和田玉销售技巧
珠宝销售技巧和话术
珠宝销售技巧和话术珠宝销售是一门艺术和技巧相结合的工作。
为了有效地销售珠宝，销售人员需要具备一些专业的技巧和适当的话术。
以下是一些珠宝销售技巧和话术的建议：1.了解客户需求：在和客户交谈之前，了解客户的需求是至关重要的。
你可以通过问一些开放性的问题来了解客户的喜好、风格和购买动机。
例如，你可以问客户他们是购买珠宝用来配饰什么场合的、他们喜欢哪种材质的珠宝等等。
通过了解客户需求，你能够更好地为客户提供适合他们的珠宝选择。
2.建立信任：销售过程中建立信任是非常重要的。
你可以通过展示你的专业知识和热情来赢得客户的信任。
确保你对所有产品都了如指掌，并能够回答客户的问题。
还可以分享一些珠宝行业的趋势和知识，让客户感觉你是一个可靠和值得信赖的销售人员。
3.强调产品特点：珠宝是一种有情感价值的商品，所以在销售过程中，你需要强调产品的独特之处和价值。
例如，你可以告诉客户该珠宝是特别的、限量版的或者是由顶级工匠制作的。
讲述产品的故事和历史也是一种吸引客户兴趣的方法。
4.创造紧迫感：在销售过程中，创造一定的紧迫感可以促使客户更快地做出购买决策。
你可以利用限时促销、特别优惠或者稀缺性的策略来创造紧迫感。
例如，告诉客户其中一种珠宝只有数量有限，或者只在一些时间段内有特别优惠。
5.提供个性化建议：根据客户的喜好和需求，你可以给客户提供一些个性化的建议。
例如，如果客户喜欢简约风格，你可以推荐一些简约但精致的设计。
如果客户喜欢独特的珠宝，你可以向他们介绍一些限量版或定制的珠宝。
6.聆听客户的反馈：在销售过程中，聆听客户的反馈是非常重要的。
通过聆听客户的意见和反馈，你可以更好地了解客户的需求和偏好，并作出相应的调整。
如果客户有任何疑问或者意见，你都应该积极地回应并尽力解决问题。
以下是一些珠宝销售的话术建议：1."这款珠宝采用了顶级的宝石，它的色彩和切割都非常优雅。
"2."这款珠宝是限量版，我们只生产了一定数量，您绝对不会在其他地方找到相同的款式。
珠宝玉石产品推广技巧
珠宝玉石产品推广技巧1. 定位目标客户群体：了解你的珠宝玉石产品适合的客户群体是推广的第一步。
确定他们的年龄、性别、喜好、购买力等特征，以便将推广的重点放在他们身上。
2. 选择合适的推广渠道：根据目标客户群体的特征，选择合适的推广渠道。
可以考虑线下珠宝展览、精品店合作、社交媒体广告、电子商务平台等方式进行推广。
3. 提供高品质的产品图片和描述：在推广活动中，提供清晰、高质量的产品图片和详细的产品描述非常重要。
这可以让潜在客户更好地了解产品的特点和优势。
4. 制作吸引人的广告宣传素材：为了吸引潜在客户的注意力，制作吸引人眼球的广告宣传素材是必要的。
可以考虑在广告中展示产品的独特之处，或是与明星或时尚博主的合作。
5. 提供购买保障与售后服务：在推广过程中，提供购买保障和售后服务是建立客户信任的重要环节。
可以考虑提供产品保修、退换货保障、24小时客服等服务，给顾客更多的安全感。
6. 联合跨界合作：可以考虑与其他相关领域品牌或个人进行跨界合作，共同推广珠宝玉石产品。
例如与时尚设计师、摄影师、化妆师等合作，进行品牌宣传活动。
7. 参与行业活动和社交媒体互动：参与珠宝玉石行业的展会、活动，与潜在客户进行面对面的交流，可以增加产品的曝光度和信任度。
同时，积极参与社交媒体互动，增加品牌的知名度和粉丝基础。
8. 运用口碑营销：通过提供优质的产品和服务，争取客户的好评和口碑传播。
可以考虑邀请行业博主或顾客撰写产品使用心得，或是推出特色活动，鼓励现有客户分享他们的购买体验。
9. 提供定期促销活动：不定期地推出促销活动，如折扣、限时特价、组合购买等，可以吸引更多的顾客，增加销量。
