4C视角下的超市营销策略分析.
4C视角下商场营销现状及策略分析【开题报告】
开题报告4C视角下商场营销现状及策略分析一、立论依据1.研究意义、预期目标所谓市场营销，就是通过创造产品及服务,并与他人进行交换,从而同时满足他人或自己需求的活动,在此过程中常常利用产品,价格,渠道,公关,促销等营销策略来实现交换行为。
在现今社会，我们面临着知识经济时代的来临以及现代科技的快速发展，人们的生活方式以及社会的生产方式等受其影响发生了巨大的改变，由此而带来的结果是更为复杂的、更为善变的环境，以及更为剧烈的全球竞争，因此，营销的观念以及方法无疑也需要发生深刻的变化，因此，以桐乡东兴商厦为例，研究商场的营销策略有重要的现实意义。
建议针对该商厦的市场营销现状及营销策略等，通过问卷调查、深度访谈等方法进行调研，在此基础上，运用4C营销理论，对桐乡东兴商厦的营销策略提出有针对性的意见和建议，使其在激励的市场竞争中处于不败之地。
2.国内外研究现状1 国外研究现状任何长期的销售行为都必须把自己的利益与消费者的利益结合起来，这样才能建立长期的合作关系。
而购买者也并非是最终的产品使用者，所以我们需要站在消费者的角度上考虑产品可以带给我们什么，有什么吸引我们的地方，然后改进产品和销售技巧。
英国的马克姆▪麦当娜和马丁▪克里斯托弗于2008年写了一本名为《市场营销学》的书，里面写道实现对市场营销组合的成功管理，并与消费者建立长期互利的关系，就必须理解消费者购买行为，因为，市场是由消费者构成的。
为了在恰当的时间向恰当的消费者提供恰当的产品，产品和服务的供应者需要了解消费者的偏好、态度、动机和购买习惯，他们需要意识到，消费者的每一项购买决策都是一向选择决策，它涉及诸多决策影响因素。
对于人类来说，人们是在综合地运用建立在事实与经验的基础之上的理性判断和决定他们对事物好恶的主观感觉的基础上做出选择的。
消费者并非总是购买者。
我们将消费者定义为产品或服务的最终使用者。
2 国内研究现状4C理论虽然相对于4P是一个较新的理论，也比4P更加适合市场的需求，但是也有其局限性。
基于4C理论的实体书店营销策略
基于4C理论的实体书店营销策略随着电子书的兴起和线上书店的崛起，实体书店面临着越来越大的竞争压力。
实体书店仍然具有其独特的魅力和优势，尤其是在提供阅读体验和社交活动方面。
要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，实体书店需要制定有效的营销策略。
本文将基于4C理论，介绍一些实体书店营销策略，帮助实体书店吸引更多客户，提升业绩。
1. 客户（Customer）实体书店的首要任务是吸引并留住客户。
针对客户，实体书店可以制定以下营销策略：- 定位目标客户群体：实体书店可以通过市场调研和数据分析，确定自己的目标客户群体。
是否偏向于青少年读者、文艺青年还是中老年读者？不同的目标客户群体有不同的偏好和需求，实体书店可以根据这些差异性来制定相应的影响力策略。
- 个性化推荐服务：实体书店可以采用智能化技术，为客户提供个性化的图书推荐服务。
通过客户的阅读偏好、购买记录等信息，为他们推荐符合他们口味的图书。
这样可以提高客户满意度，增加客户黏性。
- 举办读者活动：实体书店可以举办各种与阅读相关的活动，比如读书分享会、作家访谈会等，吸引读者前来参与。
这样可以通过社交活动增强客户之间的互动，同时也增加了客户对实体书店的粘性。
成本是实体书店的一个重要考量因素。
为了降低成本，实体书店可以采取以下策略：- 合理采购：实体书店可以通过合理的采购，降低存货成本。
与供应商进行充分协商，争取更好的采购价格；精准下单，避免因为滞销而造成库存积压。
- 提高仓储效率：仓储管理对实体书店来说很重要。
合理的库存管理可以降低库存积压，减少因为滞销而产生的损失。
- 灵活调整促销策略：实体书店可以根据实际销售情况，灵活调整促销策略，比如对于库存积压的图书可以进行一定的折扣促销。
