
同时，中国平安人寿保险公司面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力，而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。
在这个十字路口，只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于自己的路来，中国平安人寿保险公司才能在未来的保险市场上占有一席之地。
总体来看，中国平安人寿保险公司目前还是处于比较有利的竞争地位，适宜走发展战略。
金融服务集团可以使平安人寿保险公司实现渠道、客户、品牌及管理技术等多种资源的共享，因此可以使企业利润达度提高。
如果公司拥有强大个人营销渠道和完备的顾客顾客服务体系，就可以利用这些能力的延展性，更加充分地发挥出横向多元化经营带来的优势，从而在激烈的市场竞争中取得长期竞争优势。
总之，中国平安人寿保险公司要向国际的综合性服务集团和金融服务业的百年老店目标迈进。
就一定要认真研究、分析公司的市场营销环境，尤其是外部经营环境变化，公司管理者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一项重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保公司经营的稳定性和经营目标的实现。
同时，根据变化的形势，随时修正和调整经营策略，以适应公司经营活动的需要。
致谢本篇论文从最初的资料收集到最后的完成，每一步都是在**老师的悉心指导下完成的，这里面倾注了**老师的大量心血。
**老师开朗的个性和宽容的态度，以及认真的工作精神，帮助我很快的融入到论文的撰写当中。
保险业客户需求分析指南
保险业客户需求分析指南第一章：客户需求概述 (2)1.1 客户需求定义 (2)1.2 客户需求重要性 (2)第二章：保险市场环境分析 (2)2.1 保险市场现状 (2)2.2 市场竞争格局 (3)2.3 市场发展趋势 (3)第三章：客户需求分类 (3)3.1 保障型需求 (3)3.2 投资型需求 (4)3.3 服务型需求 (4)第四章：客户需求调查与评估 (5)4.1 调查方法 (5)4.2 需求评估指标 (5)4.3 调查与评估流程 (5)第五章：保险产品设计与客户需求匹配 (6)5.1 产品设计原则 (6)5.2 产品类型与客户需求 (6)5.3 产品创新与客户需求 (6)第六章：客户需求满意度评价 (7)6.1 满意度评价方法 (7)6.2 满意度评价指标 (7)6.3 满意度评价流程 (8)第七章：客户需求管理与优化 (8)7.1 需求管理策略 (8)7.2 需求优化方法 (9)7.3 需求管理流程 (9)第八章：客户需求与保险销售策略 (10)8.1 销售策略制定 (10)8.2 销售渠道与客户需求 (10)8.3 销售技巧与客户需求 (10)第九章：客户需求与保险服务创新 (11)9.1 服务创新策略 (11)9.2 服务创新模式 (11)9.3 服务创新与客户需求 (12)第十章：客户需求与保险公司竞争力 (12)10.1 竞争力分析框架 (12)10.2 客户需求与竞争优势 (13)10.3 客户需求与竞争策略 (13)第一章：客户需求概述1.1 客户需求定义客户需求是指在保险市场中，消费者基于自身经济条件、风险承受能力、保险意识和保障需求等因素，对保险产品和服务所提出的具体要求。
客户需求涵盖了保险产品的种类、保障范围、保险金额、保险费率、服务内容等多个方面。
客户需求是保险企业进行产品研发、市场定位和客户服务的基础。
1.2 客户需求重要性客户需求在保险业中具有举足轻重的地位，以下从几个方面阐述客户需求的重要性：（1）指导产品研发：客户需求是保险产品研发的出发点和落脚点。
2024年保险上半年度工作总结范文(5篇)
2024年保险上半年度工作总结范文一、市场环境分析____年上半年，保险市场仍然面临许多挑战。
全球经济增速放缓，贸易摩擦不断升级，世界各地的政治不确定性也不断增加，这些因素对保险行业的发展带来了很大的不确定性。
同时，互联网技术的不断发展，也给传统保险公司带来了巨大的冲击，许多新的科技公司开始进军保险市场，加剧了市场竞争的激烈程度。
在这个不确定和竞争的环境下，保险公司需要抓住机遇，积极应对挑战，不断创新和提升服务质量，以保持竞争优势。
二、业务运营情况分析上半年，我们保险公司的业务运营情况总体较好，但也面临一些挑战。
具体表现如下：1. 保费收入增长较快。
上半年我们的保费收入同比增长了15%，超出了我们的预期目标。
这主要得益于我们推出了一系列创新产品，满足了客户多样化的需求，并且有效地开拓了新的市场。