10. 不断提升产品质量和创新：持续改进产品质量和进行产品创新是吸引客户的关键。
通过不断提供高品质、独特和有吸引力的产品，可以建立起良好的品牌形象，并使客户对你的产品产生忠诚度。
珠宝销售技巧和话术
珠宝销售技巧和话术一、建立良好的第一印象1.热情迎接客户：在客户进店时，主动上前问候客户并表示热烈欢迎，让客户感受到店员的热情。
2.专业形象：要保持整洁干净的仪容仪表，穿着得体，给客户以专业和可靠的印象。
3.自我介绍：介绍自己的姓名和职位，并问候客户的来访目的。
二、建立良好的沟通和互动1.细致入微的询问：主动询问客户的需求，包括款式、材质、设计风格等方面。
2.聆听客户：倾听客户的需求、意见和反馈，积极与客户互动，给予耐心的回应。
3.提供专业建议：根据客户的需求，提供合适的建议和选择，给予专业性的指导。
4.创造良好氛围：用温暖和蔼的口吻与客户说话，以友善的态度和微笑来交流，让客户感到轻松和舒适。
三、展示产品的技巧1.珠宝知识：掌握对珠宝的一些基本知识，例如不同材质、宝石的常识等，能够回答客户的疑问。
2.产品介绍：对店内的每一款产品都了如指掌，包括款式、设计理念、材质等特点，以及产品的适用场合。
3.根据客户需求选取产品：根据客户的需求和偏好，主动推荐合适的产品，以帮助客户更好地做出选择。
4.提供产品细节：向客户介绍产品的细节，例如尺寸、切工、品质等，让客户了解产品的价值。
四、销售技巧1.销售附加产品：向客户推荐搭配产品，例如配套的项链、手链等，以增加销售额。
2.引导购买的技巧：使用积极有力的语言，引导客户做出购买决策，例如“这款项链非常适合您的衣物搭配，不容错过”。
3.现场促销策略：根据不同的销售情况，灵活运用各种促销策略，例如限时优惠、购物礼品等，增加客户的购买欲望。
4.适应客户需求：根据客户的购买能力和喜好，提供不同价位的产品选择，以满足不同客户的需求。
五、售后服务技巧1.协助保养：向客户提供珠宝的保养技巧和方法，提醒客户在正确使用和保管珠宝时需要注意的事项。
3.知识教育：为客户提供一些有关珠宝知识和品牌故事等方面的教育，提高客户对珠宝品牌的忠诚度。
总之，珠宝销售要求销售人员具备专业的知识和良好的沟通能力，在与客户交流时要真诚、耐心，并提供专业的建议和服务。
玉器销售的技巧
玉器的销售技巧玉器的批发业务相对来说是一项比较简单的工作，它毕竟是同行业内部的一种商业往来，买卖双方都是玉器行家，对市场行情都有一定的了解，彼此之间容易沟通。
而真正体现销售技巧的是在玉器的商业零售活动中，因为它要面对各种各样的不同层次的顾客。
作为珠宝零售企业在市场营销活动中，就是要调动一切营销策略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客。
这是每一位市场营销人员的一项重要任务。
玉器零售的过程就是玉器营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业玉器饰品、并由此为企业带来利润的过程。
这本身也是营业推广的一种方式，能否取得营销的成功，关键取决于营销人员的知识、信心和独特的营销技巧。
玉器零售市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货品抱着怀疑的态度或没有信心。
玉器营销人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公司产品的信心。
这些都强调玉器营销人员要有广博的知识，不仅是指玉器的专业知识，而且还包括与玉器相关的知识及广泛的社会知识。
