电子商务在线议价决策研究

现代商贸工业 Ｍ ｏ ｄ ｅ ｒ ｎ Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ Ｔ ｒ ａ ｄ ｅ Ｉ ｎ ｄ ｕ ｓ ｔ ｒ ｙ
２ ０ １ ２ 年第 １ ５期
标案例与源案例 各 属 性 的 相 似 程 度 ， 如果计算出来的相似 值较大 ， 则可以 认 为 目 标 案 例 与 源 案 例 的 求 解 方 案 是 相 似 的 。 通常情况下 ， 做出相似度 判 断 需 要 经 过 三 个 步 骤 ： 第一 步， 计算目 标 案 例 和 源 案 例 各 属 性 的 对 应 的 相 似 度 ； 第二 计算两案例 的 整 体 相 似 度 ； 第 三 步， 对源案例和目标案 步， 例的相似度值进 行 排 序 ， 选择其中相似度值最大的源案例 为目标案例的学习对象 。 以下是进行函数匹配的计算模型 ： ， ， …， ， ｝ ， 假设案例集合为 Ａ＝ ｛ 第 ｉ个 案 例 的 ａ ａ ａ ａ １ ２ ｉ ｍ ， ， …， ｝ ， 属性集为 ｛ 则目标案例 ａ 与源案例 ａ 的相似 ａ ａ ａ １ ｉ ２ ｉ ｎ ｉ ｒ ｉ
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３ 在线议价的解决方案
在Ａ 结合当前 电 子 商 务 中 存 在 的 问 题 ， 电 ｅ ｎ ｔ技术上 ， ｇ 子商务的在线谈判可以采取案 例 学 习 决 策 法 和 直 接 谈 判 法 帮助顾客做出智能决策的行为 。 ３． １ 案例学习决策法 案例学习决策法就是参照 以 前 的 成 功 谈 判 案 例 来 指 导 当前的谈判 ， 以使得当前的谈 判 能 做 出 更 好 的 决 策 ， 最大化 谈判者代表方的利益 。 （ ） 案例匹配 。 案 例 匹 配 是 指 从 以 前 的 成 功 案 例 中 找 １ 出和目标案例最 相 似 的 案 例 ， 并通过计量的方法来计算两 者的相似程度 ， 这个相似度是由两者的不同属性综合汇总 所得 。 案例学习决 策 分 为 四 个 环 节 ， 依 次 是 检 索、 匹 配、 重用 和维护 ， 而第二 环 节 是 所 有 环 节 中 最 关 键 的 一 个 。 案 例 学 习决策系统运行 时 ， 先通过预先设定的计算方法来衡量目
ｊ ｊ （ 为 第ｊ个 属 性 的 权 值 ， 且 ω 个数 ， ０， １］ ＝１， ｓ ｉ ｎ ａ） ω ∈［ α ｊ ｊ ｊ ｉ ｒ
ｎ
］ 表示源案例 ａ 和目标案例ａ 中 第 ｊ个 属 性 的 相 似 ０， １ ∈［ ｉ ｒ ａ －ａ ｜ ｜ ｉ ｒ ｊ ｊ （ ， 性， 具体的 含 义 为 ： 其中 ｂ 为 第ｊ ｓ ｉ ｎ ａ ａ） ＝１－ ｉ ｒ ｊ ｊ ｂ ｊ 个特征的取值范围 。 （ ） 议价策略选 择 。 议 价 策 略 选 择 是 指 分 别 将 议 价 双 ２ 方价格序列中相 邻 的 两 项 的 差 值 与 商 品 的 初 价 相 比 ， 例如 …， ） 表示一方价格系列的 开 价 ， 用（ ｃ １， ｃ ２， ｃ ｎ ａ ｉ ＋１ 表 示 让 步 ］ ／ 的百分数 ， 则有 ａ 利用这种 ｉ ＋１＝ ［ ｃ １＋１ – ｃ １ ｃ ｉ ×１ ０ ０％． 方法就可以获得议价双方在议 价 过 程 中 不 断 报 价 的 让 步 程 度序列 ， 因此就 可 以 用 来 提 取 之 前 议 价 过 程 中 隐 含 的 议 价 策略 。 让步是一 种 独 立 于 谈 判 环 境 的 信 息 表 示 ， 它的目标 在于使相似议价环境下可 以 使 用 相 同 的 议 价 策 略 。 