基于4C理论的网络游戏营销策略研究
基于4C理论的病毒性网络营销应用
样 ，呈几 何 指 数 增长 。病 毒 性 营销 的 实 质 是利 用 他 人 的 传 播渠
（ 从 “ 通” 的角 度 ：信任 环境 下 的沟 通更 有效 。 ４） 沟 病 毒 性 网络 营 销 利 用 六 度 空 间理 论 ，很 巧妙 的通 过 消 费者 与
道 或 行 为 ， 自愿 将 有价 值 的 信 息 向更 大 范 围 传播 。病 毒 性 营 销 的
三、 以 “ Ｃ”理论构建企业病毒性 网络营销 ４
１以追 求顾 客 满意 为 目标 的４ 理 论 Ｃ ４ 理 论 是 由美 国 营 销 专 家 劳 特 朋 教 授 在 １ ９ 年 提 出 的 ， Ｃ ０ ９
它 以 消费 者 需 求 为 导 向 ，在 ４ 营 销组 合 策 略 基 础 上 （ ｒｄ ｃ 、 Ｐ Ｐｏ ｕ ｔ
营 销 策 略
基于４ 理论 的病毒性 网络营销应用 Ｃ
－ 张玉芳 暨南大学管理学 院
［ 要 ］ 毒 式营销 已经成 为网络 营销 最为独 特的 手段 ，被越 来越 多的企 业成功 利 用。本 文 以４ 理论 为基 础 ，构建基 于４ 理论 的病 摘 病 ｃ ｃ
毒性 营销新 理论 ，分 析 了病 毒性 网络营销 在企 业 网络营销 策略 中的应 用和价 值 。 『 关键 词 ］Ｓ ＮＳ 网络 营销 病毒 性营销 ４ 理论 Ｃ
平 台 ，成 功地 应 用 了 病毒 性 网络 营 销 的传 播 方 式 。病 毒 性 网 络 营 观 点 来 看 。必 须 把 营 销 信 息 简 单 化 ，使 信 息容 易 传 输 ，越 简 短 销被越 来越 多 的企业 应 用 ，是 网络营 销 中最独 特 的一种 方 法 。 越 好 。 消 费 者 对 于 一 些 复 杂 的信 息 会 直 接 放 弃 。 此 外 ，传 播 的 方 式 要 快 捷 ，携 带 营 销 信 息 的媒 介 必 须 易 于 传 递 和 复 制 ， 如 ：
基于4C理论的电子竞技赛事营销策略分析——以“英雄联盟”为例
管理与营销视听基于4C理论的电子竞技赛事营销策略分析——以“英雄联盟”为例□沈菲摘要：在经济全球化背景下，中国的电子竞技产业迅速发展起来，电子竞技赛事发展如火如荼。
“英雄联盟"（League of Legends简称LOL）是由美国拳头游戏公司（Riot Games）开发制作，中国大陆地区腾讯游戏公司代理运营的竞技网游，致力于推动全球电子竞技赛事的发展。
虽然英雄联盟职业联赛发展规模已经位居国内前列，是行业内当之无愧的标杆产品，但仍有很多挑战需要面对。
本文以英雄联盟职业联赛作为案例，从理论到实践分析我国电子竞技联赛的营销存在的问题与相应对策。
关键词：电子竞技赛事；营销策略；英雄联盟；4C营销理论随着我国经济社会日益发展，全球化进程日益加速.电子竞技也在朝着产业化的方向前进，作为电子竞技产业的重要组成部分.赛事发展的脚步亦越来越快。
中国市场上已出现以全球超级联赛为代表的高水平电子竞技赛事产品,2017年我国的首都北京作为英雄联盟总决赛的举办城市，成功举办“S7英雄联盟全球总决赛”;2018年11月3日，IG战队夺得“英雄联盟”S8全球总决赛冠军，是中国在LPL赛区的第一个S系列赛冠军，堪称中国电竞的一个重大突破，1G创始人王思聪现场吃热狗的一张照片被疯狂恶搞，几度登上热搜。
然而，从总体上而言，我国电子竞技赛事的发展还处于初级状态，赛事规模和影响力非常有限。
本文以英雄联盟职业联赛的运营为例，通过对其营销策略的研究为我国电子竞技赛事的推广提供参考。
一、中国电子竞技赛M发展的概况电子竞技项目在中国受到了大批青少年的追捧，愈来愈多的参与者加入到了电竞的队伍中来，甚至走上职业化道路。
一款电竞游戏的生命周期是有限的，它一定要依靠更具有观赏性的大型赛事和目光长远的商业运作才能延续下去。