2. 业务结构优化。
在产品创新的同时，我们还积极调整和优化业务结构，加大了在高增长领域的投入。
同时，我们还加强了业务的风险管理，确保了业务的稳健运行。
3. 渠道拓展取得进展。
上半年，我们加大了对渠道的投入，并取得了显著进展。
我们与多家银行、保险经纪公司合作，扩大了产品销售渠道，提高了市场覆盖率。
4. 客户满意度提升。
我们将客户满意度作为业务重点进行管理，并通过提供更好的产品和服务来提升客户满意度。
上半年，我们的客户满意度较去年同期提高了10%，为我们赢得了更多的客户。
三、存在的问题和不足虽然上半年我们取得了一些成绩，但仍然存在一些问题和不足之处，需要进一步改进。
主要问题如下：1. 人员培训不足。
随着保险市场不断发展和变化，我们的员工需要不断学习和提升自己的业务能力。
然而，目前我们的人员培训体系还不够完善，需要进一步加强。
2. 技术应用不够先进。
随着互联网技术的发展，保险行业也在不断趋向于数字化和智能化。
然而，我们目前的技术应用还不够先进，导致我们在一些领域的竞争力有所不足。
3. 风险管理需要加强。
保险公司本质上是一个风险管理的机构，而我们在风险管理方面的能力还有待提高。
中国保险业SWOT分析[参考]
![中国保险业SWOT分析[参考]](https://img.taocdn.com/s3/m/9df881f55ebfc77da26925c52cc58bd631869318.png)
中国保险业SWOT分析[参考]中国保险业在过去的几十年中发展迅速。
随着金融市场现代化和社会经济发展的不断推进，保险业已成为中国金融体系的重要组成部分。
然而，中国保险业也面临着许多挑战和机遇，本文将对其进行SWOT分析，以便更好地了解其内部优势和劣势，及面临的机遇和威胁。
一、优势1. 市场需求增长随着经济水平的提高，生活水平的提高，社会对风险保障的需求不断增加，保险市场需求也随之增长。
近年来，中国保险市场保持了较高的增长率。
据中国保险行业协会统计，2019年中国保险行业保费收入达到4.1万亿元，同比增长16.6%。
2. 政策支持中国政府高度重视保险事业的发展和保险市场的完善，出台了一系列政策和措施，包括扩大口径，提高资本准备金比例，制定新的业务准入条件等，以促进保险业的健康发展。
3. 产品创新中国保险公司不断推出创新的产品，以适应市场需求。
比如，在医疗保险方面，一些公司推出了互联网医疗保险，便于消费者在线购买保险、在线预约医疗服务、在线咨询医生等。
二、劣势1. 行业发展不平衡中国保险业发展不平衡的区域差异较为明显，市场集中度不高，行业集中度偏低，且存在局部行业规模较小、专业化程度和服务质量有待提高等问题。
2. 相关法律法规还不完善目前，中国保险业的法律法规体系还不够完善，制度建设和创新需要更加深入和细致的探索和完善。
3. 互联网保险发展不充分与发达国家相比，中国互联网保险的发展仍然不足。
虽然部分传统保险公司已经拥有互联网保险业务，但仍有很多公司缺乏互联网技术、数据技术和市场营销技能，不能充分利用互联网的优势。
三、机会1. 增加城乡居民保险保障水平随着城乡居民收入和生活水平的提高，对风险保障的需求不断增加，为保险公司提供了巨大的发展空间。
2019年，中国农村居民保险保费收入同比增长23.9%，城镇居民保险保费收入同比增长12.4%。
2. 投资收益增加中国的金融市场稳步发展，为保险公司提供了更大的可投资领域。
中国人寿营销分析
营销队伍整体素质偏低：现有营销队伍年龄结构偏大、学
历层次偏低、人均产能低、市场拓展能力弱，组训、讲师等营销技术 人才匾乏，中高级保险管理和营销人才缺乏。公司对营销队伍的培训 和辅导不足，导致代理人流存率偏低，增员压力不断加大。现有的优 秀经营管理人才’、营销人才开始流失。
（二）定价机制
保险定价机制： 对于人身保险产品的开发，保监会规定只能由总公司实施。总公司产品 开发人员结合一定的市场调研和分析，依据精算原理，按照预定死亡率( 生存率)、预定利息率、预定费用率，最终确定某一产品的价格。 中国人寿定价机制： 从理论上来说，公司没有产品定价权。但产品定价中有一个重要的因子: 预定费用率。这部分费用主要用于公司的日常运营，运用空间较大，其 除了支付正常的运营成本之外，还会在隐性上对产品价格衍生出两个影 响:一是佣金或手续费，二是营销竞赛奖励。公司对营销员支付较高的佣 金或对代理渠道支付较高的手续费，无形中也会让人感受到公司产品价 格的高企。此外，公司对部分团体意外险手续费有一定的浮动权限，对 部分优质客户或出于竞争的需要会采取一定的降低手续费标准的举措， 对于高风险群体则采取提高费率承保的措施，公司在日常业务也有所应 用