对 以 先 前议价过程中双 方 开 价 还 价 的 规 律 进 行 研 究 和 分 析 ， 可以 帮助新环境下相 似 谈 判 ， 从而提高议价的效率和实现在线 议价的智能性 。 ３． ２ 直接谈判决策法 直接谈判 决 策 也 是 建 立 在 多 Ａ ｅ ｎ ｔ技 术 基 础 之 上 的 ， ｇ 谈判的当事 人 有 购 物 方 的 代 理 Ａ ｅ ｎ ｔ 和 销 售 方 的 代 理 Ａ－ ｇ ， 它是当前目标案例没有以前成功案例可参 照 的 时 候 采 ｅ ｎ ｔ ｇ 取的方法 ， 在文章中主要是站在购物方来说 。 为了更好地 指 导 电 子 商 务 中 的 谈 判 过 程 ， 我们必须把 现实商务中的谈判特征考 虑 到 我 们 研 究 的 问 题 中 来 。 当 前 互联网中的谈判系统 ， 和现实 中 谈 判 过 程 还 有 很 大 的 距 离 ， 因为它没有把 很 重 要 的 特 征 考 虑 进 去 。 在 现 实 中 ， 当一个 人在讨价还价的过程中 ， 经常会涉及到以下几个方面 ： （ ） 多个潜在的提供商 ： 在现实中往往有多个销售商可 １ 以提供类似的商 品 或 服 务 ， 所以对于消费者来说他有多个 选择 。 （ ） 价值问题 ： 现实中很 多 消 费 者 可 能 并 不 知 道 商 品 的 ２ 真实价值 。 （ ） 销售商的交易态度 ： 虽然说对于每个销售商来说他 ３ 每个商品都有一 个 保 留 底 价 ， 但是他们不可能把他们的商 品按照这个价格或者是仅仅略 高 一 点 于 这 个 底 价 的 价 格 出 售的 。 因为他们 往 往 想 等 待 另 一 个 客 户 ， 企图从中获取更 大的利润 ， 有时 ， 刚 好 相 反， 某些销售者对此次交易抱消极 的态度 ， 因此他会在一个很低的价格就把此次交易结束了 。
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电子商务在线议价决策研究
李 英
（ ） 广东科技学院 ， 广东 东莞 ５ ２ ３ ０ ８ ３ 摘 要： 目前电子商务极大地方便了现代人的生活 ， 可现 有 的 电 子 商 务 中 商 品 价 格 的 确 定 权 都 是 掌 握 在 商 家 手 中 ， 对 于买方来 说 多 数 只 能 被 动 的 接 受 ， 相对于现实的商务活动来说买方缺乏主动性。基于这样的背景， 提出一种基于多 Ａ ｅ ｎ ｔ ｇ 技术的电子商务价格谈判决策方案 。 关键词 ： 电子商务 ； 在线议价 ； 研究 （ ） 中图分类号 ： Ｆ ４ ９ 文献标识码 ： Ａ 文章编号 ： １ ６ ７ ２ ３ １ ９ ８ ２ ０ １ ２ １ ５ ０ １ ６ ７ ０ ２ － － － 电子商务越来越走进了现代 随着互联网 的 飞 速 发 展 ， 人的生活 ， 并且 极 大 地 方 便 人 们 的 生 活 。 但 是 在 现 有 的 电 子商务中商品价 格 的 确 定 权 都 是 掌 握 在 商 家 手 中 ， 对于买 方来说多数只能 被 动 的 接 受 ， 所以从某个角度来说这样的 交易是一种和现 实 商 务 活 动 不 同 的 静 态 交 易 ， 而这和电子 商务极大模拟现实的商务 活 动 的 目 标 相 违 背 。 可 是 随 着 计 算机技术的不断 进 步 和 电 子 商 务 的 不 断 发 展 ， 在线交易的 顾客都希望能得 到 和 现 实 商 务 活 动 一 样 的 商 务 环 境 ， 即在 动 态 的、 灵 活 的 价 格 服 务 机 制， 作 交易中可以得 到 主 动 的 、 为顾客的一方不 再 被 动 的 接 受 商 家 制 定 的 价 格 ， 而是可以 和现实一样讨价 还 价 ， 这就对现有的电子商务提出了实现 在线议价的服务要求 。 