英雄联盟职业联赛（League of Legends Pro League,简称：LPL）是中国大陆最高级别的英雄联盟职业比赛。
基于4C理论的中国联通微博营销案例研究
基于4C理论的中国联通微博营销案例探究引言：随着互联网技术的日新月异进步，微博已成为人们沟通、得到信息的重要平台之一。
作为中国联通这样一家大型的国有通信服务提供商，如何通过微博平台进行营销，成为了一个亟待解决的问题。
本文将结合4C理论，通过探究中国联通在微博上的营销案例，探讨其营销策略并分析效果。
一、4C理论简介4C理论由埃特尔和雷维提出，包括顾客、成本、便利和沟通四个因素。
传统的营销理论强调公司、产品和销售的角度，而4C理论则将顾客的需求和价值放在首位，更符合现代消费者的需求。
1.1 顾客 (Customer)顾客是任何产品或服务得以存在的根本，企业应从顾客需求、采购力、行为习惯等方面了解顾客，并将其需求与产品或服务相匹配。
1.2 成本 (Cost)成本是指作为顾客为获得产品或服务而付出的全部费用，不仅包括货币成本，还包括时间成本、心理成本等。
1.3 便利 (Convenience)便利是指企业为满足顾客需求所提供的服务或产品供给，包括产品的便捷性、可及性、使用便利性等。
1.4 沟通 (Communication)沟通是指企业与顾客之间信息的传递，传统的营销理论更重视企业对顾客的传达，而4C理论强调企业需要了解顾客，有针对性地进行信息传递。
二、中国联通微博营销案例分析中国联通作为国内著名的通信服务提供商之一，通过微博平台进行营销已成为其重要的传播手段。
以下将以中国联通在微博上推广“流量大赢家”活动为例，基于4C理论对其进行详尽分析。
2.1 顾客 (Customer)中国联通主要以年轻用户为目标群体，这一群体对流量需求较高，通过给用户提供流量券并参与“流量大赢家”活动，有效吸引了目标顾客的关注和参与。
通过激发顾客参与感和互动性，增强了用户对品牌的黏性和好感度。
2.2 成本 (Cost)在推广过程中，用户可以通过转发微博等简易操作获得流量券，缩减了顾客采购流量券的经济成本。
此外，通过嘉奖机制激励用户乐观参与活动，进一步降低了用户的心理成本。
基于4C营销理论的营销策略以DIY创意生活体验馆为例
基于4C营销理论的营销策略以DIY创意生活体验馆为例（一）顾客数据库营销1、数据库的积累通过线上平台会员信息和线下体验者信息的积累，逐步积累自己的顾客数据库。
线下会员信息主要通过会员制进行统计和分类。
数据库具体包括用户的姓名、电话、地址、年龄、购物倾向等重要信息。
其次，将地区的用户数据按照区县进行分类管理，纳入区县营销数据库。
为今后的店铺扩张打下基础。
2、客户终身价值顾客终生价值是指每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。
通过现有顾客数据库，计算出顾客的终身价值，设计出能吸引消费者的交叉销售方法、向上销售方法、附带销售方法、多渠道营销和其他手段，尽可能地将客户的潜力消费力开发出来。
3、E-mail营销3+1模式通过前面顾客数据库的整合以及客户终身价值的评估，利用公司官方QQ进行E-mail营销，针对不同用户群体，设计不同的推荐页面和推荐内容。
3+1模式是指每月给用户发送4封邮件，其中3封不推荐产品，而是推荐与用户相关的生活资讯(如:年轻父母可以推荐亲子教育、时尚生活、心情美文、家电使用技巧等；学生群体可以推荐校园趣闻、学习提醒、学生活动等)；另1封邮件用于发布线下DIY创意生活馆最新官方活动以及产品推荐。
每封邮件都会展示DIY创意生活馆官方网址、官方微信、官方微博等信息。
4、短信营销月报模式根据前面积累的用户数据库，提取部分代表性用户手机信息，每月给数据库中的用户发送1条短信。
发送单月DIY创意生活馆最新活动信息，提供转化之后的短链、活动信息、联系电话等。
支持短信订阅与取消，给予顾客最大的自主选择。