健全的销售网络：由于独特的经营背景和起步较早，中国人寿
保险公司己经建立了最强大的人寿保险分销网络。截止2010年底，中 国人寿保险公司全省共设有各级机构584个，覆盖全省各地市。代理 人营销队伍发展到16077多人，保证了中国人寿在产品分销渠道方面 可以继续占据主导地位。
我国保险市场宏观环境分析(doc 11页)
学生宿舍财产保险营销策划方案第一部分目录一、保险市场宏观环境分析中国保险业概况与中国保险市场特征分析近期发展状况和趋势预测：外资发展情况：二、消费者定位分析政策改变带来的消费群目标市场细分、锁定：消费市场的特征以及市场潜量三、竞争对手分析大量涌入的外资企业其他数目众多的保险企业四、产品特性定位分析产品特点把握竞争对手以及可替代产品分析五、营销组合策略以及执行产品组合策略价格策略渠道策略广告策略展业推广促销公共关系策略2.1保险市场宏观环境分析2．1．1 中国保险业概况与中国保险市场特征分析（1）、自1980年恢复国内保险业务以来，中国保险业保持了持续快速发展的良好势头。
保费收入年均增长34%，保险公司累计赔偿和给付6016亿元；2003年，全国保费总收入达到3880.4亿元，同比增长27.1%；保险业总资产9122.8亿元，同比增长41.5%；保险资金运用余额8739亿元。
截至2003年底，我国共有保险公司61家，专业保险中介机构705家，保险从业人员150多万人。
共有13个国家和地区的37家外资保险公司在华投资设立了62个保险营业机构，有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。
（2）、1995年《保险法》颁布实施，2001年国务院颁布了《外资保险公司管理条例》，2002年全国人大常委会修改了《保险法》。
在法律和行政法规的框架下，中国保监会制定了28个规章和一系列规范性文件，保险法律法规体系已经基本形成。
（3）、自1998年成立中国保监会以来，保险监管力量不断加强。
目前，保监会已在全国设立了31个派出机构。
根据新的编制方案，保监会将在大连、青岛、宁波和厦门新设立4个派出机构。
（4）、加入世贸组织以来，中国保监会认真履行承诺，不断扩大对外开放。
在中国加入世贸组织2周年之际，中国保监会按照承诺，宣布允许外资财产险公司经营除法定保险业务以外的全部非寿险业务,增加福州、厦门、宁波、沈阳和武汉等5个城市为保险业对外开放城市。
中国平安人寿保险公司营销环境分析
中国平安人寿保险公司营销环境分析第 1 章绪论1.1 保险营销环境的概念现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。
市场营销环境大都是不可控制的因素，但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会，就能创造出惊人的业绩。
因此，企业的营销人员要不断地适应变化的环境，设立早期预警系统，及时改变营销策略，去迎接营销环境中的新挑战和新机会。
保险营销环境是指影响保险公司的营销管理能力，使其能否成功地发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。
可见，保险营销环境是复杂多变的，它是随着社会经济、文化、政治的发展变化而不断变化的。
同时，保险营销环境的各因素又不是孤立存在的，而是相互联系、相互作用、相互制约的一个统一体。
因此，只有认真研究分析，才能使保险公司在复杂多变的营销环境中得以发展。
从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。
所谓宏观环境，就是指那些给保险公司造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治和法律环境以及社会文化环境。
所谓微观环境，是指和保险公司紧密联系、直接影响保险公司为目标市场顾客服务的能力和效率的各种参与者，包括保险公司本身、保险中介人、保户、竞争者和公众。
保险营销环境系统是复杂的、多层次的综合体[1]（见图1—1）。
图1—1 保险营销环境从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。
前者是指影响保险公司生存和发展的各种外来因素，一般具有不可控性；后者是指保险公司内部诸多因素的影响、作用和制约力量。
保险公司营销的外部环境通常与宏观环境相同，都是保险公司所不能控制的一些因素；而保险公司营销的内部环境则与微观环境相似，通常包括：保险公司的产品、保险公司的目标市场、保险公司的营销策略、保险公司的分销体系和保险公司的企业文化等。