并不是每位玉器营销人员都要成为玉器专家，或成为专业的玉器分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位玉器营销人员都必须对玉器的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。
因为我们所面对的顾客可能对玉器有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费玉器的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。
因为你是从事玉器营销的，所以在顾客心目中，你应该是玉器行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。
相反，如果你对玉器没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。
玉镯的销售话术
玉镯的销售话术一、引言欢迎来到我们的玉镯专卖店！玉镯作为一种具有传统文化意义和美学价值的珍贵首饰，受到了广大消费者的喜爱。
为了更好地推广和销售我们的玉镯产品，我们特别准备了以下销售话术，希望能够帮助您在销售过程中更加得心应手。
二、前期准备1.了解产品特点在销售之前，务必要充分了解手上的产品，包括玉镯的材质、工艺、款式、价格和含义等方面的特点。
2.打造销售形象保持干净整洁的仪表和良好的气质，展现专业、礼貌和亲和力的形象，给顾客留下良好印象。
三、销售过程1.倾听客户需求询问客户对玉镯的喜好、用途和预算等方面的需求，倾听客户的意见，从客户的角度出发。
2.介绍产品优势根据客户的需求，简洁明了地介绍产品的材质、工艺、款式和特点，强调产品的品质和独特之处。
3.展示产品魅力展示玉镯的美感和品质，鼓励客户近距离观摩、试戴，让客户亲身感受产品的魅力。
4.讲解产品含义适时介绍玉镯的文化内涵和象征意义，让客户了解产品背后的传统文化和祝福寓意。
5.比较不同款式针对客户的需求和反馈，比较不同款式的玉镯，提供专业建议，帮助客户做出选择。
6.提供优惠及售后保障灵活运用优惠政策和售后保障措施，增加客户购买的信心和满意度。
四、沟通技巧1.主动引导适时主动提出建议和问题，引导客户思考和互动，激发客户购买欲望。
2.耐心细致耐心倾听客户的需求和反馈，细致解答客户的问题，提供专业的服务和帮助。
3.尊重客户选择尊重客户的选择和决定，不强迫客户购买，给客户充分的空间和自主权。
五、结语通过以上销售话术的指导和技巧，相信您能够在销售玉镯的过程中更加得心应手，取得更好的销售效果。
在与客户的交流中，不忘初心，用心对待每一位顾客，传递美好的文化和祝福，享受销售的过程，创造美好的未来！祝您销售顺利，事业成功！更多精彩内容，尽在我们的玉镯专卖店！欢迎光临！。
珠宝销售的实用技巧和话术
珠宝销售的实用技巧和话术珠宝销售是一门艺术，需要掌握一些实用的技巧和话术来吸引顾客并促使其购买。
下面是一些值得注意的技巧和话术：1.了解顾客需求：首先，了解顾客对珠宝的需求是非常关键的。
与顾客进行交流，了解他们的口味和喜好，以及他们购买珠宝的目的，例如是作为礼物还是日常佩戴。
这将帮助您在推销过程中更好地满足他们的需求。
3.引导顾客：一旦您了解到顾客的需求和情感需求，您可以根据这些信息引导顾客选择适合他们的珠宝。
例如，您可以向顾客展示相应的珠宝系列，或根据他们的喜好推荐特定的首饰款式。
4.重点推销产品特点：一旦顾客对其中一种珠宝产生了兴趣，您应该重点推销该产品的特点。
这可能包括珠宝的材质、设计的独特性、手工制作的精细度以及珠宝所代表的意义等。