（二）产品最优化策略1、产品交叉销售在产品销售环节实行交叉销售，即用户在手工创作的同时可能会需要其他产品或服务，那么在销售上就可以向其销售额外的产品或服务。
比如：手工制作过程需要各种材料、技术指导，口渴了可以购买饮料，作品完成后可以进行精美包装和代寄快递服务等等。
2、产品价格制作材料费上略高于市场价，体验制作环节免费，同时DIY成品的价格由于其自身的意义和精美程度远高于市场的同类的工艺品。
基于4C理论的网络营销策略研究
企业研究Business research总第454期第16期2014年08月网络营销是以互联网为基础，利用数字化信息、网络媒体的交互性和网络传播的手段来达到营销目标的一种新型的营销方式。
网络营销伴随着网络技术诞生，超越了传统营销的地域限制和时间限制，形成了跨时空、强互动、无限制向外界延伸扩展的独特优势，得到了企业的高度关注。
4C 理论以消费者为中心，重视与消费者的沟通交流，符合网络个性化、交流便捷等特点，基于4C 理论的网络营销，能够为企业开展网络营销提供良好的借鉴。
一、４Ｃ营销理论内涵1960年，美国营销学学者麦卡锡教授在其《基础营销》一书中提出了4P 营销理论，即产品(Product)、价格（Price ）、渠道（Place ）和促销（Promotion ）[1]。
4P 理论是站在企业的角度来思考问题，以企业自身为中心，以产品为核心，以追求企业利润最大化为出发点，通过“主动推送、消费者请注意”的方式将产品推销给消费者，消费者处于被动接受地位。
4P 理论关注企业自身，缺乏互动沟通，忽视消费者需求和外界环境的反映，难以适应市场的快速变化。
1990年,美国著名营销专家劳特朋提出了4C 营销理论[2]，即消费者的需求和欲望（Consumer ’s wants and needs ）、成本（Cost ）、便利（Convenience ）和沟通（Communication ）。
4C 理论是站在消费者角度来思考问题，主张以消费者需求为导向设计产品，按照消费者愿意支付的成本来确定产品价格，充分考虑消费者的购买便利，加强营销过程中的双向沟通，依靠尊重和服务消费者来实现营销的主动权，达到消费者和企业双赢的目的。
4C 营销理论强调“以消费者为中心”，营销活动从4P 理论着眼“消费者请注意”转变为“请注意消费者”，以顾客感受、顾客体验为目标去思考，围绕如何给顾客创造便利，创造实惠，创造舒适等引导消费者喜欢这个购买的过程，愿意去购买服务。
网络营销_4C理论
简述网络营销营销策略4C的内容背景：随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。
1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C营销理论。
概念：4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
解析：4C强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
其缺点是过分强调消费者而忽视了企业。
如何运用4C：１、满足消费者的需求（customer’s need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属；需求包含主观与客观，所以消费者的需求不单单要从产品的品质与功能进行分析，还要从消费者的购买动机切入。
２、权衡消费者能够接受的成本及企业的制造成本（cost）去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价，同时衡量产品的制造出成本，最终调整产品的制造环节从而调整产品价格。
不存在企业被动与否的成分。