保险公司可以主动地对其内部环境进行控制与调节，使之始终与保险公司的经营目标相一致，并尽量与外部环境相适应，以保证保险公司经营目标的实现。
我国保险市场营销的现状及策略选择整理版.docx
我国保险市场营销的现状及策略选择[内容提要]进入新的千年，中国保险业面临新的机遇与挑战，如何增强我国民族保险业的市场竞争实力，做好市场营销管理尤为重要。
首先，市场营销是保险市场发展的客观需要；其次，市场营销有利于促进人们保险意识的形成；第三，市场营销有利于保险公司进行创新和提高市场效率；第四，市场营销有利于保险公司引进先进技术，提高经营管理水平。
当前我国保险公司在市场营销方面存在五个方面的问题，一是追求市场竞争，忽视市场定位；二是重视产品创新，轻视产品推广；三是缺乏科学的市场营销计划；四是缺乏完整的市场营销战略；五是缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构。
笔者认为，培育我国保险公司市场营销理念应从以下四个方面采取措施。
即：将“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则；把市场营销作为保险公司发展战略的重要组成部分；根据市场营销机制，建立和完善保险公司营销组织机构；重视关系营销在保险公司市场营销中的应用。
进入新的千年，我国保险业真正站在了机遇与挑战并存的历史转折点上。
市场经济发展、客观规律的要求对保险保障日益扩大的需求提出了诸多新的概念，加入WTO和全球经济一体化迅速发展的外部压力，对于尚处于发展初期的中国保险业，面临着国际市场国内化、国内竞争国际化发展格局，如何缩小与发达国家保险业的差距，增强在保险市场中的竞争实力，市场营销管理在保险经营中尤为重要，并大有可为。
本文就我国保险业建立和完善营销体系谈些看法。
一、保险营销的含义和基本特征保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。
保险营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
从保险营销的定义，我们可以看出，保险公司市场营销的基本特征表现在以下几个方面：1、以客户需求为出发点的价值链传统的价值链（见图1）是从资产与品牌优势开始，然后各个环节依次为投入原材料、设计产品、服务与出售物、建立销售渠道，最后才是为客户提供产品与服务。
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中国保险业市场营销环境分析及挖掘潜在客户一、研究背景、意义及内容（一）研究背景和意义金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融通与社会管理三大功能，对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用。
2006年，国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，简称保险“国十条”，首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作，同时为我国保险业的改革发展提出了要求，指明了方向。
当前，我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上，发展潜力和空间巨大。
随着我国经济的高速发展、人民群众生活水平的不断提高和公众风险意识的不断增强，我国保险业在今后相当长的时间内还将会保持高速发展。
但目前保险业发展的黄金机遇期，也出现了一些值得思考的问题:一方面社会大众的保险意识不断提高，一方面人们对保险业的不满也在不断增多；一方面主动需求保险的群体不断扩大，一方面保险公司却出现了“展业难”“增员荒”；一方面保险机构快速增加，一方面公司盈利却在不断减少，部分业务甚至出现了全行业亏损的尴尬情景。
种种迹象显示，我国的保险市场己步入转型期。
在这一时期，保险销售不能再依靠传统“跑马圈地”的粗放发展方式，而应主动研究市场，以正确的营销思想指导销售实践，方可实现可持续发展。
因此，营销策略的选择将会直接影响到公司最终的经营结果和行业声誉，研究寿险公司的营销策略对于增强公司竞争力和行业平稳健康发展具有重要的现实意义。
（二）研究内容和方法本文运用通过SWOT分析方法对中国人寿保险公司的营销环境进行分析。
首先介绍中国人寿保险公司营销业务发展现状;然后对中国人寿保险的市场营销进行准确定位；与西方发达国家的人寿保险市场营销策略进行对比之后，找出我国人寿保险在市场营销策略中存在的问题、市场转型面临的挑战与机遇等问题，分析中国人寿保险公司营销业务所处的宏观环境和微观环境，梳理其面临的机会和威胁、优势和劣势，得出中国人寿保险公司营销业务发展的相关结论。