通过展示产品的特点，您可以增强顾客的兴趣，并促使其更倾向于购买。
5.提供个性化建议：通过观察顾客的外貌和风格，您可以提供一些建议，如何搭配珠宝，使其更突出顾客的个人特点。
例如，如果顾客是一个时尚潮人，您可以建议他/她选择一些现代、前卫的设计。
个性化建议将使顾客感到受到重视，并增加他们购买的可能性。
7.掌握谈判技巧：在珠宝销售过程中，有时需要进行一些谈判。
掌握一些基本的谈判技巧，如倾听顾客的意见、采取积极主动的解决方案以满足顾客的要求、提供额外的优惠或附加服务等，可以帮助您与顾客达成更好的交易。
最后，作为一个珠宝销售人员，与顾客建立真诚的关系非常重要。
通过真诚和热情地对待每个顾客，您可以建立信任，并且更有机会促成一次成功的销售。
玉石销售顾客还价方案
一、背景分析随着消费者对玉石产品的认知度提高，市场竞争日益激烈，顾客在购买玉石时往往会产生还价行为。
为了提高销售业绩，维护顾客关系，制定一套合理的玉石销售顾客还价方案至关重要。
二、还价策略1. 了解顾客心理在顾客还价之前，首先要了解顾客的心理。
顾客还价可能是基于以下几种原因：（1）认为玉石产品价格偏高，存在议价空间；（2）对比其他商家，认为当前价格不具优势；（3）试探商家底线，观察商家的态度和弹性。
2. 确定还价底线在了解顾客心理的基础上，确定合理的还价底线。
以下为确定底线的几个要点：（1）成本：确保玉石产品的成本不受影响，避免因还价导致利润过低；（2）市场行情：参考同类玉石产品的市场价格，确保还价后的价格仍具有竞争力；（3）心理承受能力：了解商家在心理上能够承受的最大让利范围。
3. 还价技巧（1）倾听顾客需求：认真倾听顾客的还价理由，了解顾客的真实想法；（2）引导顾客认知价值：强调玉石产品的独特性、品质和收藏价值，让顾客认识到产品的价值；（3）分步还价：在顾客还价时，不要急于回应，可以适当分步还价，让顾客感受到商家的诚意；（4）利用时机：在顾客情绪高涨、谈判氛围融洽时，提出合理的还价方案；（5）突出其他优惠：在还价过程中，可以适当提及其他优惠措施，如会员折扣、节假日优惠等。
4. 还价原则（1）诚信为本：在还价过程中，保持诚信，避免夸大或隐瞒产品信息；（2）合理让利：在保证商家利润的前提下，合理让利，避免过度让利导致亏损；（3）尊重顾客：尊重顾客的还价权利，保持礼貌和耐心，避免激化矛盾；（4）灵活应对：根据顾客需求和谈判情况，灵活调整还价策略。
三、后续跟进1. 赠送礼品：在还价成功后，可以赠送顾客一些小礼品，表达感谢；2. 建立长期合作关系：在还价过程中，与顾客建立良好的沟通，为后续合作奠定基础；3. 定期回访：在顾客购买玉石后，定期回访，了解顾客的使用感受，提供优质的售后服务。
通过以上玉石销售顾客还价方案，有助于提高销售业绩，维护顾客关系，为商家创造更大的价值。
卖珠宝销售技巧和话术经典
卖珠宝销售技巧和话术经典销售珠宝是一个需要细致入微的工作，凭借一定的销售技巧和适用的话术，您将能够更加有效地吸引顾客并促成销售。
下面将介绍一些经典的销售技巧和话术，供参考：一、销售技巧：1.了解顾客需求：在与顾客沟通和接触之前，了解顾客的偏好、预算和购买意向将有助于您提供更加个性化的服务并更好地满足其需求。
2.专业知识：具备珠宝行业的相关知识和专业技巧将增强您的销售信心，同时也能给顾客留下专业和可信赖的印象。
3.维持良好形象：良好的形象代表着认真负责、专业可靠的形象。
无论是仪表仪容还是言谈举止，都要保持整洁得体，以提升自身信任度。
4.新颖和独特的展示：在展示珠宝时，采用各种新颖和独特的方式，如搭配不同的配饰，展示珠宝的各种佩戴方式等，吸引顾客的兴趣和好奇心。