３、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程；便利出自整个购买过程，并不是仅仅一个渠道可以概括。
基于4C理论的网络基于4C理论的基于4C理论的网络游戏营销策略研究网络游戏营销策略研究游戏营销策略研究
万方数据万方数据基于4C理论的网络游戏营销策略研究作者：符遵斌， 徐志， 戴永文作者单位：南昌大学刊名：新财经(理论版)英文刊名：NEW FINANCE ECONOMICS年，卷(期)：2010，(8)被引用次数：0次1.唐·舒尔茨整合营销传播 20052.曾祖梅基于生命周期的网络产品定价策略 2005(2)3.於志东浅谈我国网络游戏市场的营销制胜策略 2005(10)4.章浩方网络游戏顾客价值感知要素实证研究 20055.Griffiths,M.D Computer game playing in eraly ad olesence 19971.学位论文刘艳艳消费者主导下的企业网络营销策略研究2009互联网的发展，进入了一个用户广泛参与的时代，以博客、BBS为代表的互联网应用新模式，迅速改变着互联网的资源应用形态，标志着web2．0时代的到来。
随着我国互联网行业的高速增长，电子商务的繁荣，我国消费者的网络消费需求高速攀升，web2．0时代是消费者的这一消费行为的改变的原因，同时也是这些改变能够存在的基础。
继网络游戏、即时通讯等网络应用的繁荣之后，网上购物成为年轻一代的网络应用新宠。
各种个人空间、博客、BBS、虚拟社区等个性化展示平台的发展，为消费者个性化需求的产生及满足提供了途径。
通过对这一时代消费者消费行为、消费者特征等的研究，体验营销、病毒式营销、电子邮件营销等，都是这一时期企业普遍采用的网络营销模式。
本文论述了关于企业网络营销策略制定的环境分析。
文章从决策制定的两大环境因素——具体环境、一般环境进行了详细的论述，对变化的环境给企业网络营销策略制定、网络营销模式建立的营销进行了论述，指出企业应建立适应环境变化的灵活高效的网络营销模式。
通过对web2．0时代的显著特征——消费者主导性的分析，阐述了企业网络营销模式与传统营销模式的区别。
通过对消费者行为的分析，并结合自我设计的简单问卷，针对年龄处于18—25岁的年轻网络消费群体的消费行为特征调查数据，总结了年轻消费者，同时也是现阶段网上购物的主流群体的消费心理、消费偏好等特征，给企业的网络营销模式的建立提供了理论支持。
网络营销4C理论
网络营销4C理论4C：背景：随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。
4C特别强调了顾客需求和双向互动沟通的重要性。
然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
其缺点是过分强调消费者而忽视了企业。
如何运用4C：１、满足消费者的需求（customer’s need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属；需求包含主观与客观，所以消费者的需求不单单要从产品的品质与功能进行分析，还要从消费者的购买动机切入。
２、权衡消费者能够接受的成本及企业的制造成本（cost）去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价，同时衡量产品的制造出成本，最终调整产品的制造环节从而调整产品价格。
不存在企业被动与否的成分。
３、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程；便利出自整个购买过程，并不是仅仅一个渠道可以概括。
根据不同领域和销售通路的实际特点，可以引伸出很多关于便利的范畴。
1、4P是营销的策略和手段，而4C则属于营销理念和标准。