3. 便利性（Convenience）便利性是现代消费者关注的重点之一。
实体书店可以通过提高便利性，吸引更多客户：- 提供多元的购书体验：实体书店可以提供多种购书方式，比如线上购书、线下实体店购书、电话订购等。
基于4C理论的实体书店营销策略
基于4C理论的实体书店营销策略【摘要】实体书店在当今数字化时代面临着巨大的挑战，如何通过有效的营销策略吸引顾客成为了重要问题。
本文基于4C理论，探讨了实体书店营销策略。
首先从理论框架入手，分析了顾客、成本、便利性和沟通四个方面对实体书店的影响。
其次提出了定位策略，包括定位目标顾客群体和市场定位。
之后分别从沟通策略、交易策略和关系策略三个方面进行探讨，强调了与顾客建立良好关系的重要性。
总结指出，实体书店要通过差异化定位、创新营销手段和建立良好关系来提升竞争力，进而实现可持续发展。
通过本文的分析，希望能为实体书店的营销策略提供一定的参考。
【关键词】4C理论、实体书店、营销策略、引言、理论框架、定位策略、沟通策略、交易策略、关系策略、结论、总结。
1. 引言1.1 概述实体书店作为传统零售行业的一员，面临着来自电子书店和在线书店的竞争压力。
实体书店也有其独特的优势和价值，如提供实体阅读体验、社交交流空间和个性化推荐服务等。
为了在激烈的竞争中脱颖而出，实体书店需要制定有效的营销策略。
本文将基于4C理论，分析实体书店的营销策略，包括定位策略、沟通策略、交易策略和关系策略。
通过深入探讨这些策略，帮助实体书店更好地了解消费者需求，提升销售业绩和客户忠诚度。
在当今数字化快速发展的时代，实体书店需要不断创新和改进，以适应消费者的需求和市场趋势。
通过有效的营销策略，实体书店可以实现业务增长和市场份额提升，保持竞争优势，继续为读者提供优质的阅读体验和服务。
2. 正文2.1 理论框架基于4C理论的实体书店营销策略需要建立在顾客、成本、便利和沟通四个要素的基础上。
在理论框架部分，我们将深入探讨如何将这四个要素结合起来，为实体书店制定有效的营销策略。
针对顾客这一要素，实体书店可以通过了解顾客的需求和偏好，设计更加吸引人的书籍陈列和活动安排，以吸引更多顾客前来购书。
可以采用会员制度或者客户关怀计划，提升顾客的忠诚度。
成本要素在实体书店的经营中尤为重要。
基于4C理论的实体书店营销策略
基于4C理论的实体书店营销策略1. 引言1.1 研究背景实体书店作为传统的零售形式，受到了电子商务的冲击，市场竞争愈发激烈。
在这样的背景下，实体书店需要重新审视自身的营销策略，寻找新的发展路径。
基于4C理论的营销策略提出了顾客（Customer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）和沟通（Communication）等四个要素，为实体书店提供了新的思路。
通过深入研究这一理论，可以帮助实体书店更好地了解消费者需求，提升服务品质，降低成本，提高便利性，从而实现可持续发展。
通过对实体书店营销策略的研究，可以为实体书店在激烈的市场竞争中找到突破口，提高竞争力。
研究实体书店的营销策略还可以为其他传统零售行业提供借鉴，帮助它们适应数字化时代的变革，实现转型升级。
深入探讨基于4C理论的实体书店营销策略具有重要的理论和实践意义。
1.2 研究目的本文旨在探讨基于4C理论的实体书店营销策略，以提升实体书店在竞争激烈的市场环境中的竞争力。
通过分析顾客（Customer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）这三个方面，深入挖掘实体书店在顾客需求变化、成本控制和便利性提升等方面的挑战和机遇。
我们的研究目的旨在为实体书店营销人员提供一些有价值的启示和指导，帮助他们更好地理解市场需求，优化经营策略，提高顾客满意度和销售业绩。