5.提供增值服务：为顾客提供一些额外的增值服务，如免费清洗、维修或者退货保证，将增加顾客的满意度和忠诚度，同时也帮助建立良好的口碑。
二、销售话术：1.个性化问候：在顾客到来时，以真诚友好的态度向其问好，如：“您好！有什么我可以为您效劳的吗？”这样能够加强顾客与销售人员的亲切感。
2.主动询问需求：在顾客选择产品时，主动询问并了解其需求，以便更好地为其推荐适合的产品。
例如：“您对于想要购买的珠宝有什么特别的要求吗？”3.产品亮点介绍：在向顾客介绍产品时，突出产品的亮点和独特之处，强调与其他产品的差异性，并提供相关知识，例如：“这款珠宝是纯手工制作的，每个珠宝都具有独特的纹理和光泽。
”4.衰退技巧：当遇到顾客犹豫不决或者表示无法接受价格时，适时采用衰退技巧，如：“这是我们商家目前的最佳价格，我们会为您提供一流的售后服务和保证。
”5.合理加价：当顾客对产品表现出浓厚的兴趣时，适量加价是一种常用的销售技巧，例如：“如果您能支付稍高一点的价格，我们可以提供更好的材质和设计。
”6.关闭销售：在销售过程中，要掌握时机并适时关闭销售。
采用一些简短而有力的话术来促使顾客下单，如：“这款珠宝的独特设计很符合您的风格，您不妨考虑一下。
关于珠宝销售话术技巧
关于珠宝销售话术技巧珠宝销售是一门讲究技巧和艺术的行业。
在这个竞争激烈的市场中，销售人员需要具备一定的技巧和智慧，才能吸引和留住客户。
以下是一些珠宝销售的话术技巧，帮助销售人员更好地完成销售任务。
1.了解顾客需求在与顾客交流时，销售人员应尽可能多地了解顾客的需求和喜好。
通过问询的方式，了解顾客对于珠宝款式、材质、设计和价格的偏好，以便为顾客提供更好的建议和推荐，从而增加销售机会。
2.外貌仪态要得体作为销售人员，外貌仪态对于给客户留下好印象非常重要。
保持整洁、干净的外表，着装得体、时尚，以及友好的微笑和自信的姿态，都可以给客户带来舒适和信任感，从而提高销售机会。
3.文字叙述要生动有趣当销售人员介绍珠宝时，他们应该注意使用生动有趣的文字叙述。
通过描述珠宝的亮点和特色，以及它们背后的故事和意义，销售人员可以激发客户的兴趣和好奇心，增加销售机会。
4.对比销售策略当顾客犹豫不决时，销售人员可以采用对比销售策略。
通过对比珠宝的不同款式、材质和价格，销售人员可以凸显顾客心仪的款式的优势和价值，从而说服顾客做出购买决定。
5.引导客户试戴试戴是珠宝销售过程中非常重要的一步。
通过引导客户试戴珠宝，他们可以更好地感受到珠宝的质感、款式和适用性。
同时，销售人员可以根据客户的反馈和反应，提供更精确的建议和推荐，促使客户下决定。
6.掌握产品知识销售人员应该全面了解所销售珠宝的详细信息。
包括珠宝的材质、产地、工艺和设计理念等。
只有掌握了这些知识，销售人员才能更好地回答客户的问题，提供专业的建议和推荐，增加销售机会。
7.提供额外的价值除了珠宝本身的价值，销售人员还可以通过提供额外的价值，吸引和留住客户。
例如，销售人员可以提供免费的定制服务、保养和维修指导，或者是购买后的特殊礼物。
这些额外的价值可以增加顾客对你的店铺的认同感和忠诚度。
8.回访和关怀9.增加回购率与已有客户保持良好的关系，以及提供适时合适的销售机会，能够增加他们回购的意愿。
和田玉新理念营销策划方案
2 、项目概述
和田玉新理念网络营销项目，由电子商务专业学生自行组队 创立，主营业务是传统产品的网络营销与推广，作为在校学生的 创业实践项目，从电子商务专业综合实践角度出发，为在校大学 生提供一个发挥专业知识，提高学生的网络技术运用能力，促进 西部电子商务的发展有一定的作用。