动态发布以及支 持 系 统 与 用 户 的 动 态 交 互 ， 极大地拓展了 以Ｗ 现有的网店 、 网上拍卖和 ｅ ｂ 平台的电子商务应用范围 ， 电子市场等电子商务形式 都 是 应 用 该 交 互 平 台 的 产 物 。 但 这种动态的交互电子商务平 是随着电子商务 的 不 断 发 展 ， 台出现满足不了 电 子 商 务 发 展 需 求 的 情 况 ， 其不足主要表 现在一下几个方面 ： （ ） 系统环境不公平 ： 现有的电子商务系统都是有系统 １ 设计者按照商家 的 需 求 进 行 开 发 的 ， 这就造成了交易中的 而只能被 动 的 接 受 或 拒 绝 ， 这和现实中 买方无法自由表达 ， 追求灵活交易的原子 商 务 系 统 虽 然 实 现 了 商 ２ 家和顾客之间动 态 链 接 ， 但是系统的功能和操作都是事先 固定的不能随着 商 务 环 境 进 行 动 态 变 化 ， 这现实中的商务 活动动态交易是不同的 。 （ ） 系统智能性差 ： 目前 在 电 子 商 务 活 动 中 若 要 收 集 某 ３ 都 是 需 要 手 工 来 完 成 的。 在 当 今 产 一产品或服务 的 信 息 ， 品竞争日益激烈 和 信 息 爆 炸 的 时 代 ， 对于顾客来说要做到 货比三家后再作 出 购 买 决 定 的 则 需 要 花 上 大 量 的 时 间 ， 这 个工作要求现有的系统并不能满足 。 （ ） 系统功 能 不 够 全 面 ： 对 于 卖 方 而 言， 目前的系统还 ４ 不能很好地满足 其 产 品 或 服 务 的 宣 传 和 广 告 功 能 ， 其还是 要借助其他方式来加大产品的 宣 传 力 度 从 而 吸 引 消 费 者 的 注意力 。
２ 现有电子商务的不足
目前电子商务活动中使用 的 平 台 是 以 ３ 层 结 构 为 基 础 的交互电子平台 ， 这种电子交互平台可以支持企业信息的
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１ 新型动态电子商务
） 伴随着电子商务和代理 （ 技 术 的 快 速 发 展， 出现 Ａ ｅ ｎ ｔ ｇ ） 了一种基于代 理 （ 技 术 的 新 型 动 态 电 子 商 务。 在 代 Ａ ｅ ｎ ｔ ｇ ） 理（ 技术介入电子商务 中 后 ， 使得电子商务活动各个 Ａ ｅ ｎ ｔ ｇ 环节都能得到智 能 的 服 务 ， 从而使得电子商务系统具备了 ） 和以往 电 子 商 务 不 同 ， 有了代理（ 技术电子 智能性 ， Ａ ｅ ｎ ｔ ｇ 商务就可以实现 智 能 交 易 ， 可以帮助买卖双方在线协商或 谈判 。 具备学习能力和主动力 的 新 型 动 态 电 子 商 务 的 基 本 交易程序如下 ： ） （ 商品询价请求 ： 顾客 向 商 家 发 出 购 买 商 品 信 息 的 请 １ 求以及询价信息 。 （ ） 商品报价 ： 商家向顾客发送商品价格信息 。 ２ （ ） 商品订 单 ： 顾 客 在 了 解 商 品 价 格 后， 向商家发出订 ３ 购商品的订单信息 。 （ ） 订单初步响应 ： 商家 接 到 顾 客 的 订 单 信 息 后 进 行 的 ４ 初步确实 ， 并回复是否接受顾客提出的订单要求 。 （ ） 商品订 购 单 的 变 更 请 求 ： 顾 客 根 据 商 家 的 响 应， 最 ５ 后确定是否购买的信息表示 。 （ ） 商品发 运 要 求 ： 双 方 协 商 一 致 后， 顾客向商家提出 ６ 商品的发运要求 ， 对商品的运 输 工 具 、 方式和交货地点的信 息说明 。 ） ） 以上 （ 至（ 的程序需 要 双 方 在 达 成 一 致 意 见 后 才 能 １ ５ 使相应的商品交易得以完成 。