通过本研究，也有助于进一步完善实体书店的运营模式，促进实体书店的可持续发展。
随着电子书市场的快速发展和线上书店的崛起，传统实体书店面临着前所未有的挑战，我们希望通过本文的研究与探讨，为实体书店开拓出一条可持续发展的道路。
1.3 研究意义实体书店一直是人们获取知识、放松心灵的重要场所，然而随着网络购书的兴起，实体书店面临着越来越大的挑战。
研究基于4C理论的实体书店营销策略具有重要意义。
实体书店可以通过深入理解顾客需求和行为，优化产品推广和服务体验，实现与顾客更紧密的联系，提高顾客忠诚度和购买意愿。
基于4C理论的实体书店营销策略
基于4C理论的实体书店营销策略随着互联网的发展，电子书店的兴起，实体书店面临着前所未有的挑战。
实体书店作为传统书店的代表，仍然有着自己的魅力和市场。
为了在激烈的竞争中立于不败之地，实体书店需要制定出新的营销策略。
在此，我们将结合4C理论，提出一份实体书店的营销策略，以期帮助实体书店在市场中取得优势。
1. 客户（Customer）客户是商业活动的核心，没有客户就没有生意可做。
实体书店应该积极地理解和吸引客户，加强与客户的互动，提高客户忠诚度。
实体书店可以通过打造特色化的营销活动吸引客户。
组织读书分享会、签售会、讲座等文学活动，吸引志同道合的读者参加，在活动中加强与客户的互动，增强客户对书店的好感。
实体书店还可以通过会员制度，为忠诚的客户提供优惠、积分兑换等福利，促使客户主动成为书店的忠实会员。
实体书店需要重视客户体验。
从店面布局、服务态度、产品质量等各个方面着手，提升客户在书店的整体感受。
书店可以打造舒适温馨的空间环境，提供舒适的座椅、免费的茶水等细节服务，让顾客在书店逗留更加愉悦，从而提升顾客的满意度。
实体书店还可以通过建立客户反馈机制，及时了解顾客的需求和意见，不断改进并提升自身的服务品质。
定期举办顾客满意度调查，主动收集顾客的建议和投诉，积极回应并改进，让顾客感受到书店的用心和尊重。
成本是企业运营的关键指标，也是实体书店需要重点考虑的问题。
在实体书店的营销策略中，需要充分考虑如何降低成本，提高运营效益。
实体书店可以通过精细化管理来降低成本。
可以从人员成本、库存成本、物流成本等方面入手，合理安排人员，控制库存，降低物流成本，有效降低经营成本。
实体书店可以通过与出版社等供应商合作，谈判优惠采购价格，降低采购成本。
书店还可以选择适当的书籍价格和促销策略，增加销售额，提高利润率。
实体书店还可以加强内部管理，提高工作效率，降低管理成本。
优化库存管理系统，加强仓储管理，减少库存积压，提高资金周转率，降低资金占用成本。
基于4C理论的实体书店营销策略
基于4C理论的实体书店营销策略随着互联网的发展和电子书的兴起，实体书店在市场上遇到了越来越大的挑战。
实体书店仍然拥有它们独特的优势和吸引力，因此制定一套基于4C理论的营销策略将帮助实体书店在激烈的竞争中取得优势。
4C理论是基于消费者、成本、便利和交流四个方面的理论。
通过充分理解和应用这一理论，实体书店可以更好地满足消费者需求，提高竞争力，实现营销目标。
我们来看一下消费者（Customer）这一方面。
实体书店应该深入了解消费者的需求和喜好，根据不同的消费者群体开展有针对性的营销活动。
可以通过开展市场调研，收集消费者反馈，分析消费者行为等方法来了解消费者的需求。
对于学生群体可以开展学生专属折扣活动，对于家长群体可以开展家庭阅读推广活动。
实体书店可以通过建立会员制度，定期发送书单、优惠券等方式提高消费者的忠诚度。
成本（Cost）这一方面也至关重要。
实体书店需要通过合理的定价和成本控制来提高盈利能力。
可以通过优化库存管理，精准进货，降低运营成本等方法来降低成本。
实体书店也可以充分利用电子商务的便利，开展线上线下联动营销，扩大销售范围，降低营销成本。
便利（Convenience）对于消费者来说也是至关重要的。
