旅游产品营销定价策略(doc 6页)

旅游产品营销定价策略(doc 6页)

池州旅游产品营销定价策略

在激烈的市场竞争中，产品的定价策略，是营销战略的重要组成部分，对拓展营销渠道，增加营销收入，有着至关重要的杠杆作用。旅游产品与同其他产品一样。

旅游产品的定价问题，一直是旅游经济界关注的焦点。旅游市场的竞争离不开定价策略，灵活正确地制定旅游产品的价格是实现经济、社会、生态效益最大化的关键所在。在探讨振兴池州旅游经济的途径时，认真分析旅游产品的市场特征，运用旅游产品定价策略，拓展营销渠道，增加营销收入，应引起旅游业者的重视。

（一）旅游产品的市场特征

运用旅游产品的定价策略，不能不先研究旅游产品的市场特征。根据旅游产品的特点，旅游产品的市场可以分为竞争性市场和垄断性市场。竞争性市场是指一般性的山水风光、宾馆，如池州的齐山、大历山、万罗山及相关服务业等。垄断性市场是指独特的自然景观和人文景观，如池州的佛教文化、升金湖的候鸟观赏。对于竞争性市场，旅游产品有多个供应商，（下转第四版）产品之间差异小，替代性强，经营者之间的竞争直接影响旅游产品的营销。而在垄断性市场中，该旅游产品供应具有唯一性，不可替代性。值得注意

的是，与同其他任何事物一样，旅游市场的划分具有很大的相对性。从区域角度看，石台的溶洞在池州境内具有唯一性，而当范围扩至皖南、沿江江南，乃至华东、华南，它们就不再具有唯一性，就有其他可替代的产品，竞争性增大。再如佛教圣地九华山，在全国范围内是四大佛教名山之一，但从佛教角度看，它是地藏王道场，是唯一的，在旅游市场具有垄断性。分析池州的旅游产品，大多属竞争性市场。因此，努力追求垄断性旅游产品的市场效益最大化，淘汰一般性旅游产品，并根据旅游市场的需要，整合设计“独、新、优”的旅游产品，灵活运用定价策略，提高市场营销竞争力，是振兴池州旅游业的重要营销思路之一。

（二）旅游产品的定价策略

旅游产品的定价，与旅游市场特征有很大关系，不同的消费群体对旅游产品有不同的需求，策略定价有助于获得最大利润。道理很简单，游客是理性的。他们拥有选择旅游产品的充分信息，根据旅游产品的价格和特征来选择消费与否或消费数量。在消费旅游产品的过程中，游客追求的是最大化自我的效用。研究游客的消费需求和消费心理，就是研究旅游市场。旅游产品的定价策略也基于此。

同一旅游产品，按游客不同需要的差别和时间、地点的差别可以细分市场。根据不同的细分市场，采用不同的定价方法对旅游产品进行定价，使得每一市场达到最大收益，避免

同一定价对某一细分市场收益的负面影响。本文结合池州旅游市场情况，浅析几种定价策略，抛砖引玉。

１、差别定价

在差别定价中，常见的是价格歧视。它有三种方式，即，一是经营者对每一单位旅游产品收取不同的价格；二是旅游产品经营者对一定数量的产品收取一种价格；三是旅游产品在不同的市场上或对不同的人收取不同的价格。我市旅游产品的定价策略可采取前两种。

九华山是著名的佛教圣地，朝山拜佛、旅游观光的国内外游客不少，但景区留不住客，游客们来去匆匆，多是住一天，旅游产品的营销效益不高。个中缘由固然较多，如旅游产品单一，缺乏相应的娱乐设施，难以引发游客新的兴致。这是提高池州旅游产品营销效益的瓶颈。如何突破？在加快景点开发和相关设施建设的同时，作为景区相配套的宾馆，如果以递减的差别定价方式，减少游客的消费成本，迎合游客的消费心理，则可加大留客的吸引力。目前，景区宾馆实行的是淡旺季两种价格标准。我们可以在此基础上本着薄利促销的原则，实行递减式定价。比如说（实际标准要测算，下同），以淡季１２０元一个标准间为例，游客连续住三天，第一天１２０元，第二天１００元，第三天８０元。就餐标准也相应实行递减式收费，第一天按实价收取，第二天打８折，第三天打６折。另外，为拉动其它旅游景点的营销，

鬼斧神工，溶洞内的奇特景观，消费行为正相反。它们各自认为消费自己喜爱的是物有所值。不难看出，单独定价，甲、乙消费各为３０元，两个旅游产品的的营销收入为６０元。如果将两者捆绑在一起定价营销，价位定在４０元，则甲、乙均选择消费，营销收入为８０元，大于单独定价。

３、转移定价

如何较好地整合池州分散的旅游资源，达到联动发展，加快设施、交通等基础建设，。精心设计旅游产品是首要的。同时，也可以一个门槛值较高的旅游产品为龙头，采取转移定价的方法，形成拉动效益。

转移定价也叫隐藏定价，通常是将一种旅游产品价格定得较低，通过产品之间的连带效应，使游客在其他产品消费中，补偿前一种产品的损失。池州旅游资源丰富，景点众多，但间距长，不集中，特色差异不大。在旅游线路的设计时，对景点要有区别的选择整合，同时以较低的交通费用，基础免费作为引诱产品，提高游客的消费欲望，加大营销力度。这种转移定价实际上是“一盘棋”的思路。这里涉及一个利益分配机制问题。旅游产品之间连带性很强，在实行转移定价策略时，各旅游产品的经营者应该从整体的角度考虑，认清旅游产品的依附性，认真研究客源和定价所带来的收益，制定公平、高效的利益分配机制，以取得最大化整体

收益。试想，如果没有低价（免费）、快捷、方便的交通，怎么能将旅游者吸引旅游地，达到整合资源的联动发展效果。

旅游产品的定价策略在营销战略中灵活多变，没有固定的程式，关键是要根据旅游市场的实际情况，有区别的运用，做到有分有合，分合恰到好处，以获取最大的营销效益为目的。