2、4C所提出的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，营销沟通”是一种营销理念和理想的营销标准，而4P“产品、价格、渠道、沟通与促销”则是一种营销策略和手段。
4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P的策略和手段来实现的。
4Cs营销理论的不足（也是4R产生的原因之一）：从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs营销理论依然存在以下不足：①4Cs营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。
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基于4C理论的网络游戏营销策略研究中图分类号:f713.3 文献标识:a 文章编号:1009-4202(2010)08-079-02摘要随着网络游戏市场的兴起和壮大,网络游戏开发商如何根据市场需求建立企业的核心竞争力,成为企业的立身之本。
本文从4c理论的角度出发,结合了网络游戏产品的特性,提出了新形势下网络游戏的营销策略¬¬——从网络游戏产品设计、定价、渠道和沟通服务四个角度出发进行策略研究。
关键词 4c理论网络游戏营销一、4c理论概述4c理论是由美国营销专家罗伯特.劳朋特教授于1990年提出的,以消费者为导向,重新设定了市场营销的四个基本要素,即顾客的欲望与需求(customer wants and needs)、顾客获取满足的成本(cost)、顾客购买的方便性(convenience)、沟通(communication)。
它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,产品必须满足顾客需求,同时降低顾客的购买成本,产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
它从对企业经营者的研究全面转向对消费者的关注,实现了“由内而外”到“由外而内”的历史性转变,是对传统4p理论的扬弃,其核心是顾客战略。
(一)顾客的欲望与需求(customer wants and needs)真正的营销价值是最大化的满足顾客需求,要为顾客提供合适的产品,而不是要求顾客去适应企业的产品。
正如威廉h达维多所言:伟大的设计在实验室产生,而伟大的产品在营销部门产生。
因此,只有充分与消费者进行沟通,了解其产品的效用需求以及其评价标准和消费者的个性品味等因素,才能找准顾客心理,获得消费者的认可。
(二)顾客获取满足的成本(cost)4c中的第二个c指的不是生产成本,而是消费者在获得满意产品时愿付出的成本。
对顾客来说,他们绝对不会购买他未认同的价值,无论这种价值有多少真实。
顾客只会购买他们认同的价值,这说明经营者定价时也要导入由外而内的营销思考方式。
由外而内的营销思考模式告诉我们,首先要分析消费者的认知,根据认知价值对产品进行定价。
作为定价的关键,不是卖方的成本,而是买方对价值的认知。
总之,定价是基于顾客感知价值而非产品的生产成本。
(三)顾客购买的方便性(convenience)4c理论认为方便消费者购买是一种新的营销观念,是顾客战略的重要体现。
如今通讯和互联网络等新型信息通路出现,使消费者可采用电话订购和网上交易等多种购买方式,既简化了付款形式,又丰富了消费者的购买途径。
因此,企业需要了解不同类型消费者对各种购买方式的偏好,以提高消费者购买的便利度。
(四)沟通(communication)4c理论认为,新的营销环境要求企业应该与消费者进行直接对话和沟通,而且是双向沟通,在沟通过程中实现与消费者进行信息交换。
为了达到这种目的,企业必须首先了解消费者的媒体习惯和类型;其次,了解消费者需要何种信息,然后对消费者需要进行回应。