实体书店需要提供良好的购书体验，提升服务水平，增加便利性。
可以通过优化店铺布局，提高书籍分类的精准度，增加购物导航，提供丰富的图书知识咨询等方式来提升便利性。
实体书店也可以提供线上订购、送货上门等增值服务，提高购书的便利性。
交流（Communication）是实体书店和消费者之间建立良好关系的关键。
实体书店可以通过建立社交媒体账号，定期发布活动信息、图书推荐等内容，与消费者保持沟通。
可以通过举办读书分享会、作家签售会、图书讲座等活动加强与消费者的交流。
实体书店也可以通过建立客户反馈渠道，收集消费者意见和建议来不断改进服务质量。
基于4C理论的实体书店营销策略应该以消费者为中心，通过降低成本、提高便利性、加强交流等手段来提高竞争力。
基于4C理论的实体书店营销策略
基于4C理论的实体书店营销策略随着电子书的发展和线上书店的兴起，传统的实体书店在市场中逐渐失去了一些市场份额。
与此也有一些实体书店在市场上保持着稳定的发展并且持续发展。
这背后的原因是他们不断更新自己的经营策略，采用了具有前瞻性的营销理念。
在实体书店的市场营销中，4C理论是一种非常有效的方法。
4C理论是指客户（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication），这四个方面是营销活动成功的关键要素。
基于这一理论，实体书店可以制定出一些具有前瞻性的市场策略，从而有效吸引更多的消费者，提高营收。
下面我们结合实体书店的特点，来具体探讨一下基于4C理论的实体书店营销策略。
一、客户（Customer）实体书店的客户主要是喜欢阅读和购买纸质书的人群，因此他们对于书店的期望是能够提供更加丰富的图书品种和更好的阅读环境。
在这一方面，实体书店可以通过引入各类小众图书、图书相关的文化产品、举办读者交流活动等方式，来吸引更多的读者。
还可以根据不同的读者群体推出专属的会员制度，为会员提供更多的优惠和服务。
通过这些方式，实体书店可以增强与客户的关系，提高客户的忠诚度和复购率。
二、成本（Cost）实体书店的经营成本主要包括人力成本、库存成本、租金成本等。
为了降低成本并提高盈利，实体书店可以通过与出版社、供应商的合作，降低进货成本。
可以通过合理的人员配置和提高效率来降低人力成本，优化库存管理，避免过多的滞销商品，降低库存成本。
还可以利用线上渠道加快库存周转，减少租赁面积，从而降低租金成本。
通过这些方式，实体书店可以降低成本，提高盈利水平，增强市场竞争力。
三、便利（Convenience）随着生活节奏的加快和交通的便利，消费者越来越看重便利性。
实体书店在提供图书的基础上，还可以提供一系列配套服务，如读书交流区、即时印刷服务、定制礼品书籍等，来提高便利性。
实体书店还可以与线上渠道合作，提供线上下单、线下取货的服务，以便捷的购书渠道来提高购买体验。
4C视角下的超市营销策略分析
是消 费者 、 超市 还是 供应 商 都不 会从 这种信 息不 畅通 中得
到半 点好处 的 。 ４ 物 流 中心短缺 ， ． 管理 落后 。在 我 国的连锁超 市企业
中， 有规 模 、 有效 益 的配送 中 ｔ 寥寥 无几 ， 多还 停 留在店 ｌ ， 很 铺 直送 型 ， 种 配送 方 式 浪费 很 多 ， 容 易发生 交错 货 的 这 且
维普 ０ 年 第 ２期 ０８
４ Ｇ视 角下 的超市 营销 策 略分 析
●姜玉 满 黄 怡
摘要 ： 当今， 我国超市依然存在经营缺乏特色、 与消费者和供应 商之 间关系不和谐以及物流配送管理滞后等问题。 基 于 ４ 营销理论， ｃ 文章提 出我 国超市应从为顾客创造价值 出发， 采取商品策略、 价格策略 、 促销策略及供应链管理四个方
一
销理 论作 为 经营 策 略 。 新 了 解 、 究并 满 足 消费者 真 正 重 研