本项目以网络为媒介，通过网站平台的运营，让更多喜爱玉器 饰品的消费者通过互联网购买到物美价廉，货真价实的玉器饰品， 享受电子商务带来的便捷;另一方面让新疆地区的玉器商家通过网 络媒介，获得更多的顾客群体，不再是单一的周边消费人群。 目前团队主要是针对网络推广和线下市场开发这块进行，通过 实践和学习，让团队的每一位同学能在此项目中提升自我实践能 力，开拓思维，培养创新能力。此项目的创建，实现了电子商务 理论知识与实践技能的有机结合，为新疆地区的商家和众多和田 玉爱好者提供了便捷，也能为团队成员在毕业前获得难能可贵的 工作实践经验。通过真实的商家合作，简单易懂的网络购物流程， 为众多和田玉爱好者淘到最实惠的宝贝，为众多还在传统营销中 寻求生存空间的玉器商家找到更多的顾客。
1980
1990
2010
2011
3、 同行业竞争状况分析
中国玉石在世 界很有名气，因为 其美艳光鲜，天然 富有矿物质及保健 作用，常常被用作 首饰、装饰、地位 象征以及治疗，主 要有蓝田玉，南阳 玉，酒泉玉，铀岩 玉，和田玉等。
酒泉玉 铀岩玉
南阳玉
和田玉
蓝田玉
4、 产品优势分析
中国自古就有“黄金有价玉无价”之说，玉是中华民族文 化的重要组成部分，成为人们生活的向往和追求。玉有：仁、 义、智、勇、洁五德，有君子比德有玉，人们以玉为榜样，学 习玉石的品德和精神，因此，中华民族有君子必佩玉之说。玉 在世界各地受到了广泛欢迎的一个宝石的分类，依据亚洲宝石 协会的研究，玉可分为软玉和硬玉两种。世界软玉的品种单一， 且多为碧玉，而和田玉品种多，玉质居世界软玉之冠。新疆玉 石是中国玉石的佼佼者，其中又以新疆和田玉最负盛名。和田 玉和陕西的蓝天玉，河南南阳玉，甘肃酒泉玉，辽宁岫岩玉并 称中国五大名玉，而和田玉是开发利用已有7000年的历史，已 被提名为中国的“国石”。因此在同类玉石产品的销售中，和 田玉有很大的优势。
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目录
• 一 对销售工作的理解 • 二 销售技巧分享
1. 虚心敬业 2. 察言观色 3. 审时度势 4. 因势利导
一 、 对销售工作的理解
• 作为一名和田玉销售人员，专业的和田玉知识是必不可少 的，如了解和掌握和田玉文化渊源，和田玉品质与产地、 色、相的关系，和田玉价格与品质、工艺、产状、品种的 关系等。了解掌握每一件待售玉器所蕴含的祈福、祝福、 关爱和美化生活的意义，将和玉缘的美好祝福传递到每一
B) 单人进店的多有备而来，可通过浏览货品神情，对某种货品关 注深度判断其购买意愿，适时展开货品推介。
C) 情侣逛店的，应通过他们的言行和肢体语言初步判断他们是恋 人还是情人，进而通过不同的言语表达形式，激发他们的购买 欲望。
D) 夫妻逛店的，应针对不同年龄的夫妻区别对待，年轻夫妻女方 多强势，与予以更多关注，中老年夫妻，男方更笃定，营销重 点要转移到男方身上，当然并不是所有夫妻都遵循上述模式， 要以通过察言观色判定消费主导方，以便有针对性的开展营销 与导购。
• 作为一名和田玉销售人员，如何让消费者解除戒备、恢复信心， 提 升品牌知名度、增加销售量成为工作中的重点和难点，通过数年来的 观察和总结，我总结出以下数点销售技巧与大家分享，由于本人水平 有限，不足之处还望各位领导、老师和各位同事批评指正，促进我提 升销售水平。
二、销售技巧分享
• 1.虚心敬业
• 3. 审时度势
• 销售人员向顾客推介货品、传递信息应择机而动，针对上述第 一种顾客，销售人员应马上出现在他身边，并开门见山的问询 他的需求，这类顾客一般不用过多推荐和营销，销售成功的机 率非常高。而针对第二种、第三种不能顾客刚进门就马上进行 “欢迎光临，您需要什么”等类似的发问，如果这时顾客回答 “我只是随便看看”，就意味着他，要逃离你的店面了。他们 是潜在消费者，一般需要你的推介和营销才能达到销售目的， 此时，应根据顾客进门时你的察言观色得出的初步判断，给刚 刚到柜台的顾客充足的时间观察货品，而销售人员要审时度势， 适时的出现在顾客身边，具体包括以下几方面：