最后通过研究保险消费者的需求和欲望，从降低消费者成本、为消费者提供便利和加强与保险消费者的沟通等方面提出营销对策和保障实施措施。
二、我国保险营销的现状和市场定位（一）我国人寿保险市场营销环境现状1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。
即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。
如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。
而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。
2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。
但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。
比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。
与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。
3、保险营销人员整体素质不高由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。
许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。
由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
(二) 我国寿险产品市场定位我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。
市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行：1、质量定位在开发一种寿险产品时，产品的质量控制在一个什么样的档次上，这叫做质量定位。
寿险公司可根据目标市场上顾客的购买力、顾客的需要、竞争对手的情况，为自己的产品定位于高档、中档或低档。
关键是要与竞争对手相区别，突出自己的优势。
2、功能定位寿险产品是定位在单一功能还是定位在多功能，这也是值得寿险公司仔细考虑的问题。
定位于单一功能，则费率低，成本少，但不能适应消费者多方面的需要；定位于多功能，则成本会相应地提高，寿险产品的费率自然也高，然而能够满足消费者很多方面需要。
定位于多功能与定位于单一功能，各有各的妙处，就看寿险公司自身的发展需要了。
3、费率定位寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。
4、服务定位突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。
5、心理定位。
让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。
三、西方发达国家保险市场营销环境及策略研究（一）美国保险市场营销模式在美国保险市场上,保险销售渠道既有直销,又有通过代理人和经纪人展开的销售。
但是,代理制是美国保险公司取得业务来源最重要的渠道,保险代理人是整个保险市场的中心角色。
从20世纪80年代到90年代,许多有影响力的美国保险公司推崇一司专属的销售形式,但近年来美国一司专属的营销形式又向总代理人制转变并有所突破。
总代理人制通常由寿险公司委托,通过协议指定其总管一个地区的业务,办理特定地区的寿险业务,并负责招收、培训和提拔新的代理人,其收入来自于根据招揽业务所提取的佣金。
虽拥有独立的财务权,但保险公司给予一定的财务资助,如给予一定的办公费和其它费用补贴,支付部分或全部招收及培训代理人的费用,但保险公司对代理人的选择和培训也有一定的控制权。
总代理人可以销售一家保险公司的保单,也可以销售多家保险公司的保单。
总代理自负盈亏,对代理人在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。
这样使保经营风险更多地转嫁给了代理人,消除了保险公司的销售费差损等。
相对而言,美国保险经纪人的力量比较单薄,只在财产责任保险领域占有优势。
但是保险经纪人也是美国保险市场机制的一个重要组成部分,特别是在大城市,他们控制了大部分市场。
在有些情况下,代理人有时也作为经纪人。