１ 基 于顾 客需求 的本 土超 市营销 策略 。 客需求 与欲 ． 顾 望不但 是 ４ Ｃ理论 中的首个 观点 ， 也是 ４ Ｃ理 论 中的核心 观 点 。 串联 着 ４ 它 Ｃ理 论 的其他 三个 内容 ： 只有 了解顾客 的需 求 ， 准顾 客 心理 ， 能实 现 更好 的降 低顾 客 购买过 程 的 找 才 总成 本 ， 为消 费 者提供 更 多 的 便利 ； 有充 分 的完成 与 消 只 费者 的沟通 ， 能更 深 刻 的理解 其对 产 品知识 、 才 品牌 、 用 效 等方 面的需求 及评 价标 准和 消费者 的个性 品味 。 超 市 只有 深 刻探 究 和 领 会到 消 费者 真正 的 需求 和 欲
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■ 现代管理科学■ 2008年第 2期一、 4C 营销理论的提出20世纪 90年代 , 美国北卡罗林纳大学著名的营销理论专家罗伯特・劳特朋教授提出了一种新的营销模式———营销 4C 理论。
4C 营销理论的最大特点就是处处都彰显着以消费者为中心 , 以不断的增加顾客让渡价值 , 求得顾客满意为目的。
由于4C 理论顺应当今世界买方市场的大环境 , 因此 , 自其产生就引起了学术界和工商界的极大反响和青睐。
二、我国超市的营销问题分析随着 1981年 4月我国第一家超级市场即广州友谊商店设的小型超市开始在南京出现 , 超市在中国大陆已有了 20多年的发展历史。
可以说这 20多年来 , 中国本土超市还是有很大程度的发展的 , 但同时也暴露出一些问题。
1. 市场定位雷同 , 没有经营特色。
在一些城市中往往存在这样的现象 :许多本土超市围绕在小区周围或集中在某一地区 , 它们经营的商品基本上是“ 大而全” 或“ 小而全” , 在服务、价格、开放时间等方面也都极为相似 , 没有各自的特色。
可以想象 , 这种雷同的市场定位是很难把目标顾客有效的区分开来的 , 也就不可避免的加剧了超市间的竞争 , 而这种竞争必然会导致本来就是薄利的超市企业更加无利可图 , 甚至亏损。
2. 超市与消费者之间的关系处理不恰当。
“ 消费者是上帝” 已成为众多商家经营理念中不可或缺的一部分 , 然而 , 许多超市在对利润的追求过程中却往往忽略了“ 上帝” 的感受 , 忽视了消费者的满意度。
超市一般较少做广告 , 在这种情况下 , 消费者的口碑就成为超市最好的宣传 , 如果一个顾客不满意 , 超市失去的可能不仅仅是这一个顾客 , 还有听过该顾客报怨的其他消费者。
3. 供应商之间的关系处理不恰当。
相对于消费者 , 超市与供应商之间的关系更加不融洽。
一方面超市为转嫁由于激烈竞争而产生的高额竞争成本而向供应商收取名目繁多的各种费用 , 如进场费、促销费、海报费等等 , 同时超市大多采取延迟付款而非现款进货 , 因此 , 拖欠货款的现象也比较严重。
另一方面 , 供应商面对超市越来越高的门槛和越来越多的滞压货款 , 由于其部分货款和商品仍残留在超市企业中 , 因此 , 也是骑虎难下 , 在这种情况下 , 供应商往往要提高商品的价格 , 有的甚至把低品质、低标准化、低条形码率的产品供应给超市。
超市与供应商之间这种非合作的关系其实是一种恶性的循环 , 其结果是不能形成从消费者到超市 , 再到供应商之间的信息反馈系统 , 而无论是消费者、超市还是供应商都不会从这种信息不畅通中得到半点好处的。
4. 物流中心短缺 , 管理落后。
在我国的连锁超市企业中 , 有规模、有效益的配送中心寥寥无几 , 很多还停留在店铺直送型 , 这种配送方式浪费很多 , 且容易发生交错货的情况 , 还有相当一批连锁店是各自进货 , 享受不到大批量进货从厂商得到的价格折扣 , 因而经营的商品不具有价格优势 , 经营效益很不乐观。
运输仓储条件以及计算机管理系统落后抑制了连锁经营功能的发挥。