总之,用消费者最为便利的方式与消费者进行有效的沟通已经成为企业营销的重要工作。
二、网络游戏的特性和营销现状(一)网络游戏的特性网络游戏的特性主要体现在三个方面:产品特性、成本特性和渠道特性。
深层次的了解其特性有利于营销过程中产品的设计、目标市场的细分、产品的定价和产品的促销等。
1.产品特性网络游戏本身除了拥有一般游戏自主性、虚拟性、体验性、自发性、娱乐性等特点外,还具有了基于网络和虚拟社区的一些特性,如交互性、社会性、教育性和沉浸性。
对网络游戏产品特性的研究有利于产品的市场定位和目标市场的细分。
2.成本特性网络游戏的成本可以从两个角度来看:首先从企业的角度看,网络游戏属于边际成本递减型产品,即其拥有较高的固定成本和较低的边际成本,这个特性决定了产品定价过程中应主要考虑从消费者的感知成本出发进行定价。
其次,从消费者的角度出发,网络游戏的使用成本包括进行网络游戏时需要的电脑使用费、购买产品所需要的费用、进行游戏过程中消耗的体力和脑力等等,都属于消费者进行游戏所需要付出的成本,其中只有购买产品所需要的费用是属于企业所获得的收入。
因此,企业在产品定价时应充分考虑到消费者满足需求时的系统成本。
3.渠道特性网络游戏市场是一个虚拟集中,现实分散的市场,消费者集中于线上游戏,同时在现实生活中大家又是来自五湖四海的人群,因此网络游戏产品的渠道推广就给开发商和运营商提出了两个选择,第一、利用虚拟集中的优势进行产品的直销,第二、根据消费者的地域性采用代理的模式进行产品的代销。
(二)网络游戏的营销现状目前我国网络游戏市场从产品设计到市场推广大多还采用传统的4p理论,即产品、价格、渠道和促销,这种营销方式都是以企业为核心,以企业产品为导向进行营销。
首先,目前中国游戏市场存在的最大问题是游戏多以韩日、欧美引进为主。
在产品的设计上,没有做到根据市场环境进行详细的产品定位和市场细分,更多的要求消费者来适应企业已开发和引进的产品,而没有做到根据不同消费人群的区别开发差异化产品,使得产品同质现象严重,个性化不足。
其次,再定价问题上,更多的考虑企业的成本和利润率,而没有真正的从消费者的角度从发,企业追求的是“我要拿多少,而不是消费者愿意给多少”。
第三,目前网络游戏的渠道通路一般是网络游戏开发商-----运营商-----各级代理商-----终端用户,这一层层主体关系不但极大的增加了产品的成本,也使消费者和开发商的沟通无法有效的进行。
开发商和运营商如何运用虚拟集中的优势进行产品渠道的开发也成为日趋重要的课题。
最后,现行的沟通状态是网络游戏产品投入前期企业会很好的与客户进行沟通,但随着产品的成长成熟,企业进而忽视了与消费者的沟通,为企业的形象建设和后续产品的开发埋下了巨大的隐患。
三、4c理论下网络游戏营销策略的制定结合网络游戏的产品特性,针对潜在营销对象的差异化特性,笔者将从产开发、定价、渠道和售后四个角度结合4c理论提出“从外到内”的营销策略:(一)消费者个性化需求下的产品开发产品的开发应更多的注重满足不同目标客户的需求。
网络游戏产品的开发主要指游戏内容中体验价值的设计,包括它的娱乐性、交互性、教育性和沉浸性等产品特性的设计。
根据不同消费群体,产品开发过程中产品的特性有不同的体现和偏重。
从4c理论的角度看,产品的设计开发前应该进行市场细分,确定各类目标市场,然后针对不同目标市场进行个性化的产品设计。
在市场的细分过程中可以根据年龄、学识、阶层、性别等人口因素特性进行划分。
根据不同的年龄段,产品的设计有不同的偏重点。
针对18岁以下的成长期的青少年客户群体,在产品开发设计上,应更加注重其教育性和最大限度的避免其沉浸性,已达到引导教育的作用,为产品的可持续发展提供更大的空间。
针对18岁到25岁思维积极活跃的年青客户群,产品的设计开发应注重考虑其交互性和教育性的结合,通过交流和教育让他们更快的完成从校园向社会的角色转变。