F) 根据衣着，神情初步判断进店顾客的消费能力，主要其关注商 品的品味，价格水平，通过交流确认其真实消费意图，有针对 性的引导推介货品。
G) 所有进店顾客可以大致分为三种：第一种：有明确购买目的的 顾客。这类顾客购物目标明确，进店直奔柜台或商品。第二种： 有购物打算但目标不明确的顾客。这类顾客没有特定想法，只 是想找一些东西满足自己购物欲望。进店后脚步慢，眼光不停 看四周，不会向营业员提出要求。第三种：没有购物打算。这 类顾客在行为表现上，和第二种顾客类似。针对三种不同的顾 客在接待上应采用不同的方法。
• 2. 察言观色
• 宁波二百分店是敞开式柜台，这样的布置给店面带来了较多的客 流，增加了销售机会（按照销售理论，路过店面的人流中，会有 10%左右的人会光顾店面，进而产生随机消费），同时也给销售人 员对潜在顾客的把握上提出了更高的要求。我在销售实践中初步 摸索出以下经验：
A) 购买和田玉的多数是成功的白领或事业有成的工商企业老板、高管及 他们的家属，他们衣着得体，气质不俗，出手阔绰。购买欲望强烈的 集中在35岁~50岁年龄段，女性多于男性。销售中应重点关注这类人 群。他们当中，男性消费动机形成迅速，果断，具有较强的自信性， 购买动机感情色彩比较淡薄，购买具有被动性，宜适时推荐新款；女 性消费追求时髦追求美观，感情强，喜欢从众，喜欢炫耀，自尊心强， 宜促使其试戴心仪的款式，宜多赞美。
• 虚心就是常怀敬畏之心，谦虚之心。芸芸众生中，学识、才华、 阅历、实力高过我的比比皆是，他们来到三尺柜台之前，是给 我们送衣食而来，需心存感激，并用行动予以体现：做到产品 摆放合理，清洁美观，呈现最美的状态；个人着装合体，仪容 仪表精心装扮，，精神状态端庄娴静，保持面带微笑；接待顾 客气定神闲，不急不燥，认真倾听，耐心讲解。
E) 家庭式逛店的，通过观察首先判定是给小孩买还是给老人买， 如果给小孩买，购买目标一般比较明确，多数已由父母事前确 定，成交几率比较大。如果给老人买，应关注老人的态度，老 年人消费富于理智，很少感情冲动，精打细算，坚持己见，不 受外界影响，品牌忠诚度较高，但老人子女的态度很大程度上 能影响老人的购买意愿。
• 敬业就是广闻博记，首先熟练掌握和田玉的专业知识，即使不能成为 和田玉鉴定专家，也要成为识别真假和田玉的佼佼者，随时准备为顾 客提供咨询服务。曾经有顾客带着价格很低的号称和田玉的玉石来柜 台比对，说我们的货品性价比差，我耐心的向她讲解了两种玉的区别， 和玉缘货品的价值所在，使她心悦诚服，最终她成为了和玉缘的忠实 客户。其次，在掌握专业知识的同时，也要对和田玉的历史背景和文 化内涵有全面而深刻的认识，用玉文化激发顾客收藏和田玉的热情， 让顾客了解和田玉是我们中国国玉，代表着我们中国民族文化中的玉 文化，让顾客了解和田玉的稀有性，不可替代性，保值升值性，艺术 观赏性，良好的保存性，佩戴和田玉对人体的好处。还要掌握和玉缘 和田玉的特性、特点、寓意和价值所在，向顾客有条理额讲解我们和 玉缘公司和我们店的产品，才能取信于顾客，让顾客建立起购买我们 品牌产品的信息，让顾客放心，促成顾客的购买、收藏和玉缘和田玉。 最后要把熟记店规和灵活运用销售专业用语，一句“您好！欢迎光临 和玉缘，我们这是产供销一条龙模式的和田玉专营店。”可以让顾客 立即感受到专业公司的热情与规模，明了的寓意讲解，清晰的专业词 汇，都能让顾客增加信心，树立和玉缘的品牌形象。