三、超市的 4C 营销策略目前 , 国内外超市都已进入了发展的瓶颈 , 常规的商品零售技巧和手段已经难以打动消费者。
超市的经营者 , 特别是本土超市的经营者都应直面此种境况 , 将关注点放在消费者身上 , 认真审视其所面对的目标顾客群 , 以 4C 营销理论作为经营策略 , 重新了解、研究并满足消费者真正的需求。
1. 基于顾客需求的本土超市营销策略。
顾客需求与欲望不但是 4C 理论中的首个观点 , 也是 4C 理论中的核心观点。
它串联着 4C 理论的其他三个内容 :只有了解顾客的需求 , 找准顾客心理 , 才能实现更好的降低顾客购买过程的总成本 , 为消费者提供更多的便利 ; 只有充分的完成与消费者的沟通 , 才能更深刻的理解其对产品知识、品牌、效用等方面的需求及评价标准和消费者的个性品味。
超市只有深刻探究和领会到消费者真正的需求和欲望 , 才能充分的满足消费者的需求 , 才能成为市场的主导者。
超市目前正处于关键的发展时期 :一方面已取得了突破性的进展 , 生命力和竞争力逐步显现出来 , 市场前景广阔 ; 另一方面 , 在未来的发展中将会面临着与诸多方面的激烈竞争 , 如与传统百货业的竞争、集贸市场、国际零售巨鳄的竞争。
这种竞争的实质就是对于市场的竞争 , 对于顾客的竞争 , 因此 , 超市的经营者首先就要研究其所面对的中国消费者的需求特点。
4C 视角下的超市营销策略分析●姜玉满黄怡摘要 :当今 , 我国超市依然存在经营缺乏特色、与消费者和供应商之间关系不和谐以及物流配送管理滞后等问题。
基于 4C 营销理论 , 文章提出我国超市应从为顾客创造价值出发 , 采取商品策略、价格策略、促销策略及供应链管理四个方面来提升超市营销水平。
关键词 :4C 理论 ; 超市 ; 定位 ; 营销策略■ 管理创新在了解中国消费者的整体需求特点基础上 , 我国超市需要运用对于终端记录的数据挖掘法 , 建立主要消费者的数据库法、顾客有奖问卷调研法、佯装顾客调查法、电话回访法等一系列方法研究各自所面对的目标市场中的消费者的特点。
当然 , 无论消费者的需求多么千差万别 , 本土超市都应首先为消费者提供质量合格的商品。
2. 基于成本的超市营销策略。
4C 理论的成本主要是指消费者购物行为的全过程中所涉及的成本。
依据顾客让渡价值理论中的顾客总成本观念 , 4C 理论中的成本是指消费者购买商品或服务时的货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。
降低消费者在购物过程中的各种成本是以“ 消费者为中心” 的营销理念在本土超市的实际经营中的体现 , 如果本土超市真的能够降低这种成本 , 将会等同于增大了让渡给消费者的价值 , 势必会赢得消费者更多的满意。
(1 降低货币成本。
在中国市场中的很多跨国超市凭借其强大的规模 , 完善的物流和与供应商之间良好的关系 , 不断的为消费者提供物美价廉的商品 , 给我国超市带来强大的竞争压力。
由于中国消费者的消费水平相对较低 , 价格因素是对消费者购买决策的影响的主要因素之一。
因此 , 超市的经营者应依靠规模经济实行薄利多销 , 运用高效的物流配送系统尽可能的降低营运成本 , 为顾客提供价格更低廉的商品。
(2 降低时间成本。
随着中国改革开放的不断深化 , 人民的生活节奏也变得越来越快。
这样的社会充分体现了“ 时间就是金钱” 的观念 , 对于多数顾客而言 , 时间变成非常稀缺的资源 , 其一切活动都呈现出不同程度的紧迫感。
从家到超市的往返时间越长 , 由于店内人多所造成的购买时间越长 , 结算前的等待时间越长 , 都会使得消费者所花费的时间成本大大增加 , 从而使得消费者购买行为的总成本不断提高 , 为消费者的购买过程带来不便。
因此 , 本土超市应在购物全过程中 , 为消费者提供最大的便捷 , 进而降低他们所付出的时间成本。
(3 降低精力、体力成本。