(二)根据消费者感知价值定价根据网络游戏产品的成本特性,网络游戏的产品定价应该根据客户的感知价值进行制定。
根据消费者感知价值的差别,网络游戏产品的定价原则主要是消费群体差别定价原则和游戏周期性差别定价原则。
根据不同的游戏产品和消费群体,其产品定价可以差异化进行。
从经济学的角度可以知道,不同人群其需求弹性是不一样的,对于高收入阶层,更注重于产品的娱乐性和运营商的服务性,其群体的高感知价值在于产品特性本身而非价格,因此高价格高服务是这类阶层乐于接受的。
相反,对于低收入人群,可以采用薄利多销的定价策略,以同样费用获得更多的玩游戏时间,从而在游戏成本上提高满意度,培养更多的忠诚玩家以提高游戏的认可度和关注度。
网络游戏的产品周期可以分为四个阶段,即引入期、成长期、成熟期和衰退期,不同时期消费者对产品的感知价值存在着巨大的差异,因此定价也应体现其差异性。
引入期,产品处在试运营和推广阶段,由于玩家不多和消费者不熟悉,此时消费者对于产品感知价值相对较低,因此愿意支付的成本也就较低,运营商此时的定价应注重消费者的感知价值制定较低的价格。
产品在引入期获得肯定之后就会进入成长期,此时玩家不断的增加,需求不断的增长,由于网络游戏存在其外部性(即游戏玩家越多则消费者的感知价值越大),所以消费者对游戏的感知价值随着对游戏的熟悉度和玩家的数量不断增长,因此愿意付出的成本也就越高,开发商和运营商可以适当的提高产品的价格。
(三)渠道构建以最大化玩家便利度为准任何产品想提高其服务水平,渠道是不可忽略的部分。
网络游戏在渠道建设上有其先天的优势,网络游戏的虚拟集中平台为开发商和运营商建设高效节约的虚拟销售渠道提供客观平台。
同时,网吧等终端聚集区的出现,让网络游戏产品渠道的多样化得以实现。
通过虚拟平台直接由运营商向终端客户进行产品的配售,可以有效的降低传统渠道中各环节的成本,也可让消费者随时随地的进行产品购买;同时网吧配售等渠道也为消费者提供了更多的选择。
总之,消费者便利度的最大化时开发商和运营商渠道建设的主要依据。
(四)用持续的沟通提升服务质量网络游戏开发商与消费者的沟通应该贯穿整个网络游戏产品的各个周期。
不但是前期投入时要关注消费者的反馈意见,在产品走向成长成熟期时更应该注重与消费者的联系与沟通,满足消费者不断变化的需求。
引入期,应了解消费者对新游戏的兴趣点与不满点,进而提取产品的价值点进行升华,同时改进产品的不足。
成长期,即使了解客户新的需求和不满,对游戏进行新的改进,同时给予消费者更多的鼓励措施,不断提高消费者的满意度。
产品进入成熟期后,应注重与消费者的互动交流,给予消费者更多的个性化需求,以达到延长成熟期的目的;例如游戏社区的建立等,让消费者对游戏有心理上的归属感。
当游戏进入衰退期后,企业更应该加强与消费者的沟通交流,关注消费者新的动态,对玩家的成功转移做最大的努力,也给给企业形象建设带来巨大的帮助。
简而言之,通过不断的有效沟通,以提高消费者的感知价值。
四、结束语本文尝试着运用了4c理论来研究网络游戏的市场营销,提出了基于4c理论的营销策略,主要有四个方面:①在产品的开发设计上,注重目标客户的个性化需求;②在产品的定价上,应根据消费者的感知价值进行合理定价;③在产品渠道上,以消费者便利作为渠道建设的导向和标准;④在沟通服务上,企业应该提供持续性的沟通为消费者创造价值。
参考文献:[1]唐舒尔茨.整合营销传播.中国财政经济出版社.2005.5.[2]曾祖梅.基于生命周期的网络产品定价策略.商业经济文荟.2005.2.[3]於志东.浅谈我国网络游戏市场的营销制胜策略.商场现代化.2005.10.[4]章浩方.网络游戏顾客价值感知要素实证研究.浙江大学优秀论文.2005.11.[5]griffiths,m.d.(1997).computer game playing in eraly adolesence.youth and society.29:223-237.。