这时他们不是以某公司的代理人身份出现,而是以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保,这时他们起经纪人的作用。
研究美国保险市场营销模式,我们最应该借鉴的是其保险代理的制度创新。
这有利于我国保险代理过渡新模式的演进,改革我国目前个人代理人的不足,从而利于我国保险业的可持续性发展。
（二）英国保险市场营销模式随着海上贸易的发展,对海上保险的需求增加,这就导致了保险经纪制度的产生与发展。
英国在17世纪和18世纪已成为海上贸易大国。
保险经纪人制度是在英国发展成熟起来的,在国际保险市场上,英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。
其保险经纪人制度影响最大,保险经纪人的力量也最强,举世闻名的保险巨人劳合社更是只接受劳合社保险经纪人安排的业务,可以说保险经纪人控制了英国大部分保险市场。
据统计,英国保险市场上有800多家保险公司,而保险经纪公司超过3200家,共有保险经纪人员8万多名,英国保险市场上60%以上的财险业务、20%的人寿保险业务、80%的养老保险业务是由经纪人带来的。
因此,在英国,最具影响力的保险中介是经纪人。
保险经纪人主要涉足财产保险领域,很少涉足寿险领域。
在寿险领域,也有个人营销员,但是在近几年以来,营销员从业人数逐年下降。
英国人寿保险还常通过邮寄广告、报刊、电话等直接销售。
银行保险在英国也已发展到了一定的规模。
银行进入保险业的主要形式是设立新的保险公司,既可以由银行自己设立,又可以通过银行投资于保险公司的方式设立。
英国对保险经纪人进行严格监管,其正式约束主要体现在一系列法定法规和非法定准则上。
前者对保险经纪人资格、市场行为规范等方面作了法律规定,并成立了保险经纪人登记委员会( IBRC) ,非法定准则包括证监会和个人投资管理协会的《寿险业务销售守则》,英国保险人协会的《一般保险业务销售准则》及劳合社的《保险经纪人细则》等。
研究美国保险营销模式,我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度,这有利于我国保险业的长远发展,避免走弯路。
（三）日本保险市场营销模式日本保险销售以保险代理人为主体,主要依靠公司外勤职员和代理店来进行。
其非寿险90%以上的业务由代理店来招揽,而且这些代理店在一定程度上也具有保险经纪的功能。
日本财产保险的销售主要采用代理店方式,其性质属于兼业代理人。
在人寿保险销售方面,日本主要利用保险公司的业务人员直接销售,采用和银行合作、在百货公司设置柜台等做法。
日本代理人制度是从营销人制度发展而来的,其报酬中含有固定工资部分,他们与公司签订的合同属劳务合同而不是代理合同。
营销人只能为一家生命保险公司销售业务。
新的《保险业法》颁布后,具备条件的生命保险营销人可同时代理两家以上的生命保险公司的业务。
日本现行营销员制度的组织形式是保险公司在各区域设分公司,分公司下设营销部网点；营销员在进入公司前为“特教实习生”与公司签订委托合同,通过寿险协会举办的销售资格考试,才可与公司签订雇佣合同。
正式营销员前两年为培训期,第三年起独立从事保险营销;其报酬在稳定营销员生活的同时,也反映了营销员的展业成绩,提高了销售积极性。
1996年日本保险业大改革,新的《保险业法》也开始允许保险经纪人走上保险市场的大舞台。
研究日本保险营销模式,我们最好能借鉴是其营销员的组织形式。
这有利于提高我国营销员的综合素质,降低我国个人代理人的负面影响,从而利于我国保险业健康发展。
四、我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题（一）我国人寿保险公司市场营销模式1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。
从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。
一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费。
这种模式有利于树立公司良好的品牌,便于人寿保险公司及时掌握市场信息,节约销售成本,降低保险产品价格,提高企业竞争力。
二是兼业代理,即受保险人委托,在从事自身业务的同时,代办保险业务的单位,如我国银行系统、邮政系统、外贸公司、货运公司、旅游公司、民航售票机构等,主要销售个人分红型保险产品,根据业务量提取手续费。
通过兼业代理人推销保险产品,人寿保险公司的业务触角得以延伸,有助于国民保险意识的提高。
三是个人代理,个人代理是由众多分散的个体在市场上广泛地开展业务,具有很强的针对性和灵活性,适合销售大众化产品和新产品。