如果本土超市的经营者能够确保其进货质量 , 使消费者在购买产品时不存在对质量不合格的商品的担忧 , 将会较大程度地降低消费者在购买中的精力和体力成本。
如果超市能够通过回访等多种形式及时解决消费者在使用产品过程中存在的烦恼和不快 , 必然会将消费者购买后的精力和体力的支出也降至最低。
若运用其最为诚心和周到的服务 , 促成消费者的整个购买过程全然没有后顾之忧 , 超市肯定会在诸多的竞争对手中脱颖而出 , 受到消费者的钟情。
3. 基于便利的本土超市营销策略。
4C 理论的便利强调的是为消费者购买提供便利 , 它应贯穿于营销的全过程 :在产品销售前 , 企业应及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、使用方法及使用效果的准确信息 ; 顾客前来购买商品 , 企业应给顾客以最大购物方便 , 如自由挑选、方便停车、免费送货等 ; 产品售出以后 , 企业更应重视信息反馈 , 及时答复、处理顾客意见 , 对有问题的商品要主动包退包换 , 对产品使用故障要积极提供维修方便 , 对大件商品甚至要终身保修等。
(1 便利的提供产品信息。
超市有义务在消费者购买之前就为其提供产品的规格、价格等信息 , 为消费者的购买决策行为提供帮助。
除此之外 , 有一些产品由于设计较复杂 , 或是较为新颖 , 为消费者造成了一定的使用麻烦 , 超市可以通过多种方法来完成此项任务 :如发送传单、在超市明显处标识、人员说明、现场演示等。
(2 便利的设计产品陈列。
超市可以按照消费者需求相关性特点设计产品陈列 , 方便消费者购买某一产品时 , 可以顺便购买其相关的产品。
除此之外 , 本土超市还可以将一些应季或具有某些节假日特色的产品 , 如端午节的棕子、情人节的玫瑰和巧克力等 , 陈列在超市中较为显著的位置 , 方便顾客选购。
还有一些如报纸、杂志等有消费时效性的商品应陈列在超市入口处或结算处。
(3 便利的结算。
《 2003中国超市顾客购物行为调查报告》显示 , 在对影响顾客购物情绪的因素调查中表明 , 收款台是消费者对超市服务最不满意的地方。
该调查显示 , 收款排队等待、收款员态度不好和扫描、刷卡等设备问题而耽误时间是影响消费者购物情绪的主要因素。
有 64.7%的顾客认为 , 在超市的不愉快购物经历主要是由于收款队伍太长所引起的。
虽然目前从硬件技术上还很难解决该问题 , 但是超市可以通过更便利的选址来分散消费者的购买 , 采取改善收款人员的服务态度等方法 , 以此改善困扰超市发展的收款难问题 , 为消费者提供真正便利的服务。
(4 便利的退、换货物程序。
由于某些产品的本身特性或包装特性 , 造成消费者购买产品时不能检验产品是否符合购买要求 , 如音像制品、内衣内裤等 , 因此 , 可能会引起消费者在使用时的不便。
遇到此种情况 , 很多消费者都会选择退、换商品。
这就要求本土超市为消费者提供一套简化的退、换货物程序 , 免除掉消费者购物的后顾之忧。
4. 基于沟通的本土超市营销策略。
4C 理论认为 , 传统的促销方式属于一种强加与人的销售模式 , 对消费者的影响力己经开始减弱 , 媒体的零细化、产品同质化、消费多样化和个性化等都要求企业改变传统的促销模式 , 变促销为沟通 , 变单向的信息传递为双向的信息传递和反馈 , 变一次性的促销活动为循环往复的连续沟通。
(1 建立消费者个人资料数据库 , 确定其偏好。
超市在向消费者提供商品和销售信息之前 , 应首先确定消费者希望在何时何地以何种形式接受何种信息。
在提供信息时不应只顾及超市本身或从业人员的方便 , 而是应该时刻关注消费者的偏好。
为了更好的确定消费者的偏好 , 本土超市可以通过建立消费者个人资料数据库的方法 , 将通过超市的 POS 系统和销售人员所收集到的现有和潜在客户的有关信息 , 存入数据库中 , 用以建立长久稳固的